（中职）汽车营销实务项目五 车辆展示与介绍教学课件

1、（中职）汽车营销实务项目五 车辆展示与介绍ppt课件项目五 车辆展示与介绍Vehicle Presentation and Introduction活动安排1静态车辆展示和介绍试乘试驾23 活动一 静态车辆展示和介绍布置方法重点预告4想一想活动一他应该主要从车辆静态哪六方位开始介绍？张超某日一对夫妇走进长春市某汽车品牌销售店，径直奔向一辆马自达轿车前，夫妻二人对本款车特别感兴趣。活动一知识目标技能目标掌握展厅车辆展示的要点掌握车辆介绍的方法和技巧理解车辆介绍的注意事项能够合理地对展厅进行布置能够用一定的介绍方法为客户提供车辆介绍服务 活动一 静态车辆展示和介绍活动一展示 12流程3方法45注意

2、事项技巧7一、车辆介绍的流程车辆展示包括的要点很多，但是主要是围绕客户的兴趣点进行重点介绍，包括车辆展示、绕车介绍和试乘试驾介绍。18一、车辆介绍的流程19二、展厅车辆展示展厅“5S”管理1210二、展厅车辆展示“5S”管理内容和要求1211二、展厅车辆展示展厅车辆展示的标准要求1外观要求（1）展车应始终保持清洁，无手纹、尘土。（2）漆面要光滑，车身无划痕。（3）玻璃内外应擦拭干净，玻璃胶条要保持完整、清洁。（4）车辆的轮胎轮毂应无损，胎压正常，车轮的标识应始终保持水平，保持轮胎导水槽整洁，无异物。1212二、展厅车辆展示（5）内轮毂擦拭干净，及时上轮胎蜡。（6）车身各种装饰条、车型标志、标牌

3、齐全无损，展车有标明车型的前后牌。（7）中控门锁、遥控门锁应开关正常，四门两盖应开关灵活。（8）前窗全部摇下，后车窗全部关闭，钥匙取下，车门不能上锁。1213二、展厅车辆展示2内部要求（1）内饰、仪表板、车门内饰板、顶棚、座椅，地毯应清洁无破损。（2）座套塑料罩与方向盘保护罩应除去，方向盘上车辆标识保持水平。（3）各项电器设施使用正常，电瓶需有电。（4）车内气味保持清新。（5）驾驶座椅调整适当。1214二、展厅车辆展示（6）音响系统音量适中，预设频道全部有设置，提供不同曲风的CD。（7）发动机保持干净整洁，无灰尘、无油渍，排水沟需擦拭干净。（8）行李箱干净、整洁、无杂物，与展车无关的物品应全部

4、清除。1215二、展厅车辆展示1216二、展厅车辆展示车辆展示要点（1）注意车辆的颜色搭配。（2）注意车辆的型号搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列。不同型号都应搭配展示。（3）注意车辆的摆放角度，让客户感觉错落有致，而不是零乱无序。（4）注意重点车型的摆放位置，要把它们放在醒目的位置。旗舰车型，一定要突出它的位置。（5）注意凸显产品特色，这是体现产品差异化、提高竞争力、使客户加深印象的重要手段。1217二、展厅车辆展示12想一想车辆展示要点有哪些？18三、车辆介绍的方法FAB法13219三、车辆介绍的方法FAB法使用原则实事求是清晰简洁主次分明13220三、车辆介绍的方法迂回式商品展示SP

5、IN销售法SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的，卖方可用以下的问题组合来挖掘和引导潜在客户的需求和购买决定。132销售大师 尼尔雷克汉姆21三、车辆介绍的方法（1）有关现状的提问（SituationQuestions，背景）：了解有关客户组织与现状的背景信息。（2）有关问题的提问（ProblemQuestions，问题、难点、困难）：发现和理解客户的问题、困难和不满。（3）有关影响的提问（ImplicationQuestions，暗示、消积暗示）：挖掘问题不解决将给客户带来的不利后果。（4）有关需求与回报的提问（Need-PayoffQuestions，需求-效益问题）:

6、取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。13222三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第一方位车前45132正前方是客户最感兴趣的地方注意点：汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备、汽车的高度、腰线的延伸等23三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第二方位，车侧方13224三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第三方位，车后部13225三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第四方位，后排座（乘客席）132注意观察客户喜欢触摸的东西26三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第五方位：驾驶室13227三、车辆介绍的方法六方位绕车介绍法第六方位：发动机舱13228三、车

7、辆介绍的方法六方位绕车介绍法经过调研，一个汽车消费者要在车上大约花费90分钟，其中有40分钟被用来做汽车展示。13229四、车辆介绍的技巧一、巧妙赞美客户二、打个恰当比喻三、让客户参与其中1423产品劝购是一门艺术30五、车辆介绍时注意事项一、对自己所介绍的内容要有信心二、打个恰当比喻三、让客户参与其中四、要学会处理意外情况1马上修正自己的错误并向客户表示歉意2如果是客户的错误，应表示出“不要紧”的微笑3别在客户前说“第三者”的坏话4保全客户的面子1235431五、车辆介绍时注意事项12354想一想他在为客户介绍车时应注意事项有哪些？张超32五、车辆介绍时注意事项12354每日一练以小组为单位

8、演练六方位绕车介绍。33任务二 试乘试驾重点预告注意事项方法34活动二想一想一对夫妇要来店参加试乘试驾活动，他需要哪些试乘试驾准备工作内容和介绍要点？张超活动二知识目标技能目标了解试乘试驾准备工作的内容掌握试乘试驾时车辆介绍要点理解试乘试驾后的服务能够较好地完成试乘试驾前的准备服务能够较好地完成试乘试驾服务活动二活动二 试乘试驾 展示12流程3方法一、试乘试驾前准备试乘试驾的路程安排应该选择有变化的路段进行，路段可以满足测试加速性能、刹车性能、转向性能的需要；试车路段应该避免建筑工地和交通拥挤的地区，在半途中有地点可以更换驾驶员；一般试乘试驾的预计时间在1020分钟。138一、试乘试驾前准备试

9、乘试驾的车辆准备管理员每天上班首先要检查车辆的行驶性能每天检查油量，确保油箱内至少有1/2箱燃油应保持车辆内外清洁139一、试乘试驾前准备试乘试驾车辆证件的准备试乘车的证照要齐全，必须是上好车牌的车辆，行驶证、保险卡、养路费、车船税等一应俱全，严禁用商品车进行试驾。客户必须持有国家规定的C级或C级以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。140一、试乘试驾前准备试乘试驾前销售人员的准备应具有合法的驾驶执照，在试驾前应熟悉试驾路线，至少在试车路段驾驶过两次以上，并经过系统的培训，知道在试乘过程中的注意事项。销售员应熟悉试乘试驾中商品介绍的要点和时机，能够处理突发事件以及交通事故。141一、

10、试乘试驾前准备签订合试乘试驾协议书142一、试乘试驾前准备1想一想他应为客户提供试乘试驾前的准备工作有哪些？张超43二、试乘试驾时车辆介绍要点客户试乘试驾前介绍充分了解客户的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解客户的真正需求，以便确定车辆介绍的主要方向。针对客户的需求作适当的车辆介绍，并想方设法引导客户一起参与，以使客户对车辆有一定的认同和爱好。开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他车型发动机的特点简要地介绍给客户，以吸引客户。上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和天窗将下和打开，展示其活动自如。1244二、试乘试驾时车辆介绍要点各种车况与路况下的演示重点1245二、试乘试驾时车辆介绍要点换手过程中的要点和话术车辆换手流程1246二、试乘试驾时车辆介绍要点换手过程中的要点和话术车辆换手过程中的要点和话术1247二、试乘试驾时车辆介绍要点试驾过程中要点和话术1248二、试乘试驾时车辆介绍要点12想一想在为客户提供试乘试驾服务时候的工作要点有哪些？张超49三、客户试乘试驾后的服务填写试乘试驾意见调查表13250三、客户试乘试驾后的服务应针对客户特别感兴趣的地方再次有重点地强调说明，并结合试乘试驾中的体验加以确认如果客户试驾后对车型产生疑虑，应该立即向客户进行合理、客观地说