康体pos1.破冰找共同话题

1、破冰，找共同话题目标与驱动力,设立期望值（设立期望值，加大驱动力）这个环节是根据个人工作经验,针对会员的目标帮助会员设立未来的憧憬,但绝不是私自跟会员承诺我多长时间给你多少效果,而是根据教练的经验,会员配合所有时间方面的安排,像以前的会员都能达到的效果(此处说话必须严谨,稍有不慎会员可能就会理解成的私自承诺)比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果在这 2 三个月里一起努力，的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮

2、的腹部肌肉，很多候你的感觉会是怎么样的。”类似这样子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时还很多，他的根本目的是通过的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。当会员一在出现想买的 EX 请问你是二或 3.介绍运动规划的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节或二十节就是的三个运动时期,但这里的运动时期要求能结合会员的实际状况,给出切合会员实际的三个时期,比如根据您的情况,您的适应期预计是多长时间,在这段时间里样的效果和变化等主要帮您安排的是什么类型的训练,对于您询问是否满意和让会员自己选

3、择适合自己的规划将以上所有讲过的关于会员的目标,训练规划等方面进行确认,比如您真的确定想要这样的效果?真的想要这种训练方式等等,一定要得到会员的认可后方可进行报价报价和 TO由于之前的环节已经对会员进行了问题封闭,因此该环节报价后就针对会员在钱给予解决,TO 前一定要了解一下会员的心理价位,并且跟会员确认是否今天给你一个你能接受的价格就会选择的训练规划后,才能找经理 TO1.会员提出担忧这里会出现由于报价引起会员一下接受不了的情况。会员：这么贵啊？我还是回去考虑考虑吧。：嗯，毕竟这个课程是一对一的训练，全程由帮您完成，这样的一份规划是由求提前给您安排好的并且上课帮您一起完成的，所以会有一定的要

4、会员:那也不能这么贵啊?:其实您换个角度去想就可以了，您到任何地方买东西，不管花主要是看您这钱花的是否又价值，在这里，您花钱买到的不光是您想要改变的内容，同时您又学会了自己如何去保持目标的方法，不用担心来了以后如何去锻炼，在边练边学的同时达到您想要的结果，而且您也看到之前跟您又类似目标的会员通过这样的训练也都达到他们的理想目标，难道您就因为花这样一点钱就放弃一次改变一直困扰您么？最重要的是，您不仅得到您想要的目标同时，也的身体变得更健康了，难道您觉得还事情比您的健康还要重要么？这也是您来最根本的目的啊，您说对不对啊？会员：是啊，谁要想要健康啊，但这课程也太贵了啊：那 ok，XX 先生/想练这样

5、的规划呢?,把问题简化一点,那您现在到底除了钱之外,是否会员:那当然价格合理就练呗:那是否除了钱之外,您对 给您一个您能接受的价格同时又的训练规划在没有其他了呢?如果今天实现您的训练规划,您觉得好么?会员:那当然好了!:其实是这样的,XX 先生/我一个您能承受个价格,正好,我也知道您真的和想去练这个规划,这样,您给经理今天在店,您也蛮幸运的,我能给您的就这么多,当然经理的权限要比我大的多,我去帮您申请一下,看看能不能按照您的心里价格去做这个规划,那经历如果同意了,当然最好,就算不同意对损失,我也知道您不想放弃一次这样锻炼的机会您说是不是啊?您也没会员:那好吧,我觉得这样的训练我能接受的价格是:

6、那好,您稍等我去把经理请过来,您亲自和他说,好吧这里,不管会员有多少担忧,其实最终他担心的还是钱,那么关于与家人商量,没时间等问题就可以用之前铺垫好的话封闭会员.下面列举几个封闭会员的话术:与家人商量:锻炼,也支持您彻底改变您之前的身体状况,希望您的家人都支持您来您能更健康一些,难道您的家人就因为您花钱学个让自己得到健康和改变的方法您家人就不会同意么?还是您觉得您的家人看您盲目锻炼后没有改变反而问题更严重了,您真的觉得这才是您家人想要给您的么?坚持不下来:这边为配合您的目标,专门为您选派一位最适合您的,帮您安排好您每次过来锻炼的内容哪怕您前期由于没有这样的运动模式而忘记来锻炼,的也会在您每次来

7、锻炼之前提醒您的,并且给您安排的训练内容是结合您自身需要的内容,的身体有一个循序渐进的变化,而不是把别人的训练内容拿来给您用,的过程中就会看到您想要的变化,这样的训练您在每次放松还坚持不下来么?想自己先练一段时间在考虑私教？是健康重要还是金钱重要？花钱是物质价值好，还是浪费好？一个专业健美运动员在训练时都需要接近力竭休息，这时候在身旁指导。因为即使他的训练水平提高，在做动作时，的指导就。现在，你不是专业，你知道如何进行有效的训练吗？知道安全的。容易造成损伤的，知道如何有计划地进行训练吗？这些你都不知道，你的先自己练的想法就是浪费你的钱。现在先付出是为了以后很快得到更大的回报，所以越早买私教，对

8、你的益处就越大。时间问题我很想请私教，可我总是出差怎么办？其实这两者是没有的，私人并不是简单意义上的在房里如何使，用器械，私人时会根据你的生活，消除那些危害身体健康的改变你对现在生活的认识，培养出健康的生活观念，掌握科学的知识，这才房锻炼，房锻炼，而是私人的真正意义。所以，你出差没关系，只是一段时间没有在而训练的时间只会占到你生活的十五分之一，其他的时间没有在训练的时间只会占到你生活的十五分之一，其他的时间如何安排，这也是非常重要的，所以私人会告诉你如何安排这些时间，如何利用身边的一些运动，如何安排饮食，这些知识的积累，才是您达到健康的归纳件，有了知识随时随地却是房，出差还是问题吗？还会影响你

9、的运动吗？我都这么大岁数了，活动一下就可以了？青春健康是每个中老年人都向往的时期，回忆当年，却会感慨，年轻真好，既然自然让不可避免的衰老了，但的心不能衰老，时间不是问题，生命才是重要的。健康的生活才识有意义的。现在的机会让他更健康，但是这一切却需要科学，因为身体各个方面都布入从前，如果运动不当，反倒会引起，加速机会的衰老，但是科学的运动可以延缓这一切的发生，还会让你更活，骨骼流失，肌肉损耗。的生私教为什么那么高？如果您真正在乎自己的健康，真正健康的重要性，你就不会说觉得贵。金钱有价，健康无价，一生最重要的事情，能够花钱得到已经是幸运的事了。当会员出现担忧的时候,切记不要麻烦去反驳会员的想法,这

10、样只会增加会员的抵抗心理要先表示理解后,慢慢把握时机去解决这些担忧,当问题都解决侯,通过话术找经理 TO 解决价格,如果成单了,直接带会员帮里手续,如果还没有成单可以适当的在缓解一下氛围,视情况而定看是再次课的流程6.成单价值还是约时间进入免费得到会员的确认后,不要在给会员任何考虑时间,直接帮会员办理手续,同时介绍私教协议和的分配7.不成单当会员听到价格后出现表现时,不要立刻去封闭会员,站在会员的角度去表示理解,同时调整一下氛围,在孤立会员担忧,担忧,最终还是回到钱用之前在打破僵局时对会员的了解内容去封闭会员上,在进行二次 TO 等案例：通过刚才对您的了解，您是想让自己身材更苗条一些，气质更高

11、一些，是吗？会员：是呀，谁不想让自己更漂亮啊。：呵呵，更有气质。真幽默，您只需要做到我说的以下几点你就会变的更苗条会员：都哪几点啊。：首先呢需要坚持我周大约三次的锻炼，每次的锻炼就象刚才我和你说的那样大约 60-90 分钟，能坚持吗？会员：这个可以，没有问题。：在近几个月当中有没事情能影响锻炼呢？会员：我下个月要出差。：那您出差大约需要多长时间呢？会员：大概一周吧。：一周不会对的锻炼造成影响，那您是经常这样的出差吗？会员：那倒不会，一年就这么一次两次的。：那好这个不会对造成影响，接下来就是需要家里的人和身边的人给于的支持，因为在有好多这样的情况，比如夫妻两别去锻炼了天这么冷，还有的是根人感情特

12、别好，遇上阴天下雨的就会说本就不支持锻炼，经常会说练什么练啊，家里弄的乱七八糟的不知道收拾收拾家啊，整天就知道锻炼，所以吧因为种种原因耽误的锻炼效果。会员：呵呵，没事，俺老头整天说我胖，着我减肥呢。：呵呵，姐夫也是希望越来越漂亮，那接下来是比较重要的一点，就是运动方法，如何锻炼能让身材越来越苗条，气质越来越高呢，您对运动方法了解吗？会员：就是上跑步机跑步呗。：是这样的，跑步属于有氧运动，在过程当中起到的辅助的作用，您看跑百米的运动员一个个的多魁梧啊，想要达到有氧运动配合抗阻力锻炼及力量训练有效的结合起来位，需要多大的强度，每个动作需要做多少组多少次，在多少，等等。最终想要的效果需要每天需要锻炼

13、哪些部的最大心率应该控制会员：是这样呀，那我对其他的不是很了解。：没问题，我可以帮助到你，我可以为你量身定做一套属于计划，手把手的一对一的带你锻炼，定期的给你做体能评估观察自己的身体的变化，哪些方面需要改进，哪些方面需要加强，我都会全程您的身体。会员：这么好呀，有帮助当然好了。：这是私人的服务，私人是需要额外收取一定的费用的。会员：啊。还要给指导吗？啊，不是说在这办完卡就不用在花钱了吗？不是说有：，有巡场，巡场是您在不会做器械的时候给你器械方面的指导，他也肯定会你标准的动作的，但不是说一个标准的动作就会给带来想要的效果的，一个同样的器械，一个特别瘦的人通过这个器械可以把身体练的魁梧了，一个比较

14、胖的人可以把自己练的苗条了，不同的运动方法收到的效果也是不一样的，比方说跑百米的人都比较魁梧，而跑同样是跑步它带来的效果就是不一样的。的都比较苗条，会员：那这是怎么的啊？一个月的是 3 千元。：会员：啊。这不比我办的这还贵啊。：了改变的消费是要看的身体对吧，如果消费的价值对吧，你办理的这张会员卡也是为通过科学的运动方法帮您达到您想要的目标了，您说您这钱花的值不值啊，如果您由于方法不是特别得当最终没有达到您想要的那种效果甚至放弃运动了您觉得您的消费价值体现出来了吗？会员：你说倒是挺有道理的也挺好的，可就是太贵了啊，一个月就 3 千那半年下来需要 2 万快钱啊，这真是太贵了，消费不起啊。：我刚才跟

15、您说了，无论怎么消费，关键是看花的钱有没有体现出它的价值，就象您穿的这件貂皮大衣吧，应该得 3 万多吧，但是我觉得它值，真是因为它有它的价值，首先第一点它穿起来很好看，提高人的气质，再一个它确实穿起来很暖和冬天穿着它比其他的衣服要暖和多了，第三它穿起来真的是身份的象征，所以的觉得它是值得的。会员：你说的这些我都懂，可就是太贵了啊，一下子花这么多钱心疼啊。：是的我也觉得这确实不是象吃顿饭几百快钱说花就花的了，但您想一想它会给你带来什么，一个苗条的好身材，高贵的气质您觉得这是钱能买来的吗？看上去年轻好几岁，会员：，这个我接受不了，我先练一段时间看看，如果在找吧。：，您练一段时间看看是可以的，但我必

16、须要告诉你的是，的肌肉都是有性的，肌肉无论从方向，角度，和力量上都是有性的，比方说国家游泳队的，他们在找苗子的时候不会找会游泳的孩子，为什么反而不要会游泳的孩子呢？就是因为这些孩子的身上都已经产生了牢固的性，需要先将他错误的性抹去在从新锻炼，这样很，所以我觉得您从开始就跟着去锻炼是最有效的，不至于锻炼效果。走进锻炼的误区，从而影响的会员：我在考虑考虑吧。：方便了解一下您考虑的是哪方面吗？会员：就是价钱呗，太贵了。：，那您看我刚才跟您说了想要达到最终的效果10-20年不会发生大的变化需要的 3 个锻炼周期，是 6-9 个月，您看您选择哪一个锻炼周期呢？会员：如果锻炼的话就先选 3 个月的课程吧。：这个月公司为了帮助会员达到更好的运动效果，从而给带来良好的口碑，特别推出6 个月以上课程的会员活动，您感觉怎么样？会员；那 6 个月能做到啊？：了解一下您除了在价格有问题，在其他方面还有没问题了？会员：没有了，就是价格太贵。：那我帮您找一下我得向您了解如果的经理看看他能不能帮助您做出更大的，但之前经理给