试议谈判的开始阶段

1、谈判的开开始阶段段 (上上)【本讲重重点】专业业的行为为表现案例例学习：汤姆的的一天专业业形象帮帮你取得得谈判优优势开始谈谈判应注注意的问问题 专业的行行为表现现 在与与人交往往的过程程中，第第一印象象是非常常重要的的。一个个人能否否吸引别别人的注注意，可可以从他他的着装装、谈吐吐、举止止，包括括一些细细微的动动作，如如眼神、表情、说话的的声音等等许多方方面都能能给人产产生好或或不好的的印象。而印象象的好与与不好，每个人人都不一一样，标标准没法法统一。但总的的来讲，只要是是专业的的行为，一般都都能给人人一个非非常好的的印象。 比如如在谈判判的时候候，如果果你把一一叠厚厚厚的资料料放在谈谈判桌上

2、上，会给给对手一一个什么么感觉呢呢？对手手肯定觉觉得你对对这个谈谈判非常常重视，做了很很充足的的准备，表示你你对他非非常重视视，也说说明你很很专业。而如果果我们的的一些文文档资料料和数据据是通过过一张皱皱皱巴巴巴的纸递递交给对对方，对对方会是是什么感感觉呢？他肯定定觉得你你对他不不够重视视，至少少对这次次谈判不不太重视视。因此此，如果果在一些些细节的的地方做做到很专专业，会会给对手手一个非非常好的的印象。 记住住：你永永远没有有第二次次机会来来留下第第一印象象！ 一般般给对方方第一印印象的时时间只有有 7 秒钟。从接触触一开始始， 77 秒钟钟的时间间你就已已经给对对方留下下一个印印象，是是不

3、是专专业，能能干不能能干就能能判断出出来。专专业行为为表现包包括几方方面的内内容： 第一一是外表表，即穿穿着打扮扮怎么样样； 第二二是身体体语言及及面部表表情，身身体语言言包括姿姿势语言言； 第三三是日常常工作和和生活中中的礼仪仪，包括括像握手手、对话话、会议议礼仪、电梯礼礼仪等。 外表表、身体体语言、表情礼礼仪构成成整个的的专业行行为。 你只只有 77 秒钟钟 而且且 我已已经开始始计时了了！ 【自自检】 以你你的经历历，如果果你跟别别人第一一次见面面，对方方给你留留下的最最深刻的的印象是是什么？试举一一个曾给给你留下下最好印印象的人人，究竟竟他哪方方面吸引引你？最最不好的的印象是是谁？究究

4、竟他在在哪方面面不好？你应该该如何给给人一个个好印象象 ? _ _ _ 案例学习习：汤姆姆的一天天【案案例】 客户户代表汤汤姆 99点和CCB制造造公司的的CEOO卡特先先生有一一个约会会。汤姆姆被任命命为CBB和他的的公司之之间的联联系人，并且在在以后几几个月中中要花很很多时间间在CBB公司里里。他希希望他能能通过此此项工作作被任命命到更高高的职位位。在一一个下着着雨的星星期一的的早晨，他将要要和卡特特先生进进行第一一次会晤晤。 汤姆姆 9:01赶赶到了前前台，他他浑身湿湿漉漉的的，上气气不接下下气：“嗨，卡卡特在吗吗？我跟跟他有个个约会。”前台冷冷淡地看看了他一一眼说：“卡特先先生在等等你

5、，请请跟我来来。”汤姆姆一只手手拿着雨雨伞，另另一只手手拿着公公文包进进了卡特特的办公公室。卡卡特从桌桌后出来来迎接他他。卡特特把前台台接待又又叫了进进来，让让她把汤汤姆滴水水的雨伞伞拿出去去。汤姆姆注意到到卡特先先生比他他穿得正正式多了了。接着着他们握握手，汤汤姆随口口说道：“我花了了好大的的功夫才才找到地地方停车车！”卡特说说： “我们在在楼后有有一块公公司专用用停车场场。”汤姆说说：“哦，我我不知道道。”汤姆姆拽出一一把椅子子坐在卡卡特的书书桌旁边边，他一一边从公公文包中中拿出资资料，一一边说：“哦，卡卡特，非非常高兴兴认识你你。看来来我们将将会有很很多时间间合作。我有一一些关于于产品方

6、方面的主主意。”卡特停停顿了一一下，好好像拿定定了什么么主意似似地说：“好吧，我想你你还是主主要和我我们的凯凯丝女士士打交道道吧。我我现在就就叫她进进来，你你们两个个可以开开始了。”这就就是汤姆姆去拜访访公公司的卡卡特先生生的过程程。 在这这个案例例中，汤汤姆实际际上在很很多情节节上犯了了很多错错误。哪哪些情节节出错了了？ 汤姆姆的不专专业行为为主要表表现在 匆忙忙赴会，而约会会对象还还是公司司最高层层的领导导！对人人不尊敬敬！ 穿着着、谈吐吐、对该该公司的的周边环环境没考考虑好！ 在前前台说话话随意，缺乏起起码的礼礼貌和尊尊重！ 把滴滴水的雨雨伞拿进进办公室室。 迟到到了也不不向对方方道歉！

7、只是解解释不知知道在哪哪儿停车车。 见面面之后，没有寒寒暄，没没做铺垫垫工作，直接就就进入正正题！ 汤姆姆的不专专业行为为导致 前台台冷淡。 卡特特取消与与他谈话话打算，让他去去跟另外外一个部部门经理理会谈，不愿意意与他沟沟通。 【自自检】 如果果你是前前台或卡卡特先生生，你对对汤姆的的印象如如何？汤汤姆应该该做些什什么事来来为这次次约会做做准备？在见到到卡特先先生的头头几分钟钟汤姆应应该做些些什么？ _ _ _ 专业形象象帮你取取得谈判判优势作为为一个专专业的人人士，无无论从他他的衣着着，言语语，都要要非常注注意，只只有专业业的形象象，才能能够帮助助你取得得谈判优优势，什什么是专专业的形形象

8、呢？ 专业的形形象： 适合合你的工工作场所所的穿着着文化 你想想成为什什么样，就穿什什么样 即便便不想升升职，也也要穿得得让人尊尊重 例如如到书店店买书，怎么判判断书的的好坏呢呢？首先先根据书书封面，如果封封面很漂漂亮，很很精致，读者也也许会花花更多的的钱接受受这本书书。对人人也是一一样，人人靠衣服服马靠鞍鞍，在着着装上要要特别注注重，要要穿适合合你工作作场所所所穿的衣衣服。如如果想让让别人尊尊重你，就要穿穿得比较较漂亮一一点，至至少整齐齐、干净净，而不不是邋邋邋遢遢。 人们们第一眼眼是根据据封面来来判断书书的好坏坏的！ 例如如去眼镜镜商店买买眼镜，如果一一个商店店的服务务员穿着着白大褂褂，给

9、你你介绍眼眼镜的质质量、性性能等等等；而另另一个商商店的服服务员穿穿着休闲闲装、牛牛仔裤、恤，你愿意意选择哪哪家商店店呢 ? 你准准会选择择服务员员穿着白白大褂的的商店。因为服服务员的的穿着代代表知识识和权威威，哪怕怕他只是是一幅卖卖眼镜的的，因为为他的着着装，给给人感觉觉很专业业，人们们更愿意意相信他他，买他他的东西西。 同样样，买钻钻石戒指指，卖戒戒指的商商场服务务人员在在拿戒指指出来的的时候，他戴了了一幅白白手套，给人感感觉这个个戒指很很值钱、很贵，因为他他非常小小心翼翼翼地把戒戒指从抽抽屉里拿拿出来给给顾客看看。最后后顾客选选择了这这枚戒指指。而实实际上另另外一家家商场的的戒指也也很好

10、，价格也也比它便便宜，但但是这个个服务人人员，穿穿的衣服服，包括括他没有有戴着白白手套给给人感觉觉就不好好。因此此，衣着着，能够够在谈判判中帮我我们树立立一种优优势，也也能够得得到谈判判对手的的尊重。 1.男士的的专业形形象 男士的专专业形象象小贴士士： 西装装 长袖袖衬衫 领带带 腰带带 鞋 头发发 男士士的专业业形象和和女士专专业形象象怎么区区分呢？男士在在谈判中中一定要要穿西服服，穿比比较正规规的西服服，里面面要穿长长袖的衬衬衫，不不能穿短短袖衬衫衫搭西服服。领带带的选择择，要根根据你的的谈判对对象来选选择，如如果他是是一个比比较保守守的公司司，谈判判的主谈谈人员是是一位老老人，就就不要

11、戴戴非常鲜鲜艳的领领带，他他可能不不喜欢。但如果果是年轻轻人就可可以考虑虑到领带带颜色活活泼一点点。男人人有非常常重要的的三带，即皮带带、领带带和鞋带带。 鞋一一定要穿穿比较深深色的，最好不不要穿白白色的、咖啡色色或红色色的鞋，最好穿穿黑色的的鞋，这这样比较较正规；袜子的的颜色不不要太浅浅，最好好穿深色色的袜子子，这样样更能体体现出你你的专业业形象。发式方方面，不不要太像像嬉皮士士一样，弄得花花花绿绿绿的，应应该以干干净、整整齐为准准，头发发不能太太长，因因为毕竟竟不是文文艺圈的的人，不不能秃头头或头发发太短，头发上上要特别别注意修修饰。 2.女士的的专业形形象 女士的专专业形象象小贴士士：

12、让色色彩说话话 穿得得足够正正式 干净净而无褶褶皱 注意意你的长长筒袜 戴适适当配饰饰 鞋，包，眼眼镜，丝丝巾，腰腰带 化妆妆得体（少就是是多） 女士士要懂得得用色彩彩说话，穿着要要比较正正式，不不要穿一一些有褶褶皱的衣衣服；穿穿长筒袜袜的时候候一定要要特别注注意，长长筒袜一一定要比比裙子长长，可以以用一些些适当的的配物来来提升专专业感觉觉，如包包、眼镜镜、丝带带、丝巾巾或一些些装饰品品，来突突出专业业形象。当然，装饰品品不要太太多，多多了就很很花哨，别人的的注意力力可能集集中在服服饰上，而不在在专业形形象上。化妆方方面有一一句名言言 “少就是是多 ” 。得得太多不不好，要要根据不不同的场场合

13、选择择化妆。 3.身体语语言 在身身体，姿姿势方面面，怎么么体现专专业呢？ 表 4-11 专业业的身体体语言 一般般 保持后后背挺直直 肩膀向向后，挺挺胸 避免交交叉腿或或胳膊，显得把把身子缩缩成一团团 走路路 走路保保持身体体挺直，别拖着着脚走路路 穿跟脚脚舒适的的鞋，鞋鞋不要太太大或太太小 永远不不要在办办公室里里和别人人手挽手手地走 站立立 避免不不停地移移动重心心 不要倚倚墙、门门框等而而站，靠靠着会显显得非常常懒散，底气不不足 不要站站得离别别人太近近，太近近就会侵侵犯到别别人的领领地 (1米是是安全距距离) 坐 不要晃晃腿 坐直 不要伏伏在办公公桌上睡睡觉 4.礼仪 礼仪仪有很多多

14、，工作作礼仪、日常礼礼仪。去去谈判时时要准时时，如果果难以准准时，一一定要提提前跟客客户打招招呼，要要跟对方方道歉。 如何何与一个个陌生人人或者熟熟人打招招呼，都都有相应应的规矩矩。在握握手的时时候，你你是有力力量的握握手，还还是随便便的碰一一下，你你是不是是跟对方方有眼神神的接触触，你会会不会微微笑着面面对大家家，然后后再说出出你的名名字，都都需要注注意。第第一次开开会的时时候，要要比较低低调，等等对方落落坐之后后再去坐坐，不要要大大咧咧咧就往往那儿一一坐，给给人的感感觉非常常不好，发言的的时候要要请对方方先发言言。 与对对方沟通通的时候候，尽量量不要说说一些土土话，也也不要用用太多的的专业

15、术术语。一一定要说说专业术术语时，要跟客客户解释释清楚，你所说说的专业业术语是是什么，他是不不是理解解。当然然，还有有电梯礼礼仪，先先下后上上，别人人在往电电梯里走走的时候候不要关关门等等等，这些些在日常常生活和和工作中中一些细细节，都都能够突突出一个个人的专专业形象象。 表 4-22 礼仪仪 准备工工作最重重要 专业业的打招招呼技巧巧 起立立 握手手 眼神神接触 微笑笑 说出出你的名名字 准时 不要带带着滴水水的雨伞伞、雨衣衣进会议议室 对话话技巧 不用用土话或或太多专专业术语语 听比比说更重重要 第一次次开会要要保持低低调 等别人人告诉坐坐哪儿再再落坐 让别人人先发言言 电梯梯中的礼礼仪

16、先下下后上别别人 正在在往电梯梯走时不不要关门门 主动动给双手手都占满满的人帮帮忙 【自自检】在一一次谈判判中，因因为谈判判时间比比较长，双方都都很疲倦倦，一个个谈判人人员习惯惯性地交交叉双臂臂，把它它放在胸胸前，请请问他的的做法够够专业吗吗？为什什么？ _ _ _ 开始谈判判应注意意的问题题建立立了专业业形象之之后要去去开始谈谈判了，开始谈谈判应该该注意：一定要要建立信信心、培培养信任任，然后后证明自自己的能能力，表表达希望望双方达达成共识识的善意意。扫除除误解和和谣言，因为谈谈判双方方还没有有接触之之前可能能有一些些误解、谣言，在扫除除谣言的的时候，一定不不要感情情用事，而是要要摆事实实、

17、讲道道理。设设想一个个比较理理想的谈谈判结构构，让双双方都知知道，以以便引起起大家对对于共同同目标的的重视。 在开开始的阶阶段常常常会有一一些困难难和不足足，遇到到了一些些障碍，包括对对方的不不信任，对自己己没信心心，不相相信我方方的能力力，缺乏乏诚意等等。如何何去解决决这些困困难，我我们要以以一种开开放的态态度来面面对，介介绍自己己以及自自己要谈谈判的目目的，在在介绍的的过程中中，注意意自己的的语言，包括对对方的不不信任，对自己己没信心心，不相相信我方方的能力力，缺乏乏诚意等等。如何何去解决决这些困困难，我我们要以以一种开开放的态态度来面面对，介介绍自己己以及自自己要谈谈判的目目的，在在介绍

18、的的过程中中，注意意自己的的语言，包括身身体语言言，因为为身体语语言能传传递更多多的信息息。而且且要去留留意、观观察谈判判对手的的表情，通过开开放的态态度，通通过语言言，把困困难减到到最低，这是在在谈判的的开始阶阶段应该该注意的的问题。 表 4-33 开始始谈判应应注意的的问题 目的的 建立信信心 培养信信任 证明能能力 表达达善意应应注意的的问题 扫除误误解和谣谣言 避免感感情用事事 设想一一个理想想的结果果让大家家知道 重视共共同的目目标 困难难 不信任任 没信心心 不相信信我方能能力 缺乏诚诚意 解决决方法开放的的态度 介绍自自己和自自己的目目的 注意语语言和身身体语言言 注意观观察 【

19、本本讲总结结】 在谈谈判时要要非常专专业，包包括谈判判人员的的着装、谈吐等等等各个个方面。有了专专业的形形象之后后，才能能给谈判判对方留留下一个个良好的的印象，使谈判判能顺利利地开展展下去。另外，在谈判判过程中中，可能能会遇到到很多问问题、阻阻碍，如如对方的的不信任任，对自自己没信信心，没没兴趣跟跟自己谈谈判等。如何在在谈判中中化解困困难，取取得对方方的信任任，使谈谈判迎刃刃而解，需要谈谈判对手手注意谈判的开开始阶段段 (下下)【本讲重重点】如何何判别谈谈判气氛氛怎怎样解读读对方的的身体语语言怎样提提出建议议怎怎样回应应对方的的提议 如何判别别谈判气气氛 1.仔细考考虑开场场白，营营造积极极基

20、调 在谈谈判中开开场白非非常重要要，好的的开场白白可以营营造积极极的基调调，反之之，不好好的开场场白会影影响谈判判的顺利利进行。从不会会引起争争议的话话题开始始谈判，可以为为谈判营营造积极极的基调调。例如如谈判可可以从比比较轻松松的话题题开始谈论论各自的的经历，甚至问问一些私私人问题题，如问问对方周周末是怎怎么渡过过的，这这些轻松松的话题题容易把把谈判的的气氛营营造得更更积极，更有利利于谈判判的开展展。 2.预测气气氛 到达达谈判现现场之前前，应该该预测谈谈判的气气氛。其其目的是是：做最最坏的打打算，制制定最好好的目标标。通过过对谈判判气氛的的预测，选择适适当的开开场白，从开场场白开始始向设定

21、定的最好好目标迈迈进。 3.察颜观观色身体语语言、手手势、表表情、眼眼神 身体体语言方方面可以以传递很很多信息息。一名名好的谈谈判高手手，可以以从谈判判对方的的身体语语言中，获得各各种各样样的信息息。 怎样解读读对方的的身体语语言1.解读身身体语言言 手臂或或腿交叉叉：表示示他正处处于一种种防御的的状态 往后靠靠：表示示厌倦 抬眉毛毛：表示示惊讶，可能出出乎他的的意料 交换眼眼色：表表示可能能达到目目的 身体向向门口倾倾斜：表表示他不不喜欢这这个地方方，或者者想离开开、有急急事 总之之，从谈谈判者的的身体语语言中，可以解解读很多多细节内内容，例例如谈判判进入什什么状态态，对方方是否希希望继续续

22、跟你谈谈判等。 侧着着身子，愁眉紧紧锁，手手放在后后脑勺上上，另外外一只手手插在兜兜里，肩肩也是下下垂的，不积极极的，遇遇到这样样的谈判判对手，可要小小心了，因为他他不一定定是来谈谈判的，他没准准儿是来来来捣乱乱的，或或者对谈谈判不认认同、不不理解，对你有有疑问，或者有有不满的的情绪。上图图中有五五个人 (从左左到右)，面部部表情不不一，从从他们的的表情中中，可以以解读到到五种不不同的信信息。 第一个个人：两两手抱于于胸前，是一种种防御，或者表表示一种种反对意意见。 第二个个人：身身体前倾倾，表示示他对对对方所谈谈的事情情感兴趣趣，态度度比较积积极。 第三个个人：摸摸着下巴巴，说明明他在思思考

23、，想想做出某某种决定定。 第四个个人：头头、眼神神朝上，向上看看，他可可能对这这件事缺缺乏兴趣趣。 第五个个人：身身体坐得得既不前前倾，也也不后仰仰，处于于一种中中立的状状态。 2.对症下下药 通过过解读身身体语言言，可以以获得丰丰富的信信息。那那么，针针对身体体语言信信息，应应该如何何做出积积极的回回应呢？ 表 5-11 身体体语言及及其对策策 对方的身身体语言言 我们的对对策 身体往前前倾，态态度比较较积极 (感兴兴趣) 更积极，诱使他他做出决决定 头、眼神神朝上 (缺乏乏兴趣) 通过各种种方法去去吸引他他 两手抱于于胸前 (反对对) 避开或通通过沟通通、举止止言谈去去影响他他 身体坐得得

24、既不前前倾，也也不后仰仰 (中中立) 争取他的的合作 摸着下巴巴在思考考 促使他做做出决定定 值得得注意的的是，一一些经验验丰富的的谈判者者会利用用身体语语言来迷迷惑对方方，因此此，身体体语言并并不能完完全地、真实地地表现谈谈判者的的内心，要更准准确地判判断谈判判者的内内心，还还要综合合整个现现场环境境以及谈谈判对方方的所有有人的身身体语言言来判定定。 怎样提出出建议1.怎样提提出我们们的建议议 如果果想让谈谈判能够够在积极极主动的的情况下下进行，需要双双方提出出自己的的建议。由对方方先提议议会对自自己比较较有利，所以通通常情况况下，谈谈判双方方都希望望对方先先提出建建议，如如果事情情正如你你

25、所料，就相应应地调整整自己的的策略。但作为为卖方，这时候候往往比比较着急急，或者者说一般般卖方都都愿意先先提出自自己的建建议。通通常人们们认为开开场提议议是不切切实际的的，如果果不得不不首先提提出建议议时，或或者决定定先提出出开场提提议，那那么就应应提出比比自己希希望高的的要求。例如说说到价格格时，先先把价格格定得高高一些，再通过过谈判慢慢慢下调调，这样样就会为为谈判营营造一个个较大的的回旋空空间，不不至于太太被动。在提出出建议时时，要注注意以下下几方面面的内容容： 提出建议议时应注注意： 尽量客客观 给谈判判双方留留有余地地，不要要显得太太聪明 选择时时机 注意措措辞尽量客客观。提提出建议议

26、时，一一定要避避免提出出自己的的主观想想法。 给谈判判双方留留有余地地，不要要把对手手逼进死死胡同。不要说说诸如“你不这这么做，我们就就走人”的话。提议也也不要显显得太聪聪明，不不要自以以为是，因为谈谈判对手手不愿意意跟特别别精明、斤斤计计较的人人打交道道。 提出建建议时，选择时时机特别别重要。如果不不得不先先提出提提议，也也要在谈谈判的整整个气氛氛非常融融洽的时时候提出出。 注意措措辞。简简洁地概概述你的的提议，然后保保持安静静，表示示你已说说完了，允许对对方体会会你说的的话。 2.谈判中中要注意意的问题题 谈判中应应该做的的： 仔细倾倾听对方方的谈话话 在提议议中留有有充分余余地 坦然自自

27、若地拒拒绝第一一个提义义 有条件件地提供供服务，例如“如果你你做这个个，我们们会做那那个”试探对对方的态态度：“如果你会怎怎么想？”谈判中不不应该做做的： 在谈判判早期不不要作太太多的让让步 开场的的提议不不要讲得得太极端端，以免免在不得得不退让让时下不不了台 不要说说“绝不”不要只只用“可以”和“不可以以”来回答答问题 不要让让对方看看起来很很愚蠢 【案案例】 一家家大的合合资企业业要购买买一套计计算机设设备和管管理系统统，双方方人员在在见面之之后就展展开了谈谈判。谈谈判一开开始合资资企业的的总经理理就问系系统的价价钱。当当被告知知购买这这一设备备需要 5000万元时时，总经经理认为为太贵。

28、这时候候谈判人人员中的的一名业业务员迫迫不及待待地说：“如果是是3000万元，您觉得得贵吗？”谈判刚刚开始，业务员员就主动动把价格格从5000万元元降到3300万万元，导导致谈判判对手觉觉得价格格的水分分太大，最后虽虽然双方方还是建建立了合合作关系系，但是是计算机机设备和和管理系系统供应应商获得得的利润润非常低低。所以以在谈判判早期不不能做太太多让步步，这样样对自己己非常不不利，也也不利于于整个谈谈判达到到双赢。 【自自检】 判断断是非题题：如果果你是一一名谈判判人员，在谈判判的开始始阶段，你可以以： (11)对方方提出一一个建议议之后，马上赞赞同他。( ) (22)在提提议中留留有余地地。(

29、 ) (33)在拒拒绝对方方提议的的时候，可以说说 “ 绝不不 ” 。 ( ) (44)该做做让步时时就主动动让步。( ) (55)在提提议的过过程中要要有条件件地提出出我们的的要求，先试探探对方的的态度。( ) 怎样回应应对方的的提议一方方提出提提议之后后，另一一方也会会按照自自己的目目标提出出自己的的提议、要求和和意见。这时怎怎么回应应对方的的提议？回应对对方提议议时，应应注意以以下几点点： 回应对方方提议时时，应注注意以下下几点： 避免马马上给出出意见澄清之之后做出出答复 缓兵之之计不想马马上做出出答复 提供选选择 1.避免马马上给出出意见 当对对方提出出一个建建议时，要避免免马上给给出

30、赞成成或反对对的意见见。考虑虑对方的的提议时时，不要要害怕保保持沉默默，同时时也要清清楚对方方也在估估计你的的反应。找出彼彼此立场场的共同同之处。等对方方把话说说完之后后再做出出答复。 2.澄清提提议，做做出答复复 要集集中讨论论你没有有把握的的问题，并激发发对方去去纠正。这样可可以发现现哪些是是有把握握回答的的，哪些些是没把把握回答答的。对对于没有有把握的的问题，要集中中精力讨讨论，然然后再做做出答复复，完全全理解对对方的意意思是非非常重要要的。做做出答复复的时候候，使用用坦诚的的身体语语言，不不要过分分暴露自自己的意意图，要要让对方方猜测你你的反应应。 3.缓兵之之计不想马马上作出出答复时时 有时，对对方的提提议无法法答复，或者不不想马上上做出答答复，这这时候可可以采取取缓兵之之计。例例如交货货期原来来是 990天，但现在在对方要要求300天，也也许无法法满足对对方的