消费品工作人员培训资料

1、消费品工工作人员员培训教教材 消费费品业务务员的教教育训练练规则(一)新新进业务务员的教教育训练练1.先在在工厂生生产线上上作业一一星期左左右,使使之对本本公司产产品有所所了解,则可提提高推销销能力。2.然后后由总公公司各部部门主管管讲解下下列课程程:本公司简简介。 (22) 本本公司人人事规章章。 (3) 本公司司产品的的行销概概况。 (4) 推销销专业训训练。3.训练练结束后后分派到到营业单单位。先先随同一一位资深深绩优的的业务员员拜访客客户,时时间约一一个月。结束后后正式派派任。(二)老老业务员员的培训训班训练练1.业务务员培训训班长期期举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取取集训的的

2、方式较较易收效效,时间间约3天天。3.课程程必须连连贯。本本次集训训和下次次集训的的日期均均要计划划出。本本次无法法讲完的的课程,于下次次继续讲讲完。4.集训训时间不不要与营营业高峰峰时间冲冲突。例例:月初初送货繁繁忙的公公司则集集训时间间不可选选月初。5.集训训场地最最好不在在自己公公司内,较能专专心,不不受干扰扰。业务务员在集集训期间间一律不不得外出出。6.欲聘聘请的讲讲师,负负责安排排集训事事宜者一一定要亲亲自听讲讲过。7.事先先与讲师师详细磋磋商讲课课内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先先将一切切集训有有关事宜宜以书面面发给每每一位受受训的业业务

3、员。例如: (11) 集集训日期期。 (22) 地地点。 (33) 报报到时间间。 (4) 课程程。 (5) 个人携携带用品品。 (66) 作作息时间间表。9.中午午要安排排午睡时时间,受受训业务务员一律律强制睡睡午觉。10.晚晚上就寝寝时间必必须准时时,严格格要求受受训业务务员不得得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等等,以免免影响第第二天上上课的精精神。11.鼓鼓励受训训业务员员向讲师师发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除除集训外外,亦可可辅以下下列两种种方式,以收相相辅相成成之效1.派往往企管顾顾问公司司上课。2.请讲讲师分别别在各分分公司上上课。 润豪豪汽车音音响公司

4、司业务员员推销教教材(一)业业务员的的行动准准则1.健康康是业务务员最重重要的资资本2.不得得沾染恶恶习。3.完成成公司规规定的业业绩是业业务员的的使命。4.具备备充分的的产品知知识,尤尤其是新新产品。5.建立立商情。6.加强强开拓新新经销店店。7.调查查竞争厂厂商动态态。8.预防防呆帐9.妥善善处理抱抱怨。10.培培养爱公公司的精精神。(二)开开拓新经经销店的的推销技技巧(分分解动作作)1.第一步步:准备备服装仪容容1 头发发要勤清清洗,梳梳整齐。 22 胡子子每日刮刮修。 33 指甲甲应常修修剪,不不可留太太长。 4 制制服常洗洗涤,并并且要烫烫平。 55 皮鞋鞋常注意意有无沾沾泥尘,每天

5、擦擦试一次次。 (2)自我训训练笑容容。(3)准准备推销销用具:目录、价格表表、海报报、名片片、经销销店便民民措施、笔、计计算机、订货单单。(4)拟拟订拜访访计划: 11 预计计拜访日日期、时时间。 22 利用用拜访老老经销店店时顺路路拜访或或抽出一一定时间间专程拜拜访新经经销店。(5)若若拜访后后尚未成成交,则则下次拜拜访前必必须有充充分准备备,不可可盲目拜拜访: 1 对方反反对的主主要理由由是: 2 我我当时的的回答是是: 3 我应该该作的回回答是:2.第二步步:接近近(1)递递名片后后的开场场白: 用用称赞赞的方方式。例例: 11 老板板,您的的生意真真好,生生意兴隆隆。 22 老板板,

6、您的的生意做做得很大大,师傅傅这么多多位!(2)注注目的方方法: 与与新经销销店老板板谈话时时,凝视视其两眼眼之间的的一点。(3)重重视第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)从从聊天切切入正题题。(6)多多讲请请、谢谢、抱抱歉。(7)名名片战略略: 拜访新新经销店店,若老老板不在在,每一一次都要要留下名名片。3.第三三步:商商谈(1)依依下列顺顺序向新新经销店店发问,以了解解其状况况:电机品品的生意意比较好好或汽车车音响的的生意较较好? 请问老老板目前前所销售售的汽车车音响以以哪些厂厂牌为主主?哪一一种厂牌牌最畅销销?哪一一种价位位最畅销销? (如果果有销售售韩国厂厂牌)韩韩国主机机好卖

7、吗吗?利润润好吗? 车车主对韩韩国主机机反应如如何? 您您的客户户大多偏偏好什么么主机? 您店内内常装的的主机是是什么? 老老板，您您以前在在哪一家家汽车电电机行服服务?有有没有同同门师兄兄弟做同同行? 老老板,这这店的地地点很好好,一个个月月租租很贵吧吧?(2)老老板回答答时,要要一面听听,一面面记录下下来。(3)向向老板发发问完上上列八个个题目,了解其其状况后后,若觉觉得合适适,则开开始说明明本公司司产品。4.第四步步:展示示(1)业业务员必必须事先先反复演演练展示示的方法法,直到到熟练为为止。 (2)说明产产品结束束,立即即从货车车上取下下产品,展示给给老板看看。尽量量鼓励老老板自己己安

8、装,自己试试听。 (33)鼓励励老板发发问。 (4)展示时时,应用用ABCCD推销销术,多多跟别的的厂牌同同价位机机种比较较。A:AUTTHORRITYY 权威威 BB:BEETTEER 质质优 C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服务) D:DIFFFERRENCCE 新新奇5.第五步步:缔结结(1)不不买的信信号: 1 抬抬肩。22 手握握拳。33 两手手交叉抱抱胸。44 摇头头。(2)会会买的信信号:再一次次拿起目目录很详详细看时时。 肩下垂垂。 放放开手心心,伸出出手指。 刚才已已问过价价格,现现在再问问一次价价格时。 就产产品的某某一优点点,同意意业务员员的看法法时。 问以

9、以后的事事。例:订货多多久能送送来?(3)发发现老板板有购买买的信号号时,立立即大胆胆提出缔缔结要求求。 (1) 缔结结的方法法: 1 拜拜托、拜拜托。 2 假设已已成交。例:进进多少?什么时时候送货货? 二二者择一一。例:进这种种机种或或那种机机种? 建议议式。例例:依我我这几年年来的经经验,我我建议您您.。 (55)缔结结时应留留意之点点: 11 有信信心、勇勇气尝试试缔结。 2 不不要着急急。 3 成交时时不得露露出得意意万分的的表情。 4 成交后后约定的的事项一一定要记记下。 55 若未未成交,业务员员不得意意气用事事,要给给自己和和同事留留下以后后还可以以登门拜拜访的机机会。 如果果

10、缔结失失败,应应虚心检检讨失败败的原因因,力求求改进。缔结成成功,也也应记取取成功的的经验,供以后后参考。6.第六步步:善后后(1) 明示付付款条件件。 (2) 不要要久留。(三)关关联推销销术1.关关联推销销术即即蚕食食攻击法法。就就是增加加经销店店销售本本公司产产品种类类。2.业务务员不得得养成只只卖自己己习惯惯卖、喜欢欢卖的的产品。3.业务务员不可可只卖便便宜的OORTEEK、BBELTTEK两两种厂牌牌,FUUJITTSU-TENN 厂牌牌也应加加强推销销。4.业务务员对于于本公司司每一种种产品,必须有有绝对的的信心。5.本公公司的每每一种产产品都要要介绍给给经销店店彻底了了解。6.新

11、产产品应取取代别公公司产品品,不可可取代本本公司其其他产品品。7.不理理会经销销店说:向你你们公司司买这些些已经够够多了!留些生生意给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强强推销滞滞销库存存品。9.分公公司按下下列三步步骤加强强关联推推销: (11)各分分公司列列出ORRTEKK、BEELTEEK 两两种厂牌牌卖得不不错的经经销店名名单。 (2)分公司司主任与与全体业业务员研研讨,列列出每家家经销店店拟达成成的FUUJITTSU-TENN厂牌业业绩目标标。 (3)周周会检讨讨成果。(四)收收款要领领1.如何防防止货货款回收收率太差差(1)开开拓新经经销店时时,必须须明告付付款条件件。 (2

12、2)找出出经销店店最适当当收款时时间,进进而养成成定期期收款的原则则:必须须使经销销店习惯惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就就必然要要结清货货款。 (3)收收款时,不可摆摆出低低姿势。 例例:不可可说:老板,对不起起!我来来收款。不知道道您今天天方不方方便?如如果您今今天方便便的话,请跟我我结清货货款。,否则则会被经经销店吃吃定,拖拖延付款款。 (44)收款款时,不不要讲太太多话,可运用用压力力式面谈谈，每每问一句句话后,盯着看看老板,等他回回答,再再问下一一句。 (5)收款时时,表情情要严肃肃,不可可笑嘻嘻嘻。 (6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则则收款会会较顺利利。

13、 (77)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在在收款前前必须处处理完毕毕,否则则经销店店会拒绝绝付款。 (8)经经销店对对品质的的抱怨,在收款款前必须须处理妥妥当,否否则经销销店会拒拒绝付款款。 (9)业业务员对对于收款款不顺的的经销店店,千万万不可逃逃避,反反之,应应增加拜拜访次数数。 (10)起初,尽可能能避免大大庭广众众之下摧摧讨。若若拖欠太太久,则则可故意意在大庭庭广众之之下催讨讨,但应应避免与与之争吵吵(声音音不要太太大,但但要让旁旁边的人人听到)。 (111)对于于收款不不顺的经经销店,可采取取下列方方法:连连续几天天晚上去去拜访,与之泡(例:一一起看电电视、抽抽烟、泡泡茶),直到

14、货货款结清清为止。 (112)业业务员必必须引导导新经销销店如何何卖本公公司产品品。 (133)业务务员必须须教导老老经销店店如何卖卖本公司司的新产产品。 (144)业务务员必须须在新经经销店每每次进货货后第114220天再再度拜访访,若发发现尚未未卖出,则应再再度引导导老板如如何卖本本公司产产品,并并请老板板加强向向车主推推荐本公公司的汽汽车音响响。如此此,则能能避免一一个月后后去收款款时,因因销路太太差,导导致收款款不顺。2.如何防防止票票期被拖拖长票期被拖拖长的原原因和对对策如下下: (1)某些经经销店老老板具有有贪便宜宜的习性性。 对策策:总总公司财财务部坚坚持原则则,凡业业务员收收款

15、票期期未符合合本公司司规定者者,退回回经销店店更改。使业务务员有所所警惕。 (2)业业务员没没有准时时前往收收款,拖拖延一段段时日才才去收款款。 对策策:业业务员必必须了解解收款款重于一一切的的观念,准时前前往收款款。3.如何防防止尾尾数被折折让 坚持不不被经销销店折让让。向经经销店说说:被被折让的的金额,公司会会扣我薪薪水。(五)预预防呆帐帐要领1.倒闭前前的征兆兆(1)不不正常进进货： 一一位优秀秀的业务务员,平平时应深深入了解解经销店店的销售售能力、库存数数量、以以及当前前的市场场情况,以便对对该经销销店的每每月进货货量、进进货种类类、进货货时间,在内心心都有个个概算。对于经经销店的的不

16、正常常订货,应深入入了解。例如,一向精精明的经经销店老老板,却却选择较较不利的的时点订订货(在在结帐的的前几天天订货),且订订货量超超出其以以往的销销售量甚甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货货品流向向有问题题: 某经销销店门市市生意并并没有比比以前好好很多,但最近近向本公公司进的的货一下下子就不不见了,而且订订货次数数增加。此时,业务员员要注意意该经销销店是否否转售售同行,填填支票洞洞?(3)削削价求售售: 经销店店的削价价求售,依正常常情形,显然是是赤字经经营。

17、这这种经销销店虽未未必于近近期内倒倒闭,但但是长期期以债养养债的结结果,当当宣布倒倒闭时,其倒帐帐的金额额可能高高得出乎乎意料之之外。因因此若经经销店有有长期削削价求售售的赤字字经营方方式,则则其征候候已明,长痛不不如短痛痛,这时时必须选选择一最最有利的的时机,结束此此一交易易关系。例如:利用其其他厂牌牌大量供供货而尚尚未收款款的空档档,诱使使其提前前付款再再终止往往来,或或以最保保守的方方式往来来。(4)不不正常的的经营方方式: 如如果经销销店不是是以正常常经营而而赚得利利益,而而是以迂迂回方式式获利(例如:削价转转售而换换取现金金,然后后转放高高利贷,用这种种方式试试图谋高高额的利利润)。

18、这种不不正常的的经营方方式,风风险太大大,应趁趁早终止止交易关关系。(5)不不务正业业: 目前市市场,汽车电电机行的结构构大都还还停留在在家族经经营或合合伙经营营的形态态,规模模小,如如果再转转投资或或兼营其其他行业业(例:股票、炒地皮皮),在在财力和和人力上上显然较较勉强。万一他他失败了了,则本本公司必必然成为为他倒帐帐的对象象。在这这种情形形下,必必须缩减减出货量量给这家家经销店店。(6)私私生活不不正常: 经销销店除了了应兼具具财力、经营管管理能力力外,更更重要的的是要投投入心力力。如果果该经销销店老板板过度沉沉迷于吃吃喝嫖赌赌,则终终日不是是精神萎萎靡就是是心有旁旁骛不专专心店务务。严

19、重重的甚至至造成家家庭纠纷纷搞得鸡鸡犬不宁宁,或是是债台高高筑不得得不铤而而走险。因此若若经销店店已经出出现这种种不合乎乎经营条条件的情情况时,就应该该缩减出出货量,进而终终止交易易关系。(7)延延期付款款: 如果某某经销店店的进货货消化速速度很快快,没有有什么库库存,但但付款却却一延再再延,则则 显然然其财务务结构不不良,应应小心防防患未然然。(8)会会计人员员突然离离职,不不敢再继继续做下下去: 若某经经销店财财务出问问题,则则最先惊惊觉到大大势不妙妙的必然然是会计计人员。因此 ,当会会计小姐姐突然离离职时,业务员员须赶紧紧追查该该会计人人员的离离职原因因,同时时从各种种角度衡衡量该经经销

20、店财财力是否否出问题题。(9)仪仪容不整整,精神神萎靡: 某某经销店店一向仪仪容整洁洁,精神神饱满。最近一一反常态态,突然然变得仪仪容不整整,精神神萎靡。经查证证结果,并无生生病事情情。此时时,业务务员就要要特别当当心是否否财务出出问题。(10)风声不不良: 被同业业批评得得一无是是处的经经销店迟迟早会出出问题的的。因此此,当业业务员一一听到某某经销店店有不稳稳的风声声时,必必须抢先先在别厂厂牌之前前束货货。同同时,赶赶紧收款款。(11)突然转转变态度度,对业业务员巴巴结讨好好: 某某经销店店老板一一向趾高高气扬,态度恶恶劣。最最近突然然一反常常态,对对业务员员巴结讨讨好。此此时业务务员须详详

21、查背后后是否隐隐藏着信信用红灯灯的现象象。(12)进货厂厂商突然然大增: 此此时业务务员须注注意该经经销店是是否有恶恶性倒闭闭的企图图。(13)老板常常不在: 某某经销店店老板突突然变成成经常不不在,早早出晚归归,找不不到人。此时,业务员员更要增增加拜访访次数, 查出出老板常常不在是是否和信信用红灯灯有关。(14)向本公公司过分分捧场: 某某经销店店一向与与本公司司交易量量不算多多,最近近却一反反常态,对本公公司非常常捧场: 1 进货量量多。 2 连连本公司司不畅销销的产品品也大量量进货。 3 对对品质也也不再计计较。此此时业务务员须提提高警觉觉,深入入求证是是否有恶恶性倒闭闭的可能能。(15

22、)第六感感: 一位位优秀的的业务员员应时时时观察分分析周围围环境变变化,久久而久之之似乎对对环境就就有洞烛烛先机的的第六感感。这种种感觉也也许是感感觉到经经销店的的产品陈陈列变得得毫无动动感,布布满灰尘尘,或者者是老板板、会计计人员死死气沉沉沉或阴阳阳怪气。也可能能看到完完全相反反的一面面,一向向不吭气气的老板板却忽然然热情豪豪爽,店店内陈列列忽然变变得夸张张显眼。当业务务员走入入经销店店,如果果有不祥祥的第六六感,必必须相信信自己的的第六感感,立即即暂停出出货,赶赶紧收款款,并立立刻着手手求证。2.征信调调查的技技巧(1) 新经销销店交易易前调查查: 1 向向同区域域的经销销店调查查其信用用。 2 向邻近近的杂货货店、平平价中心心、香烟烟摊买东东西,调调查其信信用(例例:开业业多久?人品?)。 向该经经销店的的老板本本人或会会计人员员侧面调调查该店店面是否否自有。说词:店面面这么大大,店租租一定很很贵吧!(2)新新经销店店交易后后调查: 针针对新经经销店尽尽可能收收现金。 新经经销店交交易三个个月内