中小企业管理者必读：麻雀公司变凤凰

1、正文第1章绪论（1）因为发现现自己有有不懂的的东西，我们才才开始探探索知识识。弗兰克克赫伯特特（Frrankk Heerbeert）19944年的一一个下午午，在克克莱蒙大大学校园园里一条条绿树成成荫的人人行道上上，我偶偶然遇到到了管理理大师彼彼得德鲁克克。在喝喝过一瓶瓶健怡可可乐后，我们进进行了简简短的交交谈，正正是这次次谈话改改变了我我生命的的进程，并促成成了155年后这这本书的的完成。那时我三三十五六六岁，刚刚刚被任任命为CColllecttechh系统公公司的董董事长，这是一一家两次次入选Incc.5500强强排行榜榜的洛杉杉矶科技技公司。我相信信Colllecctecch有以以几何速

2、速度增长长的潜力力，甚至至可能使使整个行行业都发发生革命命性变革革。我也也感觉到到公司正正处在一一个至关关重要的的过渡时时期，可可能需要要经过痛痛苦的变变革破茧茧而出，才能激激发全部部潜力，但是我我又害怕怕这些变变革会使使公司搁搁浅。在在那个重重要的下下午，也也就是我我遇到德德鲁克时时，我正正每周三三次，每每次花三三小时往往返于克克莱蒙大大学的德德鲁克中中心，在在德鲁克克和他的的同事们们开办的的博士班班学习。我希望望他们能能够帮我我解决公公司正面面临的难难题，然然而，我我的挫折折感却只只升不降降，因此此我决定定向大师师求助。“为什么么我找不不到一本本书，帮帮我这样样的人解解决麻雀公司在在跨过创

3、创业阶段段后所面面对的现现实问题题呢？”我问德德鲁克。他想了了一会儿儿，然后后抬起头头，露出出了那典典型的禅禅师一般般的微笑笑，并带带着浓重重的奥地地利口音音说：“因为，你还没没有写它它呢。”这次谈话话后不久久，我的的生意就就“抛锚”了，所所以我根根本没有有时间来来考虑书书的事，更不用用说读或或者写了了。我退退出了只只剩下一一篇论文文就完成成的博士士课程，并在接接下来的的几年里里为公司司的生存存而奋斗斗。摆脱脱危机后后的Coolleecteech变变得更加加强大，它采用用了一种种新的商商业模式式，营业业收入在在短短的的三年时时间内就就从1 0000万美元元增到了了1亿美美元。在在公司度度过那段

4、段困难时时期后，我的思思绪又回回到与德德鲁克的的那次谈谈话中。我在想想：那本本帮助领领导者带带领企业业穿过艰艰难地带带并最终终破茧而而出的书书在哪里里？德鲁鲁克的话话在我的的脑海中中回响起起来：“你你还没有有写它呢呢。”19922年，我我同意在在底特律律召开的的一个首首席执行行官会议议上作主主讲。在在会议开开始前一一天的晚晚宴上，我发现现自己竟竟坐在了了这次会会议的另另一个主主讲人从优优秀到卓卓越的的作者吉吉姆柯林斯斯的旁边边。我们们讨论了了他的书书，同时时我也跟跟他提到到曾经面面临的窘窘境找不到到帮助企企业突破破创业阶阶段的书书。我提提到，从优秀秀到卓越越这本本书涉及及的所有有公司都都是大公

5、公司（在在他的书书中，一一般公司司的销售售额也有有3200亿美元元）1，这些公公司已经经离它们们的创业业初期有有数年甚甚至数十十年了。我坦率率地提出出问题：“如果研研究了接接近创业业突破阶阶段的麻雀企业，我们能能否学到到不同的的东西呢呢？”“这是一一个多好好的研究究课题啊啊！”他答道道。接着着，他就就不断鼓鼓励我使使用与从优秀秀到卓越越类似似的研究究方式来来做自己己的研究究。需要有人人来写这这样一本本书在从底特特律回家家的飞机机上，我我想如果果宇宙给给了我暗暗示，那那么这一一个最清清晰不过过了：两两位在商商界最受受尊敬的的观察家家都告诉诉我，我我需要写写这样一一本书。于是，我伸手手从座椅椅口袋

6、中中抽出了了一个晕晕机呕吐吐袋，在在上面写写下了日日后成为为本书基基石的三三个问题题：为什么大大多数公公司都是是从小规规模起步步并最终终停留在在小规模模上？那些成功功突破创创业阶段段的公司司有何独独特之处处？一个企业业领导人人怎样做做，才能能保证他他的公司司取得最最大的突突破机会？你可能认认为关于于这个主主题会有有几百本本书，但但是快速速浏览一一下书店店的书架架，结果果正相反反。商业业图书只只有两个个范畴：（1）面向小小企业主主的关于于基本管管理、销销售之类类的指南南书；（2）主主要面向向特大型型企业的的关于领领导和管管理类的的书。其实，出出版业和和咨询业业炮制出出来的商商业建议议，999%是

7、写写给巨型型公司工工作者的的。认为为我在夸夸张吗？别忘了了，在美美国，仅仅仅只有有大约的的公司曾曾经取得得了超过过亿美元元的年度度销售额额2与从从优秀到到卓越中的那那些公司司相比也也只是极极小的规规模。而而大多数数商业书书都无疑疑是面向向那的。是不是是拿起的的每一本本书、每每一篇文文章好像像都提到到相同的的公司？事实就就是这样样。我们们在哈哈佛商业业评论网站上上（Haarvaard Bussineess Revvieww weeb, HBRR）输入入5个在在杂志、文章和和商业书书中最常常见的公公司名字字，发现现如下：第1章绪论（2）502篇篇文章提提到IBBM;438篇篇文章提提到通用用电气;

8、122篇篇文章提提到戴尔尔电脑;168篇篇文章提提到沃尔尔玛;73篇文文章提到到西南航航空公司司。自19992年建建立以来来，哈哈佛商业业评论网一共共发表了了大约22 0000篇文文章，而而对这55家大公公司的搜搜索结果果就占了了1 3304篇篇，而且且很多文文章提到到不只一一家“五大”中的公公司，即即使根据据这一情情况再做做出修正正，在哈佛商商业评论论网上上发表过过的所有有文章中中，仍然然有接近近50%至少提提到过这这5家公公司中的的一个（差不多多25%的文章章单独提提到了IIBM）。这些些的确都都是伟大大的凤凰凰公司，我也确确信关于于怎样经经营一家家企业，它们有有很多东东西可以以教给我我们

9、，但但仅仅这这5家公公司就占占了过去去85年年间创造造的全部部商业知知识的550%，这有道道理吗？一家中中小型麻麻雀公司司的领导导者又能能通过研研究IBBM真正正学到什什么呢？如果能能向与自自己公司司类似的的企业学学习成功功，是不不是更好好一点儿儿呢？如果你和和大多数数生意人人一样，那么你你过的就就是一种种与商商业周刊刊和华尔街街日报头条描描写的商商界名人人们截然然不同的的生活。你不能能在纽约约享用公公司提供供的公寓寓；不能能乘坐柚柚木板装装饰的私私人飞机机旅行；不能享享有无论论工作是是否称职职都保证证足够富富有的离离职补偿偿金。相相反，更更大的可可能性是是你生活活在“地面”上，与与你的部部队

10、并肩肩战斗，在艰难难的市场场中抢夺夺“滩头阵阵地”。你可可能对你你的企业业生产或或创造本本身深感感兴趣无论它它是为世世界最大大的*装装备最新新技术，还是经经销建筑筑材料。对于你你来说，一个企企业不仅仅仅是一一张组织织结构图图上的格格子或者者是有待待开发的的一系列列资产。你的企企业可能能是这样样一个地地方：人人们聚集集到一起起，从事事自人类类走出山山洞那天天起就在在做的事事情：一一起制造造重要的的东西某种个个人无法法独立造造就的东东西。大多数人人永远也也不会经经营一家家如IBBM或者者通用电电气般的的凤凰公公司，但但是全世世界却有有数百万万人在经经营中等等规模的的创业型型企业，其中有有一些有有潜

11、力成成为重要要、持久久、与众众不同的的组织。那么怎怎么区分分分它们们？那些些能够破破茧而出出的企业业与那些些平庸的的企业相相比有什什么特点点呢？作作为企业业的领导导者，我我们又能能做什么么让企业业最大限限度地将将潜力转转化成能能力，从从而破茧茧而出呢呢？我和我的的研究团团队与一一组有思思想的领领导者一一起，用用5年时时间寻找找这些问问题的答答案。我我们探索索是什么么使小公公司变大大，使规规模尚小小但志向向远大的的麻雀公公司“破茧而而出”，成为为领袖。我们的的研究创创建并分分析了77 0000多家家发展最最快的美美国私营营公司及及上市公公司的数数据库，我们认认为它是是最全面面的。我我们与11 5

12、000多名名关键的的管理人人员交谈谈过，阅阅读和分分类了55 6000多篇篇文章、年报和和研究报报告。为为了确保保深入细细致的理理解，我我们对552家公公司分别别进行了了为期990天的的强化研研究，这这些公司司的规模模介于年年销售额额9000万美元元到300亿美元元之间。我的目标标是对这这个主题题进行最最彻底的的研究，并写出出一本曾曾觅而不不符的书书，从而而为刚刚刚跨越创创业阶段段的企业业提供一一些细节节。帮助助他们了了解眼前前的全新新地带。我希望望找出“麻雀公公司变凤凤凰”的秘诀诀。我无意使使之成为为一本“食谱”我们不想想使人认认为，本本书对破破茧动力力的表述述，是这这个主题题下最全全面、最

13、最权威的的。鲍里里斯帕斯特特纳克（Borris Passtennak）曾经说说过：“一切被被放置、被强加加和本就就存在的的东西都都不足以以代表全全部真理理，生活活总是会会让水溅溅出杯子子的边缘缘。”我们只只是希望望这本书书包含的的理念能能为绘制制企业发发展的蓝蓝图做出出小小的的贡献，也就是是说，希希望我们们“放”在纸上上的东西西，“溅入”探索未未来的“杯子”里。发展一个个企业非非常之难难，如果果有一个个“配方”能够创创造出一一个业绩绩持续优优异的企企业，岂岂不是很很好？如如果我们们能够找找到合适适的配料料组合“一杯杯”客户忠忠诚、“一勺”蓝海战战略、“少许”流程再再造和“少量”六西格格玛管理理

14、理论，我们就就能够解解开企业业破茧而而出的秘秘密。这这是一个个很诱人人的梦想想，但是是相信这这样一个个梦想就就好比相相信一个个一生画画技平庸庸的人突突然画出出了一幅幅杰作一一样，恰恰恰是不不可能的的。如果果一个具具备才能能的人，学习、研究大大师们的的作品，逐渐理理解了线线条、色色彩、结结构和构构图的相相互作用用，然后后花大量量的时间间来练习习，那么么他有一一天可能能创作出出一幅伟伟大的作作品。在在烹饪上上，一个个人查找找配方的的目的是是为了做做一顿美美餐；而而一个有有志向的的大厨，他的目目标是对对食物的的味道和和纹理有有深入的的理解，从而创创造出与与众不同同的新菜菜肴，这这就是一一种破茧茧而出

15、。破茧而而出无论论是对烹烹饪、绘绘画还是是对发展展企业来来说，都都是很难难的。在在研究过过程中，那些突突破性公公司的所所有人都都给我们们留下了了深刻印印象。很很荣幸，他们允允许我们们进入其其“厨房”和“画室”。他们们提醒我我们：身身着围裙裙的大厨厨们正在在用橄榄榄油烹制制美食；画家们们正在画画布前忙忙碌。我我们则希希望能在在本书中中公正、客观地地写出他他们的故故事。第2章动态攀攀登（11）重要的是是，能够够在任何何时候为为目标牺牺牲我们们拥有的的一切。查尔斯斯杜波依依斯（CCharrless Duuboiis）在离我家家不远的的地方，有一处处高达11 0000英尺尺的花岗岗岩峭壁壁，当地地人把

16、它它叫做“拇指”。最近近，我攀攀登了那那个峭壁壁，当脚脚踩着窄窄小到仅仅可立足足之地以以便平衡衡住自己己时，我我的手却却根本够够不到高高处。正正当我心心里盘算算着从峭峭壁上撤撤下来时时，我的的攀岩搭搭档却从从下面喊喊道：“基思，是做一一次动态态攀登的的时候了了！”在攀岩术术语中，做一次次动态攀攀登指的的是向远远处抓手手的地方方做一次次快速的的体操式式跳跃。如果没没有抓住住，你可可能会摔摔得够呛呛。我的的脸紧贴贴着温暖暖的岩石石表面，做了一一次深呼呼吸，闭闭上了眼眼睛，然然后睁开开，并猛猛地向上上面抓手手的地方方窜了过过去。这这就是我我，放弃弃了现有有位置的的安全，向上跳跳跃，希希望在眼眼下够不

17、不到的更更高位置置上获得得安全。经营企业业也非常常像攀岩岩。大多多数企业业刚起步步时，总总是在某某些行业业的低端端开凿出出小而安安全的“立足之之地”在守得得住的市市场中发发现一些些被忽略略的角落落。一些些企业满满足于在在低端维维持生计计,但是是对另一一些企业业来说，随着时时间的推推移，它它们的期期望值在在上升，它们的的“眼睛”开始转转向那些些够不到到的地方方，它们们就是突突破性公公司。它它们总是是盯着前前面的挑挑战，总总是时刻刻准备着着为可能能达到的的高度冒冒风险。突破性性公司以以敢于做做“动态攀攀登”而著称称。要怎样建建立一家家突破性性公司，并且从从追随市市场到实实实在在在地影响响市场呢呢？

18、5年年前，我我们启动动了自认认为是历历史上最最全面的的研究来来回答这这个问题题。我们们创建了了一个包包含7 0000多家公公司的数数据库，其中每每一家公公司都曾曾经进入入自19982年年开始发发布的Incc.5500强强排行榜榜。我们们使用了了广泛的的公共资资源和私私有资源源，搜集集了每家家公司的的增长率率、盈利利能力、规模以以及根据据长期财财务表现现进行的的排名等等相关信信息（对对于我们们研究的的详细描描述，请请参阅附附录B）。图2-11图22-3显显示了经经研究认认定为突突破性企企业的99家公司司的营业业收入和和利润表表现1。在它们们进入Incc.5500强强排行榜榜后的115年里里，这9

19、9家公司司的年平平均营业业收入从从1 4440万万美元增增长到77亿美元元2以上上；这99家公司司的累计计营业收收入从亿亿美元增增长到666亿美美元；到到20006年底底，这99家公司司的合计计营业收收入是775亿美美元。这这些企业业不仅以以营业收收入的增增长而著著称，同同时也是是制造利利润的“机器”，它们们盈利的的表现要要超过竞竞争者13倍倍。对于于为企业业寻找长长期盈利利性增长长蓝图的的人，它它们无疑疑是9个个非常好好的例子子。在这9家家公司中中，有66家是在在19993220044年间上上市的。如果在在它们首首次公开开招股（IPOO）时，对每一一家公司司投资11美元（一共投投资6美美元）

20、并并一直持持有，那那么133年后这这些股票票将价值值2500美元。同样的的6美元元，如果果投资于于标准普普尔5000指数数，133年后将将增值为为25美美元，也也就是说说，在首首次公开开招股时时对这66家公司司的投资资，与对对标准普普尔进行行的投资资相比较较，其增增值速度度快了110倍33（见图图2-44）。如如果一个个投资者者将这66家公司司的股票票一直持持有到220066年122月311日，那那么初始始投资的的6美元元将变成成美元，创造了了令人难难以置信信的7 9399%的回回报率！图2-44 所有有6家上上市公司司自首次次公开招招股后的的股票表表现合计计对于这99家公司司，我们们印象最最

21、深刻的的，不是是它们的的相似性性而是它它们的不不同之处处。它们们建立的的地点非非常不同同：有的的在号称称“美国的的西伯利利亚”的明尼尼苏达州州北部；有的在在阳光明明媚的佛佛罗里达达州；有有的在创创新中心心硅谷；有的在在充斥着着玻璃摩摩天大楼楼的达拉拉斯。这这些突破破性公司司的形式式和风格格迥异：有高科科技的、低科技技的、无无科技的的或者是是科技水水平介于于中间的的。在阿阿拉巴马马州亨茨茨维尔制制造网络络设备的的亚川公公司（AADTRRAN），使用用了一些些世界上上最复杂杂的微处处理器设设计和制制造技术术，并创创造了惊惊人的财财务成果果。当世世界上各各主要银银行开始始追踪金金融交易易与恐怖怖活动

22、的的联系时时，它们们不是求求助于美美国政府府，而是是找SAAS机构构位于北北卡罗来来纳州凯凯里的一一家提供供商业情情报、分分析软件件及相关关服务的的公司。位于佛佛罗里达达州迈尔尔斯堡的的Chiico誷誷 FAAS公司司，因其其设计迎迎合了中中年妇女女的服装装品位并并拒绝使使用时装装模特而而震惊了了整个时时装界。俄克拉拉荷马城城的Exxpreess人人事服务务公司则则创建了了一个人人事外包包特许经经营网络络，其利利润水平平让任何何一个快快餐特许许经营人人垂涎（见表22-1）。第2章动态攀攀登（22）表2-11 突破破性公司司 （单单位：万万美元）公 司 首次登登上IInc. 当当年的营营业收入入

23、 目前前的状态态 地点点500强强的时间间亚川 119922 4 2600 上市市 阿拉拉巴马州州亨茨维尔尔Chicco誷 FASS 19989 6200 上市市 佛罗罗里达州州迈尔斯堡堡Exprresss人事服服务公司司 19988 5 0000 私营 俄克拉拉荷马州州俄克拉荷荷马城Fasttenaal 119822 3770 上上市 明明尼苏达达州威诺纳财捷集团团（Inntuiit） 19990 11 8770 上上市 佐佐治亚州州芒廷维尤尤沛齐公司司（Paaychhex） 19982 1 4440 上市 纽约州州罗切斯特特北极星公公司（PPolaariss） 119866 9 0000

24、上市市 明尼尼苏达州州麦地那SAS 19882 11 0110 私私营 北北卡罗来来纳州凯里史托巴公公司（TThe 19885 2280 私营 得克萨萨斯州Stauubacch） 艾迪生生我们的研研究揭示示了一件件事：建建立突破破性企业业不在于于如何选选择正确确的行业业，而在在于企业业面对机机遇时如如何行动动。这99家公司司都是从从简陋的的条件发发展而来来的。CChicco誷并并不是作作为一家家时装企企业起步步的。起起初，它它的创始始人马文文格拉尼尼克（MMarvvin Groolniick）和海伦伦妮格拉尼尼克（HHeleene Graalniick）在墨西西哥采购购民间艺艺术品，然后带带回

25、佛罗罗里达州州卖给旅旅游者，后来他他们逐渐渐尝试经经营毛衣衣和服装装。244年后的的今天，Chiico誷誷因拥有有单位销销售面积积（每平平方英尺尺）最高高的利润润大约7780美美元销售售额而自自豪，它它轻松战战胜了其其他零售售商：GGap（4099美元）、Annn TTayllor（4822美元）以及LLimiitedd（5443美元元）4。当汤姆戈利萨萨诺（TTom Gollisaano）创建沛沛齐公司司时，这这家薪酬酬处理公公司位于于纽约州州罗切斯斯特市。他每天天早晨挨挨家挨户户推销新新业务，然后利利用下午午和晚上上的时间间为他的的小企业业客户们们手工输输入薪酬酬信息。创建于于19771年

26、的的沛齐公公司以超超过300%的利利润增长长率实现现了连续续10年年的增长长，在写写这本书书的时候候，它的的股票正正在以其其营业收收入的110倍进进行交易易。请注注意：是是营业收收入的110倍，而不是是利润的的10倍倍5！发展至关关重要你可能会会问：“万一我我不想建建立一家家大公司司呢？”有成千千上万的的中小规规模企业业为成千千上万的的创业者者和企业业家提供供着舒适适的生活活，难道道不是吗吗？事实实的确如如此，然然而现实实却是残残酷的：从长远远来看，企业要要么发展展、壮大大，要么么灭亡66。这种种发展就就是使你你的企业业可盈利利发展，释放资资源，投投资于新新的产品品或者增增加客户户的价值值。有

27、一一件事你你可以相相信：如如果不通通过投资资来改善善客户们们的生活活，那么么你的竞竞争者们们将会这这样做。企业的的发展对对于吸引引和留住住最好的的员工也也是至关关重要的的。对于于员工来来说，企企业的发发展意味味着晋升升的机会会，意味味着更刺刺激的新新挑战。如果员员工不能能在你的的公司获获得更多多的机会会，他们们很可能能转到另另外一家家能得到到机会的的公司。发展不仅仅对于企企业自身身很重要要，对于于国家也也很重要要。一项项研究显显示：在在美国的的经济中中，4%的企业业创造了了60%的新岗岗位7。因此，想方设设法把平平凡的企企业转变变为突破破性公司司是一个个国家应应该优先先考虑的的重点。然而，任任

28、企业自自然地发发展并不不是我们们想要的的答案。我们通通过对Incc.5500强强25年年来的数数据进行行研究表表明：很很多IInc.5000强公公司没有有成功地地转化其其真正的的潜力，这不是是因为它它们发展展得太快快，而是是因为它它们发展展得太慢慢了。在在攀岩的的时候，“动态攀攀登”指的是是一个快快速、瞬瞬间的动动作；而而在商场场上，它它是一种种心理状状态。突突破不是是一次大大胆的战战略性飞飞跃，而而是费尽尽心血地地主动从从一个“立足之之地”向更高高的“立足之之地”进行攀攀登。在在这一过过程中，企业领领导层的的困难在在于：既既要快速速提升企企业操控控发展的的能力，又要快快速提升升其获得得收入的

29、的能力，只有这这样才能能够获得得可盈利利的持续续发展。让数据来来决定哪里是找找到破茧茧秘诀的的最佳地地方呢？我们立立刻排除除了那些些人人研研究、大大名鼎鼎鼎的公司司。我们们希望自自己的研研究更科科学，因因此决定定对业绩绩数据进进行严格格分析来来确定研研究对象象。我们也排排除了象象牙塔式式的研究究，因为为它与企企业的现现实问题题脱节。我们花花了5年年的时间间，对552家不不同的美美国企业业进行了了密集的的实地考考察，这这些公司司的规模模介于6600万万300亿美元元，并且且每次实实地研究究都至少少持续990天。在每一一家公司司，我们们都会与与2060人人进行谈谈话（共共计1 4411人），了解他

30、他们对公公司的看看法，包包括公司司的成长长潜力、公司最最有前途途的产品品或服务务、公司司最有力力的竞争争者、公公司与客客户的关关系以及及公司最最重要的的内部与与外部问问题。随随着这些些公司创创造出提提升业绩绩的方案案，我们们又用990天3年的的时间来来分析、研究它它们。实实地研究究使我们们的洞察察力能够够来自实实践，这这比研究究工作的的其他方方面更能能帮助我我们理解解突破能能力是如如何真正正形成的的（对于于我们实实地考察察的详细细描述，请参阅阅附录AA）。第2章动态攀攀登（33）采用提问问方式的的实地研研究一共共进行了了3年，这些问问题推动动我们进进行了更更广泛的的实证研研究。我我们选定定In

31、nc.杂志的的5000家成长长最快的的美国企企业排行行榜作为为数据源源，因为为它是得得到最广广泛认可可的美国国成长型型企业排排行榜（请参阅阅附录CC）。我我们建立立了一个个数据库库，收录录了1998220004年间间上榜的的全部Incc.5500强强企业的的业绩信信息。然然后，我我们把这这些信息息与公共共数据源源和私有有数据源源（如胡胡佛和邓邓白氏）的数据据进行比比较，考考察它们们在登上上Innc.5000强排行行榜后发发生了什什么变化化。尽管很多多公司仍仍然在作作为私营营公司或或者上市市公司继继续经营营，但也也有很多多公司被被其他更更大的公公司收购购或者停停业了。我们的的研究团团队只研研究那

32、些些生存者者，把它它们关于于营业收收入和利利润增长长的数据据与其所所在行业业的数据据进行比比对，从从而找出出了9家家公布了了最好业业绩的公公司。为为了使我我们的研研究对象象更集中中，我们们设置了了一个“过滤器器”，排除除掉所有有年营业业收入少少于亿美美元和超超过200亿美元元的公司司。我们们淘汰了了那些年年营业收收入少于于亿美元元的公司司是为了了保证这这些企业业足够大大，从而而能遇到到破茧道道路上的的所有障障碍；我我们淘汰汰了那些些年营业业收入超超过200亿美元元的公司司是因为为我们相相信，这这些年营营业收入入超过220亿美美元的前前Innc.5000强公司司（如微微软和甲甲骨文）已经太太大，

33、以以至于它它们的破破茧特征征可能很很难定位位并辨别别。然后，我我们增加加了这些些企业财财务表现现的历史史数据，并采用用了Reeuteers on-Demmandd, LLexiisNeexuss和Thhomppsonn等数据据源的信信息，对对这些生生存下来来的公司司进行了了彻底的的研究。我们把把名单分分成了私私营公司司和上市市公司两两部分，每部分分都按照照累计的的营业收收入增长长率排序序，并把把这些企企业的盈盈利能力力、规模模与行业业的平均均值作比比较。然然后，我我们阅读读了最远远到244年前的的年报，并获得得了来自自第三方方分析公公司（如如Garrtneer和IIDC）的产业业报告以以及来自

34、自投资界界的产业业报告。我们输输入了可可以作为为背景资资料的每每一条新新闻和每每一个数数据总计有有超过55 6000篇来来自全国国、地方方、商业业、专业业贸易的的新闻机机构的报报告、白白皮书和和文章。我们还还对每家家突破性性公司的的财务表表现进行行了纵向向分析，把它们们的业绩绩与股市市和产业业部门的的业绩基基准点进进行了比比较。由由于所有有突破性性公司及及其比对对公司，在1998220004年有有一些时时刻是未未上市的的，我们们找到（在很多多情况下下是得到到）了未未公开的的历史信信息，信信些信息息给了我我们极大大的帮助助。它们们包括公公司的历历史、公公司会议议上的演演示副本本、年度度战略计计划

35、和预预算、项项目总结结、采访访的录像像资料，在很多多情况下下，还有有未公开开的产品品、市场场、竞争争和财务务方面的的详细信信息。仅仅只有有以上这这些工作作可以在在电脑屏屏幕前或或者在图图书馆里里完成。在研究究的大多多数时候候，研究究团队和和我都要要坐飞机机、租车车，做一一些老式式的报告告，记录录下对那那9家公公司所有有层级的的人进行行的数百百小时的的采访。比对公司司我们不仅仅希望研研究那些些非常成成功地破破茧而出出的企业业，而且且希望把把它们与与那些没没有成功功的公司司进行比比较（见见表2-2）。表2-22 比对对公司突破性公公司 比比 对 公 司司 比对对公司的的现状亚川 双双赢科技技（Pa

36、airGGainn） 被被收购Chicco誷 FASS 被收收购Exprresss人事服服务公司司 Weestaaff 上市Fasttenaal EEndrriess Innterrnattionnal 被收购购财捷集团团 MEECA 被收购购沛齐公司司 InnterrPayy 被收收购北极星 Arccticc Caat 上上市SAS SPSSS 上上市史托巴公公司 斯斯达德利利公司（Stuudleey IInc.） 私私营我们的比比较研究究使那些些造就了了突破性性业绩的的关键因因素放出出光芒。以Faasteenall公司为为例，这这是一家家总部位位于明尼尼苏达州州威诺纳纳市的工工业品经经销商

37、，它早期期的一个个主要竞竞争对手手是位于于威斯康康星州伯伯莱茵市市的Enndriies Intternnatiionaal。这这两家公公司不仅仅建立的的时间大大致相同同（前者者建立于于19667年，后者建建19770年），而且且它们之之间的距距离也不不远，只只有4小小时车程程。尽管管还有来来自伊利利诺伊州州雷克福福瑞斯特特附近的的公司这这样的老老牌企业业的竞争争，这两两家公司司在早期期都成功功地把螺螺栓和螺螺母销售售给地方方制造业业者。到到19883年FFasttenaal在Incc.5500强强排行榜榜上亮相相时，这这两家公公司的营营业收入入还都是是每年几几百万美美元，但但是自此此以后，情况

38、很很快发生生了变化化。Enndriies在在此后的的20多多年间平平稳地发发展着，20004年营营业收入入达到了了亿美元元的顶峰峰。而FFasttenaal却像像搭上了了“火箭”，19993年年，Faasteenall的年营营业收入入是1亿亿美元，而到了了20004年，它跨过过了100亿美元元的门槛槛，比它它曾经的的对手快快了整整整10倍倍！20006年年，仅仅仅两年之之后，FFasttenaal开了了第2 0000家门店店，并跻跻身贸易易杂志工业销销售（Inddusttriaal DDisttribbutiion）全美最最大经销销商排行行榜的前前十名，而Enndriies却却悄悄地地把自己己

39、的300家网点点出售给给了另一一个对手手，位于于弗吉尼尼亚州纽纽波特纽纽斯市的的Ferrgusson公公司8。第2章动态攀攀登（44）为什么FFasttenaal和其其他8家家公司能能够破茧茧而出，而Enndriies与与其他比比对公司司却不能能呢？它它们真的的那么与与众不同同吗？除除了运气气外，还还有其他他东西在在起作用用吗？的的确有。意外发现现任何做过过研究工工作的人人都知道道：在研研究中，最好的的事是不不期而遇遇。正如如侦探陈陈查理所所说，意意外的发发现就像像“葡萄柚柚喷溅的的汁液”。我们们的研究究工作动动辄就会会产生“葡萄柚柚喷溅的的汁液”，它们们是如此此之多，以至于于我们得得出结论论

40、：很多多原以为为是建设设突破性性公司的的必需竟竟然是根根本错误误的。下下面就是是几个“意料之之外”。大多数“有趣”的公司司都不在在华尔街街和商业业杂志认认为“有趣”或者“酷”的市场场里当研究工工作刚刚刚启动的的时候，我们曾曾担心业业绩优异异的公司司可能都都来自某某个单一一产业（如科技技行业），这就就会让研研究发现现不能适适用于更更广阔的的市场，但是我我们担心心的情况况并没有有出现。很多突突破性的的公司都都起步于于当时专专家认为为没有吸吸引力的的市场。我们对对出现的的几个高高科技公公司如财财捷、SSAS和和亚川等等并不感感到意外外，但是是绝对没没想到还还会现一一家螺栓栓螺母经经销商、一家雪雪地摩

41、托托制造商商、一家家薪酬处处理公司司，甚至至还有一一家房地地产公司司。在沛沛齐刚起起步的时时候，汤汤姆戈利萨萨诺的策策略是为为平均拥拥有177个员工工的企业业处理薪薪酬9，这是个个非常精精妙的策策略；罗罗杰史托巴巴（Roogerr Sttaubbachh）为一一家主要要代表租租客的商商业房地地产公司司制定的的理念也也一样精精妙；当当W.霍霍尔温德尔尔（）在在19881年主主导对北北极星公公司的管管理层收收购时，这家雪雪地摩托托制造公公司已经经“卧床不不起”10。这项研研究开阔阔了我们们的思路路，我们们认识到到突破性性公司不不外乎三三类：（1）处处于热点点市场并并设法主主宰了那那些热点点市场；（

42、2）处于沉沉寂市场场但想出出方法振振兴了整整个行业业；（33）处于于停顿或或死掉的的市场但但想出方方法过渡渡到了更更有吸引引力的市市场。“坚守本本行”不能让让你破茧茧而出那些突破破性公司司在展望望行业前前景时，并不看看重“所谓”专家的的意见，而是不不断地重重新定义义自己的的企业。尽管教教科书还还有顾问问们都建建议北极极星公司司应该继继续集中中精力发发展其核核心的雪雪地摩托托业务，但是公公司还是是决定转转战竞争争更加激激烈、利利润也更更高的沙沙滩车市市场，去去抗衡一一些最强强大的日日本经联联，此时时，也正正是大多多数人都都相信日日本的工工业将要要征服全全世界的的时候111。亚亚川最近近也走出出了

43、电信信行业内内相对安安全的角角落，开开始与思思科争夺夺大企业业客户（尽管思思科是一一家位于于加利福福尼亚州州圣何塞塞市的数数十亿美美元规模模的科技技业巨头头12）。当财财捷摆开开架势与与微软争争夺小企企业财务务软件市市场并在在打败了了比尔盖茨，赢得了了个人财财务管理理软件的的控制权权后，依依然还有有很多人人在质疑疑斯科特特库克（Scoott Coook）是是否神志志清醒。库克的的决定跟跟其他突突破性公公司领导导人的决决定一样样，创造造出优异异的业绩绩是至关关重要的的，他们们的企业业也因此此才入选选我们独独具特色色的突破破性公司司名单。不必寻找找非凡的的人；相反，要要建设一一个能使使平凡的的人做

44、出出不平凡凡的事的的地方当其他公公司还在在为是否否再雇一一个人而而烦恼时时，突破破性公司司却致力力于创建建能帮助助其员工工与企业业一起成成长的体体系。“我们建建立的这这家公司司只雇佣佣能雇得得起的人人。”Fasstennal公公司的区区域副总总裁李海因（Leee Heein）说，“我们发发现，今今天的一一般公司司尽管信信赖员工工，但对对于他们们的实际际能力毫毫无头绪绪。”13 再来看看一看EExprresss人事服服务公司司，这家家通过帮帮人找工工作而闯闯出一片片天地的的公司，在20006年年，通过过在美国国和加拿拿大的5588个个特许经经营网点点获得了了超过335万个个收费工工时144。尽管

45、管在俄克克拉荷马马城总部部工作的的员工从从事的是是连锁加加盟的审审批工作作，但是是你是否否认为他他们也参参与了在在Exppresss第一一线做出出的每一一个决定定呢？好好好想一一想！与你在哪哪里（或或者是否否）上过过学没有有关系建立或者者经营这这9家突突破性公公司的人人拥有令令人惊奇奇的多样样性。这这些人中中有一位位前大学学教授、数学博博士（SSAS的的吉姆古德奈奈特，JJim Gooodniightt）、两两位哈佛佛的工商商管理硕硕士（财财捷的斯斯科特库克、汤姆蒂勒（Tomm Tiilleer）；还有有一位只只修满了了大学两两年的课课程（沛沛齐公司司的汤姆姆戈利萨萨诺）；而Chhicoo誷的

46、斯斯科特埃德蒙蒙兹（SScottt EEdmoondss）从弗弗吉尼亚亚高中毕毕业后就就到处游游逛，但但最终却却成了华华尔街的的宠儿；罗伯特特范克（Robbertt Fuunk）不仅是是Exppresss的首首席执行行官，还还是牧师师和农场场主，他他还当选选了为联联邦储备备系统董董事会提提供建议议的联邦邦储备委委员会议议的主第2章动态攀攀登（55）席15。这些领领导人的的个人成成功与他他们的背背景、学学历和专专业知识识看起来来没有多多大关系系，更重重要的是是他们看看待世界界的方式式以及对对洞察力力的运用用。我们们将在第第5章详详细讨论论。你并不总总是需要要别人的的钱我们都听听过专业业投资者者的

47、高谈谈阔论：“当然，你可以以使企业业发展，但是你你可以用用我们的的钱使它它发展得得更快。”然而我我们对这这样一个个事实感感到震惊惊：在刚刚刚建立立的最初初几年，这9家家突破性性公司中中，没有有一家得得到过风风险投资资的扶持持。斯科科特库克曾曾经试图图为财捷捷募集风风险投资资，结果果被200多家公公司拒绝绝。在119933年上市市之前，他接受受了少量量的私人人资金，但这主主要是为为了招揽揽两位天天才硅谷的的传奇风风险投资资家约翰翰杜尔（Johhn DDoerrr）和和伯特麦克默默特里（Burrt MMcMuurtrry）116。当当然，在在适当的的时候引引入外部部资金是是一件好好事。在在实地考考

48、察中，我们看看到了相相当多的的证据：合适的的财务伙伙伴在合合适的时时间可以以极大地地增强一一家公司司持续发发展的能能力（关关于引入入外部资资金的好好处，请请参阅第第7章）。员工对在在一个地地方工作作的感受受，是取取得成功功的重要要驱动力力我们访问问的第一一家突破破性公司司是财捷捷。在大大堂中等等待与公公司的创创始人斯斯科特库克会会面时，我们注注意到财富杂志颁颁发的一一个奖项项显眼地地挂在墙墙上命名财财捷为最最佳工作作场所之之一177。当我我们在全全美各地地参观访访问其他他突破性性公司时时，这种种似曾相相识的感感觉伴随随着相同同的奖项项不断出出现。因因此，当当我们“旅行”归来后后获悉有有三家公公

49、司在申申请财财富杂杂志200年最佳佳工作场场所奖时时，我们们一点也也不奇怪怪18。在访问问了一家家又一家家突破性性公司后后，我们们有了一一个重要要的发现现，那就就是创造造一个良良好的工工作环境境不仅仅仅是人力力资源部部门的任任务，公公司的高高层也在在每天思思考它。弄清破茧茧的困境境在实地研研究的过过程中，我们注注意到了了2000万美元元规模的的公司与与亿美元元规模的的公司存存在巨大大差异，而它们们又与220亿美美元规模模的公司司多么不不同。随随着一家家公司的的发展，它在决决策以及及确定工工作重心心上发生生着微妙妙的变化化，它甚甚至会开开发出一一种不同同的语言言来识别别和沟通通重要事事项。这这种

50、现象象指出了了在追求求长期发发展的过过程中一一个重要要的挑战战一家公公司既要要学会在在成长壮壮大的过过程中改改变经营营方式，又要保保留那些些作为小小公司而而取得成成功的优优良品质质。突破破性公司司通过融融合新的的工具、过程和和理念来来更好地地处理成成长的复复杂性，同时又又避免丧丧失那些些能激励励人们奋奋发向上上的独特特之处。作家们经经常把公公司划分分成两大大类：创创业型公公司和专专业管理理型公司司19，这种分分类方式式既过于于简单又又扭曲了了企业的的实际运运作方式式。我们们在近770家公公司花了了一些时时间，这这些公司司有很多多都非常常符合“创业型型公司”这个经经典定义义，但是是如果把把它们统

51、统统都归归类为“非专业业管理型型”公司，那就既既不公平平又不准准确了。实际上上，它们们中有很很多都在在以非常常专业的的方式管管理着，尽管这这些方式式可能不不被大型型官僚组组织管理理者所认认可。同同时，我我们也在在几个大大型组织织中花了了一些时时间，这这些组织织都挂着着“专业管管理”的标签签。可是是在我们们看来，它们最最需要的的正是“创业精精神”这剂良良药。在本书里里，公司司破茧而而出的故故事，并并不是从从创业型型公司向向专业管管理型公公司的转转变，而而是从中中小规模模创业型型公司向向创业型型企业的的转变（见图22-5）。接下来的的6章描描绘了如如何建设设一家创创业型企企业。第第9章讲讲述了公公

52、司怎样样应对挫挫折和危危机，以以及突破破性公司司怎样把把在艰难难时期的的教训转转化为长长期优势势。第110章总总结了与与这些公公司五年年多的合合作中发发现的一一些亮点点，以及及处于各各个发展展阶段的的公司如如何培养养突破能能力。其其实，突突破性公公司根本本没有这这种东西西，而是是有一些些突破策策略，任任何企业业遵循这这些策略略都可以以创造出出突破性性业绩，这可能能是我们们研究得得出的最最重要的的见解。以下就就是对突突破策略略的总结结，它们们组成了了各个章章节。图2-55 破茧茧而出第3章：给公司司加冕一家企业业是为了了满足其其领导人人或其创创始家族族的需求求，还是是不以任任何个人人的意志志为转

53、移移？我们们的研究究发现，突破性性公司总总是努力力以这样样一个信信念来打打造企业业，即应应该由企企业自身身的优点点而不是是领导人人的突发发奇想来来推动公公司前进进。第4章：不断加加码第2章动态攀攀登（66）创业领导导人都是是大冒险险家吗？你错了了。通常常，当他他们在“游戏”中取得得领先时时，往往往表现得得更稳健健，即使使公司本本来有机机会“大获全全胜”的时候候也是如如此。所所以如果果财捷和和北极星星不愿意意随着公公司的发发展而下下更大的的赌注，那么它它们今天天也不会会成为家家喻户晓晓的企业业。第5章：培养高高尚的公公司事实证明明：一家家公司内内部的员员工如何何相处以以及如何何对待客客户，对对于

54、公司司的破茧茧而出是是至关重重要的。但是我我们发现现，大多多数突破破性公司司并没有有花很多多时间起起草价值值观或者者烦恼于于企业文文化，相相反，它它们努力力做到言言行一致致。任何何人都可可以表述述一个价价值观，而培养养一家企企业的高高尚品德德完全是是另一码码事。第6章：扬帆“商场百百慕大三三角”小规模公公司取得得成功通通常是因因为它们们善于利利用“小”的优势势：满足足客户的的需求、反应迅迅速、降降低成本本。但是是当企业业的规模模变大时时，就很很难再像像规模小小的时候候那样运运作了。如果公公司这一一课学得得太迟，那么它它们很可可能会在在“商场百百慕大三三角”中消失失。第7章：搭起“脚手架架”脚手

55、架是是搭在建建筑物外外面的临临时结构构，它能能使建筑筑工人踩踩在上面面作业于于不断增增高的建建筑物。同样，我们发发现突破破性公司司也会为为它们的的企业搭搭起“脚手架架”，外部部的资源源和观念念能把企企业带到到更高的的层次。第8章：招募“谏言者者”沃尔特李普曼曼（Waalteer LLipppmannn）曾曾说过：“最好的的人民公公仆应该该像最好好的贴身身仆人一一样，必必须能够够在主人人的耳边边低声说说出令人人不快的的事实。国王离离不开的的是能说说出真话话的宫廷廷大臣，而不是是愚蠢的的阿谀奉奉承者。”20 突破性性公司的的领导人人认识到到：对一一家企业业来说，今天正正确的东东西明天天却可能能不再

56、正正确。因因此，形形成一种种氛围，鼓励人人们质疑疑企业的的根本构构想是非非常重要要的。第9章：毕业于于“艰难时时期大学学”没有什么么能像危危机那样样考验一一个组织织。每一一家突破破性公司司都无一一例外地地曾经面面对一个个有可能能彻底改改变公司司未来的的关键时时刻。与与大多数数首席执执行官相相比，突突破性公公司的领领导人会会把困难难时期视视为机遇遇，并借借此促使使企业聚聚焦于最最重要的的事，给给“昏昏欲欲睡”在好时时光中的的人注入入能量。第10章章：培养养突破能能力与实证研研究和实实地研究究并行的的是和很很多公司司的合作作，即帮帮助它们们培养成成为成功功创业型型企业的的能力。本章描描述了怎怎样使

57、企企业创造造突破性性业绩的的一些重重要东西西。后记：破破茧之后后，避免免崩溃一家公司司是否需需要一套套策略破破茧而出出，然后后用另外外一套策策略像大大公司一一样发展展下去？在本章章，我们们将讨论论突破性性公司未未来的命命运。案例分析析奥尔森公公司通过对公公司的实实地考察察，我们们有机会会近距离离观察一一些公司司成功地地实现“动态攀攀登”。自119988年史蒂蒂夫奥尔森森（Sttevee Ollsonn）创建建奥尔森森公司（Thee Ollsonn Coompaany）起，我我就开始始跟踪这这家公司司。那时时，他还还与马克克巴克兰兰（Maark Buccklaand）以及一一个行政政助理共共用一

58、间间小办公公室。今今天，奥奥尔森公公司已经经成长为为全美主主要的城城镇经济济适用房房提供商商赢得了了美国发发展最快快建筑商商和美国国年度最最佳住宅宅建筑商商的头衔衔。20022年，史史蒂夫与与我们取取得了联联系。此此时，他他公司的的营业收收入大概概是2亿亿美元。史蒂夫夫告诉我我们：“我们面面对的挑挑战是让让公司各各层的人人都参与与进来，为公司司的未来来发展制制定战略略。”我们与与他以及及20名名关键管管理者一一起工作作了几年年，为制制定战略略开发并并实施了了一种动动态方案案，从而而使公司司很快适适应了飞飞速的发发展，同同时又利利用不同同地区的的工作知知识达到到改变的的目的。自此以后后，奥尔尔森

59、公司司的营业业收入翻翻了一番番，达到到了5亿亿美元，公司还还有待完完成的几几十亿美美元的订订单。更更重要的的是，奥奥尔森公公司从一一家中型型公司成成长为一一家创业业型企业业，有能能力把资资源集中中在几个个大“赌注”上，并并在市场场中建立立有形的的结构性性优势，既融合合了外来来的最佳佳观念，又保持持了公司司独一无无二的特特色。第3章给公司司加冕（1）瓶颈总是是在瓶子子的顶端端。彼得德鲁克克全世界的的孩子都都知道乔乔治华盛顿顿是美国国的“开国总总统”，但是是很少有有人知道道他差点点成了“开国国国王”。这个个美国*黎明的的转折点点本可以以使华盛盛顿得到到他年轻轻时非常常渴望得得到的荣荣誉，却却也说明

60、明了为什什么这么么多创业业型公司司不能成成功地破破茧而出出：它们们的创始始人没有有成功地地“给公司司加冕”。在美国革革命结束束时，这这个稚嫩嫩的国家家陷入了了深深的的困境：破败、8年战战争造成成的满目目疮痍以以及内部部不和。一些军军队中的的人认为为，除非非加冕一一个国王王，否则则这个国国家获得得统一和和生存的的机会非非常渺茫茫，而乔乔治华盛顿顿将军是是理所当当然的选选择。这这个国家家其他的的建国之之父们也也是很杰杰出的一一群人托马斯斯杰斐逊逊、亚历历山大汉密尔尔顿、约约翰亚当斯斯和詹姆姆斯麦迪逊逊。但是是，作为为一个领领导人，华盛顿顿胜过其其他所有有人。当当革命战战争结束束时，他他的地位位处于