增员工作不理想的原因

1、增员工作不理想的原因增员工作不理想的原因 增员活动量太少 技巧不足 没有认真执行选才工作 士气低落 大环境对增员不利增员的步骤 对象开拓淘汰选择工作说明职前辅导良好增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准增员方法评估表所用增员方法符合以上标准12341234123412341234增员工具内容你未来的发展你的需要你的职责你会得到个人观察法步骤赞美 机会 方法 行动理想的增员对象应具备的特质他的行为表现增员对象评分标准分类得分1学历工作经验工作内容收入年龄家庭2345初中高中研究生本科大专无一年以上二年以上五年以上十年以上无固定一般职员业务管理少于10001千至二千增员面谈流程先介绍

2、自己推销面谈依面谈指南提问请对方提问或建议解释下一步作结论甄选面谈原则 聆听 完整准确的答案 保持中立 控制面谈 雇用机会均等 记录 独立 表扬 成就感 休闲 权力 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 成长意愿技巧=表现激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈愿望。一对多激励的步骤 注意 兴趣 欲望 承诺一对多激励的注意事项 主持人背景 成功的故事 见证人 精简有力 音乐 取得承诺一对多的优点 省时 气氛容易营造一对一激励 赞美 询问 改善方法 承诺一对一激励的好处 效果持久 激发属员的

3、主动性 灵活会报管理的含义会报管理就是凭借会报动作的功能，让成员主动参与，融入其中，并以此来提升经营能力，改正经营缺点，塑造成员寿险行销的个性与特质。会报管理的重要性 增强属员归属感 解决存在问题 让属员理解共同目标 产生约束力，便于团队管理 为属员提供一个自我展示， 互相竞争的场所会报的形式及内容 早会 周会 座谈会 专题报告会 说明会 活动 向上级会报一二三四五六七八九十上岗时间(周)会报辅导（小时）辅导的时间分配9876543210准备事项 外表形象 事物用品 费用 程序 人员安排 地点选定与布置 交通 效益评估会报掌控 主持应将主题、议题、会议目的等予 以简要说明 将贵宾或来宾介绍给大

4、家 引言应风趣、幽默，把握重点，言词 不宜太长引 言主持会报应注意事项 提前与会，准时开会，准时散会 充分了解会报主题 依议事规则处理会程中的问题 应将意见、讨论事项随时记录、整理 避免情绪性反应或意气之争，以免导 致会程混乱 主持会议要领 注意会场气氛及全过程的掌控 注意与会人员的情绪、表情，从中了解其反应 立场应保持中立，并且鼓励与会人员发言 言语幽默，但不可有轻薄或粗俗的言词 不要限制发言或禁止不同意见 不要流于说教或以权威压人 不计较不成熟的错误的意见，不取笑或戏弄别人 不争辩或偏向一方或由一人霸占发言权议题讨论 针对主题分层次、方向，提出讨论 请与会人员提出意见、看法、观点、经验、

5、差异等 可提供图表、例证、个案、实例等来说明 避免不同意见时，发生争执、不快 避免离题或空洞化的言词协调沟通 会报本身具妥协、沟通、协调的功能 应将个别意见能予以整理，提出折衷 看法，使每个人都接受会报结论 尚无法结论或达成共识的部分，可 协调于下次会程时，再行讨论 主持将议案重点总结报表管理定义：报表管理就是以各类报表为工具，对单位的发展规划、运作进行掌控、指导和推动的管理过程。重要性：a.使工作有序化b.积累原始数据c. 科学的估计活动率（%） =本月出单人数/本月平均人数*100%有效人均件数（件/人） =本月保单件数/本月出单人数件均保费（元/件） =本月总保费/本月保单件数有效增员率

6、（%） =本月转正人数/本月平均人数*100%脱落率（%） =本月脱落人数/本月平均人数*100%领导统御领导是一种互助的行为模式。领导者运用影响力，以不同的领导方式引导部属向组织目标迈进的行为就是领导统御。领导统御是一门艺术！在人际上：是团队的代表是团队的领导者在沟通上：是资讯的中枢是传达的媒体在决策上：是经营者是问题解决者是资源分配者 家长式领导 参与式领导低高高低S2高支援高命令S1低支援高命令S4低支援低命令S3高支援低命令（支援性行为）（命令性行为） 领导者给予下属命令的程度 领导者提供支援和鼓励的程度 部属参与决策的程度低高高低S2教导S1命令S4授权S3支援（支援性行为）（命令性

7、行为）弱强高低D4金凤凰D3老油条D2倒霉鬼D1急先锋命令型（S1）与急先锋（D1）相配合教导型（S2）与倒霉鬼（D2）相配合支援型（S3）与老油条（D3）相配合授权型（S4）与金凤凰（D4）相配合领导的工作是驱使别人去做事，并借以完成整体的计划和目标。高留存率低留存率财务资源士气需增员对象增员变得较少较多高昂低落少多容易困难人对工作的需求层次理想领导金钱优秀人选一般人选增员过程训练生产性留存率较难较易较易较快较难较慢高低高低 选人标准严格遵守公司规定 有自己的增员哲学 按照专业步骤执行增员选择流程 决不为考核而凑人数，降低标准讨论问题 什么是活动管理？ 为什么要做活动管理？ 如何来做活动管理

8、？ 活动管理的工具有哪些？业绩 = A （S+K）A Activity 活动量B Skill 技巧C Knowledge 知识请写出五个足以吸引AGENT来追随你的个人特质特质表现_请写出五个希望具备的领导特质及在未来期望能有的表现_特质_表现_目的：掌握主持个案研讨的方法，来 解决组织遇到的实际问题目标：迈向专业化经营营业组的一大步过程：90分钟，分讲述及演练两部分， 请全情投入与参与收获：掌握举行个案研讨的方法，有效 地协助业务员提高销售技巧个案研讨的定义对于业务员遇到的真实案例，利用集体的智慧形成解决方案，并用示范、演练的方法加以修正的工作方法。个案研讨的重要性 改变态度、偏见和行为 发

9、展有用的技巧，不走弯路 了解业务员需求，提升辅导效率 提升主任威信，形成良好团队氛围个案研讨的准备事项个案选定时间选定场地安排选定记录员个案研讨座位安排主持人个案研讨实施方法 准备、导入 案例重点说明 属员研讨 记录员汇报、讨论 演练 反馈、整理意见 追踪、评估个案研讨注意事项时间掌控人数控制场面掌控难缠学员处理参加人员选择演练重点整理工作检查点 小组气氛是否轻松、活跃，每个成员能 否积极发言？ 主持人是否能掌控气氛、正确引导？ 时间掌控是否合理？ 当时业务员是否明了及接受研讨结果？ 记录员有无完整记录？ 有何改进之处？主任如何操作专业培训系统目的：通过学习本课程，掌握专业培训能力、 专业培训

10、系统和操作方法目标：成为具有专业培训能力的主任过程：120分钟要领：在课程中有研讨及演练单元，请学员 积极参与收获：掌握了专业培训方法后，你的培训便 会切实高效，业务员的销售技巧得以 提升，业务随之蒸蒸日上专业培训系统透过有步骤、有计划、严密的既定培训程序，有效地改变业务员的行为，形成正确的行为模式，展现出一定的技巧熟练程度，从而达到预期的绩效水准，即所谓的专业水平。这套培训程序即是一套专业培训系统。诊断 目标 方法 评估培训四步行得通！诊断目标方法评估我现在何处？我要向何处去？最好方法是什么？成绩如何？D-O-M-E诊断（D）目标（O）方法（M）评估（E）培训形式个人成组/团体演练重复演练彩

11、排共同进行外勤工作开会、讨论展业技巧诊断个案研究、模拟演练小组讨论完整的培训程序P-E-S-O-S准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）P-E-S-O-S准备(P) 向业务员说明训练目标，强调学习的 好处以及对现在和将来的重要性说明(E) 详细说明培训内容、培训目的以及训 练方法示范(S) 亲身示范如何来做整个 工作内容，并与之研讨观察(O) 要求业务员做一遍给你看督导(S) 陪同业务员去展业，观察实际运用情 况，并进行诊断分析，不断为其训练案例：生活小区目标市场的开拓为业务员提供一套在生活小区开拓目标市场的方法，话术及展示资料，要其练习如何接近影响力中心，如何运用展示资料吸收人们

12、的注意，树立自己的专业形象，与各类人群如何打交道，从其生活入手切入保险，同时带领业务员展业，让其观察两天以上，如何运用这套方法开拓市场，然后他可以独立在某一生活小区活动，每天开拓五位准客户，每月促成五件1500元以上的保单。案例的实施步骤准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）专业培训的原则1、学习有激励性时，学得更好2、实践使人学得最好3、当采用实际中能用到的方法来培训最易见 成效4、当学习偏差能当场得到纠正时； 当了解并看到本身的进展时，培训的效果 最好5、要在个别训练和成组训练的有效性之间取 得平衡6、销售技巧要一个一个技巧分开来7、在每个训练课程完结时，定下一 个行动计划8、考试和追踪是有效培训的重要组成部分9、以在工作上进行协助代替强记10、训练、训练、再训练 实践、实践、再实践结 论不仅