电话销售培训三目标管理

1、电话销售培训教材（三）目标管理课程目标了解目标内容了解目标设定方法目标金字塔组织使命组织目标分店目标部门目标个人目标作爲营销顧問你所扮演的角色发掘潜在顾客了解顾客的需求和需要推荐合适的维修服务詳細的公司与服务介绍5.达成参观预约达成交易顾客接待客户跟进服务质量跟踪回访基盘顾客维系维修档案管理工作职责目标管理项目成交客户量有效客户量成交率车险成交台次客户流失率其它：学习提升服装仪容参与感出勤状况目标设定基本原则S = Specific具体的M = Measurable可衡量的A = Attainable可达成的R = Relevant 相关的T = Time-bound有时限的目标管理：比较1、

2、与去年同期比2、与上个月比3、与公司同事比PDCA管理循环计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以改善或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。P、D、C、A管理循环 PDCAP(Plan)：制定计划D(Do)：立即行动C(Check)：检查A(Action)：修正访前计划的次

3、序检讨每个月的访问计划，并按客户资料确定次日的访问计划电话前查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。依据长期目标确定此次访问的短期目标。以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用的“FAB叙述词”及支持资料。预测可能提出的反对意见及处理方法。暂定的要求成交方式。拟定推销目标针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：我们的第一目标是促成客户来厂维修保养我们很难通过一次电话达成成交，但是一定要拿到客户更多的信息以利下次回访巧妙的利用优惠方案销售目标设定之流程每月25日各分店电话销售部依据各公司年初设定的目标将次月新客户增涨量进行

4、部门内讨论对个人目标进行分解并要求清楚地说明销售预估来源（有效客户、本月有需求的客户、新客户电话量等），依据季节指数、部门特性及该月促销方案确定个人目标PDCA报告（示范模版）项目电话销售修后三天回访流失客户到期回访大客户拓展部门内训P计划目标值35（月56台）回访率：100% 满意率：98%100%2个电销话术通关考核D完成情况实际值10（奔驰4台、宝马6，其中2台未消费；本月累计35台，其中6台未消费，月完成率55%）回访率：20%（11个） 满意率：91%13个（满意11、投诉2）走访客户：3个28/10培训达成率29.00%100%100%150%C检查上周数据4回访率：38%满意率：

5、100%25个（满意23、投诉1、抱怨1）1受训率100%同期增长150.00%00200%评估X5W分析 1、本周修后回访客户全由总部人员进行回访，满意率为100%，回访率为20%；2、客户反馈维修质量抱怨1单，目前跟进中。1、拓展了逸富、中昌2间专售美规或中东规车型的大型进口车行，承包保修业务达成意向，目前在保修报价阶段；2、走访长安沙头陈生，达成定点合作意向，待客户从上海出差回莞，即上门取车回厂保养。3、由于目前人员未到位，大客户拓展进度稍慢。1、奥迪品牌发展史、车型的培训；2、由于课程及时间的调整，阶段性培训计划定于11-2开始实行。1、本周跟踪客户429个，其中采用电话的方式跟踪客户

6、298个，电话联系率为69%，成交10台，成交率3.3%；人均日跟踪量24个/天，低于要求的30个。2、电销主力还在休假中，剩余3员工中，1个新员工在本周已成功销售3客来店，另1个由于自身信心不足，目前已提出离职。3、电销人数少，未达规模效应。A行动改善措施1、主管每天追踪有望客户及跟踪客户量，保持人均电联30/天，来店1台/天；2、达3台以上的客户，促成上门走访，提高成功率；3、补充及增加4个电销员。1、保持对问题反馈的客户落实详细记录，并即交相关部门主管处理；2、对总部回访后的客户反馈问题及时记录。1、前台接待尽快推行定期维系客户规定，提高前台接待重视度，主动维系；2、由于间隔时间较长，客户听到报公司名后大多数推说没时间或挂机，对于离厂达180天以上的客户DM活动资料或邀请函，增加客户对我司的了解。1、