基础销售技巧包含说明

1、基础销售技巧包含说明第1页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二问题:为什么要学习基础销售技巧?张德培能从全球排名第九上升到第二名,是他苦练了10几万次的发球,不能说他在世界第九时不会发球,但有时基本的技巧不是100%正确会影响今后成绩的提高.一个短跑运动员如果摆臂姿势不正确或不完美就绝对不能成为全国冠军所以我们借此机会帮大家整理一下基础的技巧,就会令大家在今后相当的一段时间用正确技能达到事半功倍的效果.第2页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二谁是目前在做销售工作的?Who is doing sales?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断

2、的在推销自己的形象、意见、产品等等。第3页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二谁是在做销售工作的举手！广义上讲，我们全是在做销售的，我们对朋友销售我们的主意，建议：对上司销售一个计划我们每时每刻都在做销售。我们或许平时不太留意，但想一想这是真的。第4页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。第5页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1:我们既然是做销售工作的，我们要从概念上明白什么是销售，推销员从概念上的解释是什么。2:销售员应具

3、备的条件。3:了解销售为什么不是一个简单的行为，而是一个过程。4:如何能在所属的区域中有效率地工作，怎样做好销售7大技巧，真正总结分享成功的销售技巧。第6页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。Joe Girard第7页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力第8页，共99

4、页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 分组讨论:什么是销售?这是一个10分钟的讨论让每组先给自己的组起个名字,每次小组讨论要派不同的同事上来代表本组发言.第9页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售三角形The Sales Triangle客户需求产品客户服务第10页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二服务三角形The Service Triangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲第11页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二你如何推销你自己？How are you selling yourself姓名/部门工作经验在

5、销售中的成功经验在销售中你面临的问题第12页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二重点在肯定每个学员过去在生活中或是在工作中成功的经验，让学员觉得自己已经有成功之处了，就会开始消除戒心”，投入到培训中来，了解了问题才能有针对地学习。第13页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman, you areNestles VIP 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。第14页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二问题：为什么说推销员是公司的一位贵宾？一个公司世界上最好的产品但没有推销员会怎

6、样？ 销售人员想不断进步就要不断扩充公司的业务而不是年年月月都卖同样的东西，并且同公司一起在客户特别是消费者面前建立良好声誉。 如果一个公司产品再好，没销售人员，那这个公司也迟早会关门大吉的。第15页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售员的素质Salesmans Attitude热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚第16页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二在销售代表的工作职责及义务中我们已经讨论过这些素质在此我们再回顾一下热心：有感染力，能将对方说服，诚恳：必定受大众欢迎，好的品格：能给人留下长久的好印象，适应力：对不同

7、的环境能应会自如，智慧：求知若渴，不断进取，毅力：坚持到底，不会前功尽弃,进取心:目标明确,踏实工作,处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说,忠诚:忠于职守,可以信任.第17页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二小组讨论:上面这些好品质带来的好处 解释:处事圆滑 一用一个角色扮演或示范解释. 内容: 7% 方式: 38% 身体语方: 55% 100%如何表达是最重要的!第18页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售是一个过程The Sales Cycle:探寻第19页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访

8、过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品第20页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二探寻销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌第21页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应第22页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售是一个过程The Sales Cycle:探寻斟酌认定需求第23页，共99页，2022年，5月20

9、日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”第24页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二探寻斟酌认定需求销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法第25页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看

10、看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)第26页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法探寻斟酌认定需求谈妥交易第27页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲

11、什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步第28页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售是一个过程The Sales Cycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务第29页

12、，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步6销售服务求为下一步进一步扩大业务打好基础,也是必读的

13、. 小组讨论:销售过程中的每一步是什么,为什么要经过这一步,跳过这一个步行吗?7为什么每次都从探寻开始?第30页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售的七个技艺7Selling Skills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1第31页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二销售的七个技艺7Selling Skills1.安排行程路线计划你的客户拜访1第32页，共99页，2022年，

14、5月20日，13点1分，星期二小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么?(后给答案)从区域运作和管理开始你的工作准备会给你信心;准备会令你合理分配时间;准备会令你及时预见对方的异议;准备会令你准确建立工作目标第33页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二拜访前的计划Plan your sales call重温拜访的重点及目标Key Objectives of a call提前分析客户情况Customer Information工具Tools1第34页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二小组讨论(10分钟):准备可以为你的工作带 来的好处是什么

15、?(后给答案)小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么? 拜访前都要带齐什么?(后给答案)第35页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二拜访前的计划Plan your sales call工具: 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1第36页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2第37页，共99

16、页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2第38页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛.确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名.牢记对他的第一印象. -注意对方的特征. -仔细听他们的声音 -全神贯注默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 二人一组互相介绍:对方的姓名;对方

17、的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容 对方的名字;使全体学员能容易记住对方.第39页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2第40页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛.确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名.牢记对他的第一印象. -注意对方的特征. -仔细听

18、他们的声音 -全神贯注默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容 对方的名字;使全体学员能容易记住对方.提醒:索要对方名片;名片不要放在钱包里第41页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers 推荐2第42页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人

19、有良好的关系)第43页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐好主意2第44页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)第45页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐

20、好主意赞美2第46页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞美:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)第47页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐好主意赞美展示品2第48页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时

21、而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞美:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)展示品:我有什么展示可以吸引客户的注意(样品,图表)向顾客收集相关的资讯用何种方法找出顾客的要求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么?发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础第49页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests2第50页，共99页，2022年，5月2

22、0日，13点1分，星期二现状:了解客户目前的情况,目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游障碍:找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢价值:达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)第51页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状2第52页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二现状:了解客户目前的情况第53页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目标2第54页，共99页，2022

23、年，5月20日，13点1分，星期二现状:了解客户目前的情况目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游第55页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目标障碍2第56页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二现状: 了解客户目前的情况目标: 客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢第57页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests价值现状目标障碍2

24、第58页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二现状: 了解客户目前的情况目标: 客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢价值: 达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)第59页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二确认客户需求Identify Customers Needs聆听与提问来确认客户的需求3第60页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二如何获取你需要的信息?How to obtain the informationYou need?1.为什么我们总想多讲些话/多说

25、一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3第61页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二聆听Listening身体向前倾问问题对准目标分析是否听明白 了与作笔记表示同情心保持客观3第62页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二聆听Listening重复表达心情总结3第63页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need? 提问题By Askingquestions3第64页，共99页，2022年，5月20日，13点

26、1分，星期二如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性3第65页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1.客户不会主动告诉我们他的情况,这就要求我们用问题开始有几种问问题的方法?能帮助我们更深入的了解客户的整体状况能帮助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品能帮助我们与客户的购买动机2.问问题的好处是什么呢?(5分钟小组讨论)3.让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个关闭的问题4.小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么?第66页，共99页，2022年，5月20日，13点1

27、分，星期二开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么3第67页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3关闭性的问题Close Questions例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案第68页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3引导性的问题Leading Questions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时第69页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3引

28、导性的问题Leading Questions例如:假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时第70页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3连结性的问题Continuing Questions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.第71页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件第72页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二3确认客户的需求Ldentify

29、 Customers Needs确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的状况O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受第73页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候!4第74页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 什么是异议What Is An Objection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为.4第75页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二小组讨论(5分钟):什

30、么是异议?(销售)过程中客户口头上或身体上显示阻碍销售的行为.第76页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二异议的原因与处理方法Objections Handling1.考虑到可能的异议 2.将主要异议隔离3.先表示“理解”和“同情”4.解决异议4第77页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二异议的原因与处理方法Objections Handling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难?你是怎么样处理这些异议的?4第78页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二小组讨论:买家在日常工作中提出异议是不是无理取闹?如果不是,他们有

31、些什么共同的行为举止第79页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二异议的原因Reasons for Objection三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足,误解感情的原因-身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略性的原因-杀价,借此提高地位4第80页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二表示同情Express Empathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4第81页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二1.如果打断对方讲话会怎么样?2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他

32、自己(举例)3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲.以友善的态度开始同情他人的想法和愿望尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!”第82页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二克服异议的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束5第83页，共99页，2022年，5月20

33、日，13点1分，星期二1.如果打断对方讲话会怎么样?2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例)3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲.以友善的态度开始同情他人的想法和愿望尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!”第84页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?5第85页，共99页，2022年，5

34、月20日，13点1分，星期二丰富自己的产品知识,训练掌握产品知识的使用因为我们最终要让客户买我们的产品,所以让客户清楚了解我们的产品是非常重要的,也是最基本的.第86页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)特征: 产品,服务或促销活动本身所包含的 任何事实优势: 解释特征的意义及重要性利益: 客户从产品的特征及优势中获得的好处5第87页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 加 强 关 系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户.6第88页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问.不仅要投其所好,而要围绕业务主体开展你的公关工作第89页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号” 及“警告信号”7第90页，共99页，2022年，5月20日，13点1分，星期二客户购买产品服务时他们相信销售人员能满足他们的需求,情感因素在客户做