财产保险有限公司银保渠道销售基本法模版

1、xx财产保险有限公司X GERENAL INSURANCE CO.,LTD目录TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _TOC_250006 第一章总则3 HYPERLINK l _TOC_250005 第二章组织管理5 HYPERLINK l _TOC_250004 第三章人员管理6 HYPERLINK l _TOC_250003 第四章考核管理20 HYPERLINK l _TOC_250002 第五章薪酬管理39 HYPERLINK l _TOC_250001 第六章日常管理42 HYPERLINK l _TOC_250000 第七章附则45第一章总则（第通过该类机构向其

2、客户或其自身提供保险产品服务的营销推广 渠道。本办法所称银保业务是指：(一) 通过银行、xx等金融类渠道代理销售的保险业务；(二) 受益人为银邮等金融类机构的保险业务；(三) 银邮等金融类机构自有资产统保、保险服务采购、积分换购等各类招标业务。人财产、意外、责任险组合型专属产品。银保渠道通过xx人寿银保销售队伍获取的业方案和相应的承保、理赔服务等。销售总监及助理总监依照企划部/销售管理部发文执行。营业部经理：负责团队管理及银行业务的销售拓展工作； 渠道经理：依托公司品牌及资源负责银行业务的销售及拓展工作；客户经理：依托公司品牌、资源负责银行业务的销售、 开拓并维护公司化业务的人员以及特殊引进的

3、高端销售人才。公司化业务：包括但不限于下列范围：1、依托公司平 台及公司拓展的业务；2、各级机构班子成员和内勤人员开 拓的业务；、集团内综合开拓的业务；4银保渠道致力于成为国内产险业银保业务发展及电子化业务发展最成功的渠道。第七条 非车险折标系数由银行等金融类机构代理销售的非车险业务统一折标 系数为 1.3，其中：对于边际贡献较低、手续费超高（原则70%（含）以上）其他特殊情况均需另行报总公司银保渠道部审批。第二章 组织管理一、银保渠道营业部定义银保渠道营业部是指各级机构根据渠道业务的实际情 审核后报总公司银保渠道部审批的各级机构的业务拓展及 维护部门。二、银保渠道营业部职责（一）履行机构渠道

4、下达的营业部业务指标；（二）负责制定营业部年度业务目标和增长策略；（三（四）负责营业部销售人员的日常管理；（五）指导并协助销售人员寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；机构类别设置指标银保渠道营业部组建标准分公司本部机构类别设置指标银保渠道营业部组建标准分公司本部三、四级机构城市型机构营业部实收保费500 万元400 万元渠道经理最低入职标准80 万元60 万元营业部人均销售产能100 万元90 万元营业部有效人力54省辖型机构营业部实收保费400 万元300 万元渠道经理最低入职标准60 万元60 万元营业部人均销售产能80 万元60 万元营业部有效人力54级机构虚拟营业部的销售

5、人员归属对应的机构负责人管理。营业部的设立必须符合渠道营业部的设立标准，由分公司审核并上报总公司银保渠道部审批。第十条 银保营业部的命名、设臵、变更和撤销营业部对外应统一名称为“XX XX 中心（支XX 营业部的异动包括晋级、降级、重组、撤销和裂变，具体内容详见考核管理内容。营业部的设立和异动审批流程一、营业部的设立拟设立营业部的机构提出申请分公司银保渠道部初 核分公司分管总审核总公司银保渠道部审批二、营业部的调级并进行相应的系统设臵三、营业部的异动拟异动的营业部所在机构提出申请分公司银保渠道 部初核分公司分管总审核总公司银保渠道部审批第三章 人员管理第十一条 从业守则一、遵守国家、监管部门及

6、公司的所有法律、法规、规章制度；二、遵守所辖各银保渠道内部相关管理制度；三、所辖银保渠道销售的保单必须全部提交公司，不得为其他保险机构经办业务或销售保单；招揽业务；五、向银行等机构或其客户讲解公司产品、投保保全操作流程及相关规则时，必须诚实守信，不得做不实宣传，不得误导，不得使用未经公司审核通过的任何宣传培训资料文件资料；六、依照公司业务流程将预收投保单交付公司，除投保单字迹不清另行标注外，不得对投保单内容进行任何涂改； 不得代投保人签字；不得代客户在更改处或问题修改单上签字；七、严格按公司要求统计业绩，不得更改投保日期； 挪用；九、未经公司同意，不得与银行等代理机构开展任何形式的激励与宣传活

7、动；十、不得与银行等渠道人员及客户发生任何争执、斗殴等行为；十一、外出参加宣传、咨询或社会公益活动时，应着整洁职业装、举止文明，树立良好的公司形象；十二、未经公司批准，不得通过媒体发布任何涉及公司的信息；十三、不得泄漏公司、客户信息资料文件资料； 十四、不得诋毁同业公司。第十二条 工作职责一、营业部经理工作职责（一）承接上级部门的所有工作安排，达成营业部业务目标与品质指标；（二）负责辖内银保渠道渠道经理、客户经理的招聘；（三督导与训练，填写所有活动管理工具、调查表格等材料；（四等工作，如遇问题，及时向公司汇报；（五）负责辖内业务拓展、外部培训、会议、营销推广活动的规划与实施；（六）核对辖内所有

8、手续费；（七）监控销售成本，合理分配、使用所有费用；（八）定时向上级汇报所辖渠道业务开展情况及业绩提升办法；（九）履行公司与部门交办的其他工作。二、渠道经理工作职责（一）负责与所辖银行网点各层级进行沟通、沟通协调，保证银行保险业务顺畅进行，履行业务指标与品质指标；（二）根据公司的工作安排，负责对所辖银行网点各层级人员进行集中式及日常性业务培训；（三）参加策划、推动所辖银行网点各种业务的宣传、 激励活动，并将结果及时反馈；（四）对所辖银行网点的银行保险准客户登记、跟踪、 业务咨询、保险权益说明、签约及保单发放等；（五）协助客户进行理赔、保单变更等客户服务工作；（六提出工作要求；（七）协同维护所辖

9、银行网点工作的正常开展，做好单证收发工作，核对业务区内所有手续费；（八）按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；（九）按规定参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；（十程管控等所有需求、建议和措施；（十一）履行公司及部门交办的其他工作。三、客户经理工作职责(一) 负责对公司化业务进行拓展、维护或服务工作；(二) 负责拓展新板块业务，开拓销售新渠道；(三) 依托合作银行进行深入业务拓展，对维护银行、网点实施全流程管理；(四(五) 履行公司规定的所有业务考核指标；(六) 按要求参加公司组织的培训及其它活动；(七) 配合公司及渠道经理做好理赔服务跟踪工作；(八) 履行公司

10、及营业部经理安排的其它工作。第十三条 任职要求一、营业部经理的招聘条件（一）选聘范围1、具有丰富的银保业务销售经验及一定管理能力的营 业部经理或资深销售人员；2、现有银保业务团队中管理能力较强、表现突出的银 保渠道经理；3、具有特殊资源或高素质人才。（二）聘任条件1、大学本科以上学历，条件特别优秀者可适当放宽；2、一年以上销售团队管理经验，有一定的银保资源， 并具有良好的客户关系；3、身体健康、品行端正、具有高度的工作热情、良好 的职业道德和高度责任心；4分析判断、组织沟通协调能力和领导才能；5、认同公司企业文化，具备较强执行能力；6、无任何监管部门处罚记录；7、公司规定的其它条件。二、渠道经

11、理的招聘条件（一）选聘范围1、具有一定的银保客户资源或保险销售经验的销售人 员；2、具有一定寿险营销推广区工作经验或财险综合开拓工作 经验的销售人员；3、较高品质的大学毕业生。（二）聘任条件1、大学专科以上学历；2、一年以上销售经验，有银行、保险销售从业经验者 优先；3、身体健康、品行端正、具有高度的工作热情、良好 的职业道德和高度责任心；4、语言表达能力强，具有较强拓展维护、学习研究、 分析判断能力；5、认同公司企业文化，具备较强执行能力；6、维护银行网点（一级支行）2 个，且每个银行网点产能不低于50（规模确定；7、无任何管理部门处罚记录；8、公司规定的其它条件。三、客户经理的招聘条件（一

12、）选聘范围1、具有一定的银保客户保险销售经验的销售人员；2、较高品质的大学毕业生。（二）聘任条件1、大学本科以上学历、年龄不超过 35 岁；2、一年以上销售经验，有银行、保险销售从业经验者 优先；3、身体健康、品行端正、具有高度的工作热情、良好 的职业道德和高度责任心；4、语言表达能力强，具有较强拓展维护、学习研究、 分析判断能力、能熟练掌握各类办公软件；5、认同公司企业文化，具备较强执行能力；6、无任何管理部门处罚记录；7、公司规定的其它条件。（三）配臵标准所在机构银行合作的板块业务规模大于 200 万元或营业xx 万，可以配备客户经理（网点原则上必须由一人维护。四、销售人员应聘材料（一）根

13、据工作需要，销售人员由分公司战略客户部统一招聘。应聘应递交以下材料：1、销售系列人员信息表（附近期2寸免冠照两张）2、个人学历原件、复印件；3、身份证原件、复印件；4构等；5、联系人登记表；6、按公司要求提供的其他材料。（二）五、销售人员的试用期及转正标准（一）营业部经理1、试用期临时定级新聘银保营业部经理在试用期间的临时职级由总公司 习营业部临时定级。特殊引进人才经总公司银保渠道部审批同意后，可在试用期间予以挂靠相应职级。2、正式定级3 6 95 分的可以转正，由分公司银保渠道用期满由分公司总经理室分管领导和总公司银保渠道部参 加转正考核。3、职级调整正式营业部经理的职级由分公司银保渠道部每

14、半年根 612 个月的指标考核结果确定：KPI90 （，才予以相应调高级别；半年、年度实收保费达到更低职级档次对应标准KPI 考核综合得分，相应调低级别；KPI70(二)渠道经理1、试用期临时定级新聘银保渠道经理在试用期间的临时职级由分公司银根据面试结果提出试用建议，报分公司银保渠道部审核后， 报分公司总经理室分管领导审批原则上新聘银保渠道经理按见习银保渠道经理临时定级。特殊引进人才经分公司总经理室分管领导同意，可在试用期间予以挂靠相应职级，并上报总公司银保渠道部备案。2、正式定级试用期银保渠道经理转正考核实施实收标保达成率一 票否决制，见习银保渠道经理实收保费达成率低于 100%， 不予转正

15、。试用期银保渠道经理实收保费达成率达到 100%，且转95 分的可以转正，由分公司银保渠道部根试用期银保渠道经理考核结果未能达到转正标准，则停止试用，取消工号，并办理离司手续或者推荐到其它渠道； 若确实有一定业务潜能，经分公司总经理室分管领导批准， 并报总公司银保渠道部审批同意后可延长试用期限三个月。 试用期满由分公司总经理室分管领导和总公司银保渠道部参加转正考核。3、职级调整正式银保渠道经理的职级由分公司银保渠道部每半年 根据其过往 6 12 （特殊情况的考核周期根据审批情况办理：KPI90 （，才予以相应调高级别；半年、年度实收保费达到更低职级档次对应标准KPI 考核综合得分，相应调低级别

16、；KPI70（三）客户经理1、试用期临时定级新聘银保客户经理在试用期间的临时职级由分公司银保渠道部、销售管理部根据面试结果确定，银保营业部经理根据面试结果提出试用建议，报分公司银保渠道部审核后， 报分公司总经理室分管领导审批。原则上新聘银保客户经理按见习银保客户经理临时定级。特殊引进人才经分公司总经理室分管领导同意，可在试用期间予以挂靠相应职级，并上报总公司银保渠道部备案。2、正式定级试用期银保客户经理转正考核实施实收标保达成率一 票否决制，见习银保客户经理实收保费达成率低于 100%， 不予转正。试用期银保客户经理实收保费达成率达到 100%，且转95 分的可以转正，由分公司银保渠道部根试用

17、期银保客户经理考核结果未能达到转正标准，则停止试用，取消工号，并办理离司手续或者推荐到其它渠道； 若确实有一定业务潜能，经分公司总经理室分管领导批准， 并报总公司银保渠道部审批同意后可延长试用期限三个月。 试用期满由分公司总经理室分管领导和总公司银保渠道部参加转正考核。3、职级调整正式银保客户经理的职级由分公司银保渠道部每半年 根据其过往 6 12 （特殊情况的考核周期根据审批情况办理：KPI90 （，才予以相应调高级别；半年、年度实收保费达到更低职级档次对应标准KPI 考核综合得分，相应调低级别；KPI80第十四条 销售人员职级一、营业部经理职级级别实收保费规模 （万元）资深营业部经理一级3

18、500二级职级级别实收保费规模 （万元）资深营业部经理一级3500二级2800三级2300四级1800高级营业部经理一级1500二级1200三级1000中级营业部经理一级900二级800三级700初级营业部经理一级600二级500三级400见习营业部经理300注：1、银保营业部经理定级保费必须剔除总对总合作 业务及统保业务；2二、渠道经理职级级别实收保费规模（万元）资深渠道经理一级2500二级职级级别实收保费规模（万元）资深渠道经理一级2500二级2200三级1800四级1400五级1000六级800七级600八级500高级渠道经理一级420二级360三级300中级渠道经理一级250二级200

19、三级160初级渠道经理一级140二级120三级100见习渠道经理一级80二级60注1保业务；2、初级渠道经理和见习渠道经理经所在机构推荐、总 3、原则上每次最高提升两级。三、客户经理职级级别实收保费规模（万元）高级客户经理一级xx职级级别实收保费规模（万元）高级客户经理一级xx二级1500三级1200四级1000五级800六级600七级400初级客户经理一级400二级300三级200注:1、原则上每次最高提升两级；2、初级客户经理适用于服务型人员，不考核保费规模。第四章 考核管理销售人员考核包括月度考核、季度考核、半果运用如下：月度考核：与浮动工资发放挂钩； 季度考核：与季度奖金发放挂钩； 半

20、年考核：与职级升降挂钩；年度考核：与评优及年终奖金发放挂钩。第十六条 基本法差异化管理方式求，薪酬管理系数范围为 0.613（小数点后一位，原则上1。二、适用范围（一）适用人员类型：营业部经理、渠道经理及客户经理。简单边际贡献率（N）薪酬系数N50%1.345%50%1.345%N50%1.240%N45%1.130%N40%1.020%N30%0.915%N20%0.810%N15%0.7N10%0.6各机构在不突破基本法预算成本的原则下,参照上述原 则制定实施细则后报总公司银保渠道部及企划部/销售管理 部审批。编号名称计算公式编号名称计算公式累计实收保费计划达成率累计实收保费达成率=营业部

21、/个人/服务对象累计实收保费（年度实收保费计划12在职月份数）100简单边际贡献率简单边际贡献率=1-已报告赔付率（会计年度）-变劢费用率-附加税及规费注：已报告赔付率（会计年度）=（期末已决+期末未决-期初未决）已赚保费100%非车险保费占比非车险保费占比=营业部/个人/服务对象非车险累计实收保费累计实收保费100%人均产能营业部人均产能=（统计期内各月人均产能）月份数12月人均产能=（营业部累计实收保费月份数12） 营业部月平均人数（含营业部经理）营业部月平均人数=（月初人数+月末人数）2非车险应收率非车险应收率=（非车险应收保费-协议类分期付款保费-账期内应收保费）/（滚劢 12 个月非

22、车险签单保费-协议类分期付款保费-账期内应收保费）*100%银邮类银行等金融机构代理业务占比银邮类银行等金融机构代理业务占比=银行、xx、邮储等银行等金融机构代理保费/年累计签单保费*100%日常管理分为营业部经理、渠道经理和客户经理三类，具体考核标准各机构自行确定，手工录入得分。（详见第六章）银销产保费占比调整分减 5 分：银销产保费为 0加 5 分：个人银销产保费占比大于 30%二、数值来源及考核分工（一）以上指标库中各考核指标的数据以数据仓库提取数据为准，统计口径为会计年度。第十八条 考核权重一、营业部经理考核指标及权重指标名称营业部经理月度考核季度考核半年考核年度考核营业部累计实收保费

23、计划达成率90%50%50%30%简单边际贡献率30%30%30%营业部非车险保费占比10%10%10%营业部人均产能10%10%10%非车险应收率10%银邮类银行等金融机构代理业务占比10%日常管理10%二、渠道经理考核指标及权重指标名称渠道经理月度考核季度考核半年考核年度考核累计实收保费计划达成率90%70%70%40%简单边际贡献率20%20%35%非车险保费占比10%10%5%非车险应收率10%银邮类银行等金融机构代理业务占比10%日常管理10%银销产保费占比调整加分应用加分应用加减分应用加减分应用三、客户经理考核指标及权重指标名称客户经理月度考核季度考核半年考核年度考核累计实收保费计

24、划达成率90%80%80%50%简单边际贡献率10%10%30%非车险保费占比10%10%10%日常管理10%10%第十九条 考核结果运用及考核办法一、月度考核：KPI 浮动工资挂钩。（一）银保营业部经理月度考核办法：1、计算公式：月度工作考核综合得分90+10 其中：=累计实收保费计划达成率得分；=日常管理得分2、营业部经理月度考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率90%=营业部累计实收保费（年度实收保费计划 12 在职月份数）100100100确定。NN100日常管理10%详见第六章N80 分100 分60 分N8080 分N60 分0 分（二）银保

25、渠道经理月度考核办法：1、计算公式：月度工作考核综合得分90%+10+其中：=累计实收保费计划达成率得分；=日常管理得分=银销产保费占比调整分2、银保渠道经理月度考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率90%年度实收保费计划 12 在职月份数100100确定。NN100日常管理10%详见第六章N80 分100 分60 分80 分N60 分0 分银销产保费占比调整=银销产保费/个人当期签单保费*100%N30%5 分（三）银保客户经理月度考核办法1、计算公式：月度工作考核综合得分90%+10 其中：=累计实收保费计划达成率得分；=日常管理得分2、银保客户经理

26、月度考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率90%=累计实收保费（服务对象12 在职月份数）100注：计算结果高于100的，按 100确定。NN 100日常管理10%详见第六章N80 分100 分60 分N80 分80 分N60 分0 分二、季度考核：KPI 经理季度奖金的发放。（一）银保营业部经理季度考核KPI 考核办法如下：1KPI 考核综合得分50301010 其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=人均产能得分2、营业部经理季度考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保50（年度100N1

27、00 分费计划达成率实收保费计划 12 3 ） 100注：计算结果高于 100的， 按 100确定。9080 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=营业部非车险累计实收保费累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分人均产能10%=（统计期内各月人均产能）月份数12100 万 N100 分80 万N10080 分N80 万0 分（3）综合得分对应季度奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（

28、二）银保渠道经理季度考核银保渠道经理的季度考核每季度一次，由分公司银保渠道部负责，考核办法如下：1、计算公式：银保渠道经理季度指标考核综合得分702010 其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=银销产保费占比调整分2、银保渠道经理季度考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率70=累计实收保费（年度实收保费计划123）100注 ： 计 算 结 果 高 于100的，按 100确定。100N100 分90N100%80 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保

29、费占比10%=非车险累计实收保费累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分银销产保费占比=银销产保费/个人当期签单保费*100%N30%5 分（3）综合得分对应季度奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（三）银保客户经理季度考核1、计算公式：银保客户经理季度指标考核综合得分801010 其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分2、客户经理季度奖指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率80（服务对象）（

30、年度实收保费计划12100N100 分90N100%80 分80N90%60 分100的，按 100确定。N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=非车险累计实收保费累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分注：营业部经理、渠道经理、客户经理季度考核相关数据，依照当季数据计算。（3）综合得分对应季度奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%三、半年考核：KPI 经理职级调整。（一）银保营业部经理半年考核KPI 考核办

31、法如下：1KPI 考核综合得分50301010其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=人均产能得分2、营业部经理半年考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率50=营业部累计实收保费（年度实收保费计划12 在 职 月 份 数 ）100注：计算结果高于100100100N100 分90N100%80 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=营业部非车险累计实收保费 累计实收保费 100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N3

32、00 分人均产能10%计期内各月人均产能月份数12100 万 N100 分80 万N10080 分N80 万0 分（二）银保渠道经理半年考核银保渠道经理的半年考核每半年一次，由分公司银保渠道部负责，考核办法如下：1、计算公式：银保渠道经理半年指标考核综合得分70%2010 其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=银销产保费占比调整分2、银保渠道经理半年考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率70%=累计实收保费（年度实收保费计划 12 在职月份数） 100100100确定。100N100 分90N100%80 分80N9

33、0%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=个人非车险累计实收保费累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分银销产保费占比=银销产保费/个人当期签单保费*100%N30%5 分N=0-5 分（三）银保客户经理半年考核1、计算公式：银保客户经理半年指标考核综合得分801010 其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分2、客户经理半年指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率80=累计实收保费（服务对象12 在职月份数）1

34、00注：计算结果高于100的，按 100确定。100N100 分90N100%80 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%= 非车险累计实收保费 累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分四、年度考核：KPI 经理的职级调整、薪酬通算及年终奖的发放和评优。（一）年终奖发放：1、营业部经理年终奖发放比例：计算公式：营业部经理年终奖考核综合得分3030%+10%10%+10%+10%其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=人均产能得分=非

35、车险应收率=银邮类银行等金融机构代理保费占比营业部经理年终奖考核指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率30%=营业部累计实收保费（ 年度实收保费计划12 在 职 月 份 数 ）100注：计算结果高于 100 的，按 100确定。100N100 分90N100%80 分80N90%60 分N40%100 分贡献率年度）-变劢费用率-附加30%N40%70 分率（会计年度）=（期末已决+期末未决-期初未决）已赚保费100%20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=营业部非车险累计实收保费 累计实收保费 100%50N100 分40N50%80 分

36、30N40%50 分N300 分人均产能10%计期内各月人均产能月份数12100 万 N100 分80 万N100 万80 分N2%50 分N3%0 分银邮类银行等金融机构代理保费占比10%=银邮类银行等金融机构代理业务占比=银行、xx、邮储等银行等金融机构代理保费/年累计签单保费*100%70N100 分50N70%80 分35N50%60 分N350 分综合得分对应年终奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%2、银保渠道经理年终奖发放比例：计算公式：银保渠道经理年终指标考核综合得分4035%+5%+10%+10

37、%+其中：=累计实收保费计划达成率得分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=非车险应收率=银邮类银行等金融机构代理保费占比=银销产保费占比调整分渠道经理年终奖指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计40=个人累计实收保费（年100N100 分划达成率度实收保费计划12在职月份数）100注：计算结果高于 100 的，按 100确定。90N100%80 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比5%=个人非车险累计实收保费 累 计 实 收 保 费 100%50N100 分40N50%80 分30N4

38、0%50 分N2%50 分N3%0 分银邮类银行等金融机构代理保费占比10%=银邮类银行等金融机构代理业务占比=银行、xx、邮储等银行等金融机构代理保费/ 年累计签单保费*100%70N100 分50N70%80 分35N50%60 分N350 分银销产保费占比= 银销产保费/ 个人当期N30%5 分签单保费*100%N=0-5 分综合得分对应年终奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%3、银保客户经理年终奖发放比例：计算公式：银保客户经理年度指标考核综合得分5030%+10%10%其中：=累计实收保费计划达成率得

39、分=简单边际贡献率得分=非车险保费占比得分=日常管理得分客户经理年终奖指标对应分数表：考核指标权重计算公式实际达成 N得分累计实收保费计划达成率50=累计实收保费（服务对象）（年度实收保费计划12在职月份数） 100注：计算结果高于100100100N100 分90 N100%80 分80N90%60 分N40%100 分30%N40%70 分20%N30%50 分N20%0 分非车险保费占比10%=非车险累计实收保费 累计实收保费100%50N100 分40N50%80 分30N40%50 分N300 分日常管理10%详见第六章N80 分100 分60 分N8080 分N60 分0 分综合得

40、分对应年终奖发放比例得分 N发放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（二）薪酬回算规则与条件理津贴通算（原则上见习与试用期不参加薪酬通算。工资/津贴通算调整（T）T=年终考核定级后的工资/津贴标准年度考核月份数- 考核期内累计已发放工资/T0,则按实际金额扣发。注：培育期人员转正的，培育期间津贴不通算。第五章 薪酬管理第二十条 薪酬结构一、销售人员的薪酬由固定工资、浮动工资、季度奖、 年终奖、福利五部分构成。二、所有薪酬定义及计算公式（一）固定工资（半年（二）浮动工资销售人员的浮动工资根据以下考核办法每月核发：核算方式：浮动工资与月

41、度工作考核综合得分挂钩，采取每月考核、每月核发的方式，计算公式如下：当月应发放浮动工资对应职级月浮动工资基数月 度工作考核综合得分100（三）季度奖见习期及入渠道不满三个月的销售人员不享受季度奖。 违反相关法律法规并被相关部门处罚的不享受季度奖。销售人员的季度奖与其所有关键考核指标达成情况综 合评分挂钩，采取当年 4、7、10 计算公式如下：季度奖（月固定工资+月浮动工资）0.5季度 KPI考核综合得分对应发放比例（四）年终奖见习期以及入渠道不满三个月的销售人员不享受年终 奖。违反相关法律法规并被相关部门处罚的不享受年终奖。 销售人员的年终奖与其所有关键考核指标达成情况综合评分挂钩，采取次年年初核定发放的方式，具体计算公式如下：1、 营业部经理、渠道经理年终奖（月固定