rmc交流材料销售顾问-v0

1、 星网锐捷网络有限公司突破 提升 收获外网客户IT运维管理特点（一）外网信息化现状分析主要生意机会放在省级外网，机构规模大，业务类型众多、管理复杂。外网信息化经过多年的建设已经由网络中心向资源中心转变，目标是向政府机构提供专业化IT服务；省级外网信息化组织模较大，一般在50人以上，多则200人左右（深圳政务资源中心、广东信息中心）；省级外网对外提供的服务主要是线路、服务器托管和网站服务，多年的服务提供，其已经具备服务意识，如何提供好服务是各主管领导的共识；省级外网的运维逐步在由一般网络管理向服务管理转变，在有监控管理（包括机房监控、基础监控）需求的同时，通过合理引导基本都会有运维流程管理的需求

2、。外网的运维管理提出多年，但一直未有建设的模型，从整体运维管理的思路切入更符合领导建设思路，体现专业性和差异化，扩大项目采购范围；外网客户特点调研（二）外网客户运维项目突破关键点外网主要通过整体运维体系搭建的理念建立与用户的沟通渠道（广东、深圳信息中心，国家信息中心）；首次沟通尤为重要，主要体现在标准化运维体系搭建、匹配如何构建运维管理体系、如何更好的提供服务和如何管理好现有团队三个重点；对销售顾问和销售人员专业水平有一定要求，需要跳出卖产品的思路，重点帮助用户解决管理的问题。高校客户IT运维管理特点（一）高校信息化现状分析重点跟进211/985重点高校，这类高校信息化规模大，配套完善，信息化

3、建设成熟度高，不排除由运营商投资的普通高校（顺职、华侨大学、中南林）；高校用户信息化非生产没有服务管理的概念，大运维点数多，规模大，目的单纯，只为解决学生、老师上网问题；高校的信息化运维老师一般只有5人以下（北京重点高校除外，清华北大运维相关人员都在50人左右），由老师带来学生或带领外包人员完成学生上网维护工作；高校的运维管理重点是，如何管理好学生的反馈的故障或请求并及时反馈并记录，如何管理好学生和外网人员的维护工作；（清华大学、华南理工、厦大）高校运维简单，重点关注的是如何响应并解决学生的上网问题，或提出大服务台理念；高校客户特点调研（二）企业客户运维项目突破关键点基于顶层设计的运维管理体系

4、构建，通过业界领先的理念来打动用户，差异化与其他厂商区别；重点介绍呼叫中心、服务台、事件管理或资产管理方面的功能来解决统一故障或请求受理，跟踪管理考核服务台或外包人员；引入新技术，如手机APP、微信保障等功能通过案例故事来打动客户，清华大学、华南理工、厦大。企业客户IT运维管理特点（一）企业信息化现状分析选定客户对IT信息化依赖程度较高、希望通过信息化转变或更新商业模式的企业；信息化水平高，中型企业基本具备监控工具（多种），大型企业部分具备完整或者不完整运维管理平台（捷顺，柳工、欧维姆、恒达巴士等；）；运维人员素质较高，人员基本具备ITIL理论基础。（用户的基本通过ITIL认证，运维主管年薪基

5、本与信息中心主任持平；柳工基本人员都懂ITIL，基本通过认证，理论强；信息化投入较高。（台州新杰克信息化投入在1000W）；信息化人员数量多，中小企业20-40人，大型企业40-80人；信息化采用自维护；大型企业普遍存在运维的需求。企业信息化人员比较务实，重视实用及解决问题；企业相互之间借鉴较多，龙头企业区域影响力大。（柳工在广西地区是龙头企业）；对同类产品接触多，国外产品不排斥（HP、IBM）；认可整体运维体系的建立，认可咨询，注重绩效指标；运维是主要诉求，监控辅助；中小企业对监控产品接受程度高，大型企业运维需求强烈；企业信息化发达，人员素质高、注重实用，对IT运维管理系统要求较高。更关注整

6、体运维体系的构建；运维生意机会多；企业客户特点调研（二）企业运维项目立项特点大型企业主管人员具备一定的资金审批额度，只需要向上级通报即可；项目预算基本都是年初规划，如果需要可随时增加预算，也存在取消预算的可能；项目基本采用招标形式，企业自主性很强，项目控制性强；立项较快，从立项到招标可以快速走完（2-3个月）；基本都需要测试，无论是监控还是运维；企业客户运维项目突破关键点大型企业主要通过整体运维体系搭建的理念建立与用户的沟通渠道（广西、江苏、浙江）；首次沟通尤为重要，主要体现在标准化运维体系搭建、匹配企业业务目标、运维绩效考核三个重点；基本都需要测试，测试效果的好坏决定项目的成功率；对销售人员

7、专业水平有一定要求，需要跳出卖产品的思路，重点帮助用户解决管理的问题。医院客户IT运维管理特点（一）医疗信息化现状分析选定三甲医院或医院信息化人员规模在10人以上的组织；医院信息化基础建设成熟度较高，但管理相对落后，基本处于救火或响应阶段；运维围绕终端运维，包括打印机、电脑和耗材，多数进行外包；有运维管理需求，但基本流露于表面，解决外包管理和如何快速响应请求上，就事论事，需要引导发掘最终引起这些现象的原因；多数医院存在二次奖金分配问题，如何公平公正的分配奖金，涉及到人员考核问题；医院信息化成熟度较高，管理相对落后，关注制度建设、服务台、事件和考核管理；医院客户特点调研（二）企业客户运维项目突破

8、关键点重点沟通人员管理、考核问题即如何通过有效监控工作量来管理绩效；通过运维制度体系的构建来保证故障、请求快速响应，提升客户满意度；通过北医三院、上海肿瘤医院、中山博爱医院等案例来沟通这些医院是如何做运维管理；整体运维解决方案如何突破客户1.今天客户理解的IT运维管理，“管理”是核心，RIIL帮助客户解决的就是管理问题，让IT管理者变得轻松。2.更多的IT管理者熟悉ITIL、ISO20000等理论方法，长期的实践过程让他们认可这方面的价值，RIIL帮助他们实现价值最大化，使他们的管理愿景成为现实。3.IT管理者追求先进性，力争在行业中取得领先，充分体现自身的管理能力和管理价值。当你意识到这些时

9、，你会发现机会无处不在！运维管理体系建设参考框架：PMT模型管理体系（M）运维流程管理体系技术体系（T）业务应用管理安全监控管理运维流程管理终端与外设管理基础架构管理机房数据中心管理规划体系（P）方针与政策战略与规划人员与组织绩效与审计风险与合规通过对300多项信息管理标准和技术标准（包括ISO 20000、ITSS、ITIL、等级保护等）的研究和分析，将管理控制措施划分为治理、管理、技术3大领域，15个模块。把管理措施融合到基础管理工作中把管理措施融合到技术设施与架构中把管理措施融合到日常运维中运维管理制度体系运维管理指导体系运维质量管理体系完整IT运维管理体系模型管理战略组织结构绩效体系工

10、具平台流程体系制度体系指导体系流程制度体系被动式管理事件管理/服务台主动式管理问题管理/配置管理/变更管理/发布管理基于流程的工作指导书绩效指标管理方针流程角色定义服务中远期规划流程化组织设计监控管理体系安全管理制度系统管理系统维护手册故障处理指南服务指标体系安全管理体系工作规范工程师服务规范服务台工作规范岗位工作指导书满意度测量体系运行服务管理考核运行服务管理考核岗位绩效考核体系整合的运维平台关键业务连续性管理IT治理IT原则/决策机制/架构规划/基础设备架构规划运维流程制度流程管理系统呼叫中心管理服务台管理事件管理问题管理变更发布管理资产配置管理运行监控系统基础架构监控机房环境监控关键业务

11、监控安全监控系统安全设备监控安全事件分析安全流程管理日常监控制度巡检管理制度日常运维工作指导书安全运维的工作指导书服务工作考核体系岗位职责定义服务式管理可用性/连续/容量/信息安全价值式管理服务级别/服务财务/业务关系整体规划 分布实施（举例：实施路线图）项目建议的关键行动一期二期三期组织&规划服务台与服务运营管理团队的完善培训体系与年度培训计划建设矩阵式管理的信息中心建设基于服务管理的平衡积分卡的绩效考核体系建设建立完善的员工技能管理及职业发展计划流程&制度服务战略建设服务设计流程建设服务转化流程建设服务运营流程建设服务持续改善流程建设工具服务管理平台建设监控平台建设统一CMDB与服务知识平

12、台建设教学与科研分析决策分析平台建设优化级（Optimizing）管理级(Managed)定义级（Defined）可重复级(Repeatable)初始级（Initial）一期目标：稳定运营重点：流程建设二期目标：提供服务重点：服务资产控制三期目标：创造价值重点：信息化对业务创新的引领当前位置为客户提供一站式整体解决方案软件RIIL-BMC综合业务管理中心RIIL-WSC无线管理中心RIIL-RMC 服务请求管理中心RIIL-IFMC数据中心管理中心RIIL-NTAC流量分析管理中心咨询 运维管理咨询服务 9大系列服务产品培训 认证、实战培训RIIL-IPCC IP呼叫中心推荐给大家的书改变思维

13、武装自己RMC解决方案切入高教行业制高点清华大学/华南理工大学纯IT运维管理项目，下单金额40多万，极高的知名度和影响力，客户同意建成后做为样板参观。本期项目主要服务台、事件管理、移动客户端、微信等功能。RIIL成功占领制高点中国南车集团纯IT运维管理项目，金额120多万万，大型企业单位，极高的知名度和影响力，客户同意建成后做为样板参观。本期项目主要涵盖南车集团总部，监控、运维流程一体化方案。RMC成为切入大企业的利器神华集团（神东电力）纯IT运维管理项目，与摩卡、BMC的竞争中脱颖而出，下单金额130多万。帮助销售成功突破一直啃不下来的硬骨头，同时带动了当地的集团下属多个企业项目机会，帮助区

14、域全面进入企业市场。一体化方案帮助客户构建运维管理体系，创造大额项目中石油东方物探-BGP为客户成功树立了运维管理体系化的建设思路，使客户从最初的15万基础监控需求，追加了大额预算，极低折扣中标70多万，项目的成功实施，用户主动给多个大型硬件项目机会。| 简网络 享未来20大项目关键运作活动里程碑成功要素工具集初次交流重要度：五星1.客户处主管领导参与、关键项目成员参与；2.锐捷产品方案宣讲人员务必在会前了解用户大致需求及相关背景3.必须树立专家形象；4.整体规划思路+项目实施过程产生，弱化产品功能；IT服务管理体系规划设计方案.pptIT服务管理体系建设咨询成果集.doc样板参观重要度：三星1.接待规格包括样板方、锐捷方陪同的人员2.样板使用的效果展示样板参观手册.doc产品测试重要度：四星1.产品测试、汇报必须要突出锐捷优势2.产品测试汇报时，一定要场景化，非功能罗列讲解产品测试手册.doc产品测试汇报话述.doc方案编写重要度：三星1.结合用户场景的方案；2.整体规划方案，可分布实施逻辑3.方案中埋下招标参数IT综合运维管理平台建设