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文档简介

1、 平安三星级讲师 平安1M俱乐部三星会员 主任系列培训种子讲师于洪钢 国际认证财务顾问师（RFC) 10年以上金融领域投资经验 BTV5首都经济报道采访嘉宾大众理财杂志特约理财顾问 2007年1月加盟中国平安亮马桥佟欣部 2008年4月晋升主任 2010年10月晋升高级主任 现育成2个组，直辖团队22人 下辖团队人数40人分享我的成长过程你的工作目标分享一有效目标的特征STMARSpecific具体的Measurable可以量化的Achievable能够实现的Result-oriented注重结果的Time-limited有时间期限的MART目标：个人职业生涯规划 中期目标（3-5年）长期目标

2、（10年以上）总体目标（人生核心轴）短期目标（1年）近期目标（当月）于洪钢我的架构：程智雄王莉君齐春霞刘银伟冯雷。刘淼 2011年晋升资深主任 2012年育成23个组 初步搭建部架构 2013年冲击出部目标细化：年龄学历婚姻状况人品理想准增员对象的轮廓身体健康现有人脉过往收入工作经验外形社会背景赚钱的企图心基本条件参考条件主要的增员方法 缘故增员法 转介绍增员法 陌生增员法 随机增员法增员面谈的一般流程：步骤一接触步骤二说明介绍销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的

3、异议，消除疑虑 1、我想增什么样的人： 优秀的人 水至清则无鱼 2、我的增员途径： 网络增员 3、我的增员流程： 电脑网站助理约访 跟踪面试实习职代岗 拜访陪同成单上岗 我的增员：关注新人留存分享三据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右；2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。留存的三个秘籍选材辅导陪同拜访 增员过程与选择过程实际上是同步进行的增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时做好筛选。 选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。合格的人带来的是业绩，不合格的人带来的是问题！选材：以新人生产线制式课程为基础以主任辅导为关键主管辅导贯穿始终陪同拜访方式一：示范式特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信方式二：指导式特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售方式三：观察式特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点二早的具体操作（1）主管检查组员的工作日志 掌握组员的工作现状以及近期的工作计划（2）解答前一天新人展业中

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