商业模式是企业竞争的最高形态

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 商业模式式：企业业竞争的的最高形形态 题记中小小企业家家的必读读商书 作者从从少年时时就是我我最好的的朋友，在我眼眼里，他他是个很很不安分分的人，他总是是想标新新立异，创新求求变。用用句眼下下很时髦髦的话说说，他是是个与时时俱进的的人。 他是一一个梦想想家。少少年立志志从军，用心钻钻研军事事，想当当个驰骋骋疆场的的军事家家，并如如愿以偿偿地考上上了解放放军坦克克学院指指挥专业业，毕业业后圆了了军官梦梦。单调调的军旅旅生活又又激起了了他新的的志向，梦想当当一名企企业家，于是到到工厂从从最基层层干起，一路干干到企业业总裁。他当过过排长、连长、教员、参谋；做

2、过人人事、供供应、销销售、外外贸、投投资、担担保、管管理、咨咨询；现现在又写写书了。他频繁繁地更换换工作，好像每每次都没没有超过过四年，就连我我这少年年时期最最好的朋朋友，也也跟不上上他的变变化节奏奏他他干着好好好的就就又不干干了，以以为他是是想去当当老板，结果还还是去当当了职业业经理人人，而且且经常是是干他从从没有干干过的新新行业。问他为为什么总总这样，他说是是去体验验人生。 他更是是一个实实干家，善于将将理想转转化为现现实。在在新行业业担任的的每一个个新职务务，他都都会在短短短几个个月之内内成为“专家”，而且且屡创佳佳绩。在在部队，他参与与研究“摩托化化步兵师师整体训训练达标标体系”，立三

3、三等功；在中意意集团，他利用用外汇套套利原理理为公司司节约了了8000万美元元；在广广东今日日集团，他协助助何伯权权策划企企业以110000万元买买下马俊俊仁的“生命核核能”配配方，并并将其经经销权在在全国拍拍卖了113000万元；在中科科智，他他主持增增资扩股股，把股股权当产产品推广广增资数数亿元人人民币；在上市市企业当当总经理理，硬是是把新产产品在半半年内卖卖了上亿亿元，使使股价翻翻了几番番朋朋友们以以前只知知道他做做过什么么，想些些什么，看了这这本书才才知道他他一直在在追寻什什么，尤尤其是书书中许多多案例其其实都是是他自己己做的。他说，他想探探求真理理，想掌掌握各类类企业的的运行规规律，

4、把把真正对对企业发发展有用用的东西西总结出出来，造造福全社社会。看看来，这这个梦，他也实实现了。 看完这这本书，我作为为作者几几十年的的老朋友友，看到到他多年年的梦想想成为了了现实，真的很很为他高高兴。而而更令我我高兴的的是，作作为一个个企业家家，我真真切地感感受到这这本书巨巨大的实实用价值值和商业业价值。我作担担保多年年，做过过的项目目上千，接触过过的企业业近万，深知我我国的企企业成活活率不高高、成长长不快、业绩不不稳定，其根源源就是缺缺乏成熟熟的商业业模式和和赢利模模式。如如果我们们的企业业都能重重视商业业模式的的设计和和再造，都能注注重培养养打造自自己的核核心竞争争力，我我们的企企业就会

5、会成长得得更好，我们的的国家也也就强大大得更快快。 李振勇勇做了一一件非常常有意义义的事，我作为为老朋友友不好意意思说太太多溢美美之词，但我还还是希望望大家来来重视商商业模式式的研究究，正如如时代华华纳前首首席执行行官迈克克尔邓邓恩所说说，“在在经营企企业过程程当中，商业模模式比高高技术更更重要，因为前前者是企企业能够够立足的的先决条条件。”一个成成功的商商业模式式不一定定是在技技术上的的突破，而是在在某一个个环节的的改进，或是对对原有模模式的重重组、创创新，甚甚至是对对整个游游戏规则则的颠覆覆。商业业模式的的创新形形式贯穿穿于企业业经营的的整个过过程，贯贯穿于企企业资源源开发、研发模模式、制

6、制造方式式、营销销体系、市场流流通等各各个环节节，也就就是说在在企业经经营的每每一个环环节上的的创新都都可能变变成一种种成功的的商业模模式。让让我们一一起努力力，为中中华民族族的腾飞飞奋斗吧吧。 中科智智集团董董事局主主席兼总总裁 “担保保教父” 深圳市市政协常常委 深圳市市总商会会副会长长张锴雍雍 题记企业业成功两两只手 品品牌是有有形的手手，商业业模式是是无形的的手 广告大大师大卫卫奥格格威说：“最终终决定产产品市场场地位的的是品牌牌，而不不是产品品之间微微不足道道的差异异。”品品牌让消消费者疯疯狂、品品牌让消消费者痴痴迷、品品牌给企企业带来来了不可可估量的的价值。从上世世纪900年代起起

7、，品牌牌开始成成为企业业市场竞竞争必不不可少的的利器，众多企企业希望望凭借品品牌轻取取市场。凭借品品牌的力力量，很很多企业业成功了了，但更更多的企企业并没没有逃脱脱失败的的宿命，他们不不禁自问问：“品品牌为何何没有成成就于我我？”毋毋庸置疑疑，品牌牌已经成成为当下下企业驰驰骋商场场的必备备武器，可以说说如今的的企业要要想生存存，“没没有品牌牌是万万万不能的的”。品品牌就如如同企业业的手，它举起起旗帜带带领企业业全速前前进；它它挥舞手手臂，吸吸引受众众追随于于它。成成功的企企业都一一定有这这只手，但失败败的企业业一定缺缺少另一一只手商业业模式。 管理学学大师彼彼得德德鲁克说说：“当当今企业业之间

8、的的竞争，不是产产品之间间的竞争争，而是是商业模模式之间间的竞争争。” 沃尔玛玛靠什么么成功？ 戴尔的的真正核核心竞争争力是什什么？ 苏宁、国美真真正的赢赢利来自自哪里？ 究竟是是什么让让麦当劳劳赚得盆盆满钵满满？ 沃尔玛玛的成功功、戴尔尔的迅速速崛起、苏宁、国美的的快速发发展我们看看到这些些企业的的成功与与其品牌牌战略的的制定和和实施有有着密不不可分的的关系，但同时时我们没没有看到到隐藏在在他们背背后的另另外一只只手商业模模式。你你真的相相信苏宁宁、国美美的高赢赢利来自自他们店店内那些些利润微微薄的电电器吗？我们看看到的往往往是事事物的表表面，一一个企业业要想成成功，品品牌、商商业模式式都必

9、不不可少，正所谓谓两手都都要抓，两手都都要硬。 品牌如如同企业业一只有有形的手手，它号号召市场场、号召召员工、号召消消费者，它在前前方拉动动着企业业的发展展。而商商业模式式就是企企业另一一只无形形的手，它在背背后推动动着企业业加速前前进。一一个成功功的企业业背后一一定有一一套强大大成熟的的商业模模式支撑撑，品牌牌则是此此成功商商业模式式的外在在表现，拉动着着企业、感召着着受众。 业内研研究商业业模式者者颇多，但真正正研究透透者少之之又少。商业模模式进入入我们的的视线已已有多年年，但关关于它的的定义直直到此书书的诞生生才真正正有了归归结：商商业模式式就是为为实现客客户价值值最大化化，把能能使企业

10、业运行的的内外各各要素整整合起来来，形成成一个完完整的高高效率的的具有独独特核心心竞争力力的运行行系统，并通过过提供产产品和服服务使系系统持续续达成赢赢利目标标的整体体解决方方案。 一个企企业要想想基业长长青，首首先要制制定清晰晰而正确确的企业业战略，而后将将战略付付诸实际际，形成成企业自自己一套套强大的的、可操操作的、可持续续赢利的的商业模模式。在在此基础础上，企企业将通通过品牌牌向社会会展现自自己，因因此说一一个成功功的品牌牌一定是是建立在在企业成成功商业业模式基基础之上上的杰作作。商业业模式与与品牌作作为企业业的左膀膀右臂，前者形形成企业业内部的的坚固壁壁垒，后后者成为为企业对对外的有有

11、利武器器，在企企业的发发展中相相互促进进，共同同为企业业铸造坚坚不可摧摧的铜墙墙铁壁。 发展困困惑，企企业一直直摇摆不不定。 举步艰艰难，企企业处于于盈亏边边缘。 模糊不不清，企企业不知知路在何何方。 商业业模式一书最最重要的的思想贡贡献就是是把客户户价值的的最大化化作为企企业发展展战略和和商业模模式制定定的前提提。这一一思想完完全颠覆覆了以前前企业制制定发展展战略存存在的思思想误区区：把寻寻找消费费者和洞洞察消费费者内心心真实的的需求当当作企业业制定一一切战略略策略的的依据，而不再再是从企企业自身身的资源源优势或或企业家家个人的的所谓商商业灵感感出发。单这一一点论，此书的的贡献就就具有划划时

12、代的的意义。企业必必须以市市场为导导向，以以满足消消费者的的需求为为导向，只有这这样，企企业才不不会在汪汪洋大海海中迷失失自己，才能找找到始终终使企业业基业长长青的金金钥匙。 商业业模式一书为为我们开开拓了一一个全新新的商业业思维模模式，它它可以帮帮助我们们解开企企业成功功的真正正秘密，通过剖剖析成功功企业帮帮助我们们看见企企业发展展中不易易看见的的那只手手，那只只真正推推动企业业发展的的深藏不不露的手手！ 作者是是我在中中山工作作时就认认识的老老朋友，我目睹睹了他下下海以来来的工作作全过程程，他干干什么工工作都非非常专注注，且常常出奇招招建奇功功，常把把一件看看起来很很难做到到的事做做到了、

13、做成功功了。我我曾经多多次劝他他写本书书，好好好地总结结一下经经验。因因为现在在从理论论到理论论的书太太多，而而真正来来自商战战第一线线的既有有丰富实实践经验验、又有有一定理理论水平平的书太太少。今今天终于于看到他他出书了了，也就就借这篇篇文章向向他表示示祝贺，希望他他的书能能开启读读者的商商智，能能卖得多多、卖得得好！ 中央电电视台品品牌顾问问 著名品品牌战略略专家题记闪烁烁军营智智慧的商商业模式式 中国改改革开放放20多多年来涌涌现了许许多优秀秀的企业业家，其其中有许许多是军军队转业业军官，他们用用军队的的管理思思想和管管理方法法结合现现代最先先进的管管理理论论，创建建了中国国最优秀秀的企

14、业业和有效效的管理理方法。军队是是一所大大学校，半个多多世纪以以来，这这所特殊殊的先后后有近440000万人参参加的学学校培养养了无数数优秀英英才。战战争年代代，他们们无所畏畏惧，从从不退缩缩，在国国内强手手面前，遇弱则则强，遇遇强则刚刚，克服服了无数数艰难险险阻，最最终走向向胜利；和平年年代，这这些脱掉掉戎装的的军人，在新中中国建设设的各个个历史时时期，同同样建立立了名留留青史的的丰功伟伟绩。据据报道，截至220044年底，在中国国排名前前5000名的企企业中，从军营营里走出出来的总总裁、副副总裁超超过2000人。今天企企业界的的“三面面红旗”：海尔尔的张瑞瑞敏、联联想的柳柳传志、万科的的王

15、石，以及华华为的任任正非、宅急送送的陈平平、盛世世物业的的刘刚、今典地地产的张张宝全等等等，都都是军营营打造的的铁。 不仅如如此，点点击世界界商界名名流，军军人出身身的企业业界大鳄鳄不胜枚枚举。美美国联邦邦快递总总裁史密密斯、麦麦当劳的的掌门人人雷克克罗克、肯德基基的创始始人桑德德斯上校校、迪士士尼的创创始人沃沃尔特迪士尼尼等都来来自军营营。19945年年二战结结束后，美国空空军停飞飞了许多多飞行员员，当时时的罗斯斯福总统统下令，让他们们到哈佛佛去读管管理。许许多人后后来成为为美国企企业界最最顶级的的管理英英才，被被誉为“辉煌的的19448级”，这亦亦是今天天传遍世世界的工工商管理理MBAA的

16、前身身。据记记载，二二战以后后美国的的西点军军校（WWestt Poointt）、海海军学院院（Naavall Accadeemy）和空军军学院（USAirr Foorcee Accadeemy）等军事事院校，先后培培养出了了15331位大大公司总总裁或首首席执行行官，550000多位副副总裁。美国有有人说，美国真真正的商商学院不不是哈佛佛、斯坦坦福，而而是西点点军校！ 作者李李振勇先先生从小小立志从从军，是是“文革革”后第第一批从从地方高高考入解解放军坦坦克学院院的高材材生。毕毕业后在在军营锤锤炼多年年，至今今骨子里里仍透着着军人的的智慧、豪爽的的性格和和干练的的特质。作者曾曾经多次次对我讲

17、讲，他能能在商业业谋划领领域蜚声声业界，最感谢谢的是部部队多年年对他的的培养。在军校校学到的的军事思思想和战战略战术术以及在在部队打打造的优优秀品质质，是他他多年搏搏击商场场的制胜胜法宝，是他商商业智慧慧最初的的乳汁。我很荣荣幸地在在第一时时间看到到了他的的商业业模式书稿，说实话话，这的的确是一一本难得得的好书书，蕴含含着他对对商场的的感悟和和独到的的思想，案例多多、信息息量大、知识面面宽、涉涉足行业业广，能能理论联联系实际际，案例例借事喻喻理，一一看就会会、一读读就懂，有很强强的操作作性和实实用价值值。 我多年年从事军军队转业业军官安安置工作作，与地地方和企企业的交交往比较较多，对对商业颇颇

18、感兴趣趣，对有有些规则则并不陌陌生，深深感商业业模式对对企业成成败的至至关重要要性，作作者对这这一方面面很有灵灵感、经经历丰富富、研究究颇深。相信该该书对转转业军官官离开军军营认识识社会、了解商商界、启启迪商智智、学习习商业运运作规律律、成功功创业都都有裨益益和引领领作用。 军委空空军干部部转业工工作办公公室主任任滕安题记前言言：模式式的力量量 管理学学大师彼彼得德德鲁克说说：“当当今企业业之间的的竞争，不是产产品之间间的竞争争，而是是商业模模式之间间的竞争争。” 现在你你会发现现，身边边许多人人口头上上经常出出现商业业模式、赢利模模式这样样的话，我也不不能免俗俗，也经经常在谈谈话中说说出商业

19、业模式、赢利模模式。有有一天，我突然然想搞清清楚商业业模式的的精确定定义、内内涵、原原则，就就上网查查询，结结果是查查遍了所所有关于于商业模模式的信信息，还还是没有有结果。我明白白了，这这是个似似乎谁都都知道，但谁也也说不清清楚的问问题。 英特尔尔的前董董事长在在谈到其其一生中中得到的的最佳建建议时说说：我的的老师对对我说过过这样一一句话，几十年年来，这这一句话话一直影影响着我我，那就就是：“如果众众所周知知某事如如何如何何，就意意味着没没人知道道是怎么么回事。” 现在的的商业模模式是否否也是这这样？ 我开始始留心起起来，发发现还真真是这样样。现实实中，商商业模式式、赢利利模式、经营模模式、管

20、管理模式式、营销销模式的的出现频频率非常常高，说说法也是是五花八八门的。它们的的内涵是是什么，它们之之间到底底有什么么区别和和联系，有什么么规律、如何运运用？研研究它们们对我们们到底有有什么实实际意义义？ 带着问问题看现现实商界界，发现现模式还还真是无无处不在在。有一一天，麦麦当劳的的总裁克克罗克到到哈佛商商学院讲讲课，问问同学们们说：“同学们们，我是是做什么么的？”大家冲冲他笑说说：“你你不就是是做快餐餐的吗？”“错错了，我我是做房房地产的的。” 他说：“如果果我不做做房地产产，仅仅仅做快餐餐，麦当当劳早就就关门倒倒闭了。”当然然，麦当当劳做房房地产不不是独立立的经营营项目，而是与与做快餐餐

21、密切结结合在一一起的。麦当劳劳在西方方是采取取特许经经营的方方式，首首先把一一个精心心考察过过的店铺铺租下来来，租期期20年年，跟房房东谈好好了200年租金金不变，然后吸吸引加盟盟商，把把这个店店铺再租租给加盟盟商，并并向每个个加盟商商加收220%的的租金，以后根根据这个个地产升升值的情情况，进进行相应应的递增增。所以以，克罗罗克认为为他赚的的是地产产的钱，而不是是快餐的的钱。原原来麦当当劳采取取的是以以快餐吆吆喝，以以地产赢赢利的商商业模式式，其经经营快餐餐不单单单是为了了直接赢赢利，而而是为了了招租。真正的的赢利来来源是房房地产的的增值带带来的租租金差！ 从小本本生意到到大桩买买卖，凡凡是

22、成功功的企业业都必有有不同凡凡响的商商业模式式。不同同的商业业模式决决定了企企业不同同的赢利利模式。 记得在在网上看看过一个个卖花的的故事，说的是是一个小小姑娘在在网上开开了个花花店，她她一无资资金，二二无店铺铺，却在在半年内内卖了几几百捧花花。她的的做法很很简单，一是在在网上找找来10000多多种鲜花花的图片片，做成成漂亮的的照片，同时还还详尽地地介绍各各种花的的知识，其实就就是在网网上陈列列展览；二是与与全国各各大城市市的1000多家家鲜花配配送店签签订合同同，建立立战略合合作伙伴伴关系；最后，用电脑脑记下每每一个客客户的名名单，甚甚至记下下给他们们送花的的故事，再将这这些资源源整合一一番

23、，将将它们全全部变成成自己的的“知识识产权”。这样样一套东东西竟然然还有人人愿意出出高价收收购呢。 有人问问她就不不怕别人人模仿吗吗？她回回答说她她自己建建立的商商业模式式，一般般人很难难掌握。 她究竟竟有什么么特别之之处呢？她说：“我的的特点是是可亲可可信。我我在台湾湾的远传传电信受受过严格格培训。培训内内容就是是如何在在电话里里和客户户交流。培训的的结果让让我做到到：不管管对方是是一个什什么样子子的态度度，你都都要微笑笑对人，让客户户感觉到到你是可可亲的。我现在在卖花，这个感感觉更深深刻。客客户每订订一束花花，我都都热情介介绍；花花一送到到，我就就马上回回访，请请他们放放心。客客户让我我送

24、花，实际是是让我帮帮他传递递一份感感情。我我要用我我的工作作表明我我可以胜胜任。全全国1000多家家花店，为什么么愿意和和我合作作，因为为我想着着他们，尽量先先和他们们结算。在利益益分配上上，也需需要互相相体谅，合作愉愉快，不不能只顾顾自己。有时候候，因为为特殊原原因，我我们没有有在规定定时间把把花送到到，我会会很内疚疚，真心心实意退退款，并并且免费费补送一一束花表表示歉意意。有时时候，客客人订了了花临时时不要了了，或者者花送过过去收花花人不在在家，我我们也尊尊重客人人意见，退款给给他。客客人感觉觉麻烦要要先存我我们这里里，我们们就按1110存入。” 她接着着还说了了两个故故事：一一次，一一个

25、客户户订了两两束花给给远隔千千里的父父母。花花送到后后，客户户打来电电话说：“花很很漂亮，父母很很感动，激动得得说不出出话来，妈妈当当时就流流下了眼眼泪。”还有一一次，一一个女孩孩子给在在东北的的妈妈订订了一束束花。东东北天很很冷，伙伙计怕花花冻坏，把花藏藏在大衣衣里。那那位妈妈妈收到花花时也哭哭了。她她就在这这样的送送花故事事里熏陶陶着自己己。她说说，客户户每订一一束花，都有一一个美丽丽的故事事在里面面，都是是想表达达一份真真诚的感感情。而而我，就就是美丽丽和真诚诚的传递递人。 好独特特的故事事，好独独特的商商业模式式！其原原点是满满足了客客户的内内心需求求，使客客户得到到了很好好的服务务（

26、客户户价值实实现），其独特特核心竞竞争力原原来是整整合客户户和花店店的能力力，并用用真诚服服务构建建竞争壁壁垒。是是的，有有这样的的模式肯肯定能成成功。 卖房子子也是如如此。房房地产的的巨头万万科，非非常注意意选择地地点，讲讲究开发发周期和和节奏，注重品品牌宣传传和质量量保证，尤其是是万科的的物业管管理深具具特色。万科认认为，“物业管管理是万万科的最最后防线线”，很很多在工工程环节节和销售售环节出出现的问问题，最最后都是是在物业业管理环环节上解解决的。正是因因为万科科的精心心设计、注重质质量、物物业管理理过硬，所以，万科的的房子总总是比别别人卖得得贵、卖卖得好、卖得快快。万科科房产几几乎成为为

27、了“畅畅销房”的代名名词。客客户虽然然花费了了相比其其他房子子更高的的价钱，但得到到了更多多超值的的服务，买得安安心、住住得舒心心。万科科的核心心竞争力力就是设设计精致致、物业业管理和和品牌经经营的能能力。 托尔斯斯泰说：“幸福福的家庭庭是相同同的，不不幸的家家庭各有有各的不不幸。”我们反反过来套套用“失败败的企业业大体是是相同的的，成功功的企业业各有各各的道路路。” 深入研研究各种种成功和和失败的的企业，得出的的结果就就是，在在经历了了要素驱驱动与投投资驱动动两个阶阶段之后后，中国国的企业业开始向向更高的的境界迈迈进，那那就是商商业模式式的创新新。商业业模式的的竞争将将是企业业更高形形态的竞

28、竞争！ 商业模模式决定定了企业业的发展展方向。商业模模式既是是策略也也是战略略，所谓谓战略就就是向何何处去的的问题，解决的的是企业业的发展展方向问问题。以以往的企企业在制制定发展展战略时时多是从从企业的的自身资资源和长长处来考考虑或是是由企业业领导人人的一种种商业直直觉和灵灵感来决决定，这这些都是是不全面面的。企企业的发发展战略略应该是是由顾客客来决定定的，顾顾客在什什么方向向，市场场缝隙在在哪里，战略也也就应该该在哪里里。如果果放在社社会层面面来看或或者是放放在整个个产业链链来看，企业的的长处未未必是长长；企业业的短处处也未必必就是短短。企业业的发展展方向应应该是放放在能使使企业形形成核心心

29、竞争能能力、使使企业有有独特生生存价值值的那个个方向。否则，战略就就是错误误的。 商业模模式是企企业立足足的先决决条件。现在已已经不是是企业靠靠单一产产品或技技术就能能打天下下的时候候了，也也不是靠靠着一个个小点子子或是一一次投机机就能决决胜负的的年代了了。要想想使企业业有生存存空间并并能持续续地赢利利，非得得靠系统统的安排排、整体体的力量量，即商商业模式式的设计计。对新新成立的的企业是是这样，对已经经成立的的企业更更是如此此。只有有先确定定了你的的商业模模式，即即主要矛矛盾方面面，才能能确定其其他次要要矛盾方方面；商商业模式式是主体体地位，其他都都是从属属地位。否则，就是舍舍本求末末，主次次

30、颠倒。 商业模模式是解解决企业业所有问问题的关关键，是是治本的的。我们们在现实实中发现现企业反反映出来来的各方方面问题题，其实实都是商商业模式式的问题题。如产产品生存存能力差差、品牌牌存活力力低；效效益低下下、职工工积极性性不高；渠道不不畅、库库存积压压严重；资金周周转不灵灵，财务务成本高高等等问问题，其其实就是是商业模模式的问问题。就就像病人人一样，那些都都是表面面的症状状。不高高明的医医生，就就会脚疼疼医脚，头疼医医头，表表面上看看好像已已经痊愈愈了，其其实留下下了病根根。真正正高明的的医生，就不会会被表面面的现象象所蒙骗骗，而是是会由表表及里，由浅入入深地抓抓住真正正的致病病根源，采取治

31、治本之术术，彻底底解决。商业模模式就是是这样，它解决决的是企企业的根根本问题题。 商业模模式真的的是关系系到企业业生死存存亡兴衰衰成败的的大事，企业要要想获得得成功就就必须从从制定成成功的商商业模式式开始，成功的的商业模模式一定定能助你你走向成成功之路路！ 拙文是是我多年年研究和和实践的的部分心心得，现现不揣浅浅陋写出出来，一一是想供供大家来来分享，二是想想起个抛抛砖引玉玉的作用用，以期期唤起大大家对商商业模式式的重要要性的认认识，引引起更多多的有真真知灼见见的专家家、学者者更广泛泛地研究究，使我我们的企企业能早早日进行行商业模模式的创创新，能能早日摆摆脱困境境、战胜胜瓶颈，走出一一条属于于自

32、己的的良性发发展的康康庄大道道。 李振勇勇 20006年99月 第一章什么是是商业模模式什么么是商业业模式（1） 商业模模式决定定了企业业的不同同命运。成功的的企业必必须有成成功的商商业模式式，不管管他们对对外是如如何解释释成功的的，但商商业模式式一定是是其秘而而不宣的的、导致致其成功功的关键键因素！ 商业模模式就是是：为了了实现客客户价值值最大化化，把能能使企业业运行的的内外各各要素整整合起来来，形成成一个完完整的、高效率率的、具具有独特特核心竞竞争力的的运行系系统，并并通过提提供产品品和服务务使系统统持续达达成赢利利目标的的整体解解决方案案。 国际咨咨询大师师埃森哲哲曾说，成功商商业模式式

33、具有三三个条件件：首先先，成功功的商业业模式要要能提供供独特价价值。其其次，胜胜人一筹筹的商业业模式是是难以模模仿的。最后，成功的的商业模模式是脚脚踏实地地的。11商业模式的力量 经营企企业应该该先有模模式，后后有企业业。以下下几个案案例，可可以让我我们感受受到模式式的威力力。 智囊囊杂志志曾经登登过一篇篇文章：“空空手道四年赚赚十亿元元方案”，我们们来看看看他们是是怎样设设计的，对我们们有什么么启发？ 内容要要点：四四年赚十十亿元，最终收收购一家家上市公公司；一一分钱不不花，只只要学会会资源整整合；加加盟经销销商、银银行、生生产厂家家，如何何使他们们心甘情情愿地为为我所用用？ 一封信信引起的

34、的思考 赵总并并陈副总总、肖副副总： 在香港港这段时时间，结结识了不不少企业业界人士士，开阔阔了视野野和思路路，同时时也在琢琢磨人家家为什么么能做强强做大，尤其是是北京过过来的中中资公司司、等的的经验非非常值得得学习。这些人人最早都都是玩空空手道的的，倒批批文、圈圈土地，后来摇摇身一变变，都成成了实业业家。我我们以前前对企业业的理解解还是太太简单，似乎做做生意必必须要有有厂房、机器、人员、实物等等等。现现在看来来这种观观念太落落后了，香港这这边“谈谈生意”的很多多，在谈谈话中交交易，就就完成了了资金、资本、股份、所有权权的转化化，这和和我们经经常见到到的“做做生意”区别很很大，而而且越是是大企

35、业业，越是是这样。而我们们折腾了了很多年年，总让让人觉得得还是一一个皮包包公司。静思公公司几年年来的发发展历程程，总觉觉得我们们少了一一点什么么，在国国内时天天天想着着找贷款款、找项项目，拆拆东墙、补西墙墙，从早早到晚应应酬喝酒酒，无暇暇反思，静下来来后我才才意识到到，我们们缺少的的是一套套长远的的发展战战略，缺缺少的是是能让公公司跳跃跃式发展展的思路路，说得得实际一一点，就就是一个个赚钱的的模式。我们现现在用的的那些操操作平台台太落后后、太保保守了。 国美与与苏宁的的模式是是否适合合我们？三联入入主郑百百文意欲欲何为？麦当劳劳长兴不不衰秘诀诀何在？牟其中中仅仅是是一个狂狂人吗？这这些问题题我

36、想了了很多。国内市市场经济济发展到到今天，我们如如果还是是停留在在传统的的经营和和积累模模式上，显然是是行不通通的。我我正在急急切地寻寻找一个个能在短短短三五五年内赚赚到八亿亿、十亿亿元的方方法，现现在我觉觉得已经经找到了了。 现在，我提出出一个思思路，发发给诸位位同事，大家讨讨论一下下可行性性。同时时注意保保密，谢谢谢！我我们的资资源和优优势： 我们在在商业流流通领域域积累了了为数不不少的客客户资源源，尤其其是在本本省，近近30%的中小小商业企企业和我我们有过过多种形形式的合合作或生生意往来来，这是是我们目目前为止止最大的的资源优优势；另另外，我我们和国国内著名名家电厂厂商也建建立了良良好的

37、合合作关系系，这两两点是我我们实现现下面思思路的最最大优势势，只有有加强和和巩固这这两个优优势，才才能顺利利实施以以下计划划，否则则一切都都是空谈谈。和政政府、银银行的关关系一定定要搞好好，这一一点一直直是我们们的弱项项，我们们总是缺缺钱，有有时甚至至连周转转资金都都没有了了。我们们在资金金方面一一直没有有大的靠靠山，这这是我最最大的心心病，这这也是中中国所有有企业都都头疼的的事情，以后我我们一定定要在银银行界找找到支持持，这是是头等大大事。没没有钱，什么项项目都做做不好。 关于我我们的资资源和优优势，我我建议列列一个表表出来，这就是是我们的的关系网网，此事事速办。 操作方方法： 1、选选定2

38、000家左左右家电电零售商商家，地地区选择择上以本本省为主主，以外外地企业业为辅(做大以以后可以以扩张)，现在在比例大大致为880：220。入入选商家家规模以以中小型型为主，家电类类专营商商优先。 2、投投入资金金对其进进行统一一的形象象设计，这个资资金尽量量不要自自己出，要么让让经销商商出，从从以后货货款中扣扣，要么么由装修修公司垫垫付，可可委托专专业广告告策划公公司出方方案。这这些前期期投入原原则上我我们都不不付钱，要求对对方垫资资，最后后我们可可以用易易货贸易易，把积积压的一一些产品品换出去去。 3、这这些小经经销商不不可能独独立得到到的超低低进货价价向其提提供进货货清单，以定金金的方式

39、式确定进进货品种种与额度度，也可可采取承承兑汇票票形式，贴息部部分酌情情商量。 4、将将所得进进货订单单汇总后后统一向向相应厂厂家下单单订货，以量取取胜，获获取最低低进货价价(和我我的方案案比起来来，国美美和苏宁宁其实是是选了一一个笨办办法，处处处自己己布点设设摊儿，所有的的风险都都押在自自己身上上了)。 5、统统一订货货，统一一发货，加收11%手续续费后将将货物转转给加盟盟商家(此处我我们的目目标是保保本，不不求赢利利，甚至至可以以以进价转转给经销销商，我我们可以以让厂家家给一点点广告支支持作为为利润)。 6、在在银行开开立统一一结算户户头，在在与加盟盟商家和和进货厂厂家的往往来中，制造巨巨

40、量现金金流(每每月都要要上亿)，配合合财务部部门在银银行的资资信关系系(注意意选择银银行，要要有长期期打算)。 7、通通过新闻闻报道、政府行行业排序序、上缴缴税利排排名、资资助公益益事业等等立体化化方式，力争使使统一品品牌的知知名度得得到最大大限度的的扩大与与传播。 8、以以品牌美美誉度和和巨额现现金流争争取得到到目标银银行对我我公司财财务信用用度的高高定级(在此阶阶段之前前，我们们都有可可能是负负债经营营，日子子很紧)。 9、分分别在几几家目标标银行获获取大额额银行贷贷款。 10、通过财财务运作作和营销销运作的的配合，将银行行资金转转为企业业自有经经营资金金(有两两个方式式可选：一是用用自有

41、股股份置换换上市公公司股份份，不足足部分用用现金补补齐，但但要少于于25%的比例例；二是是用银行行贷款投投资办一一家公司司，再由由新公司司出面收收购上市市公司。前者较较可行)。 11、以这笔笔资金做做后盾，进入国国内A股股市场，收购一一家STT上市公公司，以以商业类类或综合合类上市市公司为为主要目目标。 12、将经过过精心培培育的这这一部分分资产装装入上市市公司中中，以配配股、增增发新股股或出让让法人股股的方式式在股市市融资，用这笔笔资金偿偿还银行行贷款。 第一章什么是是商业模模式什么么是商业业模式（2） 13、在巨额额资金和和知名品品牌双全全的情况况下，重重回本行行，做一一个高层层次的、实实

42、在在在的商商业连锁锁巨头。 协作人人员： 财务：以财务务部为主主要力量量，由负负责财务务的赵总总牵头，必要时时找几个个注册会会计师做做财务顾顾问，银银行方面面的工作作主要由由这一块块负责。给赵总总要单独独留出活活动经费费。 营销：业务部部门负责责具体的的营销工工作，为为了配合合整体思思路的全全面贯彻彻，建议议业务部部重新制制定业务务员考评评体系，减少赢赢利额在在其中所所占比例例，加大大销售额额的奖励励比例。 公关：配合财财务、营营销、总总裁办等等部门，巩固加加强和厂厂家、加加盟商家家、银行行、政府府有关部部门以及及媒体、消费者者之间的的关系，配合整整体计划划的实施施。我拟拟成立一一个文化化传播

43、公公司，可可否？ 危机处处理：考考虑到整整个计划划牵涉范范围广、时间跨跨度大、参与人人员部门门多，为为了应付付随时出出现的不不测情况况，应该该成立专专门的危危机处理理部门，该部门门直接由由王总管管理，具具有对整整个公司司资源的的调配权权。 证券：这一方方面是我我们的弱弱项，建建议招聘聘专业人人员予以以充实，从选择择目标上上市公司司到上市市融资都都有大量量工作要要做，这这部分人人员暂挂挂在财务务部，待待股份制制改造完完成后成成立专门门部门。 几个关关键概念念： 中间商商： 传统意意义上的的中间商商是指生生产厂家家与消费费者之间间的经销销商，我我们则定定位于生生产厂家家与经销销商之间间的中间间商，

44、而而这个中中间商又又不同于于批发商商，批发发商与零零售商之之间的关关系是松松散的，我们是是对传统统零售、批发商商资源的的整合与与提升。也可以以说，我我们是将将特许经经营的模模式嫁接接到流通通领域，是连锁锁店与特特许经营营的结合合。 现金流流： 钱只有有动起来来才是钱钱，上述述运作过过程的关关键是提提高现金金流量。从财务务分析的的角度来来讲，通通常现金金流量的的计算不不涉及权权责发生生制，会会计几乎乎造不了了假，若若硬要造造假也容容易被发发现。虚虚假的合合同能签签出利润润，但签签不出现现金流量量，银行行和投资资商方面面重视的的就是这这方面。为了配配合这个个思路，我们就就必须坚坚持留利利润给商商家

45、，促促进更多多商家加加盟，实实现良性性循环。 特许经经营： 如前所所述，我我们所创创造的这这个模式式是连锁锁店与特特许经营营模式的的结合，可以将将之比喻喻为“国国美+麦麦当劳”，因此此，我们们就要对对加盟商商家进行行严格的的考评筛筛选，对对入选商商家也要要进行统统一的CCI设计计，例如如：统一一店面、统一标标志、统统一服务务标准，包括对对店员的的统一培培训等等等内容，总之，要以统统一的形形式面对对消费者者与厂家家。 资本运运营： 资本运运营是此此次计划划成败的的关键所所在，如如何成功功地借壳壳上市？如何成成功地上上市融资资？这两两步走好好了，全全盘棋就就活了，这两步步有了闪闪失，将将前功尽尽弃

46、。选选择目标标上市公公司的原原则有几几个：11商业类或综合类；2资质或者说是市场形象不能太差；3没有失去配股或新股发行资格；4股权分散，减少重组难度。 大厂小小商： 在选择择加盟商商家和厂厂家上，厂家要要选国内内外的著著名厂家家、名牌牌产品，一方面面保证产产品质量量，创一一块金字字招牌，另一方方面表现现我们的的实力。这一块块现在就就可以做做些铺垫垫工作，向这些些大厂家家吹风，其实现现在他们们比我们们还急，他们手手里有大大量的货货卖不出出去。商商家方面面以中小小型商家家为主，一方面面可以精精诚合作作，另一一方面对对方也愿愿意放弃弃原有的的品牌和和我们同同舟共济济，再有有一点就就是合作作起来麻麻烦

47、少，不会出出现内乱乱。 运作周周期 第一阶阶段：为为期一年年，争取取10到到20家家商家加加盟，并并对其进进行统一一形象设设计。 第二阶阶段：为为期一年年，继续续扩大加加盟商家家，开始始全面的的品牌宣宣传，与与银行建建立良好好的合作作关系和和大额的的业务往往来，完完成股份份制改造造(注意意，我们们前两步步不是为为了赚钱钱，只要要大造声声势即可可)。 第三阶阶段：为为期两年年，完成成借壳上上市目标标，上市市融资。 第一章什么是是商业模模式什么么是商业业模式（3） 第四阶阶段：为为期一年年，以自自有资金金重新调调整和定定位公司司主业，形成在在华中地地区的商商业垄断断地位。 这四个个阶段不不是分开开

48、的，如如果运作作得好的的话，可可以同时时进行，最理想想的情况况是，四四年就可可以上市市。史玉玉柱的脑脑白金不不就是四四五年就就上市了了吗？ 以上只只是将思思路整理理了一下下，请赵赵总、陈陈总、肖肖总过目目，并提提出意见见，有关关公司发发展的长长远规划划，请诸诸位从具具体事务务中跳出出来多想想想，我我回来后后会安排排时间与与诸位面面议。 王 20001年112月于于香港 另附：我现在在需要如如下资料料：1、国内壳壳资源；2、苏苏宁、国国美的进进货价格格；3、经销商商名单。 点评： 写此信信的人用用这种思思路来对对企业现现有模式式加以改改造： 1、采采取加盟盟连锁，用“统统购分销销”方式式集中向向

49、厂家下下单购货货，然后后低价快快速套现现。这样样一方面面可以获获得厂家家优惠，另一方方面可以以笼住加加盟商； 2、用用制造的的巨额现现金流获获得银行行支持，获取贷贷款，来来回几个个回合，贷款数数放大； 3、用用银行贷贷款和部部分回笼笼资金，收购上上市公司司(壳公公司)； 4、向向上市公公司注入入优质资资产，拉拉高股价价； 5、用用上市公公司配股股或是用用股权质质押给银银行贷款款还贷； 6、将将连锁网网络注入入上市公公司套现现，用套套现资金金做大做做强连锁锁，形成成更强大大的连锁锁网络，贷更多多的钱，如此完完成循环环； 7、方方案中提提到了打打造银行行、企业业、经销销商产业业链的概概念，并并希望

50、通通过提高高整个产产业链的的运行效效率来提提高整个个产业链链的利润润和价值值。的确确，现在在企业从从某种意意义上说说已经不不单单是是企业间间的竞争争了，而而更多的的是反映映在整个个产业链链之间的的竞争。 信中提提出的一一套思路路是否可可行，我我们先不不讨论，重要的的是，该该信谈到到了商业业模式的的设计问问题，在在思路上上与传统统的思维维相比有有重大突突破。他他们已经经有了将将商业资资本和金金融资本本结合、产品经经营与资资本经营营结合的的意识，系统而而全面地地来思考考问题，而且也也懂得挖挖掘企业业现有资资源，并并将其整整合形成成优势的的想法。应该说说其思路路是有参参考价值值的，最最起码是是一个进

51、进步，是是一个使使企业摆摆脱困境境走向成成功的出出路，是是对现有有商业模模式的一一个改造造。当然然，这个个改造是是否成功功，这个个思路到到底还有有什么问问题，是是否真的的四年就就可以走走完平时时几十年年才能走走完的路路，就让让我们看看完全书书后再来来论证吧吧。 上面信信中所描描述的情情景有没没有成为为现实，我们无无从得知知，但国国内几家家大型连连锁零售售集团公公司的确确是借助助商业资资本与金金融资本本的结合合，仅用用十几年年时间就就从几百百万元发发展到今今天上百百亿元的的规模，走完了了别人用用几十年年、甚至至上百年年也没有有走完的的扩张之之路。我我们来看看一下这这些大型型连锁企企业不同同的发展

52、展形态。 第一章什么是是商业模模式集团团快速成成长、发发展壮大大的商业业模式 1起家时的商业资本与金融资本结合 十几年年前，有有家企业业还只有有几百万万元资产产的时候候，就设设计好了了他们的的商业模模式：用用几百万万元作为为银行承承兑汇票票的保证证金，开开出10000万万银行承承兑汇票票（放大大了原始始资金的的3倍，承兑是是6个月月），再再用开出出的10000万万元银行行承兑汇汇票去购购买当时时出货较较快的某某品牌电电器，用用接近采采购价（仅加上上了点运运费）的的价格进进行销售售。结果果引起顾顾客抢购购高潮，造成轰轰动效应应。 然后，他们如如法炮制制，用快快速回笼笼的资金金，通过过银行放放大资

53、金金，向银银行开出出20000万元元的银行行承兑汇汇票，又又去向厂厂家进货货，再以以低于其其他商场场的价格格销售。如此循循环往复复，结果果他们手手里始终终都有几几千万元元乃至上上亿元的的资金在在流动。然后他他们用手手里控制制的资金金参与证证券市场场的一级级申购（俗称打打新股）。当时时一级市市场的中中签率是是很高的的，中签签后的回回报基本本上在550%左左右。这这一过程程通常需需一星期期左右，也就是是说一星星期左右右就能赚赚回几十十万、上上百万元元。如此此三番，时间一一长就能能赚很多多了。 他们的的商业模模式是： 几百万万保证金金放大大成银行行承兑汇汇票购购进快速速流通商商品套现现在银银行再放放

54、大资金金在承承兑期内内打新股股赚钱钱支持持更大规规模的进进货进入入下一个个循环。 图1-1零售售连锁集集团的商商业模式式 就是这这样，他他们一方方面通过过低价销销售打出出自己的的知名度度，创下下品牌，为今后后发展成成大型卖卖场进而而形成大大型零售售连锁集集团打下下基础；另一方方面又通通过在证证券一级级市场中中赚取的的巨额利利润来支支持公司司的生存存、发展展、壮大大，形成成良性循循环。这这个商业业发展模模式真是是天衣无无缝、奇奇妙无比比，是将将资本运运动增值值规律运运用得最最好的天天才范例例。 2起家之后的商业资本与金融资本的结合 这家大大型连锁锁零售企企业在短短短几年年内资产产规模就就获得了了

55、上千倍倍的增长长，许多多人对此此感到迷迷惑，百百思不得得其解。其实，这是商商业资本本与金融融资本相相结合所所创造的的奇迹。 我们知知道，一一个零售售企业发发展到超超大型的的规模后后，一般般就不再再主动去去采购，而是反反过来，对厂商商进入审审批。也也就是说说，当卖卖场做大大了之后后，就不不再是它它去跟厂厂商要货货卖，而而是厂商商主动把把货送过过来让它它卖。在在这种情情况下，零售企企业根本本就不预预付货款款，而是是厂商铺铺货到店店铺内，等到货货品卖出出去之后后，零售售企业才才向厂商商付钱，卖不出出去的产产品就原原封不动动地退还还给厂商商。一般般的结算算方式是是季结、半年结结，甚至至是年结结。这样样

56、一来，零售企企业手里里就可以以集结一一笔规模模庞大的的现金了了。 如此累累计，各各大厂商商都不得得不把他他们的一一部分货货款作为为无息贷贷款放在在零售集集团的账账上，聚聚沙成塔塔，集腋腋成裘，大笔的的现金流流汇聚在在一起，就很容容易形成成一个净净资产只只有100亿元的的零售企企业拥有有40亿亿元、甚甚至500亿元现现金流的的现象。 在聚集集这样巨巨大的现现金流之之后，零零售企业业就可以以进行一一些资本本运作，但更多多的做法法是将这这笔钱投投入到地地产业或或其他行行业牟取取暴利，然后再再用这笔笔钱支持持公司继继续扩大大经营规规模，压压低价格格，打击击竞争对对手。扩扩大规模模后的零零售企业业不但可

57、可以更有有资格跟跟上游供供销商叫叫板，把把上游供供销商的的价格打打压到最最低，更更加有利利于他们们与其他他零售企企业的竞竞争，同同时又必必将带来来更大的的现金流流，支持持零售企企业去更更大力度度的投资资地产及及其他行行业用于于牟利。 起家之之后零售售企业的的商业模模式是： 占用供供应商的的巨额现现金流买地贷贷款（又放大大一次现现金流）盖房出售套套现连连锁扩张张更大大规模的的占用供供应商的的现金流流进入入下一个个循环。 也就是是说，零零售集团团的生存存是建立立在连锁锁零售的的基础上上，但是是其赢利利点却不不是在连连锁零售售，而在在地产及及其他行行业。这这就是零零售集团团几年时时间资产产扩大上上千

58、倍的的秘诀。 “汇源源”创始始人朱新新礼“空空手套白白狼”起起家史 现在，一提空空手套白白狼就有有人皱眉眉头，殊殊不知空空手套白白狼也有有境界的的高低之之分。像像水浒浒传里里时迁那那样打闷闷棍似的的空手套套白狼，我们当当然不提提倡，但但有些空空手套白白狼的手手法，却却能给我我们有益益的启发发。 现在，提起鼎鼎鼎大名名的“汇汇源”果果汁，是是无人不不知，无无人不晓晓，但提提到“汇汇源”创创始人朱朱新礼就就没有几几个人知知道了。这是因因为他一一贯行事事低调，很少在在媒体抛抛头露面面的原因因。朱新新礼原是是山东省省沂源县县的一名名国家干干部，曾曾担任县县外经委委主任。19992年辞辞职下海海，买下下

59、当地一一家亏损损超过千千万元的的罐头厂厂。所谓谓买下，其实只只是开出出一张远远期期票票，因为为当时他他并没有有钱，无无法用现现金购买买。他以以用项目目救活罐罐头厂、养活数数百名工工人、外外加承担担原厂4450万万元债务务等为条条件，将将罐头厂厂买下。罐头厂厂拿到手手后，朱朱新礼由由于手头头缺钱，便想办办法做补补偿贸易易。补偿偿贸易，是国际际贸易的的一种常常用做法法，在当当时国内内鲜为人人知。他他通过引引进外国国设备，以产品品作抵押押，在国国内生产产产品，在一定定期限内内将产品品返销外外方，以以部分或或全部收收入分期期或一次次抵还合合作项目目的款项项，结果果他一口口气签下下了8000多万万美元的

60、的单子。他当时时答应合合作方分分5年返返销产品品，部分分付款还还清设备备款。119933年初，在200多个德德国专家家、工程程技术人人员的指指导下，他的工工厂开始始生产产产品。正正在这时时，他听听说德国国将举办办国际性性食品博博览会，便立即即购买机机票，单单刀赴会会（朱没没有带翻翻译的原原因是因因为当时时他买不不起2张张机票）。在当当地华侨侨的帮助助下，他他先后在在德国慕慕尼黑和和瑞士洛洛桑签下下第一批批订单：30000吨苹苹果汁，合约额额5000多万美美元。他他由此掘掘得第一一桶金，此后便便一帆风风顺。119944年，他他将总部部从山东东北迁至至北京。如今，汇源已已成为国国内最大大的果汁汁生