东方丝路营销管理手册

1、东方丝路营销手册东 方 丝 路 营 销 手 册东 方 丝 路 营 销 手 册 著名的内衣大师萨维耶曾说过21世纪，塑身内衣的出现，将带给女人一观念的革命。这场革命已经来到。就像普通内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代普通内衣的日子马上要到来了。 著名的内衣大师萨维耶曾说过21世纪，塑身内衣的出现，将带给女人一观念的革命。这场革命已经来到。就像普通内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代普通内衣的日子马上要到来了。 以后的塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功能化、自然化发展，其塑身功能将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买普通内衣一样轻松购买。 塑身内衣将伴随女人每个季节，从冬到夏

2、，从少女到年老。最终解释权归上海雷钧工贸有限公司上海雷钧工贸有限公司，2003年6月19日，第一版目 录第一章 美体内衣基本知识 1第一节 内衣基本知识 1第二节 美体内衣的六大科学作用 2第三节 目标群体分析 3第四节 市场前景描述 3第二章 品牌及产品介绍 5第一节 “东方丝路”品牌介绍 5第二节 “东方丝路都市丽人”产品详述 5第三节 同类产品对比 8第三章 营销策略 9第一节 总部营销策略 9第二节 渠道开拓及终端销售策略 17第四章 客户服务 21第一节 量体方法 21第二节 售后服务 22第五章 专业销售拜访技巧 23第六章 专业知识问答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 3

3、5第一节 加盟东方丝路都市丽人的优势 35第二节 东方丝路都市丽人的承诺 35第三节 风险与收益 36第八章 如何加盟 37第一节 加盟条件 37第二节 基本规则 37第三节 经销商的权利与义务 37第四节 经销商资格申办程序 38加盟申请表 39第一章 美体内衣基本知识第一节 内衣基本知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，内衣从此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的种类有三种：1、 内层衣（Under Wear如汗衫之类），一般是指最近身体的内衣，具有防寒，保温又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软的

4、布料。2、 基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，可以调整女性身材，达成标准、理想的曲线。3、 中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣与基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质，具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。一、以功能区分的内衣种类情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式，在数年前，购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不具有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很容易被市场淘汰，以致市场接受程

5、度有限。功能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更加容易下垂，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散，提高臀部曲线。虽然二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好，发展空间也很大，但是基于功能性的差异，二者存在着规模差异。业者指出：机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。调整型内衣：调整型内衣又称为重机能的内衣，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂的肌肉，迅

6、速的修整身材曲线，创造优美而平衡的体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依机能大致可分为下列几种：（1） 调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂，呈现优美动人的乳沟。 （2） 束腰：匀称的体态决定於腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤积。（3） 束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间的曲线。 （4） 胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5） 一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正姿势。2、 材质方

7、面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料的运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采用弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。3、 款式方面，讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、 剪材线条方面，较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中、稳定的效果。不过普遍品牌的调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣特别强调可以改善身材，沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰

8、身材曲线，以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就可以把身材的缺点完全纠正过来，而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才能发挥调整身材的功能，如果皮肤对某些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感觉，以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。 表1-1 内衣种类分析表类别基本功能设计重点价位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上的实际感。便宜简单、

9、普通中、短性感型流行、美观、性感及增进情趣配合新材质，偏重於款式的变化,迎合女性增加性感的的期望昂贵华丽、性感、美观短，容易被流行淘汰机能型为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大体而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，呈现女性身材的美感贵，视厂牌及销售方式不同而定注重整体的调整效果，须全身穿着长 我们通常所指的“美体内衣”就是上表中的调整型内衣。第二节 美体内衣的六大科学作用一、含有适当压力，这种压力通过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩

10、擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃，使其在体内运动的作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉；而对压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充分显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美的臀型。二、由于压力的作用，促进了体表毛细血管的循环，并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排

11、出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病的机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引起泛性条件反射，协助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强，从而防止和改善皮肤松驰状况。三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素的分泌，对于激发和维持女性第二特征，调节生理周期的正常化十分有益。四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有明显的支撑固位作用，可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。五、具有发射远红外线的功能，藉由它来促使人体的水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促使人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免

12、疫功能，同时还兼具保暖的功效。六、选料精严，大多选用了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，因此体感非常细腻；并由于其独特的加工方式，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性，可使您经常保持清爽、洁净。适用范围乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节 目标群体分析有人认为，年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛，固然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力的增加，长期进行

13、室内工作、不良的饮食习惯都会造成身材的变形，选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的功效。还有人觉得，身体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣的主要功能并不是减肥，因此体重绝非决定是否需要穿着的标准，任何体重的女性都应追求理想线条，无论过胖、适中或过瘦的女性都应可以借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美，当然某些牌子的塑身内衣有帮助消脂的作用，比如我们东方丝路的都市丽人系列产品就在这一方面做得非常出色，也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。科学表明，基本上任何成年女性都需要穿美体内衣。成长期：发育初期至一八岁的女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且具有改善、调整效果的内

14、衣，能帮助身材发育至完美曲线。定型期：一八岁至25岁的女性，处于发育完成阶段，是最能发挥美丽光辉的时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳以及地心吸力的影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。拯救期：30岁以后，此时最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，运用调整型内衣的特有功能，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功能及美丽曲线。潜在客户： 1、 成功女性、金领女性、高级女职员： 此类女性在事业上比较成功，对生活的态度与美的要求有自己独特的观点，强调一种个性和与众

15、不同，注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感，追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品的质量以及品牌在圈子中的口碑。2、 时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特： 此类女性对美敏感度非常高，对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求，她们更对自身的美丽关注，往往为了美丽不惜一切，不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。3、 其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性： 此类女性对美的追求不是很强烈，往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由，希望能保持美丽体型，对自己的身体美化认识不够，需要强化培育。 第四节 市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思考；而女人则较感性，女人相信自

16、己的感觉，喜欢新鲜，喜欢追求个性或追逐潮流。对于女人而言，追求美是永恒的话题。为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路的提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用，正好符合了现代女性对于自身形体美与健康的关注，这与美容保健品有着异曲同工之妙，且有诸多的突破点。消费者与其说是在购买塑身美体内衣，不如说是在购买美丽的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无的消费心态，哪怕把口袋中的钱全掏空，也会去尝试购买。 另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年龄

17、段的女性，身材老化速度加快，尤其是生过孩子之后，大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多的时间进行健美和瘦身运动，各种 HYPERLINK xvogue.sinaxx/special/jianfei/index.shtml 减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣很好地迎合了这类女性的心理。 有关资料显示，在未来5年内，中国内衣市场将有5000亿的销售额，而塑身内衣的潜力无疑又其中非常巨大的，很多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫，促销小姐的解说词也极为煽情：胸部曲线挺拔圆润，腹部

18、的赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。第二章 品牌及产品介绍第一节 “东方丝路”品牌介绍 品牌概述 “东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。 品牌内涵 赋予品牌独特的本土文化

19、内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略，“东方丝路都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”的辉煌。 品牌宗旨 纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。 品牌目标 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。 尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人

20、们对美的深层需求。第二节 “东方丝路都市丽人”产品详述一、产品的卖点1、效果： A、 立即改变不良体型，呈现全新的三围曲线，长期穿着可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并巩固减肥效果，防止反弹。B、 传统中医经络磁疗的应用可以控制饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。C、 更加符合东方女性身材的结构设计使中国乃至东方女性达到更为满意的三围期望，并从中体验到更多的穿着舒适感。2、品质：优良材质的选用显而易见。6质量控制和ISO质量管理体系的实施，保证了产品平均寿命5年以上。高诚信的质量承诺。与同等价格产品对比，OSR的品质优越性无与

21、伦比。3、价格： OSR的价格要低于同等品质产品80%以上。4、需求： 日、韩、港、台女性为什么穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣的。据统计，在日本和香港70的女性长期穿塑身衣，10的女性偶尔穿。随着中国女性生活水平的提高以及对美体的逐步重视，能重塑三围、美体修形的塑身衣已继减肥热之后掀起21世纪美体时尚的新潮流。二、产品详述1、东方丝路都市丽人矫形胸衣A款A、 全杯罩的设计：可以将整个胸部完全包裹起来，特别是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强的牵制和弥补的作用，对乳房的支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软的女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、 采用高科技提花宽型

22、肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位G、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。H、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥，减缓其承

23、受的压力，起到一定的护锥作用。I、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。J、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。K、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。L、 色彩：结合最新国际流行色体系制定的本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行

24、服装搭配。M、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CL 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C2、东方丝路都市丽人矫形胸衣B款A、 一体成形的模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣的造型，薄型设计更大范围的包容胸部。可与露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。 B、 采用高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。配合一体成形的模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的

25、正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。G、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。I、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部

26、主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。J、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。K、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。L、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CL 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 3、东方丝路都市丽人提臀塑裤A、 棉底花边的运用，即保证了皮

27、肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。B、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。C、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。D、 内外侧后腰部矫正带及提臀带的设计，使大腿根部、侧腰部、后腰部的松散赘肉补整归回到正确的位置并体现出浑圆结实的翘臀。E、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。F、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料

28、在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。G、 型号：以L.XL为主M为辅4、东方丝路都市丽人收腹腰夹A、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。B、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保型性。C、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了上下底边的流畅线条，更美观。D、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。E、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。F、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位

29、适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。G、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。I、 型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1 产品规格表胸衣规格 单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M80

30、93C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105-B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-616

31、1-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节 同类产品对比表2-2 同类产品对比表 单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低档1：31Colony3000-5000中+中70（满分100）中高档1：57樱花美人3000-7000中中67（满分100）中档1：75美禄格2000-7000中高不等中高80（满分100）中高档1：56欧瑞5000左右 中高中高80（满分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（满分100）高档1：49雯妮2000-3000中低

32、不等中60（满分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（满分100）中高档1：43Chanogra2000左右中中67（满分100）中档1：30东方丝路都市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-75-85-100低档中低档中档中高档高档从上表可以看出，在所列的10个品牌中，性价比最高的是Chanogra 、婷美和“东方丝路都市丽人”，当然，每个品牌的产品种类都比较多，信息收集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算，这种量化的对比仅供参考。第三章 营销策略第一节 总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大

33、陆总经销到终端市场采用五层结构设计。省独家经销商省独家经销商OSR招商对象OSR招商对象一级区域经销商一级区域经销商终端加盟商终端加盟商终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销 渠道层次 通路层次 主体层次图3-1 OSR通路结构设计思想1） 省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了

34、省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。2） 一级区域经销商，如果总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。3） 二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在

35、区域内发展若干二级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各

36、层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。2、渠道规划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物三级渠道 终 端 客 户 图3-2 OSR渠道规划图3、区域划分1） 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指

37、定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B类区域：是A类区域中的子区，如果A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；如果A区由相邻的若干省组成，B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。 C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。对应二级经销商对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：C区：B类区域中的子区，是以地市

38、或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。图3-3 区域划分图4、分销网络结构 根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1） 两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商终 端 客 户终 端 客 户图3

39、-4 两层式网络结构图2） 三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户终 端 客 户图3-5 三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商主要从事零

40、售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户终 端 客 户图3-6 三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请的主要途径 为资格申请的可选途径 图3-7 上行资格申请流程图二、市场调查这个过程往往是自上而下的，即总部先考察目标区域，并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手，由基本符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体的方法与步骤如下。目的：A、 相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。B、 理性分析终

41、端客户对价格的承受力和质量的敏感程度，完善产品的诸要素据此制定价格策略。C、 了解一切可能的分销渠道，熟悉分销通路的运用，研究和制定经销价格策略。D、 通过信息的整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产与销售计划。目标：A、 目的明确、可操作性强B、 较小的方差C、 易分工、易执行D、 最小量的采点，相对合理的终端、渠道分类和调查点的分布E、 4-7天时间内可完成形式：A、 终端客户调查表的发放、回收及访谈B、 分销渠道的接触、访谈C、 通过经销商间接回收调查表步骤：A、 终端客户问卷调查的网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、 有针对性地发放终端客户调查表并即使回收。C、 走访渠道

42、经销商,分工完成，发放分销商调查表并及时回收，做好访谈记录。D、 通过渠道经销商发放终端客户问卷调查并及时回收。E、 数据汇总、筛选、随机组合。F、 排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、 形成准确的财务分析。H、 制定销售计划。时限：4-7天调查工具：配合调查的两份调查表。图3-8 分销渠道调查表图3-9 终端客户调查表调查方法：A、终端客户分类（共计一八4个点），下表需根据区域的不同对收入水平项做相应的调整。表3-1 终端客户分类表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数2人5人

43、5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年龄层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数3人7人7人3人2人5人5人2人B、终端数据分析方法a、筛选虚假、矛盾、随意信息。b、分类统计，用

44、表格列出数据。c、按照调查表每一子项，找出每一“终端客户分类”集合中的频数并标识出来，然后绘制两条曲线，一条是自变量为年龄、因变量为需求量的曲线，将收入作为影响曲线平移的因素；另一条是自变量为收入、因变量为需求量的曲线，将年龄作为影响曲线平移的因素。d、进一步拟合其它曲线。e、找出每条曲线的函数关系。f、将目标值输入方程式，直到得出满意的输出为止，或依据公式得出最佳值。g、判断输出值的合理性与可信度，作出各类决策。C、终端渠道分类表3-2 渠道分类表终端渠道可能带来销量进入难易程度累计得分进入时间渠道分类美容院综合性娱乐场所专科医院商场、大卖场专卖店时尚购物网站直销个性化营销代理销售高档服饰店

45、D、渠道调查数据分析方法a、过程与上述类似。b、需要考虑的一些因素则变为：经销价、渠道关注程度、行业淡旺季等。c、拟合曲线需要与终端客户关键曲线对比，找到交叉点。E、总部对调查结果的分析获得几个有用的函数关系，从而为市场企划方案的制定提供必要的指导。(a) 客户收入 价格 (b) 价格 销量(c) 成本 价格 (d) 成本 质量(e) 客户收入 销量 (f) 产品对比（最佳性价比：价格质量）(g) 分销渠道进入的可能性 (h) 3条关键曲线的拟合，包括“客户收入 价格”、“价格 销量”、“价格质量”。三、定价策略1、市场价格参照目前中国市场上的产品主要有三个档次：以雅筑为代表的高端产品，价格在

46、6000元/套以上；以姿曼婷为代表的中端产品，价格在3000元/套以上；还有国内的一些品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。当然，还有一类属天价，其价格甚至过万，此类定价，其依据尚不清楚。2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略塑身衣是一种高档耐用消费品，它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。所以国内一些靠广告轰炸出来的低端市场，既做不到成本领先，又做不到差异化，最终结果必将走向没落，只有在产品的功能上或材质上有所区别，并做到质优价廉，才能为市场所接受。东方丝路都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统使采用综合型战略成为可能。1）东方丝路都市丽人的差异化战略

47、集中体现在以下三个方面：优良材质的选用。加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。更符合东方女性身材的结构设计。2）东方丝路都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面：全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。全球集中管理的采购网络使原材料成本降低。较大规模生产方式大大降低生产成本。全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统保证了成本领先。3）东方丝路都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比：差异化战略带来卓越的性能和品质，与同等价格产品对比，东方丝路都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中价格，东方丝路都市丽人的价格要

48、低于同等性能产品80%以上。3、区域市场定价方法不同的的区域市场有着不同的通路结构，因此我们通常会采用不同的定价策略。1）对区域市场的调查给区域市场定价提供了依据，依此设计分销网络结构。2）区域市场渠道规划和分销网络结构最终决定区域市场定价A、 在三级区域采用两层式简单结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级经销价可低于全国平均水平的3%以内；二级经销价可在全国平均水平的上下10%范围内浮动；实际零售价可低于全国平均水平的30%以内。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。B、 在二级区域采用三层式网络结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，

49、一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的2%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。C、 在一级区域采用三层式复合交叉网络结构时，定价由最高一级经销商和较大的次级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的5%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。3）区域经销议价规则 各级经销商在发展下级经销商时均会涉及到与下级经销商议价的过程，可在总部允许的价格范围内操作，如超越这一被允许的范围，一经发现，总部将给予违者严厉的处罚，直至取消经销资格。第二

50、节 渠道开拓及终端销售策略一、发展经销商1、哪些人或组织是我们发展的对象1）发展独家经销商和一级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。相关的专业产品代理销售公司，在A类、B类区域有自己完善的销售网络，有的甚至设置了诸多的分支机构。全国、全省连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。其他具有某A类、B类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。2）发展二级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。地市级相关的专业产品代理销售公司，在C类区域有自己完善的销售网络。全市（地、县级）连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。其他具有某C类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。3）发展三级经销商时，可将目光

51、放在以下几类人和组织上。美容院专卖店健身房、瘦身中心美容医院商场专柜特许加盟店大卖场兼职营销人员网站、电视、电话、邮购其他兼营零售商2、与下级准经销商的谈判要点1）样品、产品手册、招商手册展示，产品特点与优势说明，招商方案的重点部分说明。2）总部给你的支持与授权。3）你能给下级经销商提供的支持。4）你需要对下级经销商加以约束的方面。5）订货量的确定。6）价格商定。7）售后服务说明。8）经销商资格申办程序说明。9）通过资格认定和签定意向后，发给下级准经销商营销手册，并对其进行岗前培训。二、网络延伸与销售预测1、网络延伸1）建议上一级经销商并最终选定网络结构。2）列出欲发展的下级目标经销商并描绘出

52、已拥有的分销网点。3）在区域内不断扩展你的网点。4）向“无人区”扩张并最终控制该区。5）向上一级经销商申请接管已被控制的该区。6）条件达到后可越级申请提高经销级别。2、销售预测1）经销商的销售预测每季度上报一次。2）网点规模和实际进货量的超越均有可能成为经销商经销级别提升和获得各项激励的重要依据。3）销售预测应以真实为原则，追求最小的数据偏离，总部对每一宗预测均有评估，每年度两次预测的偏离超出可接受的范围时，该经销商的信用等级将相应下降。三、同类产品竞争谋略（渠道、终端）OSR参与市场竞争的“四不”准则：不恶意诋毁其他产品；不虚夸自身产品的功效；不参与恶性的价格拼争；不以非法手段争取客户。OS

53、R参与市场竞争的“四重、四靠”准则：重信誉、靠品质；重售后、靠服务；重销量、靠价廉；重回报、靠规则。1、了解身边的其它产品通过市场调查，总结同类产品三方面的特征，即价格、功能、品牌价值，可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。2、牢记自己产品的特征和优势A、性能和主要卖点方面 可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第二节“东方丝路都市丽人”产品详述。B、价格方面 可参阅本手册第三章营销策略的第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。C、性能价格比对照综述可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。3、与众不同的特色服务说明A、量身定做服务（由营销总

54、部选择区域推出）。B、会员利益（由经销商自行推出，总部给予策划支持）。C、其它创新的售后举措（由营销总部逐步推出）。四、产品终端促销终端经销商可以根据自身的实际情况，采用以下形式来进行产品的促销。1、广告促销1） 广告促销旨在市场的进一步渗透，属加强型营销战略，维持原价格体系不变，在总部的协助下，利用广告手段对产品进行区域性的强化宣传，视投放量的大小可获得不同程度的销售促进放大效应。2） 采用市场渗透战略，利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在本地进行产品促销。3） 在经销商运用广告促销的过程中需要注意以下几个方面。事先将广告投放计划报总部同意，该计划中应清晰列明促

55、销的时间阶段、地点、广告的形式、媒体、制作方案、效果预测等信息。就广告投放过程中需要总部或上一级经销商协助或配合的事项拟定详细的说明。总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将给予必要的广告支持。2、活动促销1） 活动促销一般用于销售旺季或新品上市时，经销商可定时、定点举办促销活动，活动的形式可多种多样，如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动、节假日活动促销等。2） 活动的举办应在总部或上一级经销商的指导下完成，事先须拟定活动方案，如需要总部或上一级经销商给予某方面的销售支持，需要在方案中明确指出，活

56、动所用宣传资料等物品统一由总部规划并下发。3） 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将返还其用于活动促销的宣传资料费。3、让利促销1） 让利促销一般用于销售淡季或库存积压时，主要的形式为该区域内的加盟商通过上一级经销商的统一部署或自发开展让利行动，以折扣销售为主要手段。2） 让利促销必须征得总部的同意后进行，其中，最主要的环节是对折扣点的把握，对于不经同意擅自实行打折销售的终端加盟商，总部将给予其严厉处罚。3） 由总部发起的让利促销活动，总部将下发相关的文件，其中包括对折扣点的要求，以便在全国范围内统一实

57、行。4、附赠促销1） 附赠促销为变相的让利促销形式，维持价格不变的情况下，通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。2） 由于该促销方式对标准产品配置提出了特殊要求，比如活动的内容为买一整套产品附赠腰夹一件，那么对腰夹的需求量将会成倍增长，所以经销商在采取这种促销手段时要提前至少一个月以书面形式通知总部或上一级经销商，以便合理安排配货。3） 附赠促销也可以将赠送品定为与主售产品无关的其它产品，这些都需要在报送总部的说明中详细列明。4） 由总部发起的附赠促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。5、季节促销1） 季节促销一般用于换季或产品更替时，该促销方式可运用综合性促销手段

58、，经销商可根据自身经验和优势组合运用上述四种促销手段。2） 采取该促销方式的经销商，必须书面陈述其促销目的、库存、历史进货记录、近阶段销售报表等总部需要了解的信息，经总部同意后方可实施。3） 由总部发起的季节促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。6、批量促销1） 该促销方式可常年开展，也可阶段性开展，鼓励连锁推荐购买行为，给予一次性购买超过3套以上的小团体用户一定限额的优惠，操作形式可较为灵活，但必须保证零售价下浮额度不得高于建议零售价的10%。2） 批量促销必须在销售报表中清晰体现，总部和上一级经销商将不定期进行抽查，严防作假，低价竞争。7、VIP促销1） 该促销方式主要

59、是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求，终端加盟商可随时向总部提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。2） VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求的部分由经销商自行规划，否则可采用总部统一设计的样式。3） 由总部发起的VIP促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。第四章 客户服务第一节 量体方法量身是您作为专业人员首先要受到考核的工作。请不要把量体技术单纯的作为一门知识来记忆，量体技术是一名专业人员受到顾客信赖的一项重要技术。只有完美的掌握了量体技术，您才能称为一名合格的专业人员，才有资格成为美体设计师。量体技术可以说是通向专业道路的

60、入口。量身前应准备好的资料和用具：1、量体表和客人的档案资料；2、量体尺；毛巾或纸巾；3、体重秤；笔；拖鞋。图5-1量体尺的正确拿法：1、将软尺挂在脖子上，使红色的刻度朝外，并将红色的0刻度放在右手端；2、右手夹在软尺的1/3处，拉动软尺；或左手夹住软尺的2/3处，拉动软尺后将其从脖子上 取下来，同时，将右手滑动到0刻度；3、将0刻度的部分放在左手中，这是便可看到黑色的0刻度。正确量体方法：注意事项；测量上半身时，应该以立姿进行；测量腰围及以下部分时，必须以跪姿进行。测量过程一定要按照下述顺序进行：1、下胸围托起胸部平行测量乳根部位2、上胸围托起乳房到理想位置进行测量，测量时注意不要 压迫乳头