新房销售谈判技巧

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业新房销售谈判技巧【篇一：房产销售谈判技巧】 第一讲 800 土地成本 1200 建设成本 500 税 300 配套+零散成本 根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的

2、感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2、我们应该做什么 置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己

3、在销售中的地位和作用。 1置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 2公司形象的代言人。 3所销售楼盘的形象代言人。 4职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 5新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式 3、房地产营销应具备的能力 1良好语言表达能力房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循

4、的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： a 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己?总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 b表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 c表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才

5、能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。 d表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。 2观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 a观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 b观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵

6、的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 c观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短

7、，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 d 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。 3交际能力 人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定

8、感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到： a得体的衣着 b迷人的微笑 c良好的口才 d真诚的服务 e诚信的人格 4现场处理能力 在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。 5专业知识能力 既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中，我们是房地

9、产销售行业中的专家。既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。“巧妇难为无米之炊”，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。心中有货，才会胸有成竹。提高专业知识，应从如下着手： a房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。 b建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。 c房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。 d装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配

10、、打墙穿洞的规定等。 e风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信，而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。 f其他知识。 4、房地产营销应具备的个性特征 1自信 “自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 2积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 3热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠?”

11、销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 4诚实信用每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 5永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。 5、房地产销售“两点论” 1摆事实 就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。其实，房地产销售也是这样，只要做好了这两个方面的事，那么离成功也就

12、不远啦。摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，就可以作为一个例证，事实胜于雄辩嘛。 2讲道理 就是要对客户进行说服，让他们从理论上认识到房子的好。置业顾问可以进行横向比较分析，未来发展分析，目前现状分析，预想享受分析等等。只是摆事实呢，客户可能感觉你的楼盘是比较的好，但为什么就好呢？可能还不太清楚。讲道理就是对这一缺陷进行弥补，让客户心悦诚服，高高兴兴的选了房，还特感谢置业顾问。因为事实还需要雄辩。 6、房地产营销“三用” 1用心 即认真细致的做好工

13、作的每一个步骤、每一个细节，诚恳勤奋，不急躁、不拖沓，绝对不允许出现一点点错误。整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。 2用情 带着感情去销售，让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。就好像是在为自己的朋友和亲人选房。这样更能得到客户的好感和信任。置业顾问这一称呼，表明了不是单纯的把房子推销给客户，而是要全心全意地为客户的利益着想，以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。 3用脑 在销售中，只凭热情是不够的，还得动动脑筋。根据客户的反应，灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等，总之，竭尽所能地促成销售。同时，思考每天的得与失，每次的成与败，不断的成长与成熟。

14、房地产营销四部曲 1介绍自己楼盘的内容及特征。 2介绍自己楼盘的优点。 3将自己楼盘的优点与客户的利益结合起来。 4摆事实、讲道理证明客户选择的可行性、合理性。 7、不要只想到卖一套房子给一个客户 在销售的整个流程中，不要只看到客户本人，还应看到客户身后还有一大群人跟着：什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨?等等。树叶树根树须须，呈网状发展，潜力无穷。所以，把握好了客户，就不是卖一套房子，而是卖一个单元、一栋房子。虽然，不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为置业顾问应该有这样的想法。因为，没有做不到的，只有想不到的。 8、切忌以貌取人主观臆断 在房地产销售中，

15、过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。 首先，每一个人的相貌自己无法决定，我们不能因为别人的相貌而区别对待。我们不能说长得漂亮就有钱，长得丑就没有钱。虽然也说，相由心生，但那不是放之四海而皆准的真理。况且，我们又不是选秀，管他（她）美丑干吗？ 其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很

16、不寻常。况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？ 再次，整体形象气质。每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样，形象气质和销售没有必然的联系。 做自己应该做的，和销售不相关联的统统抛去。 9、做到“一见钟情” 消费者到一个项目看房，第一印象非常重要，除了售楼部的风格装饰、售楼部的外环境、物管形象、尤其重要的就是置业顾问的综合素质以及由综合素质折射出来的综合印象。 第一次的个人形象、解说、礼仪等等都做得比较到位，赢得消费者的好感的话，就会打消消费者的很多的疑虑，在他们的心目中留下比较

17、深刻的痕迹。每一个消费者在选择中都会看很多项目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被删掉了。在这里，并不是说我们把这些做好了消费者就要买，而是说我们应该把这些做好，给项目一个好的附加值。 只有第一次印象好了，才会有下一次的机会。 10、把自己当成演员 在每一个人的生活中，都可能有开心的和不开心的事情，它直接会影响我们各自的心情和工作的效率。然而，客户不相信眼泪。他（她）不会考虑你是否有不高兴的事。所以，我们不能把自己的情绪带到工作中去，这样会直接影响自身能力的发挥，同时也影响和客户的交流，谁愿看到一张愁眉紧锁的脸呢？我们应该具有演员的素质和投入，只要一上场，就忘掉其它的不相关的，专注于自己

18、的工作，进入到工作的角色。 11、象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘 谈到自己的爱人，相信每一个人都有很多话要说。太熟悉了，他（她）的性格、脾气、爱好、穿着打扮、优点、缺点、每一个毛孔、每一寸肌肤?无一项不印刻在脑海，无一处不了然于心中。事实上，我们的楼盘也需要我们这样熟知的。 要向客户很有见地的介绍自己的楼盘，就要像熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。从设计到施工、从基础到屋顶、从选材到监督、从空间尺寸到朝向采光、从建筑参数到市场状况、从一砖一瓦到一草一木?熟能生巧、信手拈来。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更显优点；只有更显优点，才能打动客户。 12、房地产销售的“无上帝论”【篇二：房地产销

19、售人员价格谈判技巧】 价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、 谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户 开价。 （3） 客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： ? 表示客户开出的价格很离谱 ? 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是 不可能的。 ? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ?

20、同等产品相比较，产品的价值。 （4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、 折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 ： 1. 换产品给折扣。比如：从低到高

21、等 2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新） 3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性 4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、 价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.

22、确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我 帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉 拢你的。 2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣

23、，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能 退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优 惠。 5. 不能找物业的缺点降低 6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 （二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。 3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买 欲的客户。 （三）以自己的经济能力不够作为理由 1.

24、 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。 3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付 款条件。 4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。 5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。 6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项 目的最优惠价格。 8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。 9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。 10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，

25、更便宜点 11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友 12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望 能换取更大的折扣。 （四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。 3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套， 要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。 5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租 事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。 6. 告知自己的行

26、业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点 钱。 7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。 8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。 9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 如何守价 一、客户之所以购买的主要原因； 1. 产品特点与客户需求相符合； 2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境； 3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价 格。 二、谈价过程中要掌握的原则； 1. 对表价要有充分信心，不轻易让价； 2. 不要有底价的观念； 3. 除非客户携带足够

27、现金和银行卡能够下定； 4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判； 5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回 绝； 6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由； 7. 抑制客户有杀价念头： 8. 坚定态度，信心十足； 9. 强调产品优点及价值；10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）； 11. 促销要合情合理； 三、议价过程的三大阶段 （一）初级引诱让价 1. 初期要坚守表价； 2. 攻击对方购买，但最好别超过两次； 3. 引诱对方出价； 4. 对方出价后要掉价； 5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价； （二）引入成交阶段 1. 当客户很

28、有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的 理由； 2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应； 3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管 销成本； 4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持； 5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应； 6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）； 8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸 张。 （三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今

29、天上午成交了三户，您的价 格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。” 2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。（举例原因）【篇三：房地产销售销售人员谈判技巧】 房地产销售销售人员谈判技巧 （一）培训人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的，它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。 我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自

30、己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，

31、有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第

32、二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 （一） 推销中的基本礼仪 1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。 2）推销员的服装打扮 作为*花园的营销人员必须在工作时间穿着*制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推

33、销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗； $ 说话小声小气，口齿模糊不清； $ 过于拘谨； $ 轻率；$ 脸皮厚； $ 傲慢自大。 $ 推销员的素质 $ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 要具有高度的责任感和强烈的事业心； $ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力， 眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情； $ 具有良好的服务态度。推销员不只是企

34、业的代表，也是消费者的顾问，善于掌 握推销机会，主动创造形成推销机会的条件； $ 具有说服顾客的能力。!相信你自己；相信你的产品；#相信你自己所代表 的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功； $ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位， 企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；产品知识；#用户知识。 （二）顾客的分类 无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。 顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特

35、征（能 力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。 按性格区分顾客的类型 $ 忠厚老实型 这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头好，顾客在不自觉中就完成交易了； $ 自我吹嘘型 此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对项目的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套？”此时

36、此刻，为向周围人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。 $ 冷静思考型 此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。 $ 冷淡严肃型 这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推

37、销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心 $ 先入为主型 有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立

38、即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。 $ 滔滔不绝型 有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。 $ 圆滑难缠型 这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。 $ 感情冲动型 感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机

39、，暂时不要与他接触。 $ 吹毛求疵型 此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输； 旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。 （三）推销的方法和技巧 西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲望、记忆、行动。 1）吸引顾客注意力 推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。 一 是利用商品的特征、使用价值及外观

40、，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。 二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。 三 是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。 四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中

41、获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 $ 让顾客感兴趣均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。 $ 激发顾客购买欲望。 在经历了注意兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。 购买欲望又是由什么因素决定的呢？大体上有两种：一是顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。 顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。 人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。 2）建立信誉，使其牢记 建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交， 因为这种做法类似“趁火打劫”。 推销员千万不能抱有“一锤子买卖”