河北某某光电有限公司营销管理制度

1、河北纪元元光电有有限公司司营销管理理制度北大纵横横管理咨咨询公司司纪元光光电项目目组 TIME EEEE年O月 二二二二年九月月目 录录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc29956483 第一部分分营销人人员工作作守则和和行为准准则 PAGEREF _Toc29956483 h 1 HYPERLINK l _Toc29956484 第二部分分营销与与运作计计划管理理办法 PAGEREF _Toc29956484 h 22 HYPERLINK l _Toc29956485 21流流程设计计 PAGEREF _Toc29956485 h 2 HYPERLINK l _

2、Toc29956486 211 经营营计划管管理流程程图 PAGEREF _Toc29956486 h 3 HYPERLINK l _Toc29956487 212经营计计划管理理流程图图说明 PAGEREF _Toc29956487 h 44 HYPERLINK l _Toc29956488 213 营销销管理流流程图 PAGEREF _Toc29956488 h 77 HYPERLINK l _Toc29956489 214 营销销管理流流程图说说明 PAGEREF _Toc29956489 h 8 HYPERLINK l _Toc29956490 215 运作作管理流流程 PAGEREF

3、 _Toc29956490 h 100 HYPERLINK l _Toc29956491 216 运作作管理流流程图说说明 PAGEREF _Toc29956491 h 111 HYPERLINK l _Toc29956492 第三部分分信息管管理办法法 PAGEREF _Toc29956492 h 13 HYPERLINK l _Toc29956493 31意意义 PAGEREF _Toc29956493 h 133 HYPERLINK l _Toc29956494 32 使用范范围 PAGEREF _Toc29956494 h 133 HYPERLINK l _Toc29956495 33

4、 管理组组织 PAGEREF _Toc29956495 h 133 HYPERLINK l _Toc29956496 331 主管管部门 PAGEREF _Toc29956496 h 113 HYPERLINK l _Toc29956497 332 运行行组织 PAGEREF _Toc29956497 h 114 HYPERLINK l _Toc29956498 333 执行行部门 PAGEREF _Toc29956498 h 114 HYPERLINK l _Toc29956499 334 外部部机构 PAGEREF _Toc29956499 h 114 HYPERLINK l _Toc29

5、956500 34 管理方方式 PAGEREF _Toc29956500 h 155 HYPERLINK l _Toc29956501 341 信息息收集 PAGEREF _Toc29956501 h 115 HYPERLINK l _Toc29956502 342 信息息收集渠渠道和方方式 PAGEREF _Toc29956502 h 155 HYPERLINK l _Toc29956503 343 信息息处理 PAGEREF _Toc29956503 h 116 HYPERLINK l _Toc29956504 344 信息息存储 PAGEREF _Toc29956504 h 117 HY

6、PERLINK l _Toc29956505 335 信息息管理表表格 PAGEREF _Toc29956505 h 188 HYPERLINK l _Toc29956506 35 流程设设计 PAGEREF _Toc29956506 h 200 HYPERLINK l _Toc29956507 351市场信信息管理理系统流流程图 PAGEREF _Toc29956507 h 220 HYPERLINK l _Toc29956508 352 信息息管理系系统流程程说明 PAGEREF _Toc29956508 h 221 HYPERLINK l _Toc29956509 第四部分分纪元光光电销

7、售售账款管管理办法法 PAGEREF _Toc29956509 h 24 HYPERLINK l _Toc29956510 41目目的 PAGEREF _Toc29956510 h 244 HYPERLINK l _Toc29956511 42 实施范范围 PAGEREF _Toc29956511 h 244 HYPERLINK l _Toc29956512 43 管理组组织 PAGEREF _Toc29956512 h 244 HYPERLINK l _Toc29956513 431 总经理理 PAGEREF _Toc29956513 h 24 HYPERLINK l _Toc2995651

8、4 432 企划部部 PAGEREF _Toc29956514 h 24 HYPERLINK l _Toc29956515 43. 33 业业务部 PAGEREF _Toc29956515 h 224 HYPERLINK l _Toc29956516 43. 44 财财务部 PAGEREF _Toc29956516 h 224 HYPERLINK l _Toc29956517 44管管理方式式 PAGEREF _Toc29956517 h 24 HYPERLINK l _Toc29956518 441 货款款回收 PAGEREF _Toc29956518 h 224 HYPERLINK l _

9、Toc29956519 44. 22货款拖拖欠的处处理 PAGEREF _Toc29956519 h 255 HYPERLINK l _Toc29956520 443 坏账账损失处处理 PAGEREF _Toc29956520 h 255 HYPERLINK l _Toc29956521 444 应收收帐款管管理附表表 PAGEREF _Toc29956521 h 26 HYPERLINK l _Toc29956522 第五部分分代理商商管理制制度 PAGEREF _Toc29956522 h 299 HYPERLINK l _Toc29956523 51 总则 PAGEREF _Toc299

10、56523 h 299 HYPERLINK l _Toc29956524 52 对代理理商的支支援 PAGEREF _Toc29956524 h 300 HYPERLINK l _Toc29956525 53 附则 PAGEREF _Toc29956525 h 300 HYPERLINK l _Toc29956526 第六部分分客户管管理办法法 PAGEREF _Toc29956526 h 32 HYPERLINK l _Toc29956527 61 客户户分类管管理制度度 PAGEREF _Toc29956527 h 32 HYPERLINK l _Toc29956528 611 客户户的分

11、类类及信息息收集 PAGEREF _Toc29956528 h 332 HYPERLINK l _Toc29956529 612 分类类客户享享受待遇遇 PAGEREF _Toc29956529 h 34 HYPERLINK l _Toc29956530 62 信用管管理办法法 PAGEREF _Toc29956530 h 35 HYPERLINK l _Toc29956531 621 目的的 PAGEREF _Toc29956531 h 35 HYPERLINK l _Toc29956532 622 实施施范围 PAGEREF _Toc29956532 h 335 HYPERLINK l _

12、Toc29956533 623 各相相关岗位位、部门门信用管管理职能能 PAGEREF _Toc29956533 h 35 HYPERLINK l _Toc29956534 624 办法法正文 PAGEREF _Toc29956534 h 336 HYPERLINK l _Toc29956535 63 客户服服务管理理制度 PAGEREF _Toc29956535 h 339 HYPERLINK l _Toc29956536 631 总则 PAGEREF _Toc29956536 h 39 HYPERLINK l _Toc29956537 632 客户户意见调调查 PAGEREF _Toc29

13、956537 h 399 HYPERLINK l _Toc29956538 633 客户户投诉管管理制度度 PAGEREF _Toc29956538 h 39 HYPERLINK l _Toc29956539 64 管理附附表 PAGEREF _Toc29956539 h 411 HYPERLINK l _Toc29956540 附表1. 客户户概要信信息记录录表 PAGEREF _Toc29956540 h 411 HYPERLINK l _Toc29956541 附表2. 信息息处理单单 PAGEREF _Toc29956541 h 42 HYPERLINK l _Toc29956542

14、附表3. 实地地调查记记录表 PAGEREF _Toc29956542 h 443 HYPERLINK l _Toc29956543 附表4. 客户户管理卡卡 PAGEREF _Toc29956543 h 44 HYPERLINK l _Toc29956544 附表5. 客户户信用管管理卡 PAGEREF _Toc29956544 h 445 HYPERLINK l _Toc29956545 附表6. 客户户信用等等级分类类表 PAGEREF _Toc29956545 h 466 HYPERLINK l _Toc29956546 附表7. 客户户升（降降）级评评审表 PAGEREF _Toc2

15、9956546 h 447 HYPERLINK l _Toc29956547 附表8. 客户户投诉核核查表 PAGEREF _Toc29956547 h 448 HYPERLINK l _Toc29956548 附图1 信用管管理控制制流程 PAGEREF _Toc29956548 h 449第一部分分 营销销人员工工作守则则和行为为准则第一条 每位员员工都要要有高度度的责任任心和事事业心,处处以以公司的的利益为为重, 为公司司的发展展努力工工作。第二条 树立服服务意识识，始终终面向市市场，面面向用户户, 牢记记“用户第第一”的原则则，主动动、热情情、周到到的为顾顾客服务务，努力力让顾客客满意

16、。第三条 员工要要具备创创新能力力，通过过培养学学习新知知识使个个人素质质与公司司发展保保持同步步。第四条 讲究工工作方法法和效率率，明确确效率是是企业的的生命。第五条 要有敬敬业和奉奉献精神神，满负负荷、快快节奏、高效率率是对所所有员工工提出的的敬业要要求。第六条 具有坚坚韧不拔拔的毅力力，要有有信心有有勇气战战胜困难难、挫折折。第七条 要善于于协调，融入集集体，有有团队合合作精神神和强烈烈的集体体荣誉感感。第八条 要注意意培养良良好的职职业道德德和正直直无私的的个人品品质。第九条 明确公公司的奋奋斗目标标和个人人工作目目标。第十条 员工应应服从公公司的组组织领导导与管理理，对未未经明示示事

17、项的的处理，应请示示上级，遵照指指示办理理。第十二条条 员工工应严格格保守公公司的经经营、财财务、人人事、技技术等机机密。第十三条条 不利利用工作作时间从从事第二二职业或或与工作作无关的的活动。第十四条条 不得得损毁或或非法侵侵占公司司财务。第十五条条 员工工必须服服从上级级命令，有令即即行。如如有正当当意见，应在事事前陈述述如遇同同事工作作繁忙，必须协协同办理理，应遵遵从上级级指挥，予以协协助。第十六条条 在公公众面前前做到仪仪表整洁洁，举止止端庄，行为检检点，谈谈吐得体体。切记记每位员员工的言言行是公公司形象象和风貌貌的体现现。第十七条条 遵纪纪守法。第二部分分 营销销与运作作计划管管理办

18、法法21流流程设计计211 经经营计划划管理流流程图编号：部门名称称纪元光电电企划部部流程名称称企划部经经营计划划管理流流程层 次概 要经营计划划管理总经理主管营销销副总经经理企划部财务部业务部办事处其他 AACDEFG总结评估审批批年度经营计划目标分解营销策略宏观环境信息结束绩效考评，给予相应的奖惩激励审批审批效果评估实施监控计划执行审批审批信息汇总1234567891011121314151617年终报告市场计划(各个业务)市场SWOT分析分析改进开始汇总讨论修正市场信息信息反馈计划修正市场信息信息反馈营销计划市场信息公司名称称纪元光电电密 级级共 1 页 第第 1 页签发人签发日期期21

19、2经营营计划管管理流程程图说明明第一阶段段：信息息汇总分分析节点A11、B11，相关关宏观信信息收集集1公司司与经销销商、顾顾客、竞竞争者、公众在在一个更更大的宏宏观环境境力量与与趋势中中运作，这个环环境创造造机会也也带来威威胁。这这些力量量是不可可控制的的，但公公司必须须监视这这个环境境和对此此做出反反应。2根据据本公司司的全年年发展战战略，利利用各种种渠道获获得相关关的人文文、经济济、自然然、技术术、政治治法律律、社会会文化化、政府府、特殊殊关系、未来地地区的发发展政策策等相关关宏观信信息，力力求获得得公司宏宏观发展展趋势的的相应资资料。节点C11，相关关市场资资料整理理整理并分分析营销销

20、环境、营销机机会、行行业及竞竞争因素素、市场场发展方方向、潜潜力、媒媒体导向向、企业业的竞争争实力、品牌形形象、覆覆盖范围围及领域域相关资资料。节点D11，财务务目标分分解提供相应应财务目目标分解解以及全全年财务务费用预预算节点E11、F11，相关关客户及及市场信信息业务部、驻外办办事处提提供相应应的客户户资料信信息、竞竞争对手手资料、替代产产品的资资料、可可能新的的进入对对手资料料等。客客户、节点G11，其他他渠道提提供的信信息节点C22，各方方面的资资料进行行汇总节点C33，资料料分析将资料汇汇总后进进行分类类分析，并就公公司的发发展机会会、威胁胁、优势势、劣势势进行系系统分析析找出公公司

21、各项项产品和和业务发发展的可可能方向向及相应应策略。第二阶段段：营销销策略的的制定节点C44，制定定年度营营销策略略根据上述述资料分分析，与与主管营营销副总总经理一一起制定定营销策策略。第三阶段段：制定定经营计计划方案案节点C55，编制制年度经经营计划划草案1根据据已经确确定的年年度营销销策略，编制本本年度营营销计划划，确定定全年各各种产品品和业务务的业务务目标、利润目目标、市市场目标标、费用用目标、人员目目标以及及相应的的总体进进度安排排。2经营营计划方方案上报报纪元光光电总经经理。节点A77、B77, 审审批1纪元元光电总总经理、主管营营销副总总经理对对年度经经营计划划进行审审查。2签署署

22、审批意意见，并并反馈。节点D66，组织织相关部部门讨论论1由企企划部组组织业务务部、生生产部、技术部部、财务务部、人人力资源源等相关关部门对对已经提提出的年年度经营营计划进进行讨论论，并提提出修改改意见，再报送送主管营营销副经经理审批批。2主管管营销副副经理审审批后，由企划划部负责责进行调调整并组组织讨论论，最终终报送纪纪元光电电总经理理批准。第四阶段段：分解解年度工工作计划划节点G88、C99 , 分解经经营计划划根据年度度经营目目标和计计划，由由企划部部及其他他相关部部门制定定本年度度的市场场计划及及营销计计划（细细化到各各个产品品品种）。节点B110, 市场计计划审批批主管营销销副经理理

23、对具体体的市场场操作计计划进行行审批，签署审审批意见见。并最最终决定定是否执执行此计计划。第五阶段段：计划划执行节点C111，执执行计划划方案企划部根根据审批批过的计计划负责责实施。节点B112，实实施监控控主管营销销副经理理对计划划的实行行进行监监控，并并审批、处理可可能的变变化。节点E114、FF14，综合评评估1由企企划部牵牵头，汇汇同其他他部门针针对市场场计划实实施的实实行效果果，进行行意见汇汇总，并并对效果果进行评评估。2提出出目前可可能的市市场变化化趋势及及相应的的处理意意见。节点C114、BB14，分析调调整1根据据讨论结结果，并并结合目目前市场场的变化化情况提提出计划划改进意意

24、见，并并测算可可能的费费用。2出具具分析报报告以及及相应的的计划变变动说明明书。3主管管营销副副经理审审批并签签署审批批意见，安排企企划部组组织其他他部门讨讨论并最最终变动动市场计计划。第六阶段段：年终终总结与与考评节点C115，年年终汇报报1企划划部对市市场计划划完成情情况和经经营经营营状况进进行总结结分析。2年终终分析总总结、统统计报表表及统计计分析上上交主管管营销副副经理。节点B116，年年终总结结与考评评1企划划部主任任根据计计划目标标和考核核指标，将一年年内企划划部的工工作做年年终总结结。2企划划部主任任对企划划部的年年终汇报报进行汇汇总，写写出年度度工作总总结。3将部部门业绩绩考评

25、结结果和年年度工作作总结上上交主管管营销副副经理。节点A116，审审批1公司司总经理理对企划划部报上上来的年年终总结结和考评评方案进进行审批批。2对企企划部主主任的业业绩进行行考评。节点C117、DD17、E177、F117，落落实奖惩惩根据对各各职能部部门的绩绩效考评评结果，兑现奖奖惩激励励。213 营营销管理理流程图图编号：部门名称称企划部流程名称称营销管理理流程图图层次概要营销管理理主管营销销副经理理企划部主任企划部市市场研究究岗业务部VCDDVD小碟异形ABCD E F G 绩效考评营销行动方案(调整)市场推广方案审批审批计划协调12345678910落实奖惩营销效果总结营销任务执行营

26、销目标分解年度营销计划信息反馈提出需求营销策略、政策制定结束开始各办事处营销方案调整提出需求提出需求个人营销目标提出需求相关部门配合公司名称称纪元光电电密级共1页第第1页编制单位位签发人签发日期期214 营营销管理理流程图图说明第一阶段段：制定定年度营营销计划划节点D11、E11、F11、G11，各产产品营销销方案的的提出业务部负负责人按按照产品品类别分分别提出出年度各各产品营营销支持持需求。节点B22、C22，年度度营销计计划1由企企划部市市场研究究岗根据据业务部部提出的的营销需需求和公公司要求求，负责责制定年年度营销销计划方方案草案案，并经经企划部部主任审审定。根根据市场场竞争趋趋势、年年

27、度业务务目标、公司资资源等因因素设定定理想的的营销目目标。2制定定的年度度营销计计划草案案经主管管营销副副总经理理审核并并经大会会讨论通通过后，下达年年度营销销计划。第二阶段段：营销销管理体体系的建建立、调调整和完完善节点C33、B44，营销销策略、政策制制定1企划划部市场场研究岗岗根据年年度营销销计划会会同业务务部及各各办事处处主任就就各业务务产品、价格、渠道、促销等等制定明明确的策策略。2营销销策略和和政策报报企划部部主任审审批通过过后正式式实施。节点C55、D55、E55、F55，营销销行动方方案企划部为为主，召召集运行行、维护护、建设设，业务务部、财财务部等等相关部部门根据据营销策策略

28、和政政策制定定具体营营销行动动方案，包括市市场拓展展、客户户开发、新业务务推广、营销费费用分解解、业务务整合、营销方方案等。第三阶段段：营销销业务管管理阶段段节点C66，营销销目标分分解为真正落落实年度度营销计计划，企企划部需需要将营营销指标标分解，以便有有的放矢矢，心中中有数。营销指指标的分分解应落落实到业业务类别别、部门门类别、办事处处类别、时间类类别、人人员类别别，使日日常的营营销活动动真正处处于管理理状态，做到即即时掌握握营销信信息并得得到及时时的执行行信息反反馈，并并进行动动态的调调整，保保证营销销指标的的落实。节点E66，各办办事处营营销方案案的调整整办事处营营销指标标分解落落实，

29、并并根据不不同区域域市场的的特点和和客户情情况对营营销方案案进行调调整，可可能的情情况下把把目标分分解到人人。节点C77：营销销任务的的执行1企划划部在日日常的业业务管理理活动中中，要有有效监控控营销业业务的顺顺利进行行，并根根据营销销进展情情况及时时调整营营销策略略和政策策。2在营营销管理理过程中中，要制制定有效效的管理理办法保保证及时时完成营营销指标标，做好好营销人人员的后后勤保障障和公司司内部其其他部门门的技术术支持和和沟通协协调等工工作。并并得到及及时的执执行信息息反馈，并进行行营销方方案的动动态调整整，保证证营销方方案的正正确执行行。3渠道道管理过过程中，要注意意渠道能能力和规规模的

30、持持续评估估。在市市场不断断拓展，不断开开发新客客户和新新的代理理商的同同时，也也要不断断选择淘淘汰不符符合公司司要求的的代理商商。4.价格格管理过过程中，企划部部与业务务部根据据各地市市场情况况制定相相适应的的价格体体系，并并制定明明确的对对代理商商的业务务量的价价格返点点制度，注重销销售利润润的合理理分配，同时保保证价格格体系的的保密，并确保保低价销销售充量量情况的的不发生生。5.在促促销管理理过程中中，要注注意促销销行动按按计划进进行，各各项里程程碑的如如期实现现，并注注重促销销行动的的成本控控制和效效果评估估。第四阶段段：营销销业绩的的总结、评估兑兑现和奖奖惩激励励节点C88、B99：

31、营销销业绩的的总结评评估1根据据营销执执行的效效果，及及时定期期总结得得失，分分析营销销业绩成成败原因因，提出出下一阶阶段的注注意事项项和调整整措施，使营销销管理水水平不断断跨越新新台阶。2根据据实际的的营销业业绩，逐逐级考评评。节点C110：落落实奖惩惩按照实际际考评结结果，对对各级责责任人落落实营销销激励和和惩罚措措施，保保证营销销激励和和约束政政策的严严肃和公公平215 运运作管理理流程编号：部门名称称生产部流程名称称营销管理理流程图图层次概要营销管理理生产及行行政副总总生产部主主任生产调度度财务部业务部技术部供应部业务总助助业务助理理ABCD E F G H12345678下达日生产计

32、划审核生产设备消耗、原辅材料消耗统计提供设备实际情况接收业务订单提供原辅料实际情况汇总订单并下达生产指令成本核算、与预算对比运作绩效目标考察奖惩结束开始公司名称称纪元光电电密级共1页第第1页编制单位位签发人签发日期期216 运运作管理理流程图图说明第一阶段段：客户户订单接接收节点F11，业务务助理接接收订单单。业务助理理每天接接收来自自广州办办事处、北京办办事处以以及公司司的订单单，并根根据客户户等级和和金额等等级做好好排序。第二阶段段：生产产安排节点G22、H22、E33、C33、C44，根据据生产支支持能力力情况，排单生生产。技术部将将设备使使用实际际能力情情况提供供给业务务总助，供应部部

33、将原辅辅材料供供给实际际能力提提供给生生产调度度，生产产调度再再传递给给业务助助理；业务总助助汇总业业务助理理所接收收的所有有订单，根据每每天的实实际产能能安排日日产情况况；生产调度度根据所所分解的的月度生生产计划划和每天天的实际际产能，将业务务总助传传递的订订单以生生产指令令的形式式安排下下达到各各车间班班组。业务总助助排单遵遵循以下下原则：高单价优优先（新新客户）高合同金金额优先先（新客客户）高客户分分级优先先货款预付付及现结结款优先先第三阶段段：运作作绩效总总结，评评估兑现现和奖励励惩罚节点B55、C66、A77，统计计生产成成本并对对比预算算，进行行运作绩绩效考察察。生产部每每月统计计

34、生产的的原辅材材料消耗耗情况，技术部部统计设设备消耗耗和工具具、零配配件等消消耗情况况，传递递给财务务部；生生产部统统计实际际产量传传递给主主管上级级；财务部根根据每月月预算的的情况进进行对比比，考察察成本是是否在预预算的控控制范围围之内；根据实际际运作水水平，逐逐级考评评。节点8，实施奖奖惩。按照实际际考评结结果，对对各级责责任人落落实运作作激励和和惩罚措措施，保保证运作作激励和和约束政政策的严严肃和公公平。第三部分分 信息息管理办办法31意意义市场信息息管理系系统是市市场营销销管理的的基石。通过这这个系统统，可以以将市场场现状进进行完整整地描述述。借助助对市场场各个组组成部分分和影响响环境

35、的的系统分分析，公公司可以以有效地地设计和和调整现现有的营营销战略略，发挥挥内部整整体资源源优势，赢得市市场。该管理办办法主要要目的是是在过程程和内容容方面规规范市场场信息收收集、整整理和分分析工作作，提高高信息的的利用效效率和营营销价值值。32 使用范范围本办法适适用于业业务部经经理、办办事处主主任、业业务员以以及市场场研究、开发和和营销策策划人员员。本办法涉涉及对象象包括普普通用户户、大客客户、竞竞争对手手和市场场环境的的信息和和数据。33 管理组组织执行信息息管理的的管理组组织由业业务及供供应副总总、企划划部、业业务部、信息工工作小组组以及部部分外部部机构。331 主管管部门公司信息息管

36、理的的主管部部门为企企划部。企划部部负责市市场信息息管理系系统的设设计、维维护、日日常的信信息表格格和分析析报告的的编制管管理工作作。企划部主主任负责责就市场场信息系系统管理理的主要要工作与与总经理理保持经经常性的的联系。企划部部的市场场研究岗岗位的工工作人员员负责市市场信息息管理系系统的日日常管理理和维护护工作。业务部作作为主要要的配合合部门，负责收收集各项项市场信信息，并并按期传传递至企企划部的的市场研研究岗位位的工作作人员处处。332 运运行组织织跨职能部部门的市市场信息息管理工工作小组组是市场场信息管管理工作作的具体体执行组组织。该该工作小小组由业业务及供供应副总总担任组组长，企企划部

37、主主任担任任副组长长，业务务部的市市场信息息管理岗岗位的工工作人员员和其他他各直接接执行部部门的相相关岗位位的工作作人员担担任小组组成员。市场信信息管理理岗位的的工作人人员负责责本小组组内部的的工作安安排和交交流。工作小组组负责已已经确定定的市场场信息管管理系统统的流程程设计，信息表表格、信信息搜集集方法、信息分分析报告告结构和和内容的的设计。工作小组组每月就就市场信信息管理理系统的的运行状状况进行行交流和和分析，对不符符合的工工作内容容和过程程进行相相应的调调整。333 执执行部门门直接执行行部门为为业务部部。业务部部主任负负责本部部门内市市场信息息管理的的组织和和管理工工作。委委派所需需的

38、人员员负责本本部门内内部信息息和数据据的搜集集和整理理，并按按时向市市场信息息管理岗岗位的工工作人员员汇报和和交流。如果在内内部信息息和数据据收集过过程中出出现问题题，应及及时通报报市场信信息管理理岗位的的工作人人员，由由双方商商谈解决决或者请请示业务务部主任任和主管管经理解解决。334 外外部机构构外部机构构主要有有市场调调查公司司、临时时聘任人人员。市场调查查公司作作为专业业的用户户和市场场的调查查和分析析机构可可以为公公司的市市场营销销战略提提供准确确的有效效的决策策基础。公司可可以每年年请市场场调查公公司作光光电用户户市场的的整体调调查和分分析。市市场调查查和分析析的具体体内容、时间和

39、和费用计计划应由由市场信信息管理理岗位的的工作人人员进行行设计，并报请请企划部部主任和和总经理理；在市市场调查查和分析析的过程程中，负负责与市市场调查查公司的的协调和和监控工工作，对对出现的的异常事事件应及及时报请请企划部部主任，共同妥妥善解决决。公司可以以聘任临临时人员员对竞争争对手的的经营活活动和促促销活动动进行调调查和了了解，用用公正的的手段搜搜集竞争争对手的的公开信信息。市市场信息息管理岗岗位的工工作人员员负责招招聘、选选择和管管理这些些临时聘聘任人员员。在定定期和不不定期的的调查项项目中，市场信信息管理理岗位的的工作人人员设计计调查目目的、内内容、方方法和费费用，并并报请企企划部主主

40、任。34 管理方方式341 信信息收集集业务部所所有办事事处主任任和业务务员每月月5日和和每月220日将将填写完完成的市场信信息表交予业业务助理理，业务务助理整整理后交交予市场场信息管管理岗位位的工作作人员, 市场场信息管管理岗位位的工作作人员于于每月110日和和每月225日根根据所收收集的信信息经过过分析,整理后后形成信息分分析报告告。若若遇特殊殊或需马马上做出出处理的的紧急信信息，办办事处主主任和业业务员应应立即填填写市市场信息息表并并交于市市场信息息管理岗岗位的工工作人员员处。在在调研中中调研人人员必须须遵循实实事求是是的基本本原则，以保证证调查工工作的质质量。34111 客户户信息收收

41、集对新客户户及老客客户的动动态的信信息的收收集.其其中包括括客户姓姓名,客户经经营状况况,财务务状况,及各类类动态信信息.由由市场部部所有人人员填写写相关客户管管理卡。34122 新技技术、新新产品信信息收集集以了解光光电行业业和相关关行业的的各种新新技术应应用和新新产品开开发、出出现的信信息为目目的，以设备备使用、新生产产工艺、新产品品类型为为主要内内容。34133 行业业信息收收集以了解光光电市场场现状，摸清市市场潜力力，适应应市场变变化，开开拓和占占领市场场为目的的。以全全国光电电产品市市场规模模新技术术、行业业动态、发展方方向为主主要内容容。34144 竞争争对手信信息收集集对相互竞竞

42、争的同同行企业业情况的的调查研研究，以以便知己己知彼，争取主主动，同同时也理理顺与竞竞争对手手的关系系，促进进企业在在竞争中中谋求发发展。其其内容包包括对手手的销售售策略、销售手手段、产产品价格格、生产产状况,新产品品开发动动向及新新的管理理方法。342 信信息收集集渠道和和方式市场信息息的获得得方式决决定了信信息搜集集的完整整性和时时效性。市场信信息的搜搜集方法法包括：1表格格填写：a） 普普通用户户在申请请和开办办业务时时，可以以自己填填写用户户基本资资料统计计表。b） 普普通用户户在办理理业务投投诉时，可以自自己填写写用户基基本资料料统计表表。2人员员访问：a）业务务部经理理在访问问重要

43、客客户的时时候，可可以就相相关问题题进行询询问，作作相应的的记录，整理并并填写访访问表格格。b） 业业务部经经理在访访问重要要客户的的时候，可以适适当询问问竞争对对手的服服务情况况和经营营情况，作相应应的记录录，整理理并填写写访问表表格。3电话话访问：a） 业业务部定定期对大大客户进进行电话话访问，并填写写指定的的访问表表格。b） 业业务部对对投诉处处理后的的普通用用户进行行电话回回访，并并填写指指定的访访问表格格。4小组组讨论会会：业务部可可以不定定期举行行普通用用户和重重要客户户的小组组讨论会会，对公公司即将将推出的的新产品品、促销销活动、和原有有的产品品和业务务的市场场前景和和使用状状况

44、进行行定性的的研究。5神秘秘顾客调调查：a） 公公司可聘聘用、培培训和指指派临时时聘任人人员对竞竞争对手手的业务务部门、促销活活动以及及其他经经营活动动进行定定期和不不定期的的神秘顾顾客调查查。b） 临临时聘任任人员可可定期对对竞争对对手产品品和价格格动态进进行调查查和搜集集。c） 临临时聘任任可不定定期地对对竞争对对手网络络建设项项目进行行实地调调查和观观察。6问卷卷调查：a) 企划部部可以针针对具体体的目的的，如新新产品和和业务的的市场潜潜力、用用户使用用特征等等，自己己设计用用户调查查方案，聘任临临时人员员进行用用户的问问卷调查查。b) 企划部部可以聘聘请外部部市场调调查公司司进行专专业

45、的用用户调查查。343 信信息处理理信息和数数据的分分析报告告是对简简单和表表象的市市场数据据进行的的深度加加工，以以便于揭揭示和解解释市场场的真实实原貌，使营销销决策更更具实用用性和适适用性。分析报告告的数据据来自原原始的信信息表格格。通常需要要对信息息表格的的数据进进行总数数和均值值的分类类计算。企划部的的市场信信息管理理岗位的的工作人人员是编编制分析析报告的的执行主主体，信信息报告告涉及的的其他相相关部门门和人员员应在分分析报告告的编制制过程中中给予足足够的协协助，并并针对某某些异常常的分析析结果进进行解释释和分析析。分析报告告是市场场信息管管理系统统的最终终产品，应得到到公司的的相应的

46、的重视。分析报告告的主要要用途：1企划划部日常常的营销销活动2公司司每月的的经营分分析3新产产品和业业务的营营销策略略设计4公司司和企划划部的促促销活动动、广告告的设计计5公司司和企划划部、业业务部的的营销业业绩考核核6公司司每年的的销售计计划制定定和任务务分解信息分类类分析报告告执行部门门数据分析析时间特征征普通用户户信息用户分析析报告企划部简单统计计月报市场调查查报告市场调查查机构综合分析析不定期重要客户户信息重要客户户分析报报告企划部简单统计计/文字字描述月报竞争对手手信息竞争对手手分析报报告企划部简单统计计/文字字描述月报市场环境境信息市场环境境分析报报告企划部简单统计计/文字字描述周

47、报/月月报344 信信息存储储企划部市市场信息息管理岗岗位的工工作人员员负责以以往信息息表格和和分析报报告的归归档、台台帐登记记和保管管。信息表格格和分析析报告原原则上仅仅供公司司高层领领导和企企划部主主任、业业务部主主任使用用，不能能外传。对信息息表格和和分析报报告的借借阅，企企划部信信息管理理岗位的的工作人人员应进进行准确确的记录录。公司应对对信息表表格和分分析报告告进行资资料的分分级管理理，设置置A、BB级。A级：绝绝对机密密，仅供供公司经经理和企企划部主主任、业业务部主主任使用用B级：机机密，供供中层及及相关部部门经理理或主任任以及企企划部、业务部部内部使使用A级资料料包括：1竞争争对

48、手的的信息表表格和分分析报告告2重要要客户的的信息表表格和分分析报告告B级资料料包括：1普通通用户的的信息表表格和分分析报告告2市场场环境的的信息表表格和分分析报告告信息表格格和分析析报告等等资料应应注意防防火防盗盗，电子子文本应应留有备备份文件件，并保保证安全全储存。335 信信息管理理表格客户管管理卡（见客户关关系管理理办法）市场信息息表内容描述影响新技术、新产品品信息技术出现现：工艺改进进：新产品：行业信息息政策法规规：市场规模模:行业动态态：区域发展展方向：竞争对手手信息竞争策略略：销售手段段：产品价格格：生产状况况：内部管理理变化：新竞争对对手出现现：35 流程设设计351市场场信息

49、管管理系统统流程图图部门名称称企划部流程名称称市场信息息管理体体系流程程层 次1概 要市场信息息管理公司主管管副总经理理企划部主主任、业业务部主主任市场研究究岗位业务助理理业务统计计办事处外部机构构ABCDEFG123456789审核使用反馈、业务交流和系统分析市场信息管理系统设计和调整（信息表格和分析报告设计、信息搜集渠道及方法设计）信息表格和分析报告的使用开始分析报告信息表格汇总市场环境信息市场信息、竞争对手动态信息y客户基础信息竞争对手基础信息客户动态信息竞争对手动态信息用户动态信息市场信息、竞争对手动态信息竞争对手信息用户调查公司名称称纪元光电电密 级级共 1 页 第第 1 页签发人签

50、发日期期352 信信息管理理系统流流程说明明第一阶段段：系统统设计和和调整阶阶段节点A11、B11、C11、D11、E11、F11，系统统设计和和调整由企划部部市场研研究岗位位的工作作人员召召集业务务部业务务助理、业务统统计等相相关人员员对公司司的市场场信息管管理系统统进行设设计。并并制定公公司市场场信息管管理的半半年度成成本预算算。报请请企划部部部主任任和公司司主管经经理。每半年由由企划部部市场研研究岗位位的工作作人员召召集各部部门相关关人员对对现有的的市场信信息管理理系统进进行再设设计和调调整。并并报请企企划部主主任和公公司主管管经理。设计并印印制所需需的表格格和报告告，并下下发至每每个相

51、关关人员。第二阶段段：信息息搜集、整理和和汇总阶阶段节点E22，重点点客户和和竞争对对手基础础信息搜搜集和整整理按照设计计的大客客户基础础信息表表格和竞竞争对手手竞争基基础信息息表格的的要求，将原有有的信息息进行分分类和整整理。针对目前前缺少的的和不准准确的信信息内容容进行搜搜集。填写和整整理相应应的表格格。节点C33，信息息搜集和和整理开开始每个财务务月的开开始，各各相关人人员开始始各自的的准备工工作，公司主管管经理和和企划部部主任、业务部部主任可可根据市市场的具具体状况况提出临临时性的的信息搜搜集要求求，市场场研究岗岗位的工工作人员员根据要要求设计计具体的的信息搜搜集方式式和内容容；如需需

52、其他部部门协作作，则通通知相应应的人员员，并提提供具体体的表格格和文档档资料。节点C44、D44、E44、F44、G44，市场场信息搜搜集和整整理各部门相相关人员员和外部部机构根根据相应应的表格格要求的的内容，按照指指定的搜搜集方式式，进行行信息的的搜集和和整理对于信息息搜集过过程中出出现的异异常现象象，各部部门相关关人员应应及时通通知市场场研究岗岗位的工工作人员员，并共共同探讨讨解决方方案。如如出现重重大异常常现象，须报请请业务部部主任、企划部部主任和和公司主主管经理理。节点C55，市场场信息汇汇总在每个财财务月结结束的当当天，各各部门相相关人员员和外部部机构将将搜集和和整理完完成的信信息表

53、格格交付给给市场研研究岗位位的工作作人员。市场研究究岗位的的工作人人员对汇汇集上来来的所有有表格进进行分类类、整理理，并登登记表格格档案。第三阶段段：分析析报告编编制节点C66，分析析报告编编制市场研究究岗位的的工作人人员在上上个财务务月结束束后三个个工作日日内，根根据要求求编制分分析报告告，并提提交给企企划部主主任审核核。节点B77，分析析报告审审核企划部主主任在一一个工作作日内对对本月所所有的分分析报告告进行审审核，并并将修改改意见传传达给市市场研究究岗位的的工作人人员。市场研究究岗位的的工作人人员对相相应的内内容进行行修改和和完善。第四阶段段：信息息表格和和分析报报告的使使用节点A88、

54、B88、C88、D88、E88、F88，信息息表格和和分析报报告的使使用市场研究究岗位的的工作人人员将分分析报告告整理和和登记，每份报报告制作作副本一一份，用用于公司司内部的的借阅。市场研究究岗位的的工作人人员应制制作当期期分析报报告的电电子版本本，以便便保存。公司内部部具有报报告使用用权限的的相关人人员在借借阅报告告时需填填写借阅阅目的和和借阅时时间（一一次借阅阅时间原原则上当当日归还还）。借阅人员员在使用用报告的的过程中中，不得得随意将将报告内内容泄露露或出示示给其他他人员（包括公公司内部部人员和和外部人人员）；注意保保管好报报告，不不得将报报告带出出公司。各部门的的借阅人人员在各各自的工

55、工作中使使用信息息表格和和分析报报告。第五阶段段：使用用反馈、业务交交流和系系统分析析节点A99、B99、C99、D99、E99、F99，使用用反馈、业务交交流和系系统分析析市场研究究岗位的的工作人人员应随随时了解解报告借借阅人员员在使用用报告过过程中对对报告的的意见和和建议，记录并并保存。在当月所所有分析析报告完完成后的的两个工工作日内内，市场场研究岗岗位的工工作人员员召集所所有其他他部门的的相关人人员，对对当月的的市场信信息管理理工作进进行交流流和讨论论，在会会上针对对所提出出的信息息搜集和和整理方方面的问问题，以以及报告告借阅人人员的意意见和建建议，参参会人员员应展开开积极的的讨论，提出

56、解解决方案案。对难难以解决决的问题题应先提提出初步步的解决决方案，报请企企划部主主任和公公司主管管经理。市场研究究岗位的的工作人人员应将将每次业业务交流流会议的的讨论结结果记录录和整理理，并对对原有的的市场信信息管理理系统进进行初步步的整体体分析。第四部分分 纪元元光电销销售账款款管理办办法41目目的为了有效效的规范范公司经经营管理理中的客客户风险险和应收收账款的的控制，以减少少信用风风险损失失，树立立公司形象象，提升升客户群群质量，特制定定本办法法。42 实施范范围本办法适适用于公公司与销销售活动动有关的的部门和和人员。43 管理组组织431 总经理理职责：负负责审批批超出信信用范围围的政策

57、策。432 企企划部职责：负负责制定定公司信信用管理理制度；负责组组织信用用等级和和信用额额度的评评审工作作；负责责信用管管理中事事件的处处理；负负责信息息库的建建立和维维护；负负责一定定时限后后账款催催收。43.3 业务部部职责：负负责销售售信息的的提供；负责一一定时限限内账款款的催收收工作；负责制制定客户户开发计计划。43.4 财务部部职责：负负责应收收账款财财务核算算工作；负责坏坏账的处处理工作作。44管管理方式式441 货货款回收收业务部负负责货款款回收，企划部部负责对对货款回回收进行行监控。公司各各相关部部部门负负责向企企划部提提供资料料。业务部于于每月初初向企划划部提供供上月销售回

58、回款计划划完成情情况报表表。财务部于于每周末末提供回回款记录录、销售售收入和和应收账账款明细细表。企划部根根据销销售回款款计划完完成情况况报表对应收账账款的收收回时间间加以分分类，统统计各时时间段内内支付的的或拖欠欠的应收收账款情情况，从从而监督督每个客客户的应应收账款款支付进进度，对对不同时时间段内内的逾期期账款采采取不同同对策，报公司司领导、业务部部和财务务部，对对应收账账款实行行动态跟跟踪监督督管理，以便及及时督促促业务部部对欠款款客户进进行提示示或催收收。业务部业业务人员员对账期期内货款款进行催催收，超超出账期期货款，在超期期一个月月之内仍仍然由业业务员催催收。业务部业业务员每每月月末

59、末汇总超超过账期期一个月月的未回回收账款款，编制制超账账期应收收账款报报表。客户货款款超过账账期一个个月的，由公司司企划部部法务管管理人员员通过其其他程序序组织进进行催收收。44. 22货款拖拖欠的处处理当客户违违反信用用条件，拖欠甚甚至拒付付账款时时，由企企划部按按照制定定的收账账方针负负责制定定收账措措施。a) 填填写危危险客户户评议表表，检检讨现有有的信用用标准及及信用审审批制度度是否存存在纰漏漏，重新新对违约约客户的的资信等等级进行行调查、评价。b) 对对于信用用记录一一向正常常客户，可以去去电、去去函、派派人与客客户沟通通，解决决账款拖拖欠问题题。c) 对对于信用用品质恶恶劣的客客户

60、从信信用名单单中排除除，对所所拖欠的的款项可可通过信信函、电电讯、派派员的方方式进行行催收，并提出出警告，甚至通通过法院院裁决。d) 组组织专人人或委托托收账代代理机构构进行催催收工作作。443 坏坏账损失失处理财务部建建立弥补补坏账损损失的准准备制度度，当客客户拒绝绝付款或或已经完完全丧失了了付款能能力，导导致账款款无法收收回时，公司可可以从坏坏账准备备金中充充减。444 应应收帐款款管理附附表危险客户户评议表表评议项目目基本判断断假设订单额度度变化回款情况况变化经营者变变化账期变化化定义：订单额度度变化：考察每每月客户户平均订订单增减减幅度变变化。回款情况况变化：以销销售回款款计划完完成情