企业超常规发展必破的十大关

1、企业超常规进展必破的十大关想当上老总尽管专门简单，但能把赚钞票持续下去却不容易。创业后能持续10年的只有不到两成。 成功与失败的理由约有90是共通的。不管是现在依旧过去，最差不多的经营法则或经营策略事实上都没有改变。要是明白这些道理，就可不能倒闭了，要是能够遵循这些原则，就会更加成功。什么缘故老总会越做越辛苦？什么缘故企业会越做越困惑甚至倒闭？俗话讲：“君子爱财，取之有道。”关键要“悟”其道，即“困则不悟，悟则不困”。相信看完“老总必破十道关”，你就会“悟”出“小公司如何赚大钞票”。 第一关：项目选择关 三环破关法则： 推断一个项目是否能做的三个方面是：一、你对那个项目必须充满激情；二、你有潜

2、在的能力，在特定的区域把它做到第一名；三、你必须清晰做那个项目钞票从哪里赚。 能做的推断原则是，这三个环节必须同时确信。否则坚决不做。另外还要学会站在“三观”的中间来考虑问题。即自我(主观)、竞争对手(竞争观)、顾客(顾客观)。因为公司因利润而生存，而利润只有当顾客拿钞票交换了你的产品或服务时才会产生。顾客是有限的，多一个竞争对手，就少一部分顾客。 特不思路一：绝对不要碰大伙儿都看好的项目。 伟大的商界首领哈默讲过，成功的第一个原则是什么呢？那确实是 当不人都在做什么的时候，你看一看自己不做行不行。当不人都不做什么的时候，你再看看自己做行不行。 因此乎当所有美国的商人都不敢去苏联做生意的时候，

3、哈默博士却独自来到了苏联。经考察发觉苏联全国上下粮食奇缺。后来他就想方设法克服了种种困难，终于用美国的粮食从苏联换回了一大卡车的金银珠宝。其中还有皇帝戴过的金皇冠。刚运回没几天就被美国的有钞票人抢购一空，从而大赚特赚了一把。 哈默是国家元首接见最多的一位企业家，全在于他的成功理念：反向思维，不随大流；要干就不顾一切地干好，全然不顾不人讲三道四。当有人问他成功的秘密时，他指着办公室墙上林肯的名言：“假如要看攻击我的言论，我将一事无成。我只要朝目标干下去，攻击我的话最终将一钞票不值。”这确实是他成为世界级大富豪的全然秘密所在。要成功你就必须用非传统的，新、奇、特的与众不同的方法，去开创新的道路，总

4、之，要么与众不同，要么灭亡。 特不思路二：以某方面的第一名为目标。 和对手的竞争确实是战争。既然做就一定要赢！在企业战略上，必须坚持争做第一或第二，否则就应当坚决退出。不想做第一的企业迟早要完蛋。 如何样才能做到第一呢？例如当市场上没有人做女式牛仔裤时，谁先做了谁确实是那个领域的第一名；当市场上没有人为矮个子或胖子设计服装时，谁先做谁确实是那个领域的第一名。总之，第一名总是领先一步发觉潜在的商机！ 事实上认真观看和考虑后这也许并不难，比如你所在的都市还没有狗不理包子店，你先引进，你可能确实是小笼包子领域的第一名。 面对竞争，没有哪个品牌、哪家公司能够完全占有一切市场。一旦你同意了那个事实，找到

5、一个新需求、新字眼去占据有潜在需求的群体的心，生意就变得简单多了。 在日本有一家多川雨衣厂。由于雨衣市场竞争越来越激烈，多川的小雨衣厂将要倒闭。突然有一天他在报纸上看到一条消息，日本每年新生儿是250多万。他立即联想到，和雨衣一样，婴儿的尿垫是防漏的，唯一不同的是吸湿、柔软。更要紧在于谁也没想到生产尿垫，结果多川一炮打响，成为日本生产100多种尿布的“尿布大王”。后来，他想到国际市场也一定需要尿布，因此他的尿布大量出口，又成为了“世界尿布大王”。第二关：区域界定关 焦点破关法则： 用镭射，你能够凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你制造了一项类似镭射、强有力的能量

6、时，你便能够主导市场。这确实是凝聚的力量。要做激光不要做太阳，因为你没有太阳那么大的能量。 特不思路一：专业化。 市场经济越不发达，专业性就要求越低，企业的概括性就越强。但市场经济越发达，对商品专业性就要求越高；现在是专业化经济的时代，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。可口可乐之因此那么强大，是因为它只做饮料。强大的差不多上专业的，例如麦当劳专业做汉堡；肯德基专业做炸鸡；东来顺专业做涮羊肉；全聚德专业做烤鸭；格力集团专业做空调。 没有专业力就没有竞争力。据传讲，当年从麦当劳兄弟手里买下特许经营权的除了克罗克之外，还有一个荷兰人。两人

7、走的是完全不同的经营之路。表面相比，克罗克比较愚蠢，他只开店，加工牛肉、养牛都任由不人赚钞票去了，而那个荷兰人特不聪慧，他不仅开店，而且所有的赚钞票机会都不让不人染指。他投资开办了牛肉加工厂、养牛场。可现在，克罗克把麦当劳开遍了全世界，而那个荷兰人呢？人们找啊找，终于在荷兰的一个农场里找到了他，他现在什么也没有，就养了200头牛。 特不思路二：绝对不能做的两件情况。 一是不可随意增加商品的种类，二是非关联性的多元经营是致命伤，绝对要幸免。 首先，是治理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。几十年的经验无法简化为几个月的在职训练。规模较小、经营焦点较集中的企业，价值

8、反而是规模较大、经营焦点不集中的企业效益的三倍。 春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时刻内投巨资增加了房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了多家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及多个不同的行业。春都专门快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10。而后来的双汇现在远远超过春都。第三关：产品定位关 定位破关法则： 不明白得取舍，即无策略可言。不明白得取舍，企业就会变得脆弱。你必须把注意力放在预期客户而不是产品身上，来简化你的选择过程。“定位”从某种意义

9、上讲，确实是企业依照实际情况，塑造其产品的专门形象，查找在市场上的一个特定位置。这种位置要紧取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价，因此，产品定位实际上是一种心理效应。 特不思路一：差异化在预期客户的头脑里做文章 首先重要的是你应该问自己，你产品有什么显著的差异性？有一家公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为您想要的面粉。你的差异性在哪呢？事实上差异化无处不在，无处不有，但你必须动脑去找。比如功能差异、外观差异、价格差异、服务差异、心理需求差异、价值观差异等等。 与众不同不一定都能成功，但成功者总是与众不同。 特不思路二：给竞争对手重新定

10、位。任何定位项目的第一步差不多上先了解预期客户的方法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。任何广告的首要目标差不多上提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你希望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。 成功的定位确实是在没有第一的那一部分字眼上下功夫。一部分，只要一部分，你坚持到底，至于其它的部分，完全不重要。比如无糖奶粉、冰茶、非可乐原来差不多上没有的概念，你先讲出来，你确实是发明人，并占据有了第一的位置。第四关：营销理念关 新理念破关法则： 当今的顾客选商家，就像观众选电视节目一样，你感动不了他，他就赶忙换频道.因为在那个商业讯息爆炸的时代.人们没有

11、时刻去静静地，耐心地倾听你讲一个太长的介绍.因此你就必须用一句具有强烈的感染力短话，才能够抓住顾客的注意力.使他们在迷茫的心中锁定你的频道. 事实上，真正的赚钞票并不在于产品的本身，而是跟产品相关的一系列令顾客感动的价值链服务。 特不思路一：一句话战略 一句话，可能使您心头一震; 一句话，可能让您眼睛一亮； 一句话，可能使您回味良久; 一句话，可能给您力量无穷; 一句话，可能为您指明方向; 一句话，可能让您与众不同; 一句话，可能使您绝处缝生; 一句话，可能使您力挽狂澜; 一句话，可能给您好运一生 特不思路二：感动战略激烈的市场竞争，使得商品和服务的质量越来越好，但价格则愈拼愈低。企业假如不断

12、的跟进降价其结果确实是在跟进的死亡。靠价格战培养不了忠诚的客户，因为为低价而来的顾客，还会为更低的价格而走。 事实上消费者真正购买的是价值而不是价格。价值包括有形价值和无形价值两种，比如情谊确实是一种无形的价值用好它你将大有可为。 服务是一种态度它需要热情。服务是一种感受它更需要真情。我们要不断地问自己，我能为客户做些什么，直到他们中意。我还能为客户做些什么，直到他们感动。 特不思路三：无风险行销，把竞争对手锁在门外的大锁决大多数的消费者在决定购买一种商品之前，都有一种怀疑和惧怕上当受骗的心理状态，讲穿了确实是不情愿去承担购买后的任何风险。假如你坚信自己的产品属于高品质，并能给消费者带来应有的

13、价值，你就要勇敢地做出一系列使客户绝对放心的具体保证。这就会促使更多的潜在客户消除顾虑，立即行动。 这些保证给予消费者的是不可抗拒的利益和特不的安全感，这种策略就像一把大锁它能把你和消费者紧紧地锁在一起。第五关：业绩提升关 立体破关法则： 1、增加客户数目。 2、增加每一客户的单笔平均交易量。 3、增加客户的回头率。 你只需在这三个方面下功夫。假如这三项中每一项增加25%，企业的业绩就几乎翻一翻。比如讲，你原来有一千个客户，平均每次交易金额是一百元，一年进行两次交易。总收入是200000元。假如这三项中每一项增加25%，你能够亲自算一下，如此感受会更加深刻，结果总收入变成了390625元。方法

14、专门简单，但结果却专门惊人。特不思路一：拓宽财道巧联盟开发新的客户资源，增加客户数目一直差不多上商人们最关怀和最头疼的问题。因为它不仅耗费大量的时刻和精力，其资金投入也是极其惊人的和带有风险的。那么，如何样去查找合适的联盟伙伴呢？那个地点有四大原则： 1、 双方的目标客户要高度重合； 2、 不给对方造成竞争的威胁； 3、 可不能增加对方的成本， 4、 只会给对方增加可喜的利润。重要的是目标客户的高度重合，联盟营销才最有效。 例如，搬家公司和装修公司的目标客户就高度重合。因为装完修就需要搬家。因此，搬家公司就可去找装修公司给他15%的介绍费，他何乐而不为。 特不思路二：顾客确实是你请来的客人 顾

15、客一词的含义是什么？不同的商人有不同的理解。卓越的商人认为，顾客确实是我请来的客人，我必须爱护好他的利益有一位父亲在他儿子6岁生日那天决定为儿子买一辆童车作礼物因此领着儿子便来到一家车行满脸笑容的服务员像突然见到专门久没有看到的老朋友一样热情相迎问清来意后他介绍道童车我们那个地点有3种价格不等我觉得假如您不反对的话依旧买一辆价格比较廉价点的车型最适合像他如此的小男孩一来男小孩学骑车的时候免不了磕磕碰碰再新的车也新不了几天二来现在小小孩营养好个长得特不快俗话讲有苗不愁长吗再过不了几年还得换大车因此您没必要买太贵的。听到此那位父亲顿时全身涌动着一股暖流。充满感激地讲就听您的。假如换成你， 你不在那

16、个地点买车你还能再去哪。假如你再买大车你是不是还会来那个地点呢？忠诚的客户还会为转介绍大量的新客户。卓越的商人，都有着比赚钞票更高的目标，即如何能忘我地去维护他人的利益，事实上，这是一个特不有力的行销策略，它使得人们特不渴望和你做生意。第六关：残酷现实关 坚韧精神破关法则： 不要自欺欺人，要认清事物的本来面貌，而不是按照自己的期望去认识事物。人们掩盖现实的缘故确实是妄想躲避残酷的现实。只有老实、勇敢、坚韧地直面现实，才能做出正确的决策。 特不思路一：斯托克代尔悖论 坚韧的精神确实是讲一方面，你必须平静地同意残酷的现实；另一方面，对自己坚信不移，相信不论道路如何艰险，前途一定是光明的。这种耐力称

17、之为“斯托克代尔悖论”。 当宝洁进军造纸业后，许多同行都纷纷落了马，而金佰利公司面对世界上最大的对手宝洁公司强烈的竞争，又在市场对他们来讲是异常的残酷时，勇敢面对，坚决信念。 在公司一次会议上，总裁史密斯站起来，以如此的话作为开场白：“好吧，我希望大伙儿都站起来，并沉默片刻！”每个人都四处张望，不知发生了什么，以为有人去世了。然后，片刻的迷茫之后，史密斯抬头望着众人，并以一种肃穆的口吻讲：“刚才是在为宝洁默哀！” 全场一片欢呼，大伙儿异常兴奋，他接着讲：“我们兴奋的 感受来自勇敢地面对困境，所有的对手都被宝洁赶入了地狱，只有我们公司除外，也确实是讲，只有我们能和世界上最好的公司一争高低，这是我

18、们公司提高竞争力并变得更加优秀和强大的一次机遇，这应该是我们引以为豪的大好情况。我们永久可不能放弃，我们永不停止抵抗，尽管这可能需要较长的时刻，可能是一百年，但假如是如此的话，我们就坚持一百年不动摇，我们要坚信总会找到一条成功之路的，我们将会最终赢得胜利！” 特不思路二：雷厉风行，快刀斩乱麻 戈恩日产汽车行政总裁、环球汽车业之神、哈佛研究对象、成本杀手、破冰者、破坏者、世界十佳治理奇才、全球第一商界首领。是他，使倒在死亡边缘的日产活了过来。 1999年的日产，差不多连续26年下滑，背负着巨额债务，最后被雷诺收购后，戈恩上任。 7个月后，复兴打算全盘发表。其内容的严酷震惊了全日本。3年内裁员2.

19、1万人(技术人才不能裁)，关闭5家工厂，将1.3万多家零部件、原材料供应商，压缩为600家。他充满感情地对人们讲：“这让许多人感到疼痛，总是一种伴随着牺牲的疼痛，然而为了日产的再生，我们不无选择。” 同时增加新产品开发经费，加大创新力度和成本操纵。他雷厉风行，快刀斩乱麻，减少决策人数，建立建议信箱，大大提高了办事效率，并在2000年一举盈利27亿美元。第七关：智慧用人关 智慧用人破关法则： 赚大钞票的秘密不是靠自己或某几个人，而是靠更多的人。谁掌握了用人的智慧，谁就找到了撬动金山的杠杆支点。 特不思路一：钞票散人聚有位杰出的亿万富翁在哈佛演讲时曾讲：把财宝做大的关键确实是智慧用人。 比如讲，我

20、要经营一家营销公司，但卖什么东西并不重要，重要的是假如您是我的一名业务员，通过您的努力工作，一个月产生了一万元的纯利润，作为公司的老总，我只留下一千元，其余的九千元都归你，你是不是往后还情愿跟着我干同时越干越想干、越干越有劲、越干越用心，赶你走你都舍不得走？同时你的朋友从你那儿得知，在我那个地点工作能挣到大钞票，他们也会迫不及待地要跟我干。你朋友的朋友得知后也会如此，那么我专门快就会拥有上百名、上千名的销售人员。就按1000名职员计算，我一年确实是1200万元。 然后呢，我会搞一个“每周一星”销售大奖赛活动，确实是在每个周末公司进行个人的销售业绩统计，谁是第一名，谁确实是这周的销售明星。那么公

21、司就奖励他一部豪华的奔驰车并为他进行特不盛大的颁奖大会。 因此讲，谁把握了用人的智慧，谁就找到了撬动金山的杠杆支点。 特不思路二：尊重职员IBM总裁小沃森讲过：“在我们的信念中最重要的一条确实是：对每个人都要尊重。” 研究表明，在最优秀的大公司，专门难再找到一个比尊重个人更为流行的主题了。这些大公司差不多上把操纵命运的权利交给职员自己，这对职员而言，实际上意义深远。他们同意职员更加突出自我，他们专门强调这种做法的积极性。第八关：先人后事关 先人后事破关法： 人是一切事业的基石。卓越公司的领导者首先是设法得到合适的人才，然后才决定将车开向何方。衡量一件情况、一个项目能否上马的关键，是你能不能找到

22、一个有足够能力把那个情况或项目完成的人。 特不思路一：不是招人才，而是求人才 有人对微软总裁比尔讲：“假如你必须离开微软，但你只能带走一样东西，那是什么？”比尔讲：“我将带走我公司里最优秀的20个人。” 比尔还讲过，微软不是招人才，而是求人才。现在公司里有220位专职求贤人员，他们每年要访问130多所大学，进行7400多次面谈，而这一切仅仅是为了找到2000名所需雇员。如硅谷的两位计算机奇才好不容易被讲服到公司来，但他们不喜爱总部地区的冬季，比尔讲，这好办，因此就在硅谷为他们建立了一个研究院。 韦尔奇认为，领导的要紧工作确实是查找合适的经理人，然后是一手提着水灌，一手拿化肥，让他们变得枝繁叶茂

23、。他最大的功劳莫过于成批地物色和培养出杰出人物。 特不思路二：一定要珍惜周围的人才。 人分三等：深晓差不多拥有的人才的价值，因而珍惜爱护，此聪慧者；一旦失去，方知其价值，而扼腕痛惜，此平凡者；差不多失去，而仍浑然不觉，此败亡者。千万不要漠视你已拥有的人才。 特不思路三：把优秀的人才留下来比什么都重要。 1961年的一天，韦尔奇发觉付出和能力都不如自己的几位同事，却和自己的工资完全一样，他特不恼火，就去找老总谈，然而讨论没有任何结果。因此，他萌生了换工作的方法。不久，他找到了一份风光的工作。这可急坏了他的上司古托夫。他专门看重那个自命不凡的韦尔奇，当晚就邀请他们夫妇共进晚餐，苦口婆心地劝他留下。

24、但用了四个小时的晚餐也没有讲服一颗要走的心。他还不甘心。在回家的途中，他把车停在高速公路边的投币电话旁，接着对韦尔奇游讲到午夜一点多。他讲：“我给你涨一点工资。我明白，钞票不是要紧缘故。我认为，你留在通用如此一个大公司里，一定会有许多进展的机会，看远点。”拂晓后的几个小时里，韦尔奇出席了为他进行的欢送会。但他决定留下，不走了。第九关：因才适用关 因才适用破关法则：一流组织不仅要同意职员们个个不同的现实，而且必须充分利用这些不同。经理的重要任务确实是要将每一个人安排到他最能发挥才能的地点。注意，切不可过度擢升。 他们必须查找每个职员天生才能的蛛丝马迹，然后对每个职员进行定位和培养，继而将其才能转

25、化为实实在在的优势，使组织的全部事业建立在每个职员的优势之上。 在任何一个企业，每个职员都想得到更好的进展。他渴望能挣到更多的钞票，同时也渴望能够被重用或被提升。而企业家的重要任务确实是要将每一个人安排到他最能发挥才能的地点。即便是要调离一个职员，你也要让他真正感受到，你是在为他的前途着想，如此看似特不棘手的人事调配工作，就变得简单起来了。 特不思路一：驾驭人才贵在悉其短长。 去过寺院的人都明白：一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客；其后则是黑口黑脸的韦陀。但相传在专门久往常，他们并不在同一个庙里，而是分不掌管不同的庙。 弥勒佛热情欢乐，因此来的人特不多，但他什么都不在乎，丢三落四，不能好好地治理

26、财务，因此依旧入不敷出。而韦陀尽管管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查看香火的时候发觉了那个问题，就将他们俩放在同一个庙里：由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，因此香火大旺；而韦陀铁面无私，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣的景象。 企业用人，全然在于用其所长，相互取长补短，实现优势组合，这确实是对人力资源最有效的治理。 特不思路二：激励职员参与治理。 在沃尔玛，假如有谁提了特不行的建议，哪怕是一个钟点工，也会被请来参加周六上午的例会，与各位经理一起讨论，并给予奖励，使职员的价值得到充分的尊重。一位学营销的大学生提出了一个使工

27、作更有效率的建议如何更快填写订单，结果建议被公司采纳，公司以他的名字在佛州大学设立一个零售专业奖学金，表明对职员制造性的承认。 关心职员实现自身价值。在沃尔玛，不管是谁，只要你希望自己有学习和获得提升的机会，公司就会关心你实现。公司在培训方面投入巨资来培养具有进取精神的职员，通过一定的培训和实践后，假如表现良好，具有一定的治理潜能，公司就会安排机会给他到适合发挥作用的位置上，然后放手让他去干。仅1998年，公司就提升了1100名往常从事非治理工作的职员担任治理工作。每个有愿望、有能力、肯努力工作的职员都会被鼓舞去从事治理工作。这有效地防止了优秀人才的流失，这确实是公司能够成功地迅速扩张的最大秘

28、密。 打破传统界限，激发职员潜力。海尔张瑞敏讲：“你能翻多大的跟头，就给你搭多大的舞台。” 特不思路三：界定结果。 治理必须首先界定正确的结果。界定结果，确实是设定可评量的目标，依设定的时刻表提出时期性的成果，使组织有打算地达到预期的目标。 比如每一个部门以至于每一个人，都必须为自己设定每一个季度的目标，季度结束，进行成果评定，同时，再设定下一季度的目标。 目标必须清晰可见，产量、销量、库存量、成本等以及具体的完成时刻都要一一个体量化并显示在看板上。 还要建立独特的考核机制。海尔还制定了“海豚沉浮”升迁机制：据讲海豚潜下去得越深，跃出水面越高。用在治理上，即干部在基层扎得越深，积存工作经验越丰

29、富，担任领导职务就越能胜任。 另外还有在位要受控，升迁要竞争，届满要轮岗，末位要淘汰。第十关：基业长青关 太极破关法则：“太极图”，确实是两条黑白的“阴阳鱼”。白鱼表示阳，黑鱼表示阴。白鱼中间有一黑眼睛，黑鱼之中有一白眼睛，表示阳中有阴、阴中有阳之理。太极破关法则即保持坚决的企业信念、刺激企业不断地进步。 保持坚决的企业信念提供了企业进展的核心即为阳。刺激企业不断地进步提供了企业进展的动力即为阴。 用忠心不二的企业信念和忠于角色的独特理解来巩固企业的进展核心；用宏伟的目标、不断探究和永不满足的特不思路刺激企业的进步。 使企业阴阳结合、顺其太极，长盛不衰。 特不思路一：忠心不二的企业信念。 一个

30、企业，首先要对信念忠心不二。比如海尔人坚信真诚到永久，海王人坚信健康成就以后，IBM坚信顾客确实是一切，默克医药坚信他们的全然目的确实是治病救人。 美国海军陆战队，在士兵开始训练的前12周内，几乎差不多上灌输对国家利益忠心不二的全然信念。 20世纪30年代，IBM公司就创立了一所学校，来训练以后公司所需的忠诚职员。在录用职员之前，就把公司“追求顾客中意”的企业信念通过一系列方法灌输给他。这意味着洗脑，假如你想留下，就必须严格符合公司的理念和一切要求，否则，就坚决分手，全然没有中间地带。总之，IBM把公司的信念像教会一样制度化，结果形成了一家充满虔诚信徒的公司。一位IBM公司职员的家属讲：IBM确实