产品介绍-FABE法则课件

1、FABE法则2005.121课程纲要导言介绍产品的意义挖掘产品的卖点FABE法则特优利证结束语2005.122 导言思考： 作为导购代表，你通常如 何介绍自己的产品？你是怎样 挖掘产品特点以吸引客户的？2005.123 导 言客户在选购商品时通常关注以下方面：该商品是否满足客户的基本需要该商品的功能是否完备，性能是否优良该商品的价格该商品在同类中的优势所在相关的售后服务是否到位其他2005.124 介绍产品的意义专家销售的需要经典案例：美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中作过一个调查，看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。 调查的结果是这样的：男性，3040岁，戴眼镜，面相忠厚

2、。这是谁？这是工程师的特征。工程师给 人什么样的感觉？工程师通常是专业人 士，所以能够博得客户的信任。2005.125挖掘产品的卖点卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销 售人员所阐述的，与客户需求 联系最紧密，对客户的购买决 定最具影响力的因素。2005.127挖掘产品的卖点基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点。 可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需要。 附加卖点是指在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点。 可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点。 基本卖点和附加卖点会因客户的不同需求而有所变化，虽然客户最关心的是基本卖点，但有时决定购买的却是

3、那些附加卖点。2005.128挖掘产品的卖点卖点的来源： 公司的产品说明书，通常产品说明书上把主要的一些卖点都罗列出来了； 促销员自己根据经验和灵感开发新的卖点并与同事分享； 有些时候，客户也能帮你找到新的卖点。2005.1210挖掘产品的卖点一个产品可能有多个卖点，不能理 解成哪个卖点是最重要的，而应理 解成哪个卖点对客户最重要。采用 哪个卖点，要视客户的需求而定， 对不同的客户使用不同的卖点来说 服他。2005.1211挖掘产品的卖点经典案例：宝来车的客户老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里，宝来的市场保有量最大，以后的维修和保养费用

4、将会较低。老张的朋友小刘有个三岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。而小王曾经留学德国四年，非常喜欢德国车，对德国车情有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车的内部空间较小，他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，而小李急需用车，后来发现宝来可以随时提车，于是就买了一辆。2005.1212FABE法则特优利证客户心中的问题FABE的理论基础六个问题： 我为什么要听你讲？ 这是什么？ 对我有什么好处？ 那又怎么样？ 谁这样说的？ 还有谁买过？2005.1214FABE法则特优利证不采用FABE介绍方法的缺点例：导购代表：“

5、我们的这种卡车采用的是530的变速箱。”你明白吗？你理解的东西客户不一定理解即使是客户很容易理解的卖点，仍然要强调它的好处是什么。2005.1215FABE法则特优利证FFeatures 特征：指的是这是个 什么样的产品，或有什么样的功能， 包括产品的事实、数据和信息。情景回放：特征介绍导购代表：“这款手机有定时开关机 功能。”2005.1217FABE法则特优利证AAdvantage 优点：是指上述的 特征所具备的优点，它是针对所有 客户的。情景回放：优点介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）。”2005.1218FABE法则特优利

6、证BBenefit 利益：指的是某个特征会具优点，而这种优点能给客户带来的好处。 在商业交往中，驱动人们进行交易的原始动力，就是利益，包括短期的利益和长期的利益，战术上的利益和战略上的利益。情景回放：利益介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。”2005.1219FABE法则特优利证优点和利益的区别 优点和利益好像都是好处，难道有什么不同吗？对利益 一定要 进行渲染例：卡拉OK功能 “您和您的女朋友在夜晚约会时，在 静谧的夜空下，可以一起唱着你们喜爱的 卡拉OK，那该是多么浪漫的事情呀。”

7、2005.1220FABE法则特优利证EEvidence 证据为什么还要证据？客户六个问题中的后两个问题： “谁这样说的？” “还有谁买过？”证据包括：行业和国家有关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录、技术实力的陈述等。2005.1221FABE法则特优利证EEvidence 证据情景回放：证据介绍导购代表：“这款手机有定时开关机功能 （特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机 的时候自动关机（优点），这样就不至于 在深夜有电话打扰您的睡眠（利益），现 在很多像您这样的上班族都指定要买有开 关机功能的手机呢（证据）。”2005.1222FABE法则特优利证F（特征）：这个摄像头可以旋转。A（优点）：可以拍摄不同角度的照片， 这样就不像一般的固定摄像头的手机那样， 在拍摄自己的时候是看不见自己的，这款 手机在拍摄自己的时候，同样可以在屏幕 上进行调节。B（利益）：这多方便呀。E（证据）：今天上午有位先生，