业务员培训教材之如何做好产品说明

1、业务员员教材专题十十四：如如何做好好产品说说明您熟悉悉如何将将产品的的特性转转换成特特殊利益益的技巧巧后，基基本上您您已能把把握住解解说产品品的关键键点。成成功的产产品说明明技巧，能让客客户认识识他的问问题，同同时认同同您提供供的产品品或服务务能解决决他的问问题或满满足他的的需求。什么是产产品说明明一般般而言，正式的的产品说说明是指指销售人人员完成成事实调调查后，向潜在在客户说说明他提提供的产产品及服服务能带带给潜在在客户何何种利益益，期望望客户能能购买。您从从上一个个专题中中已知道道如何把把产品的的特性，转换成成对客户户别具意意义的特特殊利益益，只有有特殊利利益才能能打动客客户，让让客户产产

2、生“想要”的欲望望；没有有想要的的欲望产产生，就就不会有有购买的的行为发发生。产品品说明就就是您有有系统地地透过一一连串需需求确认认、特性性、优点点及特殊殊利益的的陈述，引起客客户产生生购买的的欲望。1、产品品说明的的目的提醒客客户对现现状问题题点的重重视。让客户户了解能能获得那那些改善善。让客户户产生想想要的欲欲望。让客户户认同您您的产品品或服务务，能解解决他的的问题及及满足它它的需求求。2、成功功产品说说明的特特征能毫无无遗漏地地说出您您对客户户解决问问题及现现状改善善的效果果。能让客客户相信信您能做做到您所所说的。让客户户感受到到您的热热诚，并并愿意站站在客户户的立场场，帮助助客户解解决

3、问题题。产品说明明的技巧巧1、产品品说明的的二个原原则成功功的产品品介绍，要把握握住下列列二个原原则：原则则1：遵循循“特性 优点 特殊利利益”的陈述述原则。原则则2：遵循循“指出问问题或指指出改善善现状提供解解决问题题的对策策或改善善现状的的对策描绘客客户采用用后的利利益”的陈述述顺序。2、产品品说明的的步骤：步骤骤：开场场白需掌掌握技巧巧：问候；感谢聆聆听及相相关人员员对调查查的协助助；引起注注意及兴兴趣。步骤骤：依调调查的资资料，陈陈述客户户目前的的状况，指出客客户目前前期望解解决的问问题点或或期望得得到满足足的需求求。需掌掌握技巧巧：用闭锁锁式询问问，确认认客户的的问题点点及期望望改善

4、点点。步骤骤：以客客户对各各项需求求的关心心度，有有重点的的介绍产产品的特特性优点特殊利利益。需掌掌握技巧巧：产品特特性转换换成特殊殊利益的的技巧。步骤骤：预先先化解异异议，如如从客户户方面、竞争者者方面可可能造成成的异议议。需掌掌握技巧巧：预先异异议的处处理技巧巧。步骤骤：异议议处理。需掌掌握技巧巧：异议处处理技巧巧。步骤骤：要求求订单。需掌掌握技巧巧：缔结的的技巧。3、其它它注意点点维持良良好的产产品说明明气氛；选择恰恰当的时时机做产产品说明明；产品说说明中不不要逞能能与客户户辩论；预先想想好销售售商谈；运用销销售辅助助物，如如：投影影片、幻幻灯片、产品名名录、企企业简介介、对销销售有帮帮

5、助的报报刊、杂杂志的报报导及其其它任何何有助于于销售的的辅助物物三段论法法产品品说明的的三段论论首先是是陈述产产品的事事实状况况，其次次是对这这些事实实中具有有的性质质加以解解释说明明，最后后再加以以阐述它它的利益益及带给给客户的的利益。熟悉这这种介绍绍产品的的三段论论法,能能让您的的产品说说明变得得非常有有说明力力。产品品说明三三段论法法，看起起来非常常简单，实际上上能把产产品介绍绍得很成成功的销销售人员员，都是是经过长长期的练练习，才才养成有有效的三三段式说说明习惯惯。接下下来，我我们将把把这三个个步骤，逐一详详细说明明如下：1、事实实陈述所谓谓事实状状况意指指产品的的原材料料、设计计、颜

6、色色、规格格等，用用眼睛能能观察到到的事实实状况，也可以以说明产产品的一一些特征征。产品品本身所所有的事事实状况况或特征征，不管管您如何何说明，都很难难激起客客户的购购买欲望望。例如如当我们们销售一一把六角角形手柄柄的槌子子时，若若我们对对客户说说：“这把槌槌子的手手柄是六六角形，因此是是好的槌槌子”“不错吧吧！请买买一把！”像这样样只停留留在介绍绍产品的的性质上上是很难难把产品品销售出出去的。2、解释释说明因此此，为什什么六角角形手柄柄的槌子子就好呢呢？这点点您要详详细地说说明出来来，经过过解释说说明的阐阐述后，构成产产品的每每个性质质或特征征，具有有的意义义或功能能，就能能很清楚楚的让客客

7、户了解解。例如如刚才六六角形手手柄槌子子的例子子，您能能将手柄柄为六角角形的特特征转换换成“因为手手柄是六六角形，握起来来较牢”等等较较有意义义的话语语。3、客户户利益接着着的最后后步骤，要说明明利益这这部份，也就是是在我们们向客户户陈述了了事实及及解释六角角形手槌槌，握得得较牢后后，接下下来要强强调究竟竟握得较较牢会带带给客户户哪些利利益？哪哪些好处处？例如如这个例例子可强强调握得得较牢，客户订订钉子能能钉得较较准，不不会把钉钉子打歪歪，同时时也较能能使得上上力，不不易疲劳劳。以上上就是三三段论式式的产品品说明，或是利利益的部部份能和和您在实实战指南南中发掘掘出来的的潜在客客户关心心的利益益

8、点一致致，您就就能称为为一位利利益销售售者，这这是迈向向顶尖销销售员的的唯一之之路。三段段论式的的产品说说明手法法，有二二个重点点。一个个是用三三段论的的说明方方法，另另一个是是您对产产品知识识要充分分的了解解。三段段论手法法的步骤骤，最初初说明产产品的性性质及特特性，接接下来阐阐述及解解说它的的意义，最后才才诉说它它的长处处及优点点，三个个步骤是是展开产产品说明明的大前前提，因因此能够够列举说说明愈多多产品特特性的销销售人员员，愈能能战胜对对手。销销售重点点是从产产品知识识引伸出出来的，因此销销售人员员平常就就应该此此产品的的了解多多下工夫夫，尽可可能的更更深入发发掘、了了解产品品的性质质。

9、从上上面的说说明，我我们可以以得到一一个结论论，三段段论手法法的威力力强的关关键点有有二个，一个是是“竞争力力”，即越越是能够够多列举举产品特特性的销销售人员员，越能能战胜竞竞争者；另一个个是“销售力力”，对第第二步骤骤解释说说明及第第三步骤骤客户利利益越是是能巧妙妙地阐述述者，越越是具有有销售力力。演练练三段论论法时，您必须须懂得运运用三个个连接词词。例如如在进入入第一个个步骤，提示了了产品的的性质及及特性后后，在进进入第二二步骤前前，可用用“因而”来接接着说明明产品性性质的意意义，最最后再用用“因此”或“也就是是说”来阐阐述产品品的优点点及下结结论。下下图是三三段论的的示范例例子，这这些例

10、子子都很简简单也很很易了解解，在实实际销售售时较复复杂，因因此希望望您能经经常的练练习，尽尽可能的的多列举举一些实实例，逐逐项地引引伸出第第二步及及第三步步，这样样必能增增加您的的说明力力。成功导航航：产品品说明范范例业务员：陈处长长、李科科长，大大家好。感谢处处长及科科长能将将时间拨拨出来，同时要要再次感感谢处长长及科长长能协助助我对贵贵企业配配送车的的使用现现状做调调查，让让我能提提出更适适合贵企企业的建建议案。一辆辆好的配配送车，能比同同型货车车增加百百分之二二十一的的载货空空间，并并节省百百分之三三十的上上下货时时间。根据据调查显显示，贵贵企业目目前配送送的文具具用品体体积不大大，但大

11、大小规格格都不一一致，并并且客户户多为一一般企业业，客户户数量多多且密集集，是属属少量多多次进货货的形态态，一趟趟车平均均要装载载50家家客户，因此上上下货的的频率非非常高，挑选费费时，并并常有误误拿的情情形发生生。如何何正确、迅速地地在配送送车上拿拿取客户户采购的的商品，是提高高效率的的重点。这点是是否处长长及科长长也能同同意？陈处长：对，如如何迅速速、正确确地从配配送车上上拿出下下一家客客户要的的东西是是影响配配送效率率的一个个重要因因素。业务员：另外，配送司司机一天天中大部部份时间间都在驾驾驶位上上，因此此驾驶位位子的设设置要能能舒适，这就是是配送司司机们一一致的心心声。李科科长也提提到

12、，由由于车子子每天长长时间在在外行驶驶，车子子的安全全性，绝绝对不容容忽视。的确，一辆专专业配送送车的设设计，正正是要满满足上面面这些功功能。本企企业新推推出的专专业配送送车，正是是为满足足客户对对提高配配送效率率而专门门开发设设计出来来的。它它除了比比一般同同型货车车超出了了百分之之十五的的空间外外，并设设计有可可调整的的陈放位位置，您您可依您您空间大大小的需需要，调调整出00到2000个置置物空间间，最适适合放置置大小规规格不一一致的配配送物，同时能能活动编编号，依依号码迅迅速取向向配送物物。贵企企业目前前因为受受制于取取货及放放置的不不便，平平均每趟趟只能配配送500个客户户，若使使用此

13、种种型号的的配送车车，您可可调整出出70个个置物空空间，经经由左、右及后后面活动动门依编编号迅速速取出客客户所要要的东西西。配送送车的驾驾驶座，有如活活动的办办公室。驾驶室室的位置置调整装装置能依依驾驶人人员的特特殊喜好好，调整整出最适适合他的的位置。座椅的的舒适度度，绝对对胜过一一般内勤勤职员的的椅子，并且右右侧特别别设置了了一个自自动抽取取式架子子，能让让配送员员书写报报表及单单据，使使配送人人员能感感到企业业对他们们的尊重重。由于于配送车车在一些些企业并并非专任任司机使使用，而而采取轮轮班制，因此，车子的的安全性性方面的的考虑更更是重要要。型配送送车有保保护装置置、失误误动作防防止、缓缓

14、冲装置置等。电电脑安全全系统控控制装置置，能预预先防止止不当的的操作带带给人、车的危危险，能能使配送送驾驶人人自己能能控制的的车祸意意外降至至最低。贵企业业的配送送人员也也常有轮轮班、换换班的情情形，使使用本车车能得到到更大的的保障。或许许有人会会说，万万一安全全系统的的电脑故故障而不不知道，不是更更危险吗吗？这个个问题非非常好，因为在在设计时时也有人人提出过过，我们们的解决决方法是是，若安安全系统统发生故故障，车车子一发发动，就就会有“哔”“哔”的声音音发出。陈处长：车车，听起起来不错错，但目目前我们们的车子子还没到到企业规规定的汰汰旧换新新的年限限，况且且停车场场也不够够。业务员：陈处长长

15、说的不不错。停停车场地地的问题题，的确确给许多多成长的的企业带带来一些些困扰。贵企业业业务在在处长的的领导下下，每年年成长百百分之十十五，为为了配合合业务成成长，各各方面都都在着手手提升业业务效率率。若您您使用配送送车，每每天平均均能提升升您百分分之二十十的配送送量，也也就是您您可以减减少目前前五分之之一的配配送车辆辆，相对对的也可可以节省省五分之之一的停停车场地地。虽然然贵企业业的车子子目前仍仍末达企企业规定定的使用用年限，汰旧换换新好像像有一些些不合算算。的确确，若是是您更换换和目前前同型的的车子，当然不不合理，可是您您若采取取型型专业配配送车，不但因因增加配配送效率率而能降降低整体体的配

16、送送成本，还能节节省下停停车场地地的空间间，让贵贵企业二二年内不不需为停停车场地地操心。向陈陈处长报报告，目目前贵企企业五十十辆配车车中有110辆已已接近汰汰旧换新新年限，是否请请处长先先同意选选购100辆专业配配送车，旧车我我们会以以最高的的价格估估算过来来。图片讲解解法我们们身体上上负责接接收外界界的器官官，以视视觉、听听觉、感感觉和味味觉为主主。研究究分析显显示，在在这四个个接收器器官中，以视觉觉为最重重要。如如果销售售人员只只是凭嘴嘴巴向客客户介绍绍的话，效果是是有限的的。这不不是我们们表达的的不够好好，而是是对方接接收能力力有限罢罢了。如果果要增加加业绩，最有效效的方法法是以客客户的

17、眼眼睛为主主。因为为视觉的的反应，比之听听觉，接接收能力力竟达五五倍之多多。就因因为这个个原因，电视广广告比之之报纸广广告效力力要高出出数倍，而且价价钱也高高得多。因此此，如果果要促进进客户购购买，单单是靠嘴嘴是不够够的，而而且效果果也未必必大，如如果您能能够善用用图片，效果便便会显著著的增加加。“百闻不不如一见见”便是这这个道理理。运用用图片解解说与客客户交往往，是非非常有效效的。因因为客户户的心态态，最怕怕被人牵牵着鼻子子走，即即是最怕怕被销售售人员指指东指西西。销售售高手，总是让让客户发发觉产品品的好处处。所以以，图片片是胜过过说话的的。除此此之外，善用图图片去介介绍产品品，还有有很多好

18、好处：1、给客客户留下下深刻印印象根据据经验，第一印印象是很很重要的的，如果果我们能能够在最最初的十十五分钟钟抓住客客户的情情绪，我我们便可可以控制制他以后后的时间间。当您您运用图图片去说说明的时时候，您您的说话话是顺畅畅的、肯肯定的，同时，又能生生动活泼泼地吸引引客户的的目光。如果单单凭一张张嘴说，您的眼眼神很难难集中，甚至是是犹豫的的，语气气不那么么肯定，同时节节奏又比比较难把把握，令令人难以以跟随。我们们的目的的是为了了达成交交易，如如果过程程顺利，客户便便会在整整个步骤骤引导下下而签定定合约或或直接就就签支票票了。如如果在过过程中出出现阻滞滞的话，客户便便会借口口考虑，他日再再来。于于

19、是浪费费了时间间，而且且难度又又增大。对销售售人员来来说，最最珍贵的的就是和和客户在在一起的的时间，晚点睡睡觉都没没关系，就怕客客户不给给您时间间，或者者给了您您时间却却因为自自己的能能力而抓抓不住。2、增加加客户参参与感如果果整个过过程只是是您一口口气地讲讲，客户户除了应应几句之之外，则则只能呆呆呆地听听您讲，参与的的机会太太少。但但如果使使用图片片去辅助助的话，客户便便可以趁趁着转换换图片的的时间消消化吸收收。同时时也可以以用手指指点和提提问，积积极地参参与到您您的讲解解过程。另一方方面，观观看图片片听讲解解的压力力小，舒舒适自然然，有利利于双方方的交流流。3、让客客户容易易明白用图图片解

20、释释的时候候，销售售人员只只是介绍绍产品，并不是是攻击型型的销售售，让客客户感到到容易明明白并相相信。如如果客户户从感观观之中发发觉产品品是好的的，他便便会自己己向自己己解释，试试也也无妨。但如果果只是销销售人员员单方面面介绍产产品的话话，客户户通常会会双手抱抱胸或两两只手交交叉在一一起，表表现出一一种抗拒拒的心态态。纵使使销售人人员将产产品讲得得天花乱乱坠，客客户心中中仍会有有疑问：“真的有有这么好好？”于是乎乎，整个个销售过过程便大大打折扣扣了。客户户确定购购买的过过程，实实际上是是出于感感情上的的冲动，并不是是出于理理性的分分析。成成功的销销售人员员，最会会打动客客户的心心，让客客户产生

21、生一种拥拥有的渴渴望。失失败的销销售人员员，往往往钻牛角角尖，误误导客户户往数字字胡同里里钻。我们们来看这这样一个个例子：当钢钢琴最初初发明的的时候，琴商很很渴望打打开市场场。最初初的广告告是向客客户分析析，原来来世界上上最好的的木材，首先拿拿来做烟烟斗，然然后再选选择去制制造钢琴琴。琴商商从木材材素质方方面来宣宣传钢琴琴，当然然引不起起兴趣。过了了一段时时间，琴琴商改变变了宣传传策略。他们不不再宣传传木材质质料。琴琴商向消消费者解解释，钢钢琴虽然然贵，但但物有所所值。同同时，琴琴商又提提供优惠惠的分期期付款办办法。顾顾客研究究了分期期付款的的办法之之后，发发觉的确确是便宜宜，出很很少的钱钱便

22、可将将庞然大大物的钢钢琴搬回回家中布布置客厅厅，的确确物有所所值。不不过，客客户还是是不肯掏掏腰包。后来来琴商找找了个宣宣传方法法，他们们的广告告很简单单：“将您的的女儿玛玛莉训练练成贵妇妇吧！”广告一一出，即即使造成成了轰动动的回应应。为什什么呢？这是营营销高手手洞悉人人性的秘秘诀。自自此之后后，钢琴琴就不愁愁销路了了。我们们从事销销售这一一行业，最重要要的是明明白人性性。什么么客户要要掏腰包包去买东东西呢。多数原原因是感感情上的的冲动，不是理理性逻辑辑的分析析。令我我们冲动动的，是是心情。而令我我们有理理性去逻逻辑地分分析的，是脑袋袋；脑袋袋令我们们冷静，心情令令我们激激动。试试比较一一下

23、，心心的位置置和钱包包的距离离长短，不是比比脑袋和和钱包的的距离更更短吗？所以，令人冲冲动的方方法，是是攻心为为上，并并不是用用脑袋的的分析计计算。所以以，如果果您只是是用嘴去去说，效效果总不不及用一一些辅助助工具，图片就就是一种种非常有有效的工工具。图图片令您您有参与与感，令令您产生生冲动。因此，如果您您想做好好生意，一定要要攻心为为上，令令客户冲冲动地掏掏腰包便便成功了了。至于于内容细细节如何何，可免免则免。例如如买人寿寿保险时时，我们们只要知知道死后后有赔偿偿，哪会会研究甲甲公司红红利多，乙公司司保费平平呢？只只有那些些见客少少，功夫夫差的销销售人员员，才终终日和客客人比较较，我们们每年

24、的的保费比比人家少少多少。所以，如果您您向公司司投诉保保费太高高或红利利太少的的时候，您要首首先问问问自己，是否功功夫太差差，钻入入了死胡胡同还不不自知呢呢？事实实上，真真正研究究价钱的的客户，只是少少数中的的少数，客人买买的是价价值而不不是价钱钱。4、吸引引客户注注意力我们们与客户户会谈最最大的困困难是抓抓住客户户的心，纵使抓抓住客户户的眼睛睛或耳朵朵也是枉枉然的，因为他他的心还还在您之之外游离离之际，天下一一流的销销售人员员也没有有办法令令他集中中精神。年轻的的客户，心中多多数想着着男女关关系，儿儿女私情情；会计计师只是是想着数数字是否否出了错错；生意意人心中中想着下下一次的的生意机机会；医医生想下下一个病病人。总总之，人人人心中中都有一一个牵挂挂。如何何将客户户心中的的牵挂排排除呢？有一一个方法法，便是是将客户户的眼睛睛抓住。当我我们看到到东西的的时候，我们心心中便会会投射出出一个印印象，令令我们集集中精神神。躺在在床上时时，我们们的意念念是天马马行空的的，因为为我们躺躺在床上上是闭着着眼睛的的，但当当我们张张开眼睛