销售技巧与性格分析(正式稿)

1、销售技巧与性格分析兰芝常生 德行天下兰德公司销售内训兰芝常生 德行天下销售技巧兰芝常生 德行天下销售概略何谓销售卖什么卖给谁客户在哪里如何去做五要素兰芝常生 德行天下何谓销售？目的 形式 理念指定时间、指定地点销售公司产品给目标人群！何谓销售？目的兰芝常生 德行天下何谓销售？手自信、理念自信手1432我的脑袋我的口袋客户口袋四袋(世代) 相传形式兰芝常生 德行天下客户脑袋销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念兰芝常生 德行天下销售素质我是谁?兰芝常生 德行天下成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态兰芝常生 德行天下健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡

2、响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态兰芝常生 德行天下热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态兰芝常生 德行天下1.客户不见你，是客户的损失2.你跟客户见面，是客户的荣幸3.客户拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态兰芝常生 德行天下销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础兰芝常生 德行天下学者的头脑艺术家的心技术人员的手劳动者的脚销售素质销售基础兰芝常生 德行天下销售人员必备素质自律自由的代价就是自律 销售素质 时间管理兰芝常生 德行天下 销售素质 时间管理睡觉8hr工作6hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5h

3、r看电视2hr午睡1hr闲聊1hr兰芝常生 德行天下？时间花在哪里了“生活馅饼” 销售素质 时间管理兰芝常生 德行天下销售成绩=专业知识行动量 销售素质 行动力兰芝常生 德行天下只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验! 销售素质 行动力兰芝常生 德行天下我们在卖什么？兰芝常生 德行天下我们在卖什么？附加产品利益、价值、好处231核心产品问题有形产品功效、优点兰芝常生 德行天下销售过程中销的什么？自己兰芝常生 德行天下1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与客户之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；销售过程

4、中销的什么？自己兰芝常生 德行天下4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？销售过程中销的什么？自己兰芝常生 德行天下6、让自己看起来像一个好的产品。 1）为成功而打扮，为胜利而穿着。 2）销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的什么？观念兰芝常生 德行天下观价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容

5、易，还是卖客户想买的比较容易呢？2、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？销售过程中售的什么？观念兰芝常生 德行天下3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。（客户明明想买兰德，你却要给他推销兰塔，想想能成吗？）4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。销售过程中售的什么？观念兰芝常生 德行天下 记住！1、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；2、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。销售过程中卖的什么？好处兰芝常生 德行天下 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1

6、、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；销售过程中卖的什么？好处兰芝常生 德行天下3、对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！我们在卖什么？ 列出公司、产品： 30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面兰芝常生 德行天下我们要卖给谁？兰芝常生 德行

7、天下 我们要卖给谁？财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）利益（值得）合作（订购）兰芝常生 德行天下我们要卖给谁？（目标明确）房地产开发商建筑公司你开发的客户领域 路桥公司水务集团 电力公司然气公司 工程经销商代理商兰芝常生 德行天下客户在那里？兰芝常生 德行天下（目标明确）地产公司设计院你的潜在客户同学建材市场好友市政公司 建筑公司 陌生人每个家庭客户在那里？兰芝常生 德行天下你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/市场广告/促销活

8、动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/资料样品准备/心理准备等）兰芝常生 德行天下销售步骤如何做？兰芝常生 德行天下 客户心理1、客户对你的想象会影响他对你的接受2、客户对产品的想象会影响他对销售的决定。3、客户的每一个想法(情绪)都有一个原因。4、直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。兰芝常生 德行天下客户在想什么？兰芝常生 德行天下面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何

9、证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买客户在想什么？兰芝常生 德行天下这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样想。比如：客户在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？客户在想什么？兰芝常生 德行天下这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样想。当你走到客户面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如说他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。客户在想什么？兰芝常生 德行天下这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这

10、样想。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜。客户在想什么？兰芝常生 德行天下这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样想。当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。客户在想什么？兰芝常生 德行天下因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为

11、对自己最好最有利最合适的。客户买的是什么？兰芝常生 德行天下感觉、好处1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。客户买的是什么？兰芝常生 德行天下感觉、好处4、假如你是客户，你对兰塔产品的质量、价格、包装都很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？再假如你到厂里参观，看到公司只是一个很小的作坊，且管理混乱，脏乱差，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；客户买的是什么？兰芝常生 德行天下感觉、好处5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户

12、的感觉。所以，在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么，你就激发了他购买的欲望，找到了打开客户钱袋“钥匙” 。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式兰芝常生 德行天下销售模式兰芝常生 德行天下对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。 询问检查诊断开处方 销售模式 顾问式销售兰芝常生 德行天下7积极准备转型3邀请行家协

13、助传帮带商法5倾听行家介绍1准备客户资料卡2开始约访客户 4烘托正面形象6现场成交促成销售模式传帮带模式兰芝常生 德行天下行家销售经理桥梁销售人员 客户目标客户销售模式传帮带模式兰芝常生 德行天下销售说辞如何说?兰芝常生 德行天下销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！兰芝常生 德行天下1、使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容你很年轻、积极、想要突破，你一定2、使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句新客户优惠，当月促销优惠，已经是最后几天天了，请您销售说服的十项技巧 兰芝常生 德行天下3、以标准的陈述方式而得到固定的回答

14、（标准式、反问式、附带式及沉默式）今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头）4、运用直接联想的方式（当你的时候，你会）当你一想到兰塔时，你会立刻想到（我会想到PPR管件）销售说服的十项技巧 兰芝常生 德行天下5、运用反面联想的方式（当你越想要试着去的时候，你会）当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。当你越是着急成交的时候，你会发现客户越着急销售说服的十项技巧 兰芝常生 德行天下6、运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的

15、正面的回答）您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！销售说服的十项技巧 兰芝常生 德行天下7、运用重复字句（最大的优点一再重复）产品好、价格好，销量就好；销量好，利润就好；利润好，发展就好；您发展好，我们发展也就好！我们就是打造共同发展的平台！ （兰塔管道）销售说服的十项技巧兰芝常生 德行天下8、去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果）您可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能就9、运用肯定字句（一定、而且、知道、当）我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定

16、会做的很好，当你你一定会销售说服的十项技巧兰芝常生 德行天下销售说服的十项技巧10、展现肯定的行动（假装 做到 好象是）假装做到好象会成交我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？兰芝常生 德行天下销售人员永远不要说“ 但是”，因为这是对客户完全否定开始，可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。 “但是” 全盘否定的转折词兰芝常生 德行天下销售的“死穴”“解决不了的问题”一时难以回答的问题暂时无法描述的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题不是问题的问题不说出来的问题兰芝常生 德行天下“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快兰

17、芝常生 德行天下 反问技巧练习你们是多少钱？反问：您对什么产品感兴趣？ 您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您首次订货多少？ 您今天就要订吗？兰芝常生 德行天下如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作兰芝常生 德行天下如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思兰芝常生 德行天下回答异议练习PPR真的管用50年吗？(认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们产品, (转移) 也说明您很想更多了解我

18、们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？兰芝常生 德行天下回答异议练习我没有时间啊！(认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？兰芝常生 德行天下回答异议练习考虑考虑再说。(认同) 考虑一下是对的， 或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美) 这说明您做事情非常有方法。(转移) 顺便问一下，(反问) 您还有什么问题吗？贵公司年销售额是多少？兰芝常生 德行天下回答异议练习我们现在不需要。(认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我

19、的意思了，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？兰芝常生 德行天下关于成交要求成交要成为你的习惯每回答一个异议，都再次要求成交记住客户任何时候都要求你解决问题兰芝常生 德行天下成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要引领市场？是不是有信心？激励客户七个步骤兰芝常生 德行天下销售一句话简单的事重复做，简单的话重复说动以情，挟以势；找对人，说对话愉快的感觉，问题的解决走出去，说出来，把钱收回来兰芝常生 德行天下性格分析兰芝常生 德行天下性格分类活泼型（外向

20、型）完美型（分析型）和平型（友善型）力量型（控制型）性格分析兰芝常生 德行天下活泼型 完美型 和平型 力量型 了解自己的性格，对于做好跟进是非常必要而且非常重要的。同时我们也应该知道，没有哪种性格比哪种性格更好，而每一种性格都有许多的优点和缺点，各种性格都有其非同寻常的价值，正像世界上有许多的颜色一样，不能说哪一种颜色比另一种颜色更好，而如果世界上缺少任何一种颜色都将是遗憾。所以销售员只要了解自己的性格，明白自己的优势和不足，不管是跟进，还是管理团队都将起到很好的作用。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型性格的特征1、很多杰出的销售员是属于这一型的2、人际导向的领导者，注重人际关系3、以透过

21、人的关系来达成任务4、外向、乐观、热心、大方，情绪化5、具有说服力，有让人信赖的感觉6、自我评价很高7、喜欢吸引大众的注意性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型性格的优点： 活泼型性格的优点很多，具备这种性格的人通常热情、奔放、豪迈、幽默、健谈、真诚、能言善辩；他们富于浪漫情怀，待人热情；他们善于与人交往，,惹人喜爱的个性使大家自然而然地愿意跟随他们，,与他们相处；他们很情绪化,感情外露。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型性格的缺点：1、通常总是唧唧喳喳说个不停2、通常容易以自我为中心3、记忆力不好,常常丢三落四4、变化无常,经常忘记朋友5、很难真正成功性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼

22、型销售员如何做好跟进1、在跟进的时候活泼型的销售员缺乏计划。对客户的跟进是一个长期的，有计划的，甚至是很枯燥的一个过程。这是在跟进客户的时候需要调整的。需要制作了详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚至详细到客户的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的成功率将会大大提高。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型销售员如何做好跟进2、在跟进的时候活泼型的销售员说得太多。人常说，言多必失，有时要学会聆听。光顾自己说不去听取客户的意见是大忌，也是不尊重对方的表现。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型销售员的解决方法1、压缩谈话内容 虽然善于言辞是活泼型的一种天赋，但如果过火则是一

23、种负担。因为并非人人都有时间或兴趣去听一个活泼型的独幕剧。压缩谈话的一个简单办法就是删除还要讲的另一个故事去聆听客户说的话。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型销售员的解决方法2、注意沉闷信号 活泼型性格的人往往是以自我为中心，自己觉察不到他们是使人厌烦的，所以他们需要明确的提示，多注意对方的肢体语言：在跟进的时候当客户逃离你的吸引力时，即对你的谈话内容失去了兴趣：当你的客户交叉双臂，或者东张西望，尝试与他人目光接触，这说明他们已经分心了。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型活泼型销售员的解决方法3、注意倾听谈论对方想听的 每个人都有一个最大的关注点，那就是他们自己。每个人都会对自己关心的话题或

24、内容感兴趣。如果活泼型的朋友能更多地把注意力放在对方身上，谈论对方感兴趣而不是自己感兴趣的话题的时候，他们的跟进效果将大大提高。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何应对活泼型客户1、花点时间建立关系和好感2、营造一种欢娱和娱乐的气氛3、多谈论他们的目标，少谈细节部分4、谈论知名的客户，提供证据来支持你的话5、交换双方的期望和想法6、维持一个温暖和社交性的感觉7、和他谈成功之道8、常常和他保持联络9、关闭恐惧性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销建立关系1、迅速描述你此行的目的并建立信任。与活泼型客户发展业务关系，你必须付出努力2、谈论你们共知的朋友3、告诉活泼型客户你对他的想法和

25、目标的感觉和热情4、一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销明确需求1、通过发现他对理想结果的想象来开始2、明确其他有助于分析和计划的人3、倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他4、对于你所需要的关键信息小心提问5、使讨论集中于一点并向结果方向发展6、如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销支持1、用书面形式就活泼型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。2、匆忙讨

26、论-花时间来发展实现想法的途径3、满足他要求个人尊重的需求4、尽量用书面形式得到他对行动的承诺性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销结束销售1、当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束2、机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。3、不要将问题与选择相混淆4、得到确切的承诺，保证他理解购买决定性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销结束销售5、在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。活泼型人认为处理细节是销售人员的工作。6、处理反对意见 1）描述其他人是如何克服障碍的

27、。 2）回应他或她对目标的热情。 3）重新陈述购买决定会带来利益。性格分析兰芝常生 德行天下活泼型如何向活泼型客户推销落实工作1、一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。2、如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型性格的特征1、注重细节，能够以知识和事实来掌握情势2、高超的分析能力3、高标准，完美主义者4、敏锐的观察力5、容易忽视说服技巧和人际关系6、讲求事实和资料的取得7、客气礼貌8、精确，正确，喜欢批评性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型性格的优点： 完美型性格的人与

28、活泼型性格的人形成两个极端。完美型性格的人不会像活泼型的人一样情感外露。相反，他们深思熟虑，善于分析。他们对自己和别人都有着很高的要求，他们注重生活细节，任何事情都要井井有条。性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型性格的缺点：1、通常让人觉得阴沉，没有活力2、很容易受到伤害3、总是觉得没安全感4、总是给身边的人造成很大压力性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型销售员如何做好跟进 完美型的销售员在跟进的时候通常能做到有计划，持续性，也能准确的洞察对方的需求。但是也需要注意两个问题。1、在跟进的时候完美型的销售员缺乏兴奋度。在做销售的过程中，销售员所表现出来的热情和兴奋度非常重要。因为客户是通过你

29、的热情来判断你所推荐的产品或者事业机会的。性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型销售员如何做好跟进2、在跟进的时候完美型的销售员作了太多的计划，活泼型性格的人不擅长作计划，而完美型的朋友却陷入另一个误区，往往为了把事情做得更完美，花了大量的时间做计划，却因此延误了跟进的最好时机。做生意，需要的就是抓住时机。你还坐在哪里想的时候，人家已经开始行动了。天下哪有十全十美的事情，都是在做的过程中，不断完善的嘛！”性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型销售员的解决方法1、快乐起来 完美型的销售员有时很难看出是喜是悲，因为他从不想让自己太激动，而事实上他们的绝大部分生活是严肃的。而人们希望做销售也是快乐的

30、。所以在跟进的过程中宁愿要假的快乐也不要真实的忧郁。完美型的销售员需要记住，你的热情会像磁铁一样吸引志同道合的客户一起合作。性格分析兰芝常生 德行天下完美型完美型销售员的解决方法2、行动起来 如果不付诸于实际行动，再好的计划都是惘然。销售是做大的而不是想大的。尤其在跟进的时候，你的客户往往也是别人的客户，人际关系网通常又是交叉的，尤其像现在这么激烈的竞争，就更加需要主动出击。性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何应对完美型客户1、列出详细的资料和分析2、列出你的产品的优点和缺点以及公司的优势和劣势3、在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释4、举出各种证据和保证性格分析兰芝常生

31、 德行天下完美型如何向完美型客户推销建立关系1、不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息2、以顾问的身份接近这类人，认同完美型人的“专家”地位3、显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备4、提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况5、请注意你是如何使用完美型客户的时间性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何向完美型客户推销明确需求1、询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到完美型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流2、要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西3、向完美型的客户表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标4

32、、记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与完美型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何向完美型客户推销支持1、提供一份详细的关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给完美型人2、确保你的建议包括报价预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由3、使你的演示有组织，有系统而且严谨4、如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给完美型的人性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何向完美型客户推销支持5、要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽6、限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据7、推荐一个具体的行动步骤8、给他们机会浏览所有相

33、关的购买和交货文本性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何向完美型客户推销结束销售1、直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。2、要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备3、对价格问题给予特别注意4、现在就努力争取他们的承诺以避免完美型人喜欢拖延或以后要求更多的证据5、引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据6、在回答异议时，要对完美型人的购买原则及注重客观性做出反应性格分析兰芝常生 德行天下完美型如何向完美型客户推销落实工作1、提供一份详细的履行合同计划以明确 1）你的责任 2）客户（采购员）的责任 3）履行合同的程序2、保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满

34、意和按计划进行性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型性格的特征1、喜欢当领导人物和掌握权利，作风强势2、重视成果和控制3、不太重视人际关系4、有力，直接，快速5、没有耐心，高度自信6、要求很高7、果断，负责8、争强好胜的个性性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型性格的优点： 具有力量型性格的人天生就是领导者，在工作上他们总是显得活力，充满信心；他们意志坚决，果断，一旦认准目标就决不放弃；他们是天生的工作狂，设定目标后，就行动迅速地全部身心投入到工作中。同时力量型性格的人善于管理，能综观全局，知人善任，合理地委派工作，寻求最实际，最合适解决问题的方法。性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型性格的

35、缺点：1、有很强的控制欲2、固执地认为自己总是对的3、不能容忍别人的缺点4、不会主动道歉性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型销售员如何做好跟进 力量型的销售员是天生的销售团队领导人。尽管如此他们在跟进的时候也需要注意一些问题。1、在跟进的时候力量型的销售员太喜欢辩论。和平型的销售员不会和任何人发生争执，而力量型的销售员却往往陷入另一个极端。 2.在跟进的时候力量型的销售员给人太大的压力。力量型的销售员总是很迫切的追求成功。性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型销售员的解决办法1、停止辩论 在跟进的过程中，与客户辩论是很不理智的其结果也是双输的，争赢了，对方会因为面子问题不会购买或加入。输了，

36、自己又会很有挫败感。最好的办法是求同存异。毕竟看待每件事情的角度不一样，看法也会有差异，要理解这样的差异是正常的。只有充分地理解和尊重对方的观点，才能最终赢得真诚的合作。性格分析兰芝常生 德行天下力量型力量型销售员的解决办法2、缓和下来，学会放松 力量型的销售员是往往是工作狂，在他们面前，如果坐下来，都会感到内疚，在他们看来，生命就是为了不断地取得成功和成功。可是这样如果过分的话，就会显得咄咄逼人。力量型的人必须意识到他们迫切感会对周围的人产生可怕的压力。而很多人会因为和他们在一起显得紧张而逃避。所以力量型的销售员要学会缓和气氛，让自己放松下来。宽容地对待对方，才会得到对方的认同。性格分析兰芝

37、常生 德行天下力量型如何应对力量型客户1、直截了当2、表现你的专业素养3、完善的准备工作4、提供数据和事实资料5、谈论成果的目标6、避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强7、选择聆听性格分析兰芝常生 德行天下力量型如何向力量型客户推销建立关系1、提供知识及见解以解决具体业务问题2、倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上3、陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据4、保持快节奏，力量型人重视准时和有效地利用时间性格分析兰芝常生 德行天下力量型如何向力量型客户推销明确需求1、问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。2、明确优先性3、使你提问的思路与你拜访的目标一致4、对他提出

38、的需求信息要立刻落实5、支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标6、明确他下一步的期望性格分析兰芝常生 德行天下力量型如何向力量型客户推销支持1、提出你的建议以便力量型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果2、提供书面的选择办法3、提供有限费用下的最佳质量4、要具体而实际，不要忽略细节5、力量型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好6、迅速总结内容，然后让他从中选择其一性格分析兰芝常生 德行天下力量型如何向力量型客户推销结束销售1、直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束2、用明确，实际的术语表达你所提供的内容3、准备好为可能出现的变化和让步作谈判。力量型人有时候对销售要求

39、附加条件。4、给他时间考虑选择。5、事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。6、不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据力量型人所重视和优先考虑的异议进行回应性格分析兰芝常生 德行天下力量型如何向力量型客户推销落实工作1、安排一次与力量型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息2、你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化3、确保你没有惊异性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型性格的特征1、可能对别人要求不够严格2、比较松懈3、不爱在大众面前表现4、比较不积极5、有耐心6、自我控制力很强性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型性格的优

40、点: 和平型性格的人总显得很平和，镇静，坦然自若，缓和着色彩斑斓的活泼型，对任何事情都很有耐心；他们很细心；做任何事都面面俱到，绝对不会让别人感到被冷落；他们不喜欢张扬，不爱唠叨，其他性格的人都愿意找和平性型性格的人作朋友。和平型的人拒绝过分欣赏力量型的优秀决定，对完美型复杂的计划也不过分认真。性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型性格的缺点:1、容易墨守成规,不喜欢改变2、没有主见3、不会对身边的人说“不”性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型销售员如何做好跟进 和平型的销售员是天生的人际关系的润滑剂，和他们在一起总是感觉到很轻松，因为他们与世无争，容易相处。他们在跟进的时候需要注意的地方。

41、1、在跟进的时候和平型的销售员缺乏主见。2、跟进的过程更像是一场搏弈，要么你影响对方，要么受对方的影响。性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型销售员的解决方法1、振奋起来 无论是销售产品还是合作计划，只有能让人激动才能让对方购买或合作。要让对方激动，首先要自己振奋起来。和平型的销售员可以试着做一些改变，尝试一些新鲜事物。这样就能有所改进。性格分析兰芝常生 德行天下和平型和平型销售员的解决方法2、独立起来 和平型的销售员最大缺点是没有主见。力量型的人问:“你是吃中餐还是火锅？”他们的通常的回答是：“随便”。他们不明白这样反而更让人不知所措。所以和平型的销售员需要多进行沟通，不要隐藏自己的意见和感受。性格分析兰芝常生 德行天下和平型如何应对和平型客户1、对他表达个人的关心2、找出对方与你的共同点3、以轻松的方式谈生意4、带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助5、了解他起步慢而且会拖延的个性6、提供特定的