某公司资源组工作流程概述

1、 目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc277255210 （一）、搜集目目标市场场 PAGEREF _Toc277255210 h 2 HYPERLINK l _Toc277255211 搜集目标标市场数数据要求求：（详详见附表表） PAGEREF _Toc277255211 h 2 HYPERLINK l _Toc277255212 （二）、资源获获取方式式 PAGEREF _Toc277255212 h 3 HYPERLINK l _Toc277255213 资源获取取顺序44 HYPERLINK l _Toc277255214 身份模拟拟 PAGEREF

2、_Toc277255214 h 4 HYPERLINK l _Toc277255215 现已成功功的模拟拟身份 PAGEREF _Toc277255215 h 44 HYPERLINK l _Toc277255216 身份模拟拟技巧 PAGEREF _Toc277255216 h 55 HYPERLINK l _Toc277255217 陌生拜访访技巧 PAGEREF _Toc277255217 h 99 HYPERLINK l _Toc277255218 陌生拜访访时要准准备遇到到以下几几个难处处10 HYPERLINK l _Toc277255219 陌生拜访访时更需需要拥有有几下几几个准

3、备备 PAGEREF _Toc277255219 h 10 HYPERLINK l _Toc277255220 熟悉客户户洽谈方方法 PAGEREF _Toc277255220 h 11 HYPERLINK l _Toc277255221 陌生拜访访找寻负负责人技技巧 PAGEREF _Toc277255221 h 13 HYPERLINK l _Toc277255222 电话邀约约技巧 PAGEREF _Toc277255222 h 113 HYPERLINK l _Toc277255223 资源库建建立 PAGEREF _Toc277255223 h 133 HYPERLINK l _To

4、c277255224 （三）、资源有有效性评评估 PAGEREF _Toc277255224 h 14 HYPERLINK l _Toc277255225 （四）、可复制制外阜项项目的资资源市场场 PAGEREF _Toc277255225 h 15（五）、案例177资源组工工作流程程资源组工工作重点点是利用用最短时时间锁定定目标地地区的目目标市场场，分析析目标市市场的价价值，制制定目标标市场的的获取流流程，并并在有效效的目标标市场中中确定访访谈计划划，模拟拟恰当的的身份来来置换我我们所需需要的电电话资源源。（一）、搜集目目标市场场搜集目标标市场，就是指指在市场场细分之之后的若若干“子市场场”

5、中，搜搜集或开开拓我公公司“资源方方向”可利用用的索要要、置换换或购买买资源的的优选过过程。首先、需需要在负负责区域域内找出出我公司司可利用用资源的的目标市市场，如如：短信信公司、楼盘、装修公公司、投投资公司司、教育育机构、地产中中介、44S店、百货商商场VIIP、物物流公司司、通讯讯公司、高档小小区物业业、保险险公司、航空售售票、美美容健身身机构、夜店及及高级会会馆、报报刊媒体体、证券券金融机机构、公公务员及及企事业业单位等等。搜集每每个目标标市场的的详细信信息及了了解行业业知识，建立详详细客户户档案、用以有有效掌握握各目标标市场行行业知识识，为洽洽谈获取取资源做做以铺垫垫，并做做出有效效的

6、筛选选。搜索目标标市场方方法:网络查查询、电电话1114、黄黄页、报报刊媒体体广告、人际关关系等。搜集目标标市场数数据要求求：（详详见附表表）1、楼盘盘：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、开盘盘及进户户时间、价格带带、定位位人群、项目卖卖点、开开发商、承建商商、代理理销售、宣传方方式、物物业公司司、已建建项目与与待建项项目、周周边同类类项目。2、装修修公司：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、宣传方方式、公公司规模模、业务务范围、合作公公司。3、投资资公司：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、业务范范围、公公司规模模、定位位人群、宣传方方式。4

7、、美容容健身机机构：名名称、地地址、负负责人、电话、行车路路线参照照物、隶隶属关系系、定位位人群、价格带带、公司司规模、宣传方方式、合合作公司司。5、教育育机构：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、业务性性质、定定位人群群、公司司规模、价格带带、宣传传方式。6、地产产中介：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、公司规规模、定定位人群群、宣传传方式、业务范范围。7、4SS店：名名称、地地址、负负责人、电话、行车路路线参照照物、公公司规模模、定位位人群、价格带带、宣传传方式、合作单单位、会会员活动动。8、百货货商场VVIP：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物

8、、隶属关关系、定定位人群群、价格格带、宣宣传方式式、合作作单位。9、物流流公司：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、运输路路线、公公司规模模。10、通通讯公司司：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、网关关部门、营销中中心、集集团明细细、活动动政策。11、高高档物业业小区：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、价格带带、入住住率。12、保保险公司司：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、宣传方方式、合合作单位位。13、航航空票务务：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、宣传传方式、公司规规模。14、夜夜

9、店及高高档会所所：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、定位人人群、价价格带、会员储储备量、合作单单位、宣宣传方式式。15、报报刊媒体体：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、合作单单位、同同行业。16、公公务员企企事业单单位：名名称、地地址、负负责人、电话、行车路路线参照照物、门门卫、办办公室后后勤及人人资。17.短短信平台台：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、规模、同行业业对比18证券券金融机机构：名称、地址、负责人人、电话话、行车车路线参参照物、规模、同行业业对比、推广方方式等。（二）、资源获获取方式式针对所搜搜

10、集到的的目标市市场明细细需要分分配获取取资源的的先后顺顺序，有有效依据据目标市市场的资资源优势势来达到到最快衔衔接下一一个目标标市场，并以置置换方式式换取其其所有资资源。重点在于于前5个目标标市场的的逐个资资源获取取情况，因为按按照顺序序获取的的资源对对下一个个走访对对象都会会有连带带作用。资源获取取顺序：顺序分为为：信息息公司装修公公司美容健健身机构构-投资资公司证券公司楼盘44S店保险公公司等身份模拟拟通过已掌掌握多个个目标市市场的相相关信息息拟定不不同模拟拟身份，并对逐逐个行业业的目标标市场做做详细分分析，找找出该行行业需求求的兴趣趣点及合合作方式式。针对不同同的目标标市场都都会有相相对

11、适合合的模拟拟身份，在目标标市场排排摸时找找出恰当当而直接接的模拟拟身份进进行洽谈谈，并总总结出模模拟身份份的优势势与劣势势，对于于所模拟拟身份要要详细了了解该行行业知识识，以奢奢侈品外外联部身身份为例例：需要要熟悉掌掌握该公公司简介介，城市市区域品品牌分布布及产品品架构等等业内知知识，以以便洽谈谈中运用用。现已成功功的模拟拟身份、百货商商场外联联部：出出租底商商可用于于宣传、店内扩扩大促销销宣传活活动、新新品上市市针对高高端人群群发送信信息。、自有项项目外联联部：免免费提供供场地做做宣传活活动，利利用对方方资源做做活动宣宣传，扩扩大品牌牌知名度度。、国际奢奢侈品品品牌外联联部：扩扩展品牌牌知

12、名度度、信息息发送方方式宣传传新品上上市活动动。、装修公公司：扩扩展业务务，可资资源共享享。、投资公公司：需需求中高高端人群群客户、资源可可共享。、健身机机构：扩扩展VIIP会员员、新活活动政策策做推广广宣传。目标市场场适合的的模拟身身份如下下：目标市场场名称适合模拟拟身份1楼盘百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司2装修公司司百货商场场自有项项目3投资公司司百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司4美容健身身机构百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司、楼盘5教育机构构校区楼盘盘中介6地产中介介装修公司司、楼盘盘，信息息平台74S店投资公司司、百货货商场、健身、奢侈品品公司、楼盘，高

13、端啤啤酒俱乐乐部8百货商场场VIPP楼盘、健健身机构构、信息息平台9物流公司司自有项目目10通讯公司司百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司、楼盘11高档小区区物业百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司、12航服售票票百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司、13保险公司司百货商场场、投资资公司、健身、奢侈品品公司、楼盘，自有项项目14夜店、会会馆百货商场场、自有有项目、健身、奢侈品品公司、楼盘15企事业单单位百货商场场、自有有项目、健身16信息公司司自有项目目身份模拟拟技巧（1）信信息公司司：模拟拟身份自有项项目洽谈方法法：以我公司司开发项项目做长长期合作作为切入入点，需需要让对对

14、方了解解我公司司实力及及项目推推广的力力度，给给对方灌灌输长期期合作的的利益关关系，需需要在多多家信息息平台筛筛选，要要求对方方提供有有效资源源试打，建立良良好客情情关系，可在未未合作前前获取少少量我方方有需要要的资源源，以针针对下个个走访的的市场做做准备，合作时时可利用用信息平平台的已已有资源源置换，或者合合作前洽洽谈条件件要求合合作的同同时给我我方提供供需要的的资源。（2）楼楼盘：模模拟身份份-百货货商场、自有项项目、健健身机构构、奢侈侈品公司司。走访前需需做目标标市场调调研掌握握详细信信息为后后期洽谈谈做准备备。洽谈时注注意：洽洽谈环境境：对方方兴趣点点：资源源安全保保密性：合作前前景、

15、洽谈方法法：直接表明明模拟身身份洽谈谈资源共共享置换换合作、从洽谈谈中套取取该目标标市场详详细信息息，最重重要需得得知对方方是否有有资源与与资源数数量，并并掌握之之前是否否开发过过其他楼楼盘项目目，今后后是否有有待开发发项目，在洽谈谈中站在在对方角角度思考考问题，告知对对方置换换资源后后我方的的用途与与对方无无冲突，并灌输输后期合合作机会会及发展展前景。如在走访访前未搜搜集出该该楼盘信信息时，可搭配配走访，分出主主次，主主方以提提供合作作为由与与负责人人洽谈，辅方需需找寻其其他工作作人员了了解该目目标市场场详细情情况，洽洽谈后双双方核对对资料信信息准确确性，以以便后期期制定有有效跟进进方案。走

16、访后期期需要在在所有楼楼盘中，找到几几个在该该行业圈圈内交友友广阔的的重要负负责人。利用对对方人际际关系，作为突突破口也也可做长长期合作作。（3）装装修公司司：模拟拟身份自有项项目、百百货商场场、橱柜柜公司洽谈方法法：可用自主主项目模模拟身份份进行合合作洽谈谈，以我我项目后后期需要要装修目目前做前前期装修修公司的的摸底工工作为由由，并对对所有装装修公司司考察给给予竞标标合作机机会，迅迅速建立立彼此信信任的客客情关系系，从中中以宣传传我商场场活动让让对方给给予资源源支持。并可长长期合作作。需要围绕绕以下77点进行行洽谈 = 1 * GB3 、表明明身份，带详细细项目资资料与名名片 = 2 * G

17、B3 、表明明来意，告知对对方合作作意图，我们需需要摸底底及竞标标 = 3 * GB3 、介绍绍自有项项目，让让对方思思维融入入到我方方项目中中，并感感觉到真真实性，与合作作前景 = 4 * GB3 、考察察对方实实力、从从中得知知对方装装修过的的楼盘，简单掌掌握对方方资源性性质与数数量。 = 5 * GB3 、我方方要求、需熟悉悉装修指指引，考考察对方方4个方面面：价格格、质量量、设计计理念、实力。 = 6 * GB3 、商场场宣传活活动、为为置换资资源做铺铺垫，可可用开业业商场或或未开业业商场做做比喻，在未开开业前做做大量宣宣传工作作，宣传传方式如如：报刊刊，媒体体，信息息等，目目的是让让

18、全市都都知道此此商场。 = 7 * GB3 、置换换资源、可随意意的提出出让对方方给些陈陈旧的楼楼盘资源源，要让让对方感感觉到没没有针对对性，如如果对方方迟疑的的情况下下，可及及时提出出我方的的高端资资源可以以给予对对方做置置换。围绕以上上7点，可可使对方方一直跟跟随我方方逻辑进进行洽谈谈，从而而使我方方在整个个谈判过过程中占占据主动动权，并并且不会会让对方方特别在在意资源源的重要要性，可可实现提提供与置置换的最最大量。（4）投投资公司司：模拟拟身份百货货商场、自我项项目、健健身、奢奢侈品公公司洽谈方式式：依据模拟拟身份，与对方方洽谈长长期合作作，可资资源共享享置换，行业不不冲突并并都有需需求

19、，我我方为品品牌宣传传做大规规模市场场推广，针对对对方资源源需求点点，强调调我方可可提供高高端资源源，可有有效使其其提高业业绩。可根据投投资行业业共有的的兴趣点点，给予予对方提提供宣传传活动场场所，利利用对方方需求心心理可迅迅速置换换或让对对方提供供有效资资源。（5）美美容健身身机构：模拟身身份百货商商场、自自有项目目、奢侈侈品公司司洽谈方法法：利用好模模拟身份份，强调调行业并并无冲突突，因活活动宣传传需要与与对方建建立合作作关系，用我方方现有商商场VIIP和对对方周边边的楼盘盘资源，进行资资源置换换调动对对方积极极性，在在洽谈时时需告知知对方保保证信息息的安全全性，使使其信任任并能保保持长期

20、期合作关关系，如如对方拒拒绝时，可转移移到置换换对方其其他行业业资源并并不用一一味索要要其会员员名单。表明我方方身份，可以利利用彼此此现有项项目给予予双方提提供展台台宣传活活动，在在确定活活动前应应以我方方扩大商商场知名名度为由由，让对对方提供供资源，达到共共同合作作。（6）教教育机构构：模拟拟身份校区二二手房销销售，自自有项目目洽谈方法法：利用销售售出租哈哈市校区区二手房房身份与与其洽谈谈，针对对目标市市场的培培训专业业，拟定定出适合合的学生生家长明明细，对对其兴趣趣点进行行洽谈，洽谈中中需确定定双方无无冲突并并信息不不外流，我方需需要获取取对方学学生或学学生家长长资源，适当时时可提供供给对

21、方方所需求求的学校校学生资资源。（7）地地产中介介：模拟拟身份装修公公司、楼楼盘、信信息平台台洽谈方法法：利用模拟拟身份找找地产中中介负责责人或信信息部，用已有有楼盘资资源（已已进户）置换，针对大大型地产产中介的的共性点点及网络络覆盖优优势，能能得到有有针对性性的卖房房主电话话，但多多数地产产中介对对自有信信息严格格保密不不想置换换的情况况，可换换取中介介使用过过的陈旧旧资源。同样也可可以在我我方资源源里找出出个人卖卖房的电电话号与与地产中中介置换换，地产产中介很很少会对对其他行行业资源源感兴趣趣，只关关注个人人卖房信信息，所所以该行行业置换换较难（8）44S店：模拟身身份百货货商场、自我项项

22、目、啤酒俱俱乐部、二手车车车主洽谈方法法：可模拟高高端啤酒酒俱乐部部与4SS店共赢赢性质做做活动，宣传各各自品牌牌，活动动内容为为俱乐部部会在不不定期包包场地做做车友会会，同时时可让44S店展展示该品品牌文化化，我方方要求44S店提提供车主主资料便便于我们们邀约，而我方方还可提提供同档档次其他他品牌汽汽车的资资源，可可与对方方置换。（9）、百货商商场：模模拟身份份4S店店、健身身机构对于百货货商场置置换工作作开展较较难，首首先对方方职责范范围内跨跨权限，而对方方并无利利益获取取，针对对百货商商场先要要找到卡卡部或VVIP负负责人，但现在在多数商商场都不不愿去外外泄资源源，只能能针对个个人购买买

23、，建议议百货商商场资源源在信息息公司获获取。（10）物流公公司：模模拟身份份自有项项目、洽谈方法法：可与物流流公司洽洽谈长期期合作，理由为为外阜项项目的所所有资料料都需要要由哈尔尔滨来配配送，配配送量大大而且频频繁，对对于人和和自身的的物流公公司如对对方质问问，可解解释为属属于两个个部门，商业有有自由的的配货权权利。获获取资源源对象关关键在于于与每个个物流公公司的开开票员，建立客客情关系系，利用用客情关关系索取取资源。物流公公司获取取资源较较难并需需要时间间培育，建议作作为后期期获取。（11）通讯公公司：模模拟身份份百货商商场、自自有项目目洽谈方法法：对于通讯讯公司没没有较好好的模拟拟身份进进

24、行深入入访谈，只能通通过恰当当合理身身份找寻寻到网关关负责人人后进行行客情关关系的建建立，需需要有客客情关系系基础后后进行索索要。找找到适当当时机赠赠送对方方感兴趣趣的物品品来达到到最终目目的，网网关部门门提供的的资源是是非常完完善的，均为各各大企事事业、政政府机关关集团号号，所以以可投入入钱与物物来达到到长期合合作。（12）高档小小区物业业：模拟拟身份百货商商场、自自由项目目洽谈方法法：针对物业业的资源源只能购购买，因因现在多多数高端端物业已已经形成成行业内内的潜规规则，装装修公司司均在物物业购买买资源，由于装装修公司司利益较较大，致致使物业业公司销销售资源源的价格格非常高高，使我我方购买买

25、资源性性价比较较低。（13）航服售售票：模模拟身份份健身机机构、百百货商场场航服票务务现归为为两种运运营模式式，第一一种、有有规模的的大型票票务，业业务推广广主要为为报纸宣宣传、户户外车体体宣传等等方式，第二种种、小型型规模票票务做话话务推广广与发送送信息方方式，针针对以上上两种航航服均可可利用健健身机构构或百货货商场做做宣传活活动与对对方置换换，我方方可提供供高端商商场VIIP及企企事业单单位负责责人电话话。（14）保险公公司:模拟身身份健身身机构、百货商商场、汽汽车车主主洽谈方法法:保险公司司分布零零散，如如人寿、平安、信泰、阳光等等都会在在每个区区域设置置多个营营业部，而每个个营业部部所

26、拥有有的资源源并不共共享，针针对所模模拟身份份直接找找到对方方负责人人表明来来意，洽洽谈时注注重强调调客户信信息保密密细节，保险公公司资源源比较凌凌乱，针针对性也也价差，我方需需置换对对方车险险与财产产险种的的客户，可建立立长期合合作关系系。（15）夜店、会馆：模拟身身份百货商商场、汽汽车俱乐乐部洽谈方法法：夜店与会会馆行业业从未经经历过资资源置换换的方式式，置换换方式对对方觉得得新颖但但没价值值，而该该行业对对资源要要求上无无需求点点，更加加对客户户信息保保密，如如直接谈谈置换对对方会非非常敏感感的拒绝绝，在洽洽谈时需需要以合合作方式式切入，如俱乐乐部车友友会长期期租用对对方场地地做宣传传等

27、活动动，使对对方有利利益点，逐渐针针对负责责人进行行渗透，从中得得到资源源。（16）企事业业单位：模拟身身份自由由项目、百货商商场、通通讯公司司洽谈方式式：企事业单单位获取取资源方方式只有有通过人人脉关系系与推销销业务切切入，无无法置换换购买，针对门门卫、办办公室人人员等部部门直接接联系，利用模模拟身份份可以免免费办理理会员卡卡，通讯讯公司可可以给办办集团号号等方式式洽谈，后期定定位某个个联系人人时可以以赠送礼礼品来达达到得到到获取资资源的效效果。陌生拜访访技巧前期的主主要工作作是目标标市场的的信息搜搜集与目目标市场场的身份份模拟，此时需需要有针针对性的的陌生拜拜访，在在走访前前，搜集集市场信

28、信息与该该行业内内的知识识，为陌陌生访谈谈做累积积，利用用好模拟拟身份有有效的进进行拜访访，要求求资源组组需要掌掌握以下下技能（1）心心态做陌生拜拜访需要要勇气，尤其是是第一次次。许多多人，一一想到待待会儿就就要和素素不相识识的说话话，就会会觉得紧紧张。好好像全身身的血液液流动都都加快了了，因而而会感到到更加害害怕。其其实，这这是很正正常的生生理反映映。人也也是一种种动物，动物都都习惯于于生活在在一个熟熟悉的环环境下。一旦到到了一个个新的环环境，不不管是人人还是动动物都会会觉得紧紧张。紧紧张是一一种本能能，紧张张的作用用就在于于让人更更快地适适应新的的环境。陌生人人的介入入，就好好比带来来了一

29、个个新的环环境，因因为你不不熟悉他他，所以以你紧张张是很正正常的。陌生拜访访时要准准备遇到到以下几几个难处处：1无客情情关系，无详细细客户资资料2信任度度低，拒拒绝过多多3任何不不可预计计的事情情都有可可能发生生4客户对对我方无无任何准准备陌生拜访访时更需需要拥有有几下几几个准备备：做陌生拜拜访，一一定是带带着目的的性的：交朋友友与开发发1、外部部形象：服装、仪容、言谈举举止乃至至表情动动作上都都力求自自然，就就可以保保持良好好的形象象。2、控制制情绪：不良的的情绪是是影响成成功的大大敌，我我们要学学会遥控控自己的的情绪。3、投缘缘关系：清除对对方心理理障碍，建立投投缘关系系就建立立了一座座可

30、以和和顾客沟沟通的桥桥梁。4、诚恳恳态度：“知之为为知之，不知为为不知”这是老老古语告告诉我们们的做人人基本道道理。5、自信信心理：信心来来自于心心理，在在自身掌掌握更多多对方信信息时，更多该该行业知知识时，从心里里就会觉觉得很安安稳，能能在洽谈谈时发挥挥的游刃刃有余。（2）技技巧首先根据据目标市市场情况况身份模模拟准确确真实，洽谈前前工作准准备充足足。陌生生拜访负负责人时时，需要要与接待待人员转转达的身身份口径径一致，初次面面谈需观观察洽谈谈环境是是否允许许，尽量量单独洽洽谈，可可从合作作方式切切入或为为置换资资源做铺铺垫，根根据掌握握对方相相关信息息而定，如确定定对方需需要资源源可直接接进

31、入主主题，在在不了解解对方的的情况下下需做访访谈铺垫垫，以合合作方式式拉动，激发对对方兴趣趣点后进进入资源源共享主主题，洽洽谈中需需让对方方确定安安全性及及置换资资源的优优势，作作为第一一次陌生生洽谈并并不需要要急于求求成，但但要了解解到对方方的相关关重要信信息，（资源性性质、对对方兴趣趣点、数数量、对对方权限限、获取取资源方方式）以以便进行行下次拜拜访。熟悉客户户洽谈方方法所有洽谈谈过并熟熟悉的客客户，分分为达成成客户与与未达成成客户，在两种种客户分分类中都都要建立立良好的的客情关关系，以以便从大大量的目目标市场场负责人人中找出出业内经经验深、人脉广广的重要要客户作作为最终终突破口口，利用用

32、其人脉脉关系联联系该行行业中的的有效人人物来获获取更多多的资源源。而且一定定要有洽洽谈的逻逻辑性，在洽谈谈前做好好充分的的准备工工作，知知己知彼彼才能掌掌握洽谈谈的主动动权，在在洽谈时时虽然对对每个目目标市场场行业内内知识了了解并不不深入，但需要要掌握几几个点来来串联自自己所要要求的最最终目的的从而使使模拟身身份更加加真实。用洽谈装装修公司司为例，归纳为为7个洽谈谈连接点点，而每每一个连连接点都都会对下下一个点点有所铺铺垫，每每个环节节都相互互关联，最终才才能达到到效果，依据77个点去去洽谈也也可掌握握主动权权并使对对方非常常信任的的与我方方合作。、表明身身份：身份模拟拟、自有有项目起起到关键

33、键作用，对方对对人和商商业的品品牌非常常重视，会热情情的接纳纳，并出出示相关关项目资资料及名名片，对对其它目目标市场场也同样样需要找找个一个个有利的的模拟身身份达到到一致的的效果。、告知对对方来访访意图：此时已经经进入到到身份模模拟中，需要简简短的告告知对方方我们项项目在几几个月后后开业，现需要要在全部部装修公公司里选选择出可可以与我我商场合合作的公公司，并并以竞拍拍的形式式筛选，婉转表表达给对对方合作作机会，谈到此此时足以以调动对对方的积积极性与与兴趣点点，从利利润与合合作前景景来分析析对方很很想得到到此次机机会，并并会积极极主动迎迎合。、介绍自自有项目目：此环节是是为后面面的项目目宣传做做

34、铺垫，告知对对方来意意后，可可能对方方会很积积极的配配合，此此时需要要我方掌掌握主动动权，将将话题引引导到介介绍我们们项目装装修环节节和项目目愿景，让对方方思维融融入到我我方项目目中，详详细介绍绍项目中中的环境境与规划划、并感感觉到真真实性与与合作前前景、考察对对方实力力：此环节要要表达出出不是求求对方合合作，而而是给予予对方机机会的感感觉，进进而需要要考察对对方的从从业经验验与实力力。从对方表表达中得得知装修修过的项项目，简简单掌握握对方资资源性质质与数量量等信息息以便最最终有针针对性的的索要、我方要要求：需熟悉装装修指引引，洽谈谈到要求求时对方方会问到到很多装装修的专专业知识识，比如如：多

35、少少钱每平平米，都都用什么么材料、装修流流程，怎怎样结款款等问题题，在回回答问题题上我们们不需要要一味的的解答，容易出出漏洞，而是简简单说出出装修指指引中的的部分条条款，告告诉对方方会以文文本形式式发放，到此避避开对方方还想提提问的话话题，转转变到我我方提要要求，针针对4个方面面：价格格（报价价每平米米10000元左左右，每每个公司司能承包包到多少少家商户户的工程程，对方方会认为为有利润润）质量（严严格遵守守商场规规定的材材料与要要求施工工，使对对方觉得得正规、）设计（我我们需要要对方提提供更多多的设计计理念，对于设设计上我我们会给给对方出出题目的的形式来来衡量比比较）实力（强强调不能能误工，

36、而施工工人员都都要有资资格审验验）此环节提提出4个要求求时，是是为了使使其更加加的重视视与信任任，对于于实力小小没有做做过商装装的公司司我们会会以设计计理念来来重点强强调，对对于有实实力有经经验的公公司我们们可以强强调利润润，而最最终的目目的是换换取资源源，在后后期通过过其中的的任何一一点都可可以委婉婉的拒绝绝合作，、项目宣宣传：此环节至至关重要要，商场场宣传活活动为后后面的置置换做铺铺垫，在在前面已已经详细细介绍过过项目的的环境与与风格，此时需需要重点点表达我我们为了了项目在在开业前前要做大大规模的的宣传活活动，针针对不同同客层，针对不不同年龄龄的人群群都会让让大家提提前认知知此项目目，会用

37、用报刊，媒体，信息等等方式做做推广宣宣传，目目的是让让全市都都知道此此商场，可以用用楼盘开开发商“宝宇”举例，因宝宇宇在未开开发时做做了半年年以上的的品牌宣宣传，只只为树立立品牌形形象，此此时需要要重点强强调，我我们项目目在开业业前的几几个月里里更加注注重推广广宣传，甚至比比筛选装装修公司司都重要要。、置换资资源最后一个个环节告告诉对方方，之前前我们合合作过的的装修公公司给过过我们一一些楼盘盘的电话话，我们们用来发发信息宣宣传用，而此时时可随意意的提出出让对方方给些陈陈旧的楼楼盘资源源，要让让对方感感觉到没没有针对对性，如如果对方方迟疑的的情况下下，可及及时提出出我方的的高端资资源可以以给予对

38、对方随意意用，洽洽谈到此此基本装装修公司司都会提提供些楼楼盘资源源。针对以上上7点，可可保证每每个环节节都在按按照我们们的主动动权来洽洽谈衔接接，并且且不会让让对方特特别在意意资源的的重要性性，可达达到提供供与置换换的最大大化。陌生拜访访找寻负负责人技技巧：1寻找找负责人人、在进进入目标标市场时时多数会会遇到对对方的接接待员，此时需需要以拟拟定好的的模拟身身份进行行简短介介绍并要要求见负负责人，面对接接待员或或工作人人员时不不需要表表达详细细的合作作方式及及目的，用简短短的语句句传达给给对方，让其理理解到合合作的事事项是紧紧急而严严重的，而且需需要及时时汇报上上级，因因此对方方才不会会去对我我

39、人员拒拒绝，并并会告知知负责人人电话或或帮其联联系，此此方法需需要模拟拟身份的的恰当，以及合合作计划划对其十十分有利利，准确确的规避避到达现现场后被被接待挡挡在门外外索取不不到电话话的风险险。2负责责人不在在已索取取到负责责人电话话时不要要急于离离开，找找到对方方工作人人员简短短沟通，需要从从中调研研出重要要信息，以楼盘盘为例：需掌握握对方运运营推广广方式、前期与与后期是是否有开开发或待待开发楼楼盘、负负责人是是否参与与过，及及负责人人的个人人信息，掌握以以上信息息后，对对随后的的电话陌陌生拜访访可运用用很多技技巧做铺铺垫电话邀约约技巧：首先需要要内容准准备，在在拨打电电话之前前，要先先把你所

40、所要表达达的内容容准备好好，最好好是先列列出几条条在你手手边的纸纸张上，以免对对方接电电话后，自己由由于紧张张或者是是兴奋而而忘了自自己的讲讲话内容容。另外外和电话话另一端端的对方方沟通时时要表达达意思的的每一句句话该如如何说，都应该该有所准准备，必必要的话话提前演演练到最最佳。在电话沟沟通时，注意两两点：1、注意意语气变变化，态态度真诚诚，说话话节奏要要控制好好，不能能偏快。2、言语语要富有有条理性性，不可可语无伦伦次前后后反复，让对方方产生反反感或罗罗嗦的感感觉。取得目标标市场负负责人电电话时，针对前前期走访访时了解解到的信信息，可可用多种种方式与与其沟通通，1、身份份模拟真真实，语语气诚

41、恳恳，直接接告知对对方目的的，并在在沟通时时重要强强调相互互的安全全性，利利益、资资源性质质及长期期合作等等话语。2、朋友友介绍方方式：在在前期已已经了解解该负责责人的信信息情况况下，以以朋友介介绍的口口径与对对方沟通通，再切切入主题题，使对对方有信信任感。楼盘为为例：知知道该负负责人前前期负责责过的楼楼盘，称称朋友是是他以前前的同事事给的号号码，让让直接与与其联系系。3、合作作方式：以模拟拟身份联联系，简简单谈公公司合作作，邀约约见面时时间，直直接去拜拜访，见见面洽谈谈时引入入资源置置换等事事项资源库建建立无论走访访客户与与电话拜拜访客户户都需要要及时填填写资源源库，资资源库内内容等于于每个

42、目目标市场场的档案案，逐个个详细填填写以便便后期走走访回访访时能及及时找到到模拟身身份及重重点跟进进事项。资源库表表格详见见附页（三）、资源有有效性评评估对于资源源的有效效性可用用试打来来衡量，需要多多次的验验证从整整体性来来总结出出资源优优劣之分分。以10次次试打为为例，每每次试打打均为116000个电话话，166组每组组拨打1100个个电话从上面表表格可以以比较出出A、B、C、D、E的百分分比，对对于界定定资源的的好与坏坏，可主主要计算算B与E的数值值，A与D作为参参考。B数值：56%为较好好资源 710%为最佳佳资源E数值：根据资资源的新新旧程度度不同该该数值会会有大幅幅度变动动，初步步

43、定位为为15%以下均均为正常常空号规规律A数值: 在初初次陌生生拜访电电话中意意向客户户会已很很少的比比率出现现，出现现0的几率率也算正正常。D数值：作为参参考，因因无人接接听、占占线、关关机都算算D所以有有继续通通话的机机会，因因此只作作为参考考。（四）、可复制制外阜项项目的资资源市场场首先需要要了解外外阜目标标市场是是否与本本市有共共同点，调研出出外阜目目标市场场的资源源质量与与各目标标市场的的整体实实力及影影响力，详细统统计目标标市场数数据，依依照走访访哈市目目标市场场经验针针对外阜阜市场可可做细致致的筛选选，再依依先后顺顺序进行行洽谈，在外阜阜市场中中模拟身身份至关关重要，与本阜阜不同

44、，对外阜阜的不了了解会给给模拟身身份带来来很多的的障碍，需要深深入掌握握模拟身身份的业业内知识识才可尝尝试洽谈谈，洽谈谈时要考考虑外阜阜市场的的特性问问题，各各目标市市场是否否与哈市市相同，准备就就绪后，模拟演演练，已已达到最最真实效效果。针对资源源组工作作可对外外阜项目目复制的的目标市市场暂定定如下：例如：信信息公司司、楼盘盘、装修修公司、美容健健身机构构等，对对于哈市市已获取取成功的的目标市市场均可可尝试外外阜复制制。信息公公司信息公司司是直接接拥有电电话资源源的平台台，在外外阜可利利用信息息平台合合作，迅迅速拿到到所需资资源，针针对走访访后期目目标市场场换取做做准备，但信息息公司资资源涉

45、及及广泛，资源真真实性较较低、针针对性需需要我方方人员准准确验证证，要求求资源组组能专业业的审核核信息平平台所提提供资源源的有效效程度。信息公司司获取资资源要求求两点：1、获取取的资源源是为后后期走访访其它目目标市场场做储备备，因我我们要有有其它目目标市场场所感兴兴趣的资资源，才才能达成成与其他他目标市市场的资资源互换换。2、获取取的资源源符合我我方招商商工作应应用。楼盘在信息平平台尽量量获取到到该城市市大型百百货商场场VIPP，大型型健身机机构等高高消费场场所资源源，利用用此类资资源置换换楼盘信信息，结结合楼盘盘的走访访经验，最恰当当的方式式为找行行业内人人脉广、资质深深的负责责人建立立长期

46、合合作关系系。装修公公司利用模拟拟身份置置换，但但需要详详细了解解外阜市市场整体体装修行行业内的的情况，并重点点要掌握握模拟身身份的详详细信息息，在外外阜项目目中依然然可利用用自有项项目进行行洽谈。以商场装装修为模模拟身份份，与装装修公司司洽谈商商装业务务，了解解其公司司规模，曾经接接过什么么项目，统计其其手里楼楼盘小区区的资源源性质及及数量，同时表表明我商商场的规规模及宣宣传力度度，营造造气氛，在恰当当时机提提出置换换资源或或购买等等事宜。一般以以有装修修工程为为借口，装修公公司都不不会拒绝绝，即使使他本身身没有实实力，也也会以中中介身份份参与进进来，故故我们可可以以此此为突破破口，让让对方

47、觉觉得拿出出自己用用不上的的资源，没什么么损失。美容健健身机构构外阜美容容健身机机构应与与哈市相相同，行行业内注注重活动动宣传，消费人人群层次次较高，故而可可用大型型商场VVIP资资源与对对方尝试试置换，尽量索索取到对对方会员员名单对对后期其其它目标标市场有有决定性性的帮助助。洽谈谈时可利利用哈市市走访经经验按照照拟定的的洽谈步步骤与对对方谈展展位等宣宣传合作作，以达达成提高高对方兴兴趣点主主动性的的目的，最终加加大获取取资源成成功率。以上列举举的4个目标标市场，从中可可看出复复制外阜阜有较多多共性点点，只要要前期对对外阜深深入考察察，即可可依照哈哈市经验验完全复复制，关关键在于于走访前前的准

48、备备工作细细致化，走访时时洽谈方方案的逻逻辑性，现场的的反应速速度，走走访的节节奏效率率等细节节。结合合哈市经经验对每每个目标标市场逐逐个进行行分析制制定合理理方案进进而确保保我方获获取资源源顺利完完成。针对于岳岳阳项目目，与哈哈尔滨模模式大致致相同，但是由由于岳阳阳城市较较小，有有些获取取局限性性，针对对于获取取后的资资源，应应有合理理的利用用：根据据岳阳项项目的经经验，针针对于短短信宣传传以及电电话营销销，建议议运用不不同的资资源，电电话营销销比较直直观，消消费者能能在第一一时间对对我项目目有大概概的了解解，建议议使用楼楼盘资源源（通过过装修公公司获取取）以及及高档商商场VIIP（通通过资

49、源源置换获获取）等等，针对对于短信信宣传，建议以以公务员员、企事事业单位位、政府府机关、以及娱娱乐健身身vipp等（通通过短信信公司以以及后期期置换获获取）。另外，建建议针对对于效果果好的资资源进行行D类电电话回收收重复利利用，无无法接通通以及无无人接听听的电话话，建议议编辑到到短信群群发里再再次利用用，否则则实用有有效资源源不能得得到充分分利用。依照之前前外阜案案例，资资源获取取最先应应是从短短信平台台以及装装修公司司入手，这两种种机构不不需要置置换，可可以以相相应的身身份对其其陌生拜拜访（详详见资源源组工作作流程），但是是在这两两方面，通过之之前的项项目走访访，总结结出需要要注意及及规避的

50、的问题：短信平台台走访短信信平台，应注意意其之间间的连带带关系，话术应应统一，不能引引起对方方的怀疑疑。目的性不不要太强强，以合合作的方方式为出出发点，达到对对方高度度重视，使其主主动放低低姿态，迎合你你所提出出的要求求。若遇到不不肯提供供资源的的公司及及个人，不要强强求，以以防更使使人怀疑疑，每个个人的价价值观和和对待事事物的看看法不一一样，此此方法（资源组组工作流流程）只只适合于于多数群群体。装修公司司1走访装装修公司司之前，一定要要对其行行业其公公司有一一定了解解（规模模、成立立时间、涉及范范围、以以及推广广宣传方方式），针对性性的制定定话术，例如：针对于于家装公公司，就就以小店店面的承

51、承包式装装修吸引引，对于于工装公公司这种种工程他他是不屑屑于接的的，可以以用我项项目的大大项，比比如说部部分的基基础装修修、主力力店等吸吸引他。2第一次次谈判，尽量不不要表露露要资源源的事情情，可以以在谈判判最后简简单几句句话概括括，让对对方感知知可以从从这一方方面为突突破口讨讨好你来来获得此此工程。3注意业业务员的的重要性性，尤其其是现在在的装修修公司业业务员都都是有提提成的，要让他他们感觉觉到，如如果拿下下这个单单，对于于他来说说是一笔笔不菲的的收入，那么他他一定会会对你有有求必应应，如果果这不是是他的权权利范围围之内，对方也也会找门门道来获获取。从上述两两方面索索取了一一定资源源之后，就

52、有资资本去跟跟一些机机构提出出置换，置换资资源时，也应该该注意一一些问题题：1以异业业联盟为为由，目目的是长长期合作作为目的的，达成成商业合合作伙伴伴，一定定要让对对方感知知，我们们的企业业我们的的项目，在当地地是非常常有影响响力的，与我们们合作，对于他他们来说说是非常常有益的的2针对资资源这一一方面，可以以以宣传为为目的索索取，若若索取不不成功，再提出出置换。置换的的时候，要跟对对方提出出双方保保密原则则，只提提供电话话号码，不提供供姓名等等详细信信息，这这样也会会令对方方打消其其资源外外泄对其其造成的的损失。五外阜阜资源短短信回复复评定日期热线总量量获知渠道道信息发送送数量信息回复复数量短

53、信来访访人数发送人群群围板短信报纸转介绍3日3万60公务员、政府机机关、商商圈内原原始商户户、租赁赁商户4日1586379881万793投资人群群、高端端人群5日214618155171万8114车主、企企事业单单位、品品牌会员员6日10040351312357日462613161万139企事业单单位、公公务员、医院、学校8日643424421万2414企事业单单位、公公务员、投资人人群合计58222423281457万29240占比10038.553913.997.70.00040.0006（五）、案例根据之前前哈尔滨滨项目以以及岳阳阳项目，原资源源组员工工总结了了一些案案例，其其中很多多案

54、例可可以供新新员工借借鉴或规规避的，沈阳市市场较大大，可发发展开拓拓性也比比岳阳高高很多，这就需需要我们们思维更更灵活，基本功功更扎实实，路子子更野，可能计计划按实实际情况况会有所所改变。岳阳案例例（共118个，其中涵涵盖了短短信公司司、装修修公司、证券公公司、美美容娱乐乐机构、媒体以以及4SS店）短信公司司案例一时 间：岳阳第第一大道道资源获获取阶段段地 点：长沙背景介绍绍：通过过短信平平台获取取资源案例内容容：在赴赴长沙获获取资源源之前，在网上上详细查查找短信信平台的的相关信信息，并并进行前前期联系系，为下下一步见见面约定定时间。在洽谈谈过程中中，跟他他讲述了了我们的的企业实实力，让让他感

55、觉觉到如果果与我们们合作那那么会有有很大很很长远的的资金收收益，再再加之这这个短信信平台的的老板为为人很实实在，他他给我看看了他们们的短信信（移动动）后台台，当时时我借时时机管他他要他的的后台账账户和密密码，说说是回去去给我们们公司的的高层看看看他家家数据的的精准性性，被他他拒绝，我又追追加，让让他提供供试打，（提供供试打时时，要我我方提出出资源类类别或具具体归属属，让对对方感觉觉到是在在考察它它的数据据的多与与准，如如果一味味的追求求数量而而不看重重质量，则很容容易让对对方怀疑疑），就就这样我我让他提提供了巴巴陵石化化、华荣荣、城陵陵矶等地地资源近近30万万，后期期回到岳岳阳也通通过网络络不

56、时问问候，又又先后获获取了近近20万万资源，而且对对方并没没有因为为这次没没有跟他他合作而而产生任任何怀疑疑。案例分析析：1.索要资资源是一一定要在在最恰当当的时机机2谈判判时千万万不能心心虚，让让对方感感觉你很很有实力力，并想想巴结你你3.维护护好客情情关系，以后还还会有用用处案例二时间：岳岳阳地一一大道资资源获取取阶段地点：网网吧背景介绍绍：破解解信息平平台公司司的软件件后台密密码以及及员工个个人QQQ密码. 豌豆豆网路科科技，员员工：李李志案例内容容：此人人是在网网吧认识识的，因因与同事事去网络络平台公公司，特特意记住住了该网网络公司司的帐号号与密码码，特去去网吧偿偿试，因因此结识识了此

57、人人。以女女朋友是是岳阳人人，打算算在岳阳阳开个门门店，发发信息做做宣传的的角色与与此人沟沟通，当当时也看看了其公公司的后后台，但但是由于于此人密密码过长长，并没没有记住住，但是是账号还还是记下下了，之之后此人人又留下下名片，以便后后期联系系，后来来利用李李志名片片上的信信息进行行密码破破解，并并没有成成功。之之后回想想此人的的行为以以及性格格，决定定以女朋朋友想看看一下发发信息软软件的后后台为由由获取密密码，怕怕引起李李志疑心心，还故故意让他他别为难难，随便便给弄一一个新的的帐号，只要进进去看一一下就行行，结果果李志把把自己的的账号借借给我，我利用用他的账账号之便便，获取取了少量量的资源源。

58、后来来又从他他的个人人QQ上上的信息息以及后后台帐号号密码的的信息又又一次成成功破解解了此人人的QQQ密码，在此人人QQ硬硬盘里以以及邮箱箱里又获获取一部部分资源源，在其其邮箱里里也获得得部分重重要的信信息以及及有利于于我信息息组今后后工作方方便的一一个软件件（号码码魔方），同时时也获得得了他的的客户的的帐号和和密码，进而又又一次获获取资源源。由于于此举获获得成功功，就所所性再试试试他们们公司的的别的帐帐号，例例如：帐帐号waandoou（豌豌豆网络络向科技技）密码码：（11234456、wanndouu、公司司传真号号、电话话号）最最终还是是让我如如愿以偿偿,获得得了成功功，密码码是他们们公

59、司电电话中的的其中一一个，因因为这个个帐号是是豌豆公公司的帐帐号，这这次获取取了大量量的资源源。案例三时间：岳岳阳地一一大道资资源获取取阶段地点：长长沙背景介绍绍：众智智短信贺贺青，为为我公司司提供长长沙资源源10万万条案例内容容：利用用网络平平台，寻寻找长沙沙信息公公司，进进行洽谈谈，从而而获得资资源。在在去众智智公司之之前，已已经计划划好，利利用公司司的情况况以及个个人特殊殊的身份份，去与与对方洽洽谈。到到了众智智之后，从规模模上看，是一家家小公司司，由此此也可看看出有很很大的机机率可以以获取资资源，因因为之前前联系过过他们公公司的一一个员工工，去了了之后直直接找他他洽谈。因为他他是一名名

60、员工，而且我我们的身身份是上上市公司司专门负负责外联联的经理理，这后后就与他他们经理理进行沟沟通，说说明我们们的来意意以及会会建立长长久的合合作关系系，引诱诱他们为为我们提提供免费费的试打打资源，理由很很简单，我们对对你的公公司和你你公司手手里的资资源并不不了解，其中的的质量得得不到保保证，所所以我们们让其为为我们提提供有效效次源110万条条来供我我们试打打，解释释量大的的原因也也很简单单，看贵贵公司的的资源库库里的资资源量是是否属实实，其次次就是，我们公公司员工工特别多多，100万条资资源只够够三天来来试打，而且110万条条资源可可以充分分的体现现贵公司司的资源源质量。在经过过与同事事配合的