保险公司-增员课程课件

1、增员课程增员课程增员标准甄选流程专业的话术回归初心重点增员方法课程的总结换个角度看问题，会有不同的发现。正面积极的心态会决定我们是否成功。因为我相信，我才能让属员相信。一份理想的工作，不外乎具备下列几个特点：1、合理报酬 2、晋升机会 3、个人成长 4、产业前途 5、工作价值您目前的工作具备以上哪项特点呢？寿险事业与传统事业的比较 寿险事业00用时间买经验弹性大亲友帮助容易有实无名、困扰少不支薪、同一理想、同一目标有成功途径可循心态问题（愿不愿意）相助0（只有放弃，没有失败）可选择、不赊帐、介绍其他客户容易无形（免订货、送货、囤货、退货）简单、容易、迅速随客户成长而成长（可买三代）减少社会问题

2、，是慈善事业愈成功愈自由（有钱有闲）创业资金技术经验经营时间助力合伙人员工经营条件困难度同行失败率客户商品开分店重复消费社会功能束缚传统事业大多用金钱买经验固定、比员工时间大亲友插手难股东多、意见多、困扰多劳资对立、赔钱也须发薪从头开始，自我摸索环境因素多（天时、地利、员工）相忌大赊欠、退票问题多有形（生意好缺货、生意不好囤货）难、增员投资风险无、若有则利润低少生意愈大愈忙碌这是一份什么性质的工作？ 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会：A.事业B.金钱C.个人满足感D.市场E.培训F.晋升G.个人的成长 白手起家，无成本压力 快速回报 挑战性强，成长快 工作自

3、由度高 自己做老板 无老少贵贱高下之分 积累人脉财富 成就感与荣誉感 工作有一定难度，业内竞争少 一次投入，长期稳定的收益累增。“四好”之营销好业务员系列人员增员与回归修订后： 业务员系列人员向主管推荐新人； 业务员系列人员晋升或转系列为主管时，满足下列条件的，其推荐的个人代理人(被推荐人）可以回归: A：被推荐人与公司签订合同一年（含一年）以内 B: 被推荐人仍为业务员系列人员，并且未曾晋升为主管 若推荐人与被推荐人同时晋升，被推荐人不再回归 1、各级人员可以享受的待遇（21条）年奖佣金新津推奖佣金年奖续奖月奖育津管津佣金年奖续奖业务员业务主任 业务经理高级业务经理各级主管待遇增员奖励（推荐

4、新人奖、主管直接增员奖）增员奖励发放12个月；前6个月发放比例为6，后6个月发放比例为4，无最高额限制；新人3个月内晋升为业务主任的，满3个月时,一次性发放前3个月增员奖，以后按月发放；新人6个月晋升为业务主任的，满6个月时，一次性发放前6个月的增员奖，以后按月发放；新人在6个月内未晋升至业务主任的，不予发放；7、主管月奖（29条）（1）发放对象：所有主管（2）发放方式：根据组经理以上职级主管的直管人员月人均FYC数，于下月初计发（3）计算方式：主管月奖=直管人员月FYC合计 主管月奖比例计算月人均FYC时，不含考察期或延长考察期内的业务员。 主管月奖比例表直管人员（不含考察期或延长考察期内的

5、直管业务员）月人均FYC主管月奖比例%组经理分处经理处经理分部经理部经理0.8Q以下（不含）000000.8Q（含）-1Q11.21.41.61.81Q（含）-1.2Q22.22.42.62.81.2Q（含）-1.6Q33.23.43.63.81.6Q（含）-2.0Q44.24.44.64.82.0Q（含）以上55.45.86.26.6经理特别津贴图示1：图示2：A晋升为组经理，B、C回归到A辖下，则E对B、C计提组经理特别津贴：EGADCB注：黑色箭头表示管理关系， 红色箭头表示推荐关系。 EGCDAB 阴影部分为E计提组经理特别津贴的基数组经理业务员系列职务津贴(31条)发放方式：每月发放

6、计算公式：职务津贴主管所辖（不含其直管、间管人员、 其所辖平级主管的营业单位）当月FYC 职务津贴比例 考核达标率比例 持续率比例 职务津贴阴影部分为主管A计提职务津贴的范围 AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8图示：职务津贴的发放范围阴影部分人员越多，FYC越高，职务津贴就会越高！发放对象： 分处经理、处经理、分部经理、部经理辅导津贴(32条)发放方式：每月发放计算公式：辅导津贴=培养出的有直管关系的平级主管（A1）的所辖团队当月FYC（不包括A1、 A1的直管人员、A1的所辖平级主管的营业

7、单位）辅导津贴比例辅导津贴图示：辅导津贴发放范围：阴影部分为主管A计提辅导津贴的范围 A A1 A2B1B2 B4B3 B5 B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0 C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11阴影部分人员越多，FYC越高，辅导津贴就会越高！发放对象：分处经理、处经理、分部经理、部经理推销找生存，增员找延续 。推销挣现在的钱，增员挣未来的钱。不推销，马上死。不增员，慢慢死！增员课程回归初心甄选流程专业的话术增员标准重点增员方法课程的总结闲置人力就业人力推销人力业务来源中心已成交客户到哪儿去寻找准营销员概论A、失业者或面临失业

8、危险的人 B、对收入不大满意的人办公室一般职员到达薪酬顶点或将近顶点的人感到生活费越来越高，有生活压力的人自己不适合本身的工作以致没晋升机会到哪儿去寻找准营销员？A、失业者或面临失业危险的人。B、对收入不大满意的人C、对工作条件不满意的人与老板不合不原出差没满意的训练和管理家族企业重用亲戚工作重复刻板独立性不够地位低微性格外向的人每天要困在办公室到哪儿去寻找准营销员？A、失业者或面临失业危险的人。B、对收入不大满意的人。C、对工作条件不满意的人。D、在找寻职业的人搞不清楚自己的志趣刚毕业退役的人到哪儿去寻找准营销员？增员课程增员标准回归初心专业的话术甄选流程重点增员方法课程的总结增员选才流程接

9、触约面定谈增时员间取得名单增员面谈参办观公 室跟进愿甄意试参面加谈甄视面谈岗前辅导促成准主顾名单收集接触前的准备接触（购买点）说明（商品）促成（签单）售后服务增员对象名单收集计划与联络接触（增员点发掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）培训、辅导、关心推销流程增员流程销售面谈增员面谈增员课程增员标准甄选流程专业的话术重点增员方法回归初心课程的总结5、子女已经长大成人或无子女家事牵累的人6、领保险金之受益人7、想增加家庭收入，或是热爱赚钱的人女性增员对象的来源居家女性心理切入点现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生方式，或许您可以活得更精彩企业下岗职工（尤其是行政管理人员或小领导）心理切入点

10、现在打算怎么办？将会遇到什么问题？（这些问题最终也会导致再次失业，从零开始）寿险营销可以为您带来什么？（寿险事业的好处）大学生待分配人员（本地人 家庭支援力较强的）心理切入点利用机会融入社会，增加社会经历，磨练自己因为具有较好的素质，有多种成长渠道（业务精英 主管 讲师 高级管理人员）其他推销人员心理切入点现行业给您带来什么？（您在该行业具有局限性）寿险营销将给您带来什么？（广阔性）您原有的工作经验和客户源是先天性的有利条件银行分流人员心理切入点利用原有人脉的优势金融知识基础好，在家庭理财方面更具有专业性换个工作方式 （化被动为主动），再创人生价值行政事业单位临时工心理切入点原有工作晋升机会少

11、，原有工作不稳定，随时面临下岗寿险营销，自己做自己的老板寿险营销可以提供多方位晋升渠道落魄个体户或企业主心理切入点白手起家，东山再起转介绍增员法 朋友帮助朋友通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。 向他的客户提供销售及服务帮助他的客户选择最佳保险计划会见新的朋友自我提升自我团队的组织 向转介绍人解释准增员将来的工作做些什么？(2)增员课程增员标准甄选流程回归初心专业的话术重点增员方法课程的总结1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千， 甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？2、有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你 的能力不断提升，而收入由于个人的努

12、力达到年收入3万、5万， 甚至8万以上？3、有什么行业可以使你在短时间内，领导50人，80人的场面， 而且有漂亮的办公室？4、有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？5、有什么行业有明确的晋升制度，你可很清楚自己的前程规 划，如3年后将成为什么模样？诱人的增员话术6、有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？7、有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而且不 会受到限制？8、有什么行业可以使你的晋升完成靠自己的能力与绩效 来升迁，不必依靠任何背景？9、有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的 收入一定会持续不断地增加？10、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去 享受，“有

13、钱又有闲？”11、有什么行业的环境，让每一个很乐意的把他成功的经 验与你分享，使你快速地成长？12、有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的支 配自己？13、有什么行业可以接触到各种层面的人，快速的拓展人 际关系面及建立良好的社会地位？14、有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他 们有了困难，你就出现，如同积阴德的一种慈善事业。15、有什么行业的环境，可以让你运用团队的力量来建立 你个人的事业，有50、60人，甚至更多的人来帮助你 成功。16、有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产。17、有什么行业的市场潜力无限大，需要更多的人去开发。18、有什么行业可以使培养一个人，像买一幢房

14、子一样，培育人 像置产一样，因为每个人都会全力以赴地培养你。19、成功是每一个人与生具备的权力，但可贵的在于它的速度， 保险界强调成功的速度，外面10年所学的，在保险界只要3年。20、目前保险业还尚属成长阶段，因此还没有许多人注意到这一 点，现在从事正是时候！我们先行投入，等到起飞时期，我 们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。保险不好做、不容易做。 是的！保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了。其实这是一般人所不了解的，任何一件事情都要有它的“功夫”，一定有一段老兵帮新兵的学徒的时间，当然这不需三年六个月的时间。我们分公司的培训部会安排五天的入司教育，上岗后营业部会有衔接教育。刚开始单位主管

15、、资深业务员会教导你，同时我会陪你上市场指导你如何销售商品，这样你就不必太过担心了。增员的拒绝话术从事保险的收入没有保障、没有底薪？ 你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为保险所采取的制度，你本身就是老板，一切都照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪。开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。至于会不会赚钱或赔钱他并没有把握，但商店老板明白只要店门一开，就会有收入。而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有“开店门”的这一种观念，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门

16、去拜访客户，便会有收入。如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。假如你经常坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要有保障就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以协助你，或者初期一起去见客户，同时公司会不断地培训你，使你的工作能力持续地提升上去，所以收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的！ 许多人讨厌保险推销员？ 这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。我个人在推销保险时偶而也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是

17、什么？所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。保险公司很现实，没有业绩就得离开。 一家商店或公司若是因为不懂得经营方法，资金不足，产品不符合市场需要或是疏于经营管理而导致停业，这种情况，你认为是命该如此还是现实所造成？ 我们每一位从事寿险推销工作的人，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营的方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做更加上我在旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没

18、有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？ “天底下绝对没有不劳而获的事”，你想得到多少报酬就得付出多少努力，业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。你说的没错，若你现在身为百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标，如果在约定的期间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公司撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不经得起挑战，我相信你一定是一位经得起挑战的人，而且我也会从旁辅导。我没有推销经验，没有办法胜任这项工作 制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是公司内有一些杰出业务员、业务主任的推销经验，都是我们学习、模仿的对象，只要

19、积极地吸取他人的成功的经验并付绪执行、边看边做，这样的工作我想是可以胜任的，你说呢？ 再说，经验是从实际行动中体会来的。每个人天生都是推销员，例如婴儿以哭声表示肚子饿；当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受到他的快乐或哀伤等，这些都是推销，以前我们都不清楚我们天生都拥有推销能力。从事寿险销售就是要把我们推销的本能、潜力发挥出来。每个人的潜能真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没办法胜任的问题。王先生，你认为呢？ 我家里的人反对我从事保险行业。 家人之所以反对，大概是认为从事保险的推销是一件艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，它的收入才高、才具有

20、挑战性、才更能发挥你的才能与潜力。为什么不以实际行动向你的家人证明你的能力。 由于个人寿险在中国市场刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了若干误解，甚至有些会有不信任的态度。有些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业，总是要经过一番家庭革命。许多寿险的成功人士，当初大多都有家人反对的经历，现在不但不反对，代之以鼓励、协助。因为他们知道我们是在做善事，我们所推销的是幸福、安全保障，同时又有丰富的收入使家人能够过着更舒适的生活，更何况保险也是青年人创业、迈向成功的捷径，这么好的良机，你不想把握吗？ 很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，很有眼光。你成功了，

21、家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是担心你做不好，反对你失败啊！压力很大 金刚石与石墨的成份一样，但价值相差悬殊，其中重要原因在于成长过程中经受的压力不同。从事任何的工作都会有工作压力的，如果压力都会有，而收入却不相同，当然选择收入较好的，是吧！请问记帐小姐有没有压力？帐户错了也是错也要自己赔啊 如果你有良好的工作习惯加上专业化的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没什么了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。王先生，事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，你说是不是？增员的促成话术一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完，三

22、年的努力，一辈子吃不完。 三年之内，你便可以当上营业部经理，而拥有50个乃至几百个业务同仁以及200名甚至更多客户，这些都是重要的资产。因此由于自己的努力方向正确，及配合公司优良的培训制度，年收入在三年内便可高达20万50万以上，终身可以从事的寿险事业，使你一辈子永享幸福与荣耀。 怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。现在正是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧！ 这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间来赌一生的事业成功划得来！ 你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果彼此认为可以，那就是你一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要你投资六个月的时间和精神来赌一生的事业绝对划算，来吧！ 保险市场潜力很大？ 随着社