从分粥的故事谈营销激励机制

1、从谈营销销激励机机制近日在读读者杂志志上读到到了一则则小故事事，很受受启发，引引发了我我们很多多关于营营销分配配与激励励机制建建设的思思考，故故事大意意如下：有七七个人曾曾经在一一起工作作，他们们每天的的共同劳劳动成果果是一大大桶粥。要命的的是，粥粥每天都都是不够够的。天天天要分分粥，一一是粥有有稠与稀稀，二是是粥有多多与少，尝尝试了多多种方法法才解决决人人平平等个个个一样的的分配问问题。方法法一：他他们抓阄阄决定谁谁来分粥粥，每天天轮一个个。于是是乎每周周下来，他他们只有有一天是是饱的，就就是自己己分粥的的那一天天。方法法二：他他们开始始推选出出一个道道德高尚尚的人出出来分粥粥。强权权就会产

2、产生腐败败，大家家开始挖挖空心思思去讨好好他，贿贿赂他，搞搞得整个个小团体体乌烟障障气。方法法三：然然后大家家开始组组成三人人的分粥粥委员会会及四人人的评选选委员会会，互相相攻击扯扯皮下来来，粥吃吃到嘴里里全是凉凉的。方法法四：最最后想出出来一个个方法：轮流分分粥，但但分粥的的人要等等其它人人都挑完完后拿剩剩下的最最后一碗碗。为了了不让自自己吃到到最少的的，每份份都尽量量分得平平均，就就算不平平，也只只能认了了。大家家快快乐乐乐，和和和气气气，日子子越过越越好。通过过公开招招聘,竞争上上岗等一一系列措措施终于于解决了了和尚挑挑水的麻麻烦问题题。用明明确的岗岗位职责责加上竞竞争机制制，使得得三个

3、和和尚乃至至三百个个和尚都都会乐呵呵乐呵地地挑水。从这个个分粥的的小故事事中又引引出了另另一个营营销难点点问题既既营销分分配制度度与激励励机制问问题，分分粥如同同和尚挑挑水，是是另一个个难以解解决的矛矛盾。从不不同的分分粥方法法中，我我们看到到的是不不同的营营销分配配与激励励机制的的区别：第一一种分粥粥方法，是是一种原原始式的的营销分分配与激激励机制制，典型型的小农农经济思思想,，结果果的好坏坏全凭个个人的善善恶，是是营销分分配与激激励机制制的初级级阶段。是一种种典型的的合伙型型企业的的营销分分配与激激励机制制的体现现. 第二二种分粥粥方法，是是一种人人治式的的营销分分配与激激励机制制,是一种

4、种典型家家族式企企业的营营销分配配与激励励机制的的体现.营销分分配与激激励机制制开始有有了管理理的观念念,开始实实行一定定程度的的约束，控控制个体体的行为为，但是是是完全全靠选择择老板或或大家信信得过的的人来进进行管理理，而不不是靠制制度来管管理，人人治而不不是法治治的结果果往往会会导致强强权政治治和腐败败现象产产生,最终导导致企业业的崩溃溃。第三三种分粥粥方法，是是一种法法治式的的营销分分配与激激励机制制,是一种种建立了了一套法法人治理理机制的的有限责责任公司司的现代代企业的的营销分分配与激激励机制制,体现管管理又前前进了一一步，开开始有了了制度的的约束，并并在组织织内部实实施了董董事会,监

5、事会会,审计部部一大堆堆相互监监督和相相互制约约的机制制，公平平竞争和和扼制腐腐败的问问题解决决了,但往往往又造成成了相互互推诿、协调困困难、出出现部门门间的矛矛盾等问问题。造造成管理理成本增增加,管理效效率下降降,是缺乏乏人性化化的营销销分配与与激励机机制,扼制腐腐败和堵堵塞管理理漏洞也也应注意意控制成成本,水清则则无鱼. 第四四种分粥粥方法，我我们认为为是一种种比较人人性化的的营销分分配与激激励机制制,把每个个人的利利益与大大家的利利益有机机的结合合在一起起，特别别是把人人性自私私的弱点点与缺点点都充分分考虑进进去了,也把法法治的营营销分配配与激励励机制也也吸收进进来了,使每个个成员自自觉

6、地干干好工作作,完成任任务,争取多多创造点点粥并认认真履行行分粥的的职责。扼制了了腐败,堵塞了了管理上上的漏洞洞,管理成成本下降降,管理效效率上升升.这种营营销分配配与激励励机制的的缺点就就是容易易导致平平均主义义,重分配配轻激励励. 同样样是七个个人，不不同的分分粥制度度，就会会有不同同的风气气。所以以一个单单位如果果风气不不好，人人心焕散散,一定是是机制问问题，一一定是没没有完全全公平公公正公开开的奖勤勤罚懒的的营销分分配与激激励机制制。其实实根本的的问题在在于还是是粥少僧僧多,如果能能多给七七个人一一点粥,就从根根本上彻彻底解决决这个问问题,如果要要从根本本上彻底底解决这这个问题题就必须

7、须让七个个人为老老板创造造更多的的财富,老板才才有可能能能多给给粥,如何让让七个人人为老板板创造更更多的财财富呢?又回到到前面的的话题:如何建建设一套套行之有有效的营营销分配配与激励励机制当然然有人会会说:粥给够够了又会会想要米米饭,想要鱼鱼想要肉肉,人的欲欲望是无无止境的的,欲望没没有错,人类也也正是在在这种不不断剌激激欲望,满足欲欲望的过过程中,达到推推动了社社会的发发展和进进步的目目的. 究竟竟如何建建立一个个有效的的营销分分配与激激励机制制呢?每个企企业的发发展历史史企业状状况,产品特特点,人员构构成,资本结结构不同同,不可能能制订一一个千篇篇一律谁谁都可以以套用的的营销分分配与激激励

8、机制制,也不可可能从书书本上照照搬照抄抄一个放放之四海海而皆准准的营销销分配与与激励机机制,必须由由企业高高层和员员工共同同根据本本企业的的实际情情况摸索索一套行行之有效效的营销销分配与与激励机机制，必必要的时时候可以以借助外外脑营销咨咨询机构构来针对对企业的的实际情情况设计计一套符符合企业业实际的的营销分分配与激激励机制制。那么么，虽然然分配制制度的形形式千差差万别，但但好的营营销分配配与激励励机制应应该有一一个统一一的衡量量标准，可可以从以以下几个个方面进进行判断断：1、激励励公平-是有利利于营销销人员的的积极性性提高的的关健公平平性是员员工管理理中一个个很重要要的原则则，员工工感到的的任

9、何不不公的待待遇都会会影响他他的工作作效率和和工作情情绪，并并且影响响激励效效果。取取得同等等成绩的的员工，一一定要获获得同等等层次的的奖励；同理，犯犯同等错错误的员员工，也也应受到到同等层层次的处处罚。如如果做不不到这一一点，管管理者宁宁可不奖奖励或者者不处罚罚。管理理者在处处理员工工问题时时，一定定要有一一种公平平的心态态，不应应有任何何的偏见见和喜好好。虽然然某些员员工可能能让你喜喜欢，有有些你不不太喜欢欢，但在在工作中中，一定定要一视视同仁，不不能有任任何不公公的言语语和行为为。是否否有利于于保证多多劳多得得,奖勤罚罚懒. 2、激励励适度-是有利利于企业业整体营营销管理理成本的的下降的

10、的核心有人人对能通通宵达旦旦玩游戏戏机者不不可理解解，但一一当自己己去玩时时，也往往往废寝寝忘食，原原因何在在？游戏戏机上电电脑程序序的编制制是由于于由简到到繁、由由易到难难的原则则，在每每一个具具体的程程序中，操操作者在在与电脑脑相较量量时未必必能轻而而易举地地获胜。但经过过一段时时间操作作之后又又能够过过一些关关。这样样稍有努努力就进进，不努努力就退退的若得得若失的的情况对对操作者者最有吸吸引力。游戏戏机的事事例说明明了激励励标准有有个适度度性问题题，保持持了这个个度，就就能使激激励对象象乐此不不疲地努努力。反反之，如如果激励励对象的的行为太太容易达达到被奖奖励和被被处罚的的界限，那那么，

11、这这套激励励方法就就会使激激励对象象失去兴兴趣，达达不到激激励的目目的，所所以说：“赏罚不不中则众众不威”。奖励励和惩罚罚不适度度都会影影响激励励效果，同同时增加加激励成成本。奖奖励过重重会使员员工产生生骄傲和和满足的的情绪，失失去进一一步提高高自己的的欲望；奖励过过轻会起起不到激激励效果果，或者者染员工工产生不不被重视视的感觉觉。惩罚罚过重会会让员工工感到不不公，或或者失去去对公司司的认同同，甚至至产生怠怠工或破破坏的情情绪；惩惩罚过轻轻会让员员工轻视视错误的的严重性性，从而而可能还还会犯同同样的错错误3、先教教后激-是靠建建立优秀秀的企业业文来维维系长久久有效的的营销分分配与激激励机制制在

12、建建立一套套营销分分配与激激励机制制前，先先要打好好基础，从从下至上上进行广广泛的讨讨论,反复研研究,充分听听取各方方意见的的基础上上制定出出来的,不是几几个秀才才闭门造造车弄出出来的。营销分分配与激激励机制制是企业业文化的的重要组组成部分分;营销分分配与激激励机制制建立后后要反复复进行宣宣传和教教育，使使员工明明白要求求和规则则，让其其深入人人心,这样在在采用激激励方法法时，他他们才不不至于感感到突然然，尤其其是对于于处罚不不感到冤冤枉。所所以，最最好的管管理方法法是启发发与教育育，而不不是惩罚罚。4、激励励适时-是使营营销分配配与激励励机制的的实际效效能最大大化美国国一家名名为福克克斯波罗

13、罗的公司司，专门门生产精精密仪器器制设备备等高技技术产品品。在创创业初期期，一次次在技术术改造上上碰到了了若不及及时解决决就会影影响企业业生存的的难题。一天晚晚上，正正当公司司总裁为为此冥思思苦想时时，一位位科学家家闯进办办公室阐阐述他的的解决办办法。总总裁听罢罢，觉得得其构思思确实非非同一般般，便想想立即给给予嘉奖奖。他在在抽屉中中翻找了了好一阵阵，最后后拿着一一件东西西躬身递递给科学学家说：“这个给给你！”。这东东西非金金非银，而而仅仅是是一只香香蕉。这这是他当当时所能能找到的的唯一奖奖品了，而而科学家家也为此此感动。因为这这表示他他所取得得的成果果已得到到了领导导人的承承认。从从此以后后

14、，该公公司授予予攻克重重大技术术难题的的技术人人员一只只金制香香蕉形别别针。行为为和肯定定性激励励的适时时性表现现为“赏不逾逾时”的及时时性，公公司总裁裁在没有有别的东东西，只只有一只只香蕉时时也要拿拿出来作作为奖品品。这们们做至少少有两个个好处：一是当当事人的的行为受受到肯定定后，有有利于他他继续重重复所希希望出现现的行为为。这正正如小孩孩学走路路时，当当他走出出一步姿姿态并不不雅的第第一步后后，就立立即鼓励励他走出出第二步步、第三三步，直直到他真真正学会会走路为为止；二二是使其其他人看看到，只只要按制制度要求求去做，就就可以立立刻受奖奖，这说说明制度度和领导导是可信信赖的，因因而大家家就会

15、争争相努力力，以获获得肯定定性的奖奖赏。5、激励励多样-是有有效提高高营销业业绩的法法宝绩效效能力力激励。一个人人的工作作成绩决决定于其其个人能能力和激激励水平平两个因因素的合合成量。在能力力一定的的情况下下，激励励水平的的高低将将决定其其工作成成绩的大大小。综综合运用用多种激激励方法法是有效效提高激激励水平平的一大大法宝,企业的的激励机机制是否否对员工工产生了了影响，取取决于激激励方法法是否能能满足员员工的需需要. 有效效的手段段包括 一是是精神激激励.精神激激励是十十分重要要的激励励手段，它它通过满满足员工工的自尊尊、自我我发展和和自我实实现的需需要，在在较高层层次上调调动员工工的工作作积

16、极性性，激励励深度大大，效果果维持时时间长。精神激激励主要要有目标标激励、荣誉激激励、感感情激励励、信任任激励、尊重激激励。目标标激励：通过奋奋斗能获获得的成成就与结结果。目目标分层层次，大大、小、远、近近。荣誉誉激励：人们希希望得到到社会或或集体的的尊重。对于那那些为社社会或团团体做出出突出贡贡献的人人，给予予一定的的荣誉，这这既能使使荣誉获获得者经经常以鞭鞭策自己己，又可可以为他他人树立立榜样和和奋斗目目标。感情情激励：感情是是影响人人们行为为的最直直接的因因素之一一。中国国是一个个重情重重义的民民族,能过建建立良好好的感情情关系，激激发每个个员工的的士气，从从而达到到提高工工效的目目的。

17、就就是通过过在企业业内部建建立起亲亲密、融融洽、和和谐气氛氛来激励励职工士士气的方方法。职职工的婚婚丧嫁娶娶，经理理和干部部都带着着礼品或或哀悼品品前去慰慰问，为为职工的的生日举举行一、二次全全体干部部、工人人及其家家属参加加的野游游活动。这种作作法在人人情淡薄薄的美国国社会一一直是深深得人心心的。企企业领导导对于下下级的关关怀，哪哪怕是微微不足道道却是出出自真诚诚的关心心，对于于下级都都是无穷穷的激励励。关怀怀激励法法就是通通过对员员工进行行关怀、爱护来来激发其其积极性性、创造造性的激激励方法法，它属属于感情情激励的的内容。关怀激激励法被被管理学学家称之之为“爱的经经济学”，即勿勿需投入入资

18、本，只只要注入入关心、爱护等等情感因因素，就就能获得得产出。信任任激励：同事之之间，特特别是上上下级之之间相互互信任是是一种巨巨大的精精神力量量，这种种力量不不仅可以以使人们们结成一一个坚强强的战斗斗集体，而而且能激激发出每每个人的的积极性性和主动动性。尊重重激励法法:松下幸幸之助相相信，许许多员工工每天注注意如何何在工作作中进步步，其成成效胜过过总公司司所有的的生产工工程师和和策划人人员，主主动征询询员工的的意见，他他喜欢带带来访客客人参观观工厂，随随便指着着一位员员工说：“这是我我最好的的主管之之一。”从而使使被指者者倍感自自豪。尊重重激励就就是通过过尊重下下级的意意见、需需要及尊尊重有功

19、功之臣的的做法来来使职工工感到自自己对于于组织的的重要性性，并促促使他们们向先进进者学习习的一种种激励方方法。二是是物质激激励：通通过满足足个人利利益的需需求来激激发人们们的积极极性与创创造性。激励要要点：其其一，只只对成绩绩突出者者予以奖奖赏，如如果见者者有份，既既助长了了落后者者的懒惰惰，又伤伤害了优优秀者的的努力动动机，从从而失去去了激励励意义。其二，重重奖重罚罚。对于于克服重重重困难难方才取取得成功功者，“赏如山山”；对于于玩忽职职守，造造成重大大责任损损失者，要要“罚如溪溪”。三是是任务激激励：让让个人肩肩负起与与其才能能相适应应的重任任，由社社会提供供个人获获得成就就和发展展的机会会，激发发其献身身精神，满满足其事事业心与与成就感感。把单单调、乏乏味的工工作或训训练同个个人的切切身利益益相结合合，使下下属能够够从保护护自己的的利益出出发去做做内心不不愿做的的事。四是是数据激激励：明明显的数数据对人人产生明明显的印印象，激激发强烈烈的感想想。数据据激励，就就是把人人前的行行为结果果用数字字对比的的形式反反映出来来，习惯惯叫“数字上上墙”，以激激励上进进，鞭策策后进。五是是文化激激励法：企业文文化是只只看不见