某广场招商方案与计划实施细则

1、瑞富广场场招商方案案及计划划实施细细则苏州瑞基基房地产产开发有有限公司司 20099-5-5招商的成成功与否否，是关关乎后期期经营问问题与影影响前期期营销中中投资者者信心的的决定性性因素之之一,也也即是说说,它不不仅关系系到发展展商的资资金能否否顺利回回笼,也也是影响响后期经经营的关关键。作为立于于企业的的战略高高度的招招商营销销，怎么么说服商商户往往往成为商商业物业业成功营营销的第第一步。本篇将将对本项项目的招招商作详详尽的分分析及定定位，其其中包括括招商整整体策略略、招商商客群、招商政政策、招招商步骤骤、招商商方式、招商推推广等。下面将将针对各各部分作作一一阐阐述。一、招商商整体策策略1、

2、本项项目招商商定位：立足苏苏州、辐辐射江浙浙沪对于招商商途径，将主要要通过三三种渠道道来进行行。一种种是自主主招商，即利用用自身优优势及对对市场的的把握和和掌控能能力直接接进行招招商；另另外一种种是利用用目前与与各行业业协会和和专业批批发市场场的关系系基础，借助其其在业内内的权威威势力和和资源优优势间接接的为本本项目的的招商工工作服务务，而这这两种渠渠道招商商在实际际的开展展过程中中也是相相互交融融、不可可分割的的；第三三种是有有效利用用官方资资源，进进行招商商。2、招商商执行阶阶段策略略：品牌牌、本地地先行，异地伺伺机而动动6月7月8月9月10月筹备阶段前期筹备备招商阶段品牌商户户招商本地散

3、户户招商开业阶段异地商户户招商筹备开业业 正式式开业二、招商商客群定定位1、定位位分级为了对招招商客群群进行细细分，以以便对后后期的招招商政策策及招商商步骤提提供指导导和依据据，我们们对本项项目所有有的招商商潜在客客群进行行了等级级划分，其中级级别越高高，说明明越是本本项目的的主力客客群。一级：与与现有品品牌哥弟弟同档次次的，店店铺设计计及陈列列富有鲜鲜明特色色的中高高档次品品牌商家家，如拉拉夏贝尔尔、雅莹莹、贝拉拉维拉等等，春夏夏类主力力价位在在6000元112000元不等等；（一一层）二级：与与苏州十十全街、观前街街（非主主街）相相当的由由散户经经营的特特色中高高档次服服饰店，春夏类类主力

4、价价位在33005000元不等等；（一一层北、二层）三级：悦悦色坊、千色店店、免税税直通等等品牌护护肤化妆妆品店，主力价价位在1150元元5000元不不等；（二层）四级：针针对2岁岁5岁岁孩童的的品牌益益智类玩玩具，如如迪斯尼尼、丹妮妮、木玩玩世家等等，主力力价位在在50元元1550元不不等；（地下）五级：与与杭州四四季青、上海七七浦等同同档次价价位的服服饰类商商家，春春夏类主主力价位位在1220元3000元不等等；六级：具具有地方方特色、形式多多样的时时尚简餐餐、创意意类 DDIY工工房等，人均消消费在330元1000元不等等。2、商级级分布根据本项项目的定定位方向向，针对对上述商商家的级级

5、别不同同及各楼楼层人流流量和消消费结构构的差异异，结合合商家的的租金承承受能力力，我们们将上述述六级商商家分别别设定于于广场不不同的位位置区间间，但实实际的招招商过程程中可根根据商家家情况作作细微调调整。地下一层层：整体体出租，聚集人人气，以以四级、六级商商家餐饮饮、游乐乐、儿童童玩具为为主；一层：体体现项目目档次定定位，拉拉动散户户入驻的的一、二二级品牌牌商家、个性时时尚店为为主，辅辅以招牌牌咖啡类类简餐；二层：体体现项目目定位，以可看看可逛性性较强的的二级、三级商商家为主主，辅以以个性饮饮食工坊坊、创意意DIYY等，供供消费者者休憩；三层：租租金承受受能力较较低、促促进招商商成功率率的二级

6、级、三级级、五级级个性时时尚商家家为主，辅以个个性饮食食工坊、创意DDIY等等，供消消费者休休憩，增增加人气气。三、商铺铺分割方方案1、分隔隔原则以不破坏坏项目整整体时尚尚、流行行、大众众的大方方向为原原则，考考虑不同同级别商商家对商商铺经营营面积、租金承承受能力力、准入入门槛等等各项因因素实行行商铺分分割。实实际招租租过程中中，可视视具体情情况，合合并或再再分割单单元商铺铺。2、单元元商铺面面积段统统计2.1按按楼层分分段面积段20以下下20-33030-44040以上上合计一楼0312419二楼332271173三楼742371105总计1074826161972.2按按商家级级别分段段面

7、积段20以下下20-33030-44040以上上合计一级008010二级2925131178三级23222148四级00213五级5005055六级01023总计102483017197四、招商商政策1、资格格审核为保证瑞瑞富广场场管理的的统一，管理公公司对所所有的楼楼层和区区域的功功能及经经营品种种进行了了科学的的分区，入驻客客户必须须严格遵遵守瑞富富广场的的功能及及经营品品种分区区规定。2、定价价策略2.1定定价原则则参照类似似项目的的租金定定价：名称位置面积（平米）计租标准准租金（元/平平米/月）定位粤海广场场-110实用面积积350小商品市市场、创创业基地地110-220420210-

8、220350310-220300魔漫城地下一层层10220实用面积积9111元/平米/天中低端路路线、学学生消费费埃及城一层12220实用面积积30440万/年中高端路路线、精精品白领领消费、商场化化管理二层61224万66万三层61222万44万/年根据本项项目的位位置、层层高、建建筑标准准等，确确定各楼楼层的平平均租金金价格楼层建筑面积积实用面积积平均单位位租金（按实用用面积）-132011.22000012011500012144300229544.39918900200329500.24419166120合计106005.88370200/由于各铺铺位所处处位置不不同、面面积大小小不同

9、，本着公公平公正正、利润润最大化化的原则则，各铺铺位租金金根据下下列原则则进行适适当调整整。参考因素素参数值面积20以下下203303044040以上上5%1-5%-10%临街面一面临两面临三面临110%20%主辅通道道主通道辅通道1-10%-220%出入口临消防通通道临主入口口不临出入入口5%110%10%20%1其他因素素柱体控制间-5%-5%2.2各各单位租租金建议议及收益益测算测算结果果：楼层实用面积积单价月租金收收益年租金收收益一层合计计5243001691110202993200二层合计计189002003961100475332000三层合计/p>

10、223766-1合计计200001202400000288000000总计633001045540881254448996各单元明明细详见见附表。3、价格格执行策策略3.1、优惠政政策3.1.1总体体优惠政政策与区政府府及街道道办协商商，争取取在税收收、工商商、环保保等方面面尽可能能提供优优惠政策策。3.1.2针对对性优惠惠措施A：知名名经销商商、代理理商主要是指指有一定定品牌知知名度及及影响力力，带动动市场人人流作用用显著，且对散散户进驻驻具有较较强感召召力的知知名经销销商、代代理商等等。例如如拉夏贝贝尔、雅雅莹等。对于此此类客群群可根据据具体情情况给予予一定免免租期使使用，或或一定期期限内

11、酌酌情减收收租金；B：店铺铺陈设及及货品富富有鲜明明特色与与个性的的创意店店在苏州的的十全街街、观前前街等地地经营时时间较长长，形成成自己独独特的店店铺风格格和独有有的货品品种类，对带动动市场人人流有一一定的作作用，能能够鲜明明的体现现瑞富广广场的项项目定位位，如十十全街的的“dreess codde”和“CICCI”等，对对于此类类客群可可根据具具体情况况给予一一定期限限内的租租金优惠惠，同时时享有租租赁商铺铺的优先先选择权权。3.2提提价策略略为了促进进商家进进驻的紧紧迫感，鼓励快快速进驻驻，加大大招商成成功率，提高整整体利润润水平，我们建建议在招招商各阶阶段采用用逐步提提价策略略。招商阶

12、段段整体签约约率提价策略略第一阶段段达到300%剩余铺位位租金在在原有基基础上上上浮100%第二阶段段达到500%剩余铺位位租金在在原有基基础上再再上浮110%第二阶段段达到700%剩余铺位位租金在在原有基基础上再再上浮110%4、租赁赁程序4.1签签订认认租书时须提提交的资资料和费费用通过本公公司资格格审查的的客户应应由法定定代表人人或者授授权人亲亲自到场场签订认租书书，并并提交以以下资料料：营业执照照副本及及复印件件（港澳澳台及境境外企业业提供公公司注册册证、商商业登记记证）；法定代表表人（负负责人）身份证证原件、复印件件，经办办人的身身份证原原件、复复印件（港澳台台人士则则提供回回乡证或

13、或通行证证原件、复印件件，境外外人士提提供护照照原件、复印件件）；法定代表表人(负负责人)证明书书及经办办人授权权委托书书原件(需加盖盖公章或或者经公公证处公公证)；租赁、进进场经营营资格审审查说明明中要求求提交的的其他资资格证明明文件；签订认认租书时，每每间首层层商铺须须交付认认租定金金现金人人民币伍伍千元整整；其余余各层每每间商铺铺须交纳纳认租定定金现金金人民币币叁千元元整。4.2签签订租租赁合同同时须须提交的的资料和和费用认租书书原件件；认租定金金收据；一个月租租金的租租赁保证证金及六六个月租租金；按政府房房地产租租赁管理理部门的的规定双双方缴纳纳房屋租租赁登记记费及印印花税。5、租赁赁

14、期限租赁期限限为一年年。租金每半半年预付付一次，即每半半年的年年末预付付下一半半年的租租金。6、市场场推广支支持在正式开开业的前前期，由由瑞富广广场统一一在有关关媒体进进行广告告宣传，且不收收取经营营者的广广告费；正式开开业后，统一组组织瑞富富广场市市场推广广活动，为商户户提供售售后服务务。7、制约约措施7.1按按约定条条件进场场经营，优惠款款项一年年后退还还；若不不遵守，扣除优优惠款。7.2经经营保证证金：为为了统一一业态经经营，业业户需交交纳一定定的保证证金，一一年后返返还。7.3租租赁保证证金：租租赁者应应交付一一定费用用作为租租赁保证证金，保保证金按按照租约约期限成成正比增增减，合合同

15、到期期后原额额退还。7.4装装修保证证金：为为了统一一商场管管理，在在装修前前需将装装修方案案通过审审批，并并交纳装装修保证证金，装装修完毕毕验收合合格，并并无损坏坏公共财财物和建建筑结构构，如数数返还。8、经营营要求8.1租租户必须须按瑞富富广场规规定时间间进店经经营服装装，并必必须符合合瑞富广广场的整整体经营营规划（业态分分区）要要求。8.2租租户必须须严格遵遵守瑞富富广场有有关经营营管理规规定及相相关规章章制度，服从瑞瑞富广场场的统一一管理，维护瑞瑞富广场场的声誉誉。8.3租租户在瑞瑞富广场场经营必必须遵守守相关的的法律、法规。8.4租租户必须须按照瑞瑞富广场场的规定定和要求求按时装装修

16、、布布置店面面、入场场经营。租户未未按规定定时间入入场经营营的，视视为违约约。9、租赁赁监督在瑞富广广场租售售过程中中，将成成立专门门的租赁赁资格审审核小组组，以确确保瑞富富广场市市场的形形成与繁繁荣，保保证市场场秩序的的稳定；并成立立监察组组，全程程监督瑞瑞富广场场招商活活动的公公正、公公开、公公平进行行，防止止黑箱作作业。五、招商商策略1、招商商步骤本项目的的总体招招商步骤骤从招商商区域方方面遵循循“先优后后劣”的原则则，从商商户的实实力方面面遵循“先大后后小”的原则则。目的：增增强业主主经营信信心，保保证开业业旺场。尽量挖挖掘主力力商户，普通商商户作为为补充。第一步：首先在在苏州本本地进

17、行行招商，利用数数据库资资源积累累客户，采用直直访与招招商说明明会的形形式进行行一级商商户、二二级商户户的筛选选。第二步：对于特特色散户户，可通通过DMM直邮、网络、报纸等等进行推推广、然然后采用用直访及及现场接接待等方方式进行行招商。目标：筛筛选主力力商家第三步：进行本本地范围围商户的的第二轮轮筛选；第四步：进行上上海、杭杭州、常常熟等外外省的商商户的筛筛选。招商步骤骤示意图图前期苏州本地品牌店招商中期苏州本地散户招商后期上海、杭州等外地招商筛 选注：由于于我们时时间有限限，因此此三步招招商工作作基本在在同期开开始启动动。2、招商商销控策策略2.1销销控原则则控制人流流较大、临近出出入口的的

18、铺位，为高品品质商家家预留空空间，提提高项目目整体档档次；在招商过过程中，视铺位位受关注注程度随随时确定定销控对对象，以以增加招招商成功功率。2.2销销控方式式一层、二二层实行行销控，三层完完全对外外招租，尽快增增加三层层出租率率；临近主通通道的1101、1088、1004，2237、2366、2008、2209等等可以作作为首要要销控对对象。六、招商商方式招商将采采取以自自主招商商为主的的招商方方式。A、知名名经销商商、代理理商主要要采用直直接招商商的形式式：目标客户户收集准客户户确定销售售顾问拜拜访进行项项目推介介合作作洽谈达成成合作意意向签订合合作合同同书；B、散户户招商采采用常规规推广

19、模模式：目标客户户确定派发发招商手手册和宣宣传页确定定准客户户准客客户回访访达成成合作意意向进行商商户资格格审查与合合格商户户签订租租赁合同同；七、招商商推广策策略1、整合合推广分分析针对消费费者做出出购买决决定的所所需时间间较长的的特点，主要选选择能为为客群提提供信息息量大、易于主主动接收收信息、并并有充分分空间进进行创意意表现的的媒体平面面媒体为为主，结合项项目的具具体情况况和当地地媒体的的影响力力及传播播优势，制定媒媒体的投投放策略略，以期期达到财财尽其用用的目的的。同时时，为了了加大覆覆盖面，也将选选择电视视媒体作作为辅助助宣传工工具。 只有挖掘掘核心竞竞争力，超越同同质化，才能在在市

20、场中中独树一一帜，从从而物业业的个性性形象定定位。对对于瑞富富广场我我司将采采用整合合营销传传播的手手法，将将实际招招商与广广告、DDM、公公关等紧紧密结合合，强调战战术上的的高度统统一性，传播的的主要力力量放在在对功能能、经营营平台、服务管管理以及及信心保保证的大大力渲染染方面。2、媒体体传播目目标利用不同同媒体进进行传播播组合，并借助助新闻炒炒作、其其他公共共宣传等等活动增增大传播播力度及及覆盖范范围。力求达到到90%的覆盖盖面；力争有效效接触率率在700%以上上；深入传播播本项目目的经营营价值；让消费者者认知并并接受瑞瑞富广场场的经营营特色及及服务功功能；建立和提提升瑞富富广场的的项目品

21、品牌形象象及知名名度； 3、受众众特点分分析3.1目目标客户户A、品牌牌代理商商B、本地地散户C、异地地商户3.2目目标诉求求一个推广广方案成成功与否否，就看看其对消消费群体体挖掘的的广度和和深度。对于A客客户，我我们通过过对商圈圈发展、物业规规模、物物业品质质、经营营前景、行业操操作、政政府支持持的宣传传来加强其进驻驻的信心心。着重重是对物物业品质质和招商商政策的的宣传到到位。注注重有影影响力的的专业洽洽谈，如如招商洽洽谈会、直接拜拜访等对于B客客户，除除了要对对于A客客户的宣宣传手段段之外、还要让让他们感感受到政政府部门门对项目目的支持持（招商商政策）、进入入市场的的低门槛槛（租金金策略）

22、、主力力店的聚聚集效应应。注重重点对点点的宣传传，如DDM、直直访等。对于C客客户，除除了宣传传物业重重点解释释市场规规模、位位置、交交通等普普遍优势势，还要要强调其其未来发发展，强强调其唯唯一性，与其他他商业形形成差异异化竞争争，同时时可强调调商场对对异地商商户的优优惠政策策和可提提供的便便利服务务及与苏苏州当地地创业者者的互动动等。注注重集中中轰炸与与长期维维护的结结合，如如招商说说明会、网络营营销、关关系营销销等。4、整合合营销，全方位位推广，形成立立体交叉叉广告攻攻势将实际招招商与媒媒体广告告、DMM、公关关活动、新闻事事件等紧紧密结合合。强调调战术上上的高度度统一性性，将统统一的形形

23、象包围围受众的的感官感感受，从从视（报报刊、电电视、车车体、户户外、网网络等）、听（广播、口碑）、感受受（事件件体验）各个方方面对本本项目关关注并认认知。广广告投放放以平面面为主，电电视广告告为辅。5、找到到市场有有效需求求，然后后用广告告稳、准准、狠地地刺激和和激发有有效需求求。对于经营营业主宣宣传的重重点是商商场自身身优势及及商场操操作手段段以及对信心保保证的大大力渲染染。针对对市场的的不同需需要，对对不同的的商户使用用不同的的攻心战战术。6、公关关策略6.1政政策公关关A、与政政府和职职能部门门协商，获得免免税、免免费等政政策支持持，为入入驻商户户提供良良好的经经营环境境，降低低经营成成本，促促进市