命令和奖罚的技巧

1、命令和奖罚技巧动作分解 第1讲 命令和奖罚的技巧（一）【本讲重点】1引言2“命令有道理”才有执行力3领导保持市场敏感度的三个法宝“命令有道理”才有执行力治理确实是按照公司制度执行奖惩手段，纠正不良适应，实现整体目标。因此，治理者在一些特定的时候一定要学会采纳强制手段来达到治理职员的目的。对治理者来讲，命令无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。治理者应幸免的不是职员当面顶撞，而是职员口服心不服。职员一旦口服心不服，就会团结起来与治理者进行斗争。事实上，真正有效的命令应该让职员口服心服。领导力、命令有效才能带来团队的合作状态，假如公布命令的人和同意命令的人方法不一致，整

2、个团队就没有战斗力。其中，领导下达的命令合理乃是重中之重。领导要想保证自己下达的命令的合理化，一定要做到以下方面。命令可执行、切合实际要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官僚主义，因为它是让命令可执行且切合实际的要紧阻碍。官僚主义的表现领导犯了官僚主义的错误表现有两个：第一，看报表。他们认为不用下基层考察问题，只要看报表就足够了。中国治理行业流传着如此一句话报表数字可不能骗人。事实上不然，治理者假如不了解基层，只凭报表，一定会做出错误的推断。第二，治理者认为自己经验丰富，不用了解市场。官僚主义的表现治理者要想让自己的命令合理，保持市场敏感度，一定要做到三点：1法宝一：例行时刻看市场例行是一

3、种时刻治理的原则。假如能把了解市场作为一种例行的工作，那么命令的合理性差不多上能够得到保证。关于报表，治理者一定要看，然而，要在看报表的同时，不应不记得了解市场，假如一项命令一直无法推动，这时治理者就要赶忙自问：是不是我的命令差不多脱离了市场实际？要想验证命令是否脱离市场实际，只需深入基层，问问基层的业务代表、销售主管，甚至进行试点，或者找几个智囊进行研究。其次，一线访问永久是销售人员的老师，一线市场永久是销售人员思路的源泉。治理者要调查可行性，听听行内人的意见，比如要了解产品陈列数量、冰冻数量纪录、铺货率常态统计、驻销业务零售店报表、客情陈列、批发积分奖励等等情况；同时，在自己不明白的领域发

4、言要慎重；还要意识到釜底抽薪利于扬汤止沸，要少给自己增加阻力；简单的事执行到底确实是效率也是治理者克服官僚主义必须要明白的道理。2法宝二：例行时刻打电话作为治理者，应该掌握全国各地经销商的电话，每天在例行时刻给经销商打电话。经销商身处一线市场，他们比公司的业务员更了解产品的优势、产品的弱点以及产品应如何改良，因此，经销商是一个宝贵的信息源。假如销售的治理者每天坚持电话了解经销商情况，专门多一手资料就能被及时全面地掌握。3法宝三：建立信息看板，拿到一手资料建立信息看板确实是在公司的显著位置放置一块黑板，并作为“市场动态写真”的专栏，规定所有业务员及时将自己所掌握的市场动态写在看板上。当某个业务员

5、提供了重要的信息时，公司就应对其进行奖励。如此不但公司能掌握市场的一线资料，其他业务员也能做到信息共享。什么缘故要建立看板而不像常规方法那样填报市场信息日报表呢？因为大多数企业的市场信息日报表都缺乏有价值的信息，或者多是重复的过时信息；同时，报表通过层层上报，其提供的信息差不多严峻滞后，因此也不具有价值了。而住处看板可做到实时更新，实时掌握有价值信息。第2讲 命令和奖罚的技巧（二）【本讲重点】1职员被处罚后总是抱怨，如何办 (上)2职员被处罚后总是抱怨，如何办（下）职员被处罚后总是抱怨，如何办“勿以处罚为乐，不怕怨气、只怕冤气”，这是保证做事公正、赏罚分明的差不多原则。进行治理要保持强势，然而

6、记住不要失去人心。有的时候一个职员多年培养起来的对企业、对领导的感情，会被一次失误的处罚打击得干洁净净，甚至造成职员辞职。因此，在每一次处罚职员之前，都要告诉那个职员你有权保持沉默，但假如你开口，就将作为呈堂证供。1命令描述精准无误要想使命令的描述精准无误，就要统一标准的语言格式，要紧需做到以下三点：第一个，要量化标准；第二个，要有时刻限制；第三个，丑话要讲在前面。比如：方便面买4送1。首先量化标准，买4包送1包 ，买8包送2包，超过8包以上不享受奖励。店主拿到赠品以后，必须在收货单上签字。第二赠送活动在每天下午6点往常结束。每天访问50家店，至少应成交40家店。假如没有成交40家店，少一家扣

7、5元钞票；假如你收到假钞如何办，自己认；假如店主签字漏了如何办，应加班补回来；假如有假签字则当场开除。如此职员就可不能在出现问题后辩解讲你没有讲清晰。2有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”确实是要让职员觉得你的处罚有道理。你要先告诉他们“法不咎既往”，即“往常我没讲过的问题，犯了错不追究责任；现在我讲过了，谁再犯我就可不能轻饶了”。3注重检核，有理有据治理的前提是检核。基层主管最重要的工作确实是检核。例如去检核一个办事处，要注意以下问题：首先，不能让被检核者明白你何时去，否则他们会提早布置。其次，检核时要有理有据，要查就要一查到底，一定要下属树立如此的观念狡辩者双倍处罚。因为没有一个人

8、的市场没问题，假如那个人的市场看着完全没有问题，那就讲明那个人有问题。4承担应该承担的责任在出现问题时，经理一定要以身作则、承担责任。假如出现一次推诿责任的情况，那么经理就会失信于职员，从而失去民心。5惩处之前给职员解释的机会在惩处职员之前，一定要再给职员一定解释的机会，让职员可不能出现委屈求全的现象，做到心服口服。6异议回答、早作预备每个公司的治理者都要面对职员的抱怨，也确实是要面对“异议回答”。因此，为了回答得体，治理者要对职员可能提出的异议进行推想，即提早对此做好预备。表4-1是直销路线治理对比表，它确实是一个“异议回答、早做预备”的范例。直销路线治理对比表情 况可能的缘故建议行动已完成

9、访问率100%，业代抱怨时刻不够线路太长，售点太多，太分散要求销售人员解释并列出未访问的客户表成本时刻太长时刻治理观点没有按标准访问分析缘故工作速度太慢自我时刻评估不善于及时结束做对的事幸免重复行动重复行动与销售人员出巡以核实情况访问频率不合理；线路方向有误考虑更改线路日销售低于标准或成交率低销售人员未完成线路与销售人员一起分析缘故工作技能差或漏单要求销售人员解释是哪种缘故存货太多，未遵守1.5倍原则忽视小客户强调直销人员的职责不仅是销量服务频率过高竞争安排铺货率奖励价格变化或批发商活动抽查漏单天气随线走访不可达到的标准与未订货客户攀谈线路问题人员培训反省切入点，修改线路遏制竞争治理者应努力磨

10、练自己的表达能力，揣摩被治理者内心深处的一些消极的东西，把他的激情充分调动起来，让他们以更饱满的热情去工作，给他们指出清晰的方向，这也是治理者应尽的本分。【自检】请企业治理者按照以下对比单培养和检测自己的语言适应：培养项目简述差不多要求自我对比有言在先，法不咎既往相距甚远 差不多做到 良好注重检核，有理有据相距甚远 差不多做到 良好不怕怨气、只怕冤气相距甚远 差不多做到 良好让职员甘愿受罚相距甚远 差不多做到 良好异议回答、早作预备相距甚远 差不多做到 良好【本讲小结】打造执行力的一大关键是保证领导下达的命令合理。治理者要想让自己的命令合理，首先一定要做到两点：命令可执行、切合实际以及做事公正

11、、赏罚分明。要想不犯官僚主义，就一定要重视市场实践，从全然上树立“一线市场永久是思路的源泉”的观念；治理者在自己的命令符合实际的前提之下，还要学会把命令用能够被人同意的方式表达出来，让人觉得言之有理。【心得体会】_第3讲 命令和奖罚的技巧（三）【本讲重点】1改善职员坏适应的手段（上）2改善职员坏适应的手段（下）假如治理者的命令符合实际，表达方式合理，赏罚分明，自己也能以身作则，职员就一定能同意命令吗？不然。正所谓“思想决定行为”，治理者还要努力培养自身的浩然之气，即对职员军纪严明，真正做到教导有方，让职员养成良好的思维适应，与此同时还要改善职员思想，如此才能从全然上保证命令的有效性。改善职职员

12、作中的坏适应如何改善职职员作中的坏适应，也是提高企业执行力的重要条件。让职员甘愿受罚治理者要向职员灌输如此的观念：不是治理者去惩处你，而是公司的制度去惩处你。只有制定合理的制度，并严格执行制度，才能在治理上体现公正和公平，才能让职员在受罚后心服口服。专门多职员喜爱讲“我以为”、“您不明白”，因此这“您不明白”后面一定有专门多为自己开脱的理由。在这种情况下，领导要做的确实是只问结果不问过程，只需要让职员自己讲明能在哪一天完成任务，然后为其做好记录同时按时检查即可。那个时候，领导一定要做到讲一不二，要向职员讲明假如延误一天要进行如何样的处罚。大恕小罚、火炉效应治理者一定要承担责任，向下属授权的时候

13、，一定不要让他们有心理包袱。治理者一定要谨记授权不是推卸责任的借口。有些治理者一看情况棘手就去找不人做“炮灰”，如此的做法会让职员产生反感。所谓的大恕小罚确实是当职员犯了较大的错误时，治理者不应处罚他，而是让他认真进行总结，找出究竟是哪个环节出了纰漏。大事儿做错了是能力问题，是能够被原谅的；然而，细节决定成败，若是小事儿做错了，那确实是态度问题，绝对不能容情。火炉效应确实是要让炉子的火烧到三丈高，这种情况下没有人敢拿手去试温；炉子要是没有火，人人都敢拿屁股往上坐。总之，确实是要让每一个职员重视细节，细节做得好，过程做得好，结果自然也会好。改善流程以某企业销售部在财务部报销发票为例，发票交到财务

14、部后连着三个月都没给予报销，因此，销售部向总经理抱怨。总经理就此事咨询财务经理，结果财务经理讲：“什么票？我没见到。”通过追查发觉：原来是财务部的内勤把票放在了抽屉里，第二天又在上面压了一本书，把票完全盖住了。这件事暴露的不是内勤好不行，而是上交发票的流程存在问题。因此，这位总经理可不能想着如何处罚那位内勤，而是想着如何建立新的流程：销售部与财务部交接发票只能是一个人对一个人。比如，规定每周的周五销售部内勤向财务部内勤交发票，交发票的时候，双方要办理交接手续，还要签字确认，而且规定一号交的发票，不管财务部多繁忙，都要把票返回来。改变流程、改善差不多条件，出现的问题就会解决。多动手少动口治理要严

15、格，然而批判职员不宜过多。以可口可乐公司最初在中国推销可乐为例，那时许多中国人都觉得可乐的味道有点像药。正赶上冬天，饮料并不畅销，拉100箱能退回来98箱。尽管拓展市场专门困难，但销售经理的话却使每个业务员内心感到温暖：“天气太冷，注意躯体，白天卖不动，晚上能够去夜市试一下，实在卖不完，夜里11点往常一定要回来。”人性化治理和铁腕治理究竟哪一个更有效？二者应该如何平衡？这是治理者需要认真探究的问题。从中国的实际来看，铁腕治理在有效性上要强于人性化治理。国内大部分优秀的企业要紧用的差不多上铁腕治理。在专门大程度上能够讲，治理严格的企业一定表现优秀，同样的，表现优秀的企业一定治理严格，小到企业大到

16、国家，道理一样。改善职员思想改善职员思想确实是要对职员进行启发式教育，要紧做好以下三个方面。要幸免鸡同鸭讲掌握了正确的语言表达方式，还要注意对方的思维是否和你一致，否则对方有可能依旧听不明白你的意思。在某种程度上讲，鸡同鸭讲是最可悲的一种命令方式。下面是一个有味的小故事，通过那个小故事我们能够体会一下鸡同鸭讲的悲伤所在。小 故 事一个外国朋友来中国旅游，隔着车窗，他看见车下有一群农夫在耕地。这位外国朋友就对导游讲：“停车，让我下去跟这些农夫做做沟通。”导游讲：“中国的农民受教育程度不高，一般都可不能讲英语。”外国朋友讲：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手语沟通。”外国朋友下车后直接找到那位农

17、民，他拍拍农民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句话也没讲。这位农民看看老外也不讲话，伸出两个手指；外国朋友看看农民也不讲话，伸出4个手指；农民伸出5个手指；外国朋友又看看农民，两手一起伸出7个手指；农民伸出一只中指在空中甩了甩。外国朋友一转身又上了车，一上车快乐地讲：“哎呀，中国的农民了不起！”导游吃惊地问那位老外：“你们俩讲什么了？”老外回答讲：“我告诉他全世界只有一个地球，农民是地球保卫者，我尊重农民。那位农民立即回答讲地球有南北两极。我又讲咱们有4大洲，他赶忙回答我还有5大洋。我又讲有7大行星，他接着讲7大行星全部围绕一根轴心转。”导游听了专门吃惊，他讲：“没那么悬吧，你让我下去问

18、问。”导游下去以后就问这位农民：“刚来的老外跟你讲了什么？”那位农民回答道：“那个老外个子专门高，还长胸毛，我认为他专门壮。他跟我讲他一顿能吃一个馍，我讲我儿子都能吃两个馍，他讲他饿了能吃4个馍。我又讲废话，老子饿了能吃5个馍。他越吹越不像话，他讲他一顿能吃7个馍，我讲他在吹牛，我向他表示我要扁他，让他抓紧走。”那个故事就告诉我们一个道理：有的时候领导觉得自己的命令专门合理，但下属却并不执行，这确实是因为二者的思维境地全然不在一个层次上。教化人心是好方法身为经理，要想让职员觉得你的命令合理，你必须得让职员同意你的观念。因为观念能决定一个人的行为，决定一个人的适应，甚至决定一个人的命运。教育职员

19、的工具之一是企业文化。比如给职员灌输“客户没有好坏，只有不同”的观念，当职员向你抱怨某个客户专门苦恼时，你就要告诉这位职员：“你不能这么想，客户没有好坏，只有不同。你只能讲那个客户与众不同。因此，你要用不一样的手段去对待他。你的问题在于你不情愿赢得这位客户。记住，你只有赢得了不行赢得的客户，这才能证明你是高手。”当你耐心地让职员同意那个观念后，他们就会勇于迎战困难，公司的业绩也会节节攀升。第4讲 命令和奖罚的技巧（四）【本讲重点】1化骨绵掌给职员洗脑2给职员洗脑的30句常用口号“化骨绵掌”威力无穷1什么是“化骨绵掌”化骨绵掌是启发式教育的一种好方法。它包括以下内容：错误的信息比没有信息更可怕，

20、这是针对填写虚假报表的；工作确信有问题，假如工作没问题，那确实是工作本身有问题；多提建议少提意见；精确汇报有三到时刻到、数字到、现在完成时到；一切回款之前的销量差不多上成本，这是针对赊销的。2走火入魔的“化骨绵掌”所谓走火入魔的化骨绵掌指的是一些企业提出的口号与实际无法相符，既大又空，甚至会损害企业的利益，因此要坚决杜绝。这些口号包括：服务大众，造福人类；从不同的角度看问题，用积极的心态去解决；企业是我家，业绩靠大伙儿；付出自有回报，业务是一块砖；人不为己天诛地灭等。3“化骨绵掌”内功心法要想专门好地利用化骨绵掌，就要掌握它的内功心法，如下表所示：化骨绵掌内功心法化骨绵掌内功心法心法示例1要朗

21、朗上口，直白易明白，幸免歧义只要思想不滑坡，方法总比困难多今日事，今日毕，天天快乐明日事，早预备，胸有成竹过程做得好，结果自然好工作确信有问题，假如工作没问题，那是工作本身有问题合理的是锻炼，不合理的当磨练只有跟进才有前进推倒部门之间的墙 打算你的工作，工作你的打算没有软市场，只有软思想2要能落实到具体工作中错误的信息比没有信息更可怕恶意填假表者，杀无赦陈列改变市场，动手改变命运陈列是抢的，不是用钞票买的多提建议，少提意见客户没有好坏，只有不同精确汇报有三到一切回款之前的销量差不多上成本赚钞票的产品要上量，上量的产品要赚钞票暴露问题，解决问题给我理由库存确实是负债3激励最好从他的角度谈起打工是

22、一个零存整取的过程立足行业，志存高远日经一事，必长一智4视觉、听觉、道德、激励、感知系统，全方位出击【自检】请据实、按要求填写下表：你认为你是否是职员心目中“军纪严明、教育有方”的领导？是 否在治理职员的过程中，以下几点你做到了吗？1上下一致为结果负责是 否2大恕小罚，强调火炉效应是 否3善于发觉问题，改善流程是 否4多动手少动口是 否【本讲小结】领导在向职员下达命令时应做到以下几点：领导是为结果负责的，不听借口；大错小罚，要罚得对方心服口服；改善流程，一次完成全然；多动手少动口。不斥责违反制度的职员，而是微笑着对其讲：“你去交罚款吧。”另外，转变职员思想也是培养浩然之气的好方法，一定要正确认

23、识对职员进行启发式教育的重要性，也确实是要给职员灌输正确的思想，打造企业文化。【心得体会】_第5讲 命令和奖罚的技巧（五）【本讲重点】1官架子要摆到多少才算合适2迅速建立官威的11个具体动作（上）命令合理还要求领导合理平衡“铁腕”和“人性化”治理。领导在人性化治理的同时，还要手段严厉、不怒自威、让人敬畏。要做到这一点，治理者就要正确认识官架子，掌握官威的建立方法。官架子的相对论1什么是“官架子的相对论”我们专门难判定官架子那个词是褒义依旧贬义，因为官架子有相对论。一言以蔽之，官架子的相对论是因为没架子，因此有架子；因为有架子，因此没架子。假如治理者平常与职员打成一片、称兄道弟。这就讲明治理者太

24、没架子了，在职员眼中，如此的治理者像兄弟更胜于像领导。当职员向治理者提出非分要求遭到拒绝时，必定会得到如此一句评语：你摆什么臭架子。这确实是所谓的“因为没架子，因此有架子”。反之，治理者假如平常总是与职员保持着一定的距离，比如，开早会时治理者站着职员坐着，然而职员必须面向治理者；治理者开会的时候，职员不准接手机，不准看传呼；进治理者的办公室必须敲门，没敲门进来要重敲后再进来。间或有一次大伙儿一起去铺货，因为做得专门成功，因此治理者与民同乐，请大伙儿喝酒吃饭。这种时候职员会讲：“那个领导没架子。”这则是“因为有架子，因此没架子”。人是一种惊奇的情感动物，必须有落差才能有感受，正所谓距离产生美，这

25、确实是官架子相对论的道理所在。因此，乌鸦要想领导好兔子，就要了解和利用官架子的相对论。首先要建立治理伦常观念，维护治理者应有的尊严。如此做的好处在于能够保持官威。正所谓“近则不训，远则怨恨”，乌鸦离兔子太近，兔子就不拿乌鸦当回事儿；离得太远，兔子就觉得乌鸦对它不行，因此一定要把握好尺度。2正确区分官威和官僚官威和官僚是截然不同的两个概念，尽管同是形容治理者的词语，却带给人不同的感受，也会为事业带来不同的结果。以老总视察市场为例来讲明二者的不同。老总视察市场首先应该深入基层，其次，老总了解完市场，必须要做三件事儿奖励职员、处罚职员及为职员提供培训机会。假如不奖不罚不培训，那就相当于没有视察市场。

26、假如那个老总视察市场的方式仅仅是蜻蜓点水，每天只是与经销商吃顿饭，视察完了拍拍职员肩膀转身就走，职员就会觉得那个领导水平也只是如此，这就叫官僚。而官威则是那位领导尽管不是山西的经理，然而他对山西的市场比山西的业务员还熟，他下去视察工作一定要了解到最基层，他会亲自就工作询问商店里的店员。假如他斥责职员，就会将其斥责得有理有据，心服口服；他奖励职员也要奖励得心服口服；他培训职员要让其五体投地。总之，必要的时候，他会身先士卒。这种领导总是和职员保持着一定的距离，他会让你感受到威严和奇妙，这确实是官威。总之，领导必须要保持官架子，官架子是一个有效的治理武器。不要认为官架子是个贬义词，假如你有官架子，同

27、时你的业务特不纯熟，能够踏实地干到基层一线，能够对下属的业绩有关心，这讲明你专门有官威，否则确实是官僚。官威的树立渠道1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象治理者应与职员保持适当的距离，关系好并不意味着一定要与职员打成一片。假如能使每个职员都尊重他们的直接主管，同时每一个直接主管都能做到言出必行、令行禁止，销售团队整体的作战能力才会提高。第6讲 命令和奖罚的技巧（六）【本讲重点】1迅速建立官威的11个具体动作（中）2迅速建立官威的11个具体动作（下）迅速建立官威的11个具体动作1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象治理者应与职员保持适当的距离，关系好并不意味着一定要与职员打成一片。假如

28、能使每个职员都尊重他们的直接主管，同时每一个直接主管都能做到言出必行、令行禁止，销售团队整体的作战能力才会提高。2维护位阶秩序和逐级亲自考核治理者要想获得强势，就要让自己手下的每一个主管都变得强势；要想自己讲话有威严，必须也让下面的职员和主管讲话有威严。假如你手下的职员和主管在办公室里面吵架，打官司打到你那儿，在这种情况下，你先不要追究谁对谁错，而是应先告诉职员：“不管任何缘故，你没有资格在上班时刻直接对抗你的主管，你要维护公司的位阶秩序。有意见能够通过正常渠道反映，如总监投诉信箱、总监接见日等。我绝可不能让任何人一手遮天的。”领导一定要告诉每一层职员一个道理，即每一个人必须尊重自己的主管。3

29、用律不用刑领导把制度建立起来，要紧是用来发挥威慑作用。制度一定要条理清晰，明确指出在哪种情况下采纳哪种奖励或处罚方式，一旦有人触犯就要果断处罚。4检核力度大除了按照制度对执行情况有奖有罚，还要设法加大检核力度。要采取定期或不定期的方式不断检查执行情况，为“用律”提供依据。同时注意经常变换检核方法，让职员无法总结规律，这也是有效加大检核力度的好方法。5信息灵敏上面讲过的保持适当的距离、维护位阶秩序、用律不用刑以及检核力度大，这些差不多上为了营造“杀气”的做法，而信息灵敏则是营造“杀气”更厉害的一个方法。假如你发觉公司最近暗流涌动，特不不平稳，这时就有必要在各个部门安插一些眼线，从全然上了解情况的

30、真相。如此，才能在事态还不严峻的时候，利用会议当场揭穿一些阴谋，当场处罚肇事者。如此会让职员觉得你的信息特不灵敏，而且手段特不严厉，从而也就营造出了专门强的杀气，对职员也能起到专门好的威慑作用。6合适的演讲内容信息灵敏和合适的演讲内容这两个方法不是每个人都能用的，它们是为那些身居高位的领导在企业面临一些特定问题时预备的。当一个公司内部暗流涌动，尤其是外部的“空降兵”进入那个企业担任销售总监等高职时，这些“空降兵”往往是以一种改革者的身份出现的，而改革者在改革的过程中必定会损害到一部分人的利益。这种时候，一定有人会想尽方法将改革者除掉。而领导者就要使用信息灵敏和合适的演讲内容这两招来营造杀气，幸

31、免公司发生大的问题。下面列举一位领导的演讲内容来讲明“合适的演讲内容”的重要作用。【案例】合适的演讲内容背景职员看到新老总来了之后，制度和人员都有些变化，大伙儿都变得有点不安。一时刻流言四起。一部分职员预备“反戈一击”，大部分人在观望，看新老总能走多远。合适的演讲内容1 主旨变化是正常的大伙儿看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家公司不变就可不能进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫推测，而是对这些变革提出你们建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐。合适的演讲内容2 主旨变化是正常的我们现在是一条石子路，之后要修一条

32、一级高速柏油路，修路是为了改日生活得更好。然而，修路的过程中，一定会看到到处是石子，到处是坑，是积水。这确实是进步的代价。不经历那个阵痛，可不能进展！合适的演讲内容3 主旨做事不做人相信大伙儿差不多明白现在销售部有各种流言，讲我要“干掉”某人，把某人降级，我在那个地点告诉各位，我是来做事的，不是来搞政治的。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来苦恼，我不想给自己找苦恼。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望那个企业的销售工作在我的努力之下有所进步，那个过程中，假如确实遇到阻力，我就必须方法化解，化解不了，就得排除！因此我告诫各位，不用担心我是否

33、对你们哪一位有成见，你们只去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。合适的演讲内容4 主旨立即行动专门多人讲我“刚刚来，对那个企业不熟悉”。不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有专门多专业不够娴熟的地点，然而有一点是确信的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大伙儿不要等，不要观望，努力投入工作中去，适应新的变化因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。【自检】请你依照对本讲内容的学习，自我检测一下你是否从以下方面进行了树立官威的工作：树立官威条目核对标记1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象有 无2维护位阶秩序和逐级亲自考核有 无3用律不用刑有 无4检核力度大有 无5信息

34、灵敏有 无6合适的演讲内容有 无【本讲小结】官架子的相对论要紧讲明了官架子既可能关心治理者治理职员，又可能为治理工作带来障碍，关键在于把握分寸，和职员保持合适的距离。距离的问题解决好了，官架子就变成了职员心悦诚服的官威，否则就会变成让人唾弃的官僚。因此，治理者要掌握树立官威的七大渠道：保持适当的距离同时要有专业和实干的形象、维护位阶秩序和逐级亲自考核、用律不用刑、检核力度大、信息灵敏、合适的演讲内容。【心得体会】_第7讲 命令和奖罚的技巧（七）【本讲重点】1“铁腕”和“人性化”如何平衡2如何样建立专家形象和人格魅力3回忆与总结命令合理还要求领导合理平衡“铁腕”和“人性化”治理。领导在人性化治理

35、的同时，还要手段严厉、不怒自威、让人敬畏。要做到这一点，治理者就要正确认识官架子，掌握官威的建立方法。官架子的相对论1什么是“官架子的相对论”我们专门难判定官架子那个词是褒义依旧贬义，因为官架子有相对论。一言以蔽之，官架子的相对论是因为没架子，因此有架子；因为有架子，因此没架子。假如治理者平常与职员打成一片、称兄道弟。这就讲明治理者太没架子了，在职员眼中，如此的治理者像兄弟更胜于像领导。当职员向治理者提出非分要求遭到拒绝时，必定会得到如此一句评语：你摆什么臭架子。这确实是所谓的“因为没架子，因此有架子”。反之，治理者假如平常总是与职员保持着一定的距离，比如，开早会时治理者站着职员坐着，然而职员

36、必须面向治理者；治理者开会的时候，职员不准接手机，不准看传呼；进治理者的办公室必须敲门，没敲门进来要重敲后再进来。间或有一次大伙儿一起去铺货，因为做得专门成功，因此治理者与民同乐，请大伙儿喝酒吃饭。这种时候职员会讲：“那个领导没架子。”这则是“因为有架子，因此没架子”。人是一种惊奇的情感动物，必须有落差才能有感受，正所谓距离产生美，这确实是官架子相对论的道理所在。因此，乌鸦要想领导好兔子，就要了解和利用官架子的相对论。首先要建立治理伦常观念，维护治理者应有的尊严。如此做的好处在于能够保持官威。正所谓“近则不训，远则怨恨”，乌鸦离兔子太近，兔子就不拿乌鸦当回事儿；离得太远，兔子就觉得乌鸦对它不行

37、，因此一定要把握好尺度。2正确区分官威和官僚官威和官僚是截然不同的两个概念，尽管同是形容治理者的词语，却带给人不同的感受，也会为事业带来不同的结果。以老总视察市场为例来讲明二者的不同。老总视察市场首先应该深入基层，其次，老总了解完市场，必须要做三件事儿奖励职员、处罚职员及为职员提供培训机会。假如不奖不罚不培训，那就相当于没有视察市场。假如那个老总视察市场的方式仅仅是蜻蜓点水，每天只是与经销商吃顿饭，视察完了拍拍职员肩膀转身就走，职员就会觉得那个领导水平也只是如此，这就叫官僚。而官威则是那位领导尽管不是山西的经理，然而他对山西的市场比山西的业务员还熟，他下去视察工作一定要了解到最基层，他会亲自就

38、工作询问商店里的店员。假如他斥责职员，就会将其斥责得有理有据，心服口服；他奖励职员也要奖励得心服口服；他培训职员要让其五体投地。总之，必要的时候，他会身先士卒。这种领导总是和职员保持着一定的距离，他会让你感受到威严和奇妙，这确实是官威。总之，领导必须要保持官架子，官架子是一个有效的治理武器。不要认为官架子是个贬义词，假如你有官架子，同时你的业务特不纯熟，能够踏实地干到基层一线，能够对下属的业绩有关心，这讲明你专门有官威，否则确实是官僚。官威的树立渠道1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象治理者应与职员保持适当的距离，关系好并不意味着一定要与职员打成一片。假如能使每个职员都尊重他们的直接主管

39、，同时每一个直接主管都能做到言出必行、令行禁止，销售团队整体的作战能力才会提高。2维护位阶秩序和逐级亲自考核治理者要想获得强势，就要让自己手下的每一个主管都变得强势；要想自己讲话有威严，必须也让下面的职员和主管讲话有威严。假如你手下的职员和主管在办公室里面吵架，打官司打到你那儿，在这种情况下，你先不要追究谁对谁错，而是应先告诉职员：“不管任何缘故，你没有资格在上班时刻直接对抗你的主管，你要维护公司的位阶秩序。有意见能够通过正常渠道反映，如总监投诉信箱、总监接见日等。我绝可不能让任何人一手遮天的。”领导一定要告诉每一层职员一个道理，即每一个人必须尊重自己的主管。3用律不用刑领导把制度建立起来，要

40、紧是用来发挥威慑作用。制度一定要条理清晰，明确指出在哪种情况下采纳哪种奖励或处罚方式，一旦有人触犯就要果断处罚。4检核力度大除了按照制度对执行情况有奖有罚，还要设法加大检核力度。要采取定期或不定期的方式不断检查执行情况，为“用律”提供依据。同时注意经常变换检核方法，让职员无法总结规律，这也是有效加大检核力度的好方法。5信息灵敏上面讲过的保持适当的距离、维护位阶秩序、用律不用刑以及检核力度大，这些差不多上为了营造“杀气”的做法，而信息灵敏则是营造“杀气”更厉害的一个方法。假如你发觉公司最近暗流涌动，特不不平稳，这时就有必要在各个部门安插一些眼线，从全然上了解情况的真相。如此，才能在事态还不严峻的时候，利用会议当场揭穿一些阴谋，当场处罚肇事者。如此会让职员觉得你的信息特不灵敏，而且手段特不严厉，从而也就