2022年高阻隔软包装行业企业商业模式和竞争优势分析

1、2022年高阻隔软包装行业企业商业模式和竞争优势分析1、商业模式：多年经营发展构筑完善的商业模式1.1. 研发模式：产品、设备研发改进持续推进，生产效率得到显著提高公司研发主要包括两方面，一是新产品研制开发，二是新设备研发改进。 新产品开发是公司持续获得订单的关键：一方面，公司通过市场调研及新客户接洽，了解 到市场潜在需求，之后通过开发出符合客户要求的产品获得新客户订单；另一方面，公司 原有客户推出新产品，形成对包装材料新的需求，从而要求公司跟进开发相应的包装产品。新产品开发工作主要在总经理章澄带领下进行，公司之前已积累大量高阻隔工业软包装研 发生产的技术专利和经验数据，因此可在此基础上根据新

2、产品的功能要求，从原材料选择、 薄膜配方、工艺流程、设备配臵等方面进行针对性开发。研发项目立项后，公司会抽调新 产品开发科、设备科、工艺质量科、生产部、销售部、财务部等人员组成设计开发小组， 具体负责相关工作。设备研发改进是公司新产品批量生产和提高效率的关键，该项工作由董事长章育骏负责， 主要围绕三方面展开：一是由于市场上标准化设备难以生产部分新产品，因此公司自行设 计开发相应的设备，卷筒袋机及吨袋机均属此列；其次，在原有设备基础上进行改进，以 提高生产效率和质量，公司购买的标准化设备基本上都经历过多轮技术改造；再次，针对 某些耗用人工较多的工序开发自动化设备，降低人员招聘压力和成本，排气阀组

3、装机和阀 口袋机属于此类。新设备开发一般前期由设备科进行设计工作，部分项目会借助设备供应商和科研院所的力 量；设计图完成后，交由沪河包装或外部设备厂商进行生产。现有设备的技术改造作为设 备科的日常工作，列入每月技改项目进度计划表，专人跟进、限时完成；同时公司还发动 基层员工提出设备改进的思路建议，如被采纳并实施，年终将授予奖励。通过上述工作，公司生产效率得到了很大提升，以公司最新研制的全自动阀口袋机为例， 该设备用于给包装袋安装单向排气阀，投入使用后生产效率由 1300 个/天上升到 7000 个/天。1.2. 采购模式：供应商动态管理制度把控公司原材料质量公司采购工作由各相关部门分工负责，主

4、要包括生产部下属的生产计划科、仓库、采购科、 工艺质量科和行政部总务科，具体分工为生产计划科负责非常备原辅料的采购申请，仓库 负责常备原辅料的采购申请、入库，采购科负责生产原辅料和设备、备件、工器具等的供 应商开发、管理、评价，并执行采购作业，工艺质量科负责原辅料的进货检验和现场审核， 总务科负责办公用品、清洁用品、劳保用品、木材、油漆等物资采购。公司对于塑料粒子 和铝箔等主要原材料会提前进行备货，保证安全库存。采购科负责供应商开发工作，一般采购员需先熟悉采购产品的要求，研究采购产品的质量 标准、性能及相关专业知识，之后通过电商平台、供应商网站、展会、行业协会网站等寻 找潜在供应商。建立联系后

5、，采购员按索证制度索取供应商相应资质证明及供应商的 基本信息，采购主管据此进行初审、筛选供应商，并联系供应商报价、议价，同时通知供 应商提供样品，由工艺质量科负责样品的检验和跟踪试用情况。完成上述工作后，采购科 组织供应商评审，通过后纳入合格供应商名录。公司对于生产用原辅料供应商实行动态管理，采购员负责将每次供货异常情况记入“供方 业绩评定记录表”，每年汇总计算得分，评定供应商等级，报分管副总审批决定是否继续纳 入合格供方名录，根据评定等级和供应商数量进行订单分配，拟定管理对策。公司与部分 供应商签有年度框架协议，实际使用时以订单方式采购。1.3. 生产模式：小批量多批次定制化产品为主，柔性生

6、产构筑公司独特竞争优势公司产品多数为定制化产品，一般在接到客户订单后由生产部根据订单要求负责落实。具 体来说，生产部根据订单及客户时间要求进行生产计划的安排，编制月生产计划及各工序 的进度；执行过程中，生产部计划员、车间调度具体负责日常管理和监督生产计划落实情 况；工艺质量科负责生产过程及完工后的质量检测，保证产品质量符合相关标准。公司订单具有小批量、多批次的特点，单笔订单金额从几百元到几十万元不等，每年的订 单数量有五六千个，涉及的细分产品达上千种，这给生产管理造成了很大的难度。为更好 地管控生产进度、保证质量和交期，公司近年来积极应用各类管理信息系统，目前已建成 较为完善的体系架构，具体包

7、括：销售订单在 OA 系统中通过评审后进入 U8C，构成流程起点；工艺科进行工艺评审，在 PLM 中为无物料编码的产品建立新编码，并上传工艺图纸， 在 U8C 和 UMES 中建立 BOM 和工艺路线；生产计划根据 U8C 中的销售订单生成 MRP 计划并下单，同时自动对接到 UMES；车间调度根据 UMES 进行派工，将对应的生产任务下发给机长，之后将所需物料推送 到 WMES；仓库根据 WMES 的信息给车间备料；机长利用 UMES 提供的界面在手机端查看图纸、领料报工，执行生产任务，完成后进 行入库、报检、报废等，相关数据同步传输到 U8C 和 WMES，以便进行后续财务核算 和产品发货

8、。先进的信息管理系统结合经验丰富的管理团队和稳定熟练的员工队伍，使公司构建起柔性 高效的生产运营体系，同时兼顾到了规模化生产和定制化需求，形成公司独特的竞争优势。 公司生产流程贯穿从塑料粒子入厂到包装袋产品出厂，是行业中少数具有全流程生产能力的企业之一，这使公司可以较好地把控产品质量并保证交期。公司少量产品需要应用到薄 膜镀铝工艺，公司将该环节交予外协厂商安徽省通达包装材料有限公司加工，公司 18/19/20 年外协金额分别为 2.86 万元、6.45 万元和 9.43 万元。1.4. 销售模式：定制化产品占比较高，直销模式为主要销售模式公司客户以化工等行业大中型企业为主，如巴斯夫、帝斯曼等国

9、内外巨头，近年来着重加 大对锂电池材料、可降解材料等新材料领域的拓展，使公司客户结构进一步优化。公司客 户开拓主要通过展会、客户转介绍、行业协会等渠道，初步形成合作意向后公司配合客户 进行打样、测试，经历小试、中试，认证过程一般需耗时 1-3 年。部分客户如巴斯夫针对稳 定供货的成熟产品每 2-3 年会进行招投标，重新确定供应商份额及定价规则，公司依靠良好 的性价比始终保持巴斯夫中国区同类产品第一供应商的位臵。由于公司产品多数为定制化， 因此一般采取直销形式，仅在锂电池材料包装等领域发展少数经销商。公司销售部承担具体销售工作，其中外勤组负责新客户开拓，内勤组服务于现有客户。公 司销售人员一般具

10、备较强的专业知识，可在公司技术部专家配合下为客户提供完善的售前 咨询，帮助客户结合自身产品特点、储运环境等量身定制包装方案。产品交付客户后，针 对客户使用过程中遇到的问题，公司售后人员配合客户分析研究，如属公司产品问题，售 后配合公司技术部、生产部进行产品的改进；如属客户自身设备问题，则可帮助客户进行 包装设备的改进等。通过上述全流程的细致服务，公司成为客户可信赖的产品包装整体解 决方案提供商。1.5. 盈利模式：高阻隔工业软包装产品销售为公司主要盈利模式公司主营业务为高阻隔工业软包装的研发、生产和销售，主要产品包括铝塑复合重包袋、 铝塑复合内袋、PE 重包袋、PE 内袋、功能性膜五大类。公司

11、高度重视技术研发，在国内 率先推出铝塑复合无磁袋、核废料高阻隔集装袋、高炉用水泥灌浆袋、FFS 铝塑复合重包 卷筒袋等新产品。公司前期通过展会、客户转介绍、行业会议等接洽新客户，了解客户需 求后进行定制化开发，依托于公司较强的新品和设备开发实力、柔性而高效的生产运营体 系、严格的质量管控、经验丰富的销售服务团队，使公司成为客户可信赖的产品包装整体 解决方案提供商。公司产品在行业内具有较高的知名度，获得包括巴斯夫、帝斯曼等世界 五百强企业在内的大中型客户的普遍认可，已在高阻隔工业软包装领域占据较为稳固的市 场地位。公司依靠优质的产品和服务，与老客户保持长期稳定合作，并通过新客户的开发 不断扩大客

12、户群体，从而使收入、利润规模实现持续稳定增长。2、竞争优势：多年深耕积累，技术和成本构筑公司核心优势2.1. 创新及研发优势：多年深耕积累具备一定技术优势，产品升级拓展提升公司竞争力公司自成立以来一直坚持自主研发，不断加大研发投入力度，培养和吸引创新型人才，具 有较为完善的研发创新体系和平台。截至 2021 年 6 月，公司拥有专利 49 项，包括 12 项 发明专利，公司是首批南京市制造业单项冠军，同时兼有南京市企业技术中心、江苏省高 新技术企业、江苏省民营科技企业与国家级专精特新小巨人企业等多重身份。公司的研发 团队在长期的市场与业务实践过程中，通过系统化的制度安排与资源投入，在新产品设计

13、 与应用领域形成了过硬的技术积累，为公司不断提升核心竞争力奠定了坚实的基础。公司研发主要围绕高阻隔工业软包装展开，包括产品研发和设备创新。公司研发的铝塑复 合无磁袋、核废料高阻隔集装袋、高炉用水泥灌浆袋、FFS 铝塑复合重包卷筒袋等产品均为国内首创，使用的设备相当部分为公司自主研发或在原机型基础上进行了技术改造。 具 体 到 研 发 费 用 方 面 来看， 公 司 18/19/20/21H1 研 发 费 用 率 分 别 为 3.76%/4.24%/4.96%/4.37%，公司研发费用绝对值呈持续上升的态势，21H1 研发费用率出 现下降主要因公司营收快速增长，总体而言公司具备持续的研发投入。图

14、：公司研发费用及研发费用率情况/万元图：公司在研项目情况2.2. 客户优势：国际优质企业多年合作构筑公司客户竞争优势公司经过二十多年的耕耘，目前已积累了一批优质客户，包括巴斯夫、帝斯曼等跨国公司。 上述客户作为行业大型企业，在供应商选择方面有一套严格的规章制度和流程，一般认证 测试过程需耗时一到三年；但是，一旦进入其供应商名录，一般不会轻易更换。公司与上 述客户已建立稳定的合作关系，除日常供货外，还配合客户新产品研发工作，为其提供相 应的包装解决方案，进一步巩固了合作关系。公司拥有的客户优势有利于保持生产经营的 稳定，同时由此带来的品牌效应也有助于公司后续新客户的开拓。2.3. 管理优势：完善管理体系形成快速响应能力，契合行业小批量多批次特性作为制造业小批量、多批次、多品种生产的典型，公司已建立起完善的生产运营管理体系， 通过运用 OA、U8C、UMES、WMES 等多种信息管理系统，结合稳定而经验丰富的管理团 队和员工队伍，公司已形成强大的柔性化生产能力。在此基础上，公司可实现对各类资源 的合理配臵，有效管理物料损耗，以较低的成本、优异的质量及时为客户提供各类定制化 产品。2.4.