改革及渠道管理实施细则编制指引qa模板

1、渠道管理实施细则编写指引辅助材料：渠道化改革及渠道管理实施细则编制思路指引（机构Q&A版）答题须知：此套渠道管理实施细则编制指引辅助材料以问答的形式，指引 机构思考渠道管理实施细则编制过程中需要研讨的问题、反映 机构的实际情况和渠道管理实施细则制定的背景。总公司将根 据此套题库中反馈的答案审核机构编制的渠道渠理实施细则。整套题库是围绕”渠道规划渠道定位 渠道竞争策略一一渠道管理实施细则策略（组织、人事、薪酬）一一其它配套 举措”规划流程进行，思考、回答问题的过程,就是进行整体 渠道规划和渠道管理实施细则编制的过程；因涉及总体渠道规划、渠道竞争策略和获取成本在各环节的配 置，建议机构由一把手牵头

2、，召集分公司人力资源、财务企划、 市场营销、两核等相关负责人详细研讨,结合机构实际情况认 真审慎的填写各条问题的反馈意见（机构思路）请抛开惯有的思维模式（组织、薪酬），结合机构实际，认真反 馈所列问题每条题目均由三项内容构成：1、问题：机构需充分讨论的内容2、指引：请机构思考该问题的原因3、答案：机构对此问题的具体反馈（此项由机构填写）产险奥林匹克项目组9月总体规划类（班子亲自参与填写）Q1：现阶段机构渠道化改革的进程？各类销售渠道整合、建设的 现状？机构期望实现的改革目标？（由重客、电销、车行、代理、 直销、综拓渠道分别填写）指引：需要机构明确当前的渠道改革化进程，同时有明确的渠道改 革目标

3、,使渠道管理实施细则的编制能够符合当前渠道特点，引导 往改革目标方向发展。”渠道掌控、产能提升、成本优化”是产 险渠道化改革的主要目标机构:重点客户部按照改革方案从十月初实行渠道化改革，剥离低 产能直销业务人员和代理业务渠道.并组建两项目组分别负责传统 业务（大型客户）和经纪业务及总对总业务。改革后人员分工更加 明确化，期望实现高效管理重客渠道，稳步提升人均产能，加强渠道 掌控力，以及提升渠道服务质量.Q2:机构对当地的客户群如何进行分类，是否有专门的销售队伍实 现对各类客户群的全面覆盖？总体的”渠道一客户一产品”策略是 什么？（由代理、车行渠道填写）指引：根据客户购买决策特点，能够将产险目标

4、客户划分为高端客 户（大型商业客户，一般经过机构重点客户渠道、经纪渠道开拓和 维护）、中端客户（中型商业客户和批发性个人客户，一般经过机 构直销（专业）渠道、专业代理渠道开拓和维护）和低端客户（小 型商业客户和个人客户，一般经过兼业代理渠道、个人代理渠道和 电销渠道开拓和维护）。针对不同客户群的金融保险服务需求，能 够设计不同的产品组合在渠道销售机构：Q3:当地的中介市场发展情况如何？有哪些中介渠道能够进行有 效的开发并进行整合集中、专业运营？在中介渠道不发达的地区, 我们现有销售队伍的是否有针对不同目标客户群的专业分工?（由 代理渠道填写）指引：渠道化改革与中介市场的发展程度密切相关，在中介

5、市场发 达的机构，我们建立专业团队经过不同中介渠道接触客户；在中介 市场不发达的地区，我们需要根据客户群特点，将现有队伍进行专 业分工，组建不同的专业直销团队，开拓目标客户市场机构:Q4:机构选拔渠道负责人的主要标准是什么？为配合渠道负责人 更好的经营渠道，机构有哪些配套举措提升渠道负责人的专业技 能？（由人事填写）指引：未来的渠道负责人，应该是一位既懂市场开拓，又懂内部管 理；既会规划，又会算账的职业经理人。在选拔的时候应该具备一 定的胜任素质，同时机构要加强后期的辅导和培养机构:渠道选拔标准配套举措直销综拓重客车行代理电销Q5:机构对渠道负责人kpi指标设计的主要思路？如何有效评估渠 道负

6、责人对”专属”渠道的经营效果？（由财务部、企划填写） 指引：负责管理哪个渠道，就应该在这个渠道做出相应的成绩，KPI 指标设计上应该突出在该渠道的工作成效，如渠道保费计划、目标 客户增长率等；同时建议核心KPI指标一般不超过5个 机构:Q6:机构本年度预计COR?明年COR计划？如何结合产品策略, 将COR计划分解到不同类型渠道？如何保证渠道总对COR计划的 关注和执行？（由财务填写）指引：分渠道核算COR是渠道化改革一项重要的举措。渠道COR 将作为渠道生命指标引导渠道负责人关注经营品质，合理调控获 取成本。渠道COR计划的制定需要科学合理，符合渠道销售（客户 需求的产品）特点机构:Q7:机

7、构本年度预计前线SPV值为多少？（由人事填写）如果将前 线人力成本纳入费用科目，与销售费用、手续费联动，作为获取成 本交由渠道调节，机构的前线薪酬策略将会做些哪些变化，如何实 现与COR目标的有效挂钩？（由财务部填写）指引：原来的前线人力成本属于固定成本，薪酬模式定好后，渠道 没有调节的权利，薪酬发放无法和获取成本挂钩。将其纳入费用科 目，重新设计薪酬发放模式，将较大比重的浮动薪与经营目标挂 钩、与工作成效挂钩，将起到更好的引导和（COR）调节作用机构：Q8:机构对前线人力管理中的三大指标：人力成本、人力编制、人 均产能的总体管控策略？三年规划？（由人事、财务填写） 指引：人力成本、人力编制和

8、人均产能是相辅相成、相互制衡的 管理指标，合理规划能够实现有效的人力资源配置，提升资源投向 效率。机构：Q9:为更好的促进渠道化改革后渠道的经营和发展,除了渠道管理 实施细则外，机构还（拟）出台哪些相关制度保障渠道队伍和业务 的健康发展？（由两核填写） 指引：给渠道化改革后的渠道负责人提供针对性技能培训（财务、 两核、管理）,同时根据当地实际情况出台明确的渠道交叉业务管 理办法、渠道间人员转岗规定等，是各渠道健康发展的保证 机构：Q10：渠道化改革后授予渠道负责人更多的经营自主权，机构有哪 些配套制度或措施确保渠道负责人合理、合规的使用这些权利？ （由两核、人事填写）指引：渠道负责人行使渠道经

9、营自主权需要引导和规范，机构应根 据当地的实际情况制定出台相关制度，明确渠道总在两核、财务、 人事上的权限范围和超权限审批流程，避免”违规用权”，”滥用职 权”，影响渠道的健康发展。机构：渠道管理实施细则类（分渠道由各渠道总填写，相关部门配合）Q1：该渠道在机构的定义、定位和主要目标客户群？（由重客、电 销、车行、代理、直销、综拓渠道分别填写）指引：明确渠道的发展定位和业务范围，有利于设计渠道KPI、合 理评估工作成效；有利于减少不同渠道间的业务交叉矛盾；有利于 给渠道销售队伍提供清晰的生涯规划机构：重点客户部以大型客户、特殊风险客户、全省范围内的统 括业务、重点经纪业务为市场开拓主要目标客户群。Q2:该销售渠道合作中介机构的特点，主要合作需求是什么，我们 的主要竞争对手？在此情况下，我们的竞争策略主要在哪些方面 （特别是获取成本的投入策略方面）?（由重客、车行、代理、综 拓渠道分别填写）指引：不同的中介机构有不同的合作需求，我们需要根据拟合作中 介机构的特点、主要合作驱动因素设计合作策略，以提高合作的广 度和深度。同时根据合作策略，合理调节获取成本（手续费、费用、 薪酬）在不同环节