物流配送管理专员培训教程

1、当前文档修改密码：8362839市场管理专员（物流配送员）深圳市中中汽华联联实业有有限公司司前言欢迎你加加入中汽汽华联大大家庭并并成为中中汽华联联销售队队伍中的的一员！为了使你你更充分分地了解解本职工工作并能能成为一一名专业业而又成成功的市市场管理理专员（物流配配送员），从今今天起，您将不不断地接接触一个个新名词词-“金字字塔”，这就就是我们们为你安安排的系系列培训训课程之之一，它它会使你你在不断断的学习习过程中中领略中中汽华联联的营销销管理文文化。你要接受受的培训训是按阶阶段进行行的，在在每个阶阶段结束束时，你你一定需需要先通通过考试试，然后后才可继继续后面面的培训训课程。本部分分我们为为你

2、安排排的培训训内容有有：“金字塔塔”必读与与考试（共277模块），分两两个阶段段第一阶段段：155模块必必读/考试 -在加加入公司司的第5-66个星期期内完成成包括：基基本知识识（7个模块块）业务管理理（5个模块块）行政与效效率（33个模块块）第二阶段段：建议议订单112模块块必读/考试在第7-8个星星期内完完成在必读与与考试结结束后，我们还还会为您您安排提提高建议议订单的的拜访成成功率培培训-在加入入公司的的第9个星期期完成在学习必必读部分分时，您您若有不不明白之之处，请请随时与与人力资资源部联联络。同时，我我们对所所有的市市场管理理专员（物流配配送员）都进行行MOFFF检查查，来衡衡量终端

3、端的执行行状况，寻找改改进机会会。对你你来讲，更重要要的一点点是促使使你快速速将所学学到的知知识应用用到实践践中去，提高销销售技巧巧，成为为训练有有素的专专业人员员。“金字塔塔”课程是是由中汽汽华联通通过向国国际顶尖尖的公司司学习而而转化来来的销售售业务基基础培训训，目的的是使市市场管理理专员（物流配配送员）能在最最短的时时间内建建立基本本销售技技巧并促促进公司司利润目目标的实实现。“金字塔塔”是一个个简单的的结构图图形和基基本建筑筑图形。它是以以一个宽宽阔和坚坚固的基基础一层层一层往往上建造造的。我我们之所所以选用用金字塔塔来作为为我们基基本业务务培训的的标记，是因为为要成为为成功的的市场管

4、管理专员员（物流流配送员员）必须须从基础础做起。攀登金金字塔顶顶峰需要要脚踏实实地一步步一步地地进行。公司的利利润目标标由销量量及售价价决定的的。在销销量增长长方面，我们应应该促使使消费者者更多购购买我们们的产品品，而消消费者是是在我们们的终端端内进行行购买的的。所以以，我们们要透过过良好的的“终端执执行”来建立立我们的的竞争优优势，进进而影响响消费者者产生对对我们的的品牌偏偏爱。另另一个销销量增长长的主要要因素是是要让零零售终端端尽量多多售卖我我们的各各种系列列/型号产产品。由由于我们们自己的的产品品品种越来来越多，竞争对对手的产产品亦不不断增加加。我们们的终端端不容易易管理和和记起我我们的

5、各各种产品品，也无无法准确确下订单单和管理理库存。因此，我们一一定要通通过“建议订订单”，使我我们的产产品有更更多的机机会在零零售终端端内出售售。良好好的“终端执执行”亦是建建议订单单的基础础，有助助于我们们提高“建议订单单”成功率率。我们将世世界顶尖尖公司多多年来的的业务经经营中经经证实是是行之有有效的各各种实践践，简化化和浓缩缩成277个模块块，作为为“金字塔塔”的培训训内容，并将原原有模块块重新归归类组合合, 分成成四大部部分，其其中包括括：基本本知识、建议订订单、行行政与效效率及业业务管理理。我们们将这四四部分内内容全部部归并为为必读材材料，使使市场管管理专员员（物流流配送员员）能在在

6、自己可可以控制制的时间间内分阶阶段地进进行自学学。“金字塔塔”将使中中汽华联联公司销销售队伍伍成为一一个有专专业水平平的业务务组织，我们欢欢迎你成成为我们们的一份份子！深圳市中中汽华联联实业有有限公司司20055年12月目录“金字塔塔”概述1第一章基基本知识识3一、市场场管理专专员（物物流配送送员）的的工作职职责（模模块1）4二、关键键指标（模块22）4三、确立立和达到到工作目目标（模模块3）5四、成功功三要素素（模块块4）6五、市场场管理专专员（物物流配送送员）晋晋升进程程（模块块5）7六、沟通通技巧（模块111）7七、良好好的习惯惯（模块块10）8九、计划划拜访（模块112）10第二章行行

7、政与效效率12一、如何何填写市市场管理理专员（物流配配送员）周报告告（模块块7）13二、有效效的时间间管理（模块99）13三、汇报报竞争对对手活动动（模块块24）15第三章业业务管理理16一、跟路路线（模模块6）17二、销售售拜访行行程的管管理（模模块8）17三、终端端内的促促销实施施（模块块25）18四、提高高现有终终端的销销量（模模块266）19第四章建建议订单单20一、建议议订单操操作程序序21二、使用用客户卡卡（模块块13）22三、存货货周转（模块114）22四、开发发新终端端（模块块15）24五、提高高包装铺铺货（模模块166）25六、提高高品牌铺铺货（模模块177）26七、零售售价

8、的管管理（模模块188）28九、展示示用品/展示设设备的投投放（模模块199）28九、标准准生动化化（模块块20）29十、投放放POPP（模块块21）31十一、库库存管理理（2倍原则则）（模模块222）32十二、利利润的故故事（模模块233）33十三、专专业销售售技巧（模块227）34附:市场场管理专专员（物物流配送送员）日日/周报表表(1)-试行36市场管理理专员（物流配配送员）日/周报表表(2)-试行 337“金字塔塔”概述“金字塔塔”的培训训共有227个模模块，我我们依据据27个模模块相互互间的联联系，将将其划分分为四部部分。终端执行-消费者购买驱动要素终端市场管理专员（物流配送员）的知

9、识、技能、态度模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新终端16 提高系列/型号铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 展示设备投放20 标准生动化21 投放POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧第一章：基本知知识第二二章：业业务管理理第三章：行政与与效率第第四章：建议订订单模块7如何填写每周报告9有效的时间管理24汇报竞争对手 活动 模块6 跟路线销售拜访行程 的管理 25 终端内的促销 实施26 提高现有终端 的销量模块工作职责关键指标确立和达到工作目标成功三要素晋升进程11沟通技巧10良好的习惯12计划拜访消费者购购买的驱驱动要素素与市场场管理专专员（物物流配送

10、送员）工工作之间间的关系系：对消费者者来说，当他步步入一个个终端，分布在在这个终终端四面面墙内的的所有驱驱动要素素，都能能影响他他购买我我们的产产品的意意欲，这这些驱动动要素是是由下至至上，从从基础到到复杂排排列的。只有做做好了下下面的工工作，上上面的工工作才会会有效果果。如：如果质质量不好好，就无无法很好好地铺货货；假如如基础工工作没有有做好，促销就就不可能能取得很很好的效效果。这这些都是是市场管管理专员员（物流流配送员员）能控控制的环环节。质量重要性：质量是是产品的的生命能控制的的方面：存货周转转（模块块14）铺货率重要性：让消费费者随时时能买到到中汽华华联的产产品。能控制的的方面：开发新

11、终终端（模模块155）利润的故故事（模模块233）客户卡（模块113）合适的系系列/型号组组合重要性：满足不不同消费费者的需需求能控制的的方面：系列/型型号铺货货（模块块16，17）专业销售售技巧（模块227）客户卡（模块113）零售价格格重要性：使消费费者买得得起我们们的产品品能控制的的方面：零售价价管理（模块118）库存/空空间重要性：使终端端不断货货能控制的的方面：库存管理理（模块块22）客户卡（模块113）试闻重要性：消费者者产生购购买汽车车香水行行为的重重要因素素，现场场感受能控制的的方面：展示用用品/展示设设备投放放（模块块19）POP陈陈列重要性：刺激消消费者购购买能控制的的方面

12、：使用POOP（模模块211）按标准做做好生动动化（模模块200）促销重要性：推动终终端销售售、拉动动消费者者购买能控制的的方面：做好终终端的基基础工作作（模块块14，20，19，18，22，15）第一章基基本知识识市场管理理专员（物流配配送员）的工作作职责（模块11）市场管理理专员（物流配配送员）的工作作职责就就是开发发终端、获得订订单及收收取货款款关键指标标（模块块2）市场管理理专员（物流配配送员）的工作作职责可可以通过过关键指指标评估估，关键键指标一一般用可可量化的的标准来来反映。市场管理理专员（物流配配送员）的关键键指标有有：市场管理理专员（物流配配送员）基本知知识要求通过过市场管管理

13、专员员（物流流配送员员）“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分）。行政与效效率要求通过过市场管管理专员员（物流流配送员员）“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分）。所有应收收帐款在在公司规规定帐期期内回收收。每季检讨讨负责区区域内的的展示用用品/展示设设备投放放的指标标，并在在下季第第二星期期交给城城市经理理。业务管理理要求通过过市场管管理专员员（物流流配送员员）“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分）每周一晨晨会前将将周报表表上交给给城市经经理。4、建议议订单要求通过过市场管管理专员员（物流流配送员员）“入门必必读”第二阶阶段的考考试（高高于800分）。达到每日

14、日、每周周、每月月和每年年的销售售指标。实际拜访终端数 计划拜访终端数实际拜访访率达到到1000%实际拜访访率= 1100% 建议订单数实际拜访终端数建议订单单率1000%建议订单单率= 1000%拜访成功功率达到到30%以上。（拜访访成功：指在拜拜访过程程中达成成销售）成功拜访终端数 成功开发新终端数+实际拜访终端数拜访成功功率= 1000%MOFFF表得分分在500分以上上确立和达达到工作作目标（模块33）要把工作作做好，市场管管理专员员（物流流配送员员）必须须有目标标1、确立立工作目目标工作目标标：是衡衡量工作作业绩的的标准制定工作作目标的的原则：制定工工作目标标必须符符合SMMARTT

15、原则（SMAART原原则图）工作目标标举例：市场管理理专员（物流配配送员）向其上上级城市市经理递递交一份份产品知知识培训训建议书书：城市经理理：为提高深深圳市南南山区晶晶珀特汽汽车香水水的产品品知识培培训率，建议88月26日对对20家汽汽车美容容店导购购人员共共计355人进行行培训活活动。具具体做法法是：1、 88月20前确确定培训训场地2、培训训邀请函函8月25日前前送达终终端3、 88月26日培培训当日日电话提提醒S（具体体的）: 目的的: 提高高深圳市市南山区区20家汽汽车美容容店晶珀珀特汽车车香水的的单店销销量由66支/月提高高到100支/月M（可衡衡量的）: 具体体要求培训地点点:五

16、洲宾宾馆5楼峨眉眉厅实际到客客率800以上上来参加培训的总人数邀请参加培训的总人数（实际到到客率 1000%）（可实实现的）：授课课内容的的设计（相关关的）：需要人人力资源源部配合合。（时间间限制的的）：88月20日8月26日2、如何何达到工工作目标标工作目标标确定以以后，为为了实现现目标，就需要要：对目标进进行分析析工作目标标可以分分解成几几个主要要任务？可能碰到到的困难难 / 机会是是那些？有什么方方法可以以帮助你你达成目目标？有哪些可可利用的的资源？按先后顺顺序列出出任务清清单确定每一一项任务务：开始始/完成时时间制成行动动计划表表。必须须符合项项目管理理原则：时间是是最短的的方法是是最

17、容易易的成本是是最低的的效果是是最大的的跟踪3、例：每周报报告中的的行动计计划表就就是确定定目标的的一个最最佳例子子。本周主要要机会下周行动动计划实际销量量与目标标销量的的差异：实际销量量： 1500 支目标销量量： 1880支销量差异异： 300支平衡差异异销量下下周行动动-增加拜拜访终端端数：-提高成成功率：-增加平平均订单单销量：2MOOFF总总平均分分：本周：上周：3MOOFF本本周得分分比上周周得分低低之项目目：4MOOFF得得分低于于50分之之项目提高项目目分之行行动计划划计划：完成时间间：计划：完成时间间：从上述行行动计划划表分析析：困难与机机会：实实际销量量与目标标销量差差异帮

18、助你达达标方法法：增加拜拜访终端端数提高高成功率率增加加平均订订单销量量发现问题题的资源源：MOOFF总总平均分分：本周上周 MOFFF本周周得分比比上周得得分低之之项目： MOFFF得分分低于550分之之项目：任务清单单：提高高项目分分之行动动计划计划：-（下周）开始/完完成时间间：完成成时间-（下周周）四、成功功三要素素（模块块4）要想成为为一名成成功的市市场管理理专员（物流配配送员），需要要具备知知识、技技能、态态度三方方面要素素。知识：包包括产品品知识、业务知知识、公公司有关关政策三三个方面面。产品知识识：品牌牌 / 包装 / 保质质期 / 基本本生产流流程及成成分业务知识识：生动动化

19、标准准/ 产品品价格 / 建建议零售售价公司的有有关程序序：销售售政策 / 现现金管理理 / 投诉处处理 / 展示示用品/展示设设备投放放程序（请参阅阅新员工工入门培培训，销销售管理理指引、财务有有关程序序及指引引）技能：建议订单单业务管理理行政与效效率态度正确的观观念：从终端和和消费者者角度出出发通过建议议订单把把终端赚赚钱的潜潜力变为为现实透过高行行政效率率将更多多时间投投放在建建议订单单上积极的态态度：工工作主动动性 / 敬业业精神 / 自自律 / 不怕怕失败我们称这这积极的的态度为为“ CAAN DO ”五、市场场管理专专员（物物流配送送员）晋晋升进程程（模块块5）我们每个个人都希希望

20、公司司能给自自己提供供发展的的机会，得到晋晋升。而而成为一一名称职职的市场场管理专专员（物物流配送送员）是是我们的的起点。晋升进程程市场管理理专员（物流配配送员）城市经经理省级级经理大大区经理理终端管管理部部部长晋升条件件要从较低低的职位位晋升到到较高的的职位，必须：接受相应应的培训训绩效考核核六、沟通通技巧（模块111）沟通包含含着意义义的传递递与理解解。要使使沟通成成功，意意义不仅仅需要被被传递，还需要要被理解解。为什么要要掌握沟沟通技巧巧沟通对市市场管理理专员（物流配配送员）的好处处增进客情情，得到到终端配配合，在在终端内内建立各各种消费费者驱动动要素使终端对对公司产产品有信信心，增增加

21、说服服终端的的可能性性了解竞争争对手的的情况，提前做做好应对对准备与城市经经理的沟沟通，可可以得到到及时的的帮助，学习经经验与其它部部门的沟沟通，可可以方便便工作，兑现在在终端处处的承诺诺沟通对终终端的好好处增加终端端利润节约终端端时间了解公司司有关政政策了解公司司促销活活动的详详细情况况如何使沟沟通达到到完善了解你的的终端如：终端端姓名/营业时时间/生意状状况/竞争情情况/各经营营项目对对他的重重要程度度学会有效效的沟通通技巧提问：要要分清一一般性问问题/特殊问问题/引导性性问题。提问时时应该有有准备、有明确确的方向向性和目目的性（提问销销售法教教材）积极地听听：用心心倾听，让终端端参与你你

22、的讨论论，与你你的终端端达成共共鸣（如如何聆听听教材）证实：证证实你已已理解了了终端的的需要，终端也也同意你你的意见见解释：用用来陈述述你的观观点并向向其提出出建议。如果你你积极地地听终端端谈话，终端也也会听你你的解释释，解释释时心中中要有目目标，并并且要使使用简单单简短的的语言，尽量不不要用专专业性强强的术语语，要直直截了当当，诚实实可信、生动、真实，并且从从终端的的角度出出发。观察：观观察了解解终端的的个性和和态度及及终端内内的信息息，观察察终端交交谈时的的表情及及形体语语言，并并有适当当的反应应，与终终端要有有适当的的目光交交流良好的习习惯（模模块100）作为中汽汽华联公公司的一一名市场

23、场管理专专员（物物流配送送员），我们的的习惯必必须符合合规范，必须给给人传递递一个优优良、友友善的信信息。什么是市市场管理理专员（物流配配送员）应有的的良好的的习惯习惯是在在长时期期里逐渐渐养成的的、一时时不容易易改变的的行为、倾向或或社会风风尚。良好的习习惯语言谈吐得体体，忌用用不良口口头禅，要用终终端听得得懂的语语言/避免冲冲突，不不要和终终端争吵吵。语速快慢慢适中，因为语语速快给给人办事事不稳妥妥、语速速慢给人人缺乏信信心的感感觉拜访终端端时要称称呼终端端的姓名名并有礼礼貌地问问候他；结束销销售拜访访时不管管是否成成功都应应真诚地地感谢终终端。站在终端端的角度度谈话，感到是是朋友。语言文

24、明明，谈公公司销售售成功的的经验。以诚相待待，推心心置腹。通过语言言，先推推销自己己，然后后才能推推销你的的产品。多听，不不要争辩辩。外表按公司规规定统一一着装。衣着应整整洁。个人外表表修饰应应大方得得体，以以清洁、整齐为为主。应以发自自内心的的微笑与与终端交交流。行为举止大方方、得体体，注意意细小的的地方。动作应迅迅速、准准确、利利落，不不要给人人以拖拖拖拉拉的的感觉，以专业业的形象象出现在在终端面面前。尽量按“拜访九九步骤”进行拜拜访，给给终端留留下工作作规范的的强烈印印象。与终端交交谈时应应认真地地将终端端的要求求记录下下来，并并在拜访访结束后后跟踪，直到解解决终端端的问题题为止。尤其是

25、是终端的的紧急和和重要的的问题。（工作作日志）态度待人真诚诚抱着真正正为终端端服务，为消费费者服务务的态度度拜访终终端。与终端交交朋友，争取终终端的信信任，做做终端的的经营顾顾问。有敬业精精神，不不怕失败败。形成良好好习惯的的益处对本人的的好处提高个人人素质，提高自自信心。有助于改改善客情情关系，提高你你的销量量。进一步使使终端形形成好习习惯（如如生动化化、价目目表等）。提高工作作效率。保证按照照要求的的步骤拜拜访终端端，不会会遗漏工工作步骤骤。克服原有有不良习习惯。对公司的的好处良好的习习惯体现现公司形形象形成严谨谨、有条条不紊的的工作作作风提高公司司业绩怎样培养养市场管管理专员员（物流流配

26、送员员）的良良好习惯惯销售活动动前准备工工作做好每天天的销售售计划：知道每每天/每周/每月目目标与目目前的差差异，当当天拜访访路线及及计划拜拜访终端端数。准备好终终端资料料：上次次拜访后后要为终终端跟进进的事项项。准备生动动化材料料和工具具：刀片片、不干干胶、记记号笔、抹布等等。着整洁的的工作装装。销售过程程中拜访终终端（遵遵循销售售拜访九九步骤）第一步：准备工工作第二步：检查户户外广告告第三步：向终端端打招呼呼第四步：做终端端生动化化第五步：检查终终端库存存第六步：建议订订单第七步：确认定定货第八步：收取货货款第九步：感谢终终端（设设计感谢谢词）销售活动动后跟进进许诺的的要求和和终端的的投诉

27、要跟踪委委托其它它部门办办理的事事情，直直到办好好为止。新开终端端应及时时跟进（市场管管理专员员（物流流配送员员）不是是同一个个人时，市场管管理专员员（物流流配送员员）应及及时沟通通）要对终端端的要求求、异议议、抱怨怨、投诉诉及时反反馈、反反应和解解决。及时维修修和补充充展示用用品及展展示设备备九、销售售拜访（模块112）销售拜访访是中汽汽华联系系统最独独特的服服务策略略之一，体现了了中汽华华联与众众不同、出色的的营销管管理文化化。销售拜访访的定义义及重要要性销售拜访访的定义义按事先设设计好的的路线拜拜访终端端在每一终终端采用用一套设设计好的的步骤拜拜访终端端销售拜访访的好处处按事先设设计的路

28、路线拜访访终端可可确保合合理安排排时间，不遗漏漏终端。全面掌握握路线上上的终端端情况，确保不不断货。定期拜访访终端有有助于发发展客情情关系。帮助你有有组织有有计划的的拜访并并节约时时间。确保为每每个终端端所提供供的服务务一致。帮助你成成为真正正的终端端经营顾顾问。确保中汽汽华联系系统一直直提供优优质服务务。让你有个个满意的的工作成成绩。如何做好好销售拜拜访的九九步骤销售拜访访九步骤骤第一步：准备工工作第二步：检查户户外广告告第三步：向终端端打招呼呼第四步：做终端端生动化化第五步：检查终终端库存存第六步：建议订订单第七步：确认定定货第八步：收取货货款第九步：感谢终终端如何做好好销售拜拜访九步步骤

29、第一步：准备工工作检查个人人外表仪仪容检查客户户卡资料料准备生动动化材料料准备清洁洁用工具具附：个人仪表表自检表表1个人外观观是否衣领整洁洁纽扣扣好好袖口整洁洁衣袋整洁洁头发整齐齐皮鞋擦亮亮其它第二步：检查户户外广告告及时更换换外观破破损、肮肮脏的海海报招贴贴拆除过时时的附有有旧广告告用语的的宣传品品张贴位置置是否显显眼，不不可被其其它物品品遮住第三步：向终端端打招呼呼见面时合合情合理理的称呼呼店主的的名字微笑对营业员员/采购员员/老板都都要以礼礼相待与其友好好地、简简单交谈谈了解他的的生意情情况，是是否有困困难第四步：做终端端生动化化检查广告告品是否否完好整理陈列列产品，先进先先出，循循环摆

30、放放检查、整整理在展展示用品品/展示设设备及设设备内的的产品补充产品品第五步：检查终终端库存存更换不良良品按系列/型号清清点存货货展架存货货/后备存存货第六步：建议订订单根据2倍倍原则提提出订货货量建议议回答终端端异议提供公司司上市系系列产品品，推广广新产品品介绍促销销计划，提供增增加销量量的建议议第七步：确认定定货确认终端端同意的的定货量量第八步：收取货货款/欠款确定金金额开出送送货单填写客客户卡记录定定货量和和库存第九步：向终端端致谢确认下次次拜访的的时间向终端表表示谢意意第二章行行政与效效率如何填写写市场管管理专员员（物流流配送员员）周报报告（模模块7）市场管理理专员（物流配配送员）周报

31、告告的重要要性发现新的的机会利用市场场管理专专员（物物流配送送员）周周报表记记录的有有关的信信息，从从中能发发现问题题和机会会。帮助公司司了解情情况在市场第第一线的的市场管管理专员员（物流流配送员员）对市市场信息息的了解解最快、最直接接，要实实现公司司业务目目标，就就需要了了解市场场信息和和竞争对对手的情情况和市市场管理理专员（物流配配送员）在工作作中碰到到的问题题，只有有了解了了这些情情况，公公司才能能制定相相应的方方法和措措施来帮帮助市场场管理专专员（物物流配送送员）。帮助实现现目标通过分析析与讨论论市场管管理专员员（物流流配送员员）周报报告中反反映的机机会和问问题，帮帮助我们们实现目目标

32、和制制订新的的工作目目标。填写每周周报表的的要求及时：结结束一天天的拜访访工作回回到公司司(宿舍)后，必必须马上上填写此此报告准确：报报表上的的数据和和信息应应能够真真实地反反映实际际情况，不能为为完成任任务而虚虚构。有关的信信息应尽尽可能地地详细，如竞争争对手的的活动、目的。提出建议议：很重重要的一一点就是是要提出出你对这这些问题题的建议议和想法法行动计划划附：市场场管理专专员（物物流配送送员）日日/周报告告有效的时时间管理理（模块块9）如何提高高工作效效率，就就涉及到到时间管管理问题题。时间分类类市场管理理专员（物流配配送员）的工作作时间的的分类如果我们们对市场场管理专专员（物物流配送送员

33、）的的工作时时间进行行分类，可以有有：上午在公公司时间间：主要要是用来来做一些些准备工工作，如如开晨会会、准备备当天拜拜访所需需的终端端卡及生生动化材材料等。下午在公公司时间间：用来来回公司司填写有有关报表表、结帐帐、向城城市经理理汇报有有关动态态等。干线上的的时间：从公司司到第一一个终端端、最后后一个终终端回公公司的时时间。终端间的的时间：从上一一个终端端到下一一个终端端所需的的时间。终端内的的时间：在终端端内开展展一系列列工作，如检查查生动化化、检查查并周转转存货、销售等等所化的的时间其它时间间在所有时时间中，我们按按效益把把时间分分为：直接效益益时间：能够直直接创造造销量的的时间终端端内

34、的时时间。间接效益益时间：不能直直接创造造销量的的时间上午/下下午在公公司时间间干线上的的时间终端间的的时间其它的时时间2、有效效的时间间管理：减少间间接效益益时间，提高直直接效益益时间的的工作效效率。间接效益益时间分分析在公司时时间参加晨会会检查、准准备客户户卡准备生动动化材料料填写报表表开送货单单结帐路上时间间公司到第第一个终终端最后一个个终端回回工公司司终端间的的时间如何减少少间接效效益时间间充分的准准备：预预先准备备好要带带的东西西如：客客户卡资资料、生生动化材材料和清清洁工具具，检查个人人外表仪仪容。早些出发发/加快步步伐：传传统路线线的市场场管理专专员（物物流配送送员）可可以早些些

35、出发，以避免免交通拥拥挤从而而缩短花花费在路路上的时时间。如何提高高终端内内的工作作效率养成好的的工作习习惯：执执行计划划拜访和和拜访九九步骤减减少时间间浪费。避免出错错：节省省修正所所犯错误误时间。选择合适适的时间间时机：不同的的终端工工作时间间可能不不同，应应选择合合适的时时间去完完成拜访工作作。质而非量量：时刻刻想到自自己拜访访的目的的是什么么。工作要有有重点：设立工工作重点点，将自自己的大大部分时时间放在在这些重重点上，尤其是是一些大的机机会上。发扬团队队精神：城市经经理、市市场管理理专员（物流配配送员）在同一一终端时时，可以以分别做做不同的的工作。灵活：根根据线路路和终端端情况，灵活

36、执执行拜访访工作。汇报竞争争对手活活动（模模块244）在市场上上，我们们面对着着许多同同行业（或相关关行业）的竞争争对手，他们的的产品对对消费者者有一定定的吸引引力，我我们需要要随时观观察和了了解他们们的活动动。竞争对手手有哪些些主要活活动竞争对手手的活动动：观察察竞争对对手的活活动需要要注意七七个方面面价格新的包装装/品牌促销铺货/生生动化展示用品品/展示设设备广告及广广告用品品服务如何了解解竞争对对手的活活动了解竞争争对手活活动：要要了解竞竞争对手手的活动动可以通通过观察察、聆听听两种方方法。观察：在在走访市市场和终终端时要要仔细观观察竞争争对手的的陈列、POPP等聆听：与与终端交交谈，仔

37、仔细聆听听，了解解竞争对对手的服服务、送送货情况况等为什么要要汇报竞竞争对手手活动让公司管管理层了了解情况况有助于市市场管理理专员（物流配配送员）有针对对性的拜拜访终端端如何汇报报竞争对对手的活活动记录专题报告告填写客户户卡和周周报告业务管理理一、跟路路线（模模块6）跟路线：城市经经理跟随随市场管管理专员员（物流流配送员员）或送送货员按按固定的的拜访或或送货路路线一起起去拜访访终端。（城市市经理使使用的表表格）2、跟路路线对市市场管理理专员（物流配配送员）的益处处不单是为为了评估估你的工工作，而而是为了了帮你了了解自己己的不足足，提供供给一个个你向自自己的上上司学习习的机会会解决碰碰到的问问题

38、。为你提供供示范，让你有有更多机机会与你你的上司司对话、交流。帮你提高高业绩，销售更更多的产产品。二、销售售拜访行行程的管管理（模模块8）公司用科科学的方方法为每每一位市市场管理理专员（物流配配送员）规定了了拜访终终端的行行走路线线，要求求市场管管理专员员（物流流配送员员）必须须按要求求进行拜拜访。路线的设设立及路路线拜访访的重要要性拜访路线线：包括括拜访顺序序拜访终端端数拜访频率率路线设立立原则从远到近近提供满足足终端需需求的服服务频率率合理的拜拜访终端端数路线拜访访的重要要性使市场管管理专员员（物流流配送员员）完成成工作为终端提提供满意意的服务务建立良好好的客情情关系有效地管管理销售售拜访

39、行行程路线拜访访常见问问题（设设计路线线拜访常常见问题题）拜访完成成率低拜访成功功率低终端内的的工作时时间少原因及影影响分析析原因影响拜访完成成率低没有按路路线拜访访特别事件件干扰路线过产产长降低了为为终端服服务的水水平终端可能能断货干扰其它它线路工工作拜访成功功率低超量存货货拜访频率率需调整整竞争对手手市场管理理专员（物流配配送员）技巧和和客情关关系难以完成成销量目目标路线效率率低终端内的的工作时时间少在公司时时间过于于分散终端过于于分散其它时间间（如打打电话等等）减低为终终端服务务的水平平没时间发发掘机会会遗漏建建议一些些品牌包包装如何管理理拜访路路线市场管理理专员（物流配配送员）严格地地

40、按拜访访路线去去拜访城市经理理定期抽抽巡发现问题题及时反反映三、终端端内的促促销实施施在中汽华华联公司司经常会会开展很很多的促促销活动动，促销销的目的的在于增增加消费费者购买买我们产产品的次次数及购购买量，促销活活动不能能取代终终端内的的基本工工作。促销的定定义、类类型促销：通通过提供供额外的的奖励等等吸引和和刺激消消费者及及终端购购买更多多中汽华华联产品品的活动。促销类型型：针对对不同的的对象，促销活活动可以以有两种种类型消费者促促销：促促销对象象是消费费者，主主要是为为了吸引引和刺激激更多的的消费者者购买和和饮用更多的的中汽华华联产品品。终端的促促销：促促销对象象是终端端，主要要是通过过向

41、终端端提供特特殊的奖奖励，使使他们有有兴趣更多地地销售我我们的产产品。该该种促销销主要包包括：折折扣促销销、奖励励促销等。终端内的的促销活活动实施施基础工作作基础工工作的好好坏直接接关系到到促销活活动实施施的效果果、投资资回收和和促销活活动的成成功与否否。促销前的的准备了解：了了解促销销活动的的目的、方法、消费者者的需求求。解释：向向终端解解释促销销活动、用利润润的故事事说服终终端参加加我们的的促销活活动。促销时的的跟踪向消费者者解释送货及陈陈列发现并解解决问题题促销后的的回顾与与终端回回顾促销销的成果果提高现有有终端的的销量提高终端端内的销销量是大大家最关关心的话话题，也也是每个个市场管管理

42、专员员（物流流配送员员）的责责任。为什么要要提高现现有终端端的销量量提高现有有终端内内的销量量是业务务发展的的需要提高销量量的途径径增加消费费者人数数水平平增长增加消费费者使用用次数及及每次的的使用量量垂直直增长要增加消消费者每每次使用用量和使使用量来来增加销销量，就就需要提提高现有有终端效效率销量量。如何提高高现有终终端销量量我们的产产品只有有到了消消费者手手里，销销售活动动才算完完成。因因此，增增加销量量的关键键就在于于刺激消消费者的的购买。这就要要求我们们：了解终端端的需求求寻找新的的机会时刻记住住消费者者购买的的驱动因因素注意观察察终端内内哪些工工作还没没有做好好利用MOOFF来来发现

43、新新的机会会利用新的的机会向终端解解释：这这些机会会可能给给他带来来的好处处 / 建议终终端如何何利用这这些机会会帮助终端端工作第四章建建议订单单恭喜您通通过了前前15个模模块的必必读考试试！接下来您您将开始始学习第第四章建议订订单。同同样，在在学完本本章后，您必须须通过考考试，才才可进行行下一步步的培训训。一、建议议订单操操作程序序所谓建议议订单是是指市场场管理专专员（物物流配送送员）在在与终端端谈订货货量之前前，将自自己分析析判断终终端应该该需要的的订货量量填写在在订单上，并向终终端提出出建议。做好建议议订单，市场管管理专员员（物流流配送员员）可按按照以下下程序执执行：检查终端端库存；清楚

44、终端端最后一一次进货货数量；计算终端端每星期期的销量量；预计终端端反对建建议订货货量的原原因并准准备好答答案/资料回回答；把您的建议订货量填写在订单上，然后才让终端确认。需注意的的事项：所有当天天不成功功的建议议订单必必须放在在客户卡卡内，对对每个终终端而言言，只需需放最近近的不成成功建议议订单即即可，例例如：AA终端2月5日有一一张不成成功的建建议订单单A1，到到2月12日又又有一张张不成功功的建议议订单AA2，则则只保留留A2即可可。当终端负负责人不不在时，市场管管理专员员（物流流配送员员）可将将建议订订单复印印件给终终端的其其它工作作人员，由其转转交终端端负责人人。市场管理理专员（物流配

45、配送员）需知：将准备好好的建议议订单送送到终端端手中时时，必须须以尊敬敬的态度度，以使使终端重重视你的的建议。在回答终终端提出出异议的的过程中中，不可可分心及及进行其其它工作作（如收收拾货架架）；不不然便不不能保持持店主的的注意力力，因而而前功尽尽弃。市场管理理专员（物流配配送员）应站在在客户的的身旁，避免站站在对立立的位置置。如市场管管理专员员（物流流配送员员）不对对终端建建议订单单，我们们损失的的是机会会及销量量。如市场管管理专员员（物流流配送员员）建议议而终端端不订购购，我们们损失的的只是几几秒钟的的时间及及面子。要求与责责任：建议订单单是市场场管理专专员（物物流配送送员）的的工作，市场

46、管管理专员员（物流流配送员员）必须须对所有有实际拜拜访终端端做建议议订单。教导及监监督市场场管理专专员（物物流配送送员）做做建议订订单是城城市经理理的责任任，如果果有市场场管理专专员（物物流配送送员）没没有做到到1000%的建建议订单单，城市市经理便便是失职职。二、使用用客户卡卡（模块块13）客户卡的的定义及及作用客户卡：完整、简洁地地记录终终端售货货情况的的市场管管理专员员（物流流配送员员）的基基本工具具。客户卡的的作用对市场管管理专员员（物流流配送员员）：帮帮助提高高工作效效率对终端：避免缺缺货或积积压资金金对消费者者：“买得到到”（因为为不缺货货及有适适当系列列/型号）对公司：降低配配销

47、成本本（可按按终端订订货量调调整拜访访频率）客户卡的的填写要要求客户卡非非常重要要，所以以市场管管理专员员（物流流配送员员）在填填写客户户卡时必必须认真真、仔细细和及时时。客户卡填填写要求求及时填写写终端的的进货及及销量情情况更新信息息，及时时修改有有关内容容客户卡的的填写应应在终端端内完成成记录终端端的投诉诉、需求求及处理理方法如何填写写客户卡卡填写终端端的有关关情况填写本次次拜访日日期根据上次次拜访的的存货量量、上次次拜访的的订货量量和本次次拜访的的存货量量计算其其间的实实际销售售量实际销售售量=（上次次拜访的的存货量量上次次拜访的的订货量量）本本次拜访访的存货货量将终端的的实际进进货量填

48、填入本次次拜访的的订货一一栏回公司后后将终端端的付款款情况及及发票等等情况填填入客客户资料料卡备备注栏将终端的的一些个个人情况况如健康康及财政政状状况况等记录录在客客户资料料卡备备注栏客户卡的的应用填写分析-市场场管理专专员（物物流配送送员）要要利用客客户卡上上的资料料对终端端的经营营状况进进行分析析。行动计计划-如如果通过过客户卡卡发现终终端的销销量明显显下降，并找出出原因后后，就可可以采取取相应的的措施。三、存货货周转（模块114）存货周转转是对终终端进行行库存管管理的一一项主要要内容，也是中中汽华联联市场管管理专员员（物流流配送员员）的工工作职责责之一。什么是存存货周转转存货周周转：货货

49、架上补补充货物物和仓库库补货时时，按照照先进先先出的原原则，把把先进的的货物放放在前面面，而新新进的货货物放在在后面，杜绝产产品包装装陈旧的的可能性性。存货周周转类型型存货周转转包括两两种类型型：展架架上的存存货和后后备存货货的周转转展架上的的存货：陈列在在展架上上准备出出售的货货物后备存货货：存放放在仓库库内用于于后备的的货物为什么要要进行存存货周转转及时补补货：及及时向终终端展架架上补货货，保证证展架上上的产品品陈列符符合生动动化标准准。先进先先出：遵遵循先进进先出原原则进行行存货周周转，保保证提供供给消费费者的产产品永远远是最新新的。如何进行行存货周周转中汽华联联销售人人员应该该把自己己

50、当作终终端的专专业顾问问，主动动为终端端提供全全面的存存货管理理服务，而不仅仅仅只是是“接订单单”。为此此，作为为一名销销售人员员，就需需要了解解：全面的的产品知知识首先你必必须掌握握我们公公司各种种产品的的保质期期知识。晶珀特汽汽车香水水/保质期期魅力系列列24月永恒系列列24月珍品系列列24月其次市市场管理理专员（物流配配送员）也应了了解产品品的存放放条件，以保证证产品的的品质产品应放放在方便便、易取取、显着着的位置置产品应存存放在干干燥、凉凉爽的地地方避免阳光光直射，否则易易引起产产品颜色色变化各种型号号的适用用范围和和库存量量适用范围围通过了解解消费者者和终端端的需求求，了解解各种系系

51、列/型号/容量的的知识，向终端端推荐正正确的产产品组合合。掌握存货货周转的的原则、方法和和技巧动手周转转展架上上的陈列列产品更换不良良品落实先进进先出的的原则把存货数数记入客客户卡四、开发发新终端端（模块块15）在市场竞竞争越来来越激烈烈的当今今社会，中汽华华联的业业务要持持续发展展就必须须开发越越来越多多的新终终端。新终端及及开发新新终端新终端：根据中中汽华联联的目标标客户评评分标准准评出的的所有目目标客户户。（非非目标客客户上货货要审批批）销售其它它汽车香香水而不不卖我公公司产品品的终端端以前卖本本公司产产品因某某种原因因而有一一段较长长时间（超过33个月）不再卖卖了有需要，但还没没有开设

52、设终端的的地方有潜力卖卖汽车香香水而还还没有卖卖的终端端从其它渠渠道购进进中汽华华联产品品者(视公司司的规定定)开发新终终端：在在公司规规定经营营的区域域内，目目标终端端能卖汽汽车香水水的地方方都必须须卖公司司的产品品，这是是市场管管理专员员（物流流配送员员）的职职责。寻找开发发新终端端的机会会在我们周周围，有有许多的的机会可可供我们们利用：汽车美容容店（只只卖竞争争对手的的产品的的终端）汽车用品品店4S店汽车维修修店商超为什么要要开发新新终端保证中中汽华联联业务持持续发展展达到让让更多的的人使用用更多的的中汽华华联产品品的目标标加强市市场竞争争力开发新终终端的方方法准备工作作树立信心心在开发

53、新新终端以以前，要要有足够够的心理理准备同时要有有必备的的产品知知识、职职业道德德和专业业技能了解你的的新终端端终端的类类型经营范围围主要的顾顾客群老板本人人制定拜访访策略准备一个个利润的的故事准备一个个成功赚赚钱的终终端的例例子准备好应应对策略略拜访第一步：找到主主管人员员第二步：介绍中中汽华联联产品给给终端带带来的益益处第三步：处理终终端异议议第四步：签订协协议第五步：建议订订单第六步：感谢店店主跟进工作作填写新终终端客户户资料卡卡沟通送货货事宜报告城市市经理将新终端端编入售售访路线线终端服务务生动化化、送货货培训产品品知识及及销售技技巧跟踪、跟跟进五、提高高系列/型号铺铺货（模模块166

54、）系列/型型号/容量的的特性、优势、利益包装：包包装是一一种容器器，如一一个盒子子，里面面可以装装一些东东西。当当我们谈谈论软饮饮料的包包装时，主主要是指指玻璃瓶瓶、塑料料瓶和易易拉罐。特征：表表明这个个是什么么优势；表表明相对对于同类类产品而而言这个个产品的的优点是是什么利益：表表明这个个产品能能为购买买者带来来哪些好好处关键点：人们喜喜爱的是是它的特特征，但但购买的的却是它它的利益益产品的的特征、优势、和利益益终端/消消费者的的购买决决策终端的购购买决策策取决于于这类商品品是否满满足消费费者的需需求这类商品品是否能能给他带带来利润润消费者的的需求取取决于汽汽车香水水香味和和外观终端是否否有

55、香味味、外观观适当的的产品供供应可决决定一笔笔生意的的成功与与否满足消费费者的需需要是为为终端建建议销售售正确系系列/型号/容量的的前提，也是终终端获利利的前提提尽量为消消费者在在更多的的场所提提供满足足他们需需求的香香味/外观势势必为我我们的销销售增加加很多的的机会，提高我我们的销销量为终端建建议合适适的系列列/型号/容量向终端推推荐合适适的系列列/型号/容量组组合了解各种种系列/型号/容量的的特征、优势和和利益了解消费费者的购购买特点点用给终端端带来的的利益向向终端推推荐合适适的系列列/型号/容量组组合关键点从终端的的利益出出发请记住：利益对对于终端端来说意意味着一一切帮终端提提高系列列/

56、型号/容量的的铺货是是为终端端的消费费者提供供更多的的选择机机会为终端建建议合适适的系列列/型号/容量可可以提高高他的消消费者的的购买量量为终端建建议合适适的系列列/型号/容量可可以提高高终端的的利润为终端建建议合适适的系列列/型号/容量可可以节约约他们的的时间和和精力为终端建建议合适适系列/型号/容量的的技巧与终端分分享成功功的例子子举例说明明某种系系列/型号/容量的的优势和和利益先向终端端建议小小批量的的订单试试一下向终端讲讲述利润润的故事事六、提高高品牌铺铺货（模模块177）品牌及品品牌形象象品牌：是是一个独独特的名名称，用用它来识识别一种种产品或或其生产产公司。品牌形象象一个品牌牌形象

57、包包含三种种主要成成分：特点：特特定的品品牌与某某类消费费者相联联系目标消费费者：描描述一种种品牌的的主要消消费者市场地位位：一个个品牌在在竞争的的同类产产品中所所处的地地位目前我们们的品牌牌及品牌牌形象如如下:晶珀特特点：每每瓶晶珀珀特汽车车香水采采用1000种以以上的天天然香精精油调制制而成且且不含酒酒精。保保障车主主的健康康！目标消费费者：驾驾驶价值值在100万.000以上的的车主。追求生生活品质质市场地位位：建设设中为终端推推荐合适适的品牌牌组合销售多种种品牌的的重要性性确保消费费者的购购买需求求得到满满足，使使消费者者满意提高我们们饮料的的消耗量量增加市场场占有率率如何向终终端推荐荐

58、合适的的品牌组组合了解各种种品牌的的品牌形形象了解消费费群体的的特点和和需求用利益向向终端推推荐合适适的品牌牌组合没有消费费者想买买的系列列/型号，就好像像报纸中中没有它它本应该该有的头头条新闻闻。七、零售售价的管管理（模模块188）价格是影影响消费费者购买买的一个个重要的的驱动要要素，因因此必须须控制和和管理零零售价。管理零售售价的重重要性买得起：要增加加销量，消费者者买得起起是一个个重要的的因素铺货率：如果售售价太高高，消费费者不购购买我们们的产品品，终端端也就不不愿进我我们的货货，从而而会影响铺铺货率打击竞争争对手：如果售售价太高高，铺货货率底，会给竞竞争对手手可乘之之机客情关系系：零售

59、售价格管管理得好好，消费费者愿意意买，会会增加终终端的利利益，也也有助于于客情关关系的加加强零售价的的管理方方法说服终端端使用我我们的统统一零售售价终端要有有明确的的价格牌牌及时向城城市经理理反映问问题，最最好能提提出建议议九、展示示用品/展示设设备的投投放（模模块199）试闻是影影响消费费者购买买的驱动动要素之之一。为什么要要试闻现场感受受香味刺激消费费者购买买提高销量量增加忠诚诚度展示用品品/展示设设备的投投放展示用品品/展示设设备的类类型试闻 香水展架架(照片) 展示效果果很好试闻装（照片）画册（照照片） 折页（照片） 展示用品品/展示设设备的投投放选择合适适的终端端具备基本本的条件件能

60、带来额额外的销销量有一定的的管理能能力放在合适适的位置置人流量较较多的地地方最显眼的的地方展示用品品/展示设设备的生生动化管管理注意设备备的完好好程度设备内陈陈列必须须符合公公司的生生动化标标准100%陈列我我们的产产品九、标准准生动化化（模块块20）生动化的的定义及及目的生动化与与消费者者驱动要要素中的的几个要要素都有有密切关关系，因因此，做做好产品品的生动动化是提提高产品品销量的的关键因因素。如如果产品品不能被被看见，那么它它就不会会被购买买，所以以生动是是决定消消费者看看到我们们的产品品后是否否购买的的最后环环节。生动化：在终端端通过有有效地陈陈列我们们的产品品以及利利用有关关的广告告材