全面提升10年度终端店铺营运管理(第二天)

1、全面提升终端营运管理2010年10月1会场纪律追求卓越 永不满足波司登营销总公司不迟到，准时参课，在音乐停止前坐下。要全程参与课程，不得提前离开。在课程进行时不准饮食、吸烟或者嚼口香糖。不可私下交谈，只在讲师允许下才可说话。在课程期间不可录像、录音、拍照。统一着装，名牌挂在身上显眼地方。关掉您的手机或者将手机调至无声。23全面提升终端营运管理波司登营销总公司2010年10月4团队建立追求卓越 永不满足波司登营销总公司练口号定团名做承诺5团队建立追求卓越 永不满足波司登营销总公司带领团队展示团队风采介绍团名自我介绍做自罚承诺6计分规则追求卓越 永不满足波司登营销总公司一、公开分享，参与竞赛（可以

2、得到20到50分） PK宣讲时间：1、第二天晚PK 2、第三天晚上终极PK；二、展示团队风采（可以得到10到20分）三、回答讲师问题（可以得到5到15分）四、参与课程中活动（可以得到10到30分） 评比分数会由主讲老师公布，并累计到团队的总分当中（提前教会问好方式、下课：爱的鼓励，上课音乐）7追求卓越 永不满足波司登营销总公司你为何而来?思考？1、问好2、精英团队，给自己掌声3、自我介绍（调侃）4、问为何而来，回答完毕讲述流浪汉等钱故事（作为终端只有提升了业绩才能提升收入认同吗？抛出快速提升业绩的6个关键点）备用：对比（宝马，电瓶车，7000，2000）8追求卓越 永不满足波司登营销总公司业绩

3、快速提升=店铺选址 促销推广 货品整合 终端形象 优质服务提升单店业绩的关键点店铺选址促销宣传客流量促销推广店面形象进店率 X店铺陈列深度沟通试穿率X商品款式价格品质服务态度销售技能成交率客单价XX回头率X1、先定义再举例2、提问影响关键点的因素，引出可控不可控3、故事：恋爱分手（工作忙、性格不好、个子不高）9追求卓越 永不满足波司登营销总公司提升单店业绩的关键点20%提升前1000元提成客流量进店率 试穿率XX72.8%提升后1000元1.2=1200元20%成交率X20% 1000元1.21.2=1440元 1000元1.21.21.2=1728元1、用数据举例提升很容易（88个各回各家，

4、各找各妈）2、问正季提成，再帮其计算，折算为相当于几个月的工资10追求卓越 永不满足波司登营销总公司通过短片你看到了什么？感受到了什么？思考&分享11追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端营运指导销售的一天1、请人分享：看到了什么，感受到了什么2、总结：383（营业前、中、后），有不足就有提升空间3、一般演练4、点评并表扬开始做的12终端销售的一天营业前晨会三步曲追求卓越 永不满足波司登营销总公司现场演练1、新闻联播，最多的内容是什么？会议。举例。阐述会议的重要性：明确目标和方向，探讨方法；2、大到国家小到店铺（天下大道都相通）一天之计在于晨，磨刀不误砍柴功3、如何开好晨会真正做好对销售、对营

5、运真正有所帮助，引出晨会三步骤13追求卓越 永不满足波司登营销总公司营业中优质服务八步曲终端销售的一天产品越来越同质化的今天，顾客更看重的是环境和服务，10年新形象全新亮相，我们只需要做好的是与形象和品牌相匹配的一流的服务，让顾客感到舒服贴心，心甘情愿，开开心心的把钱掏出来放进我们口袋的优质服务， 一个从顾客进店到成交离店的完美的服务流程，这就是383中的8，营业中的优质服务八步曲；14终端销售的一天追求卓越 永不满足波司登营销总公司优质服务八部曲15追求卓越 永不满足波司登营销总公司第一步：打招呼终端销售的一天16终端销售的一天追求卓越 永不满足波司登营销总公司沟通的各种影响因素中，83%来

6、自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。 赢在起点，迎宾是品牌形象的重要体现品牌门店应统一迎宾语迎宾标准动作1、最伟大的销售就是销售自己，当顾客认同和信任我们，销售才开始迈向成功，打招呼是与顾客的初次接触，可以给顾客留下良好的第一印象，如何做？2、有句话说：因为专业所以信赖，同样因为我们的职业规范也会让顾客对我们信赖并联想到我们的专业性。（国庆阅兵）3、83%来自视觉因此要注意仪容仪表，肢体语言；11%来自听觉，因此要注意语音语调（黑社会小太妹、夜总会小姐）4、提出要求：工装、画淡妆、头发必须扎起（分标杆店和其他网点）17要求：顾客进店、适当距离、面带微笑、目

7、光注视、抬头挺胸、不倚不靠停下手中事、引导手势、语音语调、迎宾语。追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天正确的做法：适当距离1-3，1米为安全距离；目光注视（眼睛是心灵的窗口）；抬头抬头挺胸（举反例）；引导手势（30度）；语音语调（适中）举反例，再正确的示范18针对不同的客户，打招呼的方式应有所不同。追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天新顾客：“上午好！里面请” “嗨，您好！ ”“两位好！”“你们好！“+”里面请！”老顾客： “XX先生，您好，里面请！” “XXX，您来了，里面请！”19追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天紧跟 死盯给顾客的感受、（压迫感、会让

8、顾客觉得像防贼）换位思考：儿子和女儿20过早的和顾客接触会引起客人的反感导致客人离开你的柜台。只有在恰当的时候上前与客人交谈才能留住你的客人。当客人发出购物信号时你就可以上前招呼客人了。因为这时正是客人最需要你帮助的时候。追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天钓鱼21追求卓越 永不满足波司登营销总公司第二步：留意顾客购物信号终端销售的一天22追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天明显的购物信号：不明显的购物信号：触摸衣物、翻看价格、翻看商标、 直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照。视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单。先提问，再归纳23

9、追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 打完招呼后，不要立即站在顾客身旁或跟在他后面，应该先让顾客随意浏览，给他们一段自由选择的时间和空间，在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求。服务员换碟子木瓜牛奶24追求卓越 永不满足波司登营销总公司第三步：开场白终端销售的一天25追求卓越 永不满足波司登营销总公司开场白的目的是帮寻问做暖身和铺垫终端销售的一天1、寻问与询问的区别2、简单、直接、干脆（武侠决斗）3、举例：帅哥，我觉得你好面熟，你叫。？回答：某某问：哦，对对对，小伙子这么帅有女朋友没？答：没有问：我有很多小姐妹都还单身，说不定有适合的，说说你对女孩子

10、的要求？26追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 促销开场 唯一性开场 功能、卖点介绍开场 自我介绍 区域卖场介绍开场27追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的第一种方式自我介绍法 举例：我叫XX,您可以叫我XX,请问？自我介绍的开场方式适用于任何情况顾客就是上帝、不平等自信心28追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的第二种方式功能卖点介绍举例：导购：“您眼光真好，这件上衣是（主推款、流行款）请问您就是喜欢这个款式吗？”顾客：“ 是”导购：进入产品演说阶段29追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的第二种方式功能卖点介绍顾客：“ 不是”

11、导购：“那请问您是喜欢稍微偏休闲一点的，还是稍微偏时尚一点的款式呢？”功能、卖点介绍的开场方式适用于以下情况：顾客触摸衣物、翻看价格、翻看商标、视线停留在某一物品上30功能卖点介绍方法：BFAE法则追求卓越 永不满足波司登营销总公司31追求卓越 永不满足波司登营销总公司BFAE功能卖点介绍法F：特性 （产品本身的特性，面料、颜色、款式）A：优点（是由货品的特性带来的优点） B：好处 （由优点所带给顾客的利益）E：证据 （技术报告、报刊文章、照片、示范等）我们和顾客说的时候要先说我们的产品给他带来哪些利益，来吸引顾客的注意即：B/F/A/E32追求卓越 永不满足波司登营销总公司BFAE功能卖点介

12、绍法F：特性 豹纹印花缎纹面料、黑灰色、狐狸毛领装饰、双排扣收腰设计、中长款A：优点 时尚、柔软滑爽、有光泽、易搭配、耐脏、高贵、显气质、收身、保暖B：好处 时尚、穿着舒适、高贵典雅、凸显气质、易搭配、保暖我们和顾客说的时候要先说我们的产品给他带来哪些利益，来吸引顾客的注意即：B/F/A/E举例：BR190033现场演练：运用BFAE法则介绍产品追求卓越 永不满足波司登营销总公司构图、联想、放电影（鬼）34追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的第三种方式卖场区域介绍举例:导购：“您好，我来帮您介绍一下，这样也方便您挑选。这边是XX区，那边是XX区，请问您想先了解哪个区域呢？”区

13、域介绍的开场方式适用于以下情况：顾客进门就东张西望，手中拿着单据在看的，开场之后被拒绝35追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的特殊方式促销举例：导购：“您好，您看的这款衣服刚好有活动，非常划算，请问您就是喜欢这个款式吗？”促销的开场方式适用于以下情况：顾客摸到促销品36追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天开场的特殊方式：唯一举例：导购：“您好，您眼光真好，您看的这款衣服是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，请问您就是喜欢这个款式吗？” （特殊的颜色、设计、辅料、工艺、限量），唯一的开场方式适用于以下情况：顾客摸到具有唯一

14、性的款式37追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天破坏开场的几种情况： 顾客一进门就提出需求 顾客一进门就问价格 顾客一进门就提反对问题回答顾客问题开场，开场后，一气呵成，进入询问38追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天破坏开场的情况顾客一进门就提出需求顾客：“有没有适合我的款式？”导购：“有啊，这边请，你看这个款式” “我们的款式很多啊，你喜欢什么款？”导购：“适合您的款式肯定是有的，我们主要分几个系列，有XX系列，XX系列，这几个系列都有您适合的款式，请问您是比较喜欢”1、顾客需要的与我们认为顾客需要的（兔子钓鱼）；2、美女进店问厕所39追求卓越 永不满足波司登营销总

15、公司终端销售的一天破坏开场的情况顾客一进门就提反对问题顾客：“你们的衣服会不会褪色、跑毛、难打理？”导购：“不会啊”“应该不会”“一般状况下是不会” “没有听顾客反映过？”导购：“这个请您放心，我们的产品都是经过XX工艺、XX处理、XX检测，所以在质量上肯定是有保障的。请问？”习惯：男同事买女士内衣40追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天破坏开场的情况 顾客一进门就问价格顾客：“你们现在有折扣吗？”“这件衣服多少钱？”导购： 直接回答折扣或价格导购：“价格部分您放心，我们波司登大部分都是做老顾客的生意，而且老顾客为我们转介绍的也特别多，所以您放心，请问一下？”顾客：为什么没折扣呢？

16、雅鹿都8折了导购：我们的质量比他们好，而且是世界名牌顾客：质量好在哪里？（陷入被动，被顾客带走销售的主题）41追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天破坏开场的情况顾客第二次问价格一赞美、二解说、三报价、四反问对高价位产品： 导购：“您的眼光真好，这一款式（产品解说），这款衣服只卖XX元，请问？”把回答顾客的问题当开场白，开场之后，一气呵成，开始询问42追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天破坏开场的情况顾客第二次问价格价位有绝对竞争力的时候可直接报价，不用闪躲一报价、二解说、三反问对低价位产品： 43追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 认真观察顾客的行为，初步

17、判断顾客需求，通过询问顾客的需求，得到顾客真实想法，从而为后面产品解说阶段打下基础。44追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？” （错误，“没有”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？” （错误，“不用了”）不要问顾客“有没有”“要不要”的问题45追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天寻问的方式：开放式（延展式）封闭式（限制式）作用：了解顾客的需要作用：确认顾客的需要封闭式问题用在以下时候：开场完的第一个问题；结束销售46追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天寻问的方

18、式封闭式（限制式）休闲的还是时尚的短款还是长款颜色是深一点的还是浅一点的自己穿还是帮别人买上班穿还是平常休闲的时候穿47追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天寻问的方式开放式（延展式）颜色上是想要深一点的还是您是想要选择短款还是风格上您是想要休闲一点的呢还是自己穿还是上班穿还是48客人刚进店铺时，你为了了解顾客需要而寻问。寻问是贯穿在整个销售过程中的：当客人表示不满时或者发生疑问时，你为了搞清客人为什么不满或对哪里有疑问时也要寻问追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天49追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天清晰：顾客的具体需要，这个需要对顾客为什么重要。 当你对

19、顾客的需要有了清晰完整、有共识的了解时，就可以暂停寻问了。完整：顾客的所有需要，需要的优先顺序。有共识：你和顾客都明白该需要。 注意：我们寻问时不能连续不停的问，这样顾客会产生反感，应该问两个问题后就适当的进行引导和赞美。而且不能问过于隐私的问题。假使要问也要说明理由。何时暂停寻问：在哪里？干什么？和谁？什么时候滚回来？50追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天赞美“您的发型真漂亮，在哪里做的？” “您长得很像某位明星。” “您气质/身材真好，我虽然天天要见很多客人， 但像您这样的还真不多！” “您的小孩真可爱，您可真有福气！”51追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 赞

20、美是穿插在整个销售过程中的，每个人都喜欢听赞美的话，但是赞美时要注意以下几点： 任何时候，请真心实意 赞美请“因人而异” 不要“无中生有” 不要“太过夸张” 学会用眼睛赞美52追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 每个人都渴望别人的重视和赞美，真心的适度赞美能在短时间内建立起和谐愉快的沟通氛围，拉近你和顾客之间的距离，有效的促成销售。53追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天54追求卓越 永不满足波司登营销总公司第四步：试衣服务终端销售的一天55追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天步骤动作语言试穿前1、打开衣服拉链、纽扣2、引导顾客到试衣镜前“试衣镜在这边，请

21、跟我来”试穿中1、提醒顾客保管好自己的物品2、寻找适合顾客的其它服装1、“请您保管好自己的物品”“请您随身携带自己的物品”2、“我们还有XX款，也很适合您，我建议您可以一起试一下”56追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天步骤动作语言试穿后第一时间到达顾客的身边，帮顾客整理衣服的细节（拉链，衣服衣领）当顾客穿着效果不错的时候，用欣赏赞美的目光从上到下打量顾客，点头“我可以帮您整理一下吗”“我觉得您穿这件衣服很适合，您自己觉得呢？”57追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天不要让顾客一次只试穿一件衣服，导购手里永远应该有一件同一风格但不同款式，或者是顾客感兴趣的另一件衣服的存

22、在。在试衣过程中把产品的款式和工艺与顾客的气质相结合，让顾客产生联想，促成销售。 58追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 不能急于求成，一味的夸奖客人 真诚的赞美，与顾客建立良好的信任关系 转移顾客自我批评的话语 根据实际情况介绍顾客适合穿着的款式 重视顾客的心里需求和话语中的潜台词 尊重顾客的喜好，不能将自我意愿强加给顾客注意语言背后的含义：男女吵架：算我错了行不行？我就是这样的人心理需求：阿勇参加同学会59追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 客人试穿后，在选择时，不知道要买哪件，会问我们：“你觉得哪件好看？” “我们可以说：“其实两件都不错，穿起来感觉不一样，你

23、可以两件都买。”但客人也可能只选一件，我们要主动帮他做建议，看家中是否有衣服可以配。 60追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 客人穿起来感觉不是很好，我们也不能直接说： “你这样穿不好看。”要先尊重客人自己的意见客人的喜好。 不要针对客人的体型做文章。 例如胖子、瘦子、腿太细等，不要说出他的缺点。 像我这种胖的，不太适合这个款式。你不是最胖的，还有比你更胖的那我给你介绍一些适合胖的人穿的61追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 客人试穿多件都不买。 要安抚客人且对客人说没关系，再主动介绍其他款式给客人； 在客人离去时请客人填写相关表格，并告知客人何时有新货， 下次再来

24、。 62追求卓越 永不满足波司登营销总公司第五步：聆听辨认顾客需求，处理异议终端销售的一天63追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 在处理顾客异议时，终端人员一定要记住“顾客永远是对的。”终端人员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 64追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天顾客认为涤纶的衣服穿着不透气、不舒服？65追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 如果顾客的意见是错误的，终端人员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好

25、的推销气氛，终端人员的意见也容易为顾客接受。 “是、同时”处理法：66追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法“是、同时”处理法： 客人认为涤纶的衣服穿着不透气，不舒服，那我们就先赞同他的观点：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服穿着是比其它面料的保暖，同时我们的衣服经过特殊加工处理，透气率完全符合国家标准，所以您可以放心的选购我们的产品。67追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 同样是用“是同时”的语句来说服消费者，所不同的是多说产品的其它优点，让消费者认为产品的优点多过缺点。 如果顾客的意见是正确的，终端人员首选要承认顾客意见，肯定产品的缺

26、点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 同意补偿处理法：68追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法同意补偿处理法： 客人认为涤纶的衣服穿着不透气，不舒服，那我们就先赞同他的观点：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服穿着是比其它面料保暖。 至于透气性的问题，您完全可以放心，因为我们的衣服经过特殊加工处理，透气率完全符合国家标准，所以您可以放心，而且涤纶面料的色牢度和耐磨性会比其它面料更好，您平常保养起来也会更方便一些。“69追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法将顾客的异议变成顾客购买的理由。利用处理法：例如： 客人认为涤纶的衣服穿着不透气

27、，不舒服，那我们就先赞同他的观点：“是的，小姐您非常专业，涤纶的衣服透气性是相对较弱，同时也正式因为这样服装的防风、保暖效果才更好，而且我们的衣服经过特殊加工处理，透气率完全符合国家标准，所以您可以放心的选购我们的产品。70追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 用对顾客的异议进行追问的方法答复顾客异议。 顾客说：“你的很好，但我现在不想买。”终端人员可以追问：“其实这件服装确实很适合您，没有穿在您身上实在很可惜，能请问一下您，您现在考虑的是？”，这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。例如：询问处理法：71追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除

28、异议的方法 顾客回答说：“我还要再考虑一下” 导购：“没关系，因为我已经从事羽绒服行业几年的时间了，也比较专业，您有什么问题可以直接和我说，我可以用专业的知识帮您说明，请问您考虑的是？例如：询问处理法：72追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 公司将对终端人员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；终端人员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 消除异议的方法事前认真准备：73追求卓越 永不满足波司登营销总公司顾客异议处理终端常见问题解答终端销售的一天74追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天不要赠品，换作折扣抵现可以吗？ 别的品牌的衣服折扣都比较低，

29、怎么你们的衣服折扣 这么高？ 这一款式与其它品牌的某款差不多，为什么价格高这 么多？ 你们店里的羽绒服容易出现跑毛吧？ 你们的羽绒服为什么没有别家的厚？是不是不保暖？分组讨论并演练：75追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天导购热情接待顾客，可是顾客却冷冷地回答：我随便看看! 算了吧，我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多。 等你们打折的时候我再买! 你给我便宜点，我现在就买! 这件衣服和去年的款式大体一样；唯独扣子换了一下，为何 价格高出了这么多。 这款衣服我同事也买了一件，我也很喜欢，但不想买了。76追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 “价格部分请您

30、放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是不是？”（正确） 任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。利用YES的问题，处理价格异议的方法技巧：利用YES的问题，功能是转移问题及跳脱问题，（软拒绝、硬拒绝）（恋爱拒绝）77追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 “价格部分您放心，我们波司登大部分都是做老顾客的生意，而且老顾客为我们转介绍的也特别多，所以您放心，再说买衣服还是要看衣服的款式、颜色是否是您喜欢的，适合您的，如果款式和颜色不是

31、您喜欢的，即时价格再低，您也不会去买，您说是不是呢？利用YES的问题，处理价格异议的方法技巧：78追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 “其实买羽绒服和买衬衫、T恤不同，一件好的羽绒服可以穿个2、3年，质量好一点保障也多一点，万一买了一件质量不过关的产品，单单退换货需要来回家里商场跑个两三趟，那就更划不来了，您说是不是？利用YES的问题，处理价格异议的方法技巧：79追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 消除异议的方法 “其实您看到的是产品的表象，并没有看到产品的生产流程、工艺和填充料，比方说不同的染剂，价格可以相差3-5倍，不同的羽绒，价格也可以相差2-

32、3倍，尤其我们波司登是羽绒服的第一品牌，在产品的保障上也会更高，穿的也会更放心一些，您说是不是？利用YES的问题，处理价格异议的方法技巧：80追求卓越 永不满足波司登营销总公司第六步：促成交易终端销售的一天促成交易时间点的把握比促成交易更重要，不主动成交，等，等顾客提出来！但80%的顾客很难主动下决定，81追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天当顾客出现2-3个价格问题时当顾客询问总价时当顾客开导购玩笑时当顾客询问售后和保养的细节时当顾客询问导购的意见时在销售过程中的成交机会：82追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天请问您是付现还是刷卡？请问您是直接穿走还是我帮你打包？如

33、果不确定顾客是否要购买：请问您呆会是直接穿走还是我帮你打包？83追求卓越 永不满足波司登营销总公司第七步：收银、记录顾客档案终端销售的一天84追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天怎样建立顾客档案：Remember记住：良好的形象和优质的服务会让客人记住你。Record记录：客人的通讯录/特征/职业/着装风格/备注等。 Notify通知：新货到店/促销活动/客人的需求到店要及时通知。 85追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 收银台服务可以再次强化的做附加销售，最好是在顾客付钱的过程中，对其进行二次推销，如果做附加销售时顾客表现不接受也不要强加，应礼貌的帮顾客进行收银台服

34、务收银台服务：86追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天步骤动作语言1导购带领顾客至收银台，让顾客填写顾客档案“如果您愿意的话，可以填写一份我们的VIP顾客资料，如果今后特别活动时，您会在第一时间收到我们的短信通知”“XXX，很期待能再次为您服务，如果下次您来可以直接找我，我叫XXX”2收银员注意面带微笑，再次核对顾客购买的款式，大小尺码，并告知顾客价格“您好，和您再次确认一下，您购买的这件衣服是XX码的对吗？这件衣服XX元，请问是刷卡还是付现？”87追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天步骤动作语言3双手接过顾客递与的钱（检验货币真假）“XXX，收您XX元”4打印单据，并双手将单据和找零递交顾客“XXX，我刚才收您XX元，现在找您XX元，请您保管好销售小票，以便我们更好的为您做售后服务”5快速包装衣物，并将包装好的衣物双手递交给顾客“这是您购买的衣服，您请拿好，欢迎您下次光临”88追求卓越 永不满足波司登营销总公司第八步：欢送顾客终端销售的一天89追求卓越 永不满足波司登营销总公司终端销售的一天 无论顾客是否购物，店员都应该欢送顾客。 针对不同类型、不同熟悉程度的顾客，欢送语应有所不同。 我们的欢送语应具亲和力，使顾客产生再次重复购买的欲望。