《销售物流管理》课后练习答案复习重点内容

1、-销售物流管理第一章概述1，销售物流与销售物流管理的概念是什么？销售物流，又叫做分销物流，是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。 具体是指产品从生产线开始， 经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送到用户或者消费者手中的物流活动。环节有：产品包装，产品储存、装卸搬运、运输和配送。销售物流管理就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。环节有：流通加工，网络规划和设计，物流信息管理，客户服务。2，销售物流管理考虑的因素：1，销售支持和扩大市场：销售物流必须是以销售为前提的。2，客户服务水平：客户服务水平直接影响着客户的忠诚度，在充分竞争的市场，产品趋同的情况下，客户

2、服务水平直接影响着销售。 3，提供物流工作质量； 4，降低物流成本，提供物流工作效率。 5，不断学习、开发和运用新的物流技术：特别是信息技术的应用，将极大提高整体的物流作业效率和供应链的反应速度。第二章销售物流的规划（具有目的性，前瞻性，动态性，综合性）一,销售物流规划的基本原则：1，客户需求驱动原则。 客户需求驱动原则要求企业在进行内部供应链物流规划时应以客户为中心，以满足客户需求为驱动，给客户提供时间，地点和交易上的方便，增大对产品或服务的额外附加价值，从而提供客户的满意度和忠诚度。2，系统总成本最优原则， 由于各种物流活动成本的变化模式常常表现出相互冲突的特征，如，产品运输政策的调整，可

3、能会影响产品库存的持有成本，所以物流规划考虑企业供应链的整体效益，以追求系统总成本最优为目标，而不是单项成本最优。3，多样化细分原则。 基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售渠道等因素制定不同的客户服务策略。4，延迟原则。 延迟原则是指分拨过程中运输的时间和最终产品的加工时间应推迟到收到客户订单之后。这也是订单驱动原则。减少企业根据需求预测生产而必须保有的库存以及为保有库存而进行的调拨运输。延迟也是企业达规模定制生产的主要原则之一，它提高了运输的经济性和企业资源的使用柔性， 减少库存，降低了企业生产风险和供应链管理成本，全部提高企业效益。5，大规模定制原则。 大规

4、模定制原则强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益。主要平衡由于运送时间延长而可能造成的客户服务水平下降和订单合并的成本节约之间的关系。6，标准化原则。企业在追求产品品种多性的同时，需要平衡由此带来的库存增加成本。标准化和延迟概念的综合运用是一个有效解决这一问题的工具。二，企业销售物流规划的内容：1，商业模式，1-2，设定客户服务水平和服务成本分析3，物流服务网络设计，4，物流管理组织结果和管理模式，管理流程的设计。三，物流中心的网络布局主要目的：1，寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡，2，在不确定的情况下，有效的管理供应和需求的库存。3，有效的利用资源四，网络设计主要关注以下几个方面：

5、确定合适的数量，确定位置，确定每一个物流中心的大小，4，在每一个物流中心的产品配置。确定供给源的要求。6，确定配送策略，即客户的分配。第三章库存管理一，企业持有库存的原因：1，需求预测失误，2，供应商供货的不确定性和延迟。3，供应商最小订货批量。4，供应商交货间隔，5，存货方法和策略。6，库存补充间隔数量。7，战略性库存，8，采购价格优势，9，用户提前期短于供应商提前期，10，寄售，11，交货成本的最小化。12，供应链库存，13.预留或预防性库存持有成本包括：库存持有成本、订货成本、缺货成本和在途库存持有成本。二，销售物流的库存策略是什么？销售物流的库存策略制定必须基于销售策略和客户发展策略，

6、是以支持销售并结合物流的其他环节综合考虑。即在物流总成本最低，服务水平最优的前提下制定。1，顾客服务策略： 不同客户需求的服务水平设定，大客户优先还是均等，直接影响着库存水平的设定。2，产品要求： 不同的产品在销售和收益上具有不同的表现。公司的销售策略也呈现出不同。因此在展开选择性的库存策略时，必须考虑产品线的利润率。3，运输策略： 库存策略的不同直接影响着运输的决定，不同的运输工具或不同的运输半径、反应时效要求，库存策略需要对不同的产品制定不同的运输策略和相应的库存策略。4 时间要求： 客户对时间要求，决定整个物流网点的布局，每一个网点的覆盖半径决定了服务时效，也决定了库存的存放策略。2-5

7、，竞争表现：竞争对手的策略和市场的竞争压力促使一个良好的库存策略，以获得客户/ 顾客服务优势或抵消竞争对手的压力。三，库存管理方法的原则和目标1， 需求类型：独立需求依据准确的预测，从属需求依据对它产生影响的产品需求预测。2，企业运作反应方式：拉动方式、推动方式。3，按订单存货和按仓库存货： 订单存货是需求驱动，仓库存货是根据预测，保持库存的稳定性。4，单独管理和系统化管理： 单独管理是就单一地点库存分别管理，系统管理则是将系统库存作为整体进行最优管理。四 ,库存管理方法的评价：评价指标基本有：客户满意度，主要是订单满足率。延期交货：到货及时率。库存周转次数。五， EOQ 经济订货批量1， E

8、OQ 的假设：需求速率保持不变、补给完成周期保持不变、不考虑购买数量折扣（单位货物的价格、运输费用固定） 、不允许缺货、货物的补充瞬时完成、只有一种货物、不考虑资金限制。D-单位时间需求量，T- 评价完成周期，SS 用-单位数表示的安全存储。六： VMI,JMI,ECR概念：VMI 供应商管理库存， 用户的库存决策权代理给供应商。由供应商决定何时补货，补多少货。VMI 的形式：1，货和货权都在供应商处，2，货在用户处，但货权属于供应商，3，货和货权都在用户处，但由供应商管理库存及补货工作。VMI 的优点： 减少库存缩短提前期，减低运作成本，提高供应链的持续改进能力，降低采购订单、发票、付款、收

9、费等的交易成本。VMI 可能存在的问题： 对于企业的信任要求较高， 决策过程基本上单方决定（供应商） ；意外损失（如货物丢失、变质、损坏等）一般由供应商承担，加大了供应商的风险。JIM 联合库存管理在 VMI 的基础上发展起来的上游企业与下游企业权利、 责任平衡和风险共担的库存管理模式。ECR 有效消费者反应销售商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理战略。ECR 是一种观念，不是一种新技术。其主要目的是消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本， 将供给推动式系统， 转变成更有效率的需求拉动的拉式系统。 目前 ECR 的推广对象主要是

10、以快速消费品和食品杂货为主。ECR 的实施重点包括需求面的品类管理改善、供给面的物流配送方式改进等。主要基础构架分为：供应管理、需求管理和使 QR/ECR 付诸实践的标准工具及整合力的应用。3-1，需求管理：涉及：1.需求策略与能力、商品组合最佳化、促销最佳化、新商品导入最佳化、合作创造消费者的价值。2，供应管理：供应策略与能力、有效供给、整合需求导向的供给、操作最佳化。3，驱动力、4，整合力。七：销售物流服务的意义：1，物流服务水准的确立对经营绩效产生重大影响。2，物流服务方式的选择对降低物流成本产生重要影响。3，物流服务起着链接厂家、批发商、零售商和消费者的纽带作用。销售物流服务的要素及服

11、务指标：课本P59.单元四销售物流客户服务:销售物流服务要素有哪些？与这些要素相对应服务指标是什么？ 交易前要素：顾客服务条例的书面说明、客户得到的书面陈述、组织结构、系统柔性、技术服务；交易中要素：缺货水平、订货信息、系统准确性、订货周期的各项因素、订货的便利性、产品可替代性；交易后要素：安装保修更换提供零配件、产品跟踪、顾客抱怨投诉和退货、临时借用九：销售物流服务水平如何确定？ 根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平；成本与收益的权衡； ABC 分析与帕累托定律十：如何选择销售物流渠道：分销商的优势：1，减少了市场中交易的次数， 分销商可以同时经营多个供应商的产品， 具有集中配送和集中采购

12、的优势，从而减少了交易次数。2，专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。3，为买卖双方搜索市场资源提供了便利。4，目前很多零售商对账期要求较高， 而分销商由于其经营策略不同，一般周转较快，对账期要求好与零售商，而零售商向分销商要货，由于分销商对本地区的优势，能够承担账其要求。厂家相对降低了财务风险。销售渠道有1.直接销售物流渠道： 有生产商直接将产品销售到最终消费者的方式。直接销售物流渠道可以缩短运输时间、保证产品的质量和售后服务的稳定性。2.间接销售物流渠道：中间商作为桥梁纽带，具有集中、平衡、扩散、分担风险等功能。但由于流通环节增加，使物流运作费用增加。代销渠道： 与生产者不是商

13、品买卖关系，只是接受客户委托，办理代购、代销、代运及代存等业务，以佣金或手续费方式赚钱报酬，没有商品的所有权。销售渠道的选择和维护： 每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售物流渠道，不同行业，不同产品及不同客户的定位，决定了选择何种销售物流渠道。目前较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式。选择经销商时必须考虑以下方面：4-（1）硬件：销商的市场范围。考虑所选分销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。B 经销商的产品组合。在选择时，一要看经销商有多少“产品线“（即供应商来源），二要看其各种经销产品的组合关系。C 经销商的地理位置。D 经销商的二级网点。（2）软件：

14、分销商的产品销售经验经销商的财务状况及管理水平经销商的人员素质和能力经销商的促销政策和技术经销商的综合服务能力经销商商业道德人格品质单元五销售物流的配送管理降低配送成本的策略：混合策略，差异化策略，合并策略，延迟策略。流通加工的合理化是什么？ 加工和配送的结合；加工和配套结合；加工和合理运输结合；加工和合理商流相结合；加工和节约相结合销售物流运输网络的有几种模式？直接运输网络：所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运输的线路都是指定的；多落点的直接运送： 一个提货点配送到多个送货点或者多个提货点到一个送货点所经过的路线；通过配送中心的运输：供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点销售物流中逆向物流的特点？原则？ 分散性、缓慢性、混杂性、多变性；原则：事前防范重于事后处理，绿色原则（ 5R ：原则，研究，再利用，减量化，再循环，修复） ，效益原则，信息化，法制化，社会化单元六 销售物流外包管理销售物流外包的原因是什么？ 企业核心竞争力的培育和发展问题；企业销售物流业务的专业化程度有限；企业的经营规模终究有限如何选择一个合适的物流服务商？ 物流服务商的信息收集和分析；物流服务商的评估：规划能力、物流网络、运输能力、仓储能力、信息水平、管理水平、服务水平物流外包的风险是什么？如何规避？物流控制风险： 外包常常使企业失去一些产品或服