某集团全家福酒市场运营模版课件

1、某集团全家福酒市场运营模版某集团全家福酒市场运营模版“全家福”品牌文化内涵阐述福文化是在中国土生土长的一种民俗文化。她的涵盖面非常广，伴随中国几千年的历史文明的变迁与发展，如今已经渗透到了人们生活的点点滴滴中，她所折射出的是我们整个中华民族的生活观念及价值观。 所谓“福”，在过去是指“福气”、“福运”，而现在人对福的理解是“幸福”。中华民族对于求福、纳福、惜福、祝福等等吉祥和谐的认同性，“福”之所以为全民族所颂和，就在于福是所有美好事物和谐的集合，同时是社会生活又必须面对的现实东西，是生命中固有的存在。 无论是现在还是过去，中国人都有一个共同的愿望，那就是企盼福气的到来。一个“福”字都寄托了人

2、们对幸福生活的向往，也是对美好未来的祝愿。 “全家福”代表了“如意、平安、吉祥、富贵、健康、幸福美好、和谐与祝福”，传承了中华民族那种“家天下”的传统文化。 “全家福”酒以真心诚意将国人对亲情、对友情、对长者、对同事、对朋友等等之类的强烈祈福和祝愿以及团聚之喜、之情、之庆浓缩在醇香馥郁、清冽干爽、余味悠长的酒中。在如今中国国力日渐强盛、人民生活日趋富足美满的日子下，我们应珍惜这来之不易的美好时光，亲情共享，举杯欢畅，尽情释放。更祝愿我们民族昌盛兴旺，来年祖国更加繁荣富强，人民生活更美好！ 牛牛文库文档分享“全家福”品牌文化内涵阐述福文化是在中国土生土长的一种民俗文目录经销商与全家福公司需要具备

3、对等的合作基础茅台集团全家福客户代理条件 牛牛文库文档分享目录经销商与全家福公司需要具备对等的合作基础ww全家福酒业产品代理条件资金实力 经销商须具备销售全家福公司系列酒的正常现金流量以及旺销期及促销期的快速融资能力 经营技巧及经验年限 经销商需具备良好的白酒经营技巧 网络实力 经销商需具备良好的终端及流通网络，以保证快速铺货（要求的铺货率不低于80%）及保持市场正常的销售秩序 社会关系 经销商需具备良好的上级部门等社会关系 车辆及人员实力 经销商需具备专人专车运作全家福产品，车况及数量应符合终端与流通市场的需求，有保证专人专车运作全家福产品的合理工资制度 合作态度 认同全家福酒业的市场运营模

4、式、预期利润的实现方式等 牛牛文库文档分享全家福酒业产品代理条件资金实力 经销商须具备销售全家福公司系面对白酒市场新形势，全家福经销商如何迅速启动市场（一）全家福全国营运总部专业营销人员将通过市场实地调查、开展经销商内外部访谈，找出全家福经销商最大的优势（经销商的核心竞争力）任何经销商都有自己的优势，或许还没找到。我们帮您找到不对自己所具有的资源进行分析，盲目的去做全渠道分销，资源不足的经销商注定要失败做“胜者先胜而后求战”的经销商；不做“败者先战而后求胜”的经销商 牛牛文库文档分享面对白酒市场新形势，全家福经销商如何迅速启动市场（一）全家福内外部调查结束后，在全家福众多的成功商业模式、丰富的

5、产品线中选择同经销商具体情况相匹配的初期市场运作方法总有一种必定成功的模式适合您！团购先行深度分销先行或酒店、或流通、或乡镇先行自有连锁终端先行“圈子营销”先行 牛牛文库文档分享内外部调查结束后，在全家福众多的成功商业模式、丰富的产品线中建议从您最熟悉的领域开始行动举例：如何通过亲朋好友拓展您的全家福生意？您的三个有价值的朋友第一层3人 第二层9人 第三层27人我们根据市场的大小发展到第四层或第五层即可 牛牛文库文档分享建议从您最熟悉的领域开始行动举例：如何通过亲朋好友拓展您的全“亲朋好友营销”高效意见领袖推广模式，低成本快速建立消费者忠程度的创新营销模式 牛牛文库文档分享“亲朋好友营销”高效

6、意见领袖推广模式，www.niuwk.c活动内容-全家福核心消费者登记表姓 名性别出生年月工作单位所在部门职位/手机号码电子信箱/QQ号码通信地址邮政编码介绍人填表日期入会审批最大的爱好（我们会组织与您志趣相投的朋友同您认识）：家用车型：酒量如何(您别谦虚，酒量大小未来我们举行的活动不同)你常去吃饭的酒店：1、名称： 地址：2、名称： 地址：3、名称： 地址4、名称： 地址：请介绍您的最好的三个朋友：姓名： 手机： 职位：注：1、请填写姓名、联系方式等，便于公司在活动期间能顺利联系到您； 2、表中工作单位、通信地址、电话、电子信箱等如有变化，请及时通知本公司。 牛牛文库文档分享活动内容-全家福

7、核心消费者登记表姓 名性别出生年月工作单全家福市场活动时间、频率产品入市前产品铺货间面对面沟通网上沟通其他方式市场启动头半年每月一次高频率进行活动时间活动方式活动频率 牛牛文库文档分享全家福市场活动时间、频率产品入市前面对面沟通市场启动头半年每关系网的维护营销活动内容“贴在手机上的会员卡”篮球赛/谁是酒王“同属相联谊活动”“xx游抽奖”小圈子内的“够级大赛“钓鱼大赛宏观经济走势下滑，高端白酒下滑40%中低端白酒面临新机遇自带酒水增多。前几年畅销产品退市，区域强势品牌投入房地产等市场，消费者需要新品牌改变消费厌倦。白酒重量级消费者为35岁以上男性，这是最忙碌的人群，看电视的机会并不多好面子、讲身

8、份、形成固定的人际关系圈子。这些都是我们做“亲朋好友”营销的原因，全家福的资源也要求我们采用这种低成本高绩效的推广方法。 牛牛文库文档分享关系网的维护营销活动内容“贴在手机上的会员卡”篮球赛/谁是酒通过亲朋好友拓展全家福生意的利润实现计划一个月内，假设您能发展27个亲朋好友（很轻松的目标，您仅需联系他们即可）。假定每个人可以给您带来5箱的平均销售机会（也可能您的其中一个朋友一次会议用酒就把所有的销售目标完成了）您一个月内可以销售135箱茅台集团全家福酒的利润是：如意福：20元/瓶、平安福35元/瓶、吉祥福60元/瓶、富贵福100元/瓶.假设您的135箱包括如意福68箱、平安福40箱、富贵福27

9、箱。您的毛利润计算为68x6x20+40 x6x35+27x6x100三万两千七百六十元这是您一个月的毛利润！ 牛牛文库文档分享通过亲朋好友拓展全家福生意的利润实现计划一个月内，假设您能发第二步：在“亲朋好友”营销基础上全面推开市场 牛牛文库文档分享第二步：在“亲朋好友”营销基础上全面推开市场www.niuw对某些产品和某些渠道开展深度分销的相关工作区域第一白酒品牌终端深度调查1营销人力资源管理5促进销售效率与竞品拦截4快速建立品牌2终端铺货第一3全家福区域市场深度分销模式保证全家福快速成为区域品牌第一 牛牛文库文档分享对某些产品和某些渠道开展深度分销的相关工作区域第一白酒品牌终开展全家福销售

10、终端深度调查 1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理目的 1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。很多白酒公司易犯的错误 牛牛文库文档分享开展全家福销售终端深度调查 目的 很多白酒公司易犯的错误终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截通过终端深度调查与快速建立品牌我们完成了两项工作：A了解到了模型市场的全部终端B通过品牌的传播尤其通过“亲朋好友”对重量级消费者的拉动，初步刺激了顾客与营销中间环节

11、的购买欲望。第三步的任务是：创造终端铺货第一！注：终端铺货第一是一个反复循环的过程 牛牛文库文档分享终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截通过终端深度调查与快速建终端铺货第一：建议并帮助客户选拔业务代表业务代表要具备5方面的技能终端铺货工作单调、辛苦、困难有毅力：能适应长期单调的工作。有决心：能百折不挠地从事自己的工作。有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货。有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。要求业务代表具备 牛牛文库文档分享终端铺货第一：建议并帮助客户选拔业务代表业务代表要具备5方终

12、端铺货第一：分组、分区、分片城区网络普网组负责：干杂店、一般酒店、有配套餐饮的洗脚洗浴中心、茶楼、酒吧等场所大网组负责：商超、重要酒店、重要客户特渠组负责：机场等特种渠道 牛牛文库文档分享终端铺货第一：分组、分区、分片城区网络普网组负责：干杂店、一终端铺货第一：分组、分区、分片 郊区网络（城乡结合部）农村网络负责：郊区各类终端的铺货与管理。注：重要的郊区按城网计负责：农村各类终端的铺货与管理。郊网和农网可能有业代常住 牛牛文库文档分享终端铺货第一：分组、分区、分片 郊区网络（城乡结合部）农村网终端铺货第一：分组、分区、分片将片区划分到每个业代头上要求业代熟记全部终端资料业代必须经过考核试岗再核

13、上岗的阶段正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核不合格的员工按实习处理 牛牛文库文档分享终端铺货第一：分组、分区、分片将片区划分到每个业代头上要求业终端铺货第一：路线规划在城网内全家福将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每天一次/每3天一次/每周一次郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主拜访频率的设定标准 牛牛文库文档分享终端铺货第一：路线规划在城网内全家福将终端分为A/B/C/D终端铺货第一：销售终端精耕细作销售

14、产品查验库存获取信息调查原因进行陈列、展示与活动赠送礼品说明政策评估销售力、分析销售现状与原因讲解模本助销拜访终端的10项主要工作 牛牛文库文档分享终端铺货第一：销售终端精耕细作销售产品查验库存获取信息调查原终端铺货第一：终端精耕：销售产品说明与同类产品的竞争优势，做出承诺再次建议购买产品与政策介绍展示优点再次建议购买探讨拒绝购买的原因，协同解决问题建议购买、说明优惠描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）自我介绍、说明来意说明解决问题后的益处、描述购买后前景初次拜访的销售产品工作 牛牛文库文档分享终端铺货第一：终端精耕：销售产品说明与同类产品的竞争优势，做终端铺货第一：终端精耕细作表示感谢、

15、恭喜合作建立客户档案进行陈列、展示与活动初步地调查了解基本信息（并进行登记）赠送礼品（如有）说明公司营销政策，鼓励干劲教会终端销售人员使用公司的标准推销用语模本现场助销1234初次购买的8项购后工作 牛牛文库文档分享终端铺货第一：终端精耕细作表示感谢、恭喜合作建立客户档案终端铺货第一：查验库存查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域第一位置、第一现场、第一视角）？在原位置补充/同时在第二、三位置补充赠送礼品（如有）根据安全库存量确定下货量运用全家福的常用终端人员话语手册模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表建议购买/（拒绝购买分析原因、填表）对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发

16、生的重大事件运用常用终端人员套话语模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励.如终端不能有效地运用标准推销用语模本，可进行讲解与示范.现场助销.帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题.1234重复购买的12项购后工作 牛牛文库文档分享终端铺货第一：查验库存查看陈列、展示与活动，是否都按终端铺货第一：终端精耕细作2345Guidelines 1 作好登记Guidelines 2 观察分析对手在终端中的存货情况Guidelines 3 倾听了解终端深层不购买的原因Guidelines 4 询问如有不了

17、解的地方可以进一步向终端询问Guidelines 5 表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫Comments 1Comments 2Comments 3Comments 4Comments 51初次拒绝购买 牛牛文库文档分享终端铺货第一：终端精耕细作2345Guidelines 1 终端精耕的辅助工作1234修改地图建立旗舰店深化与终端关系增强市场渗透 牛牛文库文档分享终端精耕的辅助工作1234修改地图建立旗舰店深化与终端关系增促进销售效率与竞品拦截：在销售促进上拦截对手针对终端设计政策针对终端的销售人员设计政策在时间段与周期内胜过对手在促进政策上胜过对手在关系上胜过对手在季节上胜过对手 牛牛文库

18、文档分享促进销售效率与竞品拦截：在销售促进上拦截对手针对终端设计政在陈列上拦截对手陈列在第一位置陈列以更醒目的形式表现出来陈列的区域比对手要大123 牛牛文库文档分享在陈列上拦截对手陈列在第一位置陈列以更醒目的形式表现出来陈列终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截重要终端促销（人员推广）有毅力：能够适应长期单调的工作有决心：能够百折不挠地做好工作有素质：说话不卑不亢有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地工作有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且应付突发事件更得心应手促销小姐选拔的5有 牛牛文库文档分享终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截重要终端促销（人员推广）全家福将帮助客户

19、制定促销用语模本规范促销小姐的工作解答疑问模本标准促销用语模本竞争干扰模本辅助服务模本场景模本突发事件模本态度与肢体语言模本考核试岗再考核上岗或继续实习 牛牛文库文档分享全家福将帮助客户制定促销用语模本规范促销小姐的工作解答疑问终端铺货第一：业务管理周三会：主管对三天的工作内容进行总结注重细节使你更专业晚会：对当天的工作进行分析与总结紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习普通会议：对一般的事项进行探讨专业会议专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加晨会：安排部署一天的工作业务会议的召开 牛牛文库文档分享终端铺货第一：业务管理周三会：主管对三天的工作

20、内容进行总结注终端铺货第一：业务管理：业务表格与工作制度监测类表格监督类表格管理类表格财务类表格业务类表格分析类表格区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度 牛牛文库文档分享终端铺货第一：业务管理：业务表格与工作制度监测类表格监督类表业务报告系统工作报告进度报告执行情况报告营业报告费用报告重要事项报告日报告 牛牛文库文档分享业务报告系统工作报告进度报告执行情况报告营业报告费用报告重要我们有科学的销售管理体系来保证业务人员的工作效能1、合理科学的目标分解区域/目标分解月度目标产品目标合计一季度二季度三季度四季度如意福平安福吉祥福富贵福健康福福满天下1月2月3月4月5月6月7月8

21、月9月10月11月12月A区B区C区D区E区F区合计 牛牛文库文档分享我们有科学的销售管理体系来保证业务人员的工作效能1、合理科学2、各司其责、层级管理销售主管每日追踪（业务日报+时间管理）经理掌握每周进度（周计划与周总结）经理控制每月管理老板看运营成果 牛牛文库文档分享2、各司其责、层级管理销售主管每日追踪（业务日报+时间管理）管理业务人员每日行动业务人员每日拜访计划表 年 月 日本月销售目标：区域：区域店数：业代姓名：本月累计达成率：访问顺序访问对象访问目的新开户销售额原有户销售额毛利益折扣额应收款实收款促销品投放招呼说明订货抱怨处理收款 合计 牛牛文库文档分享管理业务人员每日行动业务人员

22、每日拜访计划表 管理业务人员的时间-时间管理表项目/时间8-9点9-10点10-11点11-12点准备交通等待洽谈休息行政其他 牛牛文库文档分享管理业务人员的时间-时间管理表项目准备将拜访结果记录在业绩板上月日期从 区域：每月目标：路线编号：月业务员/分销商每周业绩周一周二周三周五周六销量市场发展目标12绩效预防客户数完成预防客户数预防客户订货家数成功率计划外拜访/订货平均订货量实际销售累计计划销量累计+/-计划周四 牛牛文库文档分享将拜访结果记录在业绩板上月日期从 区域：每月目标：路线编号当地业务员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘经理经销商行政行政财务招骋人员、报申请表根据薪

23、酬标准计算工资备案日常管理、日常考核、日常培训报请、审查建议工资下拨批准上岗安排专业人培训批准决定批准编外否是否是备案 牛牛文库文档分享当地业务员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘经经销商每周一提报全家福销售管理报告书销售目标达成情况新开发客户数量货款回收情况有效拜访率交易率平均每人每月销售额竞争者动态异常客户处理本周各式报表提交 总部及汇报和 处理情况10. 下周目标11. 下周工作计划 牛牛文库文档分享经销商每周一提报全家福销售管理报告书销售目标达成情况本周目录全家福市场营销智力支持营销培训支持 牛牛文库文档分享目录全家福市场营销智力支持 牛牛文全家福所理解的有效培训培训是一

24、种“投资”行为，只有与组织的战略/目标紧密联系才能持久推进改善绩效与发展企业竞争力作用。培训只有与人力资源结构、政策密切统一才能发挥其效力并保持正常推进步骤（考核与任用）培训只有在员工职业发展管理中发挥作用，才会有效调动员工的培训热情，从而使员工的培训由被动转化为主动培训推进应充分平衡公司的资源与外部资源（有多少资源办多少事，一般资源投入原则）兼顾现实与未来，保持培训的持续性与继承性。 牛牛文库文档分享全家福所理解的有效培训培训是一种“投资”行为，只有与组织的战全家福培训课程体系高阶职位培训课程体系中阶职位培训课程体系一般员工培训课程体系新员工培训课程体系课程体系设计客户课程岗位辅导晋升课程晋

25、升课程 牛牛文库文档分享全家福培训课程体系高阶职位培训课程体系中阶职位培训课程体系一全家福培训课程体系内容构成创造思维、战略管理与发展专业技能、管理/领导技能基础/专业知识、素质、职业行为产品、工作规范、业务流程人员/团队/组织管理个人发展与管理业务执行与管理培训课程内容或者 牛牛文库文档分享全家福培训课程体系内容构成创造思维、战略管理与发展专业技能、全家福培训课程构成个人管理人员管理业务管理系统思维、有效管理者习惯等素质/职业化发展、职业生涯/成长与发展管理等领导力发展文化管理、项目管理、危机管理、变革管理、知识管理、战略管理等专业管理（营销、人力资源、财务、信息等）知识、技能、（计划、问题

26、解决、现场管理）等高绩效团队建设与管理、员工职业生涯管理等产品/服务知识：岗位/操作规范与技能等时间管理、沟通技巧目标管理、绩效管理、有效辅导/指导、有效督导与授权等 牛牛文库文档分享全家福培训课程构成个人管理系统思维、有效管理者习惯等素质/职全家福培训课程举例以良好的工作心态开始全家福营销事业的征程把全家福的客户变成忠诚的朋友沟通技巧培训全家福员工应遵循的待人之道寻找潜在客户的方法成为全家福酒业的营销洽谈高手培养高超的白酒市场解读能力全家福酒业区域市场深度分销与管理 牛牛文库文档分享全家福培训课程举例以良好的工作心态开始全家福营销事业的征程全家福将为客户规划渠道促销活动铺货促销新产品上市，节

27、假日，淡旺季促销月度促销。铺货促销每次不宜时间过长，以达成终端80%的覆盖面为准对CDE类终端采用带促销品现金铺货的方式进行；流通铺货阶段全部现金带促销品酒店终端促销品以酒店常用物品为准；流通促销品以能快速变现的门市畅销产品为主累计销售奖励与渠道成员促销进货时；常年总代理集中进货促销；终端累计销售奖励卡（非折扣产品兑现方式）服务员促销（抓奖，积点兑奖）消费者促销铺市结束后，先于竞品的随机消费者促销活动消费者赠饮抓奖等活动促销活动名称促销时机与时间长短把握促销活动内容 牛牛文库文档分享全家福将为客户规划渠道促销活动铺货促销新产品上市，节假日，淡帮助经销商为终端客户度身订做促销品有助于迎合不同消费

28、者的需要。同时公司提供相应的终端宣传品举例高质量的烟灰缸和杯子特制的桌布和椅套印有全家福商标的菜单、水牌, 等.菜单架，普通的椅套，有商标的餐巾纸等化妆包，钥匙圈，手表，钟，圆珠笔，钱包等海报挂旗春联, 福贴,等.A低档终端类型客流量低，质量不好CB标准终端类型客流量状况良好高档终端类型通常客流量高，档次较高餐饮渠道的市场细分终端特征需要高品质的，和店铺地位相匹配的促销品进入这个级别的市场要面临激烈的竞争促销品质量一般经常性促销更注重促销品的多样性任何免费的物品都可接受不需要促销活动相应对策借鉴市场上最好的促销品，例如，啤酒供应商的促销品选用合格的供应商为顾客提供高品质的促销品大批量生产品质一

29、般化，但和店铺形象相匹配的促销品可借用商超渠道中C/D店使用的促销品 牛牛文库文档分享帮助经销商为终端客户度身订做促销品有助于迎合不同消费者的需促销品需要符合餐饮渠道的需求主要针对服务员以非现金方式为主，以防被店主扣留而无法给服务员带来直接好处；经常需要的物品 服务员愿意持续推广全家福产品以换取，如，小包装的化妆品，小绒布玩具等，或以累计底盖兑奖方式进行。针对重大节日或不同季节设计不同促销品夏季所需的太阳眼镜，太阳帽和冬季佩戴的手套 月饼票，日历，电话卡、充值卡（针对中秋，春节小姐可以打长途回家问候家人） 牛牛文库文档分享促销品需要符合餐饮渠道的需求主要针对服务员www.niuwk促销员支持促

30、销员配备标准：类重点餐饮终端，销售主管提报根据市场状况批准促销员进店促销员配备时间：B类餐饮终端前两次铺货中间时间促销员培训促销员的工作职责与素质要求促销礼仪专业促销技巧企业与产品知识 牛牛文库文档分享促销员支持促销员配备标准：类重点餐饮终端，销售主管提报核心终端的引爆与“亲朋好友”常去酒店相配合的铺市活动业务人员开展信用调查进店洽谈确定交易标准进店圈子营销铺市 活动 牛牛文库文档分享核心终端的引爆与“亲朋好友”常去酒店相配合的铺市活动业核心餐饮终端开始运作40天后的深度分销全家福营销网络建立五步走深度分销20%的终端引领80%终端的进货80%的销量来自20%的终端“全家福核心终端引爆策略”引

31、爆20%的餐饮、流通重点终端的旺销全家福营销网络建立“五步走”建立区域市场全渠道的深度分销体系 牛牛文库文档分享核心餐饮终端开始运作40天后的深度分销深度分销20%的终端引快速建立全家福销售网络第一步走C/D类餐饮 终端网络的建立出酒楼名单选出初期酒楼广泛进入每一市场都存在A、B、C、D、E各类型酒楼终端。其中CDE三类酒店不能进行赊销，所以第一轮要进行现金铺市（带铺市促销品）铺市过程中对AB类酒楼的信用生意等状况进行调查，为第二轮赊销做准备。酒楼：选择原则：A、根据各区收入水平,高收入企业密集程度,行政机关分布安排终端在各区的分布 B、有重点的选择有影响力的、酒楼饭店 C、短时间内，每区域铺

32、市率不能低于80% D、对重点酒楼终端实行集中促销政策，以带动市场之消费初期打开局面后广泛进入酒楼终端具备相当影响力后再投放流通产品可从工商局,卫生防疫部门及熟悉的经销商处得到接下来要利用科学的表单进行管理，保证网络拓展工作达成应有的效果 牛牛文库文档分享快速建立全家福销售网络第一步走C/D类餐饮 终端网络的建快速建立全家福销售网络第二步乡镇市场“经纪人”拓展模式，确保全家福产品现金开拓乡镇二批Step 1Step 2Step 3 订立乡镇二批铺市促销政策某乡镇整体二批经营状况调查 说服某二批带队拜访该乡镇酒店并现金对酒店铺货 利用铺货实绩说服该二批成为全家福的独家二批 在该二批留存商品的同时

33、，给与促销品支持该二批负责维护该乡镇的终端 牛牛文库文档分享快速建立全家福销售网络第二步乡镇市场“经纪人”拓展模式，快速建立全家福B类餐饮终端很重要快速建立销售网络第三步控制赊销的规模充分发挥“圈子营销”中意见领袖的作用将B类酒店的首期铺市目标集中在全家福意见领袖最常光顾的B类酒店，达到快速铺货、快速销售（全家福针对意见领袖的“亲朋好友营销活动”）信用调查的内容：B类酒楼经营年限达一年以上；其他供应商调查反映信用良好每个品种的赊销量不得超过两箱，每个酒店赊销不得超过3个品种。 牛牛文库文档分享快速建立全家福B类餐饮终端很重要快速建立销售网络第三步建立应收账款帐龄报告制度对赊销管控很重要定义信贷

34、额度，设立应收帐款警报分级由财务制定月度应收帐款帐龄报告引起销售代表和管理层的注意在业务员之间产生良性竞争终端类型信用额度ABC 逾期三个月逾期二个月逾期一个月 信用额度三级预警二级预警一级预警 信用额度二级预警一级预警业务员店名终端类型逾期三个月逾期二个月逾期一个月合计张三甲A5,200 乙B3,000 丙B1,100 3,000 1,100 5,200 9,300 李四丁B800 戊B1,400 2,200 2,200 牛牛文库文档分享建立应收账款帐龄报告制度对赊销管控很重要定义信贷额度，设立应奖惩兼备的应收帐款管理体系可以有效控制坏帐风险坏帐准备金计划计提应收帐款的一定百分比作为坏帐费用

35、百分比由餐饮渠道的管理层决定百分比视终端的类型而定百分比需不断调整 (如：每季度或每6个月)若实际的坏帐 坏帐准备金，销售代表需承担差额做为惩罚含义确认坏帐风险是服务餐饮渠道的必要费用之一长期来看，适当的准备金水平使得奖惩持平短期来看，实际坏帐的水平波动驱使销售人员积极催收应收帐款该体系可以打消坏帐风险给业务员带来的消极开店的负面影响 牛牛文库文档分享奖惩兼备的应收帐款管理体系可以有效控制坏帐风险坏帐准备金计建立全家福销售网络第四步A类餐饮终端作形象：高额进店费并非看起来那么可怕顾客终生价值分析使得进店费从长远看具有合理性人民币千元偿还期限虽在1年以上，但客户关系通常持续23年(一次性)示例：

36、xxxA类店建议为进店费设立专门预算 竞品对于该类终端同样野心勃勃该类终端具有广告示范效应关键绩效指标应注重餐饮渠道长期的建设/维护高额进店费通常导致较长的回收期0510152025进店费运营利润第1年运营利润第2年运营利润第3年 牛牛文库文档分享建立全家福销售网络第四步A类餐饮终端作形象：高额进店费并培训/经验共享是建立合格的餐饮渠道销售队伍的关键各种培训将给全家福以及客户销售队伍提供持续的学习机会新的销售人员开展一对一的帮教 现有的销售人员内部持续的多层次的最优实践经验分享 省级层面 (每月)大区层面 (每季度)总部层面 (年度明星销售人员聚会表彰，分享心得)外部培训资源的借用来自全家福酒

37、业公司的专家专业的销售队伍培训公司优点老业务员言传身教如何做好餐饮渠道的基本功和挑战给新员工提供与老员工沟通交流的机会促进企业内部知识的共享促使企业内部最优实践经验以文字方式得以记录保存宝贵的无形资产榜样的激励作用学习行业内最优实践经验学习行业外的经验，他山之石可以攻玉 牛牛文库文档分享培训/经验共享是建立合格的餐饮渠道销售队伍的关键各种培训将根据餐饮渠道优秀业务员的特点，帮助客户选择销售全家福的合适业务人员特点熟悉当地餐饮渠道的当地人以前有相关工作经验或个人与当地餐饮店老板有较好私交能够理解终端的经济性较强的沟通能力和人际关系能力工作态度勤勉、刻苦、艰韧不拔对坏帐风险有较高的警惕性对终端的生

38、意好坏比较敏感能够通过服务员、附近餐饮店老板等渠道，获得评估该终端坏帐风险的信息启示可利用业务员自身的关系网络，开拓新客户对于评估进店费是至关重要的，特别要求餐饮渠道管理层掌握量化分析的能力客情关系的维护对于餐饮渠道是至关重要的餐饮渠道的特殊性使得日常维护工作非常繁琐、枯燥可以帮助较好的管理坏帐风险 牛牛文库文档分享根据餐饮渠道优秀业务员的特点，帮助客户选择销售全家福的合适快速建立全家福销售网络第五步酒店带流通，功到自然成！ 01.铺货铺货再铺货 回归营销的基础销售和销量！ 02.以KA流通终端以及传统二批为主要目标，二批的设置基本以每个商圈一个的设置方式进行。只有消费者认可的餐饮终端产品，流

39、通终端才能旺销。此时的流通市场促销才有效果，不被消费者在餐饮终端认可的产品，在流通终端作再多的促销也没用！流通市场有大量 牛牛文库文档分享快速建立全家福销售网络第五步酒店带流通，功到自然成！ 代理商与全家福酒业的合作市场行动与效果预估 牛牛文库文档分享代理商与全家福酒业的合作市场行动与效果预估www.niuwk全家福市场行动计划表Measure: .No.As of: 1.签订合同、首付款到帐后5个工作日内，开展客户所属区域的全面市场调查市场活动目的执行用时.预计达成效果知己知彼，在调查的基础上制定适合该区域的全面市场运营方案经理营销顾问一周内掌握全面市场状况为市场运营提供详尽的市场一手材料2

40、.根据市调结果为客户进行区域市场二次定价合理的、顾及渠道成员利益消费者接受的、控制跨区销售的价格体系经销商大区经理营销顾问3天一个稳定的长期执行的完备价格体系 牛牛文库文档分享全家福市场行动计划表Measure: .No.As 全家福市场行动计划表Measure: .No.As of: 3.为客户提交全家福xx市场运营建议书市场活动目的执行.为市场运作提供系统性的指导方案大区经理营销顾问达成目标专业的、有计划的市场活动指导方案4.帮助客户组建营销团队招聘管理营销培训表单管理销售管理制度专业的人才能成就专业的事营销顾问打造一只具有高效执行力的营销团队用时5个工作日10-15个工作日 牛牛文库文档

41、分享全家福市场行动计划表Measure: .No.As 全家福市场行动与效果预估Measure: .No.As of: 5.首次C/D类酒店铺货迅速占领该类餐饮渠道销售主管身先士卒带领客户营销队伍进行大区经理必须跟线指导假设客户区域有1000家餐饮终端，其中600家C/D类店，15个工作日内铺货率达成80%，每个终端平均销售500元（包含多次进货）则总销售额预计达成480500元15-20个工作日6.迅速在重量级消费者中推广全家福产品并拉动即将开始的B类餐饮终端的铺市活动客户大区经理定性目标：建立区域市场初步产品知名度定量目标：区域市场50名以上的重点消费者自愿开展全家福品牌的whisper运动；拉动30家B类餐饮终端的铺市5个工作日市场活动目的执行用间达成目标“核心终端引爆”行动7.亲朋好友的活动 牛牛文库文档分享全家福市场行动与效果预估Measure: .No.A全家福市