酒店市场营销认识酒店营销工作分析

1、酒店市场营销第一章认识酒店营销工作酒店市场营销认识酒店营销工作分析第1页内容关键点酒店营销工作本质及内容酒店营销人员素质要求销售流程与销售技巧组建销售部与管理销售队伍酒店市场营销认识酒店营销工作分析第2页一、酒店市场营销管理本质及内容 思索：“世界上最晚退房制”给你什么启示？酒店市场营销认识酒店营销工作分析第3页不是广告，胜过广告不是促销，胜过促销与其花费，不如让利酒店市场营销认识酒店营销工作分析第4页（一）酒店市场营销管理本质1.酒店与营销相关部门1.1内部销售队伍技术支持人员推销助理电话营销者1.2现场销售队伍酒店市场营销认识酒店营销工作分析第5页（一）酒店市场营销管理本质2.酒店营销人员

2、及其工作任务人员推销最大特点：直接性昂贵但有效酒店市场营销认识酒店营销工作分析第6页销售代表任务推销服务信息搜集分配产品酒店市场营销认识酒店营销工作分析第7页思索：假如你是酒店老板，怎样评判销售队伍业绩传统观念： 销售额 新观念： 用户需求酒店市场营销认识酒店营销工作分析第8页酒店市场营销管理实质是用户需求管理 （二）酒店市场营销管理内容酒店市场营销认识酒店营销工作分析第9页经典需求管理任务负需求转换式营销无需求让消费者以为物有所值潜伏需求研究营销和新产品下降需求创新、改变或促销不规则需求因时制宜、协调供需 充分需求关注用户偏好和竞争情况 过量需求“低营销”策略 有害需求“反营销”策略酒店市场

3、营销八种经典需求所对应管理任务酒店市场营销认识酒店营销工作分析第10页二、酒店营销人员素质要求 思索1假如你是酒店一名销售代表，会选择哪一类用户进行宣传酒店行政楼层？酒店市场营销认识酒店营销工作分析第11页二、酒店营销人员素质要求 思索2假如你是酒店一名销售代表，在面对面跟用户交流过程中，受到对方百般刁难，你会怎么做？酒店市场营销认识酒店营销工作分析第12页一名合格酒店营销人员应具备以下素质思想道德素质知识水平工作能力酒店市场营销认识酒店营销工作分析第13页（一）思想道德素质正确经营思想良好职业道德高度责任感强烈事业心酒店市场营销认识酒店营销工作分析第14页（二）知识水平专业管理知识政策法规知

4、识市场知识消费者知识其它知识酒店市场营销认识酒店营销工作分析第15页（二）工作能力分析、判断能力开拓创新能力组织协调能力业务实施能力社会活动能力语言文字表示能力酒店市场营销认识酒店营销工作分析第16页三、销售流程与销售技巧思索：假如我是某企业老总，最近要开年会，而你是某酒店宴会厅主管，怎样让我把会议地点定在你们酒店？酒店市场营销认识酒店营销工作分析第17页（一）销售流程1.开发潜在客户和接洽前准备潜在客户：对你所卖产品或服务有需求人，而且他还要有能力、有权威实施购置行为。分秒必争&掌控信息酒店市场营销认识酒店营销工作分析第18页（一）销售流程2.接洽客户Step1.客户性格与适应性销售依据客户

5、性格特点有放矢酒店市场营销认识酒店营销工作分析第19页酒店市场营销认识酒店营销工作分析第20页Step2.非语言交流、倾听和信任非语言交流信息：身体角度、面部表情、胳膊动作和位置、手动作和位置、腿位置等倾听技巧：少说多听信任：建立信任难，毁掉信任易酒店市场营销认识酒店营销工作分析第21页Step3.开始接洽完美开端通常情况下，营销人员与潜在客户见面开始30秒钟是最主要。开场白：吸引注意、引发兴趣、抓住需求打开局面方法：打电话、调研、见面（现有客户、潜在客户）给客户打电话步骤：问候对方、介绍自己、感激对方、引入目标、预约时间、再次表示感激酒店市场营销认识酒店营销工作分析第22页（一）销售流程3.

6、确定客户需求咨询式销售：能够取得短期效益和长久效益营销人员问问题要注意：（1）不要问一些会把自己“套”进去问题（2）一次只问一个问题（3）给客户留足时间回答下列问题（4）倾听聚精会神地听客户怎样说酒店市场营销认识酒店营销工作分析第23页（一）销售流程4.产品推销展示“为何要买”申明：卓有成效口头表示和视觉辅助办法5.化解异议可能会产生异议情况：客户不了解产品、感觉产品不能满足自己需求、价格太高、自己不能最终拍板定论、想取得更优惠价格或以为风险太大酒店市场营销认识酒店营销工作分析第24页（一）销售流程6.成交70%营销人员没能实现：请求客户下订单购置，这是为何呢？过分推销：急于求成推销不足：不张

7、口请求签约购置信号：能够是身体语言、也能够是真正话语酒店市场营销认识酒店营销工作分析第25页（一）销售流程7.售后追踪服务取得更多客户反馈信息、赢得“回头客”酒店市场营销认识酒店营销工作分析第26页（二）销售技巧1.寻找用户技巧（1）连锁介绍法（2）个人观察法（3）关键人物法（4）广告寻觅法（5）地毯式访问法酒店市场营销认识酒店营销工作分析第27页（二）销售技巧2.靠近用户技巧（1）产品靠近法（2）利益靠近法（3）馈赠靠近法酒店市场营销认识酒店营销工作分析第28页（二）销售技巧3.推销洽谈技巧（1）单刀直入法（2）诱发好奇法（3）连续必定法酒店市场营销认识酒店营销工作分析第29页（二）销售技巧

8、4.赢得用户好感与信任技巧（1）营销人员形象暗示（2）注意客户情绪（3）帮助客户处理问题酒店市场营销认识酒店营销工作分析第30页三、组建销售部与管理销售队伍（一）销售队伍结构（二）销售队伍规模（三）招聘与培训职业销售队伍（四）管理销售队伍酒店市场营销认识酒店营销工作分析第31页（一）销售队伍结构1.职能管理型营销组织2.产品管理型营销组织3.区域管理型营销组织4.复合型营销组织酒店市场营销认识酒店营销工作分析第32页（二）销售队伍规模1.工作量法工作量法就是依据酒店销售工作量来确定营销人员数量方法操作步骤：（1）按年购置量大小对用户进行分类，并确定每类用户数量（2）确定每类用户一年内需要访问平

9、均次数（3）计算访问全部用户所需总次数，即年访问工作量（4）用总数除以一个营销人员一年内能够完成平均访问次数酒店市场营销认识酒店营销工作分析第33页习题假设某酒店有个现有用户，4000个潜在用户。现有用户一年平均需要访问72次，潜在用户一年平均需要访问24次。假设该酒店营销人员一年人均能够访问次，那么该酒店需要多少名营销人员？(72)+(400024)=120(名)即该酒店需要配置120名营销人员酒店市场营销认识酒店营销工作分析第34页（二）销售队伍规模2.销售百分比法销售百分比法就是依据酒店营销历史统计资料计算出销售队伍各种花费占销售额百分比及营销人员平均成本，并在预测销售额基础上确定营销人

10、员数量方法。3.销售能力法销售能力法就是依据每位营销人员销售能力和酒店销售目标确定营销人员数量方法。酒店市场营销认识酒店营销工作分析第35页（三）招聘与培训职业销售队伍1.招聘营销人员成功销售队伍经营管理关键是选择有效销售代表。优异营销人员特征*大多数用户表示：他们希望销售代表老实、可靠、知识渊博及乐于助人*超额完成任务营销人员特征：冒风险、很强使命感、处理问题才华、关心用户和慎重计划者*有效营销人员具备两种基本品质：情感投入和自我激励酒店市场营销认识酒店营销工作分析第36页（三）招聘与培训职业销售队伍2.培训销售队伍（3类培训）：（1）产品/服务培训（2）政策、程序和计划培训（3）推销技能培

11、训（7个步骤）（4）售后服务（6个步骤）酒店市场营销认识酒店营销工作分析第37页尤其提醒：进行推销谈话7个步骤1.与对方熟悉2.提问题和探测对方需要3.倾听对方，注意其所说话和没有说话4.展示产品/服务好处，指出其可能满足对方 需要5.说服反对意见6.假如有必要，深入探测对方需要7.达成交易酒店市场营销认识酒店营销工作分析第38页尤其提醒：售后服务6个步骤1.假如对方没有购置，则继续进行推销谈话2.向对方下订单表示感激3.使用户相信这是正确选择4.寻找机会进行高价品推销和交叉推销5.要求提供其它线索和推荐书6.要求再一次约见，或当用户准备再次购置时， 要求再一次销售酒店市场营销认识酒店营销工作分析第39页尤其提醒：造成推销失败六个原因1.缺乏倾听技巧2.没有将注意力集中于最需要