2022年中国保险行业发展现状分析

1、2022年中国保险行业发展现状分析我国代理人队伍经历繁荣发展后规模开始缩减。从全球主要国家来看，代理人渠道是保 险行业最重要的销售渠道，代理人又主要分为两大类：一类隶属于公司的专属代理，另 一类独立于公司的第三方代理独立代理或专业中介代理。哪类代理人占据核心地位 取决于市场的产品结构、制度体系、竞争格局甚至文化背景等。我国保险行业是以专属 代理人为主导的市场，在经历 2015 年监管放开以后的一轮繁荣周期后，代理人规模出现 缩减，顶峰时期行业注册代理人达 950 万以上，近一年行业脱落近 200 万人，目前在 770 万左右。上市公司代理人规模亦出现明显缩减，平安、太保、国寿 2021 年中期

2、较年初下 降 15%左右，新华下降 27%。与代理人规模缩减相对应的是行业增长的不景气，新业务 同比大幅下降。造成代理人规模下降的原因有很多方面，主要是监管收紧、业绩下滑、疫情影响、客户需求变化等背景下的连锁反应，过去大增员、“洗人头”来拉动业绩的模式已经不可持续。 专属代理人体制的弊端也逐渐凸显：佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高 层级无法下沉等问题暴露。图：我国人身险保费降速无独有偶，在上世纪 90 年代的日本也经历了代理人下滑的过程。日本寿险市场特征与我 国较为相似。日本是一个典型的内向集中型市场，保险公司数量较少, 但规模普遍较大。 竞争格局也与我国相似，前三家公司份额分别在

3、 15%以上、10%-25%、10%左右。社会 保障制度相似，以第一支柱为主，文化背景相似，同属东亚文化圈。日本金融监管严格， 2000 年之后银保渠道才开始解禁，适于采取代理销售方式，所以在日本专属代理是寿险 的主要销售渠道，20 世纪 90 年代专属代理人占比接近 90%。当前我国的人均 GDP 与 20 世纪 90 年代的日本接近，其他一些经济特征也有相似之处，日本保险业在当时经历了代 理人下滑的状况。日本保险业高速发展，营销员无序扩张。20 世纪初期日本寿险公司普遍引入外务员推销 制度，外务员与保险公司不构成雇佣或委托关系。1947 年日本劳动基准法出台后，保险公司开始对外务员承担法律

4、责任，采用比例佣金制发放薪资。1950-1965 年间日本寿 险营销员数量增长了 13.5 倍达到 27 万人，营销员快速增长带来了行业繁荣增长，却忽 视了核保、保单生效后的续期维护以及理赔工作等，寿险保单解约失效率长期高于 10%。 此外，这一阶段营销员的流动性和脱落率也很高，60 年代末以年末数据估算的营销员脱 落率高达 80%。日本寿险营销员制度升级，行业重新进入繁荣成熟，渠道开始分化。1965 年后，以日本 生命为代表的保险公司开始进行改革，提高营销员进入门槛、建立并完善培训体系。寿 险需要与公司签订委托合同，在保险公司接受 2-4 个月的专业培训，培训期间需通过寿 险协会销售资格考试

5、。同时，日本保险监督厅对保险公司的营销员管理提出一系列要求， 包括：限制新增营销员人数以提升营销员专业能力；提升寿险保单的续保率；优化新老 营销员的培训方案及提升培训预算等。若营销员更换公司，则需要重新参加营销员资格 考试和培训，通过后才能继续从业。一系列措施的实施使营销员脱落率从 80%下降到 25% 左右。在规范营销员市场后，代理人数量逐步稳定，市场又重新恢复繁荣增长，市场更加成熟， 销售渠道也趋于多样化。在 20 世纪 90 年代之前通过专属代理人渠道实现的保费收入占 总保费的比例超过 90%。到 2015 年，营销员渠道实现的保费收入占总保费的比重已降至 59.4%。其他销售渠道开始兴

6、起，1994 年除专属代理人渠道（sales staff）外各销售渠道 总占比仅 12%，到 2015 年，这部分的保费贡献超 40%。保险经纪（insurance agency）占 比 13.7%、银保渠道占比 5.5%，其他渠道占比也小幅提升。银保渠道占比提升归功于 2000 年以后监管的放开，保险经纪占比提升在于市场发展成熟，更加细分和多样化。图：日本寿险销售渠道变迁我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择。从典型国家渠道发展经验 以及我国保险业现在处于的阶段来看，专属代理人渠道在我国未来很长时间内仍是核心， 但其他渠道发展空间仍然可期。 我国寿险市场相对集中，头部公司占据绝

7、大部分份额，目前产品同质化还较为严重，监 管对于储蓄理财型设计规定严格，强调保障属性，市场还处于初级发展阶段，市场客群 细分程度不够，这决定了专属代理人将长时间处于主导地位，中介代理人随着未来市场 的成熟与细分将逐渐壮大。团险渠道的发展背景是制度设计和政策宣导以及产品设计，城市定制型保险的成功发展 一定程度走通了团体保险的发展路径，在政策倾斜于普惠性保险发展的背景下，有一定 的发展空间。但基于政策、制度存在延续性以及突破并非短期所能及，另外存在盈利性 下降的问题，较难形成颠覆性格局。 银保渠道的高质量的发展背景是基于银行保险机构深度协同与合作，以及相对宽松的监 管，这也并非一时之功，需要模式的探索，各方面配套支持以及实际的落地发展。资本 实力雄厚或金控集团体系下保险公司发展高质量银保更有优势。综上，在很长一段时间内，我国专属代理人渠道仍是主导和核心。目前行业面临代理人 渠道面临转型变革，这与日本上世纪 90 年代的情况有相似情况，严控资质入口，提升代 理人专业能力、注重培训，优化组织架构、激励制度是行业和公司的必然选择。长期来 看，我们认为未来有几类保险公