《王道-价值营销36计》

1、王道价值营销36计王者智慧系列之 -实战营销策略创造非凡业绩1课程背景 王道价值营销36计 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 为什么企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱？ 为什么抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理？ 为什

2、么合作意识不强，你不理我，我也不理你？王道价值营销36计让您彻底消除访问恐惧心理建立自信、全面培养强劲心态、完美重塑自我形象、深度挖掘购买动机、还原狼性突破自我、创造非凡业绩。2目 标：100王道价值营销36计3课程时间： 2013年8月24日（全日制） 课程费用： （原价1980元/人） 2013年8月10日 之前报名 298元/人 2013年8月15日 之前报名 398元/人 2013年8月20日 之前报名 680元/人 2013年8月20日 之后报名 1980元/人王道价值营销36计4培训对象： 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、营销团队、销售培训专员 教学模式： 观念重塑+思维拓展

3、+现场答疑+课后辅导+实战模拟+作业辅导 王道价值营销36计5课程收益： 最具实效 史上最强大的顾问专家团队、新疆本土传奇企业家，与您一对一、全程跟踪服务，最具实战价值，最具实战经验，现场演练，实战模拟！ 观念重塑 深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 量身定制 在课程之中，您将与顾问专家达成完美互动，完成属于您自己业务 的、根据您所在行业及产品量身定制的、独一无二的销售技巧！掌握工具 一网打尽最复杂、最难懂的销售技巧工具，并以最浅显的语言最快的时间内让您学会自己使用；即使回到企业，仍可使用这些工具自己塑造、梳理、提炼出

4、自己企业独特的营销模式复制、传承！案例剖析 深度剖析经典营销案例，从身边人身边事感悟，彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力，沟通表达能力！ 毫无保留 比教科书更加实战百倍、凝聚万千营销大师的课程讲义，将营销智慧的核心密码毫无保留的收录；是您将来复习回顾、重拾灵感、拈之即来的宝藏！王道价值营销36计6课程解密：（引言：悟性高低决定成就大小！）第一篇：销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 自信 6.先“开枪”

5、后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10.今天的努力，明天的结果 有目标王道价值营销36计7第二篇：与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；3.不要主观臆测，以已推人； 4.客户有意向，就一定会买吗？ 5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态6.销售的线路不一定是走直线 7.客户的态度是由销售人员引导的 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人王道价值营销36计8第三篇：寻找正确的客户客

6、户评估 1.向正确的客户推广正确的产品 2.客户分类系统3.了解你的每一个客户王道价值营销36计93.建立拜访战略第四篇：销售拜访前的准备工作1.访前计划2.设立拜访目标王道价值营销36计10第五篇：销售拜访的回顾与评估1.拜访后回顾2.建立和更新拜访档案3.按行动计划采取后续行动4.购买信号5.获取承诺的方式王道价值营销36计111.为什么要先了解需求？2.了解客户哪些需求呢？客户个性预期的价格您喜欢什么款式？主要是谁使用？过去经验3. 如何了解需求？询问聆听观察思考响应4.销售的核心：发掘客户需求的技巧寻找客户的伤口背景问题揭开伤口难点问题往伤口上撒盐暗示问题给伤口抹药示益问题第六篇：销售

7、的基础：了解和发掘客户需求王道价值营销36计12第七篇：介绍产品1. 介绍产品的意义2. 卖点卖点的定义基本卖点与附加卖点卖点从哪里来？3. FABE法则特优利证客户心中的问题FABE的理论基础罗列卖点的缺点什么是FABE介绍产品方法？王道价值营销36计13第八篇：做客户信赖的顾问：处理疑问和异议1. 客户为什么会有异议异议的本质客户对销售人员不信任客户对自己不自信客户的期望没有得到满足客户有诚意购买，这一点是最重要的2. 客户异议的类型有能力的异议无能力的异议3. 处理异议的原则保持积极态度先了解反对或怀疑的原因针对性地处理异议4. 异议的处理方法有能力异议的处理无能力异议的处理一些典型异议

8、的处理策略常见的错误行为王道价值营销36计14第九篇：建议购买1. 为什么要主动建议购买？错误的观念和做法销售人员一定要主动建议客户购买2. 识别购买信号语言的信号身体语言的信号3. 如何建议购买先询问客户还有无其它要求建议购买的技巧不要催促客户4. 面对拒绝若确认客户无意购买，应感谢其咨询不要纠缠客户获得承诺目送客户离开王道价值营销36计15第十篇：谈判沟通技巧和方法1. 破冰技巧2.打破谈判沟通僵局3.让步技巧与条件4.决策树在谈判沟通中的使用5.签约要诀王道价值营销36计16第十一篇：优先掌控谈判沟通节奏1、 谈判沟通前的八个步骤2、 弄清需求，再进入谈判沟通3、 用提问赢得主动4、 降低对方戒备5、 缩小谈判沟通范围6、 解决谈判争论技巧7、 谈判沟通统筹王道价值营销36计17第十二篇：销售谈判促成技能1、 做到知己知彼2、 要把产品当成自己的“爱人”3、 赢得顾客信任是关键