现代推销学（第六版）第11章推销管理

1、现代推销学 （第六版）2022/9/13第11章 推销管理1第1章 推销概述第2章 推销要素第3章 推销信息与推销环境第4章 顾客心理与推销模式第5章 寻找和识别顾客第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务第10章 店堂推销第11章 推销管理2022/9/13第11章 推销管理2第11章 推销管理学习目标教学要点课堂研讨案例分析2022/9/13第11章 推销管理3一、学习目标通过本章学习，应知、应会：推销计划的含义及制定方法推销控制的程序、内容和方法推销人员的甄选、激励、培训推销人员的日常管理推销绩效评估的内容与方法2022/9/13第11章 推销管理4二

2、、教学要点（一）推销计划的含义及制定方法（二）推销控制的程序、内容和方法（三）推销人员的管理与激励（四）推销绩效评估的内容与方法2022/9/13第11章 推销管理5（一）推销计划的含义推销计划就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。2022/9/13第11章 推销管理6制订推销计划的依据（1）宏观经济环境（2）企业的总体规划（3）行业基本动态（4）企业基本状况（5）企业的营销决策和促销措施2022/9/13第11章 推销管理7制订推销计划充分调研确定推销配额确定毛利标准修正推销计划2022/9/13第11章 推销管理8（二）推销控

3、制所谓推销控制，就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及发展目标和计划要求的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。2022/9/13第11章 推销管理9推销控制的程序2022/9/13第11章 推销管理10确定评价对象确定衡量标准检测工作绩效找原因求改进推销控制的方法战略控制过程控制预算控制2022/9/13第11章 推销管理11（三）推销人员的管理推销人员的甄选填表面试心理测验（能力、性格、成就测试）推销人员的培训推销人员的日常管理学习推销手册组织推销会议编制工作简报填写推销报告、推销记录2022

4、/9/13第11章 推销管理12推销人员的激励推销人员的薪酬制度薪金制佣金制薪金加奖励制推销人员的激励方法目标激励法强化激励法反馈激励法推销竞赛法2022/9/13第11章 推销管理13（四）推销绩效评估推销绩效的评估指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和估价。2022/9/13第11章 推销管理14（四）推销绩效评估的内容和方法推销绩效评估的内容销售量推销额推销费用销售利润推销效率推销绩效评估的方法绝对分析法相对分析法横向对比分析法2022/9/13第11章 推销管理15三、课堂研讨推销经理的职责包括哪些？应如何实施推销管理？2022/9/13第11章 推销管理16

5、四、案例分析案例“增聘销售人员的选择”见教材261页案例思考题1增加推销员的理由是否充分？2若要提拔一位旧车销售经理，谁最合适？新增的推销员应具备哪些素质？2022/9/13第11章 推销管理17案例分析思路提示 （1）加勒特伦敦分公司的市场覆盖面还不充分，尚有潜力可挖。主要是在车队细分市场上，市场占有率过低。渗透这一市场既有必要也有可能，关键是要加强推销力量。因此增聘一位推销员，是有必要的。 （2）巴顿先生所面临的三种选择，第三种方案较好，即让原有三位推销员工作不变，以避免因分工变化而产生的困难和推销员的思想波动，而专门安排新聘请的推销员负责打开车队细分市场销售困难的局面。当然，对其他选择，只要能陈