浅谈销售语言的特征及运用原则

1、浅谈销售语言的特征及运用原那么摘要销售语言是语言的根本原理在销售经营活动中的详细运用，除具有一般的语言特点之外，还具有自身的特征，在运用时要掌握其原那么。关键词销售语言特征原那么在商品销售活动中，经营者与消费者、经营者与消费者之间形成了一种特殊关系，而形成和维系这种关系，靠的就是语言。在商贸会谈、产品推销、技术引进、销售效劳中，都是语言在起作用。而这种作用的发挥，在整个商务活动中，从接近顾客到向顾客宣传产品、解除疑虑，直到最后成交，都离不开销售语言。销售语言，其特定的使用情境、使用对象，决定了它除具有一般的语言特点之外，还具有以下特征：一、目的性从同消费者打交道开始，其目的性就是宣传产品、推销

2、商品。在开口说话前，其思维就有活动，如怎样说，产生什么效果，自己将怎样应付等；绝不会毫无目的地乱开口，即使是信口雌黄，也是有目的。只要一开口，就要影响消费者的思维和行为，就会产生社会效果。即使别人并未听清或听懂，这种影响也是客观存在的。二、真实性一方面指的是语言内容的真实、确切，介绍商品实事求是；另一方面是感情真挚，满腔热情地接待每一位顾客。在一定条件下，销售人员可以运用语言夸张地表达其对某商品的感受，但不能胡编乱造，不能欺骗、愚弄公众。真实是商业取信于民、取信于社会的根本前提。三、时代性作为思维和交流工具的语言，在商品销售中的运用是最富有时代性的。社会的政治、经济、文化的开展变化，都可以通过

3、销售语言集中地反映出来。陈旧过时的语言被淘汰，新的语言逐渐产生并传播出来。如电脑、期资、“实行三包等新名词，“老板、“师傅等人际称谓，都较早地出如今商业经营语言中，并进而传播开来。四、艺术性销售语言的艺术性表如今接待顾客、介绍商品、业务洽谈等详细的销售活动中，尤其集中地表达在经营者与消费者的交往中。假设说话缺乏艺术性，无所忌讳，就会自讨没趣。不但得罪了顾客，也丢了赚钱的时机。五、直接性大量的销售语言是存在于销售者与消费者的交际之中的，与书面语言有许多不同之处。书面语言错了可以修改正来，而销售语言在很大程度上是表达与感受同步。六、应变性消费者是各种各样的，不同的消费情景，不同的心理需求，对销售者

4、语言的要求也不尽一样。这就需要经营者的语言要适应不同的场合，不同的顾客。比方，人们的文化、情趣、性格、经历各不一样，经营者所使用的语言就应各不一样。对老年顾客、少年儿童，要用耐心细致的语言；对青年顾客，多用富于时代性、干脆的语言。在运用时需掌握以下的原那么：1.尽量防止命令式的语气，多采用恳求式语句。命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人的意见，就勉强别人去做。恳求式的语句是尊重对方，以协商的态度请别人去做。例如，顾客问推销员：“你们厂消费的牙膏还有没有货?推销员答：“没有了，这个问题下次谈。令顾客不舒适而转向别的厂。但假设是：“本厂牙膏已全部订出去了，不过已在加班消费，您愿意等几天吗?就

5、会挽留住一位顾客。2.少用否认语句，多用肯定语句。对销售人员而言，严格地讲否认语句应视为一种禁忌，要尽量防止。在很多场合下，肯定句是可以代替否认句的，且效果往往出人意料。例如，顾客问：“这样的衣料没有红色的吗?销售员答复：“没有，这就是否认句。顾客听后，反响自然是既然没了，我就不买了。但假设答：“目前只剩下蓝色和黄色的了，这两种颜色都很好看。便成了一种肯定的答复。虽然两种答复都成认没有红色衣料，但否认似乎是回绝，而肯定给人一种温和的感觉。3.要一边说，一边看顾客的反响。销售语言切忌演说式的独白，要一边说一边看顾客的反响，提些问题理解顾客的需求，以确定自己的说话方式，从而因人而异。4.言词生动，

6、声音悦耳。时代不断进步，销售人员必须跟上时代开展，以现代流行的言词与顾客讲话，如此才能打动顾客。例如，20世纪50年代，人们的称呼都是“同志，以后又变为“师傅，如今那么称“先生、“女士。声音要优美动听，讲究抑扬顿挫，这样听起来，才不至于使人感到枯燥无味。5.注意说话中的停顿和重点。调查说明，谈话中的停顿，会使顾客自然地对前后谈话的内容进展回忆，当你需要强调谈话的某些重点时，停顿是非常有效的。销售人员还可以使用加强语气来强调某些重要问题，这比一长串形容词的效果好。6.说话要看语境。说话总是在特定的情景气氛中进展的。语境直接能影响说话双方的情绪乃至说话效果。销售语言具有时代性、应变性的特点，这些特点又决定了说话人必须注意随着语境的需要来选择话题；随着语境的变化选择语言方式，假设说话内容或方式不合事宜，必遭顾客“侧目，也将阻碍实现其销售目的。7.主动把握双方语言交流的对接点。销售过程是语言交流的过程，如能把握顾客语言的对接点，就能恰当地理解顾客的要表达的意思，给顾客以明确的答复和指导，实现销售目的。可以说，语言与商业经营活动的关系最为亲密，并伴随着商业的开展，由远古的叫卖融汇为具有独特风格、自成体系的销售语言艺术。随着我国市场经济的开展，商业经营活动日益活泼，商业竞争日趋剧烈，学习和掌握销售