某健康产品成都市场策划方案

1、PAGE 天珠源桑桑叶系列列产品成都市场场策划方案案北京桑瑞瑞生物科科技有限限公司目录第一部分分、成都都市场目目标第二部分分、市场场策划规划划第三部分分、执行行细则第四部分分、附件件成都地图天府广场人民南路盐市口 蜀都大道成都概况况成都是四四川省省省会、中中国历史史文化名名城、首首批中国国优秀旅旅游城市市、国家家卫生城城市、全全国“双拥”模范城城；成都市的的全市总总面积112.339万平平方公里里，总人人口超过过10000万人人，辖区区划为77区4市市(县级级市)、8县。我们一一般说的的成都市市区则指市中中心部位位的五个个区，简简称为“五城城区”。其余余的统称称“市郊郊县”；成都大型型连锁药药

2、店有海海王星辰辰(1000家)，华安安堂(1140家家)，德德仁堂(1000家)等等；07年11-111月份成成都人均均消费性性指出为为65000元；成都人有有悠久的的茶文化化，对茶茶的喜好好及消费费成都高高于国内内其他城城市；成都市场场环境此次强烈烈地震对对成都市市区及郊郊县影响响极小，市民生生活与震震前基本本一致；成都生活活节奏较较慢，属属于休闲闲城市；当地消费费者消费费能力在在全国属属中等偏偏上；当地政府府由于地地震缘故故，近期期对商家家广告审审核较为为严格；由于进入入的是当当地大型型连锁药药店，促促销的执执行力较较强；当地市民民对桑叶叶并不陌陌生，很很多人习习惯喝桑桑葚泡酒酒；目前工作

3、作进展已与成都都当地22家连锁锁药店海王星星辰、华华安堂确确认进店店的相关关信息如如下：药店名店铺数量量(个)供货折扣扣预计合同同签署日日期预计完成成铺货日日期结款方式式海王星辰辰1008折6月166日7月1日日压批华安堂1408折6月166日7月1日日月结成都作为为样板市市场的定定位样板市场场是用来来作为参参照系的的，是其其他市场场学习和和模仿的的榜样和和标准，故样板板市场一一定是较较为完美美的、有有代表性性的、可可复制的的。由于于环境、时间、人员因因数等各各种各样样情况的的复杂性性和动态态的变化化，该样样板市场场是否成成功、有有没有代代表性、可否复复制等必必须有客客观的检检验和核核查标准准

4、。另外外即使再再周密的的方案和和强有力力的执行行其实际际效果也也不会尽尽善尽美美，即样样板市场场不可能能一蹉而而就必须须进行不不断的修修正完善善和改进进；成都市场场作为我我司在国国内的第第一个样样板市场场，在本本方案所所规划的的第一阶阶段，即即启动周周期内，我们并并不追求求利润的的最大化化。而更更加看重重将此市市场的药药店渠道道优化整整合为公公司固定定的终端端合作资资源，形形成产品品流、资资金流的的良性循循环并在在当地逐逐步建立立企业及及品牌知知名度。这就意意味着在在启动期期内，我我们将所所得利润润的大部部分返回回投入市市场以图图迅速扩扩大市场场占有率率；第一部分分、成都都市场目目标市场启动动

5、周期：20088年6月月-20009年年1月底底市场目标标：药店渠道道开发率率：A类类渠道不不低于995%，B 类类渠道不不低于770%，上架率率达到1100%目标消费费者对品品牌知晓晓度，达达到1000%以以上。目目标消费费者对产产品认识识度及了了解度，达到995%以以上。拓展新渠渠道，完完善产品品销售网网络，增增加新品品种进行行市场机机会。三、销售售目标：在市场启启动周期期，即220088年6月月-20009年年1月底底完成保保底5000万元元的销售售目标，力求达达到7000万元元的销售售目标。700万万元(零零售额为为8755万元)零售价为为3688元/盒盒，即需需卖出22.433万盒；

6、共计2440家药药店，77个月，即平均均14.5盒/月/店店，42258元元/月/店；总计花费费预算，约计3350万万元注：此支支出预算算为预期期目标值值，在方方案执行行过程中中，整个个团队将将尽可能能的开源源节流，降低支支出成本本的同时时，严格格控制支支付风险险，实现现最高的的投资回回报；第二部分分、市场场策划规划划一、背景景产品新进进入市，消费者者对产品品无认知知，会形形成购买买屏障；成都作为为公司第第一个全全面启动动的自建建渠道型型市场，为明年年我们打打响全国国市场具具有样版版作用；产品在短短时间内内已成功功完成产产品铺货货上架，因此如如何在已已进入终终端动销销，并形形成联动动式销售售成

7、为后后步工作作关键；二、目的的、任务务实现产品品顺利上上市，被被市场广广泛接受受；进行促销销，提高高销量增增长幅度度；深化天珠珠源的品品牌形象象；形成良好好的销售售格局，为后步步公司全全国招商商形成成成功的样样版市场场； 三、障碍碍与突破破障碍：消费者观观念对桑叶叶功效不不了解，产品太太新，品品牌太新新；茶疗方式式-新新方式，虽然测测试效果果不错，但仍然然面临受受消费者者冷落的的风险；突破口：知识营销销扭转转人们对对桑叶功功效的认认识；新的茶疗疗方式以喝喝茶的方方式对目目标人群群进行辅辅助治疗疗，良好好的产品品优势；从“形象象到推广广”全面整整合的宣宣传方式式；四、整体体推广策策略形象统一、持

8、续的的形象整整合；特特别是终终端的建建设与生生动化布布置上要要求统一一的形象象，包括括促销人人员服装装及培训训也要有有统一的的规划。以促销活活动配合合广告宣宣传进行行推推广广，真正正形成空空中推动动、地面面拉动的的推拉结结合促进进销售；在本方案案日期内内所做广广告均为为天珠源源又茶知知识的普普及工作作，对消消费者进进行教育育工作是是此阶段段的宣传传重点，也是使使消费者者从了解解产品到到购买产产品的关关键环节节；五、市场场阶段划划分：第一阶段段试销销期，时时间为220088年7月到220088年8月第二阶段段高潮潮期，时时间为220088年9月到220099年1月月第三阶段段维持持期：时时间为2

9、20099年1月月以后整体规划划示意图图：9月14日，中秋国庆节1月1日，元旦。26日，春节11月14日，糖尿病日。27日，感恩节元旦促销、春节促销糖尿病日、感恩节促销中秋节促销常规促销1时间强度活动广告促销6公关持续性软文宣传桑文化、桑功效789101112中秋节软文公关糖尿病日、感恩节公关元旦、春节公关上市造市六、各阶阶段工作作重点、目标、策略计计划：第一阶段段蓄水水期，时时间为220088年6月月到20008年年8月：工作重点点目标策略计划划进店铺货货完成所有有目标渠渠道的铺铺货及上上架工作作。以大店为为样板店店进行建建立，产品铺货货规划见见朱自力力方案终端建设设保证终端端精耕细细作。从

10、产品陈陈列到终终端宣传传品摆放放、促销销人员管管理等均均要有详详细的要要求，才才能保证证终端的的精耕细细作。详详见终端端建设手手册形成完善善的终端端建设与与管理手手册：包包括：软软、硬终终端建设设、终端端物料规规划、终终端陈列列及摆放放标准要要求、终终端物料料应用要要求与管管理、终终端促销销人员培培训、促促销员考考核及培培训标准准（此处处由企划划部配合合营运部部共同来来完成）上市告知知使成都目目标消费费群在最最短时间间内最快快了解产产品、认认知产品品、接受受产品高调入市市，引爆爆市场，通过事事件营销销进行造造势配合合媒体进进行宣传传，吸引引消费者者对产品品及品牌牌的关注注率，在在第一时时间让消

11、消费者记记住产品品。宣传车队队巡游活活动，具具体活动动内容与与形式见见第三部部分执执行细则则，将将品牌入入住成都都的消息息最大限限度的传传递给成成都消费费者。销售拉动动拉动产品品销售上上量利用多种种促销组组合进行行地面坚坚攻，拉拉动销售售，同时时配合广广告宣传传对促销销及产品品进行告告知宣传传。分阶段开开始促销销活动。具体活活动内容容与形式式见第三三部分执行细细则广告宣传传提升产品品认知度度及知名名度些阶段广广宣的重重点在于于配合地地面活动动同时开开展，对对销售进进行拉动动，例如如：对地地面促销销活动进进行宣传传告知同同时宣传传产品功功效的广广告形式式，形成成推拉结结合，提提升销量量。具体内容

12、容与形式式见第三三部分执行细细则第二阶段段高潮潮期，时时间为220088年9月到220099年1月月：工作重点点目标策略计划划销售拉动动持续拉动动产品销销售上量量持续利用用促销组组合进行行地面坚坚攻，拉拉动销售售，同时时配合广广告宣传传对促销销及产品品进行告告知宣传传。分阶段开开始促销销活动。具体活活动内容容与形式式见第三三部分执行细细则渠道渗透透拓展销售售渠道，完善销销售网络络。以样版店店，拉动动产品向向其它渠渠道快速速渗透。产品铺货货规划见见朱自力力方案终端管理理从软、硬硬终端着着手进行行系统化化管理，保证终终端有效效运作对终端管管理进行行系统化化规划，形成统统一的考考核及检检测标准准，便

13、于于终端维维护者使使用及自自检。详详见终端端建设手手册形成完善善的终端端建设与与管理手手册：包包括：软软、硬终终端建设设、终端端物料规规划、终终端陈列列及摆放放标准要要求、终终端常规规促销品品规划、终端物物料应用用要求与与管理、终端促促销人员员培训、促销员员考核及及培训标标准（此此处由营营运部与与企划部部共同来来完成）广告宣传传提升产品品认知度度及知名名度除对地面面促销活活动进行行告知宣宣传外，同时加加大对品品牌的宣宣传力度度。具体内容容与形式式见第三三部分执行细细则第三部分分、执行行细则一、6月月份-77月份规规划（一）目目标任务务：月份销售目标标（单位/元人民民币）销售量（单位/盒）200

14、88年6-7月70万19022盒（二）工工作重点点规划：6月份工工作内容容：准备工作作确认进店店合同，铺货，确认市市场启动动方案；确定促销销品、试试用装的的设计及及制作；确定终端端促销物物料设计计；确定广告告发布创创意及文文字内容容；完成相关关制作；（三）媒媒介规划划：1、7月月媒介工工作：媒介层面面：产品上市市，选择择华西都都市报、成都商商报的夹夹报广告告及四川川经济日日报的整整版广告告做上市市报纸及及促销宣宣传；发布日期期：产品品上市后后的第一一周、第第二周各各一次；产品功效效、促销销告知、终端拉拉动方面面：公车线路路可自选选。建议议选择经经过药店店、医院院、社区区的线路路；候车亭选选择医

15、院院、药店店门口的的点位；选择成都都西门、南门、市中心心等中高高端社区区；媒体照片片：（四）地地面活动动规划：活动综述述：利用车队队巡游的的方式，在地面面开始宣宣传活动动，让更更多的成成都市民民了解产产品上市市及功效效信息。1、活动动主题：天珠源桑桑叶茶登登临成都都骑队队巡游活活动2、活动动时间：7月5日日3、活动动地点：成都地区区所有已已进入产产品的渠渠道4、活动动内容：（1）、在成都都当地寻寻找一支支自行车车游队，按成都都五个区区域分成成五个小小组，每每组300人左右右，在所所在区域域内街道道进行巡巡游。（2）每每个身着着写有“天珠源源桑叶茶茶降糖、降脂、减肥”字样的的T恤，同时每每个人车

16、车上插有有“天珠源源桑叶茶茶登临成成都。降降糖、降降脂、减减肥”字样的的旗子。（3）向向周围群群众发放放产品宣宣传单页页5、活动动监督：活动中要要有我公公司工作作人员进进行跟踪踪。6、费用用预算：总计1220000元/天天，包括括：车队费：60元元/人*150人人=90000元服装费：10元元/人*150人人=15000元旗子：110元/支*1150支支=15000元促销活动动风险控控制：1、活动动中每组组要跟一一名工作作人员做做为督导导，监督督整个活活动的开开展情况况。2、第一一次活动动后三天天内沿活活动地点点做寻访访，寻访访调查表表如下：记录被访访者基本本信息：姓名： 年龄龄： 工作作地点

17、：职位： 联系系电话： 住住址：关于活动动的问题题:您是否这这两天看看到过天天珠源桑桑叶茶的的骑队巡巡游宣传传活动？看到过（ ） 没有看看到过（ ）选选择没有有看到过过的消费费者，终终止下列列访问。您看到了了什么信信息？记住了品品牌名称称（ ） 知知道有个个桑叶茶茶在成都都上市了了（ ） 知道了了产品具具有的功功效（ ）这种活动动给您的的印像如如何？印像很深深（ ） 没什么么印像（ ）调查问卷卷最少发发放2000份，有500%以上上的被访访者选择择看到过过此活动动，并记记住产品品相关信信息的则则视为活活动成功功。3、在第第一次活活动成功功后，在在7月的的每个周周六或周周日均进进行一次次，最后后

18、一次活活动后在在进行一一次问卷卷调研。4、如第第一次活活动效果果达不到到50%认知度度，活动动自动取取消。二、8月月份规划划（一）目目标任务务：月份销售目标标（单位/元人民民币）销售量（单位/盒）20088年8月月80万21744盒（二）工工作重点点规划：媒介层面面：持续大力力度宣传传促销层面面：进行地面面销售促促进，配配合媒体体进行促促销信息息告知及及活动宣宣传。（三）地地面活动动规划：活动综述述：1、产品品经过上上市场一一个月的的宣传，大多数数消费者者已经对对产品有有了一个个大概的的了解，此时的的重点要要放在终终端拉动动工作。2、在重重点渠道道进行销销售拉动动，终端端买赠促销销活动3、活动

19、动分二轮轮进行，第一轮轮先在重重点大店店进行促促销，促促销效果果好时，向其它它店进行行渗透。1、活动动主题：“天珠源源爱心成成都行，健康好好礼送不不停”2、活动动时间：8月2-9月22日（每每个周六六周日）3、活动动地点：第一轮：选择出出十家销销售比较较好的AA类店面面：海王王星辰系系统6家家：民院院店、交交大店、芳草东东街店、菊乐店店、富都都店、龙龙泉航天天店；华华安堂44家店：新南门门店、科科华店、外双楠楠店、扶扶琴店，以上十十家店面面，同时时启动促促销活动动。第二轮：选择出出80-90家家B类店店：对活活动进行行复制，轮流开开展。活动内容容：每家店外外设立一一个促销销台，台台上摆放放产品

20、宣宣传品及及产品陈陈列。X展架放放在展台台两侧。由促销人人员向消消费者介介绍产品品，并发发放产品品宣传单单。购买产品品的销售售者可是是凭小票票对换赠赠品，赠品要要求陈列列在促销销台旁。具体兑换换赠品设设置方式式如下：当日买满满3000元以上上，送天天然桑叶叶粉一盒盒5、活动动宣传配配合：活动前一一周开始始在报纸纸发布促促销信息息。活动中拍拍摄下消消费者购购买产品品的热烈烈场面，进行新新闻炒作作，标题题可以以以“天珠源源桑叶茶茶为何火火爆成都都”等热卖卖消息为为主。6、费用用预算：约7000000元（1100家家店总体体预算）（1）、场地费费：500元/天天/店*60家家*111天=3330000元（2）、赠品费费用：3300000元粉：15500份份*100元/份份=1550000元杯子：115000份*110元/份=1150000元X展架（宣传促促销信息息）：330个*30元元/个=9000元不可预见见费用：61000元7、促销销活动风风险控制制：（1）活活