计划书制作递交保单讲师手册

1、课目：递交保单授课方式讲授、研讨、演练、示范授间150 分钟课程目标1、理解递交保单的目的和意义2、掌握递交保单的流程3、取得客户的信赖及认同4、获得转介绍及函授课大纲一、导言8二、递交保单的准备30三、递交保单流程30四、递交保单拜访三位法 15五、犹豫期的处理35六、总结随堂讲义20 张空白投影片、5 支投影笔展示资料：保单样本、封套、名片、交费提示卡、建议书、带有平安标识的小礼品授课资料准备递交保单成功经验 2 则讲师手册、学员手册、教学投影片备注提示时间过程/活动/重点提问830一、导言1、讲师自我介绍2、递交保单的目的和意义递交保单是的开始，是寿险行销新的业务增长点，是专业行销的重要

2、一环。递交保单的目的讲师展示投影片 9.1递交保单的意义是的第一步让客户感到买到好的东西，并感受到好的服务让客户认同保单符合自己的需求再次强化信赖度，更完整的保障和计划获得介绍准主顾的机会树立自己的品牌和专业化形象，提高公司的知名度和威信讲师展示投影片 9.2二、递交保单的准备提问学员：递交保单前应准备什么？学员回答之后，对学员的回答进行一定的总结，并且将投影片展示出来。据 LIMRA ，在一年内失效的契约中，有 82的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。业务员将保户在要保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。9.2递交保单的目的业务员向客

3、户讲解说明保单条款，再次确定需求，坚定客户信心并获取转介绍。9.1提示时间过程/活动/重点演练使 用讲师展示投影片 9.31、前期工作准备（1）投递一信函，或打 给客户，恭喜客户有了一个保障及 规划，感谢客户的信任，强调保单正在制作过程中。讲师展示投影片 9.4现场请学员以打的方式进行演练（使用）2、保单的检查讲师利用保单样本，边讲授、边展示讲师展示投影片 9.5范例尊敬的：您好！我是平安保险公司的 安， 已经有了一个保障、 计划，也非常感谢您对 信任，您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面详细内容，您也可以随时打 与我联系。

4、此致敬祝平安安2001 年 8 月 8 日9.4递交保单的准备前期工作准备保单的检查保单、封套及小礼品的准备约访相关问题应对的准备9.3提示时间过程/活动/重点示范3、封套及小礼品的准备讲师展示投影片 9.64、预约一切准备妥当，打给客户约好递交保单的时间、地点，避免时间过于匆忙，最好是有其家人在内。让一名学员示范 讲师给出范例讲师展示投影片 9.7您的保单已经批下来了，拥有了一份很好的保障及计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？9.7业务员：，您好！我是平安保险公司的安，将名片贴于保单封套上醒目的位置将与保单一起置于封套内在封套内或在封套上面的名片上附一张交费提示卡、内容为投 保人

5、、 年交保费金额、交费的时间 （2001.7.1-2001.8.31）、的名称及帐号，便于客户查询。准备一份附有平安标记的小礼品。9.6保单的检查保单载明的事项内容是否清楚，它包括投保人、被保险人、受益人的 、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有缝章等。保章打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明，如现金价值、缴费、保额等，把客户应得利益，用荧光笔标出。将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出 ，便于向客户讲解。将保单复印或 整理，建立客户 或主顾卡。9.5提示时间过程/活动/重点演练30三、递交保单流程讲师要求两位学员 表演递交保单的全过程，其它学员

6、补充，讲师归纳成投影片，边示范边讲授（以某一学员为客户）讲师展示投影片 9.81、恭喜客户讲师展示投影片 9.92、同客户一起检查保单讲师展示投影片 9.103、请投保人签收讲师展示投影片 9.11告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单 、条款并确认保单 内容，把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。9.10了保险，让自己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加安心。的身体、财务状况良好，所以保险公司接受您的投保强调此份保单对客户的重要性9.9递交保单的流程恭喜客户同客户一起检查保单请投保人签收获得转介绍要信函再次感谢9

7、.8提示时间过程/活动/重点4、获得转介绍讲师展示投影片 9.12讲师在此可以向学员提供一些的范本讲师展示投影片 9.13（1）、9.13（2）。9.13（3）要求 一 ，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您，如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那 把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的 和 。9.13（1）要求 二 ，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多像您一样有爱心、 、而且需要保险的人，您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的 和 。9.13(2)要求 三 ，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮过程/活动/

8、重点进一步收集.取得客户对自已公司、产品及自己的认同及肯定提出要求9.12问客户，是否还有不清楚的地方或其它问题，如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字。许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他 最新信息，提示他若有任何方面问题都要以直接与你联系，你将竭诚为他提供服务。把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。9.11提示时间助，不知，您觉得为人怎么样，服务是否满意？ 为您服务是工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋及升职的朋友，请在这儿写上他们的和。 在此讲师可以要求学员补充一些。讲师说明业务员请客户进行转介绍时，需要注意以下事项讲师展示投影片 9.14注意事项提问后一定要把准备

9、好的笔和本子及时递到客户中递笔的时候，要面带微笑，客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其下来比如：、职业、性格、等，资料越详细越好。如碰到客户，进行过处理后，再次提出要求。9.145、向客户要信函讲师说明当客户同意提供介绍后，要求客户写信函讲师展示投影片 9.15客户函（范例）：多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活的潇洒必须得有一份保障。凭 ， 安先生为人蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好的事情要同好朋友 ！关爱您的好友9.15过程/活动/重点6、再次感谢？9.13(3)？徐老师认为此处不可行，最多只能让客户签字友提供周到细致

10、的服务，最近您身边也有没有结婚、乔迁提示时间讲师展示投影片 9.16演练15讲师小结：根据消费心理学和 性格特征来说，当消费者面对新生事物或对商品无法确定把握时大多希望 俱荣、一损俱损。因此，只要客户信任，请求 并非难事，关键是 员自己的工作有没有做到位，有没有排除心里 和畏难情绪。最后对客户 的 ， 员一定要及时取得联系，尽快将结果告诉介绍人，同时也感谢他。把在他介绍的人中碰到麻烦也 ，让他感受到你对他的信赖，他会认真帮你出主意的。演练选出两对学员，按照上面递交保单流程进行演练。要求扮演客户的学员要提出一次 ，每对学员 5 分钟，讲师点评。四、递交保单拜访三位法讲师说明保单是一种非常好的拜访

11、工具，利用保单可以增加拜访的机会，同时也能增加客户对你的信任度。讲师展示投影片 9.17过程/活动/重点讲师说明客户家客户客户爱人9.17最后再一次感谢客户对你的信任、信赖，对你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要 记住，忠诚的客户就是 宝贵 。提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）9.16提示时间1、客户：？演练当打与客户预约，恰好客户不在，这时可以到他的，和他的同事聊一聊，同时向他们展示客户保单解释保单的好处；同时阐述寿险的功能和意义。2、客户爱人：也可以到客户爱人的，向她说明恰好路过这里，顺便上来拜访一下，同时拿出保单向她进行讲解，让同事知道。为未来向同事推销打下基础。3

12、、客户家：可以到客户家的左邻右舍进行错敲门拜访，如客户住 301 室， 可以敲 201、401 室，说明我是来给你们家送保单的，并拿出保单 方展示，当对方说你敲错了门，应在楼上或楼下，这时 应该表示感谢，并可以说既然相识也是一种缘分，为下次的拜访打下伏笔。演练选出三对学员按不同的方法进行演练，学员补充，讲师总结。讲师说明在递交保单时应避免一些误区讲师展示投影片 9.18过程/活动/重点 五、犹豫期的处理1、处理递交保单的误区让别人代送保单只送保单，没有相关资料没有再次向客户说明和强化保单利益签完回执就走，没有要求客户客户一次，就放弃要求客户9.18？参考？参考？参考提示时间讲师提问递交保单完成

13、后，在未来的十天内，你是不是心里有提问？35点忐忑不安，害怕客户打给你？为什么？讲师说明通常，都很担心客户在犹豫期退保，煮鸭子飞了，所有的心血都白费了。因此，当客户给我们打寻呼的时候，不是不接，就是不回，恨不得从地球上，实际上，这些想法都是消极的。这样做，不仅会损坏自己和公司的形象，而且会增加客户的疑虑，加大客户退保的可能性。因此，犹豫期也应该象售前一样，坦然面对的客户，为他们服务，帮他们解决问题。犹豫期间，客户给你打通常有这几种情况讲师展示投影片 9.19讲师可以要求学员补充内容对于前二种情况，不用担心，对于第三种情况，就要进行退保处理。2、退保处理在客户打给要求退保的时候，一定要找出客户退

14、保的真正理由。过程/活动/重点讲师展示投影片 9.20（1），9.20（2）处理一客户：，退保. 1进一步询问保单上有关内容及问题介绍客户要求退保因为听到亲戚、朋友或同业对保险的诋毁而要求退保确实需要退保9.19（？犹豫期的时间处理有问题）提示时间处理二客户：，退保。 1业务员：那没关系，能告诉我为什么呢？ 2客户：朋友告诉我，保险都是的，该赔不赔。 3业务员：是吗？保险有很多险种，是针对不同的需求，并不是责任全揽，另外投保时客户需要如实告知。是不是您的朋友遇到这种情况，告诉我，我来帮他办理一切理赔事宜。 4（1：告知；2：先认同，再反问；3：让客户提出问题；4：进行处理。）9.20（2）讲师

15、说明很多人拿到保单后，都会非常关心，他的亲戚、朋友也会提出很多看法，这时候， 的客户心里是不踏实的，一有风吹草动，就会想去更改。 的目的，就是要打消他们的疑虑，坚定他们的信心。客户确实需要退保的， 要亲自为客户办好退过程/活动/重点保的全部手续。客户认可你，在他需要的时候，首先会想到你，你做的好，做得到位，他也会为你介绍的客户，最终成为潜在的客户或中心。业务员：那没关系，能告诉我为什么吗？ 2客户： 朋友说，国外保险很快就要来了，叫我等一等再买3业务员：哦！是这样。实际上， 保险公司到中国来一样接受中国 的 ，遵照同样的预定利率和经验生命表， 差别的话，只会在服务上，您对 服务不满意？更何况，风险是不可以去等 的，早买早受保障。4（1：告知；2：先认同，再反问；3：让客户提出问题；4：进行