标准案例解析总结计划企业进入国际目标市场三种模式利弊

1、标准事例分析总结计划公司进入国际目标市场的三种模式的利害标准事例分析总结计划公司进入国际目标市场的三种模式的利害4/4标准事例分析总结计划公司进入国际目标市场的三种模式的利害事例分析公司进入国际目标市场的三种模式的利害公司选择什么样的市场进入战略打入目标市场，这是国际市场营销成败的一个重点问题。详尽而言，有三种进入模式可供公司选择：出口进入模式、合同进入模式和投资进入模式。这三种进入模式，从公司的控制程度来看是渐渐加强的；同时其风险也是渐渐增大的。公司能够依据公司的详尽状况和目标国的国情来选择适合的进入方式。一、出口进入国际目标市场模式商品出口是最古老的一种进入全世界市场的方式，也是现在使用得

2、特别宽泛的一种方式。商品出口是指国内公司把其产品经过适合的销售渠道销往外国市场。依据公司能否选择中间商和所选择的中间商的不一样样，商品出口可分为直接出口和间接出口。事例一：日本丰田汽车进入美国1958年，丰田公司在美国只卖出了288辆汽车。1978年，在庆贺丰田汽车进入美国市场20周年时，它在美国的销量已经达到50万辆。1975年，丰田公司成为美国市场最大的入口汽车品牌，超出了它的最大强敌德国大众汽车公司。20世纪80年月初，丰田成为仅次于美国通用汽车公司的世界第二大汽车制造商，年产量超出300万辆。丰田公司依据市场研究和详尽的竞争分析精心选择销售地址。“可乐娜”牌汽车于1965年在美国正式推

3、出之时，丰田在美国已经拥有了384家经销商以及价值3000万美元的零配件库存，在进行任何的行销攻势以前，丰田公司必然会在营业地域建立服务中心，以给行销最强有力的增援。事例分析：直接出口是指生产公司独立肩负全部出口业务，直接把产品卖给外国市场的中间商或最后用户。详尽做法有：（1）利用外国的经销商；（2）利用外国的代理商；（3）直接卖给最后用户；（4）建立驻外做事处；（5）建立外国营销子公司。直接出口的长处：（1）生产公司对外国目标市场的控制程度比较高；（2）生产公司能更直接、更快速地获得外国目标市场的信息；（3）可更好地保护商标、专利、信用和其余无形财产。直接出口的弊端：（1）成本比间接出口高；

4、（2）公司独立办理外贸业务，需要专门的外贸、法律等人材；（3）需要自己找寻客户和自己建立流通渠道。二、合同进入国际目标市场模式合同进入国际目标市场的方式是指从事国际营销的生产公司经过与目标国的法人签署协议，将自己的无形财产使用权授与对方，赞成其制造、销售该公司的产品或服务，或为其供给服务、设施、技术支持等，以获得酬劳并进入国际市场。合同进入模式主要包含赞成证贸易、特许经营、合同生产、管理合同。事例二：肯德基推行特许经营肯德基在进入中国前做了大批全面深入的市场检查，以为进入中国市场必然以大城市为目标市场；用100%的精力攻击北京，此后是上海、杭州等地。1987年11月12日，肯德基在北京前门开设

5、了第一家中国肯德基餐厅，1989年上海肯德基开业。肯德基到现在已在中国450多个城市开设了2100余家餐厅。肯德基以“特许经营”的方式在全世界拓展业务。肯德基“特许经营”有以下特点：1）特许人应具备有关从业经验。加盟者必然有经营餐饮业、服务业和旅行业等方面的背景和实质经验。肯德基的特许经营不只需要加盟者拥有资本，还需要经营者自己拥有必然的素质。（2）特许加盟模式。中国百胜餐饮公司公关部经理徐真说：“肯德基对特许经营加盟地有必然的选择，即非农业人口在15万至40万人之间，人均开销在600元以上的中小城市，而不是餐饮业的大城市。”（3）特许费。新的加盟商将会被受权经营一家在营运之中的肯德基餐厅，每

6、个餐厅的进入开销在800万元人民币以上（不包含不动产的购置）。进入费是一项转让开销，是购置一家成熟的且有盈余的肯德基餐厅所需的投资。肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者缴纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购置一件正在营运中并已盈余的连锁店。转让已经成熟的餐厅，加盟者不用由零开始，能够较快地融入肯德基的运作系统，从而及大地保障加盟者成功的机会。这对肯德基和加盟者来说都是最隆重、最便利的做法。（4）合同契约。加盟经营协议的初次限时最少为10年。将来的加盟商必然自觉地从事肯德基加盟经营10年以上。（5）培训。成功的候选人将被要求参加一个内容宽泛的20周的培训项目，内容包含餐厅经理、餐厅副经

7、理、怎样管理加盟经营餐厅、对总部的专门介绍、小型公司管理课程。在培训过程中，将来的加盟经营的商将肩负自己的开销。有餐厅和行业经营经验的加盟商能够申请免除某些培训。事例分析：特许经营进入方式是指特许人将工业产权的整个经营系统（包含专利、商标、公司标记、技术窍门、经营理念、管理方法等）特许给对象国独立的公司或个人使用，被特许人必然依据特许人的政策和方法经营，并支付初始开销和销售提成。特许方要给被特许方以生产和管理方面的帮助，比方供给设施、帮助培训、融通资本、参加一般管理等。从肯德基的发展来看，我们不难总结出特许经营的优弊端：长处：（1）向对象国低成本快速扩大，用较少的资源即可快速拓展国际市场并获得

8、可观的利润；（2）标准化营销独具特点，可极大程度地扩大特许商号、商标的影响力；（3）被赞成人能发挥经营踊跃性，创出业绩；（4）这类合作方式政治风险较小。弊端：（1）特许利益有限；（2）难以对被特许人进行全面有效的管理与控制；（3）适应面较窄，如商业、零售业、餐饮业等行业运用见效显着，但技术密集型、资本密集型企业尚难见成功事例。三、投资进入国际目标市场模式投资进入国际市场模式是指生产公司经过投资在目标国（东道国）生产产品，并在国际市场销售产品，从而达到进入国际市场目标的方式。详尽方式主要有独资经营和合资经营。事例三：吉利汽车收买沃尔沃品牌2010年8月2日，吉利控股公司有限公司在伦敦宣告，已经达

9、成对美国福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的100%股权收买。同时，吉利还宣告委任前大众汽车美国市场首席履行官蒂芬雅克布出任沃尔沃新任首席履行官。至此，备受瞩目的“吉沃恋”终于正式“结婚”，吉利以13亿美元现金加2亿美元的单据获得了沃尔沃公司的全部股权，这宗并购案成为中国汽车业迄今为止最大的外国并购案。吉利公司董事长李书福在人民日报经济版宣告文章，就吉利收买沃尔沃的背景以及必需性等进行了论述。李书福说：“吉利为何要收买沃尔沃？作为全世界化背景下的中国公司必然理解中国公司在世界上的实质形象、地位和竞争力。当前中国汽车制造业面对的一些难题，我以为在20年内都难以解决。比方汽车品牌问题。中国汽车的品牌跟

10、20年前的服饰、鞋帽的品牌等差不多。现在质量做好了，但你这个品牌人家仍是不认可。就像一夜之间能够变成富豪但成不了贵族，公众对品牌的认可也是这个道理。”李书福以为解决品牌问题有两条门路：一是经过二三十年的时间一点一点地累积，二是购置一个在国际上已经受人敬爱的成熟公司和品牌。吉利收买沃尔沃，吉利汽车获得了什么呢？李书福以为：“其一是100%的股权。其二是商标权、知识产权、全部权，10963项的专利，十几个系列可连续发展的产品以及产品平台，两个圆满的有50万辆产能的生产公司，还有发动机公司，以及三个汽车零零件公司。其三，还有3800多个研发工程师，整个的人材系统以及创新能力系统，以及散布在100多个国家的2325个网点，此中包含社会服务机构和4S店。”事例分析：依据公司拥有股份的多少，能够把投资方式分为合资经营和独资经营两种形式；而依据投资形式，又可分为收买原有公司和创立新公司。收买原有公司是指公司到外国购置现有公司的股权，从而最后接收该公司；或许购置外国的破产公司，增添投资使其恢复生产。公司利用收买外国现有公司的方法进行投资，因为但是改变了公司的全部权，其余方面变化不大，因此长处好多：（1）能够快速扩大规模和赶快回收投资；（2）能够学习外国的先进技术和管理经验；（3）能够利用原有公司的某些优势加强竞