医药代表销售拜访技巧演示文稿

1、医药代表销售拜访技巧演示文稿第一页，共八十四页。优选医药代表销售拜访技巧第二页，共八十四页。做为一名销售人员最需要什么？Attitude Is Everything 态度决定一切。-博拉.米卢蒂诺维奇 第三页，共八十四页。做为一名刚入行的医药代表最需要什么？第四页，共八十四页。大 纲医药代表的基本工作销售技巧的六步循环第五页，共八十四页。医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备 第六页，共八十四页。信 息 积 累 的 内 容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序第七页，共八十四页。医 院 基 础 信 息名称与地址（其他名称）服务范围（

2、专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）第八页，共八十四页。医 院 内 部 地 理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口第九页，共八十四页。找 到 关 键 客 户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）第十页，共八十四页。请 记 住 . .医院内的行政结构常

3、常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的第十一页，共八十四页。评 估 自 己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去第十二页，共八十四页。覆 盖 不 同 科 室了解用药者,用药原 因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）第十三页，共八十四页。请记住. . 适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的第十四页，共八十四页。了 解 进 药 程 序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期第十五页，共八十四页。了 解 进 药 程 序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应

4、症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系第十六页，共八十四页。购 药 程 序药剂科主任 -购药程序中的拍板签字采购 -购药程序中的出计划以及实施库管 -向采购发出药品库存不足需求第十七页，共八十四页。信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一第十八页，共八十四页。拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线第十九页，共八十四页。销售技巧的六步循环开场白设定目标探询/聆听寻找需求介绍产品特性利益转换处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实第二十页，共八十四页。

5、专业销售技巧 开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交第二十一页，共八十四页。拜访的全过程开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会加强印象 强调共鸣主动成交 摘取果实 第二十二页，共八十四页。拜访-开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意第二十三页，共八十四页。拜访1-开场白一个良好的开场白能够抓住客户的注意力以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始第二十四页，共八十四页。拜访1-开场白开场白的步骤第一步提出一个客户需

6、求，第二步指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。第二十五页，共八十四页。拜访1-开场白第一步：已知的客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。第二十六页，共八十四页。拜访1-开场白第一步：客户需求 张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?第二十七页，共八十四页。拜访1-开场白第二步：说明特性-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!第二十八页，共八十四页。拜访2-探询探询的目的-引导医生，以发现

7、其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我第二十九页，共八十四页。拜访2-探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答第三十页，共八十四页。拜访2-探询探询事实探询感觉 -直接探询 -间接探询开放式探询第三十一页，共八十四页。拜访2-探询探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询第三十二页，共八十四页。拜访2-探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步第三十三页，共八十四页。拜访2-探询举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步第三十四页，共八十四页。拜访2-探询明确自己探询

8、的目的等待“是”或“不是”的回答作用把医生引入假设需求第二步第三十五页，共八十四页。拜访2-探询举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？第二步第三十六页，共八十四页。拜访2-聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的对是这样.唔嗯第三十七页，共八十四页。拜访2-聆听感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是换句话说您是说.让我试试能不能这样理解您的意思第三十八页，共八十四页。拜访2-聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 第三十九页，共八十四页。拜访3-产品介

9、绍介绍产品的目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。第四十页，共八十四页。拜访3-产品介绍介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献第四十一页，共八十四页。拜访3-产品介绍第一步简介-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量第四十二页，共八十四页。拜访3-产品介绍举例 医生我向您推荐我公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能通过-机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于治疗-疾病。第四十三页，共八十四页。拜访3-产品介绍特性第二步利益转 化第四十四页，共八十四页。有影响力的销售原则 问题:最大的销售错

10、误- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!第四十五页，共八十四页。有影响力的销售原则 客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因. 第四十六页，共八十四页。特性 FEATURE 产品能带来利益的特点利益 BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值拜访3-产品介绍第四十七页，共八十四页。拜访3-产品介绍特性（功效）1 有效血药浓度持续x小时2 每日两片3 口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创第四十八页，共八十四页。拜访3-产品介绍临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？-重点何在？-结论如何？-讨论话题？-什麽

11、出版物？何时出版？-作者姓名？第三步第四十九页，共八十四页。拜访4-处理异议目的-知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路第五十页，共八十四页。拜访4-处理异议步骤：1 缓冲2 探询3 聆听4 答复第五十一页，共八十四页。拜访4-处理异议步骤：1 缓冲： 使顾客感受的压力放松，使其平静下来第五十二页，共八十四页。拜访4-处理异议步骤：2 探询： 1 澄清异议缘由 2 找出背后理由3 发现真正异议 4 迅速反应但避免早下结论第五十三页，共八十四页。拜访4-处理异议步骤：3 聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳时机。第五十四页，共八十四页。拜访4-处理异议步骤：4 答复：不

12、可以说他错，但可以使他接受你的意见第五十五页，共八十四页。拜访4-处理异议异议的类型1.无兴趣2.怀疑态度3.真实的异议4.误解5.潜在异议第五十六页，共八十四页。拜访4-处理异议1无兴趣定义 对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣举例我很满意现在使用的百优解第五十七页，共八十四页。拜访4-处理异议1无兴趣异议的解决步骤1、封闭式探询以消除一般的不满之处2、封闭式探询以解决特定问题3、封闭式探询以确定需求第五十八页，共八十四页。拜访4-处理异议 1举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问

13、题？王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。第五十九页，共八十四页。拜访4-处理异议 2怀疑态度定义 对你所说的产品特性持怀疑态度举例 我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果第六十页，共八十四页。拜访4-处理异议 2怀疑态度的解决步骤1、证明特性2、特性利益转换第六十一页，共八十四页。拜访4-处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生:每个医药代表都说自己的药好.夏小姐:(缓冲略) 肝复乐能增加.的敏感性，保护和激活功能，减轻放、化疗对的抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒的效果(出示论文)

14、王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效. 第六十二页，共八十四页。拜访4-处理异议3真实的异议定义公司产品的一个合理缺点。举例黛力新不在医保目录第六十三页，共八十四页。拜访-处理异议3真实的异议的解决步骤1. 感谢医生的关注2. 探询以澄清问题3. 减轻负面影响4. 强调利益第六十四页，共八十四页。拜访4-处理异议3举例(步骤1-4)王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又

15、避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!第六十五页，共八十四页。拜访4-处理异议4误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设举例优思弗效果不好第六十六页，共八十四页。拜访4-处理异议4误解的解决步骤1.探寻以澄清2.技巧性地纠正3.强调正面信息4.尝试使其接受第六十七页，共八十四页。拜访4-处理异议潜在异议定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.不好. 有问题. 太贵.有没有?很多选择.第六十八页，共八十四页。拜访4-处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听第六十九页，共八十四页。拜访5-加强印象1目的-告知医生药物的用途-在此加强医生

16、已获得的正面印象第七十页，共八十四页。拜访5-加强印象2步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益第七十一页，共八十四页。拜访5-加强印象3举例(加强印象步骤1)王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药.第七十二页，共八十四页。拜访5-加强印象4举例(加强印象步骤2)夏小姐:AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好.第七十三页，共八十四页。拜访6-成交定义销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使

17、其开始:试用继续使用扩大适应症第七十四页，共八十四页。拜访6-成交1成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)第七十五页，共八十四页。拜访6-成交2成交的步骤1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方第七十六页，共八十四页。拜访6-成交3举例(成交步骤1)夏小姐:王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何.第七十七页，共八十四页。拜访6-成交2成交的步骤2.对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益探询接受信号要求对方处方第七十八页，共八十四页。拜访6-成交3举例(成交步骤1-2)夏小姐:王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不