采购谈判技巧的培训课件

1、 职位培训教材 PAGE PAGE 6 关键职责内容：供应商的评估与选择. 2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。 4、采购成本分析与控制。5、供应商ROHS环保物料的推行。 6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表表.报告告的整理理及汇报报。 8、采采购谈判判技巧的的培训和和利用 。9、各种种单据、文件的的制定和和签发。10、ERPP系统的的操作与与培训。11、供供应商品品质沟通通与检讨讨。 12、内部职职工的薪薪酬制定定和绩效效考核。13、采采购员和和文员的的上岗培培训。 一、供应应商的评评估与选选择：1.1供供应商选选择分为为七大步步骤：1.1.1 什什么时候候需要评评估

2、与选选择供应应商。1.1.2 识识别关键键的供应应商来源源要求：公司内内部对质质量、交交期、成成本、技技术、服服务性、设计的的需求进进行确定定，采购购目标是是什么？ 1.1.33通常采采纳多种种采购策策略，以以满足内内部的采采购需求求： 首先先要制定定采购课课的基本本目标：合理的的价格、适当的的质量、准时的的交期、满意的的服务。针对重点点物料制制定采购购策略：考虑供供应物料料的供应应面，物物料供应应风险性性、对正正常生产产活动有有保障，物料的的供应具具有稀少少性、多多个供应应商供货货、物料料技术创创新的速速度和物物料使用用的替代代性、供供应商产产能可用用率、采采购数量量。 1.1.44 寻找找

3、潜在的的供应来来源： 供应应商分为为三类供供应商（现有供供应商、新的传传统供应应商、新新的非传传统供应应商）对对于现有有供应商商我们需需要淘汰汰没有达达到劲胜胜基本标标准的供供应商，并对剩剩下合格格的供应应商建立立合格供供应商名名册;对对于新的的传统供供应商,现有供供应商的的竞争对对手，可可以提供供类似物物品与服服务，有有充足的的规模来来配合劲劲胜的需需求;对对于新的的非传统统供应商商,过去去并未像像现有供供应商销销售类似似产品的的其它供供应商. 1.1.55有限的的候选供供应商名名单： 首先从从潜在的的供应商商当中收收缩供应应商名单单，通过过沟过对对供应商商所提及及的信息息过行过过滤，初初步

4、自行行评估，对供应应商谈及及的业绩绩进行评评估。1.1.6供应应商的评评估方法法： 根根据供应应商提供供的信息息，进行行供应商商现场调调查，通通过供应应商现场场调查的的表现分分数，进进行综合合。选出出优秀的的供应商商。1.1.7供应应商的选选择决策策： 通通过以上上6种方方法，找找出合格格的供应应商，纳纳入劲胜胜合格供供应商名名册。对对于同类类产品进进行竞价价（货比比三家）。对于于普通产产品的采采购，选选择竞价价当中最最有优势势的供应应商。赋赋予供应应商采购购订单。对于特特殊非生生产性物物料。需需要按以以上原则则进行，可不做做供应商商现场考考核。1.2供供应商的的评估主要是针针对生产产性物料料

5、的供应应商进行行评估.1.2.1采购购课根据据候选的的供应商商名单,统一发发出,请请供应商商如实填填写后返返回本公公司由评评定小组组对其评评定.(评定小小组人数数不限,由采购购、项目目、品管管等部门门派员参参加)如如是省内内主要原原材料供供应商则则评定小小组应对对该供应应商进行行现场考考察，并并填写重点供供应商考考核表，如是是省内非非主要原原材料供供应商可可依据新供应应商资料料表、样品测测试报告告或样板板承认书书对供应应商进行行评定并并填写一般供供应商考考核表，总分分达600分以上上者才能能登录于于合格格供应商商名册。 11.2.2 对对于全球球知名牌牌企业、省外不不方便做做现场考考核的供供应

6、商可可让其如如实填写写新供供应资料料表后后经品管管或项目目确认纳纳入合合格供应应商名册册后经经副总经经理以上上批准后后方可生生效；贸贸易性质质的供应应商，也也需让其其填写新供应应商资料料表，并提供供有效的的代理证证书，有有必要时时需对其其仓库 条件件和运输输条件进进行考查查。 11.2.3 对对于客人人指定供供应商，由项目目部写书书面联络络单，经经项目经经理确认认，总经经理核准准同意方方可纳入入 合合格供应应商名册册。但但此供应应商也需需如实填填写新新供应商商资料表表。 11.2.4 对对于文具具、日常常办公用用品及后后勤部门门用品、机械及及配件、治具类类以及辅辅助材料料供应商商可不纳纳 入入

7、合格供供应商评评选之列列。1.2.5对于于供应商商能力审审核作业业主要从从以下七七个方面面：经营评估估、制造造环境评评估、技技术能力力评估、生产管管理评估估、质量量管理评评估、材材料管理理评估、产销配合合能力进进行综合合评估。二供应应商质量量与交货货期监控控2.1供供应商质质量监控控:2.1.1产品品工程师师提供所所需采购购物资的的样板、技术标标准、图图纸及质质量要求求。采购购按产品品工程师师的要 求找找合格供供应商打打样(要要求货比比三家),给产产品工程程确认.经确认认的样品品承认书书分别在在供应商商、 采购购、工程程、IQQC处留留样。以以备验证证品质。2.1.2要求求所有供供应商每每批送

8、货货时,附附上出货货检验报报告,对对经IQQC检验验不合格格的原物物料.由由IQCC发出给供应应商.采采购及时时知会供供应商立立即改善善.对于于异常的的问题经经供应商商和劲胜胜 双方方达成共共识后由由仓库将将不合格格品退还还供应商商.在生生产急需需且其不不合格项项非重大大不良,由生 控课课提出特特采申请请,经品品管、项项目、采采购、生生产部门门会签，副总经经理以上上级最后后批准方方可使 用.必要时时,进行行工艺验验证,工工艺验证证合格后后入库.(当环环保产品品之含量量不合格格时不可可以特采采).2.1.4对于于供应商商长期品品质异常常较多的的,要召召集供应应商到劲劲胜会同同品管、生产、项目一一

9、起开检检讨会。 找出品品质异常常的根本本原国,要求供供应商进进行彻底底分析.并做好好纠正措措施.和和永久改改善对策策.2.1.5 每每月由SSQE统统计较容容易出现现品质异异常的原原物料供供应商的的品质追追踪图.月底根根据此表表通知供供应商进进 行相应的的应对措措施. 三、供应应商的定定期稽核核和辅导导 3.11.1对对于合格格供应商商,为了了进一步步提高供供应商的的综合服服务水平平,需要要对供应应商进行行定期的的稽核和和辅导导,具体体时间根根据生产产的实际际情况来来定,主主要是针针对供应应商制造造作业标标准化、机械设设备数量量、机械使用和和维护的的状况良良否、工工具的管管理状况况、员工工的教

10、育育训练有有无及向向心力，人力资资源状况况。开发新产产品的能能力、应应付设计计变更的的能力、技术人人力资源源状况表表、有无无生产讨讨论会议议、生产产问题的处理理与反映映、生产产人员能能力优异异否、库库存材料料是否能能确实把把握。品品管人员员能力、检查规规范设立否、检查记记录之整整理、可可靠性试试验有否否、质量量保证流流程及政政策方针针、原材材料购入入采购规规范、原材料的的在库管管理、包包装管理理等从供供应商各各个角度度进行考考核和辅辅导，使使其能够够更好的的配合我我司整个供应应链的健健康发展展。四、采购购成本分分析与控控制4.1.1采购购价格的的比较,通过分分解成本本的因素素,将成成本要素素进

11、行横横向比较较,从而而确定优优选供应应商. 4.11.2 供应商商成本通通常指直直接材料料成本、直接人人工成本本、间接接费用、采购数数量。首首先建立立报价系系统，找出决定定价格的的主要因因素。然然后选择择几家生生产同类类型产品品的供应应商并向向对方提提出对需需要产品品的质量要求求，然后后要求其其报价，最少货货比三家家。从这这比较当当中找出出最优秀秀的供应应商。 4.11.3要要求各采采购员不不定期的的对市场场进行调调查,市市场随时时都在变变动,需需要及时时的掌控控市场行行情的变变化.五、供应应商ROOHS环环保物料料的推行行5.1.1首先先根据我我司客户户对于RROHSS环保的的要求,制定出出

12、劲胜对对于供应应商的RROHSS有害物物质的限限量标准准. 5.11.2 对于新新供应商商进行环环境调查查.考查查新供应应商对于于环保方方面的执执行情况况,同时时如果客客户有要要求环保的机型型,相应应所提供供该机型型的所有有供应商商,都要要与劲胜胜签订RROHSS保证书书,同时时还需填填写要求材材质申报报表内要要注明生生产提供供给劲胜胜原物料料的原材材料,以以及该原原材料的的SGSS报告和和报告日期期,同时时提供相相应的第第三方具具有法律律效力的的测试报报告. 5.11.3 除此之之外,还还要求供供应商在在提供环环保产品品时,送送货至劲劲胜的所所有产品品的内.外包装装上都要要注明”ROHHS”

13、环保标标签.对对于无标标识的,不可以以特采,作退货货处理. 5.11.4 当所有有的保证证书.材材质申报报表.以以及相应应报告提提供完全全以后,由采购购文员将将所有的的原物料料作统计计计,列出出环保材材料的清清单,同同时抄送送一份给给IQCC,以便便IQCC作来料料检验时时用. 5.11.5 所有SSGS报报告的有有效期是是一年,需要各各采购员员及时更更新. 5.11.6 为了能能进一步步确保供供应商所所提供的的原物料料ROHHS符合合的有效效性,还还需对供供应商的的生产现现场进行行考查,考查查供应商商从进料料.生产产.出货货整个过过程是否否有对RROHSS的严格格控制系系统,在在生产过过程中

14、是是否有再次污污染.考考查后并并做好相相关记录录,对于于供应商商还不完完善的地地方,要要求限期期整改.六、采购购程序的的制定以以及监督督执行6.1.1根据据公司IISO990000、ISSO1440000、GPPMS等等体系进进行编写写采购控控制程序序，对于于采购的的整个操操作过程程的实际内内容进行行编写，并严格格监督采采购部各各位人员员工作的的执行情情况。当当实际工工作中发发现采购购控制程序有有不完善善的地方方，需要要写更改改程序的的申请单单至文控控中心，总经理理签字后后重新修修订版本本。 6.11.2 所有外外审单位位或者客客户验厂厂时对于于采购体体系的审审查,协协助外审审单位和和客户进进

15、行审查查,对于于客户或外审单单位在审审核中发发现的问问题,给给予及时时修正,并写出出临时改改善对策策和永久久纠正措措施.并并对内部人员进进行宣导导.杜绝绝再次发发生.七、报表表.报告告的整理理及汇报报7.1.1每月月4号之之前要求求采购课课内部人人员将上上月工作作报告交交上来汇汇总,并并于每月月6号之之前对于于采购课课上月的的工作进进行整理理并向副副理、协协理、副副总、总总经理汇汇报。将将将上月月存在的的问题积积极找出出原因。寻求相相应部门门协助解解决。 7.11.2 每月226日之之前监督督采购文文员将上上月采购购课所有有的应付付帐款制制作完,并与财财务会计计核对.核对无无 误后,全部打打印

16、出来来,确认认后交副副理审核核转至财财务部.对于本本厂内部部或与供供应商存存在争议议的地方方 进行跟跟进并协协助解决决。 7.11.3 每月44号之前前,监督督采购文文员将上上月采购购课所有有的采购购金额统统计出来来,然后后以柱状状和饼状状图形表表示出来来.向副副理、协协理、副副总、总总经理汇汇报. 7.11.4 每个月月要求各各采购员员将负责责采购的的项目当当中,降降价和未未降价的的全部统统计出来来.在每每个季度度末统计计一份降降价和未未降价的的明细表表.对于于未降价价的明细细表,要要求说明明未降价价的原因因.并及及时向上上级领导导汇报. 7.11.5每每年底统统计整年年度采购购课的采采购金

17、额额总表,和明细细表,标标明具体体采购项项目占总总采购金金额的百百分比.可对新新的一年年采购策策略,采采购重点点进行分分析和计计划.八、采购购谈判技技巧的培培训和利利用8.1.1原则则性谈判判法:人:把人人与问题题分开.对人要要软,对对问题要要硬.利益:着着眼于利利益,而而不是立立场.不不要在要要求上讨讨价还价价,而要要从根本本利益上上看问题题.选择:决决策以前前先考虑虑各种可可能的情情形.标准:坚坚持以客客观标准准为基础础.不能能靠欺骗骗、弄虚虚作假来来达到谈谈判获利利的目的的。 8.11.2谈谈判前的的准备:作好价格格及成本本分析认清谈判判地位的的优点和和缺点了解供应应商的情情况 8.11

18、.3 采购谈谈判的规规划预测尽早由供供应商处处得到协协助,要要求供应应商给予予技术、管理、财务等等方面的的协助收集过去去使用量量的资料料，作为为未来订订购量的的参考。同时有有了过去去及未来来的详细细采购资资料，有有助于在谈判判时得到到较大的的折扣注意价格格趋势，过去供供应商有有多少产产品项目目价格上上涨（何何时、上上涨幅度度、通报报方式）比较供应应商的谷谷格上涨涨模式与与该产业业的模式式（是否否比同业业涨得快快，涨得得多） 8.11.4 采购谈谈判的规规划分析建立报价价系弘如何比价价.成本本分析找出决定定价格的的主要因因素,是是人工、原料、或外包包？可作作为谈判判的依据据价格上涨涨如何影影响供

19、应应商的边边际利润润实际与合合理的价价格是多多少？对付价格格上涨的的最好决决策，重重要的是是方法与与时机的的掌握。九.各种种单据、文件的的制定和和签发9.1.1对于于采购课课内部所所有程序序文件,表单格格式的设设计.制制定.并并且对于于日常工工作中监监督内部部采购员员和采购文员员对于采采购课程程序的执执行状况况.并对对各种单单据和内内部.外外部的文文件的确确认.十、ERRP系统统的操作作与培训训10.11.1对对于采购购课新进进人员以以及在职职人员EERP系系统的操操作和培培训,采采购课主主要涉及及的是供供应商资资料的建建立、采采购订单单.发票票的生成成、各供供应商发发票的结结算、托托外抽粒粒的核销销，在系系统中订订单的跟跟进、入入库、退退库等一一系列菜菜单的操操作。执执行对于于ERPP系统操操作中困困扰的地地方，及及时找EERP专专员协助助。 10.1.22 同时时对于系系统中供供应商的的管理.将所有有采购员员供应商商建立的的权限锁锁定.必必须经采采购课长长确认OOK 的供供应商方方可登录录.十一、供供应商品品质沟通通与检讨讨 11.1.11 根据据供应商商每月的的,如果果连续22个月被被评为BB级的供供应商,要求供供应商到到我司会会同我司司品管、生产、采购、