企业管理销售流程

1、PAGE PAGE 18销售齿轮轮步骤我们以最最热诚的的心意欢欢迎你来来到长沙沙艾森。成为我我们这具具备成功功而有朝朝气的大大家庭中中的一员员。你将和公公司其他他员工一一起获得得同样的的期望、目标、成功的的抱负，你可在在与同事事们相互互交流中中得到帮帮助，而而他们也也乐于与与你一起起共事，并协助助你成功功而达到到你的理理想。通过“销销售齿轮轮”，我我们将告告诉你有有关在长长沙艾森森如何分分享大家家的经验验而倍增增你销售售的兴趣趣和利益益。在长沙艾艾森从事事销售工工作将是是一种享享受，同同时也是是一种艰艰苦的工工作，你你所得到到的报酬酬值得你你每日所所面临的的挑战。经济保障障为你你及你的的家庭赚

2、赚得高频频收入。工作保障障因你你从事的的是不受受景气影影响的事事业，销销售成功功是必然然的。因因为不论论经济是是否景气气，各行行业都一一定要有有维护保保养的预预算。不不论企业业生产量量高或低低，工业业界必须须进行设设备维护护和工艺艺清洗。你自己就就是老板板在在你的业业务区域域内可以以安排自自己的时时间。公司为你你提供的的是研究究开发的的新产品品及严格格的训练练和管理理，将使使你赚得得可观的的收入。你的销售售和综合合能力将将得到全全面的提提升。升迁的机机会大。长沙艾森森成立于于二ooo四年四四月份，自己公公司成立立以来深深受各界界顾客的的欢迎。公司的的成就归归功于所所有职员员的努力力。我们们已总

3、结结出一套套推广业业务的销销售计划划来帮助助你实现现你的理理想和抱抱负。你被长沙沙艾森公公司录用用是因为为你表现现了你个个人成功功的素质质，肯努努力，有有信心和和毅力你的公司司长长沙艾森森制造了了品质最最佳的系系列型维护保保养产品品和生产产工艺流流程清洗洗剂系列列产品。这些产产品适用用于各大大工矿企企业及公公共设施施，公司司有市场场专家和和技术专专家为你你提供支支持、帮帮助你服服务于顾顾客。在在工业界界你将发发现我们们的产品品价格具具有竞争争性，同同时你的的报酬也也是最高高的。 你的的潜力加加上公司司的支持持，你已已走上成成功之路路，让我我们来制制定我们们的共同同方针吧吧！明天的计计划 商商业

4、上的的成功，首先在在于有一一个完善善的计划划。一个个人若是是没有预预先的计计划，好好比一只只无舵的的船毫无无目标地地随风漂漂泊。对对销售员员来说时时间就是是金钱。如果每每天晚上上计划好好第二天天访问客客户的工工作内容容，并准准备样品品和其他他工具，那么第第二天的的访问将会会充实而而有条理理，并使使你的成成绩自然然上升。有了“明明天的计计划”，你在早早上出发发前心里里是安定定的。 有了“明天的的计划”，从访访问的第第一个客客户到最最后一个个客户的的每个阶阶段，你你都能心心中有数数。有了“明明天的计计划”，就有了了各种准准备，应应该会见见哪些负负责人，应该示示范哪些些产品，应该谈谈起哪些些预先准准

5、备好的的话题等等等。有了“明明天的计计划”，所准备备的就不不是一般般单纯性性的访问问而是可可以得到到订货的的访问。成功之路路每天必须须做到88次的拜拜访，有有466次演示示为为了多赚赚钱，那那么就要要从清早早工作到到傍晚。切记，上午八八点就开开始拜访访第一个个客户。销售的过过程就是是大量的的拜访客客户从而而寻找出出优质客客户的过过程，假假使你想想多卖货货，你就就必须拜拜访很多多的人，因为不不是每个个你所拜拜访的人人都会买买你的货货，所以以拜访越越多的人人就可以以多交朋朋友，就就可以有有多销售售的机会会！尽量量示范不不同的产产品给有有购买权权的人看看。多了解你你的产品品我我们的产产品多方方面的，

6、各有其其不同的的功能，所以你你必须了了解它，以便做做适当的的销售。广交朋友友多多数人因因喜欢这这个人而而订货，而不是是因知道道这家公公司而订订货。所所以设法法和你的的客户交交朋友。与客户维维持友善善关系尽量量给客户户一点额额外的服服务，他他们将会会喜欢购购买你的的产品，同时他他们也会会因你额额外的服服务而感感激你。绝不要只只拜访而而不试着着做推销销推推销是你你去拜访访的主因因。不要要感觉对对方有拒拒绝的意意思就掉掉头而去去，如果果接待小小姐说：“某某某先生开开会不在在。”就就试试看看是否有有别的有有权购买买者可谈谈，你既既然投下下你的时时间，就就不要放放弃你推推销的机机会信誉（CCreddit

7、）建建立信誉誉是成功功的开始始，你必必须用你你的一言言一行让让客户确确得你是是可信的的。模仿（IImittatiion）是是成功的的捷径；你需要要模仿成成功销售售员的工工作方法法和技巧巧。优质客户户（Hiigh quualiity ccusttomeer）是是成功的的基础；寻找、选择和和培养优优质客户户是你必必备和应应该不断断学习的的能力。信息（IInfoormaatioon）是是成功的的桥梁与与纽带；你应时时刻捕捉捉对你销销售有帮帮助的信信息，这这包括客客户单位位信息、客户个个人信息息、产品品使用部部门信息息、产品品信息、价格信信息等等等。影响力(Powwer)成成功的加加速器；你必须须很好

8、地地展示你你所在公公司的良良好形象象和你个个人的良良好形象象，这将将有助与与你说服服客户。销售步骤骤人与人的的交往，尤其是是与陌生生人的交交往都遵遵循下列列交往原原理：与陌生人人交往，双方首首先的反反映就是是紧张甚甚至是恐恐惧，他他象一道道墙一样样，阻碍碍我们前前进，因因此我们们在与陌陌生人交交往时首首要做的的就是克克服紧张张和恐惧惧，我们们形象的的叫为拆拆墙。当双方的的紧张与与恐惧逐逐步消除除后，他他会对你你的身份份及你将将要与他他交谈的的内容进进行选择择，如果果不对口口，他会会马上拒拒绝你。当你被他他选择后后，他会会对你所所说的和和所做的的进行确确认。最后他会会对你所所做的做做出一个个结论

9、。我们遵循循这个原原理设计计了销销售齿轮轮步骤、理论论就像开开汽车挂挂挡一样进进行行走走。除自自动汽车车外，任任何汽车车都有一一挡、二挡、三挡等前进进挡和空空挡及倒倒挡的齿轮轮。为达达到目的的地要在在空挡位位置上将将引擎发发动，一一档、二二档、三三档地逐逐次换挡挡前进。销售也也是如此此，让我我们来将将其要点点归纳一一下空挡：这这是访问问前的准准备工作作，推敲敲计划，集中思思考。计计划策略略，整理理样品资资料。一挡：我我们从事事“人际际关系”的业务务，这一一挡强调认认识你的的顾客，进行自自我介绍绍、公司司介绍、发现决决策人。目的是是排除阻阻力建立立稳固的的推销阶阶段。二挡：每每个人都都在寻找找一

10、个较较好的方方法来达达到销售售的目的的。第二二挡则是是向客户户介绍产产品及现现场演示示，目的的是充分分显示出出使用产产品的必必要性。三挡：此此挡是销销售的巅巅峰。目目的是帮帮助、促促使客户户下决心心，定购购买并在在订单上上签字。倒挡：没没得到订订货时不不要急躁躁。退缓缓一步，在强调调一次有有关二挡挡的内容容，最终终又获得得成功的的事例是是较多的的。例如，再再强调一一次“使使用这种种产品对对客户是是多么的的有帮助助”,通通过现场场演示充充分显示示使用产产品的必必要性，然后再再进入第第三挡，获取订订单。 就就个人的的标准而而言，你你从“销销售步骤骤”中获获得精湛湛的观念念和技巧巧。这将将有助于于你

11、成为为一位成成功的销销售人才才。那么，让让我们按按照顺序序来说明明各挡的的连接步步骤吧。空挡（访访问前的的准备）首先，访访问前的的准备非非常重要要，除了了前面提提到的“明天的的计划”还要做做到修饰整洁洁保持个人人清洁（身体、口腔、指甲）衣着整洁洁，精神神饱满，随时让让自己看看起来像像一个成成功者你或任任何一个个人都不不会向一一个没有有自信的的人购买买东西。好的仪仪表、花花费很少少，但获获益甚大大。无论走走到哪里里都要随随手带着着推销 的皮箱箱，里面面装着各各种必要要的武器器。这里里所说的的武器，就是演演示用的的产品样样品、器器具、说说明书、订货单单。其他他有广告告作用的的小赠品品如计算算尺、记

12、记事本、签字笔笔等可能能吸引顾顾客注意意力并对对销售有有所促进进你。切切记，成成功的介介绍能使使双方交交谈融洽洽而达到到销售的的机会，优秀的的产品，系统完完整和服服务周到到，树立立了我们们销售的的形象。访问前的的各种准准备工作作已经完完毕。余余下的就就是灵活活运用那那三个前前进挡充充分发挥挥你真正正的能力力了。第一挡（致胜之之道）销售的程程序很简简单，同同时也合合逻辑。第一挡挡分五步步骤，使使你更容容易接近近顾客和和做产品品演示从从而得到到订单。介绍自己己确认对方方有无购购买权赠品（能能起到一一种广告告作用以以帮助你你介绍产产品）Warmm uup聊聊家家常（亲亲切友好好的表现现）转入主题题介

13、绍自己己想一想为为了生意意，每日日你将把把自己介介绍给44-8位位有权购购买产品品的客户户。这些些客户不不认识你你，也从从未见过过你，自自我介绍绍时要尽尽力留给给对方好好的印象象使他（她）乐乐于与你你做生意意。初次见面面的对方方往往容容易怀有有某种戒戒备心，那是因因为对方方不知道道你是谁谁？也不不清楚你你来的目目的和你你是来见见谁的？所以有有些客户户往往会会在素不不相识的的你和陌陌生的产产品面前前，树起起一道无无形的阻阻力之壁壁，挡住住你前进进。那么，你你就必须须动脑筋筋，先打打破这道道阻力之之壁，使使对方能能采取“唔、还还是先听听听看吧吧”这种种态度。然后你你可以运运用下面面要说的的要领进进

14、一步使使客户解解除戒备备心，消消除疑虑虑对你有有兴趣并并进一步步采取，“好，看看你你的产品品吧”，这种接接受态度度。首先要给给对方以以好感，以很自自然的温温和而愉愉快的语语调打招招呼说：“你好好，对不不起！打打扰您了了”。无无论在接接待室，接待你你的是女女办事员员还是门门卫或其其他什么么人，你你准备的的问候语语都要一一样亲切切自然、这一点点是很重重要的。对你来来说对方方都是重重要的客客户。要要面带微微笑，微微笑使人人有如沐沐春风之之感。你你的顾客客会高兴兴看到你你那微笑笑的面容容。此点点虽简单单、但对对你的成成功有莫莫大的重重要性。面带微笑笑问候对对方。在在访问的的最初阶阶段清楚楚的阐明明访问

15、目目的是你你的义务务。这样样会缓和和对方的的戒备心心，不致致招来误误解。一一定要清清楚表明明你是谁谁，为什什么而来来，使对对方很容容易明白白，这包包括下列列步骤：1、微笑笑2、直视视3、采取取主动：握手、要求就就坐或喝喝茶4、交换换名片，询问情情况确认对方方有无购购买权（QB）任何一次次访问都都是为了了一个目目的。“今天要要在这里里得到订订货”。所以要要见到有有购买权权的决策策者是绝绝对不可可缺少的的。因为为第一次次访问所所见到的的人是否否有权购购买你的的产品还还不清楚楚，所以以要自然然，巧妙妙地打听听，确认认对方是是否有购购买权以以利于开开展下一一步要进进行的步步骤。正确的问问法：“刘科长长

16、，请问问您一下下，咱们们厂的设设备维护护保养工工作是由由您负责责？还是是哪位同同志负责责？”错错误的问问法：“刘科长长，请问问您一下下，咱们们厂的设设备维护护保养工工作是由由谁负责责？”赠品（能能起到一一种广告告作用以以帮助你你介绍产产品）在很多场场合，即即使对方方很忙或或开始有有戒备心心，但赠赠送他一一个小礼礼品，说说明小赠赠品是一一种与客客户建立立和维护护良好关关系的工工具，使使对方渐渐渐从手手头上的的事物中中分出精精力，开开始对你你和你的的产品表表示关心心和发生生兴趣。从而达达到相互互之间距距离接近近、交谈谈轻松，加强对对方对你你的印象象之目的的。Warmm upp聊聊家家常（亲亲切友好

17、好的表现现）到目前为为止，是是为了全全部消除除对方阻阻力之壁壁的一部部分。但但至此的的访问几几乎都是是你这方方面在说说话，而而对方多多半还没没真正放放松下来来。这里有一一个窍门门，就是是尽量让让对方有有2、33分分钟钟来和你你说话（聊聊）你不仅仅应该很很会说话话，同时时也应该该很会问问话和很很会听对对方说话话。对方方一开始始谈话，不仅他他会很放放松，你你也能轻轻松下来来了。为为使对方方能和你你交谈，提示话话题是进行愉愉快谈话话的决窍窍。窍门门包括：1、找共共同点2、投其其所好3、倾听听4、赞美美5、良好好的发问问技巧怎样着手手warrm uup？（1）从从QB本本人形象象、衣着着、方言言、专业

18、业、职位位等着手手（2）从从QB的的办公环环境、办办公桌的的布置、墙壁的的内容、工厂的的形象等等着手（3）从从天气、近期发发生的事事件着手手（4）从从已知的的对方的的荣誉着着手NOTEE：实用用型（确确定/非非情绪）和分析析型（非非确定/非情绪绪）的人人往往排排斥热情情。转入主题题形形成影响响力所谓转入入主题，是指你你已经冲冲破阻力力之壁，并可以以从第一一档换第第二档了了。这将将意味着着你要展展开你真真正推销销的主题题了。1、介绍绍公司湖南省高高新技术术企业是中国民民用航空空总局指指定的航航空化学学产品设设计和生生产商，是一家家集研发发、生产产和销售售工业清清洗剂系系列产品品的专业业公司。与多

19、所知知名大学学联合成成立了爱爱森实验验室，是是科技部部定点的的研发基基地。产品获IISO990000认证和和SGSS等系列列的认证证，是一一家注重重知名度度与美誉誉度相结结合的公公司，在在行业中中有较强强的影响响力。爱森帮助助一流企企业成长长，有非非常多的的客户案案例，客客户群是是各行业业的顶级级客户。凡用过艾艾森产品品的都说说好，产产品得到到客户的的高度认认可。2、分享享自己为什么还还一定要要分享你你自己呢呢？人都愿与与优秀的的人打交交道，你你介绍了了自己，你很优优秀，他他就不对对你设防防，你们们的交往往就更易易。分享自己己的要点点：（1）让让对方记记住你的的姓名：解释你你的名字字（2）你你

20、来自什什么地方方？（3）良良好的教教育（4）长长时间的的从业经经验（5）优优秀的服服务案例例，成交交定单的的展示（6）特特殊的荣荣耀和与与众不同同的故事事第二档（演示DEEMO）一、发问问了了解需求求1、设备备维护保保养的清清洗问题题：电气气？机械械？水系系统？各各种各样样的设备备？2、生产产工艺流流程的清清洗问题题：哪些些清洗？什么东东西清洗洗？什么么办法？有没有有超声波波清洗机机？企业业产成品品及半成成品的清清洗，及及特定情情况的清清洗问题题？有没有有防锈的的工序？目的：是是了解产产品生产产工艺信信息，并并能准备备而全面面的填写写工艺艺产品调调查表或产产品研发发表（看完现现场并详详细了解解

21、工艺后后填写，交与销销售主管管讨论后后决定选选用什么么产品最最接近）二、介绍绍产品1、针对对客户的的问题，介绍相相关的产产品，展展示产品品资料。2、主导导产品的的推介（在了解解不到对对方的需需求的情情况下）。三、办公公演示：详见PP16销售工工程师应应掌握的的实验方方法四、维护护品的现现场演示示（必需需去现场场）及产产品实验验要让客户户购买你你的产品品，就必必须通俗俗易懂地地进行说说明，使使客户认认为用你你的产品品是必要要的，而而且会给给他带来来益处。那么，怎怎么才能能使客户户认为你你的产品品是必要要的呢？记住，要要做现场场示范！只给客客户介绍绍说明书书是很难难让人理理解其产产品的必必要性，而

22、且不不可能卖卖出产品品的。而而“做演演示胜过过千言万万语”，通过现现场演示示能使客客户认识识产品，能产生生鼓舞作作用。使使客户亲亲自参与与，实际际动手做做一下。客户会会用出“唔，果果然如此此”这种种理解其其必要性性的反应应。注意：千千万不要要留资料料和样品品，只有有去现场场演示才才能有成成交的可可能！下面举例例示范：1、ESS3223脱黄黄袍2、ESS3226洗地地面3、ESS3111带电电清洗配配电柜五、工艺艺品的现现场演示示5.1小小样试验验5.2大大样试验验（上机机试验）小样试验验得到客客户的认认可后，与客户户沟通大大样试验验，确认认大样试试验的细细节与时时间后向向公司提提出大样样品申请

23、，大样品品需要凭凭工艺艺产品调调查表向公司司申请，调查表表必须准准确、全全面且与与销售经经理共同同商议后后得出的的。第三档（完成推推销）一、设备备维护品品的成交交我们已经经用一档档排除和和客户的的阻力之之壁，使使客户表表示对你你和你的的产品感感兴趣。然后用用二档现现场示范范使客户户充分理理解使用用你的产产品的必必要性。那么，现现在将进进入第三三档达达到订货货的目的的！从第二档档进入第第三档时时，一些些经验不不足的销销售员不不知道怎怎样去抓抓住时机机，也就就是购买买信号。购买信信号是客客户在交交谈中对对我们的的产品有有意购买买或兴趣趣很强的的一种流流露。如如果销售售员掌握握住一出出现购买买信号，

24、就立刻刻抓住时时机去完完成推销销，那么么他就接接近成功功。下面举个个购买信信号的例例子。购买信号号1、价格格怎么样样？（单单价）2、一桶桶多少钱钱？3、只买买最小包包装要多多少钱？4、如果果用在、地方方可以吗吗？5、实际际清洗中中用手接接触也很很安全吗吗？6、看样样子不错错呀！7、在什什么地方方能买到到？8、同行行业有无无别的客客户使用用过这种种产品？9、持点点头态度度。10、要要用也要要不了多多少。成交的方方法有许许多种。销售员员们都根根据自己己最擅长长的方法法来成交交。你也也要尽快快掌握合合乎你的的特点的的成交的的方法。1、选择择性成交交（让客客户做某某一种选选择）A、尺寸寸选择例：ESS

25、-3111有2200公公升的大大桶和220公升升的小桶桶，大桶桶1公升升元元、小桶桶1公升升元元，您看看哪种好好呢？B、价格格选择价格是根根据购买买量多少少而不一一样，厂厂长先生生像清洗洗这样的的设备大大约需要要吨吨，但是是如果再再增加点点购买量量就能达达到我们们公司的的优惠增增值。这这样价格格就会便便宜，费费用会相相应降低低，您看看如何？C、器具具选择：例：使用用25公公升一桶桶的客户户，第一一次如果果订购22桶以上，我们将将免费赠赠送一支支喷壶，科长先先生您选选择送一一只喷壶壶还是两两只喷壶壶呢？D、其他他选择例：ESS-3223是我我们公司司销售量量很大的的产品，每月的的发货量量相当大大

26、。科长长先生订订的货，您看我我们在本本月底交交货呢，还是下下月初交交货呢？2、购买买前提性性成交例：厂长长先生，您厂里里的设备备如果用用这种产产品，肯肯定会提提高作业业能力。不过不不使用是是不知道道。这种种25公公升小包包装桶量量较少，您可先先买一小小桶试一一试。您您看什么么时候给给您送来来好呢？例：您如如果用了了ES-3111就会清清楚地了了解降低低设备维维修成本本的好处处。为了了方便您您使用，这次我我们就免免费赠送送您一支支喷壶。货按您您的名片片上的地地址发出出就可以以吧？3.宣传传活动性性成交例：这个个月是我我们进行行ES-3111告别宣宣传活动动月，凡凡在这个个月购买买2000公斤EE

27、S-3311的的用户，都免费费送一支支喷枪。大桶和和小桶都都能用，您看您您订哪个个包装桶桶呢？4.富兰兰克林成成交法使用的好好处 不不利的方方面 争取订单单过程中中的处理理异议（3A理论论）在得到客客户订单单签字以以前，往往往会碰碰到客户户有提出出这样那那样的异异议。首首先，必必须理解解客户会会提出异异议。并并将那些些异议看看做是客户表表示有兴兴趣，不不要当成成不可移移动的障障碍。事事实上异异议只是是客户在在掩饰购购买的信信号，所所以你要要立即抓抓住这个个好机会会，发挥挥你的主主动性完完成交易易。下面是一一些客户户经常会会提出的的异议。1、价格格太贵2、请给给点样品品试一下下看看。3、现在在还

28、有许许多库存存（老客客户）。4、从关关系厂家家连续几几年购买买（类似似品）。5、没专专项预算算（即使使有也很很低）。6、一年年就买一一次。7、以前前买过类类似的产产品失败败过。8、受老老工艺限限制。9、需要要产品的的技术数数据及试试验报告告。10、量量太大。11、本本厂只用用一点点点。12、要要开个会会才能决决定（需需要请示示）。13、研研究研究究。一、当遇遇到这些些异议时时，内角角如何对对应呢？要巧妙地地化解异异议，使使对方也也能注意意听取你你的论证证说明和和回答。其后使使其成交交，这是是一种交交易成功功的技巧巧。希望望你也能能尽快地地掌握。1、首先先同意（Agrree）这样客户户也会松松驰

29、下来来，显得得不那么么紧张。因为双双方都处处在各自自的立场场。所以以你表示示同意，对方会会轻松并并注意听听你的回回答。同同时，在在你表示示同意的的这会儿儿时间里里在头脑脑中有一一点思考考的余地地。2、回答答（Annsweer）在客户提提异议时时要注意意听，匆匆忙打断断客户的的话，会会伤害对对方的情情绪。回回答时可可以再重重复一下下客户的的话或者者换句话话也可以以。如果果你显得得过于认认真，很很紧张，十分严严肃，那那么客户户也同样样要紧张张起来。那样的的话，到到目前为为止的努努力全白白费了。你要简简单地，语气缓缓和态度度诚恳地地回答。3、成交交sk orr rrderr）即使你回回答并说说明得很

30、很好，客客户大概概也不会会马上表表态“那那样的话话我买了了。”这这里需要要的是你你不失时时机地进进入成交交阶段。举个例子子：例：价价格贵（首先同同意）我我能理解解您的想想法！的的确，每每公升单单价比其其它类型型清洗剂剂不便宜宜。许多多现在仍仍继续使使用这种种产品的的客户在在开始购购买时都都是这样样认为的的。（论证）但是，在考虑虑每公升升价格的的同时请请考虑一一下ESS-3111所代来的益益处及对对设备的的价值，安安全性等等。刚才才在现场场您也看看到了EES-3311确确实有很很好的效效果。如如果以使使用ESS-3111延长长设备寿寿命，防防止出故故障所节节省的设设备费用用相比，ES-3111的

31、价格格是不算算贵的。（成交）厂长先先生，我我想最好好先从环环境最差差的设备备上使用用。在确确认故障障率减少少了以后后，再对对整个工工厂的电电气设备备使用。所以第第一次还还是从小小包装开开始吧！您看先从从20公公升小桶桶的包装装开始，您在这这儿签字字就可以以了！例：包包装桶量量多（同意）对！您您说的对对，的确确您认为为一桶的的量较多多，这是是很自然然的。别别的客户户一开始始也是这这么想的的。（论证）您要是是一开始始使用就就会明白白了，能能用ESS-3223的地地方非常常多，除除刚才在在厂里看看到的设设备、地地板、墙墙壁以外外，办公公室的桌桌子、文文件柜等等也能进进行清洗洗而且非非常方便便。（成交

32、）不不过我们们除了2200公公升的桶桶以外还还有255公升的的小桶，您看买买2小桶桶怎么样样？对销售员员来说，最大的的陷井就就是“研研究研究究”这种种推托词词了。客户经常常采用这这种没说说不买，但现在在又不马马上决定定的态度度。如果果你说“好，请请研究完完了和我我联系”或者说说“好，我下个个星期再再来”。那么，不但你你这次的的时间全全部白费费，而且且下次你你不得不不又重新新开始。所以，必必须要弄弄清“研研究研究究”的意意思到底底是什么么，以便便采取相相应的主主动。否否则你也也许永远远无法卖卖产品给给他！比如说：表面 实实际【研究研研究】 【不不需要，但不想想当面拒拒绝】【研究研研究】 【看样子

33、子还可以以，不知知能否真真正信得得过】【研究研研究】 【一个人人决定不不了。】【研究研研究】【能用，但预算算上有困困难】【研究研研究】【推销员员都是来来了就不不走的（打发走走）】对于表面面上的研研究研究究要采取取“同意意”“回答答”“成交交“方法法达到销销售的目目的。例：客：研究究研究销：（错错）好，请请您好好好研究一一下。（回答）今今天您因因为是第第一次看看到这个个产品，不过我我想我介介绍的还还有不足足的地方方，您是是要研究究哪方面面呢？客：想用用这一点点但2000公斤斤桶太大大了，和和领导商商量以后后再和你你联系。销：（成成交）如如果一开开始就用用大桶是是太多了了，您看看先用225公斤斤2

34、小桶桶，钱不不多也容容易使用用，如果果您同意意，我先先把货送送来以便便您随时时都可以以用。二、生产产工艺流流程产品品的成交交1.通过过小样试试验和大大样试验验上上机试验验后（有有的情况况不需要要大样试试验也可可成交）2.客户户写工工艺流程程使用产产品文件件，通通过技术术部门签签字后报报采购部部门（次次阶段也也有商务务公关内内容）3.采购购部门向向公司询询价4.销售售人员报报价进入入商务谈谈判共关关阶段(有的有有审计部部门)5.其他他可参与与设备维维护品的的成交方方法销售阻力力及克服服办法销售阻力力就是在在拜访过过程中，客户引引导销售售员不能能按销售售齿轮步步骤去完完成的一一些具体体问题。如在拜

35、拜访中客客户说：“你将将样品及及资料留留下，我我要的时时候再找找你“如如果销售售员相信信客户所所说的，那将是是一次失失败的拜拜访，因因此必须须去克服服这些销销售阻力力，克服服阻力的的办法：销售阻力力克服办法法进门阶段段陌生拜访访时，门门卫要求求联系人人接待门卫要求求留下资资料或者者样品门卫说其其公司不不需要清清洗剂产产品清洗剂是是归采购购负责，你与采采购联系系要他们们来接你你先跟门卫卫套近乎乎，想法法了解到到生产或或者技术术负责人人及联系系电话，再电话话联系进进入。千万不能能留样品品，一定定要想法法见有关关人员。先融洽关关系，从从侧面了了解些其其公司产产品情况况，从中中判断其其有何需需求。不要

36、找采采购，要要找QBB拜访阶段段客户说已已经在使使用清洗洗剂，目目前还可可以，不不想更换换。借口工作作很忙，没时间间交谈要求先留留下资料料或样品，改天再再联系。说对公司司产品不不熟悉，怕清洗洗剂对其其产品有有影响，不想试试验。这个你应应该找采采购，是是黄科长长负责，在三楼楼办公室室。我们用过过，也不不怎么样样，我们们不想再再用了。我知道这这些清洗洗剂价格格太贵，我们用用不起。去现场就就没有必必要了，我知道道你们东东西效果果好。公司有规规定不准准去现场场的。这个产品品多少钱钱一支（或公斤斤）我们从不不用清洗洗剂你有没有有客户报报告，哪哪些客户户用过，效果怎怎么样。知道其在在使用清清洗剂证证明有需

37、需求，要要想办法法让其对对我公司产产品感兴兴趣，最最终得到到试验的的机会。我知道您您忙，我我只占有有您2分钟钟的时间间就可以以了。如如果客户户确实太太忙，不不能进行行试验，就说打打扰其几几分钟，做个简简单的交交流、了了解，知知道客户户的生产产状况和和产品要要求，以以便下次次带合适适产品来来试验。千万不要要留样品品和资料料，告诉诉他机会会难得，您将来来出现了了清洗问问题，想想找我们们还找不不着。跟客户WWARMM UUP后，首先要要重点介介绍下公公司和产产品的情情况，让让客户明明白与我我公司合作作是最佳选选择。千万不要要离开QQB去找找采购，我知道道要找他他，但最最重要的的的是您您知道这这种新技

38、技术及产产品这对对您很重重要。千万不要要相信那那有什么么问题？那您用用过什么么产品，我和您您一起去去现场帮帮助您解解决的问问题。其余价格格并不重重要，重重要是帮帮助您解解决问题题，况且且价格贵贵并不能能代表使使用成本本高，综综合成本本低才是是关键。科长，百百闻不如如一见，将来你你碰到这这类清洗洗问题才才有个帮帮手，您您还拒绝绝他吗？走吧，科长和和他一起起起身，也可以以拖他一一起去。我能理解解您的想想法，但但有问题题总得有有人帮您您解决，走吧！千万不要要告诉其其价格，没看产产品就询询问价格格，如果果你告诉诉了他等等于你给给他一个个拒绝你你的机会会。不要相信信，去现现场就能能找到清清洗剂千万不要要

39、去提供供，看效效果最重重要，正正如赵本本山的广广告所说说“不看广告告看疗效“。现场演示示阶段1.客户户说效果果一般，没特点点2.说原原来产品品也能达达到这个个效果，但原来来产品性性价比高高。3.不愿愿现场演演示，要要求留下下样品。4.我先先喷了，效果不不错，我我还有点点事，那那就到这这儿吧。了解清楚楚客户的的真实意意图，强强调产品品的特点点、性能能。使客客户接受受、认同同产品的的清洗结结果想法了解解些原产产品的情情况，抓抓住其缺缺点及弱弱处与我我司产品品对比，再辅助助些商务务手段。一定要想想法现场场演示产产品，跟跟客户说说明，产产品演示示设计一一些综合合因素，最好现现场演示示效果给给其观看看。

40、一定将QQB拖回回办公室室，告诉诉他将资资料给他他。成交阶段段客户说等等有需求求时再联联系客户说需需要研究究下再决决定采购购否。购买信号号写好订单单给客户户，请其其帮忙尽尽快订货货，做好好商务关关系。要想法了了解其真真实意图图，是需需要上报报领导批批准还是是其他问问题，然然后对症症解决。3A理论论销售员经经验指南南销售对客客户设备备和工艺艺流程清清洗有针针对性的的产品。想好要卖卖的3个个产品去去访问介介绍。没有推销销皮箱别别出门，没有这这些就不不能保持持住谈话话的主动动性。客客户也会会心不在在焉。把要卖的的产品说说明书打打开放着着，把订订单放到到随手能能拿出的的位置。要访的客客户不在在时，不不

41、要浪费费时间去去等，访访问下一一个客户户后再回回来访问问。第二次访访问，有有意识提提起前次次给过赠赠品的话话题。尽可能多多用一些些“新的的”，“特殊的的”等话话以引起起好奇心心。注意了解解客户已已购买过过的产品品的使用用和剩余余情况，然后了了解还需需要什么么，要多多少等等等？询问客户户都存在在哪些问问题，因因为产品品是为解解决问题题而生产产出来的的。成交时、要强调调免费赠赠给喷壶壶器具的的订货，对方有有了器具具将关系系到反复复订货。推销皮箱箱内的说说明书样样品、器器具示范范工具、抹布、订单等等要随时时按顺序序整理好好。要利用其其他客户户的订单单付本，客户会会对别的的用户订订货情况况感兴趣趣。现

42、场示范范要带动动客户用用自己的的感觉去去了解产产品（看看、挺、闻、触触）。不可过于于夸大效效果，否否则以后后会出现现失望的的局面。成交时，要从大大桶开始始推荐。在前一个个产品订订单签字字以后，再完全全进入下下一个产产品。得到订货货后要告告诉客户户：“不不管有什什么其他他问题，或需要要其他产产品都请请提出来来。”希望客户户介绍其其他的朋朋友、同同行。访问结束束时要礼礼貌地表表示谢意意。要注意很很好地与与现场的的负责人人合作，售后服服务时，要使现现场的人人学会并并掌握使使用方法法。别忘忘了再次次订货的的提出首首先来自自于他们们。销售员实实际工作作程序第一程序序每周六做做好下一一周的工工作计划划做好

43、“明明日计划划”，预预先看一一下第二二天要访访问的区区域和路路线准备明天天要用的的各种物物品当天的访访问要在在早上88:300分到达达第一个个客户所所在地访问前再再看一下下预定计计划表，检查一一下准备备的内容容做好心理理和精神神准备注：（每每次访问问前要重重复5、6的内内容）第二程序序访问前要要打听办办公室在在何处（顺便观观察工厂厂设备作作业情况况）进入办公公室寻访访负责人人自我介绍绍(找坐坐的地方方坐下来来谈话)发现对方方会被什什么所吸吸引，要要使客户户感觉心心情愉快快。打听对方方有无购购买权。适时赠送送小礼品品。介绍产品品并尽可可能多地地在现场场做演示示。简单介绍绍自己的的公司。介绍产品品

44、并尽可可能地在在现场做做演示。进行到客客户出现现购买信信号后立立即进入入成交。拿出订单单，告诉诉购买的的方法。帮助促使使客户下下决心,使其轻轻松地决决定那些些有关的的而不是是重大方方面的事事。回答客户户异议时时首先表表示同意意客户的的说法。对客户提提出的异异议进行行说明。再进入成成交。第三程序序在订单上上写下产产品名称称、单价价、包装装、器具具。说明订单单上要填填写的事事项。让客户签签名盖章章。从客户那那里出来来后，及及时填写写业务分分析日报报。全神贯注注地投入入下一个个客户访访问。爱森销售售员的价价值1.Trransslattor:由技术术语言变变成销售售语言。特特别的。2.Brrokeer

45、 oor PPackkingg deesiggnerr:通过过销售员员的包装装使产品品达到美美仑美化化的效果果，完成成产品增增值的转转变，从从而实现现公司和和自己的的财富增增长T型舞台台：形象象广告渲染染3.Mootivvatiion:购买欲欲望的激激活者引起注意意先先注意他他人发生兴趣趣先先对他人人干兴趣趣DDEMOO产生欲望望利利益满足欲望望Deciisioon：是是购买决决定的作作出者，是解决决方案的的制定者者Moree：销售售员是再再推进一一点，再再多一点点Soluutioon:是是问题的的解决者者，而非非问题的的提出者者Conssulttantt：是顾顾问、诊诊断者、是说服服客户按按我们的的意图办办事。Trannsfeer:是是激情和和热情的的传播者者感动客客户，也也感动自自己。Patiiencce:是是长久忍忍耐Angeel oor LLovee:是爱爱的使者者对客户充充满爱对产品充充满爱对公司充充满爱对家庭充充满爱对同事充充满爱订单与表表格工艺产品品调查表表编号：填表人： 所所属办事事处： 推荐荐日期：用户名称称技术联系系人及电电话用户所处处行业描描述用户处理理（清洗洗、防锈锈、其它它）对象象描述工件名称称工件材质质结构