营销中心销售板块管理制度

1、.营销中心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员区分红三级，推行职级、薪酬待遇差别化。整合销售团队人员构造，三级的人员梯度管理，应用于荣膺裁减。岗位分级职级所含岗位岗位概括一级销售G9销售主任有丰富的销售经验，拥有必定团队管理能力的人员。能够独立面对重要客户实行一对一拓展的人员，拥有二级销售G8销售顾问丰富的圈层资源，拥有较强的杀客能力，业绩优异经过销售板块资格认证的人员，能够执行各样渠道的三级销售G7销售顾问B销售有关工作，能够独立操作销售。销售培训生，入职1年之内培育为碧桂园自有团队的销售助理G6销售助理销售人员，达至三级销售水平。对于三级销售人员的散布，各项目可灵巧参照以

2、下比率，保证团队构造的合理性。一级销售二级销售三级销售（含助理）5%-10%40%-50%50%-60%二、招聘录取(一)人员招聘计划为提高销售人员招聘工作的收效，有针对性分层次地招募优异销售人材，持续持续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要乞降思路，推行销售人员的招聘工作。招聘计划录取岗位招聘对象.一级销售：销售主任冠军100房地产行业内的冠军销售人员，拥有当先的销售业绩。二级销售：销售顾问拥有必定质量客户资源的房地产行业销售人员三级销售：海盗计划房地产行业外的优异业务员，如保险、车行、银行等销售顾问B拥有大量人脉资源的社会人士，如政府高干及子弟校园招聘销售助理拥有销售人员特质和培育潜

3、力的高校应届毕业生(二)招聘基本要求冠军100猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争敌手中找寻，按2012年销售业绩计算项目总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强）猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须起码有3个月或以上获取销售冠军；或许在当年的销售总业绩排名前三位。3)猎英冠军人员2012年的销售业绩须达到其项目销售人员2012年均匀业绩的1.5倍以上猎英冠军人员须拥有优异销售人员所具备的亲和力、气质和优异的交流能力海盗计划中专及以上学历，专业不限须有1年以上行业销售经验，掌握必定的销售技巧及客户管理能力；形象气质佳，亲和力强(三)试用期转正.评估方向试用时期

4、的工作态度、工作成效（拓客人数，每个月有效接客数、销售业绩等）评估方法说分评估项评分标准明类试用期内某一月成交金额比率数65%：60分；已开售项目：65%试用期内某一月成交金额比率数50%：50分；50%试用期内某一月成交金额比率数35%：40分以销售顾问当月成交金额/项目35%试用期内某一月成交金额比率数20%：30分；一当月人均成交金额日20%试用期内某一月成交金额比率数0：20分；级常试用期内某一月成交金额比率数=0：0分、工试用期月均拓客比率数65%：60分；二作65%试用期月均拓客比率数50%：50分；级未开盘，先期筹办项目：评50%试用期月均拓客比率数35%：40分以销售顾问当月拓

5、客数/项目当估35%试用期月均拓客比率数20%：30分；月人均拓客数20%试用期月均拓客比率数0：20分；试用期月均拓客比率数=0：0分三试用期随意两月绩效总和/2试用期工作绩效均匀成绩*60%级上文化理解（10分）级全公共事务参加性（10分）评估计表详见评体职业修养（10分）营销中心销售人员上司评估表估客户资源应用（10分）备注：总分达到60分的销售人员视为合格予以转正。总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。流程及其余事项倡始评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估，同时职工进行试用期工作状况书面陈说；资料提交：人事负责人BIP提交职工改动表及销售人员评估汇总一

6、览表审批流程：部门负责人地区营销总监地区营销总经理营销中心人力资源部终审。.转正奏效日期：转正改动表奏效日期参照劳动合同签署的试用期商定，如试用期在每个月15日（含）以前结束的，转正日期一致在当月考勤期内奏效，反之，转正奏效日期在次月考勤期内奏效；返聘人员：无试用期，如在前三个月评估不合格者采纳协议排除办理；三、资格认证销售人员一定经过销售顾问资格核查方能长久从事销售工作。销售顾问资格核查以地区为单位组织展开，每季度许多于1次，内容包含明源核查、笔试（各销售流程、制度及销售技巧、投诉技巧等专项技术核查）、口试等内容。若两次参加资格核查均不可以经过者，则进行贬职或裁减办理。参加对象：对外招聘直接

7、录取为见习销售顾问。经过参加销售助理荣膺核查成为见习销售顾问，且任期满一个月。资格核查详尽工作内容，详见营销中心地区组织销售板块荣膺核查工作引导。【资格认证核查流程图】两次核查时机均不经过销售助理入职入职（见习）销售助理见习销售顾问（主要为校园招聘）销售助理荣膺核查（三个月内不参加排名）三个两次核查时机月内均不经过必须参冠军100、海盗计划加入职见习销售顾问等社会招聘销售人员（三个月内不参加排名）裁减两次核查时机均不经过销售顾问核查经过资格核查销售顾问四、薪酬及补贴(一)基本薪资.销售人员不再独自设置试用期薪金，与转正后薪金一致标准：岗位分级所含岗位基本薪资范围（元/月）人员比率散布一级销售销

8、售主任（非拓展）2500-30005%-10%二级销售销售顾问2000-250040%-50%销售顾问B1500-2000三级销售50%-60%销售助理1500-3000说明：撤消销售业绩排名前30%销售人员的补贴；?精鹰会成员，精鹰销售在上述底薪基础上增添500元/月，雄鹰销售增添1000元/月；当选“新力军”的销售人员按新力军人材发展项目的薪酬标准执行；负责拓客带队的销售组长薪金按对于圈层营销拓展工作引导中的薪酬标准，底薪60008000元（含基本交通、通信补贴），此中绩效薪资标准调整为0-6000元/月，详细由各项目上报方案审批通事后执行；岗位为销售助理的校招人员，按三方协议中商定的薪金

9、标准执行；(二)佣金：销售人员佣金按营销中心年度佣金方案执行。(三)圈层营销绩效奖金：销售人员圈层营销绩效奖金包按800元/人/月标准，以下：1、项目每个月依据销售顾问在岗人数（含拓展人员，不含销售助理），统计出当月项目可计发圈层营销及外拓绩效奖金包的总金额。2、建立个人及团队激励分派金额，发放总数不得高出当月项目可计发的奖金总金额：排名后40%的销售人员不发放圈层营销绩效及外拓奖金；排名前60%的销售人员可依据个人绩效发放，个人最高上限为1500元；.部门自行在总奖金包中拆分设置团队激励举措。备注：详见对于圈层营销拓展工作中绩效奖赏的使用规范(四)拓客后勤补贴对各种拓客后勤花费，如餐费、交通

10、费等按所在城市等级区分设定补贴标准：补贴类型/城市级别区分外拓非外拓北、上、深800元/月餐费一二线城市700元/月500元/月三四线城市600元/月400元/月交通费300元/月外拓餐费及交通费补贴标准仅限于项目需要外拓人员使用，按实质外拓考勤计发，外拓交通费若波及跨城市、租车等实报实销；非外拓餐费标准仅限于项目无饭堂的项目申请，如职工已享有外拓餐费补贴则不可以同时享有非外拓餐费补贴，五大展厅（、）已享有城市津贴，不可以再申请非外拓餐费补贴。因为各项目出门拓客方式及目标客户不一样，故住宿花费按企业规定实报实销；不额外报销电话费；一二线、三四线城市级别参照行政人员绩效与薪酬管理手册中的区分标准

11、。五、绩效竞争一定经过拟订比赛规则，组织销售小组、销售人员参加业绩比拼，在比拼中提高业绩挖掘潜力，优越劣汰。在销售人员的绩效竞争主要采纳重点绩效指标的方式。(一)销售板块绩效管理重点.详细拜见对于圈层营销拓展工作的引导执行大纲中第二大点第5小点。(二)制度及信息公示制度公示项目应将有关的比赛规则、赏罚条款等整理为书面文字，并向全体销售人员进行公示，保证职工在既定规则下全面知情地进行比拼。信息公示项目可制作有关的信息展现板，对工作进度等进行动向公示。详细参照对于圈层营销拓展工作的引导执行大纲中第四大点。项目应设计制作销售人员展现板，在职工办公区对各级销售人员的姓名、照片、销售岗位等级进行内部展现

12、。（可参照下列图）六、等级改动销售人员三级管理是一个动向的过程。经过业绩竞争挑选优异的销售人员，进而获取更高的职位及待遇。销售人员能够经过业绩的提高而达到更高的销售级别。反之，若业绩未如理想的销售人员则会被贬职。岗位等级荣膺贬职/裁减一级销售：销售主任委任为销售小组的组长，有团队不可以执行销售小组的组长职责，二级销售：销售顾问管理能力或连续3个月业绩指标/圈层指.标排名均后50%，或两个季度内有4个月业绩指标/圈层指标排名在后50%连续3个月业绩指标/圈层指标连续3个月业绩指标/圈层指标均前30%，或两个季度内有4个排名均后50%，或两个季度内有月业绩指标/圈层指标排名在前4个月业绩指标/圈层指标排名三级销售：销售顾问B30%在后50%经过“销售助理荣膺核查”及“销部门依据平时表现或裁减制度售顾问资格核查”进行贬职/裁减销售助理见习销售顾问前三个月可不参加排名。销售人员岗位等级改动依据正常的职工改动流程执行操作。销售人员岗位等级改动的信息需要在部门内进行公示以及更新人员展现板。上述为销售人员等