开题报告课件

1、论文题目： ZBPA人寿保险公司销售管理体系研究 所在单位： _学科专业： _研究方向： _指导教师： _MBA教育中心工商管理（MBA）战略管理目录一、研究目的;二、研究设计方案、预期结果;三、所需条件和完成时间; 本选题是在导师的指导下，结合本人的工作实际进行选题，属于自选课题。改革开放以后，中国保险业的发展从1978年开始到现在经历近35年的时间，由当时的一家中国人民保险公司发展到今天的数百家人寿保险公司和财产保险公司，保险从业人员也从刚刚开始数百人，销售模式为柜台前销售，发展到现在的200多万人的代理人销售队伍，其中绝大多数是寿险销售人员。保险行业因其独特的社会功能，在中国金融行业发挥

2、着不可替代的作用，而人寿保险又是中国保险行业的重要组成部分，大多数人寿保险公司通过“代理人”制度而拥有庞大的外勤营销队伍。这支队伍具有广泛性、商业性、交叉性的特点，在一定程度上代表着人寿保险行业的社会形象和发展导向。人寿保险业在快速发展过程中，在营销管理上始终存在一些问题：如从业人员素质较低；市场上多数公司选择人力快速扩张的政策拉升保费规模，但只注重人员数量，不注重人才培养和规范管理，使得大多数销售人员不具备寿险产品基本销售技能，致使行业的人员流失率高增，呈现大进大出的现象，业务员为获得佣金存在大量的销售误导行为，严重侵犯客户的利益和行业在社会上的口碑。（一）课题来源（二）研究意义1、理论意义

3、： 中国寿险业发展只有几十年的历史，相对国外保险业一百多年以上的发展经历，中国的寿险业尚处在初创和探索阶段，国内的寿险公司在快速的发展过程中，对销售管理的探索始终没有停止过创新和尝试，包括引进国外的优秀经验。在这个过程中，国内的寿险业既取得巨大的成绩，也曾经出现重大的失误，中国寿险业的业务同仁一直坚持在努力探索，希望能够建立一套适合中国寿险公司的发展道路2、实践意义： 本文所研究的ZBPA人寿保险公司也曾经历过大起大落的经营阶段，但通过不断建立完善有效的销售管理体系，培养和积累市场销售和团队管理人才，提高留存，减少流失，实现以人力稳健发展带动业务规模持续增长的经营目标，使其成为一个有着优秀市场

4、表现的公司，目前ZBPA人寿保险公司作为PA人寿保险公司的三级子公司，业绩规模排名近300家同级子公司的前五位。作者选择本论文题目是根据目前寿险市场营销管理的迫切需要，来研究ZBPA公司寿险营销管理体系的构建，包括代理人招募、训练辅导、销售支持、日常管理和绩效管理等为关键的问题，希冀通过本文给寿险公司提供一个通过建立专业销售管理体系来解决现阶段人力和业绩发展上出现的问题的思路和方法，对提高保险公司产能以及保险代理人的从业技能、职业道德水平，进而规避道德和社会风险，促进行业的健康发展具有重要参考价值。（三）该领域目前的国内外研究水平和发展趋势美国Philip Kotler在营销管理:分析、计划、

5、执行和控制指出，营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。营销是市场竞争的产物，在市场经济条件下，营销管理对任何企业都至关重要。所谓营销管理，就是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。营销管理的本质是需求管理。在企业管理的实际过程中，营销管理又是一项非常复杂的系统工程。营销是市场竞争的产物，在市场经济条件下，营销管理对任何企业都至关重要寿险。寿险公司的销售管理体系简单的概括就是寿险公司在经营时采用设置何种组织结构和人员配置，制定何种业务管理、人员管理、教育培训等政策和规定。 Wells和Sus

6、an（2010）认为专业程度是保险代理人能够取得业务的主要因素，因此解决此问题必须要把培训放在首位，满足代理人专业需求；Peter Maas（2010）也赞同培训是最重要的因素，专业性是代理人创造价值的基础，代理人能够持续创造价值来源于培训的不断深入。这两个作者的观点都将专业度放在首位，意味着保险营销员对于专业能力提高方面的需求是很大的，因此不断的提高培训质量，完善培训体系，保证培训能够满足代理人对于提高专业水平的需求，就能提高代理人的留存。根据徐家鹏（2006），（美）科斯哈特、斯蒂格利茨和（瑞）拉斯沃因、汉斯苇坎德在契约经济学指出，寿险代理人营销制度中，保险公司和营销员之间是委托一代理关系

7、，这既是法律意义上的委托一代理关系，同时也是经济学上的委托一代理关系。在法律上，当A授权B代表A从事某项活动时，A就是委托人，而B则是代理人。在经济学上，委托一代理关系则泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中拥有信息优势的一方被称为代理人，相对的另一方则被称为委托人。在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具信息优势的一方，所以保险公司既是法律上的委托人，也是经济学上的委托人，而法律上的寿险代理人了解客户和自己的行动，是拥有信息优势的一方，因此也是经济学上的代理人。 寿险公司与其代理人通过签订代理合同建立了委托代理关系，但从经济学角度来看，这种代理合同是不完全契约

8、。所谓不完全契约，是指“由于个人的有限理性，外在环境的复杂性、不确定性，信息的不对称和不完整性，契约当事人或契约的仲裁者无法证实或观察到一切，就造成契约条款是不完全的，需要设计不同的机制以对付契约条款的不完全性，并处理由不确定性事件引发的有关契约条款带来的问题”。这就更加凸显寿险公司与代理人之间销售管理的重要性。刘会玲（2012）对香港的保险公司进行了研究，她认为，在香港保险公司主要责任是招募培训代理人、对受聘代理人发放证件、并负责调查和处理对代理人的投诉进行。保险代理管理手册和保险公司条例赋予了保险公司高度的自治权。个人代理人要执业不仅要获得保险公司的委托和注册，还必须服从保险公司的管理。香

9、港保险业联会发布的保险代理管理守则规定了保险公司应当对其个人代理人进行监管。国内自20世纪90年代末期开始兴起的寿险管理体系研究活动，基本上反映了两个主要特点:一是引进、介绍国外研究成果，阐释具有代表性的理论与方法；二是结合国内企业的实际分析培训理论的应用问题，尤其是销售管理的实际操作。从国内现有文献来看，学术界对寿险管理体系的研究主要集中在管理层的营销理念 销售规划与营销行为、运营系统和营销组织架构等集结形成的营销管理系统。龙舸（2007）较为系统的介绍了中资公司的销售管理体系是以业务团队的经营为基础的。业务团队的经营从某种程度上说是晨夕会的经营。公司政令宣导、寿险理念传递、专业技能培训、团

10、队业务追踪等基础管理工作，都通过早会实施；提升业务技能，拉升团队业绩、坚定从业信心、激励员工士气等营销目标，都经由早会得以实现。通过早会的开展使业务团队处于良性的宽松气氛之下，对代理人进行培训教育，提升代理人素质，使代理人不断的完善自己，使自己成长起来，从而达到管理者设定的目标。美国西北大学唐舒尔茨的整合营销 理论及中国人民大学包政教授提出的营销是一个系统的观点等对我们分析寿险营销管理实际情况提供了理论依据。（一）研究内容ZBPA人寿公司如何建立科学合理的销售管理体系：1从寿险市场现状以及代理人管理模式特点，总结得出建立科学合理销售管理体系的重要性。2从ZBPA公司卓越的市场表现以及销售管理在

11、公司战略发展中的地位入手，对公司以及公司的销售管理体系做介绍。3对ZBPA公司的销售管理体系优势以及劣势做出分析。4建立科学合理的寿险营销管理体系，并对营销管理效果进行评估和转换。（二）研究方法1文献分析法：现有销售管理理论构筑了本研究的理论基础，因此可以采用文献分析法对销售管理理论进行综述和阐释，以此作为ZBPA人寿公司销售管理体系搭建的理论依据。此外，还可以通过系统的文献分析法研读相关研究的论文，借鉴销售管理体系制定的思路、过程和方法工具。2总结归纳法：通过对ZBPA人寿公司现有得销售管理体系进行总结归纳，得出现有体系的优点以及不足之处，并对体系改进提出建议。3头脑风暴法：销售管理体系的制

12、定不能仅仅依赖于个人观察和一家之言，相反应建立理论和实际集合的基础之上。因此，本研究将采用头脑风暴法完成上述集成，以听取和吸纳不同人员的意见，从而使销售管理体系的制定更为现实可行，符合企业实际，减少销售管理体系和企业现状间的偏差。4理论结合实践法：通过销售管理理论的研究，结合国内的保险市场实际环境和ZBPA公司现状，对销售管理体系的建立提出设计方案。现有理论及研究综述销售管理体系优势分析析销售体系的优势与问题培训体系销售企划日常管理销售体系问题问题原因分析销售管理体系架构ZBPA公司销售管理体系ZBPA公司介绍培训辅导改进ZBPA公司介绍以及销售管理体系日常管理改进销售管理体系改进方案措施销售

13、支持改进营销队伍管理模式运作体系改进寿险市场及营销队伍管理模式寿险市场发展现状实施效果评估增员招聘改进绩效管理改进（三）技术路线第1章 绪论 1.1 研究背景 1.2目的和意义 1.3 文献综述及相关理论基础 1.3.1 相关研究文献回顾 1.3.2 销售管理理论与委托代理理论第2章 寿险市场及其销售管理体系的特点 2.1寿险市场发展现状 2.2 销售管理对寿险经营的意义 2.3 寿险销售管理体系的特点第3章 ZBPA人寿保险公司销售管理体系介绍 3.1 ZBPA公司介绍 3.2 销售管理体系在ZBPA公司中的战略地位 3.3 ZBPA公司销售管理体系介绍3.3.1组织架构与职责3.3.2日常管理体系介绍3.3.3销售企划体系介绍3.3.4培训体系介绍3.3.5运作体系（三）论文纲要第 4章 ZBPA公司代理人销售管理体系的优势与问题 4.1 ZBPA公司代理人销售管理体系优势 4.1.1