商务谈判策划书(12篇)

1、商务谈判策划书第1篇：一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：我公司占有国内电力市场13的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名

2、誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供给技术指导优惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损

3、失，向对方提出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、

4、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对

5、方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略2、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措

6、施或者赔偿损失等违约职责联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情景合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情景，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并

7、运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应研究到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出进取回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书第2篇：一、谈判主题解决双方合资（合

8、作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

9、5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（二）对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。3、已经拥有一套完备的策

10、划、宣传战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩生产规模、扩宣传力度。7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最利润额;2、争取到最份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方劣势:1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专

11、业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它型超市、叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩生产规模。2)扩宣传力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份。原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入

12、资金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现;要求对方对获得资金后的使用情景进行解释;要求占有60%的股份;要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：(1)先期投资120万;股份占有率为48%以上;对方财务部门必须要有我方成员;2、感情目标：经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判

13、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取

14、其它更利益。突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

15、七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约职责合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不一样意我方占有60%的股份，并且不一样意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的

16、理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益到达20%以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。B方

17、要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。风险分担问题（例如能够购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。商务谈判策划书第3篇：一、谈判双方公司背景:1、甲方公司分析XXXX手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，xxxx手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。总部客服电话:XXXXXXXXX数码店客服电话:XXXXXXXX传真:XXXXXXXe-mail:XXXXXXX

18、XX总部地址:XX市、XX路XX号2、乙方公司分析:瑞士钟表业的经典品牌，XX公司的前身是XX公司。由德国人汗斯怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了XX商标，XX由此改为XX。XX表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。XX公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与xx的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。XX，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功

19、人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的XX钢表。小甜甜布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的xx手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保戴过的xx金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治H型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。在20世纪的机械表时代，XX一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得XX坚持着手表业的翘楚地位。目前，XX在全球20多个城市设有分公司，年产量到达约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。总部客服电话:X

20、XXXXXXX数码店客服电话:XXXXXX传真:XXXXXXXXXXXX总部地址:瑞士二、谈判的主题及资料:1、货物的价格及数量2、货物的包装3、货物的支付方式4、货物的运输及保险三、谈判目标:1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；原因分析:双方都有意建立长期合作关系；2、成交目标:报价:1、XX金表潜航者型，防水深度超过300米。2、游艇名士型，配有可旋转外圈，方便计算时差。3、格林尼治型，其可转动外圈及24小时指针，不仅仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。4、宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。优惠

21、待遇:在同等条件下优先供货；底线:保证我公司有20%左右的盈利空间；四、谈判形式分析:（一）我方优势分析:我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件我方优势:潜在市场广阔，消费需求（二）、我方劣势分析:我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。（三）、我方人员分析；总经理:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。营销总监:注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。采购部部长:办事认真负责，有较强的逻辑分析本事，具备较高的管理财务素质。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署技术总监:综合本事强，性格外向，处事冷静，公关本

22、事强。（四）、客方优势分析:客方利益:客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；客方优势:其公司拥有很多的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。（五）、客方劣势分析:客方劣势:受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一向很小。（六）、客方人员分析:总经理:统筹全局本事强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。财务总监:熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质市场部部长:性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。判成功的关键人技术总监:了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理

23、供给适当的提议，合格的副手物之一。五、相关产品的资料收集:xxxx手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告目录一、摘要二、背景介绍三、调查采取的步骤和方法四、调研情景介绍五、调研分析，结论及提议六、说明七、调研报告附录一、摘要经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。二、背景介绍XXXX手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，XXXX手表公司对瑞士的手表企业进行了市场调研，XX中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加了难度，为求

24、能够使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。三、调查采取的步骤和方法调查的具体实施步骤如下:1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力:在互联网上搜取最新子信息找去各类书籍及报纸采用方法:实地考察相结合的调研方法四、调研情景介绍1、市场规模及特色中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，所以，近年进口表如梅花天梭英纳格等销售呈现上升趋势。其次款式新颖

25、，质量稳定，价格适中的国内着名品牌飞亚达罗西尼等都深受消费者欢迎。而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐经典款式表如xx欧米茄则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品2、流行趋势目前来说，不一样地区所流行的手表各有不一样，东北地区的流行雷达及米茄，南方则流行帝驼及xx，中部则流行天梭及浪琴，在售价方面，一些高达10万至30万元的xx都有其市场。至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用表的层次获得满足后，便开始向玩表的阶段迈进。男用手表的自动机蕊将会成为主流秒表功

26、能的手表将幅增加不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越，洒桶形手表将受欢迎卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情五、分析结论与提议分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论:中国手表市场销售前景看好xx手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的综上提出以下几条提议:按照消费者需求生产不一样款式的手表市场价格应适当，多数消费者容易理解的价格即可六、说明由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有必须的误差。对于这一点，特此加以说明七、谈判的方法及策略:（一）开局:因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好

27、、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一:情感交流式开局策略:经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（二）中期阶段:1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益

28、，先易后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益；4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨损失；5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外比较，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；6、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、主角互换策略，打破僵局；（三）休局阶段:如

29、有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。（四）最终谈判阶段:1、最终通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；2、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；八、谈判的风险及效果预测:谈判风险:1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。红脸再以暗示的方式双方以长期合作为目应对方案:了解对方权限情景，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我对

30、我晚抓住不放。应对方案:避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质标，不能因小失。九:谈判预算费用a、车费：5000b、住宿费：7000c、饮食费：9000d、电话费:2000e、旅游礼品费用：3000合计：26000十、谈判议程：双方进场介绍本次会议安排与与会人员正式进入谈判a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情景。b:递交并讨论销售协议。c:协商一致货物的结算时间及方式。d:协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律职责。达成协议5)签订协议6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。商务谈判策划书第4篇：一、活动背景:为了让我校学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届

31、学生商务谈判赛。协会将经过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次赛，现特制订本计划。二、活动主旨:本活动极地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的进取能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到赛中，使商务谈判赛成为校区品牌活动。三、活动意义:首届商务谈判赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的进取性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自我的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一

32、步学习供给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的本事。四、活动简介:（一）活动主题:薪火相传，商务新风（二）活动时间:XX年11月18日一XX年12月16日（三）活动地点:体育馆（决赛地点）（四）活动对象:华南师范学南海校区全体学生（五）主办单位:共青团华南师范学南海学院委员会（六）承办单位:华南师范学南海校区商务贸易协会（七）赞助单位:五、活动资料:分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段5人组成团队或自由、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版

33、。2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。（二）复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审经过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出

34、3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判赛初赛、复赛操作方法:赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自我的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。2、商务谈判赛决赛操作方法:根据评委的打分，现场进行奖项评选。3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。六、活动奖励措施:（一）首届商务谈判赛比赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖:一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书

35、；优秀奖荣誉证书。“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖:“xx华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。（二）参赛选手可根据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程:（一）活动启动：XX年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，xx年11月18日，召开发布会；XX年11月19日，在商业街召开咨询会；（二）宣传活动:xx年11月17日一XX年12月16日（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:xx年11月18日一一xx年11月23日；（四）参赛团队培训：xx年11月25日一xx年11月27日分3轮:（同时开展网络教程）第1轮:邀请教师

36、对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；第2轮:邀请教师开展商务谈判基础知识讲座；第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；（五）初赛作品制作:xx年11月27日一XX年12月1日；（六）初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；（七）初赛比赛:xx年12月3日（星期三）：（八）初赛结果公布:xx年12月4日；（九）复赛前期准备:xx年12月4日一xx年12月8日;十）复赛阶段:xx年12月9日（星期二）；（十一）复赛结果公布:xx年12月9日；（十二）决赛准备阶段:XX年12月9日一XX年12月14日；（十三）决赛时间:xx年12月16日（星期二）。八、活动可行性分析:经

37、过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上:网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；经过多种的培训，培养参赛团队，广有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；经过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，经过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。九、活动

38、声明（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。（三）本活动最终解释权归华南师范学南海校区商务贸易协会所有。附:活动负责人联系方式:XXXXX委员会二OXX年十月三十日商务谈判策划书第5篇：谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨的损失，所以要我们kll工厂作出相应的赔偿

39、，我们kll工厂对于这个问题有不一样的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，所以，双方决定进行谈判来解决这个问题。1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以到达合作型谈判的目的，使双方都满意。谈判目标2、1最高目标我们本次谈判所期望到达的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续坚持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂供给他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供给。2、2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损

40、失表示同情，所以对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们能够给予必须的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮忙，是期望能够继续和他们合作，所以而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。2、3可理解目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续坚持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%

41、的供应商。2、4最低目标我们最的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续坚持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。谈判团队人员组成主谈:我们kll工厂销售部的王经理副谈:kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的十分有经验的业务员付先生决策人:kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈团队人员组成的理由:首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有

42、丰富的商务谈判知识，且他是一个十分具有领导风范的经理，处理问题很有自我的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，所以，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关资料，所以，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方供给相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的明白哪些是我们的职责，哪些不是我们的职责。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产十分熟悉的技术人员，所以我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作

43、经历，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情景的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是研究到他个人有那种本事。所以我们的谈判小组成员就这样确定了。双方利益及优劣势分析4、1我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，所以职责不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。4、2对方利益对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所

44、购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。4、3我方优势因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不一样需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已构成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供给，可见我方对于flp工厂的意义重，他们不可能在短时间内找到那么的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来研究，我方并没有违约，我方为对方供

45、给的模具合格率的确是到达了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自我没有在模具用于生产前仔细检验的，根据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不贴合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量贴合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自我的疏忽而造成他们flp工厂的巨损失。4、4我方劣势因为对方工厂是我们的客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不期望因为这次的事件而失去这个客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。4、5对方优

46、势对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供给的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不一样的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方能够利用flp工厂是我方的客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。4、6对方劣势他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，所以，他们也期望能够继续与我方进行合作。同时，我方也能够将合同中的规定:我方为他们供给的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的

47、角度分析，我方在对方心中的地位重，所以他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有必须的压力。谈判程序5、1开局因为我们彼此都离不开对方，所以是期望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。可是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂供给模具而造成了他们的巨损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建

48、设性的意见，我方能够给对方提出这样的提议:以后再受到我方为对方所供给的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，能够退货，我方绝对毫无条件的理解他们退给我们的不合格模具。5、2中期阶段双方适当的交换意见，我方尽量向自我拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要研究到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方能够适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，所以得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，能够适当运用软式谈判法。5、3休局阶段团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找

49、到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。5、4最终谈判阶段运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的职责不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方能够作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不理解，我方能够继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要坚持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议

50、，最终解决赔偿问题。具体日程安排因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。谈判地点因为是合作型谈判，所以要营造一种简便的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。相关资料的准备主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:8、1买卖合同法第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不贴合约定的情形通知出卖人。买

51、受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量贴合约当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不贴合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量贴合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。出卖人明白或者应当明白供给的标的物不贴合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制8、2了解对方的一些资料，做到知己知彼如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。8、3了解一些和模具合格率相关

52、的资料如模具到达95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。紧急情景及对策当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应坚持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样貌，使他们对我们造不成威

53、胁，他们可能就会自动降低目标。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不一样意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而到达谈判目的。商务谈判策划书第6篇：一、谈判双方公司背景（我方：xx建材公司对方：xx公司）我方：1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150400万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：1、品牌xx产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正

54、的xx，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌xx，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩生产规模。2）扩宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形

55、资产，估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最利润额；2、争取到最份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资

56、金；2、有多方投资可供选择。我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对xx的情景也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌xx，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩生产规模。2）扩宣传力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品

57、牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现；c、要求对方对获得资金后的使用情景进行解释；d、要求占有60%的股份；e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：a、先期投资120万；b、股份占有率为48%以上;C、对方财务

58、部门必须要有我方成员;2、感情目标：经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原

59、则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益。d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。b、埋下契

60、机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不一样意我方占有60%的股份，并且不一样意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用