青鸟健身中心专业私人教练的沟通及销售技巧

1、专业私人教练的沟通及销售技巧前言私人训练的商业特点在 国 内 健 身 行 业 中 ，私 人 教 练 是 一 个 新 兴 行 业 ，在 俱 乐 部 除 会 员 卡 的 销 售 外 ，私 训 课 程 的 销 售 也 占 很 大 比 重 ，但 无 论 是 健 身 俱 乐 部 、健 身 会 所 ，教 练 都 应必须懂得基本的商业知识，有些教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具 有 渊 博 的 人 体 知 识 ，以 及 对 客 人 的 关 注 程 度 ，然 而 ，随 着 时 间 的 推 移 ，成 功 的 私人教练逐渐认识到 除非学 会怎 样推 销他们 的 服务 ，以 及如 何 经 营 ，否 则 ，其 余

2、的知识就没有价值。其 实 私 人 教 练 与 客 人 交 流 的 时 候 ，需 要 具 备 4 种 基 本 交 流 技 巧 ：提 问 、倾 听、表示理解、提供信息。市场营销计划的制定：1、 场所提供的私教包 装设计或服务；（1） 私人教练授课用具： （目前暂以一、 二、 三级私教设计） 高级私人教练 使用体适能护照， 高级私教用具（专用毛巾、训练皮筋、心率表、 心率带、秒表、手套、护腕、腰带、 急救药品、健身球、数码相机）专业私人教练 使用体适能护照， 专业私教用具（专用毛巾、训练皮筋、秒表、急救药品、健身球）私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾、训练皮筋、秒表、急救药品、健身球）私

3、人教练服装 ：高级私人教练黑色服装为主专业私人教练红色服装为主私人教练白色服装为主店 内 宣传及个人宣传 ： 高级私人教练专业私人教练私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个 人网页宣传，MTV播放(店内)，电视台 宣传，北青报宣传店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传 店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传店 内 海报 宣传 ：一次购买 10节私教课程送 1节一 次 购 买20节 私 教 课程 送2 节一 次 购 买30节 私 教 课程 送5 节 或 10 次日 光 浴一 次 购 买50节 私 教 课程 以上 送 10 节 或20 次 日光 浴星级私教服务规范 ：私教按照规定程式科学的设计课程。保

4、证会员训练时的安全，杜绝危险隐患 耐心细致的为会员讲解指导。使用鼓励的语言鞭策会员训练。准备到位的回答会员提出的问题。合理的安排会员的上课时间。上课时要求会员穿着运动服装。了解会员的生活习惯，灌输健康的理念 进行有效的训练，保证会员的训练效果 尊重会员，规范礼节。注意个人卫生，随时检查仪容仪表（ 6） 私教课程 内容 ：正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务 按照星级标准规定使用授课用具。根据会员身体状况进行训练。跟踪售后服务（短信问候 送会员生日卡）。定价；私人教练价格 （小时/节）五星级私人教练400元/节四 星级私人教练300元/节高级私人教练200元/节专 业 私 人 教 练150元

5、 / 节私 人 教 练150元 / 节地点或区域；随着人们对体 型的要求越来越 高，青鸟健 身中心也应着瞬息万变得 潮流，不 断提升专业的服务以及增强各方面的配套设施 。做为有志的私 人教练 ，也 应选 择一个专业性强 器 械及配套设施 齐全管 理完 善 的 健 身俱乐部。你生意的目标顾客；健 身中心的每一个人，不都是来练大块 头的，根据客人的不 同健身 目的，进行有针对性的销售及训练。你的生意定位；以 上 各 点 有 利 于 组 织 你 的 思 路 ，使 你 明 确 清 楚 自 己 打 算 做 什 么 ？ 从 哪里开始？ 如何定价 ，怎 样评价 自 己 的 产 品或 服务 ？ 无论你 是 刚

6、 刚开始 自 己 的 私人教练业务 ，还 是一位 已 准备进入 事业另 一 阶段 的 专业人员 都 因该考虑以上问题。青鸟会员消费的形态：? 质的满足 生活水平的要求；?高级豪华；? 感性满足 必需品变成必欲品；? 信息选 择变革 被动接受变成生动选择信息；? SARS 的 影 响 网 络 的 运 用 。、 青鸟会员消费的特色：?我就是和别人不同；?我就是这种品味，这种嗜好，这种生活方式的自我感觉?我有条件，所以我要享受最好的服务和设施。、 青鸟私教部的核心竞争力：传教士 快乐的场所如何开发新客户：业务推广的基本技巧 5C 有待扩展call coveragecall ratecall freq

7、uency hit rate of call call productivitu顾客拜访率 拜访达标率 拜访频率拜访打击率 拜访生产率利用以上5个C的基本技巧，我们可以将一周来做的工作列出一张表格时间计划拜访人数实际拜访人数达标率签单数实际业绩私教姓名月周创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接教练，签单的私教六、私人教练的价值：很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做 或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相似，你可以在书店购买一些教人驾驶的书 籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大说数人都会请 驾驶教练或到正式

8、的驾校去学习？无可否认，从书中你会看到一些基本的东 西，但假若开车时遇上突法的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意 想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付 出金钱所买的就是这些从书本上看不出来的经验，学习健身训练也是一样，有 些看起来好像很容易，但到自己拿起器械尝试时便好像有点不知所措，做了多 次都好像有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。 其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作 技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节 课中聘请私人教练，其中的原因值得有志从事私人教练的人去深究。

9、A突破惰性运动锻炼的成功关键在于持续不断的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人 都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去解释为什么不做运动，例如：没有 时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私 人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不 出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯， 使训练不至出现间断，增加成功的机会。B宝贵的推动力一个专业的私人教练会 员定下短期及长期的目标，并随着学员的进度而将训练 方 法 加 以 调 整 ，而 且 会 在 适 当 的 时 间 给 学 员 一 些 正 面 的 鼓 励 及 赞 许 ，

10、例 如 ：训 练时做对了动作或者 是成功地依 照教练的吩咐控制饮食等，教练都会 对 这些事 情 表 示 出 肯 定 的 态 度 ， 让 学 员 知 道 他 现 在 走 对 了 路 ，这 样 会 员 都 会 推 动 继 续 锻 炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。C更集中锻炼不少人都会 在下班后到健 身中心做运动，通常那个时间都是人多，而器械不够 应 用 的 ，经 过 一 天 的 繁 重 工 作 的 洗 礼 后 ，有 些 人 已 不 想 为 运 动 训 练 时 的 动 作 及 器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练 计划，他们便可专心一意，进行

11、锻炼。D与学员并肩作战一个好 的 私人教练其 实 是学 员 在 训练 路途 上 的 好伙伴 ， 在 训 练 的 历程 中 ，学 员 很多时候都会碰到很多有关训练上的生理或心理问题 ，例如：一个渴望减肥的 人 ，经 过 长 时 间 的 锻 炼 ，仍 未 能 达 到 预 期 效 果 ，会 希 望 知 道 哪 里 出 现 问 题 ，并 可 能 会 感 到 心 灰 意 冷 ， 觉 得 继 续 运 动 都 是 无 济 于 事 ，私 人 教 练 会 跟 他 探 讨 其 中 的 情 况 ，例 如 人 体 减 肥 的 过 程 及 决 定 减 肥 成 功 的 因 素 ，并 与 他 分 析 及 找 出 他 个 别

12、出现的问题 ，是否训练计划出现问题 ？是否对减肥目标期望过高？是否运动 以 外 的 问 题 ，例 如 ：营 养 、生 活 习 惯 等 。然 后 对 症 下 药 。私 人 教 练 也 会 设 身 处 地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上做出调整期望尽快让他收复心情， 再次提高他的训练意欲，继续迈向他未完成的目标。促成签单的技巧：假 设 的 自 身 能 力 为 100 分 ， 而 你 的 沟 通 及 销 售 能 力 只 有 50 分 ， 也 就是说你只能把 自 己 的 50 的能力传达给对方 ， 那么你在对方的心里也 只 会 打 50 分 ， 对 方 绝 不 会 每 小 时 花 100 或 20

13、0 元 请 你 做 他 的 私 教 ， 明 明 值这个价钱 的 你 ，就 是 因 为 缺乏 沟通销 售技 巧而 无形 降低 了 自 己 的 价值与收入假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。比如 ：当 你 的 客人意志 不够坚定 的时候 ，你 可 以 问 ： “ 你看 ，还 有三 个 月就到夏天了，如果我们在这三个月里一起努力，把你的肌肉练得非常有 型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你还女朋友一起 走在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹 肌，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候，你的感觉会是怎么 样的”类似这样的问题还有很多，它的根本目的

14、就是通过，我们的语 言 ，给 自 己 的 客 人 创 造 出 一 种“ 如 果 他 们 达 到 自 己 的 目 标 后 的 情 景 ” ，从 而 烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触及他们的内心情感。当会员一再出现想买的欲望，却又犹豫不决，可采用【二选一】的生 活技巧。EX【 请 问 你 是 星 期 二 或 星 期 三 有 空 ， 我 来 帮 你 体 测 】【请问你考虑买十节课或二十节课】做体测 时 的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界，从而另他明白及 认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是金 钱不可取代的，如果你只做销售，只专注于金钱的回报，那么你将会失

15、去 做销售的真正乐趣。一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量信息在交流中，他们 大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告 诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时，就会有一个发展方向， 比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做 自我介绍外：P： 我 可 不 可 以 问 您 一 些 问 题 ？G： 可 以 。P： 可 不 可 以 告 诉 我 您 来 健 身 中 心 的 目 的 ， 因 为 每 一 个 来 到 健 身 中 心 都 有他们的健身目的，如：减肥、增加肌肉、改善身材、提高体能等等， 我也希望了解您的健身

16、目的。G： 我 觉 得 我 太 胖 了 ， 想 把 身 上 脂 肪 减 下 来 。P:不很胖了呀！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来， 不然会影响到您的健康，比如高血压呀、糖尿病呀等。G： 是 。P： 那 您 是 不 是 很 迫 切 地 达 到 您 的 目 的 。G： 是 。P： 您 来 健 身 可 不 可 以 坚 持 一 周 来 3 次 训 练 。G： 可 以 ， 可 以 。P： 因 为 开 始 很 重 要 ， 我 想 我 可 以 陪 您 一 起 训 练 ， 这 样 可 以 让 您 的 训 练 更安全、更有效、更针对性。G：我可 以 考虑 考 虑（ 犹豫 不决 时 ）P：你是 不

17、 是有 些 顾虑 ，比 如经 济 上的 问题 ？或 时 间上的安排 ？G： 我 想 自 己 练 一 练 ， 再 请 教 练 。P：因为 刚 开始 很 重要 ，我 可以 帮 你省 一些 钱， 刚 开始两周， 我建 议 陪您训 练 3 次 ，两 周 后 ，我建 议您 自 己 来训练两次 ，我带您训练 1次 ，您觉得怎么样？注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为主， 而不是去赚他们的钱。G： 可 以 。在纠正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长的做的一件事，而且很多人觉 得给会员提供的信息和讲解越多，会 员越会觉得你专业。但事实不 是这样， 因为大多数人只对自己关

18、心的事情感兴趣。所以，你在给会员提供有关训 练、营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并 且提供的信息一定要清楚、简捷、声音和语气也要充满热情和自信、还要 多用一些比喻和市实例。注：在纠正会员动作时一定要他们把动作做完后P： 你 好 ， 我 刚 刚 看 到 您 练 的 动 作 是 腹 部 的 训 练 ， 介 不 介 意 我 给 您 一 些 训 练上的建议G： 可 以P： 其 实 刚 才 您 做 的 也 挺 好 的 ， 当 是 可 能 做 的 速 度 较 快 腹 部 训 练 应 该 是 躯干屈而不是髋屈，我来帮助你做一个动作示范G： 好 的P： 示 范 后 应 叫 客 人 做

19、 一 遍 问 他 是 不 是 和 刚 才 的 感 觉 不 太 一 样 了G： 是 呀 ， 好 像 比 刚 才 肌 肉 感 觉 更 深 更 累 了P： 这 是 因 为 您 做 的 越 来 越 标 准 了 ， 我 是 这 里 的 私 人 教 练 ， 有 什 么 问 题 您 可以随时问我，这是我的名片。使准顾客不断说 是 对EX 你 是 不 是 想 减 去 那 些 多 余 的 脂 肪 你是不是想练强壮一点你是不是想让自 己的腹部更结实有形注：等等这些问法会让客人承认或认可你的说法帮 助顾客挑选EX你现在最需要的就是我们就从这个大方向做起这里要注意， 尤其是你帮客人做出一个决定的时候 ， 要多用 “我

20、们” 这个 词 ，而 不 是“ 我 ”或 者“ 你 ”比 如 ：你 想 知 道 一 个 潜 在 客 人 是 否 决 定 购 买 你 的 私 教 课 程 ，在 帮 他 做 放 松 的 时 候 ，你 可 以 这 样 问“ 如 果 每 周 我 们 都 可 以 像 今 天 这样一起有规律的锻 炼 3次好不好呢？ ”我们这样的问会无形中把你和客人组 成 一 个 团 队 。以 行 为 学 上 讲 ，人 类 本 身 就 有 相 互 依 靠 的 的 特 征 希 望 身 边 有 伙 伴 的 支 持 与 帮 助 ，记 住 当 你 问 完 这 类 问 题 后 一 定 要 安 静 下 来 ，仔 细 地 听 客 人 的

21、 问 答 ，通 过 他 的 回 答 ，你 可 以 判 断 出 自 己 前 面 的 工 作 是 否 到 位 ，他 对 你 的 信 任 感 有多深。先买一点试试看建议对方先买两三堂试试看利用买不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越买不到，拼命买到的弱点健康知 识讲座利用 健 康知识 讲座 宣传 ，与 会员 的座 谈会 以 及迷你俱 乐部活动 时可 随 时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是他是健康 顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的， 如果有一天他真的要来健身，或请私教，那他一定回先考虑你的。根据不 同 身份的客人以上各种情况都打动不了你的客人的心

22、时， 你可以问问他是什么原 因，如果他说你们的私教费有些贵举例：把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服会很快过时的，但 如果您有个好身体就不一样了。举例：可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达 到您的目的您觉得其它还那么重要吗？如何维持旧的客户：1提升自我的服务加强专业水平愿意不断充实自己私人教练其实集多种专业于一身，教导学员动作时，他好像一位体 育老师， 当 学 员 心 情 不 佳 时 ，他 可 能 要 充 当 心 理 辅 导 ，谈 到 饮 食 教 练 可 能 要 当 半 个 营 养 师，因此理想的私人教练应对各种方面事物感兴趣。2讲究售后服务， 提高售后服务的意识运

23、动后的关心，举例：今天训练强度可不可接受，还有没有能力完成最后 的有氧运动。生日时的问候，平时可将会员的生日收集，等会员生日时可电话或贺卡祝 福。3私教课程的规划安全性：在实施你的健身计划时，首先应保证客人做的每一个动作都是安 全的，因为客人来到这里时，大都只是健身而已，他们不是为了参加比赛，针对性：训练计划不应一视同仁，要针对会员所提出的问题，有计划对其 加强训练。全面性：不要单单为会员设计力量训练，除肌肉的发展外还要柔韧性，身 体平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡协调，应为会员设计健身计划。4每个私教有个人风格 （如果实在不能一样也可同中求异）订出目标，目的或是流程花些时间回想上次动作，

24、客人是否熟练了态度上的准备工作让这一小时成为会员当天最美好的时间别忘了 他们是为你而来的往好的方向想 帮助别人健 康感觉很舒 畅背诵激励的话亲切的态度上课前 5-10 分钟就准备好可与会 员寒暄上课前站在柜台或健身房入口处欢迎会员并友善问候（挤眼微笑触碰表示感谢 称名道姓握手位置和姿势）你要知道 80% 的沟通是非语言的或肢体语言？ 客人在走进 教师的前 30 秒 内就会打量你并决定你的力量如何？5会 员依 赖性的培养， 非你不可的心态一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴6电话的问候 会员关系管理7富有创 意虽然在健身中心所能做的动作其实不算多，但请不要忘记，一个训练动作 其 实 是

25、 由 元 素 所 组 成 包 括 器 械 ，姿 势 ，活 动 角 度 ，速 度 ，重 复 次 数 ，组 数 等 多 项 组 成 ，只 要 我 们 每 次 把 其 中 一 至 两 项 改 变 一 下 ，在 配 合 动 作 ，次 序 及 应 用 不 同的训练原则的变化，我们可以有数以百个的动作组合可以选择，全在 于你有 否用心去搅搅脑汁，不断使学员耳目一新，激励客人的训练意欲。私教课程客人续费安排：我们拿十节课为例 ， 第一步 1-3 第二步 4-7 第三步 8-10第一步：我们要知 道私人教练 比 其他 的服务行 为 更需要长 时 间 面对客人 ，所 以私教 的个性及与人的沟通技巧相当重要，在第

26、一节至第三节我们要充分让客人认可 你所为他提供 的消息，并且在训练的开始阶段要让会 员认为我们做的响亮有兴 趣 ，不 枯 燥 ，易 于 坚 持 ，不 是 只 做 简 单 的 器 械 训 练 ，根 据 个 人 需 要 制 定 训 练 计 划 ，随 时 评 估 训 练 结 果 定 期 调 整 训 练 计 划 ，提 高 训 练 目 标 ，而 且 强 调 进 行 全 面 综 合 性 训 练 ，包 括 平 衡 性 ，柔 韧 性 ，力 量 ，心 肺 功 能 ，并 且 同 一 部 位 训 练 变 换 不同器械和动作以增加兴趣，每次的训练结束后都应该关切地询问训练的感觉 并约定下次训练时间，而且每天训练前打电

27、话确认开始时间第二步：当客人掌握了一定的训练动作，我们要让他有一点变化，比如说，腹部好 像缩小了一点，手臂变得结实一些了，觉得跑步没那没枯燥了，不断进 行鼓励， 维护会员的自尊心和加强会员的自信心，而且每组 动作前后都会仔细讲解要领 和 训 练 部 位 ，并 询 问 是 否 参 与 的 肌 肉 有 感 觉 ，休 息 时 还 可 以 讲 些 小 笑 话 ，让 气 氛轻松愉快。当我们可以让会员信任，感兴趣见到效果时，我们可以在第三步进行续费 的销售。第三步：为他制定下一阶段的训练计划倾 听 会 员 的 反 馈 ， 一 定 要 安 静 下 来 仔 细 听 客 人 的 回 答 ， 通 过 他 的 回

28、答 你 可以判断出自己面前的工作是否到位以及如何改善。当 然 ， 前面 这些 我们 提 到 的 已 经 做 到 的 话 ， 那 对于 以 后 的 销 售 那 就应 该 是水到渠成的事。十、 电话使用须知：用电话完成双 向沟通， 传递讯息时应正确的将心中意念表达给对 方 ，使 获 得 良 好 的 回 应 ，以 便 达 成 双 方 所 愿 ，因 此 电 话 使 用 的 技 巧 ， 极为重要，是让别人从你的声音中得到好印象的最重要办法电话接听的基本态度亲切，诚恳的语调完整正确的讯息传达 简洁，重点式的表达电话怎 么说好听音质 音色优美， 悦耳 生动音调 抑扬顿挫明显音量 适中声 音 力求清晰拨 电话

29、 要求?首先确认会员电话号码是否正确，如拨错将会浪费金钱和时间更重要的是拨电话前 ， 先想好理由 ， 将它做成 5W 和 2H 以防忘记5W ： WHAT （ 何 事 ） WHO （ 谁 ） WHAN （ 何 时 ） WHY （ 为 什 么 ） WHERE （ 何 处 ）2H ： HOW （ 如 何 ） HOW MARCH （ 多 少 钱 ）?拨电话要有耐心，当线路繁忙时，请稍等几分钟再拨，勿影响情绪 ?珍惜时间，当对方有人回答，应先自我介绍并征询对方此时谈话是 否方便，或许对方正在会议中，午餐时间，或马上离开，若是不方 便可以问何时较便利。通不合适的电话，可能失去个服务机会或是 一个客户。?

30、说话礼貌，并保持适当音量，态度和蔼、心平气和，虽然对方看不 到你，但声音将反应出您的心境和态度?谈话中，若无意间中断，接听者应把话筒挂回，使对方能再拨号?说话要清楚，使对方能明确明白电话实务状况：不在接听者：总机、非本人、非秘书礼貌用语：请留公司名称、姓名、电话、并请对方回电 注意事项：充满自信、语调轻快、愉悦状况：不在接听者：秘书、非本人接听者礼貌用 语 ：说 明 我是 XXX ，能 不能 安排 拜访 XXX 的 时 间 ，请 接者转达 我方留话，并请对方回电注意事项：简述公司名称留我方公司名称、姓名电话请问接听者姓名并记录通 话 结 束 后 请 说 ： “ 谢 谢 您 ， XXX 先 生

31、（ 小 姐 ） 。 ”状况 ： 在/本人接听礼貌用语：早上好、下午好、晚上好说明希望能约见，依照对方询问的问题简约而重点的回答记录运动时间，地点准时到达注意事项：敬业、乐业、专业、诚挚热情、充满自信十一、有关销售沟通的问题：什么情况下购买私教会有优惠？青鸟 的 私教 是 100元 一 节 课 ，目 前 购 买 私 教 课 程 ， 无 论 是 一 次购 买 多 少 节 ， TOC o 1-5 h z 都 没 有优 惠 。因为 青 鸟私 人 教 练 的专 业 服 务 ，只 会 是 超 值 的 而 不 会贬 值 ，这就是 青 鸟私 人 教练 的 专 业 素 质 ，所 以青 鸟 的 私 人 教 练 费

32、 ，不 会 有 折 扣。如 果要优 惠 ， 也 是 我 们 在 您 购买 的 一 定 节数 的 基 础 上 送 您 一 定 的 节 数 ，作为 您 对 青鸟私人教练的信任。 青 鸟 教 练 的 上 岗 要 求 ？首 先 ，青 鸟 的 教 练 分 为 ：教 练 和 私 人 教 练 。教 练 的 要 求 ：有相 关 的 专 业 认证 证 书 ，有 一 年 以 上 的 健 身 指 导 经 验 ，热 爱 健 身 ，形 象 良 好 ，身体 健 康 ，性格开朗。私人教练，要求具有相关的私人教练证 书，有两年以上的健 身指导经验， 形 象 良 好 ，专 业 素 质 高 ，在 青 鸟 工 作 一 定 时 间

33、，通 过 严 格 考 核 ，才 能 提 为 私 人 教练。 教 练 的 身 体 为 什 么 都 很 结 实 ？作 为 一 名 教 练 ，有 一 个 青 春 。健 康 、靓 丽 的 外 表 ，是 至 关 重 要 的 。每 一 名 教练都是运动健身的拥护者，他们用实践事先了自己拥有健 美身材的愿望。用 自己的经验和科学的知识，传授给会员，让每一名接受指导的人都相信这是可 能 的 ，至 于 很 结 实 的 身 躯 ，除 了 得 到 健 康 而 练 就 外 ，还 有 很 重 要 的 一 点 ，他 们要用比赛来证明自己的运动方法是科学的 会 员 想 要 做 跟 踪 服 务 该 怎 么 做 ？目 前 青

34、鸟 的 跟 踪 服 务 体 现 在 两 个 方 面 ，一 是 私 人 教 练 的 跟 踪 服 务 ， 购 买 私 人教练 的会 员会 由 其 私 人教练安 排定 期的 体测 和更换训 练计 划 ，饮 食计划 ， 督 促其按照训练计划进行训练。另一种是由会 员自己提出，由私教部的教练为其 进行体能测试，与其以前的测量结果进行比较，并给某一些运动建议，第三， 青 鸟会不定期 的 为会 员 进 行全面 的体 能测 试 。 第 四 ，私 教部还 会定期给 刚入 会 的会员打电话作回访。 青 鸟 是 中 国 最 好 的 健 身 俱 乐 部 吗 ？青 鸟 的 企 业 方 针 是 创 造 身 与 心 的 健

35、 康 ，这 就 是 我 们 的 动 力 ，对 于 百 年 企 业 而 言 ，青 鸟 还 很 年 轻 ，还 有 很 多 不 足 ，还 需 要 改 进 ，需 要 提 高 ，但 是 我 们 有 目 标 ，有 潜 力 ，现 在 我 们 不 能 轻 言 最 好 ，但 是 我 们 会 向 着 我 们 的 目 标 不 断 的 做 到 最好，最好最终是青鸟的。 我 就 是 想 活 动 活 动 ， 还 用 青 鸟 私 教 吗 ？每 个 人都 想 拥 有健康 ，但 是 人们 却 又 不 知 道如何健 康 ，对 于 他 们 而 言 ，一生 中 最 重 要的 事 情 。只用 最 简 单 的方 法 就 可 以 得到。如

36、果 真 是 这 样 ，生 命 就 没有意义。所以活动活动的最终 的愿望，就是想要自己健 康，但真想要得 到健康， 就 必 须 要 有科 学 的 方法 ，认真 的 态度 ，真 正 关 心自己的 一 颗 心 。所 以 ，当 有 态度 ，有 一 颗真 心 。科学的 方 法 就 需要 我 们 的 私 人教练。所 以 ，哪 怕 你 想 运 动 运动也需要科学的方法，哪怕只是一次，您都会受益匪浅。 我 想 自 己 先 练 一 段 时 间 再 考 虑 购 买 私 教 ？讨论 问 题 ： 是健康重要还是金钱重要？ 花钱是物 质价值好 ，还 是浪 费好 ？ 一个专业健 美运动员在训练时都需要教练在身旁指导。因为

37、即使他的训练水平 提 高 ，在 作 动 作 时 ，接 近 力 竭 时 人 的 控 制 能 力 就 会 下 降 ，动 作 就 会 变 形 ，而 且 肌 肉 会 告 诉 身 体 ：我 累 了 我 想 休 息 ，这 时 候 教 练 的 指 导 就 至 关 重 要 。现 在 ，你 不 是 专 业 人 士 ，你 知 道 如 何 进 行 有 效 的 训 练 吗 ？ 知 道 什 么 是 安 全 的 ， 什 么 是 容 易 造 成 损 伤 的 ，知 道 如 何 有 计 划 地 进 行 训 练 吗 ？ 这 些 你 都 不 知 道 ， 你 的 先 自 己 练的想法就是在浪费你的钱。现在先付出是为了以后很快得到更大

38、的回报，所 以越早买私教，对你的益处就越大。 我 很 想 请 私 教 ， 可 我 总 是 出 差 怎 么 办 ？其实这两者是没有矛盾的，私人教练并不是简单意义上的在健身房里教练 如 何使用 器 械 ，私人 教 练 时 会 根 据 你 的生 活 习惯， 消 除 那 些 危害 身体健康 的 危险 因素，改 变 你 对现 在 生 活 的 认 识 ，培养 出 健康的 生 活 观 念，掌 握科学的 健 身知 识，这才 是 私 人 教 练 的 真 正 意 义 。所以 ，你出差 没 关 系 ，只是 一段时间 没 有在 健身房 锻 炼 ，而训 练 的 时 间 只 会 占 到你 生 活的十 五 分 之 一，其

39、他的时间 我 们如 何 安 排 ，这 也 是 非 常 重 要 的 ，所 以 私 人 教 练 会 告 诉 你 如 何 安 排 这 些 时 间 ，如 何 利 用 身 边 的 一 些 去 运 动 ，如 何 安 排 饮 食 ，这 些 知 识 的 积 累 ，才 是 您 达 到 健 康 的 关 键 ，有 了 知 识 随 时 随 地 却 是 健 身 房 ，出 差 还 是 问 题 吗 ？ 还 会 影 响 你 的 运 动 吗？ 我 都 这 么 大 岁 数 了 ， 活 动 一 下 就 行 了 ？青春健 康是每个中老年人都向往的时期，回忆当年，却会 感慨，年轻真好， 既 然自然 让 我 们不可避免 的 衰 老 了

40、，但我们的 心 不 能 衰老，时 间 不 是 问题 ，生命 才是重 要 的 。健康的 生 活 才 是 有 意 义的。现在 的 机 体让他 更 健 康 ，但是 这 一切 却需要 科 学 ，因为身 体各 个 方 面 都 布入从前 ，如 果 运动不 当 ，反 倒 会引 起 伤害 ，加速 机 体 的衰老，但是 科 学 的 运 动可以延 缓 这 一 切的发 生 ，还 会 让你 更 快乐的生活，骨骼流失，肌肉损耗。私教收费为什么那么高？如果您真正在乎自己的健 康，真正意识到健 康的重要性，你就不会 说觉得 贵 。金 钱 有 价 ，健 康 无 价 ，一 生 最 重 要 的 事 情 ，能 够 花 钱 得 到

41、已 经 是 很 幸 运 的 事了。你先给我出一份训练计划让我看， 我再买私教课程？可 以 ，当 然 没 有 问 题 ，但 是 ，我 不 像 骗 你 。就 是 私 人 教 练 的 计 划 是 有 很 强的 针 对 性 和 适 应 性 的 ，在 我 对 你 的 身 体 素 质 ，生 活 习 惯 ，没 有 明 确 了 解 时 ，我 出 的 计 划 ， 我 可 以 告 诉 你 是 所 有 人 都 可 以 用 的 ，也 就 是 说 我 现 在 给 你 的 计 划 知 识一般的运动建议，对我们来说，谈不 上运动计划，因为私人教练的工作意义， 并于是简单的写个计划，而是让会员养成健 康的生活方式，达到身与心

42、的健康， 我希望我能用知识更好的为您服务。十二、 私人教练的工作管理：A工作日程工作 日 程是助 你成 功推 出 的 重要 工具 ，无 论你能 够争取到 多少约见 机会如 果你缺乏一套记录及跟进的系统，最后你不会错失许多业务机会B制定目标工作日程是为你每一天， 每一个星期， 每一个月 ， 每一年都需要做的事 情而设定。作为一名推销人员，你的成绩要跟上个月一样好正确地使用工作日程中的记录，确认及跟进程序，便会大大提高你的工作 成绩助你达到每日目标。指定目标是一个筹备攻势，策略的过程，为你达到每月目标定下每日 目标 之后， 工作日程便起着一个时间管理的作用令你确实知道 你每天须要有多少的工作成效，

43、才能达到每日的工作目标。C时间管理拥有 良好 的 时 间管理概 念令你可 以为 每 日 每 月 甚 至人生 的 目 标 ，定 下实 际 的 行 动 计 划 ，打 个 比 喻 ，对 于 一 队 专 业 的 运 动 队 而 言 ，一 个 周 详 的 攻 势 ，策 略 是十分重要，如果你以为顾客是会不请自来的，你必须三思。你所制定的每日目标，及你能否遵照所定下的行动策略，将直接影响你的 实 际 收 入 ，付 出 越 多 努 力 ，你 便 越 容 易 达 到 目 标 ，请 记 住 努 力 与 运 气 是 成 正比例的，只要你付出时间与心思，业务便会越来越好。十三、 根据一般会员问题的解决：待客有道一个

44、装修华丽的环境舒适及健身设备齐全的健身中心，和一位友善，乐于 助人及专业的体适能教练是令到的顾客满足的两大基本元素。硬件方面，大部分大型健身中心都可以达到很高的水准，可是在软件方面 既中心的管理层和教练，虽然已在服务素质的环节中不断的提升，但值得改善 的地方仍然有很大的空间。让你的顾客变为你的常客服务 的成 功基础是在适 当 的 时 间 提供 适 当 的 服务 ，作 为一个专业 的 私人教 练，你拥有影响顾客去选择聘请私人教练的力量，你可以向顾客提供贴 身服务 及愉快的经历，令他从顾客变为你的常客。要为顾客提供度身订做的服务，第一步就是招呼客人，对他们和他们的需 要 加 深 认 识 ，此 外

45、，并 要 关 注 顾 客 的 个 人 需 要 提 供 额 外 的 服 务（ 或 称 为 增 值 的 服务）你可以提供 的额外服务，打电话 跟进，看看顾客有否享用健 身中心服务， 如 没 有 ，细 心 了 解 其 中 的 问 题 及 协 助 。相 反 ，如 他 们 已 经 常 使 用 健 身 中 心 的 设 施 ，问 问 他 们 需 要 的 服 务 与 否（ 如 营 养 ，健 身 装 备 ）作 为 一 个 专 业 教 练 ，要 真 正事业有成，必须有顾客建立持久的关系。其实，你作为私人教练，你必须清楚了解你公司的基本政策，例如：会籍 是否终身制？会籍是否可以转让？退会有什么手续？介绍朋友入会是否

46、有优 惠？虽然以上问题可以由会籍顾问来回答，但你能否与顾客建立更紧密的关 系 ，以 上 服 务 都 是 关 键 ，任 何 有 问 题 的 顾 客 提 供 百 分 百 正 确 的 资 料 ，可 以 巩 固 你 的 信 用 。因 此 ，请 向 经 理 或 相 关 同 事 查 询 公 司 的 基 本 政 策 。另 一 方 面 ，当 你 的雇主或上司发现你应付不同情况或部门的工作，你就有更多升职的机会。投诉是礼物成功的公司或教练都明白，顾客的投诉提供了争取贵宾客户的机会，不论 投诉还是关于顾客退 会 或遇 到恶 劣的 服务 ， 当 你 协助 处理顾客投诉时 ，你 可得 到两项回报。1你有机会把顾客的恶

47、劣经验转变成良好的，再 而与顾客建立一段正面的 关系。2你得到很有价值的回应，你会应而知道有什么服务，设施及政策需要改善。最近的调查显示， 每 27 个客人中 ， 就有 26 个遇到恶劣服务而不会 去投诉 ， 原因是他们不喜欢与人对 抗。有些人则觉得 投诉浪费他们的时间有不能解决问 题 。有 些 不 想 延 长 自 己 的 不 愉 快 而 赶 快 离 开 ，只 有 那 些 常 客 ，自 己 的 朋 友 ，客 人 或 同 事 ，才 会 提 出 他 们 的 不 满 。调 查 显 示 ，不 满 的 顾 客 会 把 他 们 的 怨 言 向 另 外 8 至 20 人 倾 吐 ！ 如 果 你 视 投 诉

48、为 提 高 顾 客 满 意 程 度 和 争 取 熟 客 的 机 会 ， 那 么 你必 须感谢 投诉 的 顾客带 来这个机 会 ， 对顾客表示 多谢 ，他 让你 们注 意到 问 题 ，可 以 使 顾 客 感 到 轻 松 ，放 开 说 出 心 里 话 ，而 对 问 题 做 出 处 理 ，可 让 顾 客 知 道 你 们 重 视 他 带 来 的 生 意 ，因 此 ，他 很 可 能 将 来 会 继 续 光 顾 你 们 ，当 你 说 多 谢 时必须更是有诚意的，并且你必须采取相应行动去处理问题 ，以至令你的客户 反厌为喜。其实来投诉的客户会有不同的表现，有些虽然很不满，但有礼貌，有些会 有 少 许 恼 怒

49、 ，而 有 些 则 是 怒 火 中 烧 ，但 你 必 须 集 中 精 神 ，找 出 能 帮 助 解 决 问 题 的 资料对投诉 的 顾客致歉 是 回 复 相对 关系 的 第 一步 。当 你 这样做 时 ， 要 明 白 你 不是接受客人的怪罪或回应你或你的俱乐部犯错，而是在与认 同客人的不快和 不 便 ，很 多 时 候 ，你 的 认 同 可 以 马 上 令 顾 客 心 情 立 刻 平 复 下 来 ，然 后 尝 试 去 了 解 发 生 了 什 么 事 ，什 么 时 候 发 生 ，发 生 在 谁 身 上 ，每 条 问 题 答 案 都 会 提 供 重 要 线索，协助你为客人找出最适合解决方案。你自己的

50、购物经验会告诉你合理的 解 决 方 法 是 什 么 ，用 你 的 最 佳 判 断 力 ，设 身 处 地 想 客 人 的 需 要 ，想 想 你 遇 到 相 同情况时会希望得到怎样的解决，然后把这个方法提供给客人。最后，请你紧记，面对投诉的客人时，你的目标是要留住客人，继续光顾 而不是决定谁对谁错或找出误解的源头所 在，对待投诉客人的态度必须和接待 购物客人时一样热诚，他们同样重要。十四、 专心保持双向的沟通：客人可能会告诉你他想要什么，但不一定会告诉你为什么，如果你能发问 适 当 的 问 题 ，你 就 能 找 出 他 背 后 的 动 机 ， 从 而 提 高 你 满 足 客 人 和 成 为 他 私

51、 人 教 练 的机会 ，正 确及有效 的 问题 ， 要认 顾客可 以和你继续谈下去 open question 含 六句法式六 W何故why 何事what 何人who 何时when 何 地 where 何 以 how 等 疑 问 词 的 问 题 ， 可 以 让 对 话 得 以 延 续 ， 例 如 ： 何 故 你 需要私人教练？何事你想私人教练协助？何人是你心目中的私人教练？何时 你打算开始训练？何地是你理想的训练地方？何以加快完成整个目标的机 会？倾听也是一个关键的的环节，倾听时你不要烦，要仔细听对方讲的话，还 要 注 意 对 方 的 肢 体 语 言 ， 以 获 取 一 些 潜 在 消 息 ，

52、比 如 对 方 一 些 面 部 表 情 的 细 微 变 化 ，身 体 姿 势 前 倾 ，点 头 等 动 作 都 是 一 种 正 确 的 暗 示 ，而 双 手 叉 在 胸 前 ，身 体 后 仰 ，皱 眉 头 ，左 顾 右 盼 等 动 作 则 是 一 些 负 面 的 暗 示 ，你 需 要 抓 住 对 方 每 一 个细节，从而调整谈话内容每个人都认为自己会听，实际上能真正认真地去倾听，对大部分私人教练 并 不 是 件 容 易 的 事 情 ， 只 有 对 方 感 到 你 在 用 心 听 他 讲 话 时 ，他 才 能 用 心 听 你 讲 话，为了让对方感到你倾听的关注，你在倾听时一定要注意与对方有目光的接 触 ，身 体 要 微 微 前 倾 表 示 关 注 对 方 ，保 持 微 笑 并 时 常 点 头 ，不 要 受 周 围 的 环 境 干 扰 ，更不 要 假 设 某 一 些 结 果 ，并 打 断 对 方 的 讲 话 ，倾 听 时 除 了 用