8：营销前期管理手册管理

1、1 总则为实现项目开发的最终目的，促进企业品牌形象的提升，保证集团的经营效益，避免销售中相关问题的出现，必须在销售前将营销前期的相关工作做以必要界定。 项目销售前期的准备工作，必须有计划的进行，遵循集团的制度规定，以及所在地政府相关法规要求，搞好销售服务工作满足客户需求。 也是为了有效整合集团市场营销的专业资源，投资公司市场部在集团经营管理部的指导下，就投资公司投资、经营和管理的各开发公司、项目公司进行营销前期相关工作的组织及执行。2 销售准备工作责任界定 投资公司市场部负责指导和监督投资公司所属项目公司的营销（策划）部的准备工作。 所属项目公司营销部：负责销售准备工作的组织。3 销售准备工作

2、内容（包括但不限于） 销售面积的确认。 销售合同及相关变更条款的准备。 银行按揭安排。 售楼处的相关工程（销售中心、样板间、示范区），售楼处和样板间的设计、装修、装饰方案及相关营销费用的支出需经。 项目销售人员的选聘、培训。 现场销售物料：楼书/宣传单页等相关宣传资料、沙盘/模型/展板/部品样品等销售道具、销售工具、广告礼品等。 现场使用文件：销售合同、补充协议书、认购书及其他表单。 广告：现场围挡、户外广告、相关媒体广告发布及客户通讯。4 销售计划及回款计划 销售计划本部分由项目公司营销部根据项目情况和市场状况，编制项目营销总案，并报送投资公司市场部初步审定、协商修订，最后由集团经营管理部和

3、投资公司市场部组织相关单位及各级主管单位、部门总经理、副总裁、总裁、董事长联合审议批准实施。营销总案包括（不限于）以下要素：a) 制定项目的分阶段推盘计划；b) 确定项目的营销节点计划；c) 各营销节点的营销策划方案； (1)各节点的营销方案； (2)开盘、SP促销、房展会等重大营销事件活动方案； (3)各营销节点的广告推广方案、媒体选择建议。 (4)如遇50万元以上的推广合作协议，由各项目公司营销部报送不低于3家的合作单位建议书，交由投资公司市场部联络洽谈确定；d)项目营销时间进度表；e)各营销节点的营销费用预算（具体限额指标根据项目的情况待定）；f)各营销节点销售回款计划编制（自取得合法销

4、售手续之日起至既定销售结束期）。 开盘销售开盘前一个月，项目公司营销部应上报开盘报告至投资公司市场部审查，投资公司市场部将依据项目经营决策文件审查，并报送投资公司总裁及集团主管副总裁、董事长批准。开盘报告的内容包括（不限于）：a)项目区域市场调研分析（市场需求、竞争楼盘）；b)销售方案、推盘策略及推盘重点；c)销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式、优惠方案等；d)相应修正的销售进度计划、销售回款计划。 销售人员佣金奖励方案a)佣金方案由项目公司营销部、财务部会签，上报投资公司市场部、计财部审批，投资公司总裁批准；b)经审批通过的佣金奖励方案需调整的，须报投资公司市场部、计财部审批，投资公

5、司总裁批准后方可执行。 开盘前检查与备案上述工作在完成以后，在开始现场销售前（认购放号、正式预售），投资公司市场部总经理必须组织各相关单位、部门经理级以上人员进行全面检查确认，若有发现问题要求限期整改，并形成书面报告，报投资公司主管副总裁、总裁，同时市场部备案。5 营销费用 营销费用不得高于项目预定销售总额的3%。 各营销阶段的营销费用不得超过该阶段回款总额的3%，如有超支需事先将相关预算报批投资公司市场部审定，超支部分不超过20万元的由主管副总裁批准方可，超出20万元部分须经投资公司总裁批准方可。 各阶段出现超支部分，其超支金额从下一阶段推广费用中计提以保持总营销费用的平衡，对连续2次超支的，项目公司营销部主管负责人及相关用款责任人须以书面材料形式向投资公司市场部说明情况，若遇市场状况及其他因素所造成的费用增加则经投资公司主管副总裁、总裁审批方可通过，若非自然因素所造成的浪费，已经查实项目公司营销部主管负责人及相关责任人将受到相应的行政及经济处罚。 在整个项目营销结束后，如出现营销费用低于预算计划，则按照不高于结余部分资金30%的比例作为营销部团队奖励资金。6 附则 本规定由投资公司市场部负