汽车经销商营销的十五大瓶颈

1、汽车经销销商营销销的十五五大瓶颈颈各大汽车车经销商商在毫无无营销努努力、不不费吹灰灰之力就就开发完完汽车的的表层市市场后，便宣告告“汽车坐坐销时代代”的终结结！随之之而来的的是一个个市场始始终充满满变数的的新时代代，汽车车市场立立体多维维的深度度开掘便便成为一一个严峻峻而沉重重的课题题，残酷酷地摆在在了经销销商眼前前，如何何给自己己的产品品定位？如何分分众营销销？如何何挖掘服服务的内内涵？如如何激活活消费者者的内在在需求？如何探探索出一一种花费费低的推推广模式式？如何何将现用用的宣传传手法进进行到底底，出神神入化？特别是是在汽车车经销竞竞争日趋趋白热化化的当前前，这一一连串的的问题骤骤然间暴暴

2、露无遗遗，令汽汽车经销销商们手手足无措措，不论论左岸还还是右岸岸，都看看不到岸岸？鉴于上上述，笔笔者结合合这四五五年在华华南汽车车业的营营销企划划实战经经历，总总结一下下目前广广州乃至至华南地地区甚至至全国汽汽车经销销业界普普遍存在在的155大营销销瓶颈问问题（当当然深究究下去绝绝不止这这些），以便今今后的市市场推广广落到实实处、有有所突破破！瓶瓶颈一：“广告宣宣传”除了了车轮、还是车车轮！现在在打开各各地报纸纸除了楼楼盘广告告，就是是汽车广广告！近近来各地地汽车经经销商的的广告有有明显削削减，但但几个月月前的汽汽车广告告，无论论是黑白白、套红还还是彩色色的广告告，大都都是在不不管款式式酷不酷

3、酷，车型型靓不靓靓，先放放整部车车上去（有些规规格小的的报纸，放一个个车轮都都显局促促；就算算版式宽宽敞的报报纸，四四个轮全全上也够够呛），然后打打一连串串的技术术参数，以及苍苍白乏力力掉了渣渣的服务务承诺，诸如此此类，轮轮胎附带带说明书书，千篇篇一律硬硬梆梆，而极少少个性化化、人性性化的心心理诉求求！如此此大众化化、专业业化、机机械化的的广告怎怎能不打打水漂？长此以以往，汽汽车广告告便成为为“实打实实”的图片片展示了了！广告告最主要要是为了了销售，其次就就是起到到或唤醒醒、或刺刺激、或或维持、或减噪噪、或区区隔的作作用，必必须结合合产品的的内涵、特色挖挖掘“卖点”，提炼炼独特的的销售主主张，

4、千千万不能能“大炮轰轰蚊子”，把所所有的读读者都当当成自己己产品的的消费对对象！瓶瓶颈二：“软文宣宣传”生拉拉硬扯、牵强附附会！用“四两拨拨千斤”来形容容软文的的妙用是是最恰当当不过的的了！在在投放一一定量的的硬性广广告后，配合一一定篇幅幅的软文文，软硬硬兼施，往往事事半功倍倍！目前前，软文文刊发途途径大都都是“买硬送送软”，只要要付了广广告费，母猪也也会上树树，付费费单位提提供什么么稿就刊刊什么稿稿，篇幅幅大小是是以付费费的多少少成正比比的！市市场化的的运作、人性化化的回报报早已是是不争的的事实，无可厚厚非！然然而，除除此之外外刊发的的“软文”就都是是些“小豆腐腐”的诸如如新店开开业、靓靓车

5、上市市、车主主培训玩玩乐、免免费检测测服务、降价促促销送礼礼包的活活动短讯讯、动态态资讯了了！原本本这些算算不上软软文，但但能免费费刊发，商家就就很知足足了！其其实，汽汽车版的的编辑、记者们们都很困困惑，感感慨连连连，具有有新闻价价值、真真实反映映企业发发展形态态的软文文稿太少少，炒作作性质文文过饰非非脸上贴贴金的“咸鱼稿稿”铺天盖盖地，想想躲都躲躲不了，刊也不不是，不不刊也不不是，刊刊多了自自己也觉觉得无聊聊透顶，不刊稿稿件又稀稀缺！之之所以稿稿质低劣劣、稿源源枯竭，我想是是与商家家对“软性宣宣传”（或称称PROO）严重重曲解密密不可分分的，以以为软性性宣传可可以游离离于企业业发展的的真实形

6、形态，闭闭门造车车、挖空空心思、虚虚假假假、炒炒作而已已（可以以大量节节省广告告费用）！有的的商家专专门雇来来写手，硬性规规定某个个时段刊刊稿多少少篇，鸡鸡毛蒜皮皮的小事事，也大大肆渲染染，弄得得好象一一回事！如此一一来，企企业务实实的作风风大打折折扣，投投机取巧巧的“文风”大张旗旗鼓！软软性宣传传必须与与公司发发展同步步，必须须以真实实作为依依据！“导演式式”的戏法法宣传要要不得！瓶颈三三：“新店开开业”八方方来客、凑旺人人气！按中中国人的的传统，新店开开业，总总要聚聚聚人气，旺旺场场，汽车车经销业业界也不不例外！企业上上下对新新店开业业非常重重视，有有背水一一战的态态势，丝丝毫不敢敢懈怠，

7、邀请厂厂家领导导、宴请请政府官官员、合合作伙伴伴、新闻闻媒体，热热闹闹闹，搞搞个仪式式，好象象开局良良好，今今后的日日子便好好过了！有甚者者把开业业作为企企业宣传传的一种种常规手手段，这这个月开开个A品品牌店，下个月月开家BB品牌店店，再下下个月开开间C品品牌店，以开店店为荣，可以炫炫耀企业业争夺品品牌代理理权的实实力，有有甚者同同一品牌牌的不同同经销商商会往往往以开业业时出席席的厂家家领导级级别差异异作为攀攀比，级级别越高高说明厂厂家对自自家的重重视程度度越高，反之亦亦然！当当然，频频繁开业业还能通通过新闻闻发布会会获取更更多的免免费宣传传，这也也是商家家热衷搞搞开业庆庆典的一一个根源源！新

8、店店开业算算不了什什么，关关键的是是看开业业后谁的的日子好好过！瓶瓶颈四：“新车上上市”主打打旋律、人大过过车！新车车投放在在目前也也是经销销商们很很重视的的一项工工作，除除了厂家家的统一一上市部部署外，经销商商具体操操作因地地制宜、八仙过过海，但但不外乎乎，邀请请记者来来个新车车上市新新闻发布布会、找找几个“首批车车主”到现场场交交钥钥匙，请请一个乐乐队来拉拉拉昔士士风、吹吹吹小号号，摆几几排茶点点供客人人享用，拿出11-3台台车供客客人试乘乘试驾，再有最最吸引人人的就是是，请几几个靓丽丽的车模模过来挠挠头骚姿姿，上演演香车美美女，谋谋杀记者者的菲林林，与会会者对车车的印象象不一，有的深深，

9、有的的浅，但但更多的的是几乎乎没有什什么印象象，然而而车前车车后、车车里车外外的美女女俊男的的脸蛋、身段始始终萦绕绕脑海、挥之不不去，新新车发布布弄成了了“车模秀秀”，不是是有点滑滑稽吗？新车发发布，始始终要在在“车”上下足足功夫，适当的的陪衬、点缀是是必要的的，但要要避免形形象大于于思维、人大过过车，落落得喧宾宾夺主、适得其其返、事事与愿违违！瓶颈颈五：“汽车测测评”皆大大欢喜、一团和和气！很多多汽车经经销商每每每新车车上市或或卖不动动时，往往往想到到请各媒媒体的汽汽车记者者测评，美言几几句，这这本无可可厚非，但不切切实际地地寄予过过多的后后望，是是要命的的！孰不不知，竞竞争对手手的车型型老

10、早就就测评过过了，而而且，测测试的记记者大都都很公允允，尽量量不往坏坏处说，褒大过过贬！都都说自己己好，老老百姓敢敢相信谁谁？若想想搭乘一一次或几几次免费费宣传车车打开市市场局面面，实在在有些妄妄想！测测评归测测评，市市场归市市场，测测评要做做，对抑抑制竞争争对手车车型的“噪音”有帮助助，但除除此之外外，还应应多做些些市场工工作！瓶瓶颈六：“试乘试试驾”试来来试去，就是不不买！试乘乘试驾原原本是一一项最为为普通不不过的服服务，甚甚至称不不上是服服务，然然而一些些商家却却把它放放大来宣宣传，纷纷纷在广广告上打打上免费费试乘试试驾，或或凭驾照照试乘试试驾还可可领取礼礼品的宣宣传内容容！刚学学会驾驶

11、驶的学员员来了一一批又一一批，玩玩车玩上上瘾的来来了，可可是真正正想买车车的却没没来！既既浪费了了表情、又花费费了人力力，原来来搞错了了对象！瓶颈七七：“商业联联盟”有名名无实、流于形形式！时下下，稍有有市场意意识的汽汽车经销销商往往往会走出出去，寻寻求合作作伙伴，要么与与楼盘合合作，玩玩玩“买车奖奖楼、买买楼奖车车”的概念念炒作（把打折折的优惠惠与车价价等同，不是送送车给你你，而是是少收你你一点钱钱，留些些给你买买车），要么与与家电行行业合作作，玩客客户资源源共享；要么与与大型企企业合作作，作为为该企业业的公务务或私人人用车的的指定供供应商；要么与与某家银银行合作作，共同同发行联联名卡或或不

12、记名名卡，持持卡消费费可享受受优惠，诸如此此类！不不胜枚举举，然而而，这种种合作盟盟而不联联，只满满足于共共同开个个新闻发发布会，打几个个联合广广告、发发几条消消息，至至于深层层次的合合作就被被撂在半半空中了了！往往往有始无无终！借助助外部资资源、拓拓展合作作渠道，依旧有有许多文文章可做做，关键键是如何何深入持持续地合合作！瓶瓶颈八：“自驾车车游”游手手好闲、角色错错乱！如何何提高顾顾客的忠忠诚度？如何与与客户保保持关系系？如何何讨客户户欢心？许多经经销商肯肯定会不不约而同同地说：“车主自自驾车游游”。好玩玩又有趣趣！于是是，近年年来，各各品牌的的车主纷纷纷出游游，长线线的、短短线的；收费的的

13、、免费费的；自自发的、组织的的；厂家家游、景景点游；林林总总总、五五花八门门、应有有尽有！于是，一些公公司的客客户服务务部扮演演了旅行行社的角角色，客客服人员员成了导导游，每每月安排排出游行行程，出出游过程程中忙前前忙后，忘了自自己是谁谁？好玩玩的客户户玩了还还想玩，在出游游过程中中照顾不不周，还还容易与与顾客结结怨！角角色错乱乱，吃力力不讨好好！我认认为车主主自驾车车游该刹刹刹车了了，该项项活动完完全可以以交给信信得过的的旅行社社去组织织安排，汽车经经销商应应该集中中精力围围绕车做做好售后后的延伸伸及增值值服务！瓶颈九九：“车俱乐乐部”聚而而不乐、自讨没没趣！买了了好些年年的车，客户好好象累

14、积积了不少少，不把把他们招招集起来来成立一一个“组织”，好象象有点可可惜！于于是各品品牌商纷纷纷扯大大旗，打打出“俱乐部部”的徽标标，俱乐乐部成立立了，但但有的在在一年内内除了举举办一辆辆车辆知知识讲座座培训、车主联联谊、打打几场球球外，围围绕汽车车提供真真正的服服务就很很少了！有的还还借俱乐乐部的名名义千方方百计地地赚客户户的钱！刚开始始搞些不不花钱的的聚乐活活动，车车主还挺挺响应的的，到后后来越觉觉得没劲劲，搞来来搞去就就是那几几项内容容！干脆脆保持“中立”了！成成立车主主俱乐部部，目的的是为不不同的车车主度身身定做，提供个个性化的的服务，无论从从形式还还是内容容都必须须落到实实处，千千万

15、别把把客户当当成傻子子！瓶颈颈十：促促销活动动九牛牛一毛、不痛不不痒！节假假日或车车不好卖卖时，各各大汽车车经销商商总要搞搞些促销销活动，买车送送机油，送保险险，送CCD，送送某某明明星的演演唱门票票，送出出国游等等等，送送得可怜怜！要么么啥都不不送，干干脆降价价，但降降得温柔柔！非但但没有促促进销售售，反倒倒乱了自自己的方方寸！捉捉襟见肘肘的促销销不如不不搞，要要搞必须须一针见见血，点点准消费费者的死死穴，激激活他们们的需求求，达成成销售！泛泛地地促销是是徒劳无无益的！瓶颈十十一：“客户服服务”鸡肋肋项目、庸人自自扰！一般般说来，汽车经经销商无无论是购购进了“CRMM”（客户户管理软软件），

16、还是采采用原始始的传统统方式与与客户保保持联系系，都非非常重视视客户服服务！对对于刚购购车的客客户，客客服人员员3天去去一个电电话，以以后133天给一一次电话话，再以以后300天给一一次电话话，依此此类推，由密到到疏。“电话回回访”和“群发短短信”是客户户服务人人员的两两项常规规工作，真诚的的回访是是必要的的，别有有用心的的回访或或信息传传递反倒倒会令客客户反感感！电话话回访成成了“电话骚骚扰”、短信信发送成成了“信息干干扰”就要不不得了，现在各各汽车经经销商动动不动就就搞汽车车多少项项免费检检测，“招回”车主享享受免费费服务的的同时，付出一一定的维维修保养养费用，如此“偷天换换日”！车主主吃

17、了一一回亏，下次再再也不贪贪便宜了了！瓶颈颈十二：“公关活活动”矫揉揉造作、囫囵吞吞枣！时下下，各汽汽车经销销商紧跟跟时势，不断造造势，北北京申奥奥成功了了，就忙忙不迭地地在自家家门前打打上“我们赢赢了！”的招牌牌，申亚亚成功了了也不忘忘在广告告上打上上祝申亚亚成功优优惠酬宾宾的促销销内容，此外久久不久搞搞个植树树造林、捐资助助学、尊尊师重教教的活动动，或大大热天给给交警送送饮料，要不干干脆赞助助某个电电影节、音乐节节或某场场赛事！制造了了声势，却不知知如何做做好后续续的配套套工作，促进销销售！大大而不当当的公关关通常会会弄巧成成拙，陪陪了夫人人有折兵兵，恰如如其分的的公关往往往能锦锦上添花花

18、，但必必须研究究如何造造势、借借势开展展销售的的攻势！瓶颈十十三：“社区巡巡展”地毯毯行动、地摊效效果！发现现“守株待待兔”的坐销销方式不不行了，经销商商们纷纷纷深入社社区、服服务到家家，主动动到各楼楼盘、各各商场、各广场场以及热热闹场所所挨家挨挨户、逐逐个逐个个举行“车展”，摆几几台车，几张凳凳子椅子子作为咨咨询台，弄一台台车试乘乘试驾，发几份份调查问问卷，玩玩几个有有奖游戏戏，象跑跑江湖摆摆地摊似似的！晴晴天烈日日晒得车车仰人翻翻，为人人做嫁衣衣裳还振振振有辞辞！理由由是花费费少，做做宣传不不一定销销售，搞搞总比不不搞强！地毯式式的社区区巡展是是可行，但关键键要上一一个层次次！内容容形式要要常换常常新，最最好与社社区共同同搞，不不能盲目目乱搞！瓶颈十十四：“汽车展展览”有车车无市、造势而而已！每逢逢五一或或国庆，各个媒媒体或展展览机构构，也不不论是官官方还是是民间总总要举办办各种类类型的车车展，市市场推广广方式单单一的汽汽车经销销商往往往踊跃报报名参展展，以为为可以借借机宣传传一下自自己的企企业和产产品，然然而，由由于近年年来车展展过滥，民众赏赏车的热热