中外合资公司与外方的谈判课件

1、中外合资公司与外方的谈判中外合资公司与外方的谈判2谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间谈判的价值链4谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点 谈判对象 迈克尔波特五力模型3现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁 谈判对象 谈判对象4弱点？优点？谈判对象6弱点？优点？谈判对手信息获取难度国内5国外本行业非本行业容易最难较难较难谈判对手信息获取难度国内7国外本行业非本行业容易最难较难较难组织行为理论个体在组织中，其行为符合某些理论。6主要理论马斯洛 需要层次理论 赫茨伯格 双因素理论-

2、保健和激励因素维克托弗鲁 姆期望值理论戴维麦克利兰 成就需要理论麦格雷戈，大内 X、Y理论约翰莫尔斯杰伊洛希 超Y理论 威廉大内 Z理论组织行为理论个体在组织中，其行为符合某些理论。8主要理论谈判对象的分析报告何方人士教育背景个人喜好工作经历工作业绩行为方式.结论（判断）7个人报告案例：提出问题；实施行动；得到结果；评论判断谈判对象的分析报告何方人士9个人报告案例：案例：定性分析其中的谈判与谈判对象青岛海尔6S权变质量管理8案例：定性分析其中的谈判与谈判对象青岛海尔6S权变质量管案例：问题焦点9质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权案例：问题焦点11质量管理大脚印做错

3、了事情中方质量管理大脚印案例：问题焦点10质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权案例：问题焦点12质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印案例：问题解决11质量管理大脚印做对事情中方质量管理大脚印做对事情美方案例：问题解决13质量管理大脚印做对事情中方质量管理大脚印做中外合资公司与外方的谈判上海通用谈判的内容是什么？远景发展路线图国产化率路线图技术发展路线图引进的车型进口的零部件，含价格和数量产量和价格（即国内竞争环境下的决策）决策者和决策力量（拍板人）12中外合资公司与外方的谈判上海通用谈判的内容是什么？14引进的车型带来的问题中方扩大了公司的产品线；降低了生产成

4、本（柔性生产线）；公司市场力量进一步增强；丰富了公司品牌形象。外方减少了同类型的进口份额以及在其他市场的份额；零部件出口降低；从中国市场获取更稳定的市场利润。13引进的车型带来的问题中方15合作前中方市场需求为QC，利润为0外方价格PC，生产成本CA，产量QA利润为( PC - CA) (QC+ QA)，即外方同时供应两个市场14假定合资方和外方的信息是双向透明的合作前中方16假定合资方和外方的信息是双向透明的合作后中方价格PC，生产成本CC，产量QC利润为( PC -CC ) QC外方价格PC， ，生产成本CA ，产量QA利润为( PC -CA ) QA15合作后中方17情况1显然， ( P

5、C -CA ) QA( PC - CA) (QC+ QA)，16即外方不占有合资公司任何利润，但这种合作对美方没有好处，也就是说谈判是失败的。情况1显然， ( PC -CA ) QA(PC - CA) (QC+QA)容易知道CACC0，因此有情况219但显然，这种情况中方利润为0，对美方最有利。合资企谈判的焦点确定18容易知道CACC0，因此a(1a0)存在，也就是说，谈判是存在的，焦点在a值范围。美方必须通过通过合资企业，分享中方的产品利润，分享系数为a(1a0)，则(PC -CA) QA+ a(PC -CC) QC(PC - CA) (QC+QA)谈判的焦点确定20容易知道CACC0，因此

6、a(1a0分享系数的启示从表达式知道，a越大，外方的谈判空间越小，越不利，也就是说其他谈判内容让渡大（中方则相反）。CA越小， a越大；CC 越大，a越大；19分享系数的启示从表达式知道，a越大，外方的谈判空间越小，越不分享系数的启示0201外方公司分享系数区合资公司分享系数区分享系数的启示0221外方公司合资公司谈判的子内容1 引进车型212 销售价格P3 确定成本C4 分享比例a谈判过程及控制谈判的子内容1 引进车型232 销售价格P3 确定成本C4 案例的进一步思考在上述案例中，假定合资方和外方的信息是双向透明的，而从实际生活知道，这个很难满足；谈判的内容确定；基于保守商业机密的需要，信

7、息很难双向透明，信息单向透明甚至封闭是常态。22案例的进一步思考在上述案例中，假定合资方和外方的信息是双向透谈判的子内容1 引进车型232 销售价格3 确定成本4 分享比例谈判过程及控制谈判的子内容1 引进车型252 销售价格3 确定成本4 分享定量分析谈判对象获取谈判对象的预期决策问题的性质： 确定型、风险型、不确定型设置谈判的底限24定量分析谈判对象获取谈判对象的预期2625确定预测目标调查收集和整理资料提交预测报告评价预测结果进行预测选择预测方法预测的程序27确调提评进选预测的程序26预测方法定性方法定量方法头脑风暴法特尔菲法销售人员意见综合法管理人员判断预测法群众评议法时间序列法回归分

8、析法计量经济学模型投入产出法替代收入效应模型移动平均法指数平滑法简单平均法加权平均法28预测方法定性方法定量方法头脑风暴法特尔菲法销售人员意见综盈亏平衡点产量/销量法27平衡点 产量（销量） 0 QAR成本销售额固定成本 盈利 总成本 销售额图3.6 盈亏平衡分析基本模型图亏损 浮动成本盈亏平衡点产量/销量法29平衡点 产量（销量） 0 QAR成28（三） 线性规划法例：玛丽亚的问题1，P241单位产品工时要求部门香味木片（小时/盒）芳香蜡烛（小时/支）月生产能力制造部门241200装配部门22900单位利润101830（三） 线性规划法单位产品工时要求部门香味木片（小时/盒29线性规划芳香蜡

9、烛数量s香味木片数量p500010010050020030040060020040030031线性规划芳香蜡烛数量s香味木片数量p500010010030决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销 0.2 一般 0.5畅销 0.3207010069110一般 0.5畅销 0.31050160滞销 0.2 丙66一般 0.5畅销 0.35100150滞销 0.2 32决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销 31基于均值/标准差的选择方法案例：风险性决策2滞销一般畅销期望值标准差均值/标准差概率0.20.50.3甲20701006957.99 1.19 乙10110160105109.89 0.96 丙510

10、0506671.64 0.92 33基于均值/标准差的选择方法案例：风险性决策2滞销一般畅32基于均值-k*标准差的选择方法案例：风险性决策3风险偏好0.10.20.30.40.50.60.70.80.9甲63.20 57.40 51.60 45.80 40.00 34.21 28.41 22.61 16.81 乙94.01 83.02 72.03 61.05 50.06 39.07 28.08 17.09 6.10 丙58.84 51.67 44.51 37.34 30.18 23.01 15.85 8.68 1.52 34基于均值-k*标准差的选择方法案例：风险性决策3风险偏好风险性决策的

11、总结序号方法选择方案1基于决策树法乙2基于均值/标准差的选择方法甲3基于均值k*标准差的选择方法乙甲33关键：如何定义/刻画决策者的风险性？由于所用的方法不同，选择结果可能不一样。风险性决策的总结序号方法选择方案1基于决策树法乙2基于均值/34决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销 0.2 一般 0.5畅销 0.3207010069110一般 0.5畅销 0.31050160滞销 0.2 丙66一般 0.5畅销 0.35100150滞销 0.2 36决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销 不确定型决策方法 我们看到，在风险型决策方法中，计算期望值的前提是能够判断各种状况出现的概率。如果出现的概率不清楚

12、，就需要用不确定型方法，这主要有三种，即冒险法、保守法和折中法。采用何种方法取决于决策者对待风险的态度。35不确定型决策方法37（1）冒险法（大中取大法） 这是一种乐观的方法，它基于对未来前景的乐观估计，不放弃任何一个获得最好结果的机会，愿意承担风险以争取最大收益。在方案取舍时，首先，取各方案在各种状态下的最大损益值（即最有利的状态发生），然后，在各方案的最大损益值中取最大者对应的方案。36（1）冒险法（大中取大法）38（2）保守法（小中取大法）这是一种悲观的方法，在方案取舍时，首先，取各方案在各种状态下的最小损益值（即最不利的状态发生），然后，在各方案的最小损益值中取最大者对应的方案。37（

13、2）保守法（小中取大法）39（3）折衷法保守法和冒险法都是以各方案不同状态下的最大或最小极端值为标准。但多数场合下决策者既非完全的保守者，亦非极端冒险者，而是介于两个极端的某一位置寻找决策方案，即折衷法：一是找出各方案在所有状态中的最大值与最小值；二是用最大值系数和最小值系数与对应的最大值与最小值计算各方案的加权平均值；三是取加权平均最大的损益值对应的方案为所选的方案。38（3）折衷法40例：某企业计划开发新产品，有三种设计方案可供选择。不同的设计方案制造成本、产品性能各不相同，在不同的市场状态下的损益值也不同。有关资料如下： 市场状态 畅 销 一 般 滞销 方案A损益值 300 200 100 方案B损益值 350 160 50 方案C损益值 450 100 0试用冒险法、保守法和折衷法分别选出最佳方案。（假设最大值系数为0.7）39例：某企业计划开发新产品，有三种设计方案可供选择。不同的设计解： 冒险法（大中取大法） ： max300，350，450 =450 它所对应的方案C为最佳方案 保守法（小中取大法）： max100，50，0 = 100， 它所对应的方案A为最佳方案40解：42 折衷法（假设最大值系数为0.7）： 各方案的加权平均值如下： A方案=3000.7+1000