商务谈判及谈判技巧的培训

1、策略性商务谈判课程讲义第一讲谈判人才的培训方法第一节 建立积极的观念简而言之之，策略略性的商商务谈判判技巧就就是因时时因地因因人来决决定谈判判的条件件。以下下是一个个有趣的的谈判案案例，通通过这个个案例你你可以清清楚地看看到，其其中的画画家是如如何根据据买主的的不同来来调整自自己的出出售策略略的，由由此可见见谈判技技巧的重重要性。小故事两位美国国人到欧欧洲向街街头的同同一个画画家买画画。第一个美美国人问问：这幅幅画多少少钱？画家说：“15元元美金。”说完后后发现这这个美国国人没什什么反应应，心里里想：这这个价钱钱他该能能够承受受。于是是接着说说：“15元元是黑白白的，如如果你要要彩色的的是20

2、0元。”这个美美国人还还是没有有什么反反应，他他又说：“如果你你连框都都买回去去是300元。”结果这这个美国国人把彩彩色画连连带相框框买了回回去，以以30元元成交。第二个美美国人问问价时，画家也也说155元。这个美国国人立刻刻大声喊喊道：“隔壁才才卖122元，你你怎么卖卖15元元？画得得又不比比人家好好！”画家一看看，立刻刻改口说说：“这样好好了，115元本本来是黑黑白的，您这样样说，115元卖卖给你彩彩色的好好了。”美国人继继续抱怨怨：“我刚刚刚问的就就是彩色色的，谁谁问你黑黑白的？”结果他他15元元既买了了彩色画画，又带带走了相相框。掌握策略略性谈判判技巧非非常重要要，对企企业来说说，首先

3、先要做到到的是做做好谈判判人才的的培训工工作。本本讲所讲讲述的正正是培训训谈判人人员的主主要方法法。1人人人都可以以成为谈谈判高手手“人人都都可以成成为谈判判高手”是谈判判人员首首先要树树立的一一个积极极观念。在这个个观念的的影响下下，谈判判人员能能够很好好的调整整心态、很快的的改进技技术。相相信自己己能成为为谈判高高手是成成为谈判判高手的的第一前前提。2进行行“积极意意识”的心理理建设谈判人员员还要做做好“积极意意识”的心理理建设，即在商商务谈判判的时候候，每个个谈判人人员都要要树立这这样的意意识我希望望获得更更好的条条件，这这是我的的权力。要采取取文明谈谈判的方方式，勇勇敢地争争取应得得的

4、利益益，用巧巧妙的方方法避免免或疏导导冲突。第二节谈判判高手的的12项项基本才才能图111 谈判高高手的112项基基本才能能一名真正正的谈判判高手要要从图111所所示的112个方方面来提提升自身身素质，这样才才能名副副其实，在商务务谈判中中赢取更更多的利利益。表111对谈判判高手需需要具备备的122项才能能进行了了简明扼扼要的介介绍，通通过这些些介绍，谈判者者可以有有目标的的提升自自身谈判判能力，使自己己在商务务谈判中中展现个个人风采采，同时时，为企企业带来来竞争优优势。表111 谈判高高手的112项基基本才能能项目简述1魅力让你的谈谈判对手手对你既既尊敬、又畏惧惧。尊敬敬来源于于你的专专业水

5、平平很高，而且对对人谦恭恭有礼。在重视自自身利益益最大化化的同时时，也要要尊重对对方应得得的利益益，切忌忌“我予取取予求”。2勇气谈判的胆胆识就是是勇气的的内涵，在谈判判中要胆胆色分明明，表现现果断。3心理透视视即通过对对对方姿姿态、着着装等的的观察分分析，来来了解对对方的心心理状态态，做到到“知己知知彼”。再根根据你所所分析的的结果，来制定定实施与与对方谈谈判的策策略，这这样才能能“百战不不殆”。例如1：你的谈谈判对象象坐态轻轻松，说说明他防防备不严严，你可可以大胆胆地采取取进攻战战术，多多提条件件。例如2：你的谈谈判对象象着装精精致，重重视个人人修饰，你在谈谈判中要要切忌直直截了当当，最好

6、好语言委委婉，不不给对方方太大的的压力。4机智强调反应应能力，要快速速做出相相应的反反应，根根据情况况的变化化推进谈谈判。例如：当当你向谈谈判对手手发出第第二个提提问后，对方眼眼神闪烁烁且吞咽咽口水，这表示示其信心心不足、压力很很大，这这就是你你乘胜追追击的好好时机。5公关口才才切记三大大使命创造造利润、生存发发展和永永续经营营，运用用适当的的公关语语言围绕绕这三大大使命进进行谈判判。6交际能力力建立良好好的人际际关系是是谈判制制胜的一一大要素素。交际际能力要要与公关关口才良良好结合合。7审慎性审慎性和和守口如如瓶共同同强调了了谈判的的谨慎性性。即不不要随便便透露谈谈判底线线，要等等到谈判判的

7、最后后一分钟钟再下结结论、做做承诺，否则就就很难反反悔。8守口如瓶瓶9知识要保证自自身知识识的深度度和广度度。10记忆力要对合约约中的记记录清楚楚记忆，即使是是对过去去的谈判判过程和和结果，尤其是是一些数数字，也也能做到到记忆犹犹新。11耐心谈判过程程总是纠纠缠不清清，起起起伏伏，因而必必须要有有很好的的耐心。12策略策略是谈谈判制胜胜的关键键因素之之一，要要会在不不同的情情况下使使用不同同的策略略。第三节中西方方谈判风风格差异异1中国国人的“人事”观中国人在在面临谈谈判的时时候，往往往会先先“人”后“事”，即先先重视人人的因素素，然后后再考虑虑事的因因素。人的因因素重视人的的因素指指主要考考

8、虑谈判判对方的的地位和和人际关关系这两两个方面面，对方方如果社社会地位位或职位位比较高高，就会会让谈判判者产生生敬畏心心理，从从而影响响到谈判判对策；其次，中华民民族讲求求群体观观念，所所以，在在谈判中中，中国国人会尽尽可能维维护人际际关系的的和谐有有序。重视人的的因素也也就是充充分重视视了社会会关系的的潜在价价值，此此价值由由“权力差差距”及“集体主主义”来决定定。事的因因素谈判者也也会考虑虑事的因因素，事事的因素素包含利利益和风风险两大大内容，即谈判判者所考考虑的经经济交易易潜在价价值是由由“社会关关系”和“风险规规避”决定的的。总之，中中国人在在谈判时时，主要要采取行行为导向向决策（因人

9、而而异）和和谈判价价格决策策（成本本考量），这两两者是相相互纠结结而不可可分的。2西方方人的理理性决策策西方崇尚尚理性决决策，西西方人谈谈判讲求求就事论论事，以以事实为为依据，不会因因为对方方的社会会地位、身份等等个人的的因素而而改变其其原有的的、“理性”的谈判判价格，简而言言之对事不不对人。第四节如何建建立良好好的心理理素质谈判者要要想培养养优秀的的心理素素质，就就要了解解和学会会利用波波动谈判学学。所谓波动动谈判判学就是是在“波动”中与对对方实现现良好沟沟通，在在“波动”中向对对方传递递真诚的的合作意意向，使使谈判协协议能够够尽快达达成。语言、大大脑、心心智、声声音、修修辞、表表情、体体态

10、等都都是谈判判高手在在谈判中中不能忽忽视的重重要工具具，它们们能够在在细微处处清晰地地向谈判判对手传传递“我不是是予取予予求的，我会尊尊重你的的需求，但是最最好给我我多一点点”这样的的谈判意意愿，从从而能让让对方做做出较好好的反应应。人与人之之间能够够通过眼眼神等细细微表现现传递信信息，只只要你在在谈判中中具有坚坚定的信信念和自自我实现现的承诺诺，就会会让谈判判对手感感受到你你的诚意意，从而而有效推推进谈判判。第五节全方位位口才技技巧的四四大训练练方向谈判高手手还要具具备全方方位口才才和良好好的展示示能力，也就是是要利用用自己的的声音和和表情来来营造一一个有利利的谈判判氛围。具体来来说，要要从

11、表112所所示的几几个方面面入手来来练就全全方位口口才。表122 全方位位口才的的四大训训练方向向项目简述1单向表达公关口才才要做到受受人欢迎迎。谈判判前要和和对方密密切关系系，谈判判时要言言之有物物、见解解独到且且清楚明明白思维口才才要做到受受人敬重重。要认认真倾听听对方的的讲话，并且能能抓住对对方讲话话的重点点2双向沟通通技巧重点要了了解对方方的需求求。在此此基础上上实现与与对方的的良好沟沟通，然然后在沟沟通的平平台上设设法说服服对方3说服辩论论要做到条条理分明明、逻辑辑性强4谈判策略略要能根据据不同的的谈判内内容和谈谈判对手手使用不不同的谈谈判策略略，并与与说服辩辩论良好好结合【自检】每

12、位参加加商业谈谈判的谈谈判者在在谈判前前都要不不断练习习、提醒醒自己树树立积极极的谈判判观，下下表是一一个提醒醒卡，请请你在每每次谈判判前认真真读卡、填卡。谈判人员员自我督督促小卡卡片请认真默默念以下下条款：1人人都可可以成为为谈判高高手2我希望获获得更好好的条件件，这是是我的权权力请自检：我做到到了我还需需努力【本讲小小结】策略性谈谈判技巧巧非常重重要，对对企业来来说，首首先要做做到的莫莫过于做做好谈判判人才的的培训工工作。培训谈判判人才首首先要让让他们树树立“人人都都可以成成为谈判判高手”的积极极观念；其次要要掌握谈谈判高手手需具备备的122项基本本才能；还要了了解中国国人特有有的谈判判风

13、格。同时，谈判者者的心理理素质和和口才也也是不能能忽视的的要素。【心得体体会】_第二讲谈判能能力测验验与双赢赢观念启启发第一节谈判能能力测验验以下是不不同情况况下的谈谈判能力力测验，每个案案例均给给出了几几种常见见的选项项，根据据这些选选项，下下面又给给出了相相应的评评估。你你可以根根据这些些谈判案案例来学学习好的的谈判方方法，并并了解不不当的谈谈判方法法的失误误之处。1谈判判能力测测验1：挑战或或顺从你你的导演演案例描述述你是出道道不久的的小牌演演员，导导演以550万元元的片酬酬请你拍拍行情3300万万元的新新片，你你会谈判决策策：争取演演出机会会，片酬酬并不重重要既然找找我，一一定是因因为

14、我有有一定的的优势，提高片片酬到2200万万元，待待价而沽沽从500万开始始，多争争取一万万算一万万先提出出2000万的价价格，再再慢慢降降价决策分析析：软软弱谈判判者，欠欠缺勇气气与胆识识胆胆识过人人，但未未衡量局局势现现实的谈谈判者，略具勇勇气胆胆识过人人且能兼兼顾局势势2谈判判能力测测验2：降价的的五种让让步方法法案例描述述你准备向向客户降降价2000万元元，你会会如何做做？谈判决策策：2000000一次性性降价0002000开始不不降，直直到客户户准备放放弃时再再降50505050客户要要求一次次降一次次，每次次数量一一样1030601000降价幅幅度逐渐渐提高1000603010降价

15、幅幅度逐渐渐减小决策分析析：开开始即降降很多，筹码尽尽失坚坚持到底底才降价价，守口口如瓶胆胆识足要要求一次次降一次次，显现现软弱愈愈降愈多多，有失失坚定立立场愈愈降愈少少，减少少期待3谈判判能力测测验3：兵临城城下的案案例案例描述述登机前660分钟钟，重要要客户在在机场催催促你签签合约。谈判决策策：很高兴兴，赶快快签正式式合约先签承承诺书，重要的的价格问问题等回回国再签签拒绝签签任何合合约，一一切等回回国再商商议决策分析析：过过于冲动动，容易易掉入对对方的陷陷阱能能够掌控控主动权权，先承承诺就先先抓住了了机会，而且不不会伤及及对方的的感情容容易破坏坏关系，丧失机机会4谈判判能力测测验4：经销商

16、商倚老卖卖老案例描述述买方是贵贵公司77年的老老经销商商，希望望可以在在此次业业务部的的全国调调升100%价格格中获得得例外。你将采采取的对对策是：谈判决策策：告诉对对方，不不论经销销资历如如何，一一律平等等调涨告诉对对方，假假如增加加3成采采购量，可以考考虑特别别处理告诉对对方你会会将他的的意见转转达给主主管，然然后再做做决策决策分析析：坚坚持不变变，充分分体现了了你的勇勇气和原原则以以量来换换取价格格，值得得肯定，但是必必须获得得公司的的授权相相当于把把问题带带回公司司，没有有替公司司解决任任何问题题5谈判判能力测测验5：谈判对对手故意意忽视你你案例描述述顾客嘲笑笑你未能能获得授授权而拒拒

17、绝与你你继续谈谈判，请请问你会会谈判决策策：当面表表示你也也不知道道公司为为什么不不进行完完全的授授权，并并表现你你的无奈奈告知对对方你会会将意见见转达给给主管，而后告告辞请顾客客在你的的权限范范围内先先行协商商决策分析析：直直接在顾顾客面前前抱怨将将有损公公司形象象，你无无奈的举举动会使使公司丢丢尽颜面面这这种方式式没有达达到解决决问题的的目的先先在自己己的职权权范围内内解决问问题，有有理有据据，行为为得体6谈判判能力测测验6：客户坚坚持主帅帅出面谈谈判案例描述述客户坚持持只有你你公司的的总经理理出面，才愿意意继续与与你们谈谈判，请请问你会会谈判决策策：向总经经理报告告，请总总经理支支持你的

18、的谈判询问客客户副总总经理出出面是否否可以安抚顾顾客，并并告诉对对方谈判判进行到到决策阶阶段时，若有需需要，我我方会请请总经理理出面。并以对对方可以以接受的的方式，洽谈目目前你可可以全权权代表公公司与客客户商议议的交易易条件，请对方方放心继继续沟通通决策分分析：如如果时间间紧迫，这种方方法显然然不合适适找找人替代代不是恰恰当的方方式让让客户把把你当作作对手，有勇有有谋7谈判判能力测测验7：面对强强势客户户造成僵僵局案例描述述客户坚持持你不降降价，他他就不进进行采购购。请问问你会谈判决策策：换人谈谈判换时间间或换地地点谈判判决策分析析：换人谈谈判可以以在陷入入困境时时转换思思路时间拉拉长，会会让

19、对方方知难而而退；换换地点容容易转换换对方心心情第二节双赢谈谈判观念念启发谈判除了了要为自自己争取取有利局局面以外外，还必必须具有有另外一一个非常常重要的的观念，即如何何通过谈谈判来实实现各得得其利，也就是是实现双双赢。下下面以“两人分分一个橙橙子”为故事事前提来来说明如如何进行行双赢谈谈判。小故事两人分一一橙有一天，和在为一一个橙子子而争抢抢。说：我我来切。说：你你会切成成一大一一小，从从而对你你有利。说：你你来切也也会有这这种问题题，我也也不能信信任你。问题产生生两人人一直争争执不下下决策导向向制造造双赢状况1：表面上上的皆大大欢喜谈判结果果：获得“切权”，即由由来切切橙。获得“选权”，即

20、由由来选选择切好好的橙。评价：表面上：皆大欢欢喜事实上：不尽理理想发展：只要橙橙皮，只要橙橙肉；将要要的橙肉肉丢掉，浪费了了资源；将要的橙橙皮丢掉掉，也浪浪费了资资源。为什么会会产生资资源浪费费的现象象：因为谈判判双方在在谈判中中未表明明真正的的需求期期望。第一层次次谈判总总评价：只解决了了表面上上的公平平性，并并未达到到真正的的双赢。状况2：实质性性双赢谈判结果果：表明自自己真正正需要的的是橙肉肉，用来来制作橙橙汁表明真真正需要要的是橙橙皮制作作香料得到全全部的橙橙肉得得到全部部的橙皮皮总评价：以这种分分法，会会使整个个橙子不不被浪费费，使两两人实现现了双赢赢。状况3：策略性性双赢但如果两个

21、个人都想想喝橙汁汁，而没没有人要要橙皮该该如何处处理呢？这时可使使用“谈判议议题整合合法”，即不不要只谈谈这颗橙橙子，可可以把其其他问题题一起拿拿出来谈谈。可以对对说：如果你你把这一一整颗橙橙子给我我，你上上次欠我我的糖果果就不用用还了。其实，的牙齿齿蛀得很很严重，已经不不能吃糖糖了。想了一一想，很很快就答答应了，因为刚刚得得到五块块钱。本本来打算算买糖还还给，现在就就可以省省下来玩玩电动游游戏了。“比起打打电动，谁在乎乎这酸溜溜溜的橙橙汁呢？”对自自己说。于是决决定将整整粒橙让让给，省下五五块钱去去打电动动游戏。这也是一一个双赢赢的例子子。“谈判议议题整合合法”就是不不要只在在一件事事上讨价

22、价还价，而要将将许多议议题同时时拿出来来谈。这这样就可可以找到到双方不不同的利利益所在在，之后后决定在在对自己己没有效效益的问问题上让让步，最最后得到到双方都都满意的的结果。状况4：冲突管管理如果爱爱糖果，又爱橙橙汁呢？要求求放弃弃糖果的的债权，同时坚坚持要分分得三分分之一的的橙子。颇不甘甘心，只只愿意分分五分之之一给到最后，仍仍然避免免不了对对其中一一项议题题硬碰硬硬地讨价价还价，在这种种情况下下，双方方将无法法实现双双赢。在在现实世世界里，大部分分的谈判判都是这这种零和和谈判及及整合谈谈判的变变化组合合，需要要你采用用不同的的决策，尽量创创造双赢赢的局面面。通过两人人分橙这这样一个个故事，

23、我们设设置了如如上所述述的几种种状况，不论采采取哪种种方式，其决策策导向都都是实现现双赢。通过上上面的实实例，希希望可以以启发你你的双赢赢谈判观观念。【本讲小小结】谈判除了了要取得得自身的的利益，还必须须具备另另外一个个非常重重要的观观念，就就是如何何通过谈谈判来实实现各得得其利，也就是是实现双双赢。要学会利利用不同同的谈判判案例来来处理不不同的谈谈判难题题，在具具体谈判判中，要要表现出出真诚的的合作意意愿，同同时在保保证自己己利益的的前提下下，站在在对方的的角度创创造双赢赢的谈判判结果。【心得体体会】_第三讲谈判的的定义与与基本理理论第一节谈判四四阶段的的发展历历史谈判有四四个历史史发展阶阶

24、段，每每个阶段段都有各各自的特特点。要要想正确确认知深深度谈判判，首先先要了解解谈判的的四个历历史发展展阶段。表31列出出了谈判判发展的的四阶段段历史，并且详详细列出出了每个个阶段的的特点，供您参参阅。表311 谈判发发展的四四个历史史阶段阶段名称特点第一阶段段零和谈判判（ ）要就要全全部，要要么就不不要，即即“不是你你活，就就是我死死”。谈判判过程非非常激烈烈。第二阶段段双赢谈判判（）知道一方方赢了之之后，对对方就会会陷入困困境。于于是，双双方采取取了既合合作、又又竞争的的方式，保证彼彼此都能能生存。第三阶段段加值谈判判（）如果说双双赢谈判判的整个个过程还还是尔虞虞我诈的的，那么么，加值值谈

25、判的的出发点点是如何何设法去去满足对对方的条条件，是是要设法法与对方方一起“将饼做做大”。但是遇到到“硬碰硬硬”的情况况时，还还需使用用双赢谈谈判的方方式。第四阶段段竞合谈判判（）加值谈判判加上传传统的双双赢谈判判就是竞竞合谈判判，这种种谈判是是又竞争争又合作作的谈判判。第二节谈判的的内涵和和传统谈谈判的迷迷思1谈判判的内涵涵谈判包含含两个主主要内涵涵：“智取对对方，赢赢得所要要”强调了了谈判时时要设法法抓住精精髓，要要用智慧慧、策略略去赢得得对方更更好的条条件；但但是，在在谈判过过程中不不可能仅仅有获得得而没有有付出，所以，谈判的的第二个个要点就就是掌握握“给与取取的艺术术”，明确确如何以以

26、小换大大、什么么时候给给予、给给予多少少、怎么么给予，对这些些问题的的娴熟处处理会将将谈判带带入一个个艺术层层次。2传统统谈判的的迷思对双赢谈谈判也就就是传统统谈判来来说，它它的本质质是竞争争的、敌敌对的、向对方方施压的的以及设设法寻找找对方弱弱点。所所以，要要想在传传统谈判判中占尽尽先机，就要尽尽量做到到如表332所所示的几几点：表322 传统谈谈判的迷迷思内容简述1绝不要一一开始便便透露谈谈判底线线如果你向向对方说说出类似似“这是我我能给你你的底价价了，不不要再跟跟我谈了了”这样的的话语，那就意意味着你你已经没没有退路路了，意意味着你你一开始始就一次次用尽了了你的谈谈判筹码码2绝不能接接受

27、对方方的起始始要求因为那一一定高于于你能接接受的范范围。正正像一个个谈判口口号所说说的“喊价要要高，杀杀价要狠狠”3绝不在获获得同等等报酬之之前做出出让步即所谓的的“你不答答应我这这个，我我就不答答应你那那个”4绝不暴露露自己弱弱点，但但要设法法发现对对方弱点点隐藏自己己的真实实情况，以免被被对方抓抓住弱点点5绝不泄漏漏过多信信息，而而应让他他们不断断猜测营造“敌敌明我暗暗”的情景景，可以以方便自自己在对对方猝不不及防的的情况下下袭击对对方6尽早在谈谈判中抢抢占先机机，并且且维持这这个地位位让自己居居于强势势地位，可以封封住底线线，操控控对方第三节加值谈谈判的新新观念和和商业谈谈判的模模型加值

28、谈判判的新观观念谈判是一一种复杂杂的社会会和心理理过程，必须用用比较技技巧的方方式来互互相应对对，而且且必须为为对方设设想，以以求得各各方的平平衡。加加值谈判判是一种种新兴的的谈判方方式，它它与传统统谈判有有不同之之处，能能起到传传统谈判判不能起起到的作作用。1加值值谈判的的定义加值谈判判的思考考方式是是设法增增加双方方价值，而不是是减少给给予对方方的价值值；不是是只要求求对方让让步，而而是一种种温和而而双赢的的谈判。传统谈判判的火药药味太重重，所以以，进行行传统谈谈判的双双方往往往都会针针锋相对对，很难难在竞争争中保持持良好的的心情及及风度。而加值值谈判却却能让谈谈判变得得愉快起起来，非非常

29、有利利于树立立企业的的良好形形象。加值谈判判出现的的时间尚尚短，如如果在谈谈判中始始终采用用加值谈谈判的方方式与对对方交涉涉，恐怕怕有违解解决问题题的初衷衷。但是是，如果果在谈判判伊始采采用加值值谈判的的方式，就可以以令谈判判双方获获益不小小。愉快快的开场场能让谈谈判进行行得更顺顺畅，能能在一定定程度上上减少对对抗。2加值值谈判的的关键要要素争取好好感争取好感感是加值值谈判的的第一要要素，它它需要谈谈判者具具备优秀秀的公关关口才和和良好的的人际关关系，让让对方愿愿意花费费时间与与你进行行深度沟沟通。集中注注意搜寻寻利益要特别注注意收集集对方的的利益，同时也也要让对对方了解解自己的的利益所所在，

30、这这样才能能做到彼彼此心中中有数，才能为为合作打打好基础础。从选择择双赢方方案着手手选择双赢赢方案而而不是设设法阻止止对方获获利，这这是加值值谈判的的第三个个关键要要素。谈谈判双方方应该设设法选择择能够满满足双方方的方案案。3加值值谈判的的五个步步骤图311 加值谈谈判的五五个步骤骤加值谈判判包括如如图31所示示的五个个步骤。加值谈谈判的宗宗旨是温温和、合合作、富富有创意意地思考考和满足足对方的的需求，谈判双双方以大大局为重重，在大大利益统统一的情情况下兼兼顾对方方的利益益，突破破传统谈谈判充满满敌意的的框架，在良好好的氛围围中共谋谋发展。加值谈判判五个步步骤的具具体内容容如表333所所示：表

31、333 加值值谈判五五个步骤骤的具体体内容步骤理清利益益明确双方方的利益益需求找出各种种选择找出双方方的重点点利益设计交易易方式多重选择择的条件件组合，彼此尊尊重，求求同存异异选择最佳佳交易双方满足足/整体体考量/吸引对对方完成交易易各取所需需，愉快快合作商业谈判判的模型型图322 商业业谈判的的模型一般来说说，商业业谈判分分为三大大步骤谈判判布局、谈判发发展和谈谈判缔结结，如图图322所示。商业谈判判是一个个有计划划的过程程，是一一场有准准备的战战争，绝绝不是随随意而生生的举动动。谈判判布局是是指谈判判的准备备，这个个阶段的的工作需需要专门门的团队队来进行行，一个个人是无无法胜任任的。这这些

32、人要要搜集各各个方面面的资料料，如材材料成本本、双方方的竞争争地位、对方的的交易记记录等等等；谈判判发展是是在布局局完成的的基础上上进行的的，在这这个阶段段会遇到到种种意意料中和和意料之之外的状状况，这这时，谈谈判者就就应根据据情况拿拿出应变变招数；最后一一步就是是谈判缔缔结。【自检】请按要求求填写下下表，以以检测你你对谈判判认知的的程度。在双赢谈谈判的过过程中，你能做做到以下下几点了了吗？绝不要一一开始便便透露谈谈判底线线是否绝不能接接受对方方的起始始要求是否绝不在获获得同等等报酬之之前做出出让步是否绝不暴露露自己的的弱点，但要设设法发现现对方弱弱点是否绝不泄漏漏过多信信息，让让他们不不断猜

33、测测是否为了不断断提升你你的谈判判能力，你打算算从哪些些方面不不断改进进？计划1_计划2_计划3_【本讲小小结】谈判是一一种复杂杂的社会会和心理理过程，谈判者者必须用用比较技技巧的方方式来应应对，而而且能够够为对方方设想，以求得得各方的的平衡。要想正确确认知深深度谈判判，首先先要了解解谈判的的四个历历史发展展阶段零和和谈判、双赢谈谈判、加加值谈判判和竞合合谈判。与传统谈谈判不同同，加值值谈判是是一种新新兴的、温和而而双赢的的谈判，谈判者者要掌握握加值谈谈判的步步骤，并并在现实实谈判中中将它与与传统谈谈判有机机结合，以谋求求谈判的的胜利。【心得体体会】_第四讲谈判的的理论和和基本技技巧第一节谈判

34、的的理论和和基本技技巧谈判力学学的概念念图411 谈判与与筹码谈判中利利用的是是杠杆原原理，如如图41所示示，谈判判双方比比较的是是彼此的的筹码，谁的筹筹码大，杠杆就就倾向谁谁。暂时时的输赢赢说明不不了问题题，因为为筹码可可以随时时改变。因此，变化性性和趣味味性就成成为谈判判的魅力力所在，对于谈谈判的双双方来说说，谁更更懂得收收集创造造筹码，谁就更更有可能能成为胜胜利者。1说服服三步曲曲就如何在在谈判中中制胜，即如何何成功地地说服对对方这个个问题，亚里士士多德曾曾经提出出所谓的的说服三三步曲。第一步步是拥有有特质，即通过过个人形形象和专专业素质质营造一一种良好好的谈判判氛围，产生一一种感官官上

35、的说说服力；第二步步要发掘掘动人理理由，动动人理由由包括诱诱因和反反诱因，能够提提供给对对方的利利益叫诱诱因，如如果不合合作可能能带给对对方的不不利影响响叫反诱诱因，将将这二者者结合起起来可以以从两个个方向引引导对方方合作；第三步步是拿出出证据，这里的的证据包包括统计计数字、实验报报告等，通过这这些证据据向对方方说明利利害关系系，使其其与你合合作。2杠杆杆原理“给我一一个支点点，我可可以举起起地球”是阿基基米德提提出的杠杠杆原理理。杠杆杆原理强强调的是是支点，只要找找准了支支点，只只需很小小的力气气就可将将地球抬抬起。这这个理论论也可运运用在谈谈判上。在谈判过过程中，要想说说服对方方，就要要设

36、法找找到他的的“支点”，即对对方的弱弱点。如如心态、同乡关关系、时时间紧迫迫等等因因素都可可能是对对方的弱弱点，只只要有的的放矢，胜利就就在眼前前。谈判力学学的运用用谈判就是是筹码竞竞赛，所所以，要要想在谈谈判中获获得主动动地位，谈判者者一定要要牢记“创造筹筹码”这四个个字，不不断地找找出筹码码。能够给对对方带来来压力的的条件才才可称为为筹码，如果条条件无关关痛痒，那就不不是筹码码。创造造筹码要要反应敏敏捷，要要随着环环境的转转变随机机应变，找出能能够给对对方施加加压力的的条件。节约成成本是创创造筹码码时要兼兼顾的一一个问题题，应尽尽量用低低成本换换来大利利益。下面是一一个关于于如何创创造筹码

37、码的案例例，通过过这个案案例你可可以看出出，施加加压力是是筹码必必不可少少的条件件，同时时，节约约成本好好处很多多。【案例】谈判高手手买玩具具小明是个个小男孩孩，今年年4岁。有一天天妈妈带带他去逛逛百货公公司，妈妈妈本来来没有打打算给他他买玩具具，但是是经过玩玩具部的的时候，小明看看中了一一个玩具具。于是，他他想了一一个方法法来让他他的妈妈妈买玩具具给他。小明：妈妈妈，我我今天乖乖不乖？妈妈：乖乖。小明：那那你会不不会给我我买一个个玩具？妈妈：不不会。小明大声声喊道：你是全全世界最最好的妈妈妈，给给我买那那个玩具具吧！玩具柜台台周围的的人都回回头看着着他们。妈妈红着着脸说：好吧，那就买买一个吧

38、吧！案例中的的小明可可谓是一一个谈判判高手了了，为了了达到买买玩具的的目的，他用了了两种办办法。首首先他想想用自己己一天的的良好表表现来打打动妈妈妈，但是是没有成成功。紧紧接着，小明利利用了群群众的力力量向他他的妈妈妈施加压压力，赢赢取了谈谈判的胜胜利。小明采用用的第二二种方法法非常节节约成本本，比一一般的大大哭大闹闹要好得得多。小小明还具具有一个个谈判高高手必须须的勇气气，提出出一个筹筹码被否否决后，马上又又提出一一个。谈判循环环四阶段段与谈判判缠斗六六回合1谈判判循环四四阶段谈判一般般都要经经历冲突突升高僵局局降低低冲突这这个过程程，如表表411所示的的四个阶阶段：表411 谈判的的四阶段

39、段阶段名称特点第一阶段段发轫阶段段产生利益益冲突，可运用用正反诱诱因或压压力来规规范、约约束对方方，使其其冷却下下来第二阶段段谈判开始始阶段是一个从从僵局中中解套的的斡旋过过程第三阶段段达成协议议阶段要找到一一个足以以满足双双方不同同利益的的具体解解决问题题的方案案，需要要创意思思考第四阶段段支撑协议议阶段监督双方方有效执执行协议议2谈判判缠斗六六回合发发展在谈判过过程中，谈判者者要做好好心理准准备。谈谈判不是是一蹴而而就的事事，而是是一个相相对漫长长的过程程。在心心理上正正确认识识谈判的的艰苦过过程，非非常有利利于推进进谈判的的进行。一般来说说，谈判判双方要要经历六六个回合合的缠斗斗，层层层

40、深入后后，逐渐渐进入佳佳境。在谈判伊伊始，对对方摆出出高姿态态，接下下来对方方依然强强硬。可可是过不不了多久久，对方方就开始始显露出出动摇的的迹象，接着对对方的立立场开始始动摇。这时候候，你要要非常有有耐心，要仔细细观察对对方的心心理状态态，因为为对方让让步就在在眼前，你的耐耐性会让让对方筋筋疲力尽尽。图422 谈判判缠斗六六回合引导对手手合作的的三部曲曲图433 引导导对手合合作三步步曲引导对方方合作是是最高明明的谈判判技巧。当谈判判双方处处于敌对对竞争状状态时，谈判者者就要引引导对方方与你合合作，而而不是自自己承担担所有的的责任。谈判双双方要各各自做好好内部的的协调和和沟通，找出彼彼此可以

41、以承诺的的条件。当双方方都愿意意接受分分工合作作的意愿愿时，谈谈判就开开始朝着着合作的的方向迈迈进了，这是非非常重要要的一步步。从第第一步的的鼓励对对方合作作到第二二步的分分工合作作，谈判判双方开开始慢慢慢地解套套、慢慢慢地统一一起来。最后进进入互助助合作阶阶段，在在这个阶阶段谈判判双方已已经能够够接受彼彼此的条条件，谈谈判协议议很快就就会达成成了。第二节谈判对对手的类类型与应应对策略略谈判时会会遭遇各各种各样样的对手手，千万万不能因因为对手手令你反反感而放放弃谈判判，心中中好恶感感过强的的谈判者者必然不不能成为为一个谈谈判高手手，谈判判时一定定要平心心静气，勇于应应对各种种谈判者者。根据谈判

42、判对手的的特点，可将谈谈判对手手分为牛牛头犬型型、狐狸狸型、驯驯鹿型和和利益建建立者四四种，谈谈判者要要掌握每每一种谈谈判对手手的应对对策略，这样才才能在谈谈判时做做到“知己知知彼，百百战不殆殆”。表422、43、444分分别列举举了牛头头犬型、狐狸型型和驯鹿鹿型三种种谈判对对手的特特质以及及相应的的应对策策略，以以供参阅阅。1牛头头犬型对对手的特特质及应应对策略略表422 牛头犬犬型对手手的特质质及应对对策略“牛头犬犬”的特质质应对“牛牛头犬”的策略略1壮大、强强势、威威胁、急急躁、冲冲动A无论其立立场如何何，以较较高的价价值来吸吸引对方方，不理理会对方方叫阵，不理会会人身攻攻击2喜好发号号

43、施令，肢体语语言多，说话大大声B忽然提高高姿态，可以促促使对方方退让一一点3无法体会会合作的的价值C表达希望望合作，但不喜喜欢他的的方式，告诉他他粗暴于于事无补补4喜欢兴风风做浪，直来直直往D你不能人人身攻击击，不能能情绪化化5冒险、主主导E对于任何何不合理理要求，请他说说明依据据F他会变化化角色，但仍会会恢复牛牛头犬本本色G眼光放远远，寻找找合作机机会2狐狸狸型对手手的特质质及应对对策略表433 狐狸型型对手的的特质及及应对策策略“狐狸”的特质质应对“狐狸狸”的策略略1世故、深深沉、隐隐秘行事事、教育育程度高高A和狐狸型型对手打打交道的的最佳工工具就是是“信息”知道愈多多愈能避避免被狐狐狸型

44、对对手所蒙蒙骗，收收集更多多信息，寻找对对方弱点点2智慧型、洞察力力强、分分析力强强B搜寻狐狸狸潜藏的的目的3容易模棱棱两可、喜欢独独立行事事C要求狐狸狸提出利利于双方方的建议议4善于迂回回操纵、习惯秘秘而不宣宣D集中精神神在价值值和利益益上，选选择如何何交换利利益5冒险、主主导E表明双方方追求的的利益其其实很接接近，呼呼吁合作作F眼光放远远，找出出双方都都能接受受的利益益3驯鹿鹿型对手手的特质质及应对对策略表444 驯鹿鹿型对手手的特质质及应对对策略“驯鹿”的特质质1随和、缺缺乏安全全感、不不愿轻易易让步2不愿冒险险、不愿愿冒犯人人3消极抵抗抗、开放放性低、顺从性性高应对“驯驯鹿”的策略略A

45、最容易打打交道的的一种谈谈判对手手，没有有攻击性性B为对方创创造一个个宽松的的谈判空空间C对加值谈谈判有兴兴趣D压迫性谈谈判会让让对方退退缩、逃逃避E坦诚透明明地与对对方交谈谈，让他他相信你你F对方犹豫豫时，给给他更大大更自由由的谈判判空间G不要把对对驯鹿型型对手的的谈判当当成谈判判H主动表现现开放性性与顺从从性4利益益建立者者型对手手的特点点利益建立立者也是是一种典典型的谈谈判对手手，这种种谈判对对手非常常开放坦坦诚，他他们不放放弃合作作，懂得得如何发发掘利益益；而且且，他们们重视公公平性，喜欢追追求皆大大欢喜的的结果，这类人人基本上上充满自自信；有有成人之之美、追追求互利利是利益益建立者者

46、的典型型特质。【自检】请做以下下连线题题，将左左边的选选项与右右边的连连接在一一起：1随和和、缺乏乏安全感感、不愿愿轻易让让步2世故故、深沉沉、隐秘秘行事、教育程程度高3不愿愿冒险、不愿冒冒犯人狐狐狸型4容易易模棱两两可、喜喜欢独立立行事5喜好好发号施施令，肢肢体语言言多，说说话大声声6消极极抵抗、开放性性低、顺顺从性高高牛牛头犬型型7善于于迂回操操纵、习习惯秘而而不宣8无法法体会合合作的价价值9冒险险、主导导驯驯鹿型 HYPERLINK 6:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjy/a21/html/ckda41.htm 见参考答答案41【本讲小小结】谈判双方方比较的的是彼

47、此此的筹码码。谁的的筹码大大，杠杆杆就倾向向谁。因因此，变变化性和和趣味性性就成为为谈判的的魅力所所在。创创造筹码码要反应应敏捷，要随着着环境的的变化随随机应变变，找出出能够给给对方施施加压力力的条件件，这才才是真正正的创造造筹码。谈判时会会遭遇不不同类型型的对手手，主要要有牛头头犬型、狐狸型型、驯鹿鹿型和利利益建立立者四种种，谈判判者只有有充分掌掌握了每每一种谈谈判对手手的应对对策略，才能保保证在每每一次的的谈判中中获得胜胜利。【心得体体会】_ HYPERLINK 6:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcxx/treeMenu/playVcd.jsp?video=no&ht

48、ml=no&bookmark=05 第五讲谈判前前的准备备引 言古训说“工欲善善其事，必先利利其器”、“知己知知彼，百百战不殆殆”，这里里主要强强调的是是准备工工作的重重要性。谈判的的准备工工作分为为两大部部分，第第一部分分是谈判判前的信信息收集集，第二二部分是是具体准准备内容容。第一节谈判前前的信息息收集谈判前要要做好信信息的收收集，主主要需要要收集两两大方面面的信息息客户户和竞争争者。要要做好谈谈判对象象的摸底底工作，了解他他的背景景、他的的为人、他的谈谈判风格格等等；还要了了解客户户的需求求、心理理、期望望，然后后做好预预算，并并了解客客户对你你所销售售产品的的了解程程度。谈判不仅仅包括

49、你你和客户户两方，还存在在第三方方，即竞竞争者。所以，在谈判判的准备备阶段，还要打打探清楚楚同行的的信息，比如他他们的产产品的质质量、产产量、交交货期、价格的的弹性、服务、维护等等等，还还要掌握握他们的的顾客关关系以及及竞争策策略。1信息息收集的的重点及及方法谈判前的的第一项项准备工工作是做做好重点点信息的的收集，只有对对对方的的信息做做到了如如指掌，才能在在与对手手的情报报战中赢赢得先机机，才能能在谈判判中为己己方添加加筹码。了解了收收集重点点，还要要掌握收收集方法法，二者者紧密搭搭配才能能相得益益彰。具具体内容容见表551。表511 谈谈判前的的信息收收集的重重点及方方法收集重点点简述1对

50、方的谈谈判目标标可通过电电话、会会议等各各种渠道道去了解解对方的的谈判目目标，甚甚至不排排除直接接询问对对方的方方法。要要求口才才好2对手的谈谈判风格格与专业业才能根据人的的惯性来来预测人人的行为为3双方谈判判筹码分析做好双方方的优势势和劣势势的交叉叉分析，寻找谈谈判成功功的机会会点4探知对方方的主要要意愿要探知对对方最在在乎的是是什么5预测对方方的底线线要在漫长长的谈判判过程中中逐步了了解对方方的底线线6谈判时机机分析析规划最有有利的谈谈判时机机7收集第三三方竞争争者的竞竞争条件件分析双方方的地位位、运营营的现状状等收集方法法简述1分析双方方的市场场地位，运营现现状一个谈判判高手随随时都要要

51、准备谈谈判，这这样才能能正确分分析双方方的市场场地位及及运营现现状2分析彼此此的依存存关系了解每个个客户与与你公司司的依存存程度3收集以前前的谈判判记录要了解对对方决策策者的决决策风格格以及过过去的谈谈判技术术4征询与对对手有过过往来经经验的人人多渠道了了解5整理对手手谈判前前曾经表表示的意意见因为那个个时候容容易走漏漏一些重重要信息息6收集以前前的交易易记录主要考察察时间7分析对方方的时间间压力了解时间间的压力力是在对对方还是是己方8收集竞争争者的工工作作风风可以有的的放矢2组织织团队拟拟定谈判判策略谈判前的的第二项项准备工工作就是是组织团团队来拟拟定谈判判策略。之所以以需要一一个团队队来进

52、行行，是因因为需要要收集的的信息非非常多。如何组组织团队队、如何何利用团团队来收收集情报报是谈判判前的第第二项准准备工作作的重点点，具体体内容见见表52。表522 谈判前前准备的的八项对对策八项对策策简述1选择议题题专家选择当下下这个谈谈判议题题的专家家2进行内部部沟通，建立谈谈判共识识避免各执执一词，难以统统一行事事3确定谈判判主题结合己方方以及对对方需求求，整合合出一个个统一的的主题4主动引导导议题要解决从从布局开开始到发发展，能能够主动动引导议议题的有有效方式式，需要要很高的的技巧5确定谈判判初期布布局明确摆出出阵势，表明态态度6确定展开开谈判的的策略可以使谈谈判富有有针对性性7确定底线

53、线及弹性性目标（授权范范围）底线变化化很多，互动性性因素也也很多，所以要要另外设设立一个个弹性目目标，以以防变故故8专业集训训、沙盘盘推演就可能出出现的问问题提前前进行演演练，提提高现场场作战能能力第二节具体准准备内容容谈判的具具体准备备内容包包括人、事、地地、物、时和成成本，每每一项准准备都有有具体的的要求，表53至表表555分别列列出了人人、事、地准备备的详细细内容，供参考考。1人的的准备表533 人的准准备条目具体要求求及简述述1形象议题专家家的年龄龄、性别别年轻人反反应敏捷捷、体力力充沛；年长者者社会地地位高，受人尊尊敬；女女性可以以以柔克克刚；男男性果断断有力；二者搭搭配则刚刚柔并济

54、济，各种种形象的的人才均均需储备备2经验经验丰富富，熟悉悉谈判技技术熟悉谈判判技巧的的人能够够增强说说服力3个性能克制对对方（以以柔克刚刚、以暴暴制暴）4灵敏察言观色色，机智智反应5口才用词精准准，具有有煽动力力（说服服力）6才智擅长思考考，言之之有物，见解独独到7外交长袖善舞舞，八面面玲珑，公关高高手8意志坚忍，有有成功的的信心2事的的收集表544 事的收收集条目具体要求求及简述述1双方争执执不下的的问题点点立场、观观点、利利益2冲突产生生的原因因主观还是是客观；理性还还是非理理性3双方有何何共同点点共同立场场、共同同见解、共同利利益4双方有何何差异点点差异立场场、差异异见解、利益冲冲突5提

55、出各种种对策解决方案案6预测未来来的可能能性发展展有利的发发展还是是不利的的发展3地的的设计表555 地的的设计条目具体要求求及简述述1选择谈判判有利地地点对方办公公室：有有利于摸摸底，表表现对对对方的充充分尊重重2我方办公公室：有有利于造造势，增增强压迫迫感3选择谈判判座位居高，面面对入口口，桌面面宽边，单人座座椅，背背光，大大空间还还是小空空间，豪豪华还是是简陋4座位的选选择要有有利于放放松心情情，发挥挥所长；即使对对位置不不满意，也要设设法反客客为主4物的的准备在谈判中中要想赢赢得对方方的信任任，还要要做好物物的准备备，具体体来说就就是准备备好证据据。证据据包括新新闻剪报报、往来来文件、

56、试验报报告、市市场调查查报告、新闻样样本调查查单等等等。一定定要将这这些证据据付诸文文本，让让对方一一目了然然，让对对方易于于沟通、理解。5时的的选择谈判时还还要做好好时的选选择，主主要包括括谈判周周期和谈谈判时机机的选择择。在选择谈谈判周期期时，要要达到以以时间战战术耗尽尽对方资资源的目目的，比比如漫长长的谈判判比赛双双方的耐耐性；同同时要选选择有利利我方的的谈判时时机，比比如寒冬冬时邀南南方人到到北方谈谈判，或或者在工工厂即将将进入停停工待料料危机时时。好的谈判判时机能能够让对对方提出出有利于于我方的的条件，可以使使我方占占尽先机机。6成本本分析谈判者还还必须具具有成本本分析的的概念，首先

57、要要进行直直接成本本和间接接成本的的分析，要提前前和你的的主管做做好沟通通，了解解企业当当前的策策略以及及与客户户的关系系，例如如做好成成本底线线的分析析。接下来进进行的是是短期成成本负担担和长期期成本负负担的分分析，还还要进行行短期效效益和长长期效益益的分析析，以及及时间成成本和机机会成本本分析。【自检】请你根据据谈判实实际，填填写以下下谈判前前团队准准备对照照单，以以此来督督导并改改善你的的谈判团团队的准准备工作作。组织团队队的八项项策略执行情况况改善计划划1选择议题题专家优良良差2进行内部部沟通，建立谈谈判共识识优良良差3确定谈判判主题优良良差4主动引导导议题优良良差5确定谈判判初期布布

58、局优良良差6确定展开开谈判的的策略优良良差7确定底线线及弹性性目标优良良差8专业集训训、沙盘盘推演优良良差【本讲小小结】谈判应对对的沉稳稳度、谈谈判出招招的杀伤伤力、交交战回招招的作用用力全部部依赖周周全的准准备。谈谈判的准准备分为为两大部部分，第第一部分分是谈判判前的信信息收集集，第二二部分是是具体准准备内容容。谈判前的的第一项项准备工工作是做做好重点点信息的的收集，只有对对对方的的信息做做到了如如指掌，才能在在与对手手进行的的情报战战中赢得得先机，才能在在谈判中中为己方方添加筹筹码；如如何组织织团队、如何利利用团队队来收集集情报是是谈判前前的第二二项准备备工作。【心得体体会】_第六讲谈判过

59、过程策略略规划第一节谈判的的布局谈判过程程的策略略规划就就是谈判判模型，包括布布局、发发展、应应变和缔缔结四个个阶段的的规划。做好这这四个阶阶段的有有效规划划，谈判判者就能能够有效效掌控整整个谈判判的进度度和节奏奏。1主导导议题布局就是是争取主主动性，如我方方要将准准备与对对方谈判判的范围围、策略略方向等等都一一一确定出出来。与与此同时时，我方方还要进进行反向向操作，即防止止被对方方限定。一般来来说，可可以设法法冲破限限制另定定议题，这样会会有利于于整个谈谈判结果果的发展展。另定定议题可可以采取取陷阱、囚笼、僵局、模糊四四种策略略来实现现。商业谈判判是一个个合作的的过程，是一个个解决冲冲突的过

60、过程，所所谓的为为谈判对对手设“陷阱”，仅仅仅是一个个谈判学学上的名名词而已已。所有有的“陷阱”都是为为了帮自自己实现现策略目目标，很很技术地地引导对对方跳入入你想讨讨论的话话题中，让对方方陷于比比较被动动的地位位，使自自己获得得谈判的的主控权权。同样的，囚笼指指的是不不谈论其其他的话话题，只只专注于于你想谈谈论的话话题；而而僵局则则是指谈谈判开始始发展之之后马上上就停止止不前，让对方方处在进进退两难难的地步步，在拖拖延中使使对方丧丧失耐性性，从而而放宽对对我方的的条件；模糊策策略是让让对方被被迷惑而而让自己己越来越越清楚，设法乱乱中取胜胜。2设定定利益目目标为了避免免临时慌慌乱，谈谈判者要要