产品经理获取竞品资料的十八个套路

1、产品经理获取竞品资料的十八个套路上文提供了我的竞品分析方法论（这才是实际工作中的竞品分析）,其实 对于产品经理，特别是B端产品经理来说，很多时候不是我们不会分析，真正 的难点在于难以获取竞品资料。B端产品不以流量为王，而是要服务真实客户，并且要建立竞争壁垒，这就造成 了产品试用门槛很高无法直接注册，需要联系售前顾问，很多分析就止步 于此。我们不妨大胆一点，顺着这个流程，假装成竞品的潜在客户，名正言顺地套取资 料。本文是结合我十屡次成功经验总结而成的方法，特此提供给大家。一、准备篇.用户分析售前顾问售前顾问（广义上也包括销售、市场、客户经理）是客户和企业建立起关系的纽 带，有很多人不了解这个岗位

2、，觉得售前就是对接客户需求并制定方案，培训客 户并进行答疑的。其实售前顾问还承当着一个更为重要的作用为企业筛选高价值客户。客户 的实力背景、预估用量、购买意向、能否长期合作等因素决定了售前人员的服务解释：售前给我们的体验账号里有些高级功能可能无法使用，但又特别需要研究， 此时可以跟售前沟通能否给我们开通权限，或者借用他的账号让我们体验一下该功 能，实在不行让他拍个演示视频。话术模板：我发现XX功能需要升级账号才能使用，这个功能对我们真的很重要， 因为XXX，你看能不能帮我想想方法让我使用一下。10）缓兵之计解释：遇到一时难以回答的问题，可以找借口拖延，待想好如何回复时再回答对方。话术模板：我平

3、常不接触这块的业务，还不清楚，我一会问一下我们领导再回复你。11）笑里藏刀解释：多对售前人员给予肯定，会降低对方的防范。话术模板：十分感谢你的帮助/你很专业。）顺手牵羊解释：售前人员会熟记自家产品的竞争优势，沟通中可以顺便打听一下其他竞品的 信息。话术模板：市场上做这块的产品挺多的，能不能跟我说一下你们跟其他产品的比照 呢，也方便我向上汇报。）借刀杀人 解释：借用别人的话质问售前人员。话术模板：听竞品的销售说，你们的产品不太稳定，以前出现过几次服务器崩溃的 情况，你们有解决这个问题吗，是怎么解决的，现在并发是多少，如果还出现崩溃 要怎么办。14）欲擒故纵解释：让售前人员感觉要丢单，看他如何接话

4、。话术模板：我也跟XX竞品联系过，感觉你们的功能都差不多，但是他们给出的价 格更诱人。15 ）连环计解释：多个套路一起使用，循序渐进地到达目的。友好收尾：16）走为上计解释：套完即走，不回消息，不接 （不建议，竞品分析是个持续的过程，说不 定哪天又需要该资源）17 ）金蝉脱壳解释：既能全身而退又不伤彼此的和气。话术模板：抱歉，我们领导决定使用另一个竞品XXX,因为他们XXX ,这段时间辛 苦你了，后面我们可以继续保持联系，万一他们的产品使用起来不满意，我好向领 导再次推荐你们的产品。失败重来:18、借尸还魂解释：难免会遇到套路失败的情况，可能是对手太聪明也可能是自己太紧张，没关 系，吸取经验，

5、隔一段时间，换个人，换个企业、身份、 再来一次。二、实施篇接下来就是依据前面的准备情况进行实践了，需要注意以下几点：不管是要资料还是要账号还是表达其他目的，一定要铺垫一下原因，让对方信服别在 沟通上花费太多时间，尽快转移到微信沟通回复消息的节奏要松弛有度，不要回复得太及时忘掉产品思维，以一个小白用户的身份去沟通自信自信再自信记录沟通过程，便于复盘套路早用早受益，以后一定会越来越难！态度和服务方式。因此，要想从他们手中套取更多的资料，先要取得他们的信任,要想取得他们的信任，先要分析他们。1）特征属性专业性：不仅表现在熟悉自家产品，同时对竞品的优劣也有分析（我们可以旁敲侧 击地打听竞品信息）以客户

6、为中心：售前人员会尽最大程度解答客户疑问、满足客户需求（要牢记我们 是客户，在沟通中不要唯唯诺诺做贼心虚）被认可需求：售前人员希望自己的尽心尽责能得到客户的认可（在沟通中，应该时 不时夸赞对方以拉近关系）警惕心理：为了防止竞争对手打探情报，售前人员会对不熟悉的客户或言行异常的 客户产生警惕（沟通时不要太直接，要有铺垫）业绩压力：这点很好理解（我们可以在月末或季度末进行咨询，此时售前人员由于 业绩压力往往会放松警惕）地区：会根据客户的所在地分配区域负责人，便于后续跟进（防止线下接触）性别：男多女少（女性相对敏感，容易发现逻辑漏洞）工作年限：一般一线售前85%的工作年限未超过5年，2年以下占了 3

7、7.7% （分辨 假冒客户能力有限）数据来源：2021年IT售前职业现状调查报告IT圈最 专最全的一群人工作内容：写方案、招投标、需求调研、产品推广、出差（长时间不回消息可能不 是因为我们套取信息的目的暴露了，而是他们在出差、开会、拜访客户）工作时间：正常工作时间09:00-18:00 ,实际工作时间07:00-23:00 （最好在上班 时间咨询）3）用户的一天日常行为轨迹07:31-08:00起床洗漱08:01-09:00拜访客户的路上09:01-09:30到达客户楼下在附近吃早餐/整理仪表/练习拜访话术09:31-10:00来到客户前台 等待开会 会前寒暄10:01-12:00产品宣讲 客

8、户答疑12:01-13:00吃午饭 休息13:01-14:00回公司路上14:01-15:00根据客户意见修改方案与第二天要拜访的客户确认时间15:01-15:30电销15:31-16:00公司内部开会16:01-18:00撰写投标资料18:01-18:30吃晚饭18:31-19:30准备第二天拜访资料19:31-20:30回家路上20:31-22:30准备出差的资料22:31*23:30放松娱乐23:31-24:00洗漱00:01-07:30睡觉滨，微信号：ch）npinlu）r）Cs）nPS:数据整理于知乎，仅供娱乐.自我包装岗位新人了解了对手后，我们就要想想扮演什么样的角色跟他们沟通才能

9、取得最好的结 果。1）职位根据竞品的使用场景选择相关的职位，比方要研究校招考试软件，那么可以扮演 HR;要研究进销存系统，可以扮演采购人员；要研究CRM系统，可以扮演销 售人员。2）工作年限不能是很资深的人员，比方人事经理不可能去研究公司用哪种招聘软件，这种事 都是让下面的招聘专员去做的，他们分析好优劣势，再由人事经理拍板决定；同 样也不可能是实习生或是刚入职的人员，因为这些人员连公司的业务都没有摸 清，和售前达不成有效沟通。如果你采用了以上两种身份，那么很可能会引起售前人员的警惕。最好的定位是在岗1-2年的新人，这种身份会自带两种光环：对方对我们的容忍度较好：沟通中假设出现了漏洞，可以说自己

10、以前主要关注的是其 他业务，对这块的业务还不太熟悉，或者大方成认说错了，相对来说比拟可信。没有决定权:可以拿领导当挡箭牌。比方背景可以说是我们公司想换一种ERP软件, 现在的有XX问题，领导让我来研究一下其他软件；售前催你购买时，可以说我们 领导觉得太贵了，选了其他软件，有机会再联系。.选择企业适中为佳一般B端产品是为企业服务的，在与售前人员沟通前，还需要寻找一个合适的 企业为我们的身份进行背书。1）主营业务根据竞品的行业解决方案选择主营业务的企业。比方调研TMS软件，就应该选 择一个有物流运输的企业，而不是一个终端销售公司。2）企业地点由于售前人员会根据客户的所在地进行分配，如果不担忧售前人

11、员上门拜访导致 目的“败露，那么可以找当地的企业，否那么还是找远离竞品公司、分公司、办 事处的企业，防止线下接触。3）企业规模大企业目标大、人脉多，不适合选择。人数太少的企业也不行，其规模还达不到 必须要通过软件才能提高效率的程度。因此选择一个知名度不高，人数适中的企 业作为背书最正确。PS :可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相关企业。4）使用规模与频率最后还要考虑一下企业使用该产品的规模与频率。比方调研招聘软件,对方的售 前人员肯定会向你了解公司平常招聘的人数和频率才居此向你推荐合适的收费套 餐。这里我们仍采用适中原那么，用量不能说得太少，也不能夸张太多，容易引起 怀疑。4.资源准

12、备未雨绸缪1）企业信息牢记企业名称和企业地址，大概了解组织架构、员工人数和开展历程，防止沟通 时出现口误。ps ：有些竞品在申请时要求提供企业的营业执照，这种情况只能寻找领导帮助 了，看看有没有合作客户愿意提供。2）工作手机号及微信第一次是通过 进行初步沟通，后面会通过微信进行详细且持续的交流。为了 防止不必要的麻烦，最好准备一个工作手机号，归属地最好是所选公司的所在地, 并开通微信，同时屏蔽朋友圈。如果需要请售前人员来公司演示，那么就要提前布置好所选公司的场景，防止露馅。5.目标设计循序渐进与售前人员的沟通过程大致可分为四个环节：开场-铺垫-深入-收尾，沟通的目 标会随着沟通进展的变化而变化

13、，可根据实际情况设计各环节我们要达成的目 标，举例如下：.开场：让售前人员觉得我是真实客户.铺垫：得到竞品的使用手册、PPT、教程等资料；能够试用竞品.深入：使用过程中遇到的XX问题能够得到解决；能够体验到高级功能或者拿到高 级功能的介绍；了解如何收费；了解和其他竞品的差异.收尾：婉拒并能维持关系6.话术设计套路十八招整个准备阶段中最重要的就是沟通准备了，如何获得售前人员的信任？如何从售 前人员手中拿到竞品体验账号？如何从售前人员口中了解竞品下一步计划？等 等，这都需要提前设计沟通话术，努力营造一个天衣无缝的圈套。这里我结 合实际经验总结了十八个拿来即用的套路。开场白：1）自报家门解释：刚开始

14、沟通时就主动介绍自己，快速取得对方的信任。话术模板：我是XX公司的XX职位，我姓X ,我们公司是做XXX业务的，在网上 看到你们公司的信息，想就XX产品咨询一些问题。铺垫背景：2 ）苦肉计解释：想象一个真实存在的问题，寻求售前人员的帮助。话术模板：我们销售部门一直以来都是用传统的方式来维护客情关系，工作效率比 较低，而且客户流失率高，经常被老板骂，我们领导想通过引入一套客户关系管理 系统来提高人效，所以让我研究一下。3）无中生有解释：假装使用另一个竞品，利用其缺点来寻求更优方案话术模板：我们现在使用的是产品XX，他们又贵，还老爱出问题，而且售后服务也 不好，对我们的工作造成了一定的影响，领导很不满意，想重新寻找一家产品代替。4）开门见山解释：跟售前人员进一步交流时可以直截了当地说出需求。话术模板：你们的产品可不可以实现XXX /能不能给我发一些产品介绍/我能体验一下产品吗。5）反客为主解释：不要觉得心虚，我们是甲方，售前是要满足我们的需求，所以在沟通时要表 现出自信坚定的一面，必要时可以强硬一点。6）调虎离山解释： 沟通比拟考验应变能力，如果感觉沟通比拟费力或者初次沟通的目的已 经到达了，可以转为微信沟通，在微